INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL Unidad Profesional Interdisciplinaria de Ingeniería y Ciencias Sociales y Administrativas
Juicio informado Exposición equipo de clase 1 Profesora: Amelia Edith Minor Martínez Unidad de aprendizaje: Pronósticos e Inventarios Integrantes: De Haro castillo Pamela Michelle Flores González Ixchel Angélica García Vázquez Luis Enrique Hernández Abasolo Marisol Ramírez Gonzáles Mónica Rodríguez Enríquez Montserrat Vázquez García Brenda Isabel Sec. 3AM63
INDICE Introducción ............................................................................................................. 3 Definición................................................................................................................. 4 Proceso ................................................................................................................... 5 Ventajas y desventajas .......................................................................................... 6 Ejemplo práctico ..................................................................................................... 7 Bibliografía .............................................................................................................. 9
INTRODUCCIÓN El presente trabajo escrito fue elaborado por estudiantes de la licenciatura de Administración Industrial, donde se abordará como tema principal los Juicios Informados, que nace a partir de los pronósticos, por naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos son escasos, por ejemplo, cuando se introduce un producto nuevo al merc ado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Un pronóstico es la ciencia de predecir acontecimientos a futuro con cierto grado de probabilidad de lo que pudiera pasar. Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa externa. El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas. Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez. En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el inicio método disponible. Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos. Uno de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo es el de valoración o juicio informado en donde agrupan y revisan estimaciones de ventas esperadas por los vendedores y luego se obtiene un pronóstico global. Se encuentra entre los métodos más utilizados, pero es poco fiable debido a la proyección de metas optimistas las cuales generan una mayor adquisición de productos a dicho proveedor, así como pueden ser metas muy pesimistas y generar cifras menores para la venta de los productos de dichos proveedores.
DEFINICIÓN El juicio informado corresponde a una Técnica Cualitativa de Pronóstico de
Ventas (o pronóstico/proyección de demanda), se consulta por un determinado pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos en forma individual o en forma colectiva. Este tipo de pronóstico es bastante frecuente en las publicaciones sobre estrategias de empresas, en relación por ejemplo a pronosticar la tasa de crecimiento de la economía en los próximos años o la proyección del crecimiento en ventas al enviar al sector un nuevo producto. Para llevar a cabo esta técnica cualitativa se debe conocer información histórica Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta
escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algún aporte en la proyección deseada, siguiendo la jerarquía de la organización. De esta forma los primeros consultados serán aquellos que están en contacto con el entorno relevante (clientes, distribuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc.), los que podrán aportar su estimación su estimación del tema que se pretende pronosticar. Las consultas siguen en forma en forma ascendente, llegando al nivel superior donde se elaboran las políticas, objetivos y estrategias de la empresa. Los ejecutivos de este nivel serán finalmente responsables del pronóstico que se elabore, considerando que conocen la percepción de sus subalternos. Esta forma de elaborar un pronóstico puede tener un efecto motivacional importante, en la medida que el personal de los niveles inferiores se siente tomado en cuenta por la dirección de la empresa, independiente de si la percepción de cada uno de ellos resulta similar o no al pronóstico final realizado.
PROCESO Para el método de juicio informado se puede utilizar una consulta escalonada o secuencial a las personas que pueden realizar un aporte en las proyecciones
deseadas, siguiendo la jerarquía de la organización, desde el nivel más bajo al nivel más alto. Los primeros consultados serán los que están en contacto con los clientes, distribuidores y proveedores, para que puedan aportar su estimación sobre el tema que se desea pronosticar. Después, los jefes de los encuestados anteriores los que aporten su estimación, analizando las respuestas de sus subalternos, y entregando la suya propia, la que se supone más experimentada y fundamentada. Llegando al nivel superior donde se elaboran las políticas, objetivos y estrategias de la empresa. Los ejecutivos de este nivel serán finalmente responsables del pronóstico que se elabore, considerando que conocen la percepción de sus subalternos. Esta forma de elaborar un pronóstico puede tener un efecto
motivacional importante, en la medida que los personales de los niveles inferiores se sienten tomados en cuenta por la dirección de la empresa, independiente de si la percepción de cada uno de ellos resulta similar o no al pronóstico final realizado.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS Ventajas
Probable conocimiento del futuro cercano.
Los pronósticos de individuos pueden combinarse fácilmente para obtener cifras de ventas.
Resultados rápidos.
Es económico.
Se puede generar una estimación para el logro de una venta.
Información percibida por todos los niveles jerárquicos.
Proporciona mejor conocimiento de la empresa
Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer metas optimistas.
Sinergia en los equipos de trabajo.
Proyecciones aterrizadas en los históricos de la empresa.
Generación de estrategias.
Logro de metas a mediano y largo plazo.
Establecimiento de objetivos realistas.
Desventaja
Los prejuicios de los vendedores pueden introducir sesgos en los pronósticos.
El personal no percibe la diferencia entre en lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
Poco fiable.
No tiene exactitud.
La información histórica solo sirve de manera estadística.
Economía inestable.
Gobiernos poco fiables.
Fluctuaciones continuas.
No asegura el éxito de la introducción de productos al mercado.
No son predicciones.
Sobrestimación o subestimación para las áreas donde se establece el pronóstico.
EJEMPLO PRÁCTICO
Un ejemplo del juicio informado es, una empresa distribuidora que para efectos de determinar el nivel de ventas del próximo período consulta a los vendedores (los que en general tenderán a hacer estimaciones conservadoras, de forma que en el futuro les sea f ácil cumplirlas), luego a los supervisores, jefe de ventas, gerente comercial y finalmente gerente general. Esta información se puede procesar por producto, cliente, sector geográfico, vendedor, etc., de forma que al transcurrir el tiempo se puedan verificar los avances en el logro de los niveles estimados.
Otro ejemplo de juicio informado es como Coca Cola introdujo las latas con nombre en el mercado, haciendo una investigación cualitativa de las preferencias de sus clientes, además también se dio a la tarea de preguntar en las pequeñas tiendas sobre el producto más y menos vendido de forma unitaria, para sobre de eso implantar estrategias de mercado para la introducción de promoción publicitaria, tomando en cuenta el ciclo de vida de la estrategia en el mercado.
En este ejemplo podemos ver cómo ha sido la investigación de manera escalonada y en base a los pronósticos cualitativos se tomó la decisión de mandar la campaña publicitaria “Nombra tu lata”.
El director de mercadotecnia en México ejecutó la idea con éxito pese a restricciones e impuestos; la estrategia es uno de los Monstruos de la Mercadotecnia 2014 de la revista Expansión. Otra forma que puede tomar este sondeo es consultar directamente a los clientes sobre las necesidades de productos que estos estiman tendrán y por ende se
proponen comprar durante un determinado período de tiempo; este método es útil para empresas con pocos clientes, lo cual es típico de los clientes industriales. En las empresas manufactureras se generan verdaderas cadenas de suministro, en que es muy importante conocer las necesidades de las últimas empresas de la cadena, de forma que las empresas que están al comienzo de la cadena puedan efectuar sus pronósticos y producir la cantidad requerida por las empresas del final de la cadena. El traspaso de esta información requiere cooperación, reserva y un buen grado de confianza entre las empresas (factores que permiten mitigar lo que se conoce como Efecto Látigo).
BIBLIOGRAFÍA 1. Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, p. 18 2.http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/50/pronostico.h tm 3.Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, p. 18 4.Planeación y control de la producción, Daniel Sipper y Robert L. Bulfin, p. 108 5.Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, p. 19 6.https://es.slideshare.net/samaraaltea/metodo-de-juicio 7.https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/metodos-cuant-y-cual1.pdf 8.https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos. 9. https://www.emaze.com/@AQCWRTTC/Como-Negociar-con-alemania 10.https://expansion.mx/mercadotecnia/2014/11/19/cocacola-el-secreto-de-sucampana-de-latas-personalizadas
