UNADM Negociación Empresarial Unidad 3. Estilos de negociación empresarial Actividad 1. Simulando una negociación negociación empresarial Sr. Smit$ ANEL RAMIREZ HERRERA HERRERA AL12!"#" En la empresa del Sr. Smit$ se $an encontrado con%lictos con los representantes de cada &rea' lo (ue $a generado retraso en la entrega de mercanc)a a sus clientes * $a decidido reunir a todos los responsa+les de cada &rea de su empresa' con el o+,etivo de resolver la pro+lem&tica (ue $a* en cada departamento' siendo esto lo sucedido-
JC: Me JC: Me gustara sa!er qu" es lo que est# sucediendo$ de!ido a que no me %an surtido material y el dpto. de producción %a parado sus la!ores por no tener materia prima.
JV: &ecesito JV: &ecesito urgentemente me entregues producto terminado$ terminado$ ya que los clientes est#n desesperados.
EP: &o EP: &o es posi!le tener m#s producto$ ya que el responsa!le es el departamento de compras no %a surtido materia prima.
JC: &o JC: &o reali'ar" ninguna compra$ ya que los proveedores no me %an surtido de!ido a que el departamento de (nan'as no %a pagado las )acturas anteriores. anteriores.
EP: &ecesito EP: &ecesito me des respuesta$ ya que el departamento de ventas se %a que*ado con el director general delolos resultados de mi #rea. e acuerdo a la situación presentada anteriormente' de+er&s reali/ar siguiente-
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UNADM Negociación Empresarial Unidad 3. Estilos de negociación empresarial Actividad 1. Simulando una negociación empresarial ANEL RAMIREZ HERRERA AL12!"#" 1. 0ara dar solución a esta situación el Sr. Smit$ contratar& a un especialista' a*dalo investigando so+re el per%il del negociador indicado para este escenario. Menciona las caracter)sticas del per%il del negociador * de cada uno de los responsa+les de cada departamento. on el concepto de (ue el negociador' 3es a(uella persona (ue posee la capacidad de resolver pro+lemas sin recurrir al con%licto. 4 (ue sus o+,etivos est&n orientados a conseguir resultados %avora+les' esta+leciendo acuerdos en su +ene%icio *5o de las partes involucradas en el proceso de negociación6' las caracter)sticas o cualidades (ue lo de+en identi%icar son las siguientes•
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esarrollar' considerar * plantear alternativas de solución' anali/ando la situación desde di%erentes puntos de vista planteando soluciones novedosas o creativas acepta+les para am+as partes. e+e contar con los conocimientos necesarios so+re el proceso de negociación- etapas' estilos' estrategias * t&cticas e+e tener un amplio conocimiento de las %ortale/as * &reas de oportunidad * psicolog)a.
Habilidades capa/ de %omentar una comunicación e%ectiva' de manera clara * directa. on asertividad * respeto' en +ase a sus necesidades' intereses * propuestas e+e tener presente su comunicación no ver+al * el impacto (ue esta pueda tener so+re los empleados. Sa+er escuc$ar e+e sa+er plantear preguntas estrat7gicas e%ectivas' (ue le permitan o+tener in%ormación necesaria para argumentar * poder in%luir en el conte8to del con%licto' o+teniendo como resultado el planteamiento de los acuerdos idóneos esperados. e+e esta+lecer +uenas relaciones interpersonales con las partes (ue intervienen en el proceso' $aciendo uso de sus recursos personales como la $onestidad' con%ian/a * empat)a para poder generar un am+iente de armon)a (ue sea productivo * de cola+oración dentro de la negociación. Actitudes: e+e mostrarse entusiasta' pro*ectar energ)a' inter7s * ganas en el proceso de negociación. No violento ni impaciente
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e+e actuar con %irme/a' contemplando el alcance * magnitud de lo (ue est& en ,uego' con claridad en sus ideas * o+,etivos 9le8i+ilidad * apertura a situaciones o actitudes' adapt&ndose a las circunstancias. Ser persuasivo' sa+er convencer con argumentos v&lidos Honesto * con 7tica pro%esional.
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+. 0osteriormente llena el siguiente cuadro con los argumentos (ue de+er& utili/ar cada responsa+le de departamento * los componentes de la negociación (ue de+er&n utili/ar.
Ruth / Jefe de ventas ueno señores$ creo que 5a4l tiene ra'ón$ tenemos que !uscar una solución$ pues en mi caso personal$ los clientes ya me est#n presionando demasiado por el retraso que %emos tenido en la entrega de sus productos$ situación que nos puede llevar incluso a perder a estos clientes. Por lo tanto tenemos que darles una respuesta concreta a la mayor !revedad posi!le$ ya que al momento solo nos %an estado aguantando por ser clientes (eles.
Raúl / Jefe de Compras uenos das señores$ el motivo de esta reunión es para darle solución a un pro!lema que nos involucra a todos$ y esto es en relación a la !a*a en el nivel de producción originado por la )alta de materia prima. En mi caso personal y como encargado del #rea de compras$ les comento que %e reali'ado las requisiciones acostum!radas para mantener el stoc/ necesario requerido$ sin em!argo$ al da de %oy los proveedores no me %an surtido$ pues argumentan que los depósitos de las 4ltimas )acturas no se %an reali'ado. Por lo tanto$ no me van a surtir en tanto estas no sean cu!iertas. &o o!stante$ estoy tratando de negociar con ellos para ver la posi!ilidad de que nos surtan lo antes posi!le. Sin em!argo$ est#n solicitando una garanta de pago$ es por eso que solicito el apoyo de todos ustedes con aportación
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Por el momento y dada la situación$ considero pertinente que se involucre a la dirección para ver de qu" manera podemos garanti'ar los a os de las )acturas atrasadas ara ue los
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Alfonso / Jefe de Finanas ueno$ en mi car#cter de *e)e de (nan'as$ les dir" que todos ustedes tienen ra'ón en estar preocupados$ al igual que yo$ nuestro empleo y salario depende de las ventas que genere esta empresa. Sin em!argo$ no toda la culpa es ma$ ya que la )alta de recursos para cu!rir estos gastos$ se de!e a que todo el e)ectivo con que se conta!a se colocó en inversión a pla'o (*o$ por recomendación de los accionistas$ contemplando que nuestros clientes )uertes cumpliran con sus pagos oportunos lo cual no sucedió. 0 por lo tanto$ nos de*ó sin los )ondos necesarios para cumplir con nuestros compromisos relacionados al pago de proveedores. Por otra parte$ esto ya se comentó con la dirección y los accionistas$ los cuales acordaron solicitar un pr"stamo al !anco$ para cu!rir nuestros gastos m#s apremiantes$ el cr"dito ya )ue solicitado y nos resolver#n en cual uier momento. 23ienen al 4n comentario al
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Jesús/ Encargado de Producción
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ueno yo por mi parte$ estoy presente por que la dirección ya me %a cuestionado del porqu" de la !a*a en la producción$ a lo que tuve que contestar lo que ya sa!emos$ que se de!e a la )alta de materia prima en el stoc/. 0 con respecto a las posi!les soluciones$ tengo la idea de porque no ec%ar mano de la eistencia en ca*a c%ica$ por lo menos para cu!rir parte de la garanta de pago que solicitan los proveedores$ en tanto el !anco no resuelve el cr"dito solicitado
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