Fundamentos Básicos- Mary Kay

Fundamentos Básicos do Negócio

Fundamentos Básicos do Negócio

© Mary Kay do Brasil Ltda. Somente para uso no Brasil. Todos os direitos reservados. 04/09

Olá, nós somos as “Dinâmicas”. Diana, Suzana, Isabel e Cláudia. Parabéns por ter se tornado uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Estamos aqui para ajudá-la a construir seu negócio, de forma que você tenha um começo espetacular! Então, vamos em frente... seu futuro será maravilhoso!

Relacionamento com a Companhia Como Consultora de Beleza Independente Mary Kay, você é uma profissional autônoma. Nosso plano de carreira foi desenvolvido para dar suporte à sua posição de Consultora de Beleza Independente. Isso significa que você é dona de próprio negócio.

Sua Posição de Contratante Como Consultora de Beleza Independente, você não é funcionária da Mary Kay do Brasil e você determinará o seu crescimento. Você receberá plena orientação sobre o negócio e sobre o plano de carreira, porém tem liberdade de escolher seu próprio horário. Deduz-se que as idéias contidas no caderno Fundamentos Básicos do Negócio são meras sugestões para manter seu negócio Mary Kay. Para informações adicionais, consulte os termos e condições gerais em seu Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza.

Bem-vinda! Parabéns e seja bem-vinda a um lugar no qual os sonhos podem se tornar realidade! Como Consultora de Beleza Independente Mary Kay, suas realizações serão reconhecidas, aplaudidas e premiadas. Aqui, você descobrirá e experimentará oportunidades, liberdade e flexibilidade sem limites! E o melhor, tudo isso começa agora.

“Você dá início a esta jornada rumo ao sucesso seguindo duas regras: Nº. 1 - Comece; e Nº. 2 - Não desista jamais!” — Mary Kay Ash

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Em 13 de setembro de 1963, Mary Kay Ash fundou uma Companhia que permite às mulheres alcançarem sucesso ilimitado. Motivada pelo desejo que essa Companhia fosse sempre guiada por princípios e valores nobres, Mary Kay desenvolveu todo seu trabalho, tendo por base a Regra de Ouro: "trate os outros como você gostaria de ser tratada". Ela acreditava que, somente ajudando os outros, poderíamos realizar nossos próprios sonhos. Assim ela traçou um plano de carreira independente baseado não somente em metas individuais - mas em metas de visão mais ampla e abrangente, a partir das quais uma pessoa teria o poder de ajudar muitas outras a alcançarem seus objetivos. Esta é a fórmula do sucesso que diferencia a Oportunidade Mary Kay. A missão de Mary Kay é enriquecer a vida das mulheres. Como uma das Companhias globais de vendas diretas mais bem sucedidas, a Mary Kay proporciona a mais de 1,8 milhão de mulheres – uma oportunidade única de negócios em mais de 30 mercados no mundo. Simplesmente, esta é uma oportunidade que incentiva a mulher a criar um negócio independente e de sucesso, enquanto conduz sua vida de maneira equilibrada - por meio da filosofia de ter Deus em primeiro lugar, família em segundo e carreira em terceiro. Esta filosofia é a base do negócio Mary Kay e continua evoluindo por mais de quatro décadas após a fundação da Companhia. Milhões de mulheres em várias partes do mundo estão agora realizando seus sonhos, graças à Mary Kay. E elas começaram seus trajetos exatamente como você está começando – com o seu “Kit de Beleza”. Neste caderno Fundamentos Básicos do Negócio, você encontrará dicas, técnicas e recursos que tantas Consultoras de Beleza Independentes Mary Kay bem sucedidas usaram para realizar os próprios sonhos. Esta é somente uma alternativa oferecida por seu círculo de amigos da família Mary Kay para ajudá-la a alcançar tudo aquilo que sempre sonhou! Você escolheu esta oportunidade sabendo que tem o poder de aproveitála inteiramente. Tudo o que precisa fazer é começar – agora!

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Você provavelmente já sabe que Mary Kay é uma grande Companhia. Mas aqui estão algumas informações que você talvez ainda não saiba: •A  Mary Kay desenvolve, testa, fabrica e embala a maioria dos seus produtos em suas fábricas de tecnologia de ponta nos Estados Unidos e na China. • Os produtos Mary Kay não são testados em animais. •M  ais de 500 mulheres ao redor do mundo atingiram a posição de Diretora Nacional de Vendas Independente, a mais alta posição dentro da Força de Vendas Independente. •A  Mary Kay distribui mais de 50 milhões de dólares anualmente em prêmios para Consultoras de Beleza Independentes e Diretoras de Vendas Independentes. • A matriz da Mary Kay está sediada em Dallas, Texas, nos Estados Unidos. • R ichard Rogers, co-fundador da Mary Kay Inc. e filho de Mary Kay Ash, atua como Conselheiro e Principal Executivo da Companhia.

Você vai adorar consultar, muitas e muitas vezes, este caderno fabuloso. Para se informar sobre as últimas notícias e dicas para sempre obter sucesso, leia a revista Applause, enviada a você mensalmente.

Você também pode encontrar informações importantes no www.marykay.com.br. Agora, vamos começar a diversão!

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O que você deve saber Você está preparada para descobrir a carreira de seus sonhos? Então, permita que o caderno Fundamentos Básicos do Negócio a ajude em seu caminho. Ele foi desenvolvido para levar-lhe conhecimentos básicos de como criar e fazer prosperar seu negócio Mary Kay. Desde agendar Sessões e treinar sua Anfitriã até vender e construir seu time. Com certeza você aprenderá dicas valiosas e informações que certamente a guiarão rumo ao sucesso. Veja a seguir uma relação dos principais tópicos explicados em cada capítulo. Vá assinalando esses tópicos, na medida em que vai lendo. Por meio deste caderno divertido e de fácil leitura, você conhecerá rapidamente o seu negócio Mary Kay.

capítulo

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Estou entusiasmada para dar início a meu novo negócio e realizar meus sonhos. Gostaria de saber mais sobre:

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Como nova Consultora de Beleza Independente, não vejo a hora de aprender a respeito de:

Fundamentos para o Sucesso do Negócio

capítulo

■ Causar uma boa primeira impressão. (pág.08) ■ Estabelecer metas. (pág.10) ■ Construir um estoque. (pág.16)

■ Agendar Sessões. (pág. 20) Preparando-se ■ Programa da Anfitriã. (pág. 23) para os Diálogos

■ Treinar minha Anfitriã. (pág. 24) ■ Preparar meu depoimento pessoal. (pág. 28)

capítulo

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Praticando suas Opções

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Estou pronta para começar meu negócio. Conte-me sobre: ■ As cinco maneiras de vender. (pág. 32) ■ Como me preparar para uma Sessão de Cuidados com a Pele. (pág. 33) ■ Fazer o acompanhamento após uma venda. (pág. 39)

capítulo O ciclo do Sucesso

capítulo Time Vencedor

capítulo Você pode fazer

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Gostaria de conduzir meu negócio dentro de um ciclo contínuo de sucesso. Então gostaria de saber mais sobre:

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Estou entusiasmada para construir meu time. Gostaria de saber a respeito de:

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Eu sei que posso realizar meus sonhos. Gostaria de obter algumas idéias sobre:

■ Pensar como uma empresária. (pág. 42) ■ F erramentas de atendimento a clientes disponíveis para mim. (pág. 44) ■ Como contatar minhas clientes. (pág. 44) ■ Materiais de apoio ao negócio. (pág. 47)

■ Plano de Iniciação dos 4 Pontos. (pág. 54) ■ Como identificar uma Potencial Iniciada. (pág. 55) ■ A carreira Mary Kay. (pág. 58)

■ Passos chaves para começar meu negócio. (pág. 62) ■ As bases que devo ter sempre em mente. (pág. 63)

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capítulo 1

Fundamentos Este capítulo inclui idéias sobre imagem pessoal, Regra de Ouro e sobre como estabelecer metas e montar seu estoque.

“ Existem três tipos de pessoas no mundo: aquelas que fazem as coisas acontecerem, aquelas que assistem as coisas acontecerem e aquelas que só imaginam se aconteceu."

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— Mary Kay Ash

capítulo 1

para o Sucesso P

ara começar bem o seu negócio, é importante compreender a cultura Mary Kay e alguns dos princípios básicos de como “Pensar como uma Empresária”. Agora que você escolheu esta maravilhosa oportunidade, está na hora de construir os fundamentos básicos de seu negócio. Por que você decidiu ser uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

Como você descreve a imagem de uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay e o que você fará para projetar uma imagem positiva? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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Tornando seus Sonhos Realidade Independente das razões que motivaram você a começar esta jornada, há certas práticas básicas do negócio que podem ajudá-la a realizar seus sonhos. Adotar logo de início essas práticas ajudará você a construir uma base sólida sobre a qual poderá edificar seu negócio com maior sucesso. Veja alguns exemplos:

“No decorrer dos anos, a nossa Força de Vendas construiu uma imagem de profissionalismo e feminilidade. Nossas Consultoras de Beleza Independentes e Diretoras de Vendas Independentes são conhecidas pelo fato de sempre vestirem-se de maneira profissional. Esta imagem inclui um sorriso amigável, maneiras gentis e atitude positiva.” — Mary Kay Ash Primeiras Impressões

Certa vez alguém disse que você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão. Como Consultora de Beleza Independente Mary Kay, você tem a responsabilidade de manter e compartilhar a imagem que Mary Kay estabeleceu. Quando você se apresenta de sua melhor forma, você se sente bem. Então, considere se vestir de forma profissional, cuidar dos seus cabelos, manter sempre o sorriso, ter uma atitude positiva e, naturalmente, tratar a maquiagem como parte da sua imagem todos os dias.

Pensando na Regra de Ouro

Mary Kay Ash acreditou firmemente numa forma de conduzir os negócios baseada em uma ética sólida e da mais alta integridade. Esse padrão continua a ser um princípio básico entre a Força de Vendas Independente Mary Kay. Saber fazer a coisa certa é simplesmente aplicar a Regra de Ouro: “Faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”. Tente praticála a cada dia. Pergunte a si mesma “Como eu gostaria de ser tratada se estivesse no lugar dela?”. Agindo assim, vai poder administrar melhor situações difíceis. Por exemplo, você pode se ver em uma situação difícil quando encontra uma cliente em potencial, que já tenha uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Neste tipo de caso, lembre-se que é importante respeitar o relacionamento entre uma Consultora de Beleza e suas Clientes. Da mesma forma que você não gostaria que outra pessoa levasse sua cliente, a Regra de Ouro sugere que não agende uma Sessão com clientes de outras Consultoras de Beleza. Caso sua Anfitriã

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capítulo 1

Qual é a imagem do sucesso? Olhe para nós! Uma roupa profissional, sapatos limpos, meias-calças, cabelo arrumado, maquiagem bem feita. Este é o estilo Mary Kay!

De fato, um dia, uma mulher parou-me numa loja e elogiou minha maquiagem. Ela se tornou uma das minhas melhores clientes!

Eu tento usar o que Mary Kay costumava dizer, tratando cada pessoa como se ela tivesse uma placa invisível em seu pescoço dizendo: “Faça-me sentir importante.”

Eu fiquei surpresa com o quanto melhorei interiormente pelo fato de ter melhorado minha aparência externa. Estar vestida para o sucesso ajuda a me sentir muito mais confiante!

convide alguém que já tenha uma Consultora de Beleza para a Sessão, você pode fazer uma venda exclusiva – somente naquele evento –, mas, para quaisquer outras encomendas de produtos, aconselhe delicadamente a convidada a procurar sua própria Consultora de Beleza. Construa relacionamentos sólidos e, para isso, procure se guiar pelo bom senso em todas as situações do seu cotidiano. Lembre-se sempre de se colocar no lugar dos outros. Lembre-se de sempre fazer as seguintes perguntas à sua cliente: • "Alguém já lhe ofereceu uma Sessão de Cuidados com a Pele ou uma Sessão de Maquiagem?" • "Atualmente você tem uma Consultora de Beleza Mary Kay que a atende?" • "Alguma Consultora Mary Kay já lhe ofereceu a Oportunidade de Negócio Mary Kay?"

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Tornando os Sonhos Realidade A maioria das Consultoras de Beleza começa seu negócio com pelo menos um sonho que decidiu realizar. E você tem uma oportunidade única de tornar seus sonhos realidade. Determinando metas e estabelecendo planos, você pode direcionar esforços no sentido de garantir seu sucesso. Sucesso é algo que você quer para si mesma. Esta é a beleza de Mary Kay – não se trata apenas de compartilhar o mesmo sonho – é necessário ter a mesma visão. Tendo isso em mente, faça uma reflexão e responda às seguintes perguntas: Que metas você gostaria de alcançar dentro dos primeiros seis meses como Consultora de Beleza Independente? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

Que atitudes você poderia tomar para alcançar estas metas? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

Buscando a Meta Mary Kay Ash sempre encorajou as pessoas a anotarem suas metas, tornando-as bem claras e compreensíveis. Aproveite as idéias abaixo: -D  ecida as metas ideais para você e não as compare com as de outras pessoas. - Tenha metas específicas. Assim você terá um direcionamento. - Escolha uma data como prazo para alcançar seu objetivo. - Foque-se apenas em um objetivo por vez. -D  ivida suas metas em passos (por exemplo: estude suas metas como um todo e determine o que você vai precisar fazer no seu negócio a cada mês, a cada semana, para que possa atingir seus objetivos). -C  ompartilhe suas metas com alguém que possa incentivá-la constantemente. - Prepare-se para desafios redefinindo as metas conforme você for crescendo.

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Seja honesta consigo mesma! Tente construir metas importantes para você. Sua Diretora de Vendas Independente pode dar-lhe algumas idéias brilhantes sobre como atingir seus objetivos.

“Não é suficiente trabalhar constantemente. Temos que enxergar o próximo passo, olhando à frente. Para prosseguir após ter alcançado nossa meta, devemos determinar outra, ainda maior. A chave do sucesso é sempre manter um objetivo em vista.” — Mary Kay Ash

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capítulo 1

Uma boa idéia usada por muitas Consultoras de Beleza Independentes é o “Pôster de Metas”. Um pôster de metas é uma folha grande ou um quadro no qual você pode anotar as metas que quer alcançar, decorando cada meta com figurinhas e outros itens que as representem. Você pode ainda incluir nesse quadro os passos que precisa adotar para alcançar seus objetivos. Pendure o seu “pôster” em local bem visível para poder vê-lo todos os dias, e manter sua motivação. Sua Diretora de Vendas certamente é uma fonte preciosa de dicas e sugestões que a ajudarão a montar seu pôster de metas.

Começando com Sucesso Às vezes a parte mais difícil de iniciar um negócio é saber por onde começar. Veja a seguir algumas idéias que podem ajudá-la no início do seu negócio, alavancando grandes oportunidades já em seu primeiro mês como Consultora de Beleza Independente. Você poderá até ganhar reconhecimentos e prêmios da sua Diretora de Vendas Independente por suas realizações.

Meta

Ação

Reconhecimento

Início Perfeito

- Estudar o Guia da Consultora de Beleza.

Broche IP

- P articipar do Treinamento para novas Consultoras. -A  ssistir a 3 Sessões de Cuidados com a Pele. -A  gendar 8 Sessões de Cuidados com a Pele e realizar pelo menos 5 delas, nas duas primeiras semanas.

Programa Gold Medal

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-O  uro: ter 5 ou mais Iniciadas Diretas dentro do mesmo mês

Medalha simbolizando a conquista

- P rata: ter 4 Iniciadas Diretas dentro do mesmo mês

Medalha simbolizando a conquista

-B  ronze: ter 3 Iniciadas Diretas dentro do mesmo mês

Medalha simbolizando a conquista

capítulo 1

Qual é a diferença entre um sonho e sua meta? Ação! A meta necessita de um período definido e de um planejamento. Tente dividir sua meta em passos simples. Isso realmente funciona!

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Inspirando-se para Estabelecer Metas Para ajudá-la a estabelecer suas metas a curto e a longo prazo, a Companhia oferece programas e promoções de incentivo trimestrais e anuais. Eles realmente podem inspirar você a sonhar bem alto! Programa Consultora Estrela – Por meio deste motivador programa de reconhecimento trimestral, você pode ganhar o broche da Escada do Sucesso e outros prêmios maravilhosos baseados nas suas vendas e Iniciações trimestrais. Muitas das Consultoras de Beleza Independentes que participaram do Programa Consultora Estrela cresceram, ganhando presentes, jóias e outros reconhecimentos. Então, estabeleça um objetivo: tenha como meta tornar-se uma Consultora Estrela – e estar no caminho certo para a realização de seus sonhos! O folheto Consultora Estrela está incluído em seu Kit de Beleza. O poder da Estrela Consistente – Pense em determinar como objetivo anual tornar-se uma Consultora Estrela nos quatro trimestres – e preparese para brilhar com todas as luzes sobre você... com os reconhecimentos fabulosos do Seminário, o maior evento da Companhia, repleto de treinamentos, motivação e reconhecimento. Corte de Vendas Pessoais Consultoras e Corte de Iniciação – Esta posição muito admirada proporciona inspiração e motivação para muitas Consultoras de Beleza Independentes. Afinal, ser coroada Rainha de uma das nossas Cortes é um acontecimento especial e inesquecível!

Colocando suas Metas em Ação Uma vez estabelecida a meta que você deseja cumprir, está na hora de colocá-la em prática. Existem várias formas excelentes de alcançá-la. Veja estes exemplos: Obtendo Lucro – A forma de começar a obter lucro com seu negócio é a venda de produtos. Para fazer isso da melhor maneira possível, faça este trabalho: pense no que você deseja como consumidora e imagine como pode proporcionar um atendimento personalizado às suas clientes. Encontrando Novas Clientes – Considere que toda mulher com quem você se relaciona é uma nova cliente em potencial. Novas clientes podem levar a novas vendas e assim por diante.

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Seguindo seu Planejamento Para ajudar a planejar o que você deseja alcançar, pense em preencher uma Folha de Planejamento semanal regularmente. Veja um exemplo desta folha abaixo. Mary Kay sempre dizia, “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”. Assim você pode realizar mais. (Tente isso! Você pode imprimir uma cópia no tamanho original acessando www.marykay.com.br e clicando “Em Sintonia”).* *Para fazer o seu primeiro acesso, basta entrar no site e se cadastrar no próprio "Em Sintonia". Por meio dele, você tem acesso a informações importantes para o seu negócio. Acesse!

PLANEJAMENTO SEMANAL Segunda

Terça

Quarta

Quinta

Sexta

Sábado Domingo

07:00hs 08:00hs 09:00hs 10:00hs 11:00hs 12:00hs 13:00hs 14:00hs 15:00hs 16:00hs 17:00hs 18:00hs 19:00hs 20:00hs 21:00hs 22:00hs

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capítulo 1

Construindo seu Time – Construir seu time é uma maneira de alcançar outros objetivos, como ganhar mais dinheiro, ter direito ao uso do carro cor-derosa, ganhar viagens e avançar ainda mais na carreira Mary Kay. Você pode começar a ganhar bônus sobre os pedidos colocados por seu time. Este é um objetivo fabuloso, e é muito importante ser incluído como meta de seu negócio.

Estoque Manter um estoque de produtos bem planejado pode ajudá-la a vender o número de produtos adequado para alcançar suas metas. Uma boa razão para você decidir construir um estoque é satisfazer prontamente os desejos e necessidades de compra de suas clientes. A maioria delas prefere receber seus produtos logo no momento da compra. Por essa razão, ter um estoque pode ajudá-la a manter suas clientes felizes e fiéis, este é um diferencial. Lembre-se: quando você coloca um pedido de produtos na Companhia, você está comprando-os por um preço com desconto. O seu desconto é determinado de acordo com o preço sugerido pela Companhia. Veja como funciona. Você pode: - comprar produtos da Companhia com um desconto sobre o preço sugerido; - vender os produtos pelo preço sugerido. A diferença de preço é o seu lucro, menos as despesas com o seu negócio. Agora veja um exemplo usando o nível de 40% de desconto. Suponha que você conduziu uma Sessão e vendeu R$ 200,00 a preço sugerido:

40% Nível de Desconto R$ 200,00 - preço sugerido (–) R$ 120,00 - valor com desconto (R$ 200,00 x 40% = R$ 80,00) = R$ 80,00 - Lucro obtido Sua Diretora de Vendas certamente poderá ajudá-la na construção de seu estoque. E lembre-se, para sua comodidade faça os seus pedidos por meio da ferramenta "Pedido On Line”, disponível no site www.marykay.com.br, no link “Em Sintonia”. É muito mais simples e rápido!

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capítulo 2

Preparando-se para “Ninguém acorda todos os dias sentindo-se entusiasmado. Entusiasmo é algo que todos nós temos que trabalhar para conquistar. Acho que, algumas vezes, incentivar o entusiasmo faz com que ele desperte. Para isso, olhe-se no espelho e diga à pessoa que você vê: 'Estou com saúde! Sou feliz! Tenho entusiasmo! Sou demais!’”

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— Mary Kay Ash

capítulor 2

Esse capítulo oferece dicas e

os Diálogos

sugestões sobre como agendar Sessões, treinar suas Anfitriãs e lidar com suas clientes.

A

s Vendas representam a base do seu negócio. Você pode encontrar clientes em todos os lugares, desde amigas e familiares até colegas e pessoas com quem você se encontra ocasionalmente. Essas clientes podem levar você a novas clientes, e assim por diante. Tudo começa com a construção de relacionamentos e com o estabelecimento de um ritmo para obter vendas bem sucedidas. Sabendo disso, faça o seguinte exercício: Quem poderia ser a sua primeira cliente? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

O que você poderia fazer para conquistar mais clientes? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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Agendando Encontros Conhecemos como "agendamento" o ato de programar encontros para apresentar e vender os produtos Mary Kay.

“Agendamentos são o centro do nosso negócio. Literalmente, se está sem agendamentos, você está fora do negócio.” — Mary Kay Ash Provavelmente você já tem idéias excelentes para realizar seus agendamentos. Veja a seguir dicas e sugestões adicionais que podem ser consideradas.

Agendamentos com amigas, familiares e conhecidas Estágios do Processo

Exemplo de Diálogo

Crie uma interação positiva.

"Olá, (nome da Anfitriã), estou muito feliz por encontrá-la em casa."

Desenvolva a harmonia.

"Como vão as coisas? As crianças estão bem? Ótimo! Ouça, não quero tomar muito seu tempo, mas gostaria de informá-la que montei meu próprio negócio. Agora sou uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay!"

Informe o propósito de sua ligação. Tenha em mente várias opções de argumentação, caso a primeira não dê resultado.

Opção A: “Que tal ganhar um presente simplesmente por reunir suas amigas e se divertir com elas? Minha Sessão de Cuidados com a Pele seria a ocasião perfeita! Dura cerca de uma hora e você poderia obter um presente especial. Sendo a Anfitriã de uma Sessão, você me ajudaria a começar meu negócio! E tenho certeza absoluta de que você seria uma ótima Anfitriã!” Opção B: “Sim, entendo que está muito ocupada, e provavelmente não terá tempo de ser minha Anfitriã. Mas fiquei tão entusiasmada com esses excelentes produtos que não queria de jeito nenhum deixar você de fora. O que você acha se seu passasse aí por 10 ou15 minutos para que você pudesse dar uma olhada?” Opção C: “Puxa, você realmente está muito ocupada! Então, passarei rapidamente por aí para deixar algumas amostras e a última edição do Folheto The Look com você. Ótimo! Quando é melhor para você? Terça ou quinta-feira? Às 18h30?”

Confirme seu encontro.

“Ótimo! Então vejo você na próxima terça-feira, às 18h30. Lembre-se, (nome da Anfitriã), se você gostar dos produtos, poderemos agendar uma Sessão de Cuidados com a Pele. Assim você pode ganhar alguns deles."

Dê continuidade.

“Não vejo a hora de nos encontrarmos. Gostaria muito de ouvir sua opinião sobre as amostras!”

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Agendando Sessões Cada oportunidade de vendas lhe traz a chance de conhecer clientes e Anfitriãs em potencial, que, por sua vez, podem convidar novas clientes para a sua próxima Sessão. Durante a sua apresentação, faça referências a um segundo encontro. Por exemplo, você poderia dizer:

Cada contato com uma cliente ou com uma convidada dará a você uma oportunidade de convidá-la para ser a Anfitriã de uma Sessão com as amigas. Durante o fechamento individual, você poderia incentivar suas clientes a agendar futuros encontros. Uma idéia seria dizer algo assim: “Diga-me, o que acha de compartilhar as novidades com suas amigas quando nos reunirmos da próxima vez?”

Agendando por meio de Indicações Agendar por meio de indicações pode proporcionar novas clientes para o seu negócio. Você pode pedir indicações tanto para sua Anfitriã quanto para suas convidadas. Também pode solicitar essas indicações quando telefonar para fazer o acompanhamento junto às suas clientes. Por exemplo, você poderia dizer: “Minha meta esta semana é demonstrar os produtos Mary Kay a cinco pessoas. Você tem alguma amiga que gostaria de um tratamento para o rosto gratuito e personalizado? Eu adoraria dar a ela um presente especial em seu nome.”

Quando contatar uma pessoa indicada, você poderia dizer a ela: “Alô, (nome da cliente). Meu nome é (seu nome), e eu sou uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Ontem à noite encontrei sua amiga (nome da cliente amiga) em uma das minhas Sessões de Cuidados com a Pele/Maquiagem/lançamento de coleção. Por acaso, você já conhece Mary Kay? Tem alguma Consultora de Beleza Independente que lhe proporcione um atendimento personalizado? Ainda não? Bem, a (nome da amiga), achou que você merece um tratamento especial. Então, eu gostaria muito de oferecer-lhe uma Sessão muito especial, que a grande maioria de minhas clientes adoraram! Sei que você também vai adorar! Quando seria melhor para você, no começo ou no fim da semana? De manhã ou à tarde? Falando nisso, você não gostaria de compartilhar este momento com algumas de suas amigas que você acha que também poderiam se interessar por um cuidado especial? Levarei um presente especial para você. Não seria maravilhoso?”

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capítulo 2

“Ao final da Sessão, poderemos programar nosso encontro de acompanhamento. Assim saberei os resultados que os produtos produziram em você.”

Agendando por meio de um Bate-papo

Como uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay, o agendamento de reuniões lhe oferece a oportunidade de conhecer pessoas novas e construir redes de relacionamentos. Para criar empatia, um bom bate-papo pode ser importante.

“Quando conheço uma pessoa, eu a imagino usando uma placa invisível que diz 'Faça-me sentir importante'” — Mary Kay Ash Bater um papo é tão simples quanto procurar características em comum que você tem com as pessoas ao seu redor. Um sorriso sincero, olhar nos olhos e repetir o nome da pessoa durante a conversa a farão sentir que você lhe dá importância, que está focada nela. Lembre-se: toda mulher é especial, seja ela uma cliente em potencial, uma Anfitriã ou um membro de seu time.

Sugestões para superar objeções

Você deve estar preparada para superar objeções de clientes e Anfitriãs em potencial que estão relutantes em agendar um encontro. Contornar esta situação fica muito mais fácil quando você é capaz de reverter um pensamento negativo em positivo. Para isso, considere o seguinte: 1. Repita a objeção dela. 2. Compartilhe o que você tem a oferecer que atenda às necessidades específicas dela. Seguem algumas sugestões para respostas que você poderia tentar usar: “Não tenho tempo.” RespoSTA: “Entendo como você se sente. Muitas de minhas clientes também se sentiram da mesma forma, mas depois perceberam que meu atendimento de fato é rápido e muito útil. Além disso, este encontro será um motivo para você se encontrar com suas amigas e familiares, além de poder se divertir e se cuidar. Tenho certeza de que você conhece algumas pessoas que gostariam de passar uma tarde divertida com você. Estou certa?” OBJEÇÃO:

“Todas as pessoas que conheço já participaram de uma Sessão de Cuidados com a Pele” ou “Todas as pessoas que conheço estão aqui hoje.” RespoSTA: “Tenho uma idéia. Por que não fazemos um lançamento da coleção para suas amigas? É divertido e sei que todas iriam gostar muito. O lançamento é breve, leva somente uma hora, é informal e alegre. O que você acha?” OBJEÇÃO:

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OBJEÇÃO:

Pré-Agendamento

Às vezes, você pode perceber que uma Anfitriã em potencial ficará indecisa na hora de decidir uma data para agendar a Sessão. Pode ser que, naquele momento, ela não tenha certeza sobre quando estará disponível. Segue uma sugestão para você argumentar: “Por que nós não fazemos um pré-agendamento? Podemos alterá-lo depois se for necessário. Pode ser? Então marcaremos essa data e eu ligarei em dois dias confirmando. (Nome da cliente), o que é melhor para você? No começo ou no fim da semana? Quinta ou sexta-feira? Às 19 horas ou 19:30?” Após pré-agendar a Sessão, peça à sua futura Anfitriã que anote o nome, número de telefone e endereço dela em sua agenda, próximo da data e do horário escolhidos. Isto ajudará a reforçar o compromisso dela. Geralmente, a data pré-agendada torna-se definitiva.

“A persistência vende. Você sabia que 50% das Consultoras desistem se não venderem às clientes no primeiro telefonema? Somente 25% fazem duas ligações e apenas 12% fazem três. As que fazem três são aquelas que estão nas Cortes do Seminário.” — Mary Kay Ash

Programa da Anfitriã Sua Anfitriã é muito importante para seu negócio. Por isso faça-a sentir-se especial, tratando-a como uma parceira durante a Sessão. Providenciar incentivos para a Anfitriã pode ser uma excelente motivação. Você provavelmente já tem idéias sensacionais para incentivar sua Anfitriã. Porém, se está procurando algumas dicas e sugestões, o Folheto do Programa da Anfitriã “Entre Amigas", presentes e descontos em produtos são excelentes ferramentas para trabalhar com ela. Utilize também o modelo de convite para a Anfitriã, disponível no link "Em Sintonia". Ele pode ser enviado pelo e-mail ou até mesmo impresso.

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capítulo 2

"Eu simplesmente não estou a fim de agendar um encontro agora."  “Entendo. Então só gostaria de deixar com você (ou, se está RespoSTA: falando no telefone: de enviar a você) algumas amostras. Ligarei para você dentro de alguns dias para saber se você gostou dos produtos. Se gostou, talvez seja interessante eu deixar com você um produto em tamanho normal e mostrar alguns outros itens da linha. Você prefere que eu entre em contato com você de manhã ou à noite? Certo, então ligarei terça-feira de manhã."

É importante fazer sua Anfitriã se sentir especial. Com o Programa da Anfitriã, será fácil oferecer-lhe um presente maravilhoso que ela certamente vai amar!

Treinamento Para fazer a Sessão da forma mais divertida e lucrativa possível, muitas Consultoras de Beleza Independentes acham que treinar sua Anfitriã é essencial. Por isso, explique o papel dela durante a Sessão, fornecendolhe todo o material de leitura que possa ser útil a ela, responda eventuais perguntas e, mais importante de tudo, deixe-a motivada e entusiasmada para a Sessão. As informações e sugestões da página seguinte são excelentes recursos para realizar um bom treinamento da sua Anfitriã.

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Treinamento Antecipado

A primeira oportunidade de treinar sua Anfitriã é no momento em que ela agenda a Sessão. A lista de opções abaixo pode ajudá-la:

■A  jude sua Anfitriã a decidir que tipo de Reunião deseja realizar, de acordo com o número de pessoas. Sugira que ela convide algumas pessoas a mais, considerando eventuais cancelamentos de última hora. Use como guia as seguintes sugestões, tendo em vista o número de participantes: • Facial: uma a duas pessoas

•

Sessão: três a seis pessoas



•

Lançamento de Coleção: seis a dez pessoas

Obs.: Para mais informações, consulte o Capítulo 3 deste guia. ■S  ugira algumas opções para quando sua Anfitriã for fazer o convite às amigas. Você pode encontrar um diálogo excelente no próprio Folheto da Anfitriã. ■ Avise-a que você telefonará em dois dias para pedir a lista de convidadas. Outra sugestão é preparar o “kit da Anfitriã”. Você pode incluir nele suas informações de contato entregando-lhe seu cartão de visita. Assim ela saberá como entrar em contato com você. Você poderia incluir nesse kit: – Folheto da Anfitriã – Se você decidir usar as sugestões do Folheto da Anfitriã, então entregue-o a ela assim que agendar a Sessão, ou mande-o pelo correio, caso o agendamento seja pelo telefone; – Folheto Beleza e Folheto The Look; – Folheto Mary Kay é um Futuro Brilhante*; – Seu cartão de visitas. Esses itens do kit podem ser encontrados no seu Kit de Beleza e estão disponíveis na Lista de Referência - Produtos para Demonstração - Seção 2, exceto o Cartão de Visita. *Lembre-se de destacar o Guia da Entrevista. Ele é para o seu uso.

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capítulo 2

■A  conselhe a sua Anfitriã a começar a lista de convidadas fazendo uma relação de nomes de amigas, familiares, vizinhas, colegas de trabalho e outras mulheres que ela conhece.

Eu sempre tenho um Folheto da Anfitriã em mãos. É excelente! As dicas de treinamento e a abordagem realmente ajudam a entusiasmar minha Anfitriã para realizar uma Sessão de muito sucesso!

Acompanhando o Treinamento

Ser positiva, calorosa e entusiasmada – ao conversar com a Anfitriã –, reforça a idéia do quanto ela é especial para você. Você poderia telefonar para sua Anfitriã dois dias após agendar uma reunião para obter a lista de convidadas, incentivá-la e confirmar detalhes. Caso sua Anfitriã esteja com dificuldade para fazer os convites, seu contato será a oportunidade ideal para dar-lhe sugestões práticas e encorajá-la ainda mais. Também é uma boa idéia chegar meia hora antes do evento para treinar sua Anfitriã. Isso a deixará mais segura e lhe dará a possibilidade de confirmar os produtos ou presentes que ela gostaria de ganhar por meio do crédito da Anfitriã, presenteá-la com uma maquiagem personalizada (se esta for a reunião de acompanhamento) e perguntar-lhe ainda se ela ou outra pessoa que virá para a Sessão estaria interessada na Oportunidade Mary Kay.

Preparando o Perfil Antecipado da Convidada

Antes da Sessão (desde que a lista de convidadas esteja em suas mãos), você poderia pensar em telefonar para as convidadas e fazer o Perfil Antecipado delas. Ele pode ajudar muito, fazendo a convidada se comprometer a comparecer ao evento, já que ela sentirá seu interesse pessoal e verá que você vai selecionar produtos para que ela experimente. Isto também permitirá a você fazer-lhe as perguntas do Perfil do Cliente. O Perfil do Cliente é uma ferramenta desenvolvida para ajudar você a proporcionar às suas clientes os melhores resultados, tendo em vista os produtos de cuidados com a pele que atendam às necessidades específicas delas.

26

Você pode tentar estabelecer o diálogo abaixo quando telefonar para suas convidadas para preparar o Perfil Antecipado delas: “Alô, (nome da convidada)! Meu nome é (seu nome). Eu sou a Consultora de Beleza Independente Mary Kay que conduzirá a Sessão (tipo de Sessão)... da (nome da anfitriã)... no dia... às... horas (data e hora do evento). Você teria um minuto?”

As convidadas poderão completar os dados faltantes em seus Perfis durante a Sessão. Você encontrará um pacote de Perfis em seu Kit de Beleza. Eles também estão disponíveis na Lista de Referência - Produtos para Demonstração - Seção 2. O modelo do Perfil do Cliente está ilustrado abaixo:

Perfil do Cliente

Nome: __________________________________________________________________________________________________ Data: _______/_______/________ Endereço: ____________________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ Tel.: ____________________ Cel.: ____________________ Cidade: _______________________________ Estado:_______________________________ Aniversário: _____/_____ Anfitriã: _____________________________ CEP: _________________________________ E-Mail:________________________________________________________________________________________

Descreva sua pele

Produtos sugeridos

o Seca / Muito seca (Em todo o rosto)

Linha de Cuidados com a Pele TimeWise® para pele Normal a Seca e Base de Cobertura Total. Para peles muito secas: Creme Hidratante Intensivo e/ou Hidratante Noturno Extra Emoliente.

o Normal (Nem muito seca nem muito oleosa)

Linha de Cuidados com a Pele TimeWise® para pele Normal a Seca, Base de Cobertura Média ou Total e Gel Hidratante sem Óleo.

Estou interessada(o) em

Produtos sugeridos

o Combater as múltiplas causas da celulite, diminuindo o efeito chamado “casca de laranja” e reduzir medidas.

Sistema Modelador Cellu-Shape™ TimeWise®

o Minimizar a aparência de manchas do rosto, obtendo uma pele com um tom uniforme.

Loção Uniformizante TimeWise®

o Combater o envelhecimento e minimizar as linhas de expressão, ajudando a melhorar a firmeza e a textura da pele diariamente.

Kit Milagroso

Kit TimeWise® Microdermoabrasão

o Mista (Brilho na testa e nariz – zona “T”)

para pele Mista a Oleosa, Base Linha de Cuidados com a Pele de Cobertura Média, Base-Pó Facial Duplo Efeito e Gel Hidratante sem Óleo.

o Combater as linhas finas, deixar os poros menos visíveis e revelar uma pele incrivelmente macia.

Linha de Cuidados com a Pele TimeWise® para pele Mista a Oleosa, Base de Cobertura Média e Gel Hidratante sem Óleo. Para peles muito oleosas: Lenços de Papel Antibrilho da Pele e Loção Antibrilho e Oleosidade. Para peles com tendência a acne: Tônico Controlador da Oleosidade.

o Hidratação adicional para meu rosto.

Creme Hidratante Intensivo, Gel Hidratante sem Óleo e Hidratante Noturno Extra Emoliente

o Oleosa (Brilho em todo rosto)

o Soluções específicas para a área dos olhos (firmar, hidratar e minimizar as linhas finas e rugas), além de remoção de maquiagem.

Demaquilante para Área dos Olhos, Gel Suavizante para os Olhos e Creme Firmador para a Área dos Olhos TimeWise®

o Soluções específicas para os lábios (antiidade e hidratação).

Kit Lábios de Seda e Complexo Antiidade para Contorno dos Lábios TimeWise®

Meu tom de pele é:

TimeWise®

o Claro (Ivory)

o Moreno (Beige)

o Escuro (Bronze)

Como gostaria de ser contatada(o)?

o Telefone

o E-mail

o Correio

Qual é o melhor horário para contato?

o Manhã

o Tarde

o Noite

o Combater o envelhecimento da pele do meu corpo.

TimeWise® Visibly Fit™ Loção para o Corpo

©2008

Mary Kay do Brasil Ltda 022951 02/08

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capítulo 2

Depois disso, você pode perguntar-lhe sobre o tipo e tonalidade da pele dela, marcando os respectivos quadrados no Perfil do Cliente. Prossiga desta maneira: “(Nome da Convidada), eu gostaria de fazer-lhe algumas perguntas sobre sua pele, para que eu possa estar preparada para nossa Sessão. Qual das afirmações corresponde melhor com a descrição e o tipo da sua pele? (Leia, então, a relação de tipos de pele do Perfil da Cliente, e depois continue). A tonalidade da sua pele é marfim, bege ou bronze? Que tipo de cobertura você prefere? Completa, média ou fina? Obrigada por me atender. Aguardarei você no dia (data). Começaremos a Sessão pontualmente às (horas) e providenciarei um lugar especial para você.”

Entrando em contato com Clientes e Convidadas A essa altura você já percebeu que construir relacionamentos é a chave do negócio Mary Kay. Tipicamente, uma cliente, Anfitriã ou Iniciada surge graças à sua habilidade de se comunicar com elas pessoalmente. Pensando nisso, é muito importante criar um ótimo depoimento pessoal. Este é um instrumento eficaz para seu contato com os outros, pois a partir dele, você tem a oportunidade de contar detalhes sobre si mesma e sobre a Oportunidade Mary Kay. Esses depoimentos normalmente são contados durante uma Sessão e em outras reuniões de vendas, bem como nas entrevistas de iniciação. É aconselhável dar seu depoimento pessoal de forma simples. Ele deve ser sincero, entusiasmado e breve.

Desenvolvendo seu Depoimento Pessoal

Tente incluir os seguintes elementos quando desenvolver seu depoimento: 1. O que você fazia antes de iniciar seu negócio Mary Kay? _______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________

2. Por que decidiu tornar-se uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay? (Tente relatar como você se sentiu quando tomou esta decisão: estava entusiasmada, feliz e/ou nervosa?) ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________

3. Como sua vida mudou desde que você se tornou uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay? (Em que sentido você cresceu; sucesso/ metas que alcançou, etc.) ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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4. O que você mais gosta em seu negócio Mary Kay? O que a faz feliz como Consultora de Beleza Independente Mary Kay? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

Quando você estiver se preparando para dar seu depoimento pessoal durante uma Sessão, você poderia dizer: “Eu estava entusiasmada com esta oportunidade porque eu queria ........“

Depois de dar seu depoimento, você poderia concluir da seguinte forma: “Mary Kay Ash sempre dizia, 'Em cada Sessão de Cuidados com a Pele existe pelo menos uma nova Consultora de Beleza Independente'. Eu gostaria de saber, aqui, quem seria ela...”

(Você poderia anotar mentalmente quem aponta para quem na Sessão).

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capítulo 2

______________________________________________________________________________________________________

Capítulo 3

Praticando Suas Este capítulo inclui informações sobre as cinco maneiras de vender e dicas para acompanhamento com suas clientes

“Deus nos deu a cabeça para pensar e a capacidade para agir. Se usarmos a cabeça, focando sempre em idéias criativas, podemos atingir nossas metas, mas é claro, tendo a certeza que devemos lutar por elas. Para isso, precisamos usar nossa capacidade, que, sozinha, só nos possibilitaria ações limitadas. Realmente, só alcançamos nossas metas juntando as duas coisas: a cabeça para pensar e a capacidade para agir.” — Mary Kay Ash

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capítulo 3

Opções Clientes querem comodidade quando fazem compras. Elas buscam produtos

acessíveis, o que significa disponibilidade e facilidade ao comprar, seja qual for a maneira como ela está comprando. Para dar a você uma oportunidade ainda maior de sucesso, seu negócio Mary Kay lhe oferece diversas maneiras de vender e promover produtos. Essa flexibilidade é a peça chave de "pensar como empresária". Qual é o seu ponto forte que pode ajudá-la a vender os produtos Mary Kay?

______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

Qual é sua maior preocupação com relação às vendas? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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Cinco Maneiras de Vender Desenvolver uma base de clientes pode ajudá-la a ganhar dinheiro imediatamente. Com uma sólida base de clientes, você terá um alicerce forte para seu negócio, bem como uma excelente fonte para encontrar novas Potenciais Iniciadas para seu time. Lembre-se: as mulheres querem os produtos que você tem para vender, por isso é importante ser acessível e contatar suas clientes freqüentemente, lembrando-as sempre do que você tem a oferecer – produtos maravilhosos, conveniência e facilidade de compra, além do atendimento personalizado. Há cinco maneiras para realizar vendas e promover os produtos Mary Kay: 1. No Rosto – Sessões de Cuidados com a Pele, Sessões de Maquiagem e Faciais. 2. No Caminho – Rapidez e eficiência, com Sessões de 15 minutos. 3. Na Linha – Vendas por telefone e e-mail 4. No Papel – Vendas através dos Folhetos The Look e Beleza. 5. No Show – Lançamentos de novas coleções. "Festas" temáticas com o objetivo de apresentar e vender Kits de produtos. Vamos dar uma olhada em cada uma dessas maneiras mais detalhadamente.

No nho Cami

Na Linha

No Papel

No to Ros "Eu adoro o fato de haver tantas formas para conquistar minhas clientes! Minhas Sessões de Cuidados com a Pele são o centro do meu negócio, mas é sensacional ter outras opções para atender às necessidades delas. Isto que é 'Pensar como uma empresária'"!

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No Sho w

No Rosto

São aquelas reuniões que incluem Sessões* e Faciais. Consultoras de Beleza Independentes bem sucedidas acham que estas Sessões são a chave do sucesso. À medida que você começar a planejar sua agenda, seria conveniente levar em consideração alguns dos seguintes itens: – Sessões de Cuidados com a Pele e Faciais: geralmente duram de 30 a 90 minutos. – P úblico desejado: Sessão de Cuidados com a Pele, de 3 a 6 pessoas/ Facial, 2 pessoas. –B  enefício para sua cliente: recebe um Facial completo e tem a oportunidade de experimentar os produtos antes mesmo de comprar.

“(Nome da cliente), será ainda mais divertido se você compartilhar seu Facial com algumas amigas suas. Você pode juntar um grupo pequeno de três ou quatro pessoas, ou um maior, de cinco ou seis. De qualquer forma, eu atenderei você individualmente. O que você prefere?”

A Sessão de Cuidados com a Pele Mary Kay oferece às mulheres uma forma exclusiva de adquirir produtos de cuidados com a pele e maquiagem. Elas têm à sua disposição tempo e oportunidade de experimentar os produtos antes de comprá-los. As clientes podem aprender quais são os produtos e as fórmulas mais indicados para atender suas necessidades individuais. O modo como você vai conduzir suas Sessões de Cuidados com a Pele depende de você, mas -– se precisar de algumas idéias e sugestões – pode usar seu Guia e o Roteiro da Sessão de Cuidados com a Pele com o Folheto Beleza. O Guia vai orientá-la detalhadamente sobre os passos a seguir para realizar a Sessão de Cuidados com a Pele. Você também pode assistir à Sessão em DVD, incluído em seu Guia da Consultora de Beleza. Esta é uma excelente maneira de ver como uma Sessão de Cuidados com a Pele é conduzida por Holly Ennis, Futura Diretora Executiva de Vendas Independente Mary Kay. - Alem de Sessão de Cuidados com a Pele, você também poderá realizar uma Sessão de Maquiagem.

Preparando seu Kit de Beleza Seguem algumas sugestões para você experimentar ou adaptar, ao preparar seu Kit de Beleza para a Sessão de Cuidados com a Pele. Uma vez reunidos todos os produtos e materiais necessários para a Sessão, considere embalar suas amostras e produtos em compartimentos (sacolas, caixas) para manter as coisas organizadas. Lembre-se, organização transmite

profissionalismo e comprometimento.

* Além da Sessão de Cuidados com a Pele, você também poderá realizar uma Sessão de Maquiagem.

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capítulo 3

– Benefício para você: uma excelente forma de mostrar e vender produtos, ao mesmo tempo em que pode construir relacionamentos duradouros com suas clientes. Quando alguém agendar um Facial, você poderá facilmente transformá-lo em uma Sessão de Cuidados com a Pele, perguntando se ela não gostaria de compartilhar o Facial com algumas amigas. Você poderia dizer:

Para adiantar os preparativos para a Sessão, você pode também embalar antecipadamente os espelhos junto com uma bandeja descartável. Seria interessante, ainda, acrescentar em cada sacola os itens que cada convidada usará na Sessão, tais como: lenço para rosto, Perfil do Cliente, caneta, aplicadores, algodão, faixa de cabelo e o Folheto Beleza. Depois, quando você começar a arrumar seu Kit de Beleza, coloque primeiro as sacolas já preparadas. Você pode organizar os itens da forma que fiquem melhor dispostos. Finalmente, pense também em levar material impresso (tal como sua agenda), colocando esse material nos bolsos laterais dentro do seu Kit de Beleza. Naturalmente, a forma de organizar seu Kit de Beleza depende de você. Sabemos que cada pessoa tem sua maneira pessoal de preparar uma Sessão, mas achamos que as sugestões acima podem ajudá-la nisso.

No Caminho As vendas No Caminho permitem que você conquiste clientes em qualquer lugar, ocasionalmente. Elas podem ser agendadas ou ocorrer espontaneamente – durante o jogo de futebol do seu filho, na fila de espera do banco, no supermercado, etc. Aproveite ao máximo cada oportunidade. Assim, tenha sempre em mãos seu cartão de visitas, amostras de produtos, Folhetos Mary Kay é um Futuro Brilhante, Formulários de Iniciação, Folhetos do Programa da Anfitriã e presentes. Esteja pronta para expandir seu negócio, a toda hora, em todo lugar, por isso mantenha sempre uma imagem profissional Mary Kay. A seguir, alguns pontos a considerar: – No Caminho: encontros rápidos que levam de 10 a 15 minutos – Público desejado: uma a três pessoas – Benefício para sua cliente: não exige tempo e pode ser realizado em qualquer lugar. – Benefício para você: economia de tempo e de preparativos. Veja algumas dicas para um encontro rápido: Abertura – Cumprimente sua cliente. – Crie empatia, perguntando sobre a família e sobre os interesses dela. Conteúdo – Você pode mostrar-lhe um produto específico, falar sobre ele e deixar que ela o experimente. – Peça-lhe para completar o Perfil do Cliente, obtendo assim informações para contato e a opinião dela sobre o produto.

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Fechamento – Faça uma revisão do Perfil do Cliente com ela, esclarecendo dúvidas e se assegurando de que as informações para contato estão completas. – Realize a venda. – Agende uma reunião de acompanhamento com ela O exemplo abaixo demonstra como poderia ser um diálogo rápido não programado com uma vizinha: “Olá, (nome da cliente), como é bom ver você! Como vão as crianças? Sabe, o que você acha de dar um pouco mais de atenção a você? Bem, se você tiver um minuto, gostaria de ouvir sua opinião sobre alguns produtos Mary Kay. Eu sou agora uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay e desejaria muito saber o que você pensa sobre o Kit de Mãos de Seda. Quer experimentá-lo? Ótimo!” “Eu vejo no seu Perfil do Cliente, (nome da cliente), que você realmente gostou do resultado que o Kit Mãos de Seda proporciou às suas mãos, deixando-as sedosas. Muitas das minhas clientes também tiveram essa mesma sensação. Você gostaria de levar hoje para casa o Kit Mãos de Seda? Ótimo! Eu o tenho aqui comigo. Por que não marcamos uma hora para nos reunirmos com mais algumas amigas suas? Assim, elas também poderão experimentar o Kit Mãos de Seda e você poderia ganhar produtos grátis! Quando seria melhor para você, no começo ou no fim de semana? De manhã ou à noite? Que tal dia... (marque data), às....(horas)?”

Seria interessante entregar a ela um exemplar do Folheto da Anfitriã e do Folheto The Look. “Também gostaria de deixar um exemplar do Folheto The Look para que você possa escolher os produtos que gostaria de ganhar. Eu lhe telefonarei dentro de alguns dias para saber se você está gostando do Kit Mãos de Seda e para anotar a lista de nomes de suas convidadas para o encontro. Obrigada por ter me atendido. Tenha um bom dia!”

Já que os encontros No Caminho podem ocorrer a qualquer hora, seria interessante estar preparada para isso. Leve sempre com você amostras de produtos. Compartilhar os produtos ou simplesmente distribuir amostras, junto com seu cartão de visita, é uma excelente maneira de contatar novas pessoas. E não se esqueça de anotar o nome e o número de telefone da pessoa para que você possa marcar um encontro de acompanhamento. Procure ter sempre em mente o segundo tópico do seu Contrato de Iniciação, segundo o qual não é permitido vender ou demonstrar produtos em locais públicos, estabelecimentos de venda a varejo ou prestadores de serviço. Em caso de dúvida, consulte a Diretora de sua Unidade ou o staff da Mary Kay.

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capítulo 3

Você pode mostrar-lhe como usar o kit e pedir a ela que preencha o Perfil do Cliente.

Na Linha Nunca foi tão fácil contatar suas clientes por telefone ou por e-mail. Os contatos via e-mail requerem pouco tempo e são muito simples. Se você tiver acesso a um telefone, um computador e à Internet, está pronta para utilizar esta estratégia de vendas. Por telefone: é uma boa ferramenta do seu negócio para entrar em contato com as suas clientes e fazer acompanhamento ou reposição de produtos. E-mail: as clientes que contam com esse acesso, talvez considerem mais simples pedir produtos por e-mail; a única coisa que você precisa é ter um endereço de e-mail e pronto! Lembre-se: o tempo para atender uma cliente Na Linha é de 5 a 10 minutos. – Público desejado: clientes atuais e em potencial. Lembre-se, devem ser pessoas com as quais você já tenha estabelecido contato pessoal. – Benefício para a cliente: a conveniência de comprar em seu domicílio, com liberdade para fazê-lo durante as 24 horas do dia, qualquer que seja o dia da semana e em qualquer lugar do país. – Benefício para você: uma forma rápida e fácil de promover os produtos e prestar serviços às suas clientes. Há muitas opções disponíveis Na Linha para você e para as suas clientes. É importante que você convide as suas clientes para visitarem o site da Mary Kay Brasil e que dê a elas seu endereço de e-mail. Como promover o seu negócio "Na Linha": – Envie e-mail a todas as suas amigas e familiares contando sobre o seu novo negócio (inclua o endereço da página da Mary Kay na Internet). Utilize-se sempre dos nossos materiais de apoio, disponíveis no link "Em Sintonia".* – Ofereça um pequeno incentivo às suas clientes que entrarem em contato com você num prazo de cinco dias depois de receber o seu e-mail. Como aproveitar ao máximo o telefone: –C  oloque uma pequena etiqueta com seu nome, telefone e endereço eletrônico em cada um dos produtos que entregar às suas clientes, além de preencher a parte de trás do seu Folheto The Look para que elas saibam como contatá-la. – Programe um momento do dia para fazer todas as ligações de acompanhamento. Tenha o Perfil da Cliente em mãos neste momento, *A única forma de divulgação pela internet autorizada pela Companhia é o envio de e-mails e materiais autorizados pela Companhia para pessoas com as quais você já tenha estabelecido relacionamento prévio. A construção de relacionamentos é uma das bases mais fortes do seu negócio independente. Para mais informações sobre a política de internet, leia a página 65 deste guia.

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 ssim terá todas as informações necessárias para prestar um a atendimento personalizado. –Q  uando utilizar o telefone? Para confirmar a presença em uma Sessão ou em uma reunião No Caminho, para reposicão ou acompanhamento, para agendar e até mesmo para vender. É muito importante ser breve e entrar diretamente no assunto. Caso você não consiga entrar em contato com alguém, poderia enviar-lhe um e-mail, ou até deixar uma mensagem em sua secretária eletrônica. Um exemplo de mensagem de acompanhamento seria o seguinte:

As possibilidades de negócio Na Linha são muito úteis, porém é extremamente importante que você se atenha ao fato de que a Internet é uma ferramente abrangente e, por isso, deve ser utilizada com muito cuidado. Por isso, é essencial que você sempre contate pessoas que já conhece. A Internet é um meio de grande exposição, podendo abrir portas para uma série de situações. Por isso, mantenha o bom senso e coloque-se no lugar dos outros sempre que necessário. Tenha o cuidado de não atender clientes que já possuem Consultoras Mary Kay, por isso, sempre que necessário, pergunte: • "Alguém já lhe ofereceu uma Sessão de Cuidados com a Pele?" • "Atualmente você tem uma Consultora de Beleza Mary Kay que a atende?" • "Alguma Consultora Mary Kay já lhe ofereceu a Oportunidade de Negócio Mary Kay?"

No Papel Uma outra maneira de vender é através de folhetos fantásticos como o The Look. Considere as seguintes sugestões: – T elefonemas de acompanhamento, depois do envio do folheto levam, geralmente, 2 a 3 minutos. – Público ideal: clientes existentes e clientes em potencial. –B  enefício para sua cliente: comodidade de comprar em casa e a possibilidade de ganhar um presente pela compra.

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capítulo 3

"Prezada (nome), muito obrigada pela sua mensagem. Espero que tenha gostado do batom que ganhou por suas compras realizadas via e-mail. Que tal marcarmos de nos encontrar pessoalmente para que possa experimentar alguns produtos? Entre em contato para que eu possa lhe explicar como pode ganhar um brinde especial e muito mais."

Quer passar de bom para ótimo? Então, consulte o Folheto The Look, que está em seu Kit de Beleza. Este folheto, de alta qualidade, ilustra perfeita e maravilhosamente os produtos Mary Kay. E é exatamente a ferramenta que uma empresária independente necessita para ter sucesso!!

–B  enefício para você: construir relacionamentos através do contato freqüente com suas clientes. Uma conversa de acompanhamento, após o envio do The Look, poderia ser assim: “Olá, (nome da cliente). Eu sou (seu nome), sua Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Você recebeu a edição do The Look que lhe enviei? Ótimo! Você tem um minuto? Você gostou da amostra do (nome do produto)? Sei que você vai adorar todos os produtos de edição limitada. Quando poderíamos nos encontrar para experimentar alguns desses produtos?”

No Show Reuniões No Show são realmente encontros para se divertir, porque você pode promover o lançamento de fantásticos kits de produtos. Muitas Consultoras de Beleza Independentes promovem eventos No Show como festas “temáticas”, como por exemplo: uma noite no spa, festa na praia ou a noite das amigas, focadas diretamente em coleções de produtos. Datas ideais para eventos seriam vésperas de feriados e ocasiões especiais – Dia das Mães, Natal, etc. Estas ocasiões são ideais para promover vendas de produtos para presentes. Esses eventos, assim como as Sessões, são excelentes oportunidades para ampliar seu negócio. Quando programar um lançamento de coleção, lembre-se de seguintes sugestões:

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– O evento No Show tem duração de 1 hora. – Os produtos são apresentados pela Consultora, mas nem sempre as convidadas experimentam todos eles. – Público ideal: seis a dez pessoas. – Benefício para a cliente: divertir-se entre amigas e familiares. – Benefício para você: uma ótima maneira de conseguir futuros agendamentos, apresentar novos produtos e idéias para presentes, e desenvolver sua base de clientes.

Acompanhamento após a Venda capítulo 3

As compras feitas por suas convidadas podem representar o início de um relacionamento duradouro. Segundo muitas Consultoras de Beleza Independentes bem sucedidas, o acompanhamento regular após a venda é essencial para ajudar a construir clientes fiéis para toda a vida.

“Custa cinco vezes mais atrair uma nova cliente do que manter uma já conquistada” — Mary Kay Ash Aproveite as dicas abaixo: Acompanhamento da Anfitriã (se for o caso) – Agradeça à sua Anfitriã. – Se você oferece um presente ou descontos em produtos à Anfitriã, determine-os baseando-se nas vendas totais e nos agendamentos feitos durante a Sessão. Depois pergunte se há alguma coisa mais que ela gostaria de ter. – Convide-a para um novo encontro. – Peça indicações (você pode pensar num presente caso a pessoa indicada agendar uma Sessão). – Pergunte se ela estaria interessada na Oportunidade Mary Kay. Acompanhamento da Cliente – Escreva bilhetes de agradecimento para as convidadas. – Anote em sua agenda um lembrete para telefonar para cada nova cliente dentro de dois dias para perguntar se ela está gostando dos produtos e agendar um segundo encontro, caso você não tenha agendado durante a Sessão. – Telefone para todas as convidadas que você julgue que tenham potencial para participar de seu time.

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capítulo 4

Ciclo do Este capítulo inclui sugestões sobre o atendimento à cliente e sobre como “pensar como uma empresária".

“Com a atitude correta, mesmo fazendo tudo errado, você ainda pode obter sucesso. Mas com a atitude errada, mesmo fazendo tudo corretamente, você pode fracassar. Então, se você pensar que não pode, você está certa. Mas se pensar que pode, você pode.” — Mary Kay Ash

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Sucesso O

Como você define um bom atendimento à cliente? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

O que você fará para oferecer este tipo de serviço às suas clientes? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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capítulo 4

sucesso de qualquer negócio depende do acompanhamento e da persistência. Assim, pense em conduzir seu negócio como um ciclo completo. O atendimento à cliente começa quando você agenda uma entrevista ou vende um produto. Ele continua através do fornecimento – às suas clientes, convidadas e potenciais iniciadas do time – de opções e sugestões sobre como você pode servi-las melhor. Você provavelmente concorda que quanto mais assistência e acompanhamento você lhes oferecer – aliados a um amplo estoque de produtos –, mais chances terá de aumentar seu número de agendamentos e vendas. Conquistar novas Iniciadas para o time também é importante. Este ciclo pode ser o fundamento de um negócio Mary Kay de muito sucesso! Você também dispõe de valiosas ferramentas oferecidas pela Companhia que você pode utilizar para facilitar seu atendimento à cliente.

“Pensando como Empresária” Como uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay, você é dona do seu próprio negócio. E seu negócio poderá acompanhá-la onde você for. Sua meta é conquistar clientes fiéis e, para isso, você tem à sua disposição as melhores técnicas e ferramentas, provenientes de uma das maiores Companhias de cosméticos do mundo! Essas técnicas, aliadas à imagem altamente positiva da Mary Kay – conquistada através de seus excelentes produtos –, lhe ajudarão a ter uma forte vantagem competitiva. Essa é a razão pela qual as clientes da Mary Kay tendem a permanecer fiéis ano após ano. Considere o seguinte: 1. M  antenha um estoque – Tenha sempre à mão todos os produtos que suas clientes necessitam. 2. O  fereça atendimento personalizado – Faça sempre o acompanhamento junto à cliente. Escute e atenda às necessidades específicas de cada uma delas. 3. C  onheça seus produtos – Use os produtos Mary Kay. Assim você poderá falar sobre eles com mais segurança e propriedade, transmitindo assim mais credibilidade às suas clientes. Pesquise com freqüência seu Guia de Produtos. 4. M  antenha-se acessível às clientes – Ofereça diferentes formas de contato para que elas possam encontrá-la quando precisarem. 5. E  steja presente – Utilize mais de uma maneira para se comunicar com suas clientes. Envie amostras e folhetos como o The Look. Telefone periodicamente para saber se elas necessitam de algo e peça sempre opinião sobre os produtos. 6. M  antenha a marca Mary Kay diante de suas clientes – É importante que suas clientes sintam que Mary Kay é a melhor opção para elas e que é fácil e rápido adquirir os produtos. Lembre-se que você representa a Mary Kay para cada uma de suas clientes. Esteja presente quando elas precisarem. Agora vamos nos aprofundar em alguns pontos importantes:

Construindo o Relacionamento com Clientes

É o atendimento personalizado que diferencia uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Esse é o primeiro passo na construção de um relacionamento com a cliente que possa durar a vida inteira. Veja algumas sugestões de como desenvolver os relacionamentos com as clientes, no estilo Mary Kay. São simples e fáceis de lembrar:

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Quando sua cliente é nova, use o 2+2+2! 1. T elefone para sua cliente dois dias após a Sessão para saber se ela gostou dos novos produtos. 2. V  erifique o progresso dela duas semanas depois da Sessão. Aproveite este momento para falar de uma possível Reunião de Acompanhamento 3. T elefone para sua cliente a cada dois meses para saber se ela está precisando repor algum produto e/ou sugerir novos produtos. Lembre-se: um bom atendimento é um atendimento personalizado. Isso significa que você vai preferir personalizar a forma de contatar cada cliente, satisfazendo os desejos dela. Por exemplo: Peça-lhe permissão para entrar em contato da maneira mais conveniente para ela (telefone, e-mail, etc.).

Garantia de 100% de Satisfação

- O produto será reposto gratuitamente; - O produto será trocado por outro; - A cliente terá o reembolso do valor total da compra. A Mary Kay dedica-se à satisfação dos seus clientes, por isso é muito importante que você cultive este valor, compartilhando-o com suas consumidoras. Lembre-se, a Garantia de Satisfação é uma vantagem para você e para suas clientes. Importante: a reposição de produtos só será disponibilizada após você ter honrado nossa garantia de satisfação junto à sua cliente, tendo feito a troca do produto ou o reembolso do dinheiro. A partir disso, você poderá preencher o nosso Formulário de Reposição de Produtos para receber os produtos substituídos. Lembre-se de anexar a 1ª via da nota fiscal referente à compra, juntamente com os produtos que serão devolvidos. Envie-nos, produto, nota fiscal e formulário, para: Caixa Postal, 513 - CEP: 09930-990 - Diadema, São Paulo. Lembre-se, o período para reposição de produtos é de 60 dias a partir da emissão da nota fiscal.

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capítulo 4

Construir relacionamentos com as clientes significa ter clientes satisfeitas. Durante suas reuniões, não deixe de reforçar que a Companhia fornece suporte a todos os produtos Mary Kay, garantindo 100% de satisfação. Por isso, se por qualquer razão uma cliente não estiver plenamente satisfeita com qualquer produto Mary Kay, você pode oferecer três alternativas, que só podem ser postas em prática após a devolução do produto a você:

Ferramentas de Atendimento à Cliente Há várias maneiras de oferecer um atendimento de excelência à sua cliente, mas a chave disso é o estabelecimento de contato regular com ela – seja por telefone, correio, e-mail, ou os três juntos. Quanto mais acessível e solícita você for no atendimento às necessidades de suas clientes, mais sólido será o relacionamento entre vocês. Para informações adicionais, consulte mensalmente a Revista Applause e o link “Em Sintonia”, estas são excelentes ferramentas para o desenvolvimento de seu negócio!

Atendimento à Cliente por Telefone Muitas Consultoras de Beleza Independentes acham produtivo separar um tempo de cada semana para oferecer atendimento à cliente por telefone. Meia hora dedicada ao atendimento por meio de ligações telefônicas a cada dia, pode proporcionar a você um meio importante e consistente de obter lucro. Seguem alguns motivos para você contatar suas clientes: – Reposição de produtos. – F azer acompanhamento sobre novos produtos, pedindo a opinião sobre seus resultados. – Lançamento de edições limitadas. – Acompanhamento do envio do The Look. – Promoções especiais ou desafios. – Produtos com desconto. – Programar Sessões de Cuidados com a Pele, Sessão de Maquiagem, lançamentos, etc. – Conversar sobre a Oportunidade Mary Kay. – Indicações para agendamentos e possíveis Potenciais Iniciadas. – T roca de produtos sazonais, tais como os de cuidados com a pele e tonalidades de bases (veja seu Guia de Produtos para informações adicionais). Mesmo que você não obtenha um pedido quando telefonar pela primeira vez à sua cliente, você com certeza estará construindo um relacionamento com ela. Muitas vezes, ela poderia simplesmente não estar pronta para repor ou comprar mais produtos na primeira ligação, por isso é uma boa idéia tentar contatá-la novamente quando estiver fazendo seus telefonemas de acompanhamento. Lembre-se também de telefonar em datas comemorativas, como no aniversário dela, por exemplo.

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Um telefonema de atendimento à cliente poderia ser assim: “Olá, (nome da cliente). Eu sou (seu nome), sua Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Você teria um minuto?” Uma vez que ela disser “sim”, é aconselhável explicar logo a razão de sua

ligação. Aqui está um exemplo de como poderia ser:

“Quero ter certeza de que você está satisfeita com os produtos Mary Kay. Gostaria também de saber se você tem alguma dúvida. Os produtos corresponderam à sua expectativa?”

Nessa altura, você poderia pensar em obter um pedido de produtos: "Você gostaria de acrescentar outras cores à sua coleção? Eu sei exatamente qual a tonalidade que você usou durante a Sessão de Maquiagem. O que mais gostaria de acrescentar? Um novo batom ou algo para o corpo?”

Quando você entregar um pedido para a cliente, você poderia tentar transformar esta oportunidade em um eventual encontro No Caminho. Seria algo assim:

capítulo 4

“Olá, (nome da cliente). É bom ver você novamente. Eu trouxe comigo os produtos que você encomendou. Enquanto juntava os produtos hoje, pensei sobre a nova coleção de batons (ou outros novos produtos) que a Mary Kay lançou há pouco. Eles são maravilhosos! Logo percebi algumas tonalidades que você iria gostar. Eu trouxe algumas para você provar. Leva 15 minutos para experimentá-las. Você quer vê-las agora ou prefere que eu volte outro dia?”

Administrando seu Negócio Como Consultora Independente, você é a responsável por administrar seu tempo, suas clientes e seu dinheiro. Mesmo que você nunca tenha tido uma experiência semelhante, com certeza vai achar muito fácil administrar essas responsabilidades por meio das seguintes dicas e ferramentas:

Administrando seu Dinheiro

Você não tem que ser uma perita em finanças para possuir um negócio de sucesso. Você precisa apenas considerar alguns fundamentos básicos para começar. Por exemplo, você poderia abrir uma conta bancária separada da sua conta pessoal para ter o controle sobre os lucros e despesas do seu negócio. Também pense em reinvestir o lucro obtido em seu negócio construindo um estoque para manter suas clientes sempre satisfeitas e fiéis.

45

Para seu conhecimento, segue abaixo a tabela de descontos praticada pela Companhia, calculada com base em diversos valores de pedido. Valor total do pedido (R$) Preço Sugerido

Desconto*

Multiplicador

De 0 a R$ 459,99

0%

1,00

De R$ 460,00 a R$ 719,99

25%

0,75

De R$ 720,00 a R$ 1.149,99

30%

0,70

De R$ 1.150,00 a R$1.999,99

35%

0,65

Mais de R$ 2.000,00

40%

0,60

Veja abaixo um exemplo de como calcular o seu lucro** A. Valor da Compra (preço sugerido R$ – Lista Seção 1) B. Desconto obtido (ver tabela acima) C. Multiplicador D. Valor da Nota Fiscal – Seção 1 – AxC E. Lucro Estimado (R$)

3.000,00 40% 0,60 1.800,00 1.200,00

*C  aso seu pedido atinja algum dos níveis de desconto (Ex: 40%), todos os demais pedidos efetuados dentro do mesmo mês corresponderão ao maior desconto obtido dentro do mês. Neste caso, todos os pedidos atingirão 40% de desconto. **Os produtos da Lista de Referência – Seção 2 não estão inclusos na tabela de descontos. E, por eles, deve ser pago o valor integral.

É importante sempre considerar o valor do frete a ser pago em todos os seus pedidos, por isso demonstramos abaixo os valores de frete praticados pela empresa para cada Estado brasileiro***, para que você possa, sempre que estiver calculando seu pedido, incluí-lo: ***Lembrando que a Mary Kay do Brasil trabalha somente no território nacional

ESTADO

FRETE (R$)

São Paulo

8,00

Distrito Federal, Espírito Santo, Goiás, Minas Gerais, Paraná, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Santa Catarina Alagoas, Bahia, Ceará, Maranhão, Mato Grosso do Sul, Paraíba, Pernambuco, Rio Grande do Norte, Sergipe, Tocantins, Mato Grosso e Piauí. Pará

15,00

25,00

ATENÇÃO

Para pedidos acima de R$ 1.150,00 (preço sugerido) será concedido um desconto de 50% na taxa e frete

Amazonas

35,00 Taxa de frete para todos os 40,00 pedidos, exceto Kit de Beleza

Acre, Amapá, Rondônia e Roraima

45,00

Obs. Sobre estes valores há incidência de ICMS da Consultora, conforme legislação do Estado.

46

Gostaria de conhecer uma maneira fácil de assegurar a lucratividade do negócio, e de ter sempre à mão produtos para vender? Experimente a regra 60/40. Eu a amo!

Uma outra dica excelente para administrar seu dinheiro é a regra 60/40. Veja como funciona: – Uma vez que você tenha estoque suficiente para sustentar seu negócio, pode continuar depositando a cada semana o montante de todas as suas vendas (considere os impostos), na conta do seu negócio Mary Kay. Desta maneira, você garante que seu negócio mantenha-se lucrativo.

–D  epois você pode usar os 40% restantes para despesas do seu negócio (como telefone, correio, etc.) e como recompensa pelo seu excelente trabalho. Vai ver como isso funciona!

Materiais que facilitam seu Negócio

As páginas seguintes mostram alguns materiais que visam facilitar a administração do seu negócio. Assim você terá mais tempo para focar em suas clientes.

47

capítulo 4

–N  o fim da semana, mantenha 60% do valor total de seus depósitos na sua conta, 50% para cobrir estoque e 10% para as ferramentas de vendas. Lembrando que neste valor não estamos considerando os bônus de produção, este é um ganho a mais.

Lista de Preços Sugeridos – Seção 1 Na Lista de Preços Sugeridos – Seção 1 você encontrará todas as informações relacionadas a preços sugeridos dos produtos Mary Kay, códigos para efetuar seus pedidos e a pontuação de cada item. Tenha esta Lista sempre em mãos ao efetuar seus pedidos. Ela é uma excelente ferramenta de consulta e é para seu uso pessoal.

LISTA DE PREÇOS SUGERIDOS - SEÇÃO 1 LISTA DE PREÇOS - SEÇÃO 2

1º de outubro a 31 de dezembro de 2008 PARA FAZER SUA COMPRA l

Através do Pedido On-line

Passo 1: Acesse www.marykay.com.br, clique no link “Em Sintonia” e escolha opção “Pedido on-line”. l

Através do Formulário de Compra

Passo 1: Acesse o site www.marykay.com.br, clique no link “Em Sintonia” e imprima o Formulário de Compra. Passo 2: Com o auxílio da Lista de Preços, preencha o Formulário de Compra, indicando o código dos produtos, a quantidade desejada, o total de pontos de cada produto e o valor. Lembrese de preencher corretamente todos os campos no alto do Formulário de Compra. Passo 3: Entregue seu Formulário pessoalmente na empresa: Rua do Rocio, 267 - Vila Olimpia São Paulo - SP, até às 18h do último dia últil do mês. As Consultoras que recém iniciaram seu negócio Mary Kay, e que não possuem código de Consultora poderão enviar o Formulário de Compra por fax para (11) 3040-0768 (confirme o recebimento do Formulário pela Mary Kay através do 0800 7030 802). l

Por Telefone

Passo 1: Preencha o Formulário de Compra. Passo 2: Com o Formulário preenchido em mãos, ligue para 0800 16 31 13, de segunda à sexta, das 8 às 17h. O último dia para fazer pedidos por telefone é o penúltimo dia útil do mês, até às 18h.

REGRAS PARA COMPRAS l

Pagamentos: Os pagamentos poderão ser efetuados à vista, com cartões de crédito aceitos pela empresa ou através de boleto bancário (conforme Política de Crédito Mary Kay ®). Pedidos acima de R$ 460,00 (preço sugerido) poderão ser pagos em até 3x com os cartões de crédito aceitos pela empresa.

l

Cálculo do Valor do Desconto: Você, como Consultora de Beleza Independente Mary Kay ®, é a responsável pelo seu negócio e, portanto, define os preços de revenda destes produtos às suas clientes. A Lista de Preços Sugeridos (produtos para revenda) é meramente um indicativo para sua informação. O lucro final na revenda de produtos vai depender do preço efetivo de revenda às suas clientes e também do valor de seu pedido. Pedidos com valores superiores terão desconto maior conforme tabela a seguir:

Lista de Referência - Produtos para Demonstração – Seção 2 Dentro da Lista de Referência – Seção 2 você encontrará todos os materiais de apoio para desenvolver seu negócio, como literaturas e formulários, amostras para entregar às suas clientes, entre outros itens essenciais para o seu negócio. ListaPreco_Fundamentos.indd 1

LISTA DE REFERÊNCIA - PRODUTOS PARA DEMONSTRAÇÃO SEÇÃO 2

Tabela para calcular o valor a pago à Mary Kay ® pelos produtos de revenda.

Valor total de pedido (R$) Preço Sugerido

Desconto*

Multiplicador

De 0 a R$ 459,99

0%

1,00

De R$ 460,00 a R$ 719,99

25%

0,75

De R$ 720,00 a R$ 1.149,99

30%

0,70

De R$1.150,00 a R$ 1.999,99

35%

0,65

Mais de R$ 2.000,00

40%

0,60

A - Valor Total (Preço Sugerido R$ - Seção 1)

Embalagem para Presente - Pequena (5 unidades)

Edição a Limitad

Embalagem para Presente - Grande (5 unidades)

02-173251

47,00

Folheto Personalize sua imagem (30 unidades) Agenda Mary Kay - Capa e Refil 2009 Edição Agenda Mary Kay - Refil 2009 Limitada Sacola Plástica MK - Pequena (100 unidades) Sacola Plástica MK - Grande (50 unidades) DVD Pense Rosa

01-078751 02-174251 02-175251 011244 011243 02-170251

2,00 35,00 21,00 12,00 15,00 17,00

Normal/Seca Mista/Oleosa Amostra Kit Solução Diurna com FPS 25 e Noturna – 6 pares

002174 002176 002338

0,75 0,75 4,50

Amostra Kit Microdermoabrasão (Passo 1: Refinar e Passo 2: Restaurar) – 6 pares

000177

4,50

Kit Demonstrador de Fragrâncias Refil para Kit de fragrâncias. Contém 1 flaconete de cada fragrância Mary Kay®

020274

19,20

(Affection ™, Belara ®, Bella Belara ™, Elige ®, Journey ®, MK Tribute, Journey ®, Velocity ®, Velocity ® For Him, Domain ® e MK High Intensity)™

014111

12,00

Para pedidos acima de R$ 1.150,00 (preço sugerido) será concedido um desconto de 50% na taxa de frete

Amostra Batom Cremoso Mary Kay - Gingerbread

014315

3,50

Amostra Batom Cremoso Mary Kay - Apple Berry

014330

3,50

Amostra Batom Cremoso Mary Kay - Pink Satin

014384

3,50

Amostra Batom Cremoso Mary Kay - Sweet Nectar

014393

3,50

Amostra Batom Cremoso Mary Kay - Red

014399

3,50

Taxa de frete para todos os pedidos, exceto Kit de Beleza

Amostra Batom Cremoso Mary Kay - Toffee

014363

3,50

Amostra Creme Antiidade Para Contorno dos Olhos – 6 unidades

715500

3,50

Amostra Creme Firmador para a Área dos Olhos – 6 unidades Folheto TimeWise ® (para ser usado com todos os demonstradores da linha) – 6 unidades

003215 853900

3,50 5,00

0,60 1.800,00

Edição a Limitad

25,00

Edição Limitada

F - Valor total da Nota Fiscal - (D + E)

1.825,00

AMOSTRAS

G - Lucro Estimado - (A - F)

1.175,00

Amostra Creme de Limpeza e Hidratante, 1 par de cada

*Obs.: caso seu pedido atinja um determinado nível de desconto (exemplo: 40%), todos os demais pedidos dentro do mesmo mês terão desconto não inferior ao maior desconto atingido para produtos de Seção 1. Nesse exemplo, todos os pedidos seguintes, dentro do mesmo mês, terão 40% de desconto.

Frete: Haverá cobrança de taxa para cobrir parte das despesas de frete, conforme tabela abaixo: l

15,00

Alagoas, Bahia, Ceará, Maranhão, Mato Grosso do Sul, Paraíba, Pernambuco, Rio Grande do Norte, Sergipe, Tocantins, Mato Grosso e Piauí

25,00

Pará

35,00

Amazonas

40,00

Acre, Amapá, Rondônia e Roraima

45,00

ATENÇÃO

Obs.: Sobre estes valores há incidência de ICMS da Consultora, conforme legislação de cada Estado.

POLÍTICA DE CRÉDITO

CUIDADOS COM O CORPO

A nova Consultora poderá utilizar um crédito da Companhia (sujeito à aprovação) no valor de R$ 620,00 para qualquer pedido até o final do terceiro mês apos o mês de iniciação (mês de Iniciação + 3 meses). l Crédito de 21 dias, a partir da data de emissão da Nota Fiscal. l Se o Pedido não for pago até a data de vencimento, o pagamento estará sujeito a multa de 2% e juros de 1% ao mês, pro rota die, e o crédito da Consultora será cancelado.

Demonstrador Creme para as Mãos (12 unidades)

l

ListaPreco_Fundamentos.indd 2

14,00 21,50

C - Multiplicador

Distrito Federal, Espírito Santo, Goiás, Minas Gerais, Paraná, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Santa Catarina

12,00

01-078351

40%

FRETE (R$) 8,00

9,50

017364 01-078251

Kit Sessão de Maquiagem - Impressos e Acessórios

3.000,00

ESTADO

PREÇO CONSULTORA (R$)

839800

(1 Display para Maquiagem; aplicadores para olhos, lábios e espátulas; folheto “Escolha seu look” - 5 unidades; folheto “Personalize sua imagem” - 30 unidades; “Guia para a Sessão de Maquiagem”; um DVD “Guia Para a Sessão de Maquiagem”; 6 amostras Kit TimeWise® para Pele Mista a Oleosa; 6 amostras Kit TimeWise® para Pele Normal a Seca; Folheto “The Look” - 1 unidade.)

E - Produtos Seção 2 - Valor R$

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CÓDIGO

Display para Maquiagem

B - Desconto (ver tabela)

D - Valor da Nota Fiscal - Seção 1 - (A x C)

LANÇAMENTOS Novo! Folheto The Look – 5 unidades

Exemplo:

São Paulo

07.11.08 21:07:27

014093

19,00

02-063651 02-047251

15,00 1,00

LITERATURA E FORMULÁRIOS

CÓDIGO

Folheto “Mary Kay ® é um Futuro Brilhante” – unidade

700051

PREÇO CONSULTORA (R$)

PROGRAMA PARA ANFITRIÃS Estojo Retangular para Anfitriã Folheto para Anfitriãs “Entre Amigas” (6 unidades)

0,35

07.11.08 21:02:19

ListaPreco_Fundamentos.indd 11

07.11.08 21:02:56

Talão de Pedidos Como você já sabe, o atendimento personalizado é o diferencial do negócio Mary Kay. E para ajudá-la a tratar suas clientes de maneira ainda mais especial a Mary Kay desenvolveu um Talão de Pedidos para ser entregue a elas. Ele confere profissionalismo e transmite segurança à sua cliente com relação ao produto que ela está adquirindo. Além disso, é uma excelente ferramenta de controle de suas vendas, à medida que você entrega uma via para sua cliente e fica com uma via para você. O exemplo abaixo mostra exatamente como o Talão deverá ser preenchido. Nome da Consultora:

Assinatura da Consultora

Produto

Código

Preço unit.

Preço total

Assinatura da Cliente

Valor total do pedido

Nome da Cliente

Data de entrega: ____/____/____ Forma de pagamento:

Endereço da Cliente

Fone da Cliente

Quant.

capítulo 4

Depois de preenchido, destaque a primeira via (original) e entregue à sua cliente. A segunda via deverá ficar com você, para o seu controle. Você pode encontrar o Talão de Pedidos na Lista de Referência – Seção 2. Caso não esteja satisfeita com os produtos Mary Kay adquiridos, você poderá trocá-los ou ser reembolsada. Basta entrar em contato com a sua Consultora de Beleza Mary Kay no prazo de 30 dias, a partir do recebimento do produto.

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Registro de Controle do Negócio Cada vez que você deposita ou saca dinheiro da conta de seu Negócio Mary Kay, pense em usar o Registro de Controle do Negócio (conforme exemplo abaixo) para registrar as transações.

MÊS/ANO - 03/07 Lucro (40%)

R$ 0

R$ 0

R$ 0

R$ 400,00

R$ 200,00

R$ 40,00

R$ 160,00

Vendas

R$ 250,00

R$ 125,00

R$ 25,00

R$ 100,00

Total

R$ 650,00

R$ 325,00

R$ 65,00

R$ 260,00

01/03

Saldo Inicial

R$ 0

20/03

Vendas

27/03 30/03

Data

Estoque (50%)

Ferramentas do negócio (10%)

Descrição

Vendas

O exemplo acima mostra como usar o Registro de Controle do Negócio para registrar as vendas de uma Sessão e controlar a compra do estoque. Para registrar as vendas de uma Sessão, você pode fazer as seguintes entradas: – Data e descrição da entrada do dinheiro – Vendas da Sessão - coluna de Vendas – 50% do valor de vendas - coluna Estoque – 10% do valor de vendas - coluna Ferramentas do Negócio – 40% do valor da venda - coluna Lucro – Total - controle das entradas e saídas Quando comprar estoque, lembre-se que você pode receber um desconto de até 40% sobre pedidos de R$ 2.000,00 (ver tabela pág. 48). Também não esqueça de incluir o imposto sobre venda quando estipular quanto você tem para investir. Mais: faça uma reserva para encargos com frete (ver tabela pág. 46).

50

capítulo 4

Quando comecei meu negócio, pensei: “Eu posso controlar meu talão de cheques muito facilmente! O que estou gastando a mais?” Bem, as ferramentas e dicas deste Caderno me ajudaram de verdade!

Se você decidir usar o Registro de Controle de Negócio, lembre-se das duas dicas mais importantes: (1) - registre todas as suas transações no seu Registro de Controle de Negócio; (2) - a coluna Lucro representa o que você retira para si mesma, de forma que o dinheiro que você usar desta coluna para investir e manter seu negócio (despesas, estoque, etc.) vai tirar do seu próprio bolso.

51

capítulo 5

Um Time Este capítulo contém informações sobre como construir um time, incluindo ferramentas, entrevistas de Iniciação, vias de ganhos e a carreira Mary Kay.

“Nós temos a missão de compartilhar nosso amor, nossas energias, nossa esperança, nossos sonhos, nossos produtos de qualidade, nosso belo e incrível estilo de vida. Agindo assim, você será plenamente abençoada com todas as riquezas da vida. Isso é viver o sonho Mary Kay.” — Mary Kay Ash

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Vencedor Saber aproveitar o momento é algo importante e surpreendente. Pode levar

você de uma Sessão de Cuidados com a Pele, com apenas três clientes, para várias Sessões, toda semana, com uma dúzia de clientes, antes mesmo que você se dê conta. A primeira Consultora de seu time pode se multiplicar em duas, três ou quatro mais rapidamente do que você imagina. Saber aproveitar o momento exige apenas percepção do que acontece à sua volta e atitude para dar um passo para continuar crescendo. Se você der o primeiro passo, vai descobrir que poderá ir longe... até a realização de seus sonhos! Quem você conhece que poderia estar interessada na Oportunidade Mary Kay?

______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

Qual você acha que será seu maior desafio para conquistar a primeira Consultora de seu time? Como você enxerga esse desafio? O que fará para superá-lo? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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capítulo 5

______________________________________________________________________________________________________

Construindo seu Time Mary Kay Ash sempre acreditou ser muito importante que a Companhia tivesse como foco principal a seguinte questão: mulheres ajudando outras mulheres. Como Consultora de Beleza Independente, você representa a realização deste sonho – desde o momento em que oferece produtos que ajudam as mulheres a ficarem e se sentirem bonitas, até quando compartilha uma oportunidade de negócio que ajuda as mulheres a realizarem suas próprias aspirações de sucesso, através de suas próprias forças. A vida de todas as mulheres com quem você se encontra pode ser enriquecida por Mary Kay. Por isso, quando encontrar alguém pela primeira vez, sempre se pergunte: “O que posso fazer para ajudá-la, como Consultora de Beleza Independente Mary Kay?” Uma nova Consultora no time é, na verdade, o elo entre a sua paixão e o seu entusiasmo pelo seu negócio com todas as possibilidades que ele oferece. Se quiser que ela se identifique com você, demonstre entusiasmo e mostre-lhe como a vida dela pode mudar por meio da Oportunidade Mary Kay. Quando você for capaz de fazer este contato, perceberá claramente que a forma de construir seu time se tornará ainda mais fácil. Uma ótima maneira para aproximar-se é compartilhar seu depoimento pessoal. Isso personaliza a Oportunidade Mary Kay, pois relata o que ela proporciona a você. Esta abordagem pode ser muito poderosa porque você compartilha a sua experiência real de vida com uma potencial Iniciada do seu time. Inicia também um vínculo entre vocês, ajudando-a a construir um relacionamento mais forte com ela, e como você já sabe, esta é a chave para fazer seu negócio crescer. Você sempre pode voltar ao Capítulo 2 para sugestões sobre como escrever seu depoimento pessoal.

Plano de Iniciação dos 4 Pontos

1. Antes de cada Sessão de e nas reuniões No Show, pergunte à Anfitriã: “Alguma das pessoas que vêm hoje poderia estar interessada em fazer o que eu faço?” 2. Apresente-se com sinceridade e de forma entusiasmada em cada Sessão e nas reuniões No Show. Conte por que começou o seu negócio Mary Kay e o que ele significa para você por meio de seu depoimento pessoal. 3. Selecione pelo menos uma pessoa em cada Sessão e nas reuniões No Show e ofereça a ela a Oportunidade Mary Kay. Você pode querer plantar as suas sementes dando às convidadas o Folheto Mary Kay é um Futuro Brilhante para que o leiam em casa, e depois, fazendo uma reunião com elas para lhes falar mais sobre a Oportunidade Mary Kay. 4. Ofereça à sua Anfitriã um presente especial pelas pessoas indicadas que se tornem Consultoras de Beleza Independentes.

Há oportunidades ilimitadas para uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Então, por que não oferecer esta oportunidade a alguém?

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Ferramentas para Construir seu Time O seu depoimento pessoal e o modo como você se aproxima podem transformar uma potencial Iniciada numa nova Consultora de Beleza. A Companhia oferece uma fantástica ferramenta para ajudá-la a construir seu time – o Folheto Mary Kay é um Futuro Brilhante, que fornece bases para que você inicie uma conversa, trazendo ainda mais informações sobre a Oportunidade Mary Kay. Você poderia entregar o Folheto a uma potencial Iniciada, ou usá-lo durante uma entrevista de Iniciação (você verá uma explicação mais detalhada sobre isso neste capítulo, mais à frente). A Companhia disponibiliza folhetos adicionais que, apesar de não terem um foco primário na iniciação, também fornecem informações consistentes, como, por exemplo, o Folheto The Look, o Roteiro da Sessão de Cuidados com a Pele e o Folheto do Programa da Anfitriã. Todos estão disponíveis na Lista de Referência – Seção 2.

Conversando com uma Potencial Iniciada para seu Time Uma vez identificada uma potencial Iniciada, mostre-lhe o que há na Oportunidade Mary Kay para ela. Tente estabelecer uma conversa da seguinte forma: 1. F aça-lhe um elogio sincero, como: “Gostei do seu entusiasmo! Você é exatamente o tipo de pessoa que seria uma ótima Consultora de Beleza Independente Mary Kay.” 2. P ergunte se ela teria meia hora para saber mais sobre a Oportunidade Mary Kay. 3. S  e ela quiser mais informação, entregue-lhe o Folheto Mary Kay é um Futuro Brilhante, para que ela possa aprender mais sobre a oportunidade. 4. F aça uma reunião de acompanhamento de 30 minutos e obtenha sua opinião sobre as informações e materiais que você compartilhou com ela.

capítulo 5

Entrevistas de Iniciação podem acontecer a qualquer hora e em qualquer lugar – durante ou após uma Sessão, ou até em um horário programado. Não há uma forma pré-determinada para conduzir uma entrevista. Porém, existem algumas sugestões que foram úteis para muitas Consultoras de Beleza Independentes e que você poderia adotar. Quando você for se encontrar com suas potenciais Iniciadas, pense em levar o Guia de Entrevista que está encartado no Folheto Mary Kay é um Futuro Brilhante. Muitas Consultoras de Beleza Independentes acham uma boa idéia levar consigo um Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza Independente, bem como uma miniatura de produto para oferecer como presente em agradecimento à atenção dispensada.

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Você já deve ter suas próprias idéias sobre como conduzir com sucesso uma entrevista de Iniciação. Entretanto, caso você ainda procure algumas dicas e sugestões que a ajudem, pense em utilizar o Guia de Entrevista que vai apoiar você durante a conversa. Este Guia é para seu uso pessoal e contém sugestões que podem ajudá-la a responder e superar eventuais objeções que possam surgir. Primeiro, tente ouvir o que sua potencial Iniciada tem a dizer, quais são suas preferências e expectativas. Esses indícios podem ajudá-la a escolher o que na Oportunidade Mary Kay melhor atende às necessidades e sonhos dela, como, por exemplo, ter um horário mais flexível, poder construir uma carreira, ganhar um dinheiro extra etc.

Guia de Entrevista Separe e releia esse guia antes de começar a entrevista nome

telefone

melhor hora para receber telefonemas

e-mail

Identificação dos seus sonhos

passo 1

Você permite que eu faça algumas perguntas para conhecê-la melhor?

Fale-me sobre você!

Quais são as atividades que você mais gosta?

Você se sente reconhecida e valorizada pelo que faz atualmente?

Você quer mudar sua situação financeira atual? Já pensou em como fazê-lo?

Se pudesse mudar alguma coisa em sua situação atual, o que seria?

passo 2

Utilize estas sugestões para abordar as preocupações que possa ouvir durante a entrevista • Não sou do tipo “vendedora” Entendo como você se sente! Aqui você vai descobrir que este negócio tem tudo a ver com a construção de relacionamentos, oferecer produtos de qualidade internacional e um atendimento de excelência às clientes. • Não quero roubar tempo da minha família Vejo que você tem a família como prioridade e isso tem tudo a ver com Mary Kay. As Consultoras de Beleza são muito motivadas pelas necessidades de suas famílias e assim, vêem nelas a razão para buscarem o sucesso. Cada uma determina os horários para estar com a família e para o negócio, distribuindo o tempo da melhor forma para todos. • Não posso pagar Compreendo sua preocupação! Se o seu dinheiro acaba antes do mês terminar, esta é a melhor oportunidade para ter uma renda extra, não é? Com apenas R$......... ou R$...........você adquire o seu Kit de Beleza e dá o primeiro passo para se tornar uma empresária de sucesso, que tal?

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• Eu sou muito ocupada, não tenho tempo As pessoas mais ocupadas geralmente são as mais bem-sucedidas pois sabem administrar o tempo! Elas podem não ter 10 horas por dia, mas sabem usar aqueles 10 minutos disponíveis, três vezes por dia! • E se eu quiser desenvolver um negócio que não envolva meus familiares e amigos? Uma base ampla de clientes é muito importante para o sucesso do seu negócio. A Mary Kay dá a você o treinamento e as ferramentas necessárias para construir um negócio baseado em desenvolver novos clientes, que se encantam com a qualidade dos produtos e com o serviço personalizado que você irá oferecer. • Não tenho certeza......Não sei se quero....... Mulheres de sucesso aproveitam as boas oportunidades. Elas sabem que a única maneira de mudar seu futuro é agir no presente. Sempre é tempo para se começar algo novo e se dar a chance de criar um futuro melhor.

Descobri que quando estou entusiasmada com alguma coisa, eu contagio as pessoas ao meu redor. Mary Kay facilita o entusiasmo.

Vias de Ganhos Muitas pessoas se interessam pelo dinheiro extra que podem ganhar como Consultoras de Beleza Independentes. Mostre às suas potenciais Iniciadas que a Oportunidade Mary Kay oferece três vias de ganhos abertas para todas as Consultoras de Beleza:

A construção do time e a liderança crescem naturalmente com a venda de produtos. Por isso, Mary Kay Ash acreditou que a venda de produtos deveria ser a base do negócio de qualquer Consultora de Beleza Independente.

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capítulo 5

– Venda de produtos. – Construção do time (compartilhar a oportunidade e ter Iniciadas Diretas, de maneira que a Consultora passe a receber uma bonificação, que pode variar de 4 a 12%, sobre os pedidos feitos pelas Iniciadas diretas). – Liderança (tornar-se uma Diretora de Vendas Independente e ganhar comissões e bonificações baseadas na produção de sua Unidade).

A Carreira Mary Kay Também é uma boa idéia mostrar os níveis da carreira Mary Kay à potencial Iniciada. Essa é uma forma excelente de ajudá-la a visualizar como será sua própria ascensão ao topo e todos os prêmios que podem estar à sua espera. Veja um breve resumo: • Consultora de Beleza Independente • Consultora Sênior – 1 a 2 Consultoras Ativas • Iniciadora Estrela – 3 a 4 Consultoras Ativas • Líder de Grupo – 5 a 7 Consultoras Ativas • Futura Diretora – 8 ou mais Consultoras Ativas • Diretora em Qualificação – 10 ou mais Consultoras Ativas e 1.200 pontos pessoais • Diretora de Vendas Independente • Diretora Nacional de Vendas Independente Você pode encontrar mais detalhes sobre a Carreira Mary Kay no Caderno Carreira e no Folheto Mary Kay é um Futuro Brilhante. Convide as potenciais Iniciadas para as reuniões de Unidade. Isso as ajudará a visualizar a Oportunidade Mary Kay, algo que elas nem sempre conseguem assimilar completamente durante uma Sessão de Cuidados com a Pele ou durante a entrevista de Iniciação.

Fechando a Entrevista Você poderá concluir a entrevista desta maneira: “(Nome), o que você mais gostou de tudo o que conversamos hoje? Tem alguma outra pergunta? O que você achou da Oportunidade de negócio Mary Kay? Então, nosso próximo passo é ler e completar o Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza Independente. Eis aqui uma caneta! Finalmente, nosso último passo é decidir como você vai querer pagar seu Kit de Beleza. Será em dinheiro, cheque ou cartão de crédito?” Lembrando que o Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza Independente é um contrato legal que compromete e define o relacionamento entre a Consultora de Beleza Independente e a Companhia.

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Você pode encontrar o Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza Independente no seu Kit de Beleza ou na Lista de Referência – Seção 2.

É importante lembrar sua potencial Iniciada que, com apenas R$ 130,00; ela pode mudar a vida dela!

Caso ela ainda não esteja pronta para assinar seu contrato, sugira que ela consulte novamente uma das ferramentas de construção do time para ajudá-la na decisão. Naturalmente, é essencial trabalhar num ciclo completo, e, assim, dizer-lhe que você telefonará no dia seguinte para saber sobre a decisão dela.

Montando Seu Time com Confiança Conforme você for desenvolvendo as suas próprias técnicas para um excelente atendimento e construindo relacionamentos mais duradouros com suas clientes, elas se tornarão naturalmente mais curiosas sobre o que você faz. Não hesite em oferecer-lhes esta oportunidade esplêndida! Você pode achar novas potenciais Iniciadas em toda parte: entre suas amigas, familiares, conhecidas, nas Sessões de Cuidados com a Pele e Maquiagem, enfim, entre as pessoas com quem você possa, por acaso, conversar sobre seu negócio. Quando você falar com essas pessoas, tente simplesmente explicar-lhes o que a entusiasmou no Negócio Mary Kay. Aproveite sempre as oportunidades que surgem em seu dia a dia!

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Você Pode “Posso contar-lhe o segredo para o sucesso em três curtas palavras: 'e algo mais'. Eu sempre tentei fazer tudo que deveria fazer, e algo mais. Estas três palavras fizeram a diferença para o meu sucesso” — Mary Kay Ash

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Fazer

Este capítulo traz dicas para alcançar metas e realizar seus sonhos

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escobrindo seus sonhos. Esta é a essência da Oportunidade de negócios Mary Kay. É uma oportunidade que permite que seus sonhos cresçam muito além do que você imaginou! O céu é o limite. E tudo começa com comprometimento, metas e fé naquilo que você é capaz de fazer. Então, prepare-se para uma viagem maravilhosa. Você pode fazer seus sonhos se tornarem realidade! O que mais a inspira a realizar seus sonhos como uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay? ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________

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capítulo 6

Cite três coisas que você aprendeu ao ler este caderno Fundamentos Básicos do Negócio que acha que terão grande impacto em seu sucesso e por quê.

Descubra quais são seus Sonhos Segue uma lista com algumas idéias espetaculares contidas neste caderno que você talvez queira aproveitar em seu negócio. Você poderia colocá-la em um lugar de destaque e marcar cada item, conforme for executando-os. Eu vou: ■ Estabelecer metas e fazer um pôster de metas ■ R ealizar o Início Perfeito como uma nova Consultora de Beleza Independente ■ Praticar diálogos amigáveis com três pessoas diariamente ■ Pedir indicações a todas as pessoas que conheço ■ Elaborar e praticar meu depoimento pessoal ■ Realizar minha primeira Sessão de Cuidados com a Pele em ___________. (data)

■ Criar meu e-mail profissional e contatar as pessoas em ________________. ■ Fazer um evento No Show em ________________________.

(data)

(data)

■ "Pensar como uma empresária" e construir clientes para sempre por meio de um atendimento personalizado excepcional às clientes. ■ E  scolher pelo menos uma pessoa em cada Sessão para oferecer a Oportunidade Mary Kay e utilizar o Plano de Iniciação dos 4 Pontos.

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Um Futuro Maravilhoso Uma das razões mais comuns pelas quais as pessoas não conseguem atingir suas metas é porque elas desistem antes de alcançá-las. Conquistar metas requer coragem, compromisso e determinação. As recompensas podem ser extraordinárias: a sensação de orgulho de ter realizado algo; a autoconfiança adquirida ao saber que é capaz de alcançar qualquer meta que sonhou; o dinheiro, o reconhecimento e os prêmios. Todas essas recompensas só serão conquistadas se for estabelecida uma meta e se ela for seguida. Lembre-se, muitas mulheres realizaram seus sonhos utilizando os princípios contidos neste caderno. Se você seguir a Regra de Ouro e puser em prática os fundamentos básicos de seu negócio Mary Kay – agendar, treinar, vender e construir seu time – poderá usufruir de sucesso ilimitado e independência financeira. Você tem as ferramentas. Agora, depende de você colocá-las em prática. Você escolheu iniciar uma jornada maravilhosa, com possibilidades infinitas. Você pode trilhá-la! Você pode fazer seus sonhos se tornarem realidade! Receba os parabéns de todos nós, da família Mary Kay, funcionários e Força de Vendas! Você está no caminho certo para um futuro maravilhoso!

“Posso também lhes assegurar que vocês terão uma experiência espetacular ao decidirem começar seu negócio. Aproveitem cada dia, cada hora, cada minuto. Aproveitem tudo! E não parem até sentir ter colocado em prática todo o seu potencial, em toda a sua plenitude! Não parem até realizar seus sonhos, mesmo aqueles mais impossíveis. Não parem até cumprir seu destino pleno, revelando a pessoa que vocês – e somente vocês – são capazes de ser!”

— Mary Kay Ash

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Nós compartilhamos importantes conselhos aqui. Só mais alguns pensamentos finais: estabeleça uma meta, escreva-a em um papel e compartilhe-a com alguém.

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Construir relacionamentos através do atendimento às clientes pode ser a chave para o seu sucesso. Assim, não deixe de ler seu Guia de Produtos. Ele vai ajudá-la a identificar os produtos certos que atendam às necessidades de cada uma de suas clientes.

Tente ter em mente as três formas de sucesso: vender produtos, construir o time e liderar – esses são os princípios que você pode usar para alcançar a sua meta.

E o mais importante: divirta-se!

Uso do nome da Companhia

Como Consultora de Beleza, você está autorizada a usar o nome Mary Kay® junto ao seu título no material impresso que você possui para propaganda e divulgação (disponível no link “Em Sintonia”), conforme estipulado no Formulário de Iniciação da Consultora de Vendas. Lembre-se, use sempre a sua assinatura completa, incluindo o seu nome e o nível de carreira independente correto. Exemplo: Emília Soares Silva Consultora de Beleza Independente Mary Kay Adélia Pereira Diretora de Vendas Independente Mary Kay

Propaganda

Nossa experiência tem mostrado que a construção de relacionamentos é a forma de negócio mais eficiente e produtiva, gerando maisesultados nas vendas. Sabemos que atividades promocionais contribuem para ampliar o seu negócio, por isso disponibilizamos modelos de anúncios pré-aprovados pela Companhia no link “Em Sintonia”. Esses anúncios, prontos para impressão, não devem ser alterados e podem ser utilizados em jornais locais e revistas. Seguem algumas orientações importantes: - A Companhia não autoriza propaganda exclusiva com a finalidade de apenas recrutar. - Anúncios “Mary Kay®” em janelas de escritório ou em estabelecimentos comerciais podem transmitir uma imagem errônea a respeito da nossa forma de negócio. Já, anúncios de propaganda em áreas residenciais podem ser considerados, por fiscais de licenciamento, como um indicativo de estabelecimento comercial – fato proibido pela lei de zoneamento – podendo gerar despesas desnecessárias e confrontos com a fiscalização local. Por isso, para sua segurança, não sugerimos que você se utilize de anúncios deste tipo. - A Companhia não autoriza o uso do nome comercial Mary Kay® ou de qualquer outra marca de sua propriedade para propagandas em redes de rádio e televisão. Os custos desse tipo de propaganda são sempre muito altos, além de não haver controle sobre quando sua propaganda será vista / ouvida, tampouco sobre o que é dito.

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Internet

A Internet é uma incrível ferramenta de comunicação e possui enorme alcance. Por esse motivo, a utilização de instrumentos on-line no seu negócio Mary Kay deve ser feita com muito cuidado, tendo em vista a proteção da marca e da imagem Mary Kay®, bem como de suas Consultoras de Beleza Independentes. Seguem alguns direcionamentos importantes: - O uso da marca registrada da Companhia (“Mary Kay”, “MK”, desenho da flor, nomes de produtos), além do material protegido por direitos autorais, não pode ser disseminado em forma de propaganda ou em comunicação eletrônica. - No caso de sites pessoais, não podem ser incluídas as marcas registradas da Companhia, ou os materiais protegidos por direitos autorais, que são imagens de modelos e produtos pertencentes à Mary Kay. Não utilize o seu site para promover vendas. - Atente-se ao fato de que a comunicação eletrônica deve ser feita com pessoas com as quais você já tenha estabelecido um relacionamento prévio. - As Consultoras de Beleza Independentes não devem promover a venda de produtos Mary Kay na Internet. Colocar os produtos para venda em leilões e bazares virtuais constitui uma violação dos termos e condições do Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza Independente.

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Olá, nós somos as “Dinâmicas”. Diana, Suzana, Isabel e Cláudia. Parabéns por ter se tornado uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Estamos aqui para ajudá-la a construir seu negócio, de forma que você tenha um começo espetacular! Então, vamos em frente... seu futuro será maravilhoso!

Relacionamento com a Companhia Como Consultora de Beleza Independente Mary Kay, você é uma profissional autônoma. Nosso plano de carreira foi desenvolvido para dar suporte à sua posição de Consultora de Beleza Independente. Isso significa que você é dona de próprio negócio.

Sua Posição de Contratante Como Consultora de Beleza Independente, você não é funcionária da Mary Kay do Brasil e você determinará o seu crescimento. Você receberá plena orientação sobre o negócio e sobre o plano de carreira, porém tem liberdade de escolher seu próprio horário. Deduz-se que as idéias contidas no caderno Fundamentos Básicos do Negócio são meras sugestões para manter seu negócio Mary Kay. Para informações adicionais, consulte os termos e condições gerais em seu Formulário de Iniciação da Consultora de Beleza.

Fundamentos Básicos do Negócio

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