Kevin Hogan

 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 1

Acesso da mente Influenciando Comportamento humano Kevin L. Hogan, Psy.D. Website: www.kevinhogan.com Direitos autorais 1999 Tudo bem Reservou  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 2 A nota para o Leitor Leitor Querido: Este manual é uma expansão completa de um contorno que foi usado para o Programa de Audio de Acesso de mente. o nosso duelo manual publicado Coberto O hipnose crescido do matéria de Acesso de Mente.  povo de variado idéias adicionadas para este projeto e todos desejou permanecer  anônima por causa de a matéria poderosa muita aqui dentro. Este manual não está editou para distribuidora de massa. Você está pegando o fio cortante de influenciar e persuasão. Por favor usa esta informação ético e . a informação no Manual de Acesso de Mente é o lugar único você pode adquirir esta informação. Nós apreciamos para você mantendo o rente segurar natureza desta matéria! Kevin Hogan  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 3

uma Introdução Influenciar: as Muito Técnicas de Vendas Poderosas Sempre Revelou Acesso de mente está, primeiro e dianteiro, uma estuda de comunicação, influenciar e persuasão no comportamento de humano. Acesso de mente ajuda para você simplifica o processo de construindo e mantendo os relacionamentos. Acesso de mente, no nível de outro, referir pode para um processo de e efetivamente influenciando comportamento de humano. Acesso de mente é aplicável para comercialização, vendendo, amizades, amar relacionamentos, levantando o filhos, instrução, interveções de médico e usando a palavra escrita e, realmente, O todos formou de comunicação de humano.  Não comportamento de humano é uma A marca registrada-capaz registrada- capaz quantidade porém o nome, Mente

Acesso, está identifiable à medida que o corpo de pesquisa que Kevin Hogan tem experto, sintetizar das ciências e pessoa realizou. Ele desenvolvia este incrível A arte e ciência. Muito da informação  programa de Acesso de mente está sintetizou da vendas v endas de pesquisa maior e os modelos de comercialização de a nossa década. Acesso de mente encoraja estudantes expandir  os horizontes deles para adiante estuda psychographics, hipnose, NLP, influenciar, comportamento social, consentimento, será, aglomerar comportamento, demografia, genéticas, evolução e áreas científicas outras que melhorará erudição sobre influência e persuasão. Acesso de mente é a A ciência e arte de construir pontes a abertura de conhecendo, A compreensão e mudança que pessoa de outro estão pensando. Este pode está  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 4 talentosa pelo mídia escrita, falar A mídia e audio mídia visível. Este também pode incluir um um ligado As comunicações e negociações assim como apresentações de plataforma. o Acesso de Mente anota e você exatamente como para com êxito maneja as ferramentas de persuasão no todos forma de comunicação. Acesso de mente inclue a pressuposição que nós conhecer que  pessoa de outro está pensando nós podemos, se nós escolhemos, alterar aqueles pensamento Os processos através de comunicação efetiva. Acesso de mente nos permitiu permitiu andar  o terreno de mapa de pessoa de outro de realidade com eles. Acesso de mente está ciente aquele A persuasão e influência pode está utilizados para positivo e negativo  propósitos. Acesso de mente exige para você v ocê utiliza a informação neste livro com o grau o mais alto de éticas. ao ler este livro e utilizando este você concorda aceitar 100% responsabilidade de matéria para como você utiliza este informação. Acesso de mente prove para você com todos das forças de influência e A persuasão conhecido para humanidade. Como você utiliza aquela força somente é o seu responsabilidade.

a Elementos de Tecla de Acesso de Mente para Salespeople  Para poder fazer troca ou dirige o comportamento compo rtamento de ele é norma outro da melhor  maneira aquele nós nós mesmos estamos persuadimos para o que nós estamos dirigindo o outro . Ético  A persuasão envolve porção a pessoa outra (consumidor) pega que q ue eles  precisar ou quer. Se você descobre aquele o consumidor não está compartilhando comp artilhando no um Ganhar-Ganha negociar com você, você nunca puxará o strings forjar tal um parte. Quando você conclue a sua apresentação no qualquer a persuasão de envolvimento de  situação,  se você reune com resistência, você não presentava efetivamente. Conclusões e fechamentos deveriam serão rápidos, espontâneo e fácis se você seguia

Acesso, está identifiable à medida que o corpo de pesquisa que Kevin Hogan tem experto, sintetizar das ciências e pessoa realizou. Ele desenvolvia este incrível A arte e ciência. Muito da informação  programa de Acesso de mente está sintetizou da vendas v endas de pesquisa maior e os modelos de comercialização de a nossa década. Acesso de mente encoraja estudantes expandir  os horizontes deles para adiante estuda psychographics, hipnose, NLP, influenciar, comportamento social, consentimento, será, aglomerar comportamento, demografia, genéticas, evolução e áreas científicas outras que melhorará erudição sobre influência e persuasão. Acesso de mente é a A ciência e arte de construir pontes a abertura de conhecendo, A compreensão e mudança que pessoa de outro estão pensando. Este pode está  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 4 talentosa pelo mídia escrita, falar A mídia e audio mídia visível. Este também pode incluir um um ligado As comunicações e negociações assim como apresentações de plataforma. o Acesso de Mente anota e você exatamente como para com êxito maneja as ferramentas de persuasão no todos forma de comunicação. Acesso de mente inclue a pressuposição que nós conhecer que  pessoa de outro está pensando nós podemos, se nós escolhemos, alterar aqueles pensamento Os processos através de comunicação efetiva. Acesso de mente nos permitiu permitiu andar  o terreno de mapa de pessoa de outro de realidade com eles. Acesso de mente está ciente aquele A persuasão e influência pode está utilizados para positivo e negativo  propósitos. Acesso de mente exige para você v ocê utiliza a informação neste livro com o grau o mais alto de éticas. ao ler este livro e utilizando este você concorda aceitar 100% responsabilidade de matéria para como você utiliza este informação. Acesso de mente prove para você com todos das forças de influência e A persuasão conhecido para humanidade. Como você utiliza aquela força somente é o seu responsabilidade.

a Elementos de Tecla de Acesso de Mente para Salespeople  Para poder fazer troca ou dirige o comportamento compo rtamento de ele é norma outro da melhor  maneira aquele nós nós mesmos estamos persuadimos para o que nós estamos dirigindo o outro . Ético  A persuasão envolve porção a pessoa outra (consumidor) pega que q ue eles  precisar ou quer. Se você descobre aquele o consumidor não está compartilhando comp artilhando no um Ganhar-Ganha negociar com você, você nunca puxará o strings forjar tal um parte. Quando você conclue a sua apresentação no qualquer a persuasão de envolvimento de  situação,  se você reune com resistência, você não presentava efetivamente. Conclusões e fechamentos deveriam serão rápidos, espontâneo e fácis se você seguia

a paradigma de persuasão.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 5 Você não verá para necessidades de superfície dentras muito situações mas para o que o quer e precisa. Você descobrirá o que específico dirigir a comportamento de pessoa. o seu trabalho à medida que um salesperson está encontrar o seu necessidades de cliente e quer e eles de ajuda pega que eles precisam e querem.

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Um de capítulo Acesso de mente: Vendendo a Maneira Única o seu Cliente está Virtualmente Garantir dizer Sim Lá estão espécies de dois de povo dentro qualquer negócio: 1) O povo quem gera crédito. 2) O povo quem gasta aqueles réditos. Este livro está escreve para aqueles quem geravam rédito. Este livro está escrever para a pessoa quem vende. Este livro está escreve por você. De fora você, a economia morre. De fora você, o federal O governo vai quebrou. De fora você, o mercado de estoque recolhe. De fora você, corporaçâo todos no mundo é falido. Este livro está indo mostrar  você como capitalizar no A ciência e arte de influência de humano. Qualquer um o seu ingresso atual está, você merece mais. O povo quem vende para uma vida é o melhor pago povo no mundo, mas, eles merecem tanto mais por causa ele é a pessoa quem vende que faz as O mundo vai por perto. perto. Acesso de mente é o nosso presente para você.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 7  Acesso de mente é o A ciência e arte de persuasivo per suasivo inconscientes comunicação. um Ponto de Acesso de Mente está qualquer resposta de stimulus “mecanismo” que tem está programou dentro de uma mente de pessoa também geneticamene ou através de vida experiência. Este livro mostra para você como evitar definindo fora negativo stimulusresponse “mecanismos” O momento com cuidado e ético puxando os strings aquele encorajar o seu cliente dizer “sim.” Acesso de mente está também mais que um número de técnicas poderosas para fazendo o dinheiro e lucrando o consentimento. Acesso de mente está também uma filosofia de O sucesso que cerca o seu vida de inteiro. O povo quem le Acesso de Mente  progredirá as vendas delas. Se você aplica que você aprende no Acesso de Mente, o seu A vida trocará. Você dobrará, triplicar ou quadruplica o seu ingresso. Você estará happier. Você estará mais excitou sobre vida. Então, você quer 

faz um compromisso para você mesmo antes de você ajuda povo outro pega que eles quer, você quer comprometer para você mesmo e aqueles você ama aquele você levará  bem cuida de você mesmo e aqueles você ama. Virar a página e compromete agora.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 8

Compromisso Se você está influenciando o você mesmo ou outro, a força de compromisso está crítico. Prometer você mesmo agora que você será grande e os seus sonhos vida. Você provavelmente escutava ou lia sobre o Harvard estudava que revelou aquele 3% de estudantes quem escreveu a metas de vida delas abaixo colégio dentros fora-aplicado o  permanecendo 97% de todos estudantes de Harvard. a força de metas escritas e sinalizando o seu nome para a sua promessa de o seu futuro está absolutamente imprescindível dentro o seu plano de sucesso. O que segue o é teclas para sucesso de termo comprido usando Acesso de mente . 1) Se tornando um cinto preto no comunicação requere conpromisso O você mesmo para predomínio e a cessação de salpicando. Somente povo quem estão especialistas no se tornam vendas de comunicação verdademente dentras bem sucedidas e vida. Esclarecer este fato crítico (no detalhe) as suas palavras próprias dentro. 2) Encontrar um carro, um mentor e um modelo. Quem são povo quem podem assistir para você a sua indagação dentro para excelência no persuasão? Quem são povo quem assistir pode você a sua indagação dentro para excelência no vida? Se você não conhecer de qualquer um, você pode chamar os nossos escritórios e o nosso Mastermind de associação Society. (1-800-398-HOGAN) Sem embargo, você não tem que unir a nossa sociedade se tornar grande dentro vendas. Sentir livre encontrar experto salespeople o seu A localização e trabalho com eles dentro. Se você não está satisfazeu com o que é disponível para você locally, chamar o imposto livre O número e pedido informação livre no consideram para as Mastermind Society. 3) No um caderno, anotar você contará o seu treinará sobre o que motiva para você/ O que você está movendo em direção à vida dentra?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 9 O que você está movendo em outro lugar do vida dentra? Anotar O tudo e nós significar Tudo. Anotar tudo que relata para a sua família, amigos, valores, fé, atitudes, os seus estilo de vida, tudo. 4) Uma vez você decide sob quem será o seu o seu carro de mastermind, o seu mentor, o seu motivators), dá o seu o seu fax de carro O número e telefone número. 5) Perguntar o seu carro chamar para você duas vezes cada um mês manter para você inspirou

e você curso de guarda ligado para vendas A excelência e felicidade no vida. 6) o seu carro deveria sinalizar o Compromisso para Realização embaixo, o qual você pode copiar no uma separar planilha de papel.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 10 O compromisso para Realização 1. Eu estou 100% comprometida levar a ação na Eu aprendo no este curso no a minha vida todos os dias. Eu conhecer aquele o meu sucesso ou falha no usando Influenciando Comportamento de Humano está baseou somente no o meu esforço e prática. Firma________________________________________  Treinar___________________________________________  2. Eu estou 100% comprometido estou completamente responsável para e para eu mesmo. Ninguém mas mim podem levar responsabilidade para o que Eu aprender desta O programa e aplicações de dele no as minhas vida. Se Eu não aplico a matéria I aprender deste Eu conhecer Eu estou destinei para mediocridade de programa. Eu conhecer aquele as minhas emoções dirige o meu O comportamento e Eu começará levando carregará de as minhas emoções hoje. Firma________________________________________  Treinar___________________________________________  3. Eu estou 100% comprometido se tornar um flexível comunicapõe e o meu comportamento dentro flexível. Eu conhecer e entendo a Lei de Requisito Variedade e entende aquele Eu sou a tecla para o meu sucesso próprio ao estar a muito pessoa flexível no comunicação todos. Eu tenho o mais largo A variedade de escolhas comportamentas possívéis de qualquer Eu reuno. Eu conhecer que Eu quero em o começo de cada um encontro. Eu sempre levo apropriado ação. Eu constantemente monitor O retorno e troca as minhas aproximação quando necessário. Firma________________________________________  Treinar___________________________________________   Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 11 O que o é diferença no meio de o topo 20% de salespeople quem ganha 80% do dinheiro e o 80% de salespeople quem ganha 20% do dinheiro?

o topo 20% de salespeople é experto communicators.  Aquelas quem residem no mediocridade fazem assim eles têm rarões de até poderosas mover no uma direção diferente...ou qualquer direção. O salespeople quem não vive para cima para their potencial não definia e planejou  para metas poderosas.  Destacados o salespeople é especialistas campos de dois dentros. O um é o eles estão vendendo no, o outro é dentro comunicando em o nível inconsciente.

Muito povo quem estão atualmente envolveram nas profissões de vendas estão A influência-impotente por causa eles não obrigando As rarões e metas levar vantagem de o conhecimiento potencial deles. Eles não entendem como  povo outro pensa e eles não conhecer como motivar eles mesmos assim eles podem pegar fogo atuar no conhecimiento.  Por quê é para você indo é diferente? O que Os benefícios e rarões você tem que se tornar um especialista no Acesso de Mente?

Por quê? ...é muito questão de importante no vendendo o processo. Encontrar o Grande Porque o seu cliente precisa os seu Os produtos e serviços e você será influente, você será bem sucedido, e você se tornará opulento.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 12 Quando você conhecer que motiva uma você influenciar pode para eles. Quando você conhecer que motiva você pode trocar o seu comportamento de você mesmo próprio.  Kevin Hogan

Acesso de mente: Se tornar um Especialista  pesquisa Recente revelou aquele um garçonete quem toca um cliente à medida que ela dá para ele a conta está mais provavelmente pegar um dica de maior no média conforme  para pesquisa que um garçonete quem não toca para ela cliente. que é um Mapa. o garçonete purposefully e puxões éticas as string e pega um dica de maior. Ela conhecer também ou aquela as dicas conscientementeinconscientemente dela é maior se ela faz contato com o cliente dela. Lá estão mis de Mapas instalaram no os mentes de os seus clientes. O inteligente o qual strings e quando puxar para eles determinará como muitos vendas conforme você tem e o tomo de contato de venda conforme contato irá para cima também se ele aplicars o seu negócio dentro. Com todos do você está sobre descobrir como você realmente utilizará esta informação? O que o é processo usar ir do está no temor de o que você está indo aprender controlar para ele? Predomínio Lá estão cinco passos básicos se tornar uns principal salesperson. Você dever estes coisas de cinco se você está indo é no topo 20% quem ganha 80% do dinheiro. 1. Encontrar um modelo excelente. um modelo está alguém quem feito que você quer fazer. Você deve descobre como eles fazem o que eles fazem. Este livro no muitos maneiras inclue um modelo ideal de sucesso de vendas. Aqui você encontrará não somente os segredos deles de sucesso porém os segredos que era científico testado e comprovado pelo melhor salespeople no mundo. 2. Repetir e duplica o trabalho de o seu modelo. Como você aprende o habilidades, atitudes, pensar Os processos e ações de os seus modelo, você duplica o que eles .  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 13 3. Regularmente utiliza as habilidades que você está praticando. Este livro conter cens de Mapas que você quererá para prática. A prática é a

A mãe de habilidade. 4. Integrar as você está aprendendo dentro de o seu comportamento de habilidades. Sempre escolher povo para modelo quem tem os o mais altos Os valores e fé aquele você está confortável com. Como você começa para sucesso de experiência, você quer é contente com as suas padrões novas de comportamento. 5. Reforçar as você está aprendendo dentro de o seu comportamento de habilidades. Cada um dia avisar aonde você é ligada a curva de erudição de Maslow, o qual você encontrará embaixo. as a Curva de Erudição de Vendas Abraham Maslow, O um dos guiando os psicólogos vigésimos século, descobrir aquele nós todos vamos através de um processo de passo de quatro no egoísmo  predomínio. (Ele usou terminologia levemente diferente à medida que você pode recorda do a sua classes de psicologia no escola!) 1. Incompetência Inconsciente. um de palco erudição dentra está aonde você não phano conhecer aquele você é ignorante de o que é efetivo dentro vendendo. 2. Incompetência Consciente. dois de palco erudição dentra como para venda está onde você se torna ciente aquele você não conhecer como ou porque povo compra dentro cada um situação específica. 3. Competência Consciente. três de palco erudição dentra como para venda ocorre quando você se torna um efetivo salesperson em o nível consciente. No outro  palavras, você é atenção de pagamento capaz de para a estilos de comunicação, Mapas, comprando os perfis, etc. de seu cliente, e discute os seu Os produtos e serviços em a mesmo tempo.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 14 4. Competência Inconsciente. O predomínio é o quarto e palco final no A erudição como vender. Uma vez você alcançava o nível de inconsciente você está não longo de competência ciente de o que você está efetivamente fazendo nas processo de vendas. Em este você se tornava um O mestre e você vender à medida que naturalmente à medida que você dirige ou anda. Em este você vende os seus produtos de palco e serviços para a maioria vasta de você interage com. Exercício de Acesso de mente: Esclarecer como estes elementos de quatro ocorrem no todos erudição e não simplemente aprendendo como para venda usando os Mapas. estão lá qualquer  exceções?  Ponto de Acesso de mente #47. Inteligente quando e onde tocar alguém pode o seu ingresso de incremento dramático. As dúzias do corporaçâos de máxima de mundo no América têm alguma de a você está sobre aprender. Ninguém tem todos de o que você está sobre aprender por causa muito desta pesquisa no vendendo em o nível inconsciente está único O obviamente não todos Mapas podem estão ensinar no um livro. Os cens de Mapas

relatar para entonação de vocal, O vocal marchando, O tom de voz, expressões faciais  pequeninas e posturas de corpo específico e movimento que está simplemente impossível capturar  na palavra impressa. Não inquieta, você pode aprender para eles também também através o nosso O audio e programas de cassete de vídeo ou em seminários de Acesso de Mente vida. Nós  prometer para você que nós seguraremos nada voltaremos. Você aprenderá o completo O léxico de comunicação de persuasivo inconsciente. Acesso de mente é a habilidade puxar aqueles strings pegar as previsível As respostas que foi programou dentro de o seu cliente freqüentemente desde A infância ou antes. todos de pontos de Acesso de mente ocorre embaixo o nível de ciente consciente. No palavras outras, pouco se qualquer povo são cientes de porque  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 15 eles estão fazendo uma decisão se um Mapa está está puxou. Estes colocar um imenso A força e responsabilidade nas mões especialista com Acesso de Mente técnicas. Quando você comprou este você nos contratou ensinar para você os Mapas de livro que são os muito aplicável para você à medida que uma pessoa quem vende produtos ou serviços. Você nos contratava mostrar para você específicas o que fazer aumentar as suas vendas conforme relação de chamada. Você nos contratava mostrar para você como simplificar as vendas  processar por você. Você nos contratava mostrar para você como comunicar com  pessoa de outro mente inconsciente dentra uma simples fácil entender maneira.  Nós prometemos aquele você fará mais “vendas conforme chamada” deste momento no,  para demais de a sua vida. Nós garantimos para ele. Muito anota para você tem leitura sobre vendendo enfocava no vendendo o seu O produto ou serviço para alguém ou algum agrupa em o nível consciente de  pensamento. No uns aleatório casuais fundamentos que está nada mais que uns números  jogar. Se você quer é capaz de decide quem você está indo permitir comprar  do você, e quem você está indo passar pelo, então você pode começar  O incorporating os Os conceitos e técnicas neste livro imediatamente. Por quê qualquer um lançamento esta tecnologia poderosa para o público? não ele estaria melhora para guarda justa esta informação rente circunspectos e usa eles único para pessoa de um ou benefício de corporaçâos?  Não. O salespeople faz o mundo vai por perto. as mais vendas que está fez, a melhoria a economia. a melhoria a economia a mais gastável O ingresso lá está. o mais ingresso gastável lá está, o mais povo pode  poder pertencer uma cópia deste livro ou utiliza os nossos programas. Acesso de mente está sobre comunicação inconsciente e o mais O povo que é especialistas em comunicação inconsciente significam estilo de vidas de melhoria  para todos. Ele é a última ganhar-ganha tecnologia. Para anos somente a corporaçâos de máxima no mundo tinham muitos de estas técnicas disponívéis para eles. No anos recentes, Eu descobria muitos

Mapas. Muitos mais foi descobriu pelo psicólogos sociais. Mesmo que mais Mapas foram pingados do os escritórios de anúncio corporativo maiores.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 16 o problema que encara os salesperson está conhecendo que trabalhos e o que não trabalha. Este livro resolve o problema por você. O tudo neste livro está testou, examinada e verdade. O tudo neste livro trabalha. você le neste livro de tudo era estudou e researched. as ferramentas, técnicas, As habilidades e você está sobre ler  sobre trabalho no vida real e descuidado de o que você vende. Lá pode está não A dúvida que muito de o que você está sobre aprender sobre a ciência de vendendo é novo para você e desconhecido pelo todos o seu escritório dentro outro. Você não estará entediada com a jargão científica que nos ajudava descobre esta informação mas você estará dará uma bibliografia extensiva que ajudará para você faz adiante A pesquisa dentro de vendendo e específico vendendo para o mente inconsciente. Vendendo está muito mais diversão quando você decide se a pessoa outra está indo comprar do você em vez disso da maneira outra por perto. a diferença entre vendendo para o mente consciente e o mente inconsciente é o diferença no meio de aleatório sucesso no vendendo e vendendo quase todos você quer . Eu escrevia sobre de livros numerosos os anos porém este é o primeiro anotar escrito específico para o salesperson. na Psicologia de Persuasão: Como Persuadir Outro para o Seu  A maneira de Pensando, (Kevin Hogan, 1996, O pelicano Publicando), Eu mostrei para você como vender mais, faz mais dinheiro e progrede o seu pessoal Os relacionamentos ao utilizar técnicas poderosas de persuasão. muitos Eu recebi para ele se tornei limpei para você quis mais...muito mais. Eu conhecer para você estão já fazendo mais dinheiro e que é as notícias excitantes. o choro foi escutado e aqui é o começo da resposta para as voz que gritou, “mais, mais, Mais!” a diferença no meio de Acesso de Mente e a Psicologia de  A persuasão é muito simples. Acesso de mente vai mais longe alterando o alguém comportamento. Como você aprende a matéria neste você descobrirá que muitos Os mapas foram programados dentro de você e os seus clientes antes do nascimento, no o seu genes, no a sua Dna. Melhor? Nós fazemos para ele simples entender, facilmente aplicar  e nós prometemos aquele você aprenderá como trocar mentes de povo pelo simplemente apelando para eles em um nível genético! Nada está mais obrigando. Nada.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 17 Acesso de mente leva para você correto para o hélice duplo, a Dna, e você não phana tem que vindo como trabalhos de Dna ou planar que o que ele é usar o As técnicas neste livro. Nós fizemos a pesquisa, aplicar as técnicas no reais vendendo as experiências e simplificavam para eles dentro de facilmente controlar temas e conceitos. Todos você tem que fazer é que puxão a strings. Aviso! Este livro não está sobre manipulação grosseira. Se você vende

O algo para alguém quem não pode benefício do o seu produto ou serviço, você não desenvolverá o relacionamentos de termo comprido que é necessário para sucesso no negócio. um cinto preto nas artes marciais não prova as habilidades dele ao danificar  o desamparado. Ele prova as habilidades dele ao derrotar a competição. Acesso de mente mostra para você como eliminar a competição. a borda você tem a sua competição de sobre é as suas mões dentro...e é enorme. Esta tecnologia extraordinária colhe aonde a Psicologia de  A persuasão deixa e vem muito fecha para o que seria as último dentro comunicação inconsciente: habilidades de psi. Nós não quebravamos aquela barreira ainda, mas você não necessidade está qualquer fecha. Você é chamada na porta! Usando Acesso de Mente, você eventually será capaz de quase “lerá” mentes de povo. Você será capaz de conhecer o que programa está executando em cada um deu momento e facilmente “ve” que strings é “dentros O jogo” e pronto estão  puxar. Você será controle dentro de cada um você participa dentro. a sua confiança planará. O povo litro rogará para você vender para eles o seu  produtos. Se você tem sempre veu Kevin Hogan falava para uma audiência no pessoa, você conhecer aquele ele nunca vende qualquer produtos da fachada de uma audiência, ainda grito de povo da audiência sobre como eles podem comprar dele O audio e vídeo  programas. Ele é um assustando o fenômeno verdademente. No o sucesso de parte dele no vendendo está  basear sob a reputação dele de dando his todos dele, no ele está por causa povo de parte conhecer  aquele eles estão sempre pegando o fio cortante do Kevin. Este livro mostrar para você como fazer o que Kevin faz. Controlando médias de Acesso de Mente que você será capaz de moverá povo para o  ponto aonde eles aparentemente não podem controlar eles mesmos. Eles exigirão comprar do você. Você nunca “venderá” qualquer coisa novamente.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 18 Eu quero compartilhar com povo um valor enorme no volta para seu comprando o anotar. O que Eu estou provo valor enorme para o leitor e dentro volta para você sempre recorda aonde você pegou a informação e ferramentas que o seu vida. O zig Ziglar uma vez que dito, “Eles não cuidaram sobre quanto é você conhecer até eles conhecer quanto é você cuida.” que é um Ponto de Acesso de Mente, e que está a nossa filosofia no ensinando para você Acesso de Mente.  Ponto de Acesso de mente #4. Se você cuida sobre os seus clientes verdademente, eles exigir os seus serviços e eles serão leais para você para uma vida. Colina de napoleon, o filósofo de sucesso grande, disse ir o extra A milha” para povo. é para Você Pronto? diz “Sim,” ou “Sim!”  O que Você Aprenderá à medida que Você Vira as Páginas no Acesso de Mente? Você aprenderá como pronosticar comportamento de humano com exatidâo.

Você aprenderá específico o que fazer criar exige para o seu Os produtos ou serviços. Você aprenderá exatamente o que as motivando as forças é interior cada um individual e entre agrupa à medida que inteiros. Descobrir como alterar os seus produtos ou serviços assim povo insiste aquele você  permitir para eles comprar do você, Agora.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 19 Aprender como o seu o comportamento de cliente de influência de genes es, assim você  pode puxar  O seu genético-strings. Descobrir todos as teclas escrever cópia poderosa que volta para cima verbal demandas e faz para apresentações pessoais grandes. Perceber a ilimitada potencial de comunicação inconsciente. Comunicação Inconsciente: Alcançando a Produtor de Decisão Única Você Sempre Necessidade Conversar O que inconsciente será comunicação? Antes que nós definimos para ele, O deixar ve se nós podemos dar para você dois exemplos vívidos para o seu mente de principal entender o conceito antes de colocar para ele dentro de palavras. 1) tem para você sempre encontrou alguém quem você tinha química instantânea com? 2) tem para você sempre encontrou alguém quem você soube para você não gostou, antes eles sempre proferiram uma palavra?  No casos de ambos, comunicação inconsciente estiveram ocorrendo o longo antes qualquer um falou. comunicação Inconsciente inclue as enviando e recebendo de verbal e O sem-verbal comunicação à medida que ele está percebeu inconsciente mente. o mente inconsciente é aquela parte de o nosso pensamento que nós não estamos ciente de em qualquer momento de um. Ele sempre lá e ele sempre pagando atenção. No fato, ele sempre comunicando. O que de uma certa forma são exemplos outros de comunicação inconscientes? a maneira uma pessoa cheira maio ou pode não registra em o nível consciente  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 20 de O pensamento porém ele “falou tomos” em o nível inconsciente. o você usar ou se você usa nenhum de modo nenhum altera a percepção íntegra de qualquer  vendendo você entra dentro de. o postura de corpo exato e você podia desencadear positivo de gestos ou emoções negativas no qualquer um você reune. O povo não são cientes destas Os gatilhos em o nível consciente porém o mente inconsciente imediatamente detectar para eles. Por exemplo: Se o seu comprador (seu cliente) foi golpeado à medida que um menino, agora exibindo uma mão sobrescrita acima a cabeça pode criar medo. Em o nível consciente o comprador não conhecer aquele ele rejeitou para você no fundamento de algo que

O happened para ele à medida que um menino, mas o mente inconsciente soube instantaneamente aquele ele não gostou do salesperson. Onde você senta em uma tabela aumentará ou diminuirá os seus chances de fazendo a venda dependendo no o que você seleciona e como você senta naquela cadeira de cadeira. Quando fazendo uma apresentação, se você usa um poderio, e/ou como você usar um poderio pode fazer ou quebrar uma venda antes de você profere uma palavra. Usando lentes de contato fará algumas apresentações de vendas mais provavelmente vender e o inferior outro provavelmente vender. Este livro ensinará para você como vindo se usar vidros ou contatos. O jóias envia mensagens em ambos o consciente e nível inconsciente. Você aprenderá todos dos tipos corretos de jóias usar e quando usar   jóias. Cada um você reune será diferente e você precisará faz ajustamentos. a sua aparência física fará e quebrará vendas. Este livro mostrar para você quando casual é um deve, quando um valiosos A jaqueta e laço está , o que longitudes de saia uma fêmea salesperson usaria e como os mentes inconscientes percebe diferenças no vestido.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 21 os mentes inconscientes processa a tonalidade de As palavras e momento de frases os mentes conscientes processa a língüa. a tonalidade norma superares os reais As palavras e frases. você conhecer quando trocar  a sua tonalidade? Lá são palavras que o mente inconsciente quase sempre diz “sim” . os mentes conscientes encontra para eles irrelevante mas o mente inconsciente faz as decisões. Ler no e você aprenderá o que eles estão. Como fecha você sustenta para um prospecto determinará se ou não ele está instantaneamente desligou para e os seus produtos e serviços. Este livro traz para as suas ponta do dedos, o qual por meio de também enviam sinais inconscientes para todos você reune, os segredos de Acesso de Mente. Nós O todos codificava dentro de os nossos mis de cérebros de resposta de stimulus experiências. Qualquer pessoa pode ou o seu string de puxão inteligentementeignorantemente e você reage imediatamente de fora pensamento consciente. Cada um destes foi um Acesso de Mente Ponto. Se você controla somente 20 cens de técnicas para suavemente puxam Acesso de Mente de povo outro strings, você aumentará as suas tomo de vendas de fora sempre precisando aumentar o número de Os contatos e você ver. você faz deste dianteiro de dia de apresentação Todos está indo está muito easier. Como você encontra você mesmo descendente mais hábil em inconsciente você encontrará aquele você raramente pergunta para uma venda de comunicação. “Fechando a venda” rapidamente se tornará uma coisa do passado ou em pior uma formalidade mera. o Seu Os clientes litro exigirá aquele você vende para eles os seus produtos e então

eles desenvolverão lealdade para você dentra uma semelhante uma maneira que faz futuro vendendo a formalidade mera. que não é uma promessa, ele é uma garantia. Utilizando inconsciente A comunicação é uma habilidade que leva alguma tempo controlar. Como você técnica de um de prática cada um dia, você encontrará você mesmo dentro O controle de você entra dentro de. Você é a sua maneira ligado está no carga deste dia no.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 22

Dois de capítulo Vendendo é Fácil Por causa Você Conhecer Como o Seu Cliente Strings Were Installed como a Menino Este é um livro sobre vendendo mais, rápido, easier e para qualquer um você quer ...quando você quer . Este não é um livro sobre psicologia desenvolvida. Este não é um livro sobre genéticas. Este não é um livro sobre neuropsychology. Este é um livro que utilizar todos da usável conhecido informação prática que torneiras aquelas ciências e então vira fatos científicos dentro de simples vendendo os estratégias que está talentosos ao puxar os Mapas. Todos nós realmente quermos para você entender estamos como Mapas estamos instalamos no o seu cliente. Uma vez você tem uma compreensão simples de como estes strings foi amarrado dentro de o seu cérebro de cliente à medida que um menino, então todos das estratégias e As táticas de influência neste livro se torna incredibly fácil controlar e utiliza. Como um menino, o seu cliente tinha pai ou guardiões que levantou para ele dentro um maneira de certo. Eles disam certo As palavras e frases todos os dias que ainda criar instantâneas resposta de stimulus reações dentro de o seu cliente. Você está indo aprender todos das palavras significativas que, pelo menos Estados Unidos e Canadá, parecer puxar Mapas de todos. No infância, lá esteve também frases, língüa de corpo, gestos, fé culturais, e símbolos que foi todos fez importante para o seu cliente. Lá estão tecla de seis influências ambientais que durável instalado Os mapas e valores dentro de o seu cliente.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 23 1) Família 2) Instituições de religioso 3) Disciplinar  4) Cedo Vida Experiential Learning 5) Peers 6) a Pessoa Tatos Internos Próprios Antes do o seu cliente foi um menino, ele foi uma corrida de esperma para um ovo.

Quando a esperma inserido o ovo, um processo começou de reproduzindo as células milhões. Conter nisso está genes e Dna. Muito de o que a esperma aquele inserido o ovo criou no o seu cliente é caraterísticas que alcance do próximo A altura e peso para A inteligência e temperamento. Aproximadamente 50% e talvez muito, muito mais, de o que o seu cliente verá, pensar, atuar, conversar, experiência, e o comportamento phano dele está prételegrafou no seu genes. 50% ou mais... Este livro é o livro primeiro sempre mostrar para você como  para facilmente vende o seu cliente pelo simplemente entendendo os Mapas simples que utilizar as revelações do ciência de fio cortante de genéticas comportamentas.  Mais , você pode torneira a força de os seus clientes genes  A fora precisando entender bit de um sobre genéticas ou Dna. Você sabia o seu inteligência de cliente esteve em bom parte heritable? (Genético) Ele verdade. o acordo simples que algum trait ou comportamento é genético não mostrar para você específico como um Mapa pode está puxado. Nós conhecer aquele calvície está genético através o seu lado de mãe de cliente da família, mas que não ajuda de necessarily nós puxão um Acesso de Mente string. geniticistas Comportamentos está A instrução nós um parte grande sobre seu cliente de qual de uma certa forma é muito útil  para vendendo e de uma certa forma não está. estudos de gêmeo Recente nos conta aquele O autismo e esquizofrenia tem a fortemente componente genético; assim faz fobias e neuroses, mas respiratório doenças e muitos cânceres provam estão em bom parte ambientais. Secundário As caraterísticas tal à medida que sardas e acne phano erupçãos é geneticamene  predeterminou.  para algum, inclusivo de anexo de religioso interessa, As atitudes e comportamentos estão em bom parte herdaram porém denominação e específico  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 24 Os fé aparecem são ambientais. Assustando o findings aquela suportará posterior estudará encontrará aquela família, vizinho, ingresso de pai O nível e educação, a maneira delas de levantando O filhos- todos influências ambientais tem incredibly efeito menor  desenvolvimento de personalidade de uma pessoa ou o nível deles de inteligência. O todos destas revelações novas são importante para você e a sua habilidade  puxar comportamento e Acesso de Mente genético strings.  No adição para a ele deixar caiu no comportamento de humano de luz, ele também revela nós um parte grande sobre como nós deveríamos seremos comercialização para os nossos clientes e clientes de futuro. Com todos destas erudições novas sobre as ambiental e influências genéticas dentro de seu cliente, considerar o seguinte específico strings e prepara você mesmo para mais assustando as revelações.

 A palavra-Strings

a a conversa seguinte happened assim freqüentemente para todos de nós dentro A infância que nós todos reconhecemos para ele imediatamente antes de vindo para o “ponche alinhar.” Menino: “O mãe pode Eu vou para os vizinhos?” Mãe: “Não, mel.” Menino: “C'mon, Mãe, Eu posso ir para os vizinhos tocar?” Mãe: “Eu disse, Não.” Menino: “Mas porque?” -----------------Mãe: “Por causa, Eu disse assim. a palavra “por causa” é o primeiro você pode usar dia de string todos com você reune. Esta palavra simples é o exemplo perfeito de um string (uma mecanismo de resposta de stimulus) que foi instalado o seu cliente dentro cedo vida. infância dentra Ceda, a palavra “por causa” foi instalado à medida que o absoluto  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 25 responder e rarão para questões que nós perguntamos O mãe e Papai. Hoje nós responder a mesmo maneira para a palavra “por causa” à medida que nós fizemos quando nós estivemos filhos. “Por causa” é típico de um string facilmente puxou. Provavelmente do mágica, você  profere o A palavra e povo obedece. Usar a palavra “por causa” à medida que parte de o seu O raciocínio para quase qualquer questão perguntou de você e você encontrará o seu mendigo de clientes obedecer com os seu requere. faz este som também impressionando é verdade? é inconsciente A comunicação realmente este simples? faz duelo proferindo a palavra “por causa” dentro uma sentença realmente causa uma reação instantânea para consentimento no os seus clientes? O que evidência existe para semelhante uma demanda? Dr. Ellen Langer, um Harvard psicólogo social, procurado vindo o responder também. No um estuda aonde Dr. O langer esteve considerando o impacto de  perguntando para “favores”, ela contrastou o uso de pesquisas com a palavra “por causa” (uma rarão por ter o algo feito) e sem a palavra “por causa.” o estuda, o qual está agora quase uma parte de folclore de persuasão, foi como deste: O povo esteve esperando no linha usar uma máquina de cópia na escola  biblioteca. Alguém perguntaria um de questões de três. A) “me Desculpar, Eu tenho páginas de cinco. Poder Eu uso o máquina de Xérox por causa I tem que fazer algumas cópias.” B) “me Desculpar, Eu tenho páginas de cinco. Poder Eu uso o máquina de Xérox por causa Eu estou no uma presa.” C) “me Desculpar, Eu tenho páginas de cinco. Poder Eu uso o máquina de Xérox?” Antes de indo qualquer posterior, levar um momento e imagina os cenários

e pronostica que os resultados esteve. Pronto? Quando opção (C) foi usada um impressionada 60% de povo combinado deixar  a pessoa faz cópias, agora por perguntar.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 26 Quando opção (B) foi usada um estarrecida 94% de povo combinado deixar a pessoa faz as cópias. Finalmente, A opção (A), o qual foi usado à medida que um controle contrastar com A opção (B), encontrar aquele 93% do povo obedecidos com os pedidos. Pelo menos um e talvez dois strings estão imediatamente visualizaram nesta simples mas brilhante estuda: 1) Perguntando para um favor pode é uma ferramenta efetiva no lucrando o consentimento. Mais tarde neste nós consideraremos se perguntando para um favor de livro é uma “verdade string.” 2) a palavra “por causa” é um “string.” Ele é um resposta de stimulus, hardwired O mecanismo no muito povo.  Ponto de Acesso de mente #104. Usar a palavra, “por causa” resposta dentra para “porque?” questões por causa ele desencadea consentimento em sobre 50% a resposta normal   A tarifa no muitos situações. Lá são um número de As palavras e frases que está strings que está facilmente puxar. Você aprenderá como utilizar palavras que está strings mais tarde nesta anotar. Para agora, você pode facilmente entende como simplemente e palavra inocentementeO strings estão programaram dentro de o nosso pensamento. O gesto-Strings

 Não todos Acesso de Mente strings são expertas com língüa. Muitos Acesso de mente strings são positivo e negativas resposta de stimulus padrões  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 27 gestos e língüa de corpo. De uma certa forma, mas não todos, de os seus clientes experto físicos castigo à medida que um menino. Para muitos anos, ele foi político correto para não único espancar filhos porém para eles de bofetada no rosto à qualquer hora eles tombaram fora de linha com their pai seu ou comportou. Se você tem sempre avisou uma pessoa retrae em a mais leve levantando de uma mão em direção à o rosto deles, eles foram condicionaram em o nível inconsciente mover em outro lugar daquele gesto. Ele pôde era do uma poupa no uma guerra, disciplinar combates com filhos outro, ou à medida que happens mais freqüentemente, do está golpea à medida que um menino. Salespeople cujo gestos trazem o seu As mões e altura de braços no ar  freqüentemente lucra menos consentimento do os prospectos deles, especially quando eles estão sentando ou posição perto os clientes deles. O que parece é um gregário e o gesto saída para algum

Os clientes está percebeu à medida que uma ameaça criando o vôo ou respostas de combate através de o cérebro de clientes outros. uma noz parte dimensionada do cérebro chamou o A amígdala serve no parte proteger o individual do qualquer potencial fora fora ameaça. Ele não pode distinguir do um pau inflado pelo vento do um mortal cobra. A parte do cérebro emocional esteve lá único proteger o egoísmo do ameaças potenciais. o você sempre quer para puxão de string é a segurança string. Sempre está  perceber à medida que O sem-ameaçando para o seu cliente. Nunca levanta as suas mões em direção à o rosto de o seu cliente, acima o seu nível de pescoço próprio ou no qualquer  rápido A moda e você estão mais provavelmente fazer a venda. Você estará verá à medida que seguro e mais confiável. o seu cliente pode é um “recua” e você não conhecer para ele você conjunto de acidente o “recuo” fora com uma aparentemente movimento de mão inofensiva. Se o seu cliente foi golpeado regularmente ou dura suficiente infância irregular dentra, o mesmo movimento daquele golpeando provavelmente extrairá o mesmo resposta de medo no o seu cliente. Como muitos milhões de dólares de vendas estar perderam por causa a O salesperson foi inconsciente de as ações físicas dele? Ele difícil vindo para obviamente, mas nós conhecer aquele o número de filhos quem foi golpeados regularmente antes da 1990’s é altura muita realmente. Agora você pode lucrar desta conhecimiento os seus competidores de momento envia os seus prospectos executando  para os seus seguro  braços.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 28  Ponto de Acesso de mente #80. Manter as suas mões posicionada dentras semelhantes uma maneira que eles nunca pôde recordar alguém mente inconsciente de uma tempo quando eles estiveram  golpear ou abusou. no capítulo sobre O sem-verbal você aprenderá como A puxão comprando o strings com gestos específicos.  Sensory-Strings

As dúzias de Acesso de Mente strings têm nada fazer com língüa ou O sem-verbal gestos. Estes próximos series de strings inclue os strings que está O sensory baseou. O que os nossos clientes ve, escutar, sentir, cheirar e gosto é todos crítico se eles dizem sim ou não quando nós comunicamos com eles. Quando você foi um infant, O duelo entregou para você foi nato com dois medos, O um esteve de ruidosamente ruídos e os outro esteve de caindo. Muitos povo são sensívéis para tipos de certo de sons e vocal entonações. algum povo responde bem para um voz ditador, outro instantaneamente diz não. Você precisará aprender quais strings puxar clientes quais dentros.

Como um infant, o seu pai (s) foi capaz de distingue para você do outro Os nenês pelo o seu cheiro. Como anos iam pelo os seus clientes se tornava acostumar-se a vários Os cheiros e perfumes aquela os mentes de troca deles instantaneamente sobre se eles dirão sim ou não dentra uma situação dada. Você aprendeu como utilizar cheira e a carência de eles no processo de vendendo o seu cliente. Como você cheira freqüentemente instantaneamente decide se você um tem chance de fazendo uma venda ou se você está simplemente está tolerou nas vendas definição. alguns cheira faz povo quer gastar mais tempo no uma ambiente. Outro obriga para eles deixar. alguns cheira relaxa o normal individual. algumas cheira cria excitação. Adicionando para o seu ciente que  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 29 está indo no em o nível olfatório com ambos você e seu clientes trocará o tomo de o seu negócio para sempre.  Simbólico-Strings

Como um menino lá foi símbolos de certo que sempre traz sobre O positivo ou conotações negativas para você. Talvez você foi para igreja todos Domingo e olhou a cruzou fachada. Por você ele pode era um estimei A tempo de divertimento. Para o seu ele pode era algo de cliente do o qual ele não pôde esperar escapar do ou talvez um que criar culpa grande e tatos de ansiedade ele observa um cruz de tempo todos. um símbolo de atração para algum é um símbolo de repulsão. os símbolos que você uso inclue o seu vestuário, jóias, O punho enlaça, vidros e brincos phanos. Você aprenderá como povo reage dentro geral para todos destes símbolos e mais. Então você aprenderá como utilizar símbolos comunicar com o mente inconsciente do cliente. Cultural-Strings

Lá são algumas trocam e temas de vida que está corretamente o nosso cultura. Quando você foi um você esteve provavelmente ensina foi legal e compartilhar os seus brinquedos. Este mais tarde virou dentro de nós chamaremos “a lei de algo de reciprocidade.” Quando você foi você rapidamente instruído se você tinha ou menos “material” que os seus amigos. Este ciente mais tarde virou dentro de o que nós chamamos “a lei de contraste” no vendendo o processo. Lá estão nove gerais cultural-strings aquele você aprenderá como puxar. Eles são irresistívéis e muito importante de todos o strings. Quase todos destas strings foi instaladas no infância. o conjunto único de strings que não geralmente infância dentra instalada foi as “geneticstrings.” Estes nós salvamos para últimos para eles são o alicerce de strings de conseguindo o predomínio na área de Acesso de Mente.  No você aprenderá o lei de nove de Três de Capítulo de persuasão  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 30 As vendas processam. Estas lei de persuasão devem estão seguiram por você

com êxito puxa o Acesso de Mente strings de os seus clientes. Violando estes As lei levam umas penalty simples: o seu cliente comprará do alguém além de, se em todos. Como você le sobre cada um lei de persuasão de vendas, pensar de todos o  práticas e você pode para integração de aplicações imediata possívéis dentro de as suas vendendo as apresentações.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 31

Três de capítulo a Psicologia de Vendendo: o Nove Inconsciente As lei de Persuasão  No você aprendeu aquele Acesso de Mente de Dois de Capítulo strings foi instalados dentro de o seu cliente quando ele foi um menino, ou, no muitos casos, geneticamene. No este você descobrirá o nove de capítulo categorias básicas que todos Acesso de Mente queda de strings dentro de da perspetiva de influência nas vendas processa.

A lei de Reciprocidade- Quando alguém dá para você algo de  perceber valor, você imediatamente responde com a gana dar  O algo posterior .

Você foi ensinados compartilhar os seus brinquedos e os seus lanches e os seu espaça e a sua tempo com você todos aqueles por perto você. Você foi repreendidos quando você foi egoísta e você foi recompensados com espécie Os sorrisos e carícias na cabeça quando você compartilhou. o Ponto de Acesso de Mente de reciprocidade foi instalada em a muito idade ceda. o mundo maior salespeople e comercialização o mavens dá algo  para os clientes deles e Eu não significo um cartão de negócio. tem para você sempre recebeu uma barra de sabão no correio? tem para você sempre recebeu uma caixa de cereal no correio? tem para você sempre recebeu volta rótulos de endereço do uma caridade, in the correio?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 32 tem para você sempre recebeu um punhado de saudando as cartões do uma caridade, no o correio? tem para você sempre recebeu uma shampoo de tamanho de amostra engarrafa no correio? Estes estão todos exemplos de o que nós chamada “induzindo a reciprocidade.” o A prática é muito simples, ainda absolutamente brilhante. Se o seu produto é qualidade superior  e ele é algo que todos pode usar, enviar todos uma amostra pequena de ele e eles estarão mais provavelmente comprar para ele o próxima vez eles vão para os armazém para rarões de dois. 1) Nós reconheceremos para ele à medida que nós usavamos. o cérebro escolhe

 para cima ligado o que é íntimo. (tem para você sempre avisou como muitos carros lá está como os seus no caminho? O que happened para todos demais?!) 2) A reciprocidade foi induziu. O kellogg foi legal suficiente enviar  nós a caixa livre delas de cereal e por causa ele gostou bem nós deveríamos pelo menos compraremos o cereal deles este tempo de um. Nós voltamos o favor.  Reciprocidade, basear no pesquisa científica, aparecer é os único muito lei poderosa de vendendo a persuasão lá está, mas está lá um problema? Se você vende seguro de vida, você não pode dar em outro lugar $10,000 de alcance livre. Se você vende estado real, você não pode dar em outro lugar banheiros. Se você venda falando você não pode dar em outro lugar discursos de serviços livres. Se você é um você não pode dar em outro lugar 100 compartilhar de Merck de corretor. O que você faz se você não tem tamanho de amostra Os produtos e serviços? Como você leva vantagem desta lei poderosa de compartilha e compartilha da mesma forma?  Ponto de Acesso de mente # 18. dá em outro lugar algo de percebeu valor  alguém e eles sentirão obrigaram fazer do mesmo modo.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 33 Você não tem que dar em outro lugar amostras livres utilizar reciprocidade. Você Deve dá em outro lugar algo que percebia valor. Aqui estão um pouco idéias criativas para salespeople usar à medida que baratos dá em outro lugar ítens para os seu  prospectos. Seguro de vida e Produto Financeiro salespeople: dá em outro lugar uma relatório livre que lista todos o topo realizando os assédios para os anos de três último. (Como se ele conte informação que é positivo sobre o seu competidores!) dá em outro lugar um gráfico manejável que povo pode colocar  O refrigerador que mostra os questões de dez perguntar telemarketers determinar  o legítimo de oportunidades de assédio e doações caridosas. Estado Real salespeople: Estimar o dólar do empréstimo o O cliente levará fora e executa tabelas de amortização de variado mostrando como  pagamentos extras pequenos cada um mês cortado anos fora a vida do empréstimo, salvar  o dez de cliente de mis de dólares e criam termo compridos financeiro libertade. Se o cliente tem já colocando todos avarento em direção à o 30 ano hipotecar, dá em outro lugar um folheto manejável que mostra como fazer simples A manunteção na casa, como encontrar bem povo de serviço trabalhar  O início no futuro, e também dicas no mantendo o início no condição de dólar superior  dever eles decidem vender. O automóvel salespeople: Se você vende um carro grande, dá em outro lugar um recente O consumidor Informa artigo para todos de os seus o seu carro de comparação de  prospectos com classe de dele dentro outro. Se você vende um carro que é um carro bom, mas não listou à medida que um de

o melhor, dá em outro lugar uma lista do estratégias de dez de topo manter o carro executando e ele venda de re altura de valor baratamente. o mensagem para você é aquele todos pode dar algo fora para liberar com nada aguardou no volta. Ele é um fato científico que reciprocidade está efetivo. a tecla é que o que você dá fora deve percebia valor pelo a parte do cliente. ítens promocionais Tradicionais como do personalizaram canetas e data anota pode é útil ou eles podem não estão. Você pode testar para eles  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 34 ver se eles assistem no fazendo as vendas. Ele não importa o que você dá em outro lugar  realmente custea para você. O que importa o é valor o cliente coloca ítem, informar ou produto.

A lei de Contraste- Quando coisas de dois, O povo ou coloca que está diferente do cada um, estão colocaram perto para cada um tempo dentras, espaçar ou no pensamento, nós vemos para eles à medida que mais diferente e easier  distinguir o qual nós quermos muito.

Lá é um pedaço maravilhoso de história de televisão dos arquivos de o Show Esta noite com Johnny Carson. O carson hospedou o Show Esta noite para quase 30 anos antes da Gralho Leno se tornou a anfitrião. noite de um, O johnny tinha o o vendedor de bolacha de batedor de menina de um de número de um de número no país no. Ele perguntou para ela o O segredo de o sucesso dela. Ela dito, “Eu duelo fui para casa de todos e disse, ‘Eu posso um tenho $30,000 doação para a batedores de menina?’ Quando eles disam “não,” I disse, ‘você pelo menos compraria uma caixa de bolachas de batedor de menina?'” a audiência  parar não pôde rindo e nem Johnny poder. a menina menor tinha controlado o princípio de contraste, em idade oito tem para você sempre andou através de uma armazém de mercearia e veu povo, mulher de especially, levar dois competindo os produtos e colocar um de eles dentro cada um A mão então olha para eles lado pelo lado, O litro pesando o qual eles deveriam comprar? o princípio que povo de guias neste escolha de produto está chamou a Lei de Contraste. estudos Psicológicos mostrava aquela salespeople podia usar a Lei de Contraste no uma muita específica e pré-desenhou moda. Se você pode mostrar o seu  produto valioso ou serviço primeiro então mostra que você gostaria de venda (o que você pensa cria os melhor ganhar-ganha com o seu segundo de cliente, o O cliente é muito provavelmente comprar o ítem de segundo. Quando você foi um você iria dentro de um armazém de menino com um de o seu  pai e à medida que Mãe shopped, assim fez para você. Você pode colhia dois ou ítens de três propor para as suas mãe para possívéis compra. Tempo depois do tempo  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 35 o seu Mãe programou dentro de você também um de temas de dois:

1) Ele também valioso, você não pode ter também de eles. 2) Você pode ter o pouco (mais barato) um. Você em breve aprendeu aquele o método melhor de vendendo o Mãe esteve notar  como menor o custo de ítem. “Mãe, ele somente um dólar,” o seu voz ressoar no uma clamando a moda. Com o contato de olho de correto e rosto lastimoso a estratégia regularmente trabalhou. a Lei De Contraste não diz aquele você sempre venderá o mínimo valioso de produtos de dois. Ele faz diz aquele se você colocar produtos de dois ou Os serviços fecham juntos no espaço ou mente, a pessoa começará para claramente verá as diferenças e a programação delas ajudará para eles escolherá “qual” em vez disso de “se ou não .” O preço foi muito programação de bens comuns instalou dentro de filhos à medida que um menino, mas lá definitivamente esteve muitos pai quem  programar o tema, “ele junco, não compra lixo,” dentro de their filhos seu. Estes clientes de adulto agora compram ítens de qualidade mais altas quando possível. a Lei de Contraste atua dentro de cada um de nós nos ajudar escolhe o qual de um número de Os ítens comprar.  Ponto de Acesso de mente #19. Mostrar o seu cliente o você acredita é seu de produto da melhor maneira opção e/ou menor valioso último. o cliente está obrigou pertencer  algo e norma levará a último ou o mínimo ítem valioso se ele está mostrar último.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 36  Ponto de Acesso de mente #20. Deixar o seu compra de prospecto o menor valioso de variado ítens necessários primeiro, então deixam para eles compra os acrescenta ou segundo de acessórios.  No contraste para o eles parecem pequenos e um valor de assédio bom grande para o  preço. Estado Real salespeople: Mostrar seu cliente um início que eles não gostar primeiro então eles de show um início que reune todos de seu comprando o critérios segundo. O povo tende comprar que eles são expostas ou segundo de experiência. Produto Financeiro salespeople: Contar seu você tem dois de cliente Os produtos mostrar para ela. o melhor financeiro adequado para seu cliente está pertencer  está a  portfólio diversificado de fundos mútuos. Você show primeiro eles um valioso  produto de anuidade e então segue aquele pelo um explicação de resumo de outro opção, aquele de pertencendo fundos mútuos que requere um assédio menor e O easier “fora” deveria eles o dinheiro de necessidade deles. a produto de melhoria e abaixa ambos de preço vem segundo neste caso, criando um obrigando impulso inconsciente investir nos fundos. O vestuário o salespeople: Uma vez o cliente concordava no comprando o adaptar ou veste, agora presenta um laço, um cachecol, um casal novo de sapatos ou uns legal colar à medida que um absoluto deve. Se o cliente comprava um $400 paletó, não está um $37 laço um necessário compra? As eletrônicas salespeople: o seu cliente tem dito, “Sim,” para o

computador, agora você pôde mostrar para eles o plano de serviço estendido, um pedaço de útil ou software de diversão ou uma bateria extra para emergências. Estes $100 Os ítens contrastam para os $2,000 eles duelo legalmente gastaram no computador e quase parece irrelevante, no contraste. uma regra útil recordar no qualquer situação de vendas é aquele quando  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 37 alguém menções que o seu produto ou serviço está “também valioso,” ou “custea muito” você responde com uma aura, “Comparar para O que?” “Comparar  O que”? é uma questão que colocar seu pensamentos de cliente dentro de perspetiva e  permitir para eles para O re-pensou their aparente, “não” resposta. Se seu cliente esteve O encabeçamento em direção à uma “não” resposta, “comparar para o que?” poder  freqüentemente traz para eles atrás para o “resposta de sim.

A lei de Amigos- Quando alguém pergunta para você fazer algo e você percebe aquela a pessoa tem os seus lucros melhores no mente, e/ou você  gostaria dele/ela seu ter lucros melhores mente dentros, você é  motivado realizar o pedido.

Como muitos tempos você tem experta alguém chamada o seu  porta de fachada perguntando para você doar dinheiro para alguma causa? Comparar o O número de você doou para a causa de tempos quando você soube a pessoa quem  perguntar para você doar no contraste para como freqüentemente você doou quando você não conhecer a pessoa quem perguntou para você doar. Se você está como do muito você doou mais freqüentemente quando o seu O vizinho veio para a porta perguntando para você doar. Você sentiu uma empatia para a você conhecer quem está possivelmente está tira” por este caridoso requerendo. o povo quem solicitou do você menor regularmente recebeu doações por causa eles não têm aquela mesmo empatia ou confia. Nós tendemos diz “sim” quando nós conhecer alguém ou percebemos eles são o nosso amigo.  No um contexto similar, muito povo nunca iria para uma reunião para vários-nível comercialização se o amigo deles ou conhecimento não perguntou para eles ver  em este oportunidade de negócio. a estratégia maior uma vários-nível comercialização O corporaçâo pode utilizar é o “listagem de amigos e estratégia de família à medida que o contatos primeiros nos MLM'ers dias cedos no o negócio novo dele. Estes amigos e família são as muito provavelmente dizer “sim” para realmente indo para uma reunião. Como salespeople desenvolve relacionamentos com os eles se tornar amigos. As amizades crecem e se tornam O especial e vendas de futuro são todos mas garantido com o andamento o relacionamento.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 38 Ponto de Acesso de mente #23. povo de ajuda ve para você à medida que o amigo deles e alguém quem cuida sobre O eles e você aumenta as probabilidade delas de consentimento. um extremamente Ponto de Acesso de Mente poderoso que pouco se qualquer  O salespeople sempre usa é aquele de apontador fora os aspectos negativos de o seu

Os produtos e serviços. pesquisa Psicológica volta para cima a nossa asserção. O um de as muito maneiras efetivas influenciar povo está argumentar contra o seu próprio  ponto de vista ou argumenta contra o seu próprio lucro de egoísmo assim que ele aparece aquele você está é as suas propostas dentro imparcial. grupo de um de pesquisadores tinha uma viciado de heroína conta povo que lá dever será pátios de estrito e mais sentenças severas. os pesquisadores encontrou a viciado de heroína está mais acreditávéis que outros presentando pontos similares de exibir. Este esteve um das pouco instâncias quando povo acreditou alguém quem não percebeu à medida que physically atrativo. Quando o conflitos de mensagem com as expetativas de o seu você estará percebeu à medida que mais sério. Este está a Ponto de Acesso de Mente poderoso e quando você utiliza para ele com uma você regularmente trará fora qualquer aspectos negativos menores de os seus produtos e serviços.  Ponto de Acesso de mente #583. é ávido para ponto fora qualquer aspectos negativos de a sua proposta. Estes realiza coisas de importante de dois. ele faz você aparece longe mais confiável e ele permite o seu cliente de segundo está definir em facilidade à medida que você está fazendo o trabalho dele de encontrando os inconvenientes  proposta.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 39 Produto Financeiro salespeople: Contar o seu cliente um conto de como você recentemente ajudou a sua membros de família com their finanças seu mesmo A maneira que você está indo ajudar o seu cliente. Quando eles entendem aquele eles estão indo estão trataram exatamente como do família, eles percebem para você também têm os lucros melhores deles no mente. Estado Real salespeople: Compartilhar com o seu cliente porque você  Não compraria uma casa específica. Se ele está limpa aquele o seu cliente Não está interessou na casa, e você não gosta para ele também, esclarecer porque esta casa não está você recomendaria os seus amigos de algo compra e então esclarece detalhe dentros  por quê. Estes fortalece o seu laço no meio de você e seu clientes.

A lei de Espera- Quando alguém você respeita e/ou acredita no aguardar para você realizar uma tarefa ou produze um resultado de certo, você tenderá realizar a expetativa dele se positivo ou negativo.

Lá é um famoso estuda do 1970’s pelo psicólogo, Dr. O rosenthal que revela aquela a expetativa de pessoa de um pode radicalmente altera, O ambos positivamente e negativamente, os resultados reais de como povo realizarão. o estuda estudantes de dois de divisório comprometido dentro de o que professores foram contados eram nítidos e grupos estúpidos de estudantes. estudantes foi contados nada. In the agrupar que foi inventado de altura suposta estudantes de IQ, eles realizaram em um A média de um “A” nível depoisdos 8 mês. o grupo que foi inventado de supostos baixos estudantes de IQ, realizar em uma média de um “D” nível depois 8

Os mês no a trabalho de escola delas. No realidade, lá esteve não diferença IQ de estudantes. Eles estiveram aletoriamente dividiram nos grupos e os único O variável estuda, o qual esteve imediatamente descontinuou, foi o A expetativa dos professores envolveu.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 40  Ponto de Acesso de mente#28. os você aguarda de você mesmo de comportamentos e outro estão provavelmente estão manifestaram no realidade. Se você acredita aquele o seu cliente muito certamente comprará do você, eles provavelmente .

 No psicologia, o efeito de placebo será um saudável documentou e resposta moderada científica na parte do corpo está healthier (ou no caso de um nocebo, é doente) baseou sob espera, sugestão e fé. no Guerra de Coreano, lá esteve mis de desastres e não morfina suficiente aliviar a dor do os soldados de sofrimento. Médico estagiários e médicos foram forçados dar açúcar pills e a sugestão que os soldados estaria fora de dor curtamente. Aproximadamente 25% de todos soldados levando os O placebo tinha a dor severa delas aliviou. Este mesmo nível de espera é necessário à medida que uma fé no você mesmo sobre as suas habilidades é bem sucedido e também sobre a sua habilidade influente com os seus clientes ganhar para eles para os seu Os produtos e serviços. Exercício de Acesso de mente: Como você pode utilizar a Lei de Espera quando vendendo os seus produtos ou serviços?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 41

A lei de Nós tendemos gostar do produtos de Associação, serviços, ou idéias que está endossou pelo nós gostamos do ou respeito de povo outros.

Por quê faz para você compra roupa interior que Michael Jordan diz é as melhor? está uma especialista de roupa interior de Jordânia de michael e michael? faz Candace Bergen (Dar o sprint) ,Whoopi Golderg (MCI), e Paul Reiser (ATT), realmente tem perícia no distância comprida serviço de telefone ou são eles escolhem representar estas companhias por causa nós temos uma opinião favorável de eles? Quando os seus produtos e os seus serviços enlaçar está para acreditável, agradável, o seu cliente de povo de imagem de positivo tenderá gostar dos produtos ou serviços. Para autores de anos conhecido aquela a maneira melhor vender um livro está  pegar povo escrever favorável posterior matéria e fachada matéria para o livro. Este adicionar credibilidade para o livro por causa nós respeitamos a pessoa quem escreveu a cotas. a força de uma recomendação ou de alguém famoso usando o seu Os produtos ou serviços podem são a tecla que virar as trancar das portas mente inconsciente. Se você não tem a habilidade ter o famoso endossa os seus produtos ou serviço, perguntar povo outro quem está usando os seus serviços

escrever para você uma carta curta testemunhando para o fato que o seu produto ou serviço tem a vida de troca de eles de ajudado delas, o negócio deles, ou fez de uma certa forma significativo A diferença que eles não têm antes. a recomendação fala tomos sobre você assim você não tem que . Ponto de Acesso de mente #32. Permitir povo ver para você e os seus produtos ou serviços vinculado para os respeitou, o famoso, o experto e o seu  A probabilidade resposta de sim está realzou dramático.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 42 Exercício de Acesso de mente: Como você pode utilizar a Lei de Associação no vendendo os seu Os produtos e serviços?

A lei de Consistência- Quando um individual anuncia no escrevendo (ou verbo para um grau menor) que ele está levando uma posição no qualquer assunto ou  ponto de vista, ele tenderá defender aquele fé fortemente descuidado de dele O exatidâo plana no rosto de oprimindo a evidência para o contrário.

os seus decisões de passado de clientes e proclamações de público seu de influência dramática Os fé e atitudes. Uma vez uma pessoa tem disse, “Eu nunca X,” eles norma nunca farão. Muitos povo faz público As declarações que eles não pensavam fora, que freqüentemente vira dentro de fé e atitudes permanentes. a rarão é simples. Nós estamos ensinamos aquele a nossa palavra está o nosso laço. Quando nós dizemos você contar pode no nós. O presidente Conta Clinton era lados de ambos ligado desta lei. No 1994 dele mudança contínua de as posições públicamente declaradas dele custea a casa e senado assentos, criando um maioria de republicano no casas de ambos de congresso para o  primeiro A tempo no décadas. No 1998 o de pé inflexível dele contra conversando sobre o Monica caso de lewinsky para ajudado de rarões éticas ele construção a popularidade o mais alta A taxa pelo um presidente no anos. Pelo declarando, “Eu estou indo para duelo faço o meu trabalho,” o país começou acreditar no Conta Clinton novamente e ficar em pé atrás de ele à medida que o presidente deles. Você sabia aquele 70% de todos povo é a mesmo eles estiveram quando eles foram levantados à medida que filhos? Esta é a lei de consistência no vida real ação! o o gráfico seguinte ilustrará a força de religioso vários As seitas segurar sobre de membros uma vida. Mantendo a consistência está em o núcleo de lealdade.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 43 O por cento de Membros Atuais Sobrescrita dentras Mesmo Fé  Fonte: Adaptado do Pesquisa de Demografias de Americano. Fundamentalista 52% Batistas Meridionais 86% Misc. Protestantes 40%

Batistas Outros 77% Luteranos 75% Methodists 72% Inter/O sem-denom. 27% Liberal 49% Prebsyterians 59% Episcopais 54% Católicos 89% Judeu 83% ----------------------------------Todos 70% Os americanos respeitam consistência e predictability. uma pesquisa recente estudar tinha assuntos faz decisões entre escolhas vários. Agrupar Um foi perguntado recordar a decisão delas.” O grupo B foi perguntado escrever as decisões delas no uma ardósia de mágica e então puxa a planilha acordado ‘apagando' a decisão delas.” O grupo C foi perguntado anotar as decisões delas no papel com tinta e eles de mão dentros para os pesquisadores. O qual agrupa crava com as decisões delas? Direito. O grupo C cravou com as decisões delas sobre 3/4 da tempo. O grupo B manteu as metade de decisões delas a A tempo e Grupo um tenderam trocar os mentes deles. a lição está pegar o seu cliente escrever coisas abaixo à medida que ele participa nas processo de vendas. Ele pôde anotar qualquer coisa do metas para o vindo o ano para o que ele realmente  provavelmente do dentro um carro, uma casa, um portfólio de estoque ou um tempo de férias compartilharia pacote. o A tecla está pegar uma caneta no mão de cliente e tem para ele escreve!  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 44 Exercício de Acesso de mente: Como você pode utilizar a Lei de Consistência no vendendo os seu Os produtos e serviços?

A lei de Falta- Quando uma pessoa percebe aquele ele  poder quer está limitou no quantidade, ele acredita o valor de o que ele pode quer é maior que se ele foi abundância dentra disponível. O que o público encontra magníficos nunca suspende nos impressionar. Recordar  os Natais sazona de 1996? Estes esteve quando anunciantes promoveu Cócegas Mim bonecas de Elmo para filhos e então dirigir o preço acordado, simplemente negou  produzir as bonecas no quantidade. os preços das bonecas cresceram ultrajante. Os armazéns vendido fora das bonecas depois de criando demanda enormes e O sobreavalia eles. Por dentro semanas, o Minneapolis Star Tribune seis impresso e sete  As colunas de classificadas oferenda de ads vender their Cócegas seu Mim Elmos para em qualquer lugar do $300 todos a maneira acordado $695! Imaginar este: um menino vai armazém quando as bonecas primeiro vêm fora e Mãe compra para ela menino uma boneca para $30. O eventually a mídia promove estas bonecas para o ponto aonde armazena e os centros de compras está inundou com

O povo tentando encontrar Cócegas Mim existência de Elmos forçou arrumar para todos o outro Os produtos armazém para their presentes de Natais de filhos seu. a comercialização A campanha foi uma bonanza para Cócegas Mim Elmo, denúncias de estação de rádio, varejistas e ele foi todos induziu pelo a falta de comercialização intencional. Qual seguinte deveria para você usa à medida que uma indução de falta? 1. Atuar agora! 2. Fornecimentos Limitados! 3. Dia de um Único! O todos daquela é temas de bens comuns no anunciando e comercialização. O qual Os trabalhos melhor? Atuar agora já terceiro muito efetivo. Ele simplemente não puxa Mente O acesso strings. Dia de um Único é um tema efetivo porém não phano  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 45 comparar para Fornecimentos Limitados. Se você pode mostrar que lá é único um pouco de os seus produtos ou serviços disponível que está indo puxar mais Acesso de Mente strings. o fornecimento limitado strings quase sempre vai posterior para seu cliente infância. Lá esteve um ou pedaços de dois de esquerda de bolo e quando o seu O cliente teve quatro anos, ele soube aquele se alguém além de pegou aquele pedaço de untar lá estaria nenhum para ela. Ele foi imperativo tentar pegar um de os pedaços últimos de bolo. A falta foi instalada em uma idade ceda e era reforçado durante o nosso vida de adulto. a strings machucada dentro de falta foi muito  poderoso realmente e você deveria começar inventar métodos usar o princípio de falta no o seu reuniões de vendas de diário. Ponto de Acesso de mente #38. o seu cliente deve está faz ciente aquele algo  sobre você ou os seus serviços, ou os seus produto são escassos. (A falta pode incluir   A quantidade de produto, a você tem que gastar com alguém ou um número de tempo de produtos específicos em um especial preço baixo.) Estado Real salespeople: no estado de Minnesota, no ano 2000, muitos inícios estão vendendo no dias de litro. Ele está completamente ético contar o seu clientes que, “a casa de média no Minnesota está vendendo no 11 dias. Se você quer esta casa, colocar uma oferta no papel, agora.” O automóvel salespeople: Lá têm somente carros de três como deste lot. Eu suspeito eles venderão fora pelo Segunda-feira. que não significa para você não  pode pegar  este carro novamente, mas ele faz significa para você pôde esperar semanas ou mês pegar a A fábrica entregou carro com todos destas opções. Ele acordado para você. Produto Financeiro salespeople: Você pode nunca pronostica o futuro, mas, o que happens se este Janeiro como está dos muito Janeiros e o mercado vai  para cima 4% você está decidindo se esta é a tempo de momento abrir o seu IRA?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 46 O que ele é que o seu cliente perde se ele não compra do você? Aquele é a sua falta string.

A lei de Conformidade- Muito povo tende concordar para propostas ,  produtos, ou serviços que estará percebeu à medida que aceitável pela maioria  povo outro ou uma maioria do individual mija agrupa.

Todos quer está aceitou. “O que povo pensará,” está O algo que nós todos pensamos sobre em o nível inconsciente. Nós todos quermos estamos gostar do e nós todos quermos povo olhar que nós compramos e fazemos com respeito e admiração. Quando o seu cliente pensa sobre como deles peers exibirá seu comprar, a venda pode está fazer ou quebrar sem indo qualquer posterior.  Então ele é importante garantir o seu cliente, em o nível inconsciente aquele dele comprando a sua O produto e serviço é uma a idéia destacada. A conformidade está relatou para consistência no algumas maneiras. A conformidade está A existência consistente com o seu mija aceitação de grupo. A consistência está está  perceber à medida que previsível e o seu mija grupo de interior ético e interior phano você mesmo. Conformistas de sem e “rebeldes” planam tendem conformar para seu agrupam que está conhecido era indómita contra sociedade. Considerar aquele Greenpeace ativistas são muitos conformistas de sem nos olhos do público, mas entre o eles conformam para a conformista de sem padrão de grupo próprio deles. Testemunhas de jeová e Santos de Dia Posterior são seitas de Cristão de ambos quem estão consideraram à parte do Cristianismo pelo denominações outras. Eles estão conformistas de sem e são orgulho e honrou está. Sem embargo, por dentro seu  pertencer grupos, eles ter limpar-cortado e padrões definidas que deve está conformar . a sua compreensão de o seu cliente conformando as padrões fazer pode ou quebra as suas vendas.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 47  Acesso de mente #45. Permitir seu cliente ver o futuro dele depois de comprando o seu  produto e serviços à medida que um aonde dele peers e família não único aprova, mas está excitou sobre dele compra. “Imaginar como a sua esposa responderá quando ela observa aquele você tem foi fora e comprou para ela, e realmente o seu família de inteiro um carro flamejante...” “Imaginar como o seu marido sentirá quando você mostra para ele aquele você levar a iniciativa investir no o seu retiro assim a vida dele estará easier...O essentially não tendo trabalhar ele está 77.”

A lei de Povo de Força tem sobre de força povo outro para o O grau que eles estão perceberam à medida que tendo autoridade maiores, resistência, ou  perícia.

A força vem com A autoridade e carisma. A força é a habilidade trocar. A força é ambos real e uma percepção. os seus clientes perceberá você à medida que mais poderoso se você atua com confiança porém não presunção, bemestar  mas não desatenção, e certeza porém não conhecendo para ele todos. A força é algo que existe dentro de você e deve está traz fora. Uma vez povo percebe para você à medida que competente, cuidando, entendido, confident e certo, então seu

nível de confiança no você vai para cima. Se você tenta usar sobre de força povo outro, em vez disso de com outro  povo, então você perderá vendas e perdem amigos. A força com povo está  perceber pelo muito à medida que resistência e está freqüentemente chamou “carisma.” sobre de força outra é norma ressentiu e povo é o inferior provavelmente conformar se eles pensam você está tentando controlar para eles. O um recente estuda que discutiu A força e autoridade revelou aquele 95% de todos enfermeiras esteve enganando distribuir drogas para pacientes, depois de  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 48 autorizares pelo médicos, aquele eles souberam realmente provavelmente matariam  paciente. que é força. mecânicos de auto podem não têm um valor de reconhecimento alto para força, mas quando o seu carro quebra abaixo, eles se tornam o muito povo poderoso no o mundo não eles? Eles têm a solução para o seu problema. Se eles fizeram a solução aparece facilmente eles têm não força. o fato simples que muito povo são ignorantes de como utilizar força estão porque muito salespeople estão perceberam à medida que mendigos ou chateações. Uma vez você entende como  puxar  Acesso de mente você se torna mais carismática e exsuda força de strings com  povo.  No você descobrirá como utilizar força de Quatro de Capítulo ao perguntar a  pouco questões simples. A força no vendendo é experta pela pessoa quem está perguntando as questões astutamente e guiding as processo de vendas. Aquela pessoa é  para você.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 49

Quatro de capítulo 21Século de st Vendendo: o Último Vendendo o Modelo Ganhar/Ganha Relacionamentos Cria Perto Chama A riqueza e Longo Chamar Felicidade Lá é um energia de especial que é excitante sobre vendendo. Ocasionalmente as transação de vendas é experto à medida que um jogo de xadrez aonde lá estão dois Os oponentes quem devem compram e vendem do cada um e um finalmente ganhar e um finalmente perderá. Distante mais freqüentemente as definição de vendas está um onde ambos o cliente e salesperson Deve ganha. Vendendo uma casa, a A tempo-compartilha, ou um carro está typically um interação de tempo de um no meio de o salesperson e o cliente. a pressão experto pelo ambos salesperson e cliente é longes maiores dentras cada um destas definições porém, a necessidade de a ganhar/ganha cenário é imóvel crítico para o termo de longo sucesso do cliente finanças e a reputação de salesperson. O seguro salespeople tem

o eles de adorno de pressão menor à medida que eles podem utilizar Acesso de Mente vários strings aquele relatar para o desenvolvimento de termo de longo relacionamentos. o meu agente de seguro pessoal está Dennis Dunker de Quedas de Canhão, Minnesota. No todos mas anos de dois de o meu ele servia à medida que o meu desastre de vida de adulto  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 50 agente de seguro. Ele tem nunca tinha que fechar uma venda com mim. Ele tem sempre utilizar Acesso de Mente strings efetivamente e ético dentro trabalhando com mim.  No muitos ocasiões no Eu exigia” aquele o meu alcance de passado está aprimorado. que está um do conta conto sinaliza de alguém quem é um mestre em  puxando Acesso de Mente strings. Quando o cliente exige os salesperson vender para eles mais e mais, o salesperson se tornava um mestre.  parelha Todos de ele faz para ele um ponto de anos dirigir os 45 minutos que são necessários pegar para os meus início no Cidades de Gêmeo. Ele dirige passado um  pouco agências de Seguro de Fazenda de Estado outro na maneira acordadas aqui para uma visita ou a data de luncheon. No teoria, Eu deveria tinha o meu negócio com um daquela ele dirige passado de agentes, mas Denis construia um termo de longo relacionamento, a amizade e tem sempre exposto grande O respeito e lucro no os meus trabalho. Aqueles estiveram todos Acesso de Mente genéticos strings . Povo, todos povo, precisar respeita e amizade. Ele está codificou dentro de o nosso genes. O dennis não conhecer eles foram Acesso de Mente strings, ele simplemente gosta  povo e trabalha duro fazer o que é o cliente dentro dele lucros melhores. Hoje O dennis é um homem opulento e tem um base de cliente substancial que levará cuidará de ele e seu família para demais de as vida dele. Ele nunca me perguntava compra um Eu não quis. No fato, ele tem nunca “fecha” uma venda com mim. Ele tem sempre me permitiu fechar eu mesmo.” Ele utilizou a minha personalidade, o qual inclue analisando o dados, A existência carga dentra, são uma produtor de decisão, e atuava à medida que o meu conselheiro em vez disso de o que outros maio de individuais astutos menores feito...e o meu negócio perdido. O dennis levava cautela de mim para 20 anos e os próximo 20 anos. Ele é um mestre inconsciente de tecnologia de Acesso de Mente e I não pensa ele é ciente de ele. No a viagem de férias de ilha próxima dele, Eu sou certeza ele não estará também concerniu...como ele senta na praia com a esposa dele bebericando do os vidros altos...que está o que happens quando você cuida sobre povo...eles exigir para você vende para eles...por causa eles conhecer para você cuidam...O duelo gosta do Zig dito. Quando foi a você vai para Disneyworld de tempo última ou Disneyland? Recordar quanto é diversão foi tinha pelo todos? os passeios foi grande. o Os show foram grandes. Reunindo o A cartão e personagens de imaginação foi um tremor   para o filhos. o dia ou fim de semana em Disney pode era o ponto focal de

o férias. Você olha as suas figuras do Disney e pensa de como  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 51 emocionar as crianças esteve pegar lá.  No no meio de o estacionamento o lot e o parque foi um barraca de bilhete aonde você  pago sobre $100 para o seu dia de diversão. Você pode foi chocou em como muito o preço tinha ido para cima desde a você tinha estado lá. foi para ele ele? Vendo atrás, foi para ele ele? Você aposta. Você pago muitos dinheiro  permitir a sua família ter um parte grande de diversão. Ele esteve definitivamente ele. Ele foi um ganhar-ganha parte. tradição de disney está para continuamente gera réditos das massas do mundo populace intercâmbio dentro para uma experiência de grande A diversão e divertimento. Ganhar-Ganha pensamento não está um platitude com um pestaneja anexado para ele. Ganhar-Ganha está em o núcleo de termo comprido todos negócio bem sucedido aventura e  As vendas reunindo no mundo livre. Ganhar-Ganha Pensamento é o alicerce para técnica todos utilizou no Acesso de Mente.

21Século de st Vendendo o Modelo: Os nívéis de Ciente As vendas são fabricados e nívéis de dois ligados perdidos de ciente e comunicação. nível de um esteve chamou o nível consciente de ciente e o outro é o nível inconsciente de ciente. Depois de você le este livro, lá não longo será qualquer coisa misterioso sobre o nível inconsciente de ciente. o nível inconsciente de ciente é aquele você não está ciente de mas é imóvel respondendo para o seu O mente e corpo. A comunicação está andamento em nívéis de ambos de todos de ciente da tempo durante as definição de vendas e ninguém é ciente de o que é acontecimento completamente em nívéis de ambos de ciente, sempre. O que planar está mais fascinando que está mesmo que antes do povo de dois ve cada um nas definição de vendas muitos vendas é fabricado e quebrou. Mesmo que antes de um cliente e um prospecto sempre reune ou conhecer eles

reunirá vendas é fabricado e quebrados. Você aprendeu como  preparar para o que usado está em bom parte desconhecido nas vendas processa: o Os fé e atitudes de você mesmo e aqueles de o seu cliente.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 52 o 21Século de st Vendendo o Modelo começa com uma compreensão  fé, valores, As atitudes e estilo de vidas de ambos o salesperson e o cliente. O que estes média de palavras de quatro e porque eles são importante Mente dentro Acesso? Os fé estão o que povo conhecer são verdade, com ou sem suficiente

 A evidência fazer uma determinação racional que a fé para si próprio está realmente verdade. Os valores estão o que tomada de povo estimação dentra ou significação no a vida delas .

algum povo considera ama, felicidade, A paz de mente, dinheiro, segurança, libertade, A justiça e companheirismo entre os valores o mais altos no vida. Lá

estão cens de valores.  As atitudes são estados de povo de mente ou sentindo como eles pertencem

assuntos específicos. Os estilo de vidas estão como povo consideração vidas as médias, valores, fé 

e eles atualmente têm. Fé, valores, e atitudes são filtros inconscientes” de o nosso experiência. Nós vemos tudo vida dentra através de os vidros de os nosso fé, Os valores e atitudes. Uma vez nós abrimos os nossos olhos para os nosso fé próprios, atitudes e troca, ele faz para ele easier entender valores de povo outro, atitudes e fé. no curso de uma dia de média, nós não discutimos as nossas atitudes, Os valores e fé porém nós fazemos percebemos e vida de experiência baseamos sob estes filtros. Uma vez você conhecer uma fé de pessoa, valores, As atitudes e você  perguntar pode eles para qualquer coisa um apropriado A moda e eles dentros todos mas as instâncias mais raros dirá, Sim! os seu fé de compreensão próprios, valores, atitudes e estilo de vida vem  primeiro no vendendo o processo. Por muito tempo antes do o seu cliente reune para você, você gasta A tempo com o seu sistemas de fé, valores, as suas atitudes sobre A vida e o seu  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 53 trabalhar, e vive dentro de um estilo de vida de certo que freqüentemente faz ou quebra vendas antes você reune o mulher quem dirá “Sim!” para você hoje. Levar um pouco momentos aprender sobre você mesmo primeiros e entendendo outro será fácil. Valores: as Portas do Mente Levar minutos de vinte e anotam a resposta para cada um destas questões. A) O que o está 10 muito importante (povo de coisas/coloca) para você dentro vida?  ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________   ___________________________________________  B) Ranquear o acima dez troca no ordem ao colocar os um de números através dez pelo valor.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 54 C) Anotar os 10 valores nos espaços proveram embaixo e para os direito imediato, anotar específico como você conhecer quando você tem aquele valor. (Se você escreveu amor, por exemplo, então anota, exatamente como você

conhecer quando você tem amor próxima para a amor de palavra.) Levar a sua tempo este não está como fácil à medida que você pode pensa! o meu Dez de Topo Troca e Evidência de Eles 1)________   ___________________________________________  2)________   ___________________________________________  3)________   ___________________________________________  4)________   ___________________________________________  5)________   ___________________________________________   Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 55 6)________   ___________________________________________  7)________   ___________________________________________  8)________   ___________________________________________  9)________   ___________________________________________  10)_______   ___________________________________________  o seu troca é o começo de compreensão de predomínio de vendas. o Seu Os valores estão o que você move em direção à. Estes são os estados de mente e “coisas” aquele você quer muito vida dentra. elemento de um que separa grande salespeople do aquelas quem são medíocre são a habilidade descobrir que é importante para outro no negócio, relacionamentos e vida. Como você aprende que é importante você trabalha duro reunir seu outro Os valores e necessidades e descoberta que o que você segurar no estimação o mais alta, O momento maravilhoso por você, não está o que você está vendendo. Você deve vende os seus Os produtos e serviços reunir os valores, fé, As atitudes e estilo de vidas de outros por perto você.

Questões de mágico...  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 56

...Abrir as Portas para o Mente Lá estão questões de mágico de tecla de três que permite para você descobrir  valores de pessoa de outro instantaneamente. Eles são muito simples aprender e você utilizar pode eles dentro qualquer contexto, a sua força pessoal à medida que um salesperson está avançado dramático. a você quer vindo valores de pessoa de outro de rarão é aquele uma vez que

você conhecer que está muito importante para pessoa de outro nas definição de vendas, você estão virtualmente garantiram fazer a venda.” Geralmente falando, você quer pedaços de três de informação.

1) O que muito é importante para você dentro X? (X é dentro comprando ou A consideração a compra de os seus produtos ou serviços.) “O o que muito importante para você dentra decidindo quanto é seguro de vida comprar?” “O que muito é importante para você dentro decidindo que sistema de computador  usar? “O que muito é importante para você dentro comprando um início novo?” “O que muito é importante para você dentro decidindo que investir no para o seu retiro?” o seu prospecto ou cliente responderá com qualquer um será importante. Ele pode responde com palavra de um como “do qualidade” ou “serviço” ou ele maio responder com um 20-monólogo minucioso que você recauchutará dentro de um ou dois sentenças. Descuidado de como o seu prospecto responde, seu A resposta e o seu O resumo de a resposta dele agora se torna “Y.”  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 57

2) Como você conhecer quando você tem Y? (P) Prospecto: Eu quero um carro que é um valor bom. (M.S.) Controlar salesperson “Como faz para você conhecer quando você tem a  bem troca no um automóvel.” (P) Eu quero seguro de vida suficiente proteger a minha família quando Eu morro. (M.S.) “Como você conhecer quando você tem seguro de vida suficiente  proteger a sua família?” (P) Eu quero uma casa que é grande suficiente para o meu família de inteiro viver  confortavelmente dentro. (M.S.) “Como você conhecer quando um início é grande suficiente assim o seu A família é confortável?” [Uma vez o cliente responde para a sua pesquisa, eles fazem assim ao declarar  O algo que está freqüentemente ambíguo. Por exemplo, eles podem dizem, “Nós gostamos qualidade.” Então, os principais salesperson quer vindo, “Como você conhecer quando você tem uma casa de qualidade, automóvel, fundo mútuo, seguro companhia)?” Este está chamou, “A evidência” neste livro.]

3) Se Eu pude dar para você Y, para você Z? Se você poderia reunir o valor o mais alto deles, qualidade, usando o exemplo acima de, eles trabalharão com você?, ou você?, ou o seu produto de compra? Ele é muito difícil dizer, “não” em este ponto por causa do enquadramento de questões 2. Considerar os os exemplos seguintes. “Se você pode é certo que este é um A+ companhia de seguro de rated você sentirá confortável?” “Se você pode é certo que este é o valor melhor no automóvéis você sentirá confortável pertencendo para ele?”

 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 58 “Se você sente obviamente aquela esta é uma início de qualidade, você sentirá confortável vivo aqui?”

o Questão de Mágico de Quarto  No ocasião o cliente dirá não para um “questão de três de palco.” Se que sempre ocorre para você tem um mais encantamento de mágico que virará o tecla.

4) O que outro muito é importante para você dentro comprando/pertencendo um X? Em este você meramente ciclo de ponto volta através de o retirada de valor   processar famoso acima. Lá são tempos quando o cliente não conhecer  o que muito é importante para ele compra de o seu produto. Questão O quatro elimina o interesse e continua a ciclo de mágica para um positivo solução! Você agora conhecer a fórmula de mágica por extrair troca, O um O solteiro muito elemento de importante no puxando Acesso de Mente strings. gráficos de dois aparecer abaixo. o gráfico primeiro é uma avaliação de o que homens e valor de mulher  a muito vida dentra à medida que distante à medida que seu “finaliza troca” está concerniu. valores de términos estão Os estados de mente gostam do felicidade, O libertade e amor. Este gráfico foi compilado do um estuda aonde um número de valores foi expostos para participantes. o Os participantes então criaram uma hierarquia daqueles valores. Este gráfico primeiro ajudará você tem uma compreensão básica de o que você descobrir marketplace quando você começa extraindo os valores do o seu clientes. o você pode lucrar desta importante de valor ranqueando é dobra de dois. Primeiro, você ve os valores que América de forma. Segundo, você pode observar o diferença no meio de homens e O mulher e as hierarquias delas. o gráfico de segundo revela a personalidade traits aquele valor de Americanos muito. Se você pode mirror o Americano troca para você apelará para o maior   Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 59 O número de povo.

Os términos Troca e Posição de Composto Ordena  para Homens de americano e Mulher  (adaptada da Natureza de Humano Troca pelo Rokeach) O terminal Troca Homens (665) Women (744) Vida Confortável 4 13 a Vida Excitante 18 18 O senso de Realização 7 10

O mundo em Paz 1 1 O mundo de Beleza 15 15 Igualdade 9 8 Segurança de família 2 2 Libertade 3 3 Felicidade 5 5 Harmonia Interna 13 12 Amor Maduro 14 15 Segurança de nacional 15 14 Prazer 17 16 Salvação 12 4 Próprio Respeito 6 6 Reconhecimento Social 16 17 Amizade de verdade 11 9 Sabedoria 8 7  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 60

Valores Instrumentais e Posição de Composto Ordena  para Homens de americano e Mulher  Valor Instrumental Homens Women Ambicioso 2 4 Tolerante 4 5 Capaz 8 12 Alegre 12 10 Totalmente 9 8 Corajoso 5 6 Perdoando 6 2 Bondoso 7 7 Honesto 1 1 Imaginativo 18 18 Independente 11 14 Intelectual 15 16 Lógico 16 17 Amoroso 14 9 Obediente 17 15 Cortês 13 13 Responsável 3 3 O egoísmo-controlou 10 11 A mudança Troca no América O americano troca não está permanecendo o estático, sem embargo. Cada um nós reformamos a nossa sociedade e os individuais dentro de a sociedade forma de re eles mesmos. Ele é um processo lento porém lá é trocas definidas que era evidenced. Avisar como muitos Os valores e atitudes era O re-formou no duelo o último décadas de dois.

 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 61 A mudança Troca no América (adaptado do: o Futuroista) Antigo Novo negação de egoísmo Cumprimento de Egoísmo ético ético  padrão Mais alta de vivendo qualidade de Melhoria de vida funções de sexo Tradicional Manchando de funções de sexo definição Aceitada de sucesso Individualizou definição de sucesso A fé no instituições de indústria Próprio Confiança vida de família Tradicional famílias Alternativas Ao vivo trabalhar Trabalho viver  Amor de Veneração de herói de idéias Pluralismo de expansãoismo O patriotismo Menos patriotismo o senso de Crescimento de crescimento Paralelo de limites a Idade de Info de Tecnologia de crescimento mento Industrial A receptividade para Orientação de Tecnologia de tecnologia os Os estados Unidos e Canadá esteve trocando os paíss. Valores e Os fé são movediços com A tempo e crescimento. Você se torna um especialista no Mente O acesso ao ter o conhecimiento de foundational necessárias para sucesso de vendas à medida que detalhado neste livro. Você se torna umas sucesso de vendas ao aplicar Acesso de Mente no o seu reuniões de vendas de diário, apresentação de um em uma tempo.

o 21Século de st Vendendo o Modelo Lá estão cens de maneiras presentar informação para clientes, clientes, prospectos, e compradores. o 21modelo de século de st de vendendo está realmente agora um de o nosso dez de topo modelos favoritos de vendendo.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 62 Quando nós fazer somos os nosso As apresentações e propostas para outro As vendas processam nós deveríamos notar a elementos de tecla seguinte sáo ocorrendo se ele é um um data de almoço de um ligado ou um alto-falante de público antes de um grupo de 1,000. Este modelo era prova efetivo e nós recomendamos para você utilizamos ele o seu negócio dentro. 1. Establecer e Manter Rapport O rapport pode está definido à medida que é dentro synch com pessoa de outro. Geralmente povo estão mais provavelmente são dentros rapport com alguém além de se eles  provavelmente daquela pessoa. Como você conhecer se você é dentro rapport? Responder  este questão:  são eles respondendo para você dentro um maneira de positivo? Se assim, você é dentro rapport.

Recordar que Ziglar dito, “Eles não cuidaram o que você conhecer até eles conhecer aquele você realmente cuida.” Então, você quererá começar  desenvolver um senso de empatia e curiosidade sincera sobre outro. Rapport ocorrer no nívéis diferentes de comunicação. Você pode está technically hábil em atuando e aparece é dentro rapport, mas se você não cautela sinceramente sobre o seu cliente e o você está trabalhando com, o que o é ponto? Lá são métodos de variado de desenvolvendo o rapport. 2. Usar Conteúdo para Construir Rapport Descobrir que os lucros deles está e se você está já não melodia dentra com o lucro, aprender sobre ele. amor de povo conversar sobre o que eles amam e o que eles conhecer sobre! Quando Eu ensino o um de seminários de Acesso de Mente e de os meus contos favoritos sobre A construção o rapport é a “erudição sobre pescando” o conto.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 63 Vivo dentro Minnesota, muitos de meu clientes é pescador inflamado. Como Eu pude conectar com meu inteligente de clientes absolutamente nada sobre pescando? I crescer um Chicago ventilador de Cubs, um prodígio de menino no matemáticas, e mesmo que apesar Eu vivi muito fecho para Lago Michigan, diferentes muito crianças, Eu nunca desfrutar pescando. No Minnesota, um parte grande tem fez ano todos quando ele é tempo  para o “abridor.” Para o meu mente, “O abridor” significa abrindo o dia em Wrigley Campo. Para o mente de muitos de os meus clientes os único eles conhecer  sobre é o goma de mascar. Ele parece Eu sou maldito em reunindo muitos de o meu clientes em mais que um nível superficial...dia de um de até... ....Eu decidi aprender sobre pescando ao perguntar o todos de meu clientes que amor   pescando me contar os favoritos pescando os contos deles. Eu começei perguntando as questões que  para eles deve parecia absolutamente ridículo. Sobre os últimos pouco anos, I construia um ordem de conhecimiento e contos sobre pescando. Eu posso dirigir para você  para todos dos lagos melhores por pescar, e Eu posso contar para você o que pescar para em estes lagos...e Eu tive nunca estou pescando no estado, não uma vez que. Você pode construir um parte grande de rapport e amizades de termo comprido pelo mostrando e experiencing lucro sincero no o que é importante para outro  povo. Compartilhando as experiências de seu passatempos de cliente, estilo de vida, e Os lucros está chamou “usando conteúdo construir rapport.” 3. Usar Processos para Construir Rapport Lá está mais construir o rapport que trocando pescando os contos. Descendente dentro synch com pessoa de outro ou um grupo pode levar um parte grande de habilidade, no adição para o lucro sincero que é construção dentra necessária relacionamentos. Muitos clientes não sentirão confortávéis discutindo o seu famílias, passatempos e estilo de vidas com você, um perfeitamente legal, perfeito forasteiro. Como o gelo pega quebrados quando contos foi muito desconfortávéis para os cliente? Muitos de os seus clientes foi ensinados à medida que filhos para não conversado

forasteiro. Muitos de os seus clientes foi ensinados manter privados importados,  privado. Como você ajuda estes clientes se tornam confortávéis com você?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 64 4. Marchando Quando dúvida dentra, a muito maneira efetiva começar construção o rapport com qualquer um está ao marchar. Marchando está essentially synonymous com o termo “A correspondência” ou “espelhamento.” No palavras outras, estão gostam do o seu cliente,  por causa ele gosta dos povo quem está como dele. Lá são um número de técnicas que pode está usou para efetivamente seu cliente de passo, começar construção o rapport. 5. Usar o Seu Voz Imaginar aquele o seu cliente é uma disposição transtornada dentra. Ele tem uma borda  precisa  para seu O voz e você pega fazer as suas apresentação. Muitos salespeople tentar pegar para ele fora de a disposição dele com entusiasmo ou um conto alegre. No fato, a regra de polegar está, “quando dúvida dentra, marchar seu cliente.” Se seu cliente tem uma borda no his voz dele, deixar o seu voz tem uma borda. Se ele sons furioso, deixar  O você mesmo é furioso, sem embargo com algo resumamente que acontecido hoje à medida que saudável. Este vocal marchando ajudará colocar para você dentro synch com seu cliente. você guiará seu cliente de eventually fora do quadro negativo de mente, se você escolher . (Lá estão muitos tempos quando um quadro negativo de mente está necessária fazer uma venda.) Lá está mais aquele você pode fazer com o seu voz que combina o tom de seu cliente. Nós todos falamos com uma número de média moderada de palavras conforme minutos. Muitos povo atrídas para as profissão de vendas falou rapidamente. A parte de esta experiência está por causa de a natureza do negócio aonde nós estamos obrigamos é rápido e para o ponto. Infelizmente, se seu cliente fala lentamente e você está falando rapidamente reunir uma constrangimento de tempo, você provavelmente  perderá a venda. O povo tende falar em uma tarifa que é consistente com como eles  processar os pensamentos deles e representações internas. se povo tendeu pensar no As figuras (cinemas), eles tendem falar muitos rapidamente. O povo quem tende falar  muito lentamente processa informação através de seu Os tatos e emoções. No entre estão o que nós chamada o locutores de rádio. Estes povo são aqueles quem falar com um mais rico e voz ressonante. Eles norma pensam no palavras.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 65  Ponto de Acesso de mente #381. o Seu objective como um salesperson está falar  mesmo A tarifa e piche de voz à medida que seu cliente. 6. Por quê Marcha Respiração? Reconhecidamente, O um das mais difícis marchando as técnicas é aquele de marchando o seu respiração de cliente. A respiração está um muito inconsciente de todos funções de corpo e marchando de respirando estão um do ritmo grande Os geradores de todos tempo. povo de dois no calor de paixão sexual freqüentemente está

A respiração em o exato mesmo passo. povo de dois sentando o lado pelo lado no  profundidade A meditação freqüentemente experiência os mesmo exala e respira pontos. No grupo hipnose, descoberta de hypnotherapists que tendo o grupo respira juntos realmente cria um maravilhoso ligando o rapport no quarto. Ele é este Mente Ponto de acesso que você agora puxará. Como você ve seu cliente respira, começar respirar no quando ela faz. Quando ela exala, começar exalar quando ela faz. Ele é melhor para prática este marchando a técnica quando você não está comunicação verbal dentra com povo. Por exemplo, se você está esperando no linha em algum lugar, e alguém está conversando alguém além de, começar marchar a respiração delas. Você pode prática este em início ao marchar alguém quem é inconsciente que você está fazendo para ele. a nossa pesquisa mostrar aquele ao marchar respiração de pessoa de outro, a atração no meio de o dois O povo levanta!  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 66 7. A fisiologia e Postura Diferente marchando respiração de alguém, marchando postura de alguém e A fisiologia está muito easier. Se você senta erige e duro e seu cliente está sentou no um confortável, maneira de sobre de tendência levemente, você não esteve  provavelmente desenvolver os você ter esperança para. Marchando a fisiologia também rente pode é um engano. Se todos move o seu cliente faz é espelhada imediatamente posterior em ele, ele começará sentir  desconfortável. a muito maneira efetiva de marchando a fisiologia está combinar  a postura e posição de corpo geral da pessoa outra. Quando nós discutimos “guiando,” embaixo, você aprenderá como para apropriadamente testará as suas marchando as habilidades com seu cliente e é você establecia rapport de certo. 8. Guiando Desenvolvendo um lucro sincero no Os relacionamentos e amizades com outro é o passo primeiro nas processo de vendas. Marchando o seu cliente é o  passo de segundo. Guiando vem terceiro. um chumbo é bem sucedida quando a pessoa seguir para você. Se você está sentando através do o seu cliente e você ambos tem similares A fisiologia e você é ambos desfrutando cada um's você tem uma oportunidade para agora começa guiando, o qual é o começo ativo  processar no vendendo. cliente agora seguirá para você nas apresentação de vendas? Você tem está seguindo para ele para Os minutos e minutos. Você ter combinou o vocal dele marchando e a fisiologia dele. Você compartilhava lucros mútuos. Agora ele é tempo levar um O sem-verbal quebra do marchando e começo guiando. Se seu cliente seguir o seu você tem com êxito construiu rapport de chumbo em o inconsciente O nível e você podem começar as suas apresentação de vendas momentaneamente. Lá estão um pouco métodos de tecla de determinando se você é dentro rapport com seu cliente.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 67

9. Guiar com o Tom, A tarifa ou Piche de o Seu Voz Se você era com êxito combinando seu cliente, você tem um A oportunidade guiar ao alterar o um de o seu qualidades de vocal. Você pode, para exemplo, aumentar a sua falando a tarifa uma bit menor e induziu um mais atitude entusiástica tom de o seu voz ajudar para você construir pontes o A conversa para o seu produto. o contexto de a sua discussão ajudará determinar quando e se este é apropriado. Quando você avisa aquele cliente segue o seu chumbo com um mais voz entusiástico, uma aumentou tarifa de discurso, um mais alto ou tom mais baixo de voz, você pode sentir você ter com êxito desenvolvido rapport garantido. 10. Guiando com Fisiologia, Postura, Movimento os movimentos mais simples que você faz freqüentemente será espelhada O identically pelo um cliente que é dentro rapport com você. Imaginar aquele você e os seus clientes estava sentando com uma mão para o seu queixo para variado minutos. Agora, imaginar para você acredita para você é pronto testar” é você são dentros rapport. Se você está sentando em um restaurante, você pode levar a sua mão colher um vidro de A água e relógio ver que seu cliente faz. Se ele seguir para você pelo também escolhendo para cima o vidro dele de água, ou, mesmo que escolhendo para cima uma caneta ou um guardanapo, você tem com êxito liderou seu cliente para o palco próximo vendendo o processo. Você precisa começar o processo de rapport novamente se eles não seguem o seu chumbo. 11. Induzir Reciprocidade A construção o rapport começa dentro de você. o processo íntegro de construindo O rapport está construe sob o alicerce de interesse, cuidando, compaixão, interessar  e uma gana para a existência saudável de o seu cliente. Marchando e guiando está a  processar que cria bem-estar por você e o cliente vindo aquele você está A mudança adiante em um passo que é apropriado para cliente. o processo íntegro de construindo o rapport, marchando, e guiando pôde esteve à medida que pouco à medida que um minutam e  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 68 como muito à medida que um horário ou mais. Depois do rapport foi estableceu para você  pode entrar no corpo de a sua apresentação. Lá estão muitos maneiras começar as apresentação de vendas, mas, o meu favorito está dar meu algo de cliente. Eu regularmente dá um livro que Eu escrevi, chamar o Presente: um Descobrimento de Amor, Felicidade e Cumprimento, para meu clientes. Você pode não tem um livro dar, assim aqui estão algumas idéias considerar quando decidindo como você induzirá reciprocidade. O que você dará para o seu cliente induzir reciprocidade estará, no A parte baseou sob a média lucra conforme venda e a significação de o seu presente. Você deveria vindo aquele presentes tender estar retribuidos com vendas no dirigir correlação para a valor de dólar do presente que é dado. ítens de especialidade,  provavelmente do canetas, A data anotou e calendários está percebeu à medida que anunciando os ítens e fazem não induze reciprocidade. Você deve pensa de algo apropriado aquele você

dar pode para o seu cliente que estará apreciou. Induzindo a reciprocidade está não agora umas técnica de vendas, ele é uma maneira de vida. Lá está quase um metafísico A energia que parece emanar dos dando de presentes. Aguardar nada dentro voltar quando você induze reciprocidade. os simples atua de dando ajuda para você desenvolver uma cuidando e personalidade compassiva. que está o que povo está comprando quando eles compram do você....Você! 12. Compartilhar Parte de Você Com Eles Mostrar a sua confiança no o seu cliente ao ajudar para eles com um de seu clientes potenciais. No palavras outras, oferecer ajudar para eles dentra qualquer você pode.  pode você faz um chamada de telefone para eles à medida que uma referência? você pode ajudar  eles trazer mais O negócio para their armazém seu ao levar 50 de o cartões de negócio dela? O que você  pode  para livremente ajuda para eles com o negócio deles que está acima e além o âmbito de as suas vendas chama. Oferecer Ajudar . Eu ter feito estes para anos no vendendo e A comercialização e você não podem acreditar como muitos as minhas bondade de tempos eram voltar mil sobre de tempos, sobre os anos. você estaria enganando escrever para eles uma recomendação no o seu timbre para o seu cliente mostrar Dele clientes? que é o espécie de você gostaria do do o seu clientes, assim porque não oferecem para ele fora primeiros!  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 69 13. Inimigo de Bens comuns  Nada vincula povo de dois, grupos, ou nações como de um inimigo de bens comuns. Encontrar o inimigo deles e alinha você mesmo com seu viewpoint. eles odiam os IRS? faz o mesmo povo tenta ferir os seus negócios mútuos? Concordar com eles. Uma vez alguém compartilha com você quem os inimigos dele está, você construia a O relacionamento para vida. Drogas? Gang? Impostos? Compensação de desemprego Seguro? Pleitos? Governo? Criminosos? O que o é ameaças de bens comuns  para O negócio e sociedade aquele você ambos não gosta e você ambos conhecer o seu negócio. Você não encontrará um inimigo de bens comuns no entrevista de vendas todos, mas se você estão pensando do tema, a oportunidade vindo ambos de você mesmo O lado da tabela ocorrerá durante 50% de seu entrevistas. Uma vez você tem a você tem uma venda de inimigo de bens comuns e uma relacionamento de vida. 14. Contar um Conto Curto Sobre Someone Like Them Se você pode construir um depósito de contos (contos curtos) sobre povo quem se tornava os seus você pode utilizar esta vendendo a ferramenta de clientes. Contar  cliente de hoje sobre cliente de outro quem recentemente comprou do você. Este cliente deveria estar alguém eles recordar para você de. Você pode construir um hipnotizar apresentação de vendas por perto contos semelhantes e eles fazem chumbo grandes O ins para o núcleo de a sua apresentação. 15. Respeitar

respeito de show Sinceramente para a pessoa via uma lisonja. Sempre está vendo para coisas gostar do sobre povo outros. Elogiar para eles. um pouco O respeito vai uma comprida A maneira e você não pode abaixo estimação o valor de um sincero A lisonja de respeito no vendendo o ambiente.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 70 16. as Meias de golpe delas Fora o montante curto de nós gastamos com qualquer cliente de tempo somos norma aquela das apresentação de vendas reais. Quando você realmente começa o processo, a você faz é este: Soprar para eles fora com um surpreendente  pedir, um o fato incrível, O algo que pouco conhecer. Mostrar para eles O algo impressionando aquele ninguém outro tem eles exposto. fez o maior   pedir aquele você pode fundamentar. cliente sempre recordará e considerar esta introdução. Iniciar fortemente, finalizar fortemente. a sua demanda para o seu O produto ou o seu serviço deveria será tirânico e ele dever é verdade. seu de golpe As meias fora. 18. Sempre dá Mais Que Você Prometeu Colina de napoleon sempre fez obviamente as audiências dele soube o princípio de indo a milha extra. Seguir o exemplo daquela quem vende quem se torna milionários. Se você promete algo ter certeza aquele o seu cliente pega exatamente o que você promete e então de uma certa forma. Recordar aquele frase: ...e então de uma certa forma! 19. a Força de Expormento Depois de fazendo a sua você podendo rapidamente trabalhando a sua maneira de demanda obesa grande dentro de as suas apresentação de vendas. Esta é a tempo para ter certeza você não sobre-infla o seu produto ou serviço. Você fez a sua demanda obesa grande, agora suporta para ele com a força de expormento. No palavras outras, se o seu portfólio de fundo mútuo tem uma registro de trilha de 12% volta conforme sobre de ano os ano passado, então expndo aquele ao dizer, “Agora, se você média 10% conforme ano...” Para 10 você ganhava um 12% volta, mas você está é conservador para o seu cliente e ele conhecer para ele e aprecia para ele.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 71 20. é Preciso: Então a sua Precisão Bater Se você conhecer aquele este automóvel está indo pegar o seu cliente 19 As milhas conforme galão, contar para ele aquele. Então conta para ele um segredo. “...mas, se você usa Mobil óleo de um, você pode litro adiciona umas extras 3 milhas conforme galão de gás e aquele traduzir para um extra $100 de gasoline savings conforme ano.” é preciso, então está melhor que é preciso. 21. Pegar para Ele Feito Rápido, Easier, Melhor Você vive no uma idade aonde o seu cliente quer tudo está melhor, barato, rápido, rápido, esperto, easier, mais luxuoso. Assim promessa

o que você pode, então entrega...e então de uma certa forma. Se eles contam para você que o seu O competidor pegará para eles X, então se você pode realmente faz para ele, você conta o seu O cliente que você está indo pegar para eles X+2. Nunca está batido por causa de a carência de indo a milha extra. O que você pode para o seu cliente que não agente outro faz para eles? O que você pode para eles que ninguém outro dentro o negócio faz? Responder estas questões então fazem para ele. 22. é na Borda de o seu Assento Pagar atenção com hálito de baited para o seu cliente de palavra todos tem que diz. Ele deveria estar limpar que o que o seu cliente ter que dizer é que o muito coisa de importante no também de os seus mundos em aquele momento...e ele está. Se estes foi as você escutaria você foi você quereria conhecer que o seu cliente tem que dizer. Ao vivo as suas apresentação de vendas como se o A significação de cada um palavra trocará a sua vida muita. Os relacionamentos estão O cemented quando você faz este. Com a atitude de respeito, indo o extra milha e excitamento intenso sobre o seu O cliente e a vida dele, você não  precisar usar uma multiplicação de fechando as táticas “no o seu cliente.” Ele exigir aquele você vende para ele o seu produto...agora.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 72

Cinco de capítulo Predomínio de vendas De fora Palavras: Conquistando Língüa de corpo o Cliente Freqüentemente diz “Sim” ou “No” Before You Shake Mões O que você usa, o seu maquilagem, o seu jóias, o seu relógio, as suas meias, os seu calça, a sua jaqueta, os seus vidros e tudo outro sobre como você vê fazer pode ou quebra uma venda antes de você sempre abre a sua boca. tem para você sempre escutar de “amor em vista primeiro?” vendas de dois foram fabricados antes do povo de dois sempre falar. povo de ambos decidiu aquele eles quiseram o que eles olharam, escutar, cheirar  e feltro dentro dentro. As vendas foram fabricados e quebraram dia todos na mesmo maneira. No este você aprenderá como ajudar o seu cliente de capítulo cae amor dentro com você e os seu Os produtos e serviços, antes de você plana diz uma palavra. comunicação Verbal está quase sempre inconsciente comunicação. Muito povo tem não idéia que está indo no em a língüa O nível de comunicação. Este capítulo ajudará para você controla este muito processo crítico de comunicação.

Muitos próprio-proclamou especialistas de influência têm O mis-citou um brilhante  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 73 estudar pelo Albert Mehrabian para o efeito que 93% de todos comunicação está O sem-verbal. que não que Mehrabian concluído de modo nenhum. Sem embargo, Mehrabian e a maioria de os pesquisadores psicológicos melhores fez concorda aquele verbal A comunicação tem no meio de 50 e 80 por cento do impacto de a comunicação. a mesmo é verdade para o vendendo o clima. o elemento primeiro de O sem-verbal você quer aprender  sobre é aquele de espaço. o você ocupa momento de espaço nas processo de vendas faz um parte grande de diferença à medida que para o resultado do processo. Imaginar  aquele você está fazendo a sua venda em uma tabela de cozinha. ele importaria se ele foi os seu ou seu cozinha de cliente? Imaginar aquele você esteve fechando um parte no um restaurante e então contrasta aquele com fechando o mesmo parte no um clube noturno. Diferente? Agora imagina aquele você é um definição de escritório dentro e aquele o seu cliente está sentando diretamente através do você. Próximo, imaginar aquele o seu cliente está sentando para o direito de você. Imaginar para você está sustentando no um armazém de varejo próximo seu cliente. Agora, imaginar aquele você está sentou e o seu cliente está sentou. Como cada um estão destas diferentes para você? Cada um destas imagens cria tatos diferentes e probabilidades de vendendo o seu cliente. é para você interessada dentra o que a pesquisa no campo de proxemics (o uso de espaço ao redor nós) revelava para o nosso campo de vendendo? Ler no....

Antes de Você Anda Fora a Porta... ...Você Melhoria Conhecer Este Aromachology: a Ciência de Perfumes Se você está indo está gastando a maioria de o seu reunião de dia com homens e você está usando uma colônia ou perfuma para você tem já perde magnífico  pontos de porcentagem no as suas vendendo os probabilidades para o dia. Se você está a mulher e estão indo estão vendendo para mulher, você pode está levemente cheirado. Se você é um homem ou um mulher, se você está vendo o homens, tem não perfume excluir aquele de um corpo limpo. Se você é um homem vendendo para você deveria tem não perfume.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 74  Ponto de Acesso de mente #97. No geral, O todos de os nosso estudos mostra aquela colônias e perfuma é um biológico desliga para o sexo de oposto. Lá são minoria exceções, mas lá está não perfumes que você pode usar melhorar vendas consentimento. Os perfumes são poderosos no vendendo o processo e se você tem clientes vindo para o seu você deveria contatar os autores de escritório para um especial

consulta. a ciência de aromachology revelava aquele perfumes de certo causar povo gastar mais dinheiro, levar mais tempo no armazéns, relaxar, sentir  mais erótica e uma pletora de trocas comportamentas do o despertar ajudar  atitudes. nas vendas processa, fora fora de o seu escritório de início, você, as vendas necessidade profissional é perfume. Se você usa desodorante, comprar um que está  perfume. 20 As dicas ver Perfeitos para o seu Cliente O ambos A fêmea e vendas de macho profissionais fazem muitos enganos que custear de uma certa forma salespeople longes mais que 10000 dólares no ingresso conforme ano. Ele está interessando aquele a nossa pesquisa indica aquele mulher longe homens de outsell de o mesmo A habilidade e nível de conhecimiento Se a sua aparência está perceptually corrigir. O mulher faz longes mais enganos com a aparência delas que homens faz  por vender. atração Física é importante puxar Acesso de Mente strings. No  povo geral tende escolher os esposos deles baseou no fatores de dois: O um está O dinheiro ou ingresso potencial e atração física. dinheiro de valor de mulher  como o caraterística de um de número no um esposo e atração física à medida que segundo. Para homens, ele é o oposto. descoberta de ambos atração física à medida que muito importante. Estudar depois do estuda show que atração física é importante muito no percepção de pessoa de um de pessoa de outro. 89% de todos povo no their primeiro A data decidiu “sim” ou “não” para um data de segundo baseou físico  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 75 A atração da pessoa outra.  Ponto de Acesso de mente #184. juiz de povo outro positivamente ou negativamente, no  parte grande no a atração física delas. Melhorar a sua atração  puxar Acesso de Mente de positivo strings. estudos Numerosos mostra aquele homens rejeitará mulher baseou ligado o que eles percebem à medida que deficiências aparência de mulher. (no reino de relações de interpersonal, O mulher estão mais interessaram no dinheiro que homens, mostrando algum prático mas continuando o segmento de superficialidade nesta Ponto de Acesso de mente!) Muitos elementos de a sua aparência física é genéticos e não estão indo trocar. Você não pode crecer dois mais polegadas e você não pode trocar o A forma de o seu rosto. Lá está muito você pode fazer melhorar o seu percebido atração física. Aqui são as teclas para as suas aparência para homens de ambos e mulher. Seguir estas 20 dicas e você não estará puxando o negativo Acesso de Mente de resposta strings o seu mente de cliente dentro. 1) Mulher: Nunca veste . A pesquisa mostra aquele você  pegar um longo entrevista porém você fará vendas menos. O adereço As puxões fora um inteiramente conjunto diferente de Acesso de Mente strings está puxou. Baixo cortado As blusas e camisas esteve fora. saias de mini estão fora.

2) Mulher: Se o seu o anel de casamento é grande e você está indo está o mulher de visão, levar para ele fora e colocar a sua banda no em vez disso. um casamento grande O anel reduze vendas. o excitamento de expresso de mulher externamente deles sobre um grande O casamento O anel porém ele estão perceberam à medida que umas negativas para rarões numerosas. o Seu As vendas irão para baixo se os seus o anel de casamento são maior significativamente que aquele de o seu cliente. 3) Mulher: Se os seus fingernails está mais que 1/2” longo cortado para eles e você aumentará as suas vendas. Por muito tempo fingernails estão perceberam negativamente pelo  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 76 homens e mulher nas vendas processa. 4) Homens e Mulher: Se o seu fingernails vê provavelmente do O qualquer coisa mas limpeza e bem arredondado fingernails, pegar um manicure. os seus dedos é os área de um aquele homens de ambos e mulher pode está desligado em. umas vendas profissional têm legais vendo as mões. 5) Homens e Mulher: Se você usa vidros, A norma vidros menores são apropriados. Você é norma melhor foras fazendo apresentações de vendas usando lentes de contato se eles não irritam os seus olhos muito. Vidros raramente faz vendas e freqüentemente quebram para eles. 6) Homens e Mulher: o seu peso fará ou quebrará vendas. Se você estão mais que 20% normal de sobre, você perde credibilidade nas processo de vendas. Começar um programa de comendo O direito e atividade reduzir a sua cintura. Magra venda de salespeople mais. Período. 7) Homens: cabeleira Facial reduze vendas no quase todos casos. Se você é um homem e tem uma você deveria cortado para ele agora. Lá estão não homens com barbas superiores 100 vendas profissional. Se você tem um bigode, perguntar homens e mulher   para a opinião delas. De uma certa forma homens aparece ver melhoria com um bigode, mas dentro geral, todos cabeleira facial reduze vendas. 8) Homens e Mulher: A orelha e cabeleira de nariz podem criar tatos de desgosto no muitos de os seus clientes. Se você visita a O mirror e você ve orelha ou nariz cabeleira, cortado para ele e ele cortado. 9) Mulher: O maquilagem que está levemente aplicado não está distraindo. Se o seu maquiar é pesado, você perderá vendas. o fecha para “” você aparece, o melhor. 10) Homens e Mulher: Teeth. O teeth deveria será branco, açoitar e totalmente antes de você reune qualquer cliente. Se os seu teeth está stained, pegar para eles limpar. Amarelas teeth perdeu vendas.

 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 77 11) Homens: Longitude de cabeleira. Se a sua longitude de cabeleira vai mais longe cobrindo os  posterior de o seu você perderá vendas de pescoço. Por muito tempo cabeleira pode sentir   bem e phano ver   bem, mas, ele não está leva seriamente. Decidir se você quer fazer todos o você quer para ou se você precisa a sua longo de cabeleira. 12) Homens e Mulher: Vestir como dos os seus vestido de clientes... adicional 10%. Se você ve clientes conservadores, vestir muito . Se você está vendendo você vestirá “elegante casual.” 13) Homens e Mulher: Quando usando o paletó reveste, nada entra os  bolso externo exceto um perfeito e perfeitamente cabeu handkerchief. Não canetas, não calculadoras. Nada outros entra os jaqueta de paletó bolso externo. 14) Homens e Mulher: os Seu calça deveria será brilhante e vendo novo. 15) Homens e Mulher: Jóias. O homens deveria usar nada outro que um relógio e um a banda de casamento. O mulher deveria usar nada mais que a ver, um o anel de casamento ou banda, um colar magro e um pino. Os brincos que está  pequeno para mulher é aceitável mas eles deveriam não distrair. Os brincos para O homens estão sempre fora. Não brincos são permissívéis para homens. Você perderá vendas. 16) Homens e Mulher: Você deveria estar showered manhã todos e tem a sua cabeleira e lugar conservadormentelimpamente dentro antes das chamada de vendas todos. 17) Homens: A menos que você absolutamente deve, a sua pasta deveria estar não maior que um caso que segurará cópias de dois Enciclopédia Britannica. 18) Mulher: uma bolsa grande está fora. Nunca traz uma bolsa grande no a As vendas chamam com você. Se você faz, você verá desorganizou. traz uma bolsa ataviada com você precisa durante o dia de essenciais qualquer uns. O tudo outro pode ficar no o carro ou a sua escrivaninha em o escritório. 19) Homens: o Seu paletó deveria caber apropriadamente. Com a sua jaqueta buttoned, levar o seu fist e coloca para ele no meio de a sua botão de barriga e a jaqueta. Ele deveria confortavelmente toca ambos. Se você não pode apertar o seu fist confortavelmente no meio de  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 78 o seu O estômago e a sua jaqueta, a sua jaqueta está também pequeno. 20) Homens: as suas ofega deveria tocar a “ponte” no os seus sapatos. Eles dever não executar chão ou estar levantado alto as suas meias ligado acordado. Eles  precisam tocar os seu calça ou pega para eles alterou. O qualquer coisa você vendas de custos raros e que significa para você perde dinheiro. O dito Alô e Agitando as Mões O que seria a muito coisa natural no mundo se tornar um muito difícil. Como fazia você diz alô para seu cliente? Andar no escritório com postura excelente levando longitude mediano

strides e diz, “Oi, Eu estou Kevin Hogan, o autor da Psicologia de  Persuasão, você está John, direito? Legal reunir para você.” na palavra John, você agita mões. Se você anda no escritório e o seu cliente leva o chumbo ao introduzir ele mesmo, simplemente segue o chumbo dele e mões de tremor à medida que ele estende deles. Segurar as mões dele para dois ou três bater e suavemente ele. Presumindo aquele você agita mões com os seu direita, o seu canhoto deveria Não levar  A parte neste ritual. Aqui são os teclas de dez de agitando as mões apropriadamente. O dez fazem e Não de Agitando as Mões Sempre mante contato de olho quando agitando as mões.  Não usa o mão de dois infame, aperto de mãos.  Não agarramento seu acotovela com o seu canhoto.  Não segura a mão delas para mais que segundos de dois.  Não aperta esmagar a mão delas.  Não tenta pegar uma apertão de melhoria que o seu cliente.  Não tem uma aperto de mãos de coxeadura. a sua mão deveria será firme mas abaixo controle. as suas mões deveria estar secar e esquentar.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 79 O que para Depois de Você diz escritório de alguém dentro é um problema que precisará um solução imediata. Tão logo quanto jovialidades estão trocaram para você e o seu O cliente deveria estar sentado. Se você é ambos sustentando para um período estendido de A tempo e o seu cliente não tem a premeditação oferecer para você uma cadeira, então você pode perguntar, “Dever nós sentar e somos confortávéis?” A menos que você está no um ambiente de varejo, As vendas não estão fabricados e partes não estiveram negociaram A posição acordado. Você pode tem uma opção de considerando aonde sentar . Se assim, você está no sorte. pesquisa Científica é o seu lado ligado no contando para você exatamente aonde sentar. Sentando norma de opções ocorre no almoço ou datas de jantar em um restaurante e no reunindo os quartos. Se você é dentro um restaurante, rapidamente pesquisa fora (com o seu Os olhos) um local que permite para você sentar adorno a maioria do povo O restaurante assim seu cliente está obrigou sentar você, em outro lugar  A clientela e equipe do restaurante. Esta é ideal para barraca sentando.  Ponto de Acesso de mente #145. Quando público dentro, sempre senta você mesmo assim que você estão encarando povo outros e preferably assim que seu cliente está somente adorno você. Seu atenção de cliente deveria será você, não o garçonete, menino de ônibus e as dúzias de povo outros no restaurante. o seu seleção de assento

garantir para você a atenção dele. Uma vez você tem a atenção de o seu cliente único você pode fazer a venda e você pode perder a venda único. Esta regra é longe mais importante se o você ocorre é dentro está realmente pertenceu ou gerenciado pelo seu cliente! Como Você Seleciona Sentando? você pode criar um sentando o arranjo de ideally que é muito provavelmente  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 80 facilitar as processo de vendas. Aqui são a tecla rege no sentando a seleção. 1) Como uma regra, se você tem já encontrou seu cliente A uma vez e você conhecer  eles são destros manejável, tentar sentar para o direito dele. Se ela esteve A esquerdamanejável sentou a esquerda dela. 2) Se você foi um tentativa de mulher fazer uma venda com outro mulher, sentando o oposto de cada um está à medida que bem ou melhoria que sentando em a ângulo destro. 3) Se você é um tentativa de mulher persuadir uma homem para a sua maneira de  pensamento, a opção melhor está está em um ângulo destro se de modo nenhum possível. 4) Se você é um tentativa de homem persuadir uma homem, você deveria estar  sentar através do cada um na definição de barraca se possível. 5) Se você é um tentativa de homem vender uma você deveria estar  sentar através do ela em uma menor mais intima tabela. O que Você faz Uma vez Você está Sentou? Esperando para o garçonete vir no um restaurante pode é desajeitado se você não conhecer cliente. Se você está reunindo seu cliente no o escritório dela, você imediatamente descerá para negócio depois das resume jovialidades. (Ele deveria estar  notar que às vezes jovialidades não tem que estar resumir que. Muitos de o meu apresentações de vendas maiores foi fabricado minutos de dois últimos de reuniões aquele estenderia para horários de dois discutindo o tudo do beisebol, para sexo  para religião. o nível de rapport e qualidade de lucros mútuos finalmente será o seu guia.) A uma vez sentou, manter as suas mões fora do o seu O rosto e cabeleira. Lá está nada bem aquele os seus dedos pode fazer acima os seus pescoço você está A reunião com um cliente. o melhor salespeople no mundo tem maravilhoso e controle intencional de os gestos deles. Eles conhecer, por exemplo aquele quando seu As mões são posteriores do o corpo deles que seu acotovela aquele eles estão indo estão  perceber no um mais maneira de extravagante.  Ponto de Acesso de mente #151. Manter as suas mões fecha para os seus corpo que o seu  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 81 cotovelos quando gesturing. Estes permite para você está percebeu à medida que um competente e inteligente comunicapõe. você está sentou, se você é pouco comum com seu cliente, ele é melhor  aquele você mante ambos feet no solo. Estas você mante controle de ajudas e  bem postura de corpo. O povo que está constantemente cruzando e embocadura de un o seu

feet e pernas estão perceberam à medida que menores acreditável e povo quem mante pé de um no o joelho outro deles quando conversando tem uma tendência agitar a pé livre, criando um bobo vendo a distração. O feet pertence no solo. Por enquanto, as suas mões dirá um parte grande sobre o seu bem-estar  nível. Se você está escolhendo em os dedos de mão de um com a outro, você está  puxando um Acesso de Mente negativo string que mostra medo ou desconforto. Este está colher pelo mente inconsciente do cliente e faz para ela tato desconfortável. Se você não conhecer o que fazer com as suas mões e você está fêmea, o seu direita rosto de taça abaixo dentro de o seu canhoto, o qual é rosto acordado.  Não aperta as suas mões, simplemente deixam para eles laico juntos no o seu regaço. Para homens, a coisa melhor fazer está manter as suas mões separa a menos que você começa inquietar em você seguirá o conselho de ponto qual de a sua fêmea duplicado, famoso acima. Como Fecha Também está Fecha? Se sentou ou posição, você deveria ficar fora de seu cliente “intimar espaço.” Intimar espaço é norma definiu à medida que uma 18” bolha por perto o corpo íntegro de seu cliente. Entrando este espaço está feito assim em o seu próprio arriscar. Este não significa aquele você não pode compartilhar um segredo com seu cliente. Este não significa para você não pode tocar seu cliente. Ele faz significa aquele se você entra dentro de “intimar espaço,” você está fazendo assim estratégica e com uma intenção específica. Lá pode é prêmios grandes quando entrando espaço de íntimo porém lá está também riscos grandes assim é pensativo sobre seu espaço de cliente.”  Ponto de Acesso de mente #154. Quando começando a sua reunião com um guarda de cliente  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 82 a sua distância em sobre quatro feet. Lentamente move dentro de sobre dois feet como o entrevista de vendas progrede. A mudança qualquer fecha ofenderá muito povo e  A mudança fora da pé de quatro bolha causará para eles perder seu interessa dentro o seu mensagem. , se você deixa o “casual-pessoal” espaço de um cliente o qual está 19”-4’, você também sustenta em risco de perdendo o centro de atenção cliente. O ideally a maioria de a sua comunicação com um cliente novo deveria estar em o 2’-4’ distância, o nariz de medida para nariz. Este é apropriado e geralmente você começar comunicação em o 4’ perímetro de espaço e lentamente move fecha à medida que você construe rapport com seu cliente. O que Efetivo é Contato de Olho? contato de olho é críticas nas reunião de vendas. Como uma regra de você dever manter olho contatar com seu cliente 2/3 da tempo. Este não significar aquele você olha para ela olhos para 20 minutos então em outro lugar para 10 minutos. Ele faz significa aquele você mante toque dentro para sobre segundos de sete então em outro lugar para sobre segundos de três, ou no toque para sobre 14 segundos e em outro lugar para sobre

segundos de seis. contato de olho não significa duelo encarando nos olhos. contato de olho está considerou qualquer contato no “nariz de olho” triângulo. Se você cria um triângulo olhos de dois para o nariz do você cria o “nariz de olho” triângulo. Esta é a área que você quer 65-70% de contato de olho.  Ponto de Acesso de mente #159. Você deveria manter olho contatar dentro de o eyenose O triângulo sobre terceiros de dois da tempo com Americano clientes natos. Dever para você senso que seu cliente é desconfortável em este nível reduzir o seu conteúdo de contato de olho. Muitos Americanos quem foram natos e levantaram  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 83 nos paíss orientais (Japão, por exemplo) não está acostumar-se a o olho contatar aquele Americanos está. Eu Ando Humorístico? Muitos povo faz. Quando Eu movi da área de Chicago para uma pequeno cidade rural no Minnesota o meu ano o mais velho dentro de escola alta, Eu aprendi este A lição a maneira dura. Eu tinha vencido uma função no um jogo chamou, “o Crisol” à medida que o O reverendo Saudável. Ele foi uma função maravilhosa para pessoa de juventude que Eu estive. Infelizmente, Eu não andei “norma” e a minha postura fui terrível. Eu tinha a O bit de um “trouxas” e os meus ombros pulou à medida que Eu andei. Ele foi legal, to de uma certa forma, mas ele foi um sinal de postura má e necessário corrigindo. a diretor de drama, O john Fogarty, o Reverendo necessário dele andar  com um ar de confiança e não um “Chicago embaralha.” Ele decidiu ele O laço libra de cinco pesaria para cada um de os meus tornozelos. Agora que pode não  parece provavelmente a muito peso porém imagina uma metade de uma galão de leite amarrado para cada um de o seu tornozelos. Ele devaga para você desce e endireita para você levanta. Eu tinha que usar  estes Os pesos todos dia para semanas de seis. Em o término Eu andei vertical e não gosta do O cro-Magnon Eu tinha se tornado acostumar-se a.  No nós todos funções de jogo de vida. Nós tocamos as funções de Os pai e esposos. Nós tocar as funções de voluntários e povo de negócio. Como um salesperson, você toca muito função de importante de todos. Você toca a função de uma pessoa quem litro ajudar o mundo vai por perto. Quando você andar está, você deveria estar andando como se uma mão grande era correndo para você adiante ao vindo a pressão no o seu anexo ir dianteiro. Este está um importante passo primeiro para postura aprimorada. A prática andando por perto a casa como se uma mão grande esteve empurrando para você suavemente e lentamente dianteiro pelo correndo o seu dianteiro de anexo. Aquele ajudará para você com o seu anda e o seu  postura. os alternativos é os pesos...e que está muitos trabalho. Como Eu faço Apresentações para Grupos?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 84

você tem leitura de tudo até acordado este ponto imóvéis aplicars claro. As apresentações simplemente oferecem um pouco mais desafíos e um pouco prêmios maiores. Se você está presentando para um você já conhecer aquele você tem importante de algo suficiente dizer pegar a atenção do grupo. Ninguém no grupo exposto acordado pelo acidente. Conhecer que você está indo dizer no avanço. Você não tem que escrever  fora a sua apresentação. No fato, a menos que você é o Presidente Unificou Estados, ninguém listarão se você faz. Lá estão um pouco teclas falar antes do grupos. O um é assento seleção. Se você é a alto-falante de tecla e estará falando um e somente tabula para você quer sentar no um término ou no meio de um lados de dois. Se você tem qualquer conhecido caluniadores de o seu produto ou serviço, você dever ter para eles sentar para a sua esquerda imediata ou direito imediato. Estes foram os o mínimo posições poderosas na tabela. Avisar aquele dentro presidencial pressiona conferências aonde membros de partidos de ambos são presente em uma sentou tabela, O presidente Clinton sempre tem a líderes de Republicano de casa sentou imediatamente próximo para ele. Estas posições têm não atenção focais e raramente falar com qualquer credibilidade. Se você tem que falar antes de um O grupo e você ter que um você ter que uma oportunidade fazer ou quebra uma venda pelo uma estratégia que Eu descobri pelo vendo evangelistas de televisão. Esta estratégia leva alguma tempo controlar porém está remarkably efetivo. Movimento Estratégico? o muito você pode usar com uma audiência de processo verbal poderoso que deve determina à medida que um grupo comprar” ou “não os seus produtos de compra ou Os serviços é aquele de movimento estratégico. treinadores de vendas Outras chama similar  Os estratégias spatial ancorando. O ambos são aplicável e aqui estão o que estratégicos O movimento é todos sobre. você recorda Johnny Carson? Ele foi a anfitrião do Hoje à noite Mostrar para quase 30 anos antes do Gralho Leno levou sobre 1990’s. Cada um A noite que Johnny veio fora ele ficar em pé no uma estrela pequena, o qual marcou exatamente onde ele foi supo sustentar. Ele foi o projetor melhor no palco íntegro para ângulos de câmara, conectando com a audiência e por causa da cortina posterior   Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 85 soltar, nós soubemos sem vendo rosto de Johnny que ele esteve lá e não a anfitrião de hóspede, quem sustentaria ligada uma estrela diferente. a o Johnny de coisa única sempre fez deste local específico esteve faz riso de povo. Ele não vara por perto o palco e conta as piadas dele. Ele ficar em pé O direito lá e riso de povo fabricado. Lá esteve muitos noites quando Johnny O litro pôde agora de pé no dele A estrela e povo riria. que está spatial ancorando. riso de audiência foi ancorado (condicionado ) Johnny A posição no a estrela dele.

Quando Eu primeiro visitado NBC dentro 1984, Eu pensei ele esteve fascinando aquele somente Johnny ficar em pé naquela estrela. Em a Eu pensei para ele fui uma viagem de ego de tempo ou de uma certa forma bit de arrogância na parte de Carson. Como Eu estive. Eu soube nada em aquela tempo de spatial ancorando e movimento estratégico. Quando você visitar está fazer as suas apresentação de vendas diante de a grupo, você é palco ligado. Você é a estrela. Você quererá selecionar três  pontos específicos no palco, ou na o quarto de reunião do qual falar. Cada um destes pontos é um local específico e não uma área próxima. Ponto “A” é o seu poderio. Os poderios e atris estão usaram pelo professores e  pregadores. A norma estes vínculos inconscientes não estão Acesso de Mente de positivo strings. Então, o poderio (ponto “A”i) sempre estará usou somente para parada informação efetiva para a sua audiência. Você escolherá um ponto para a sua esquerda sobre quatro feet do o seu O poderio que você entregou todos das notícias más discutiu no o seu apresentação. (Você não pode fazer muitos vendas sem pintando uma figura vívida sobre como coisas más pegará se o corporaçâo não contrata para você.) o mau  ponto de notícias, está O ponto “B” e você conversação única sobre problemas e qualquer  coisa que estará indo está percebeu à medida que “mau” pelo a sua audiência. O ponto “B” estará aproximadamente quatro feet para a esquerda do poderio. O ponto “C” teve aproximadamente 1 metade feet para o direito de o O poderio e você sempre pintará uplifting, positivo, excitante, motivando as figuras deste local. nós quermos a audiência de tudo concordar com estará discutiu deste ponto depois que nós establecemos este à medida que o “bem ponto de notícias.” Imaginar aquele você está dando a sua apresentação para este O grupo e você  precisar é persuasivo muito. o meu exemplo favorito aqui é aquele de fundo levantando  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 86  para uma caridade. o seu trabalho? Pegar um checagem grande para a sua caridade favorita. Você coloca a sua pasta ou notas no poderio e imediatamente passeio  para “B” ponto. Você conta um conto sobre um ferindo o menino ou um o individual de sofrimento. Você então esclarece como este incidência de um é longe do isolou. Você move o poderio. Você expound as Os fatos e figuras sobre a devastação O problema que você está perguntando o grupo para ajuda resolve ao fazer uma grande doação. Agora você move para ponto “C,” onde você se tornará excitado sobre como a organização caridosa atualmente está resolvendo os problemas e ajudando o você conversou sobre em “B.” O tudo que é bom e maravilhoso você ancorará” dentro de ponto “C.” Como você conclue o seu você tem um caminho de discurso que você tem leigo. Você movia do Um A, tempos de variado. Você conclue no ponto “C” por causa ele é as notícias boas e ofertas cada um pessoa  participar no curando os você abriu em “B.” 

o tática de único verdademente no movimento estratégico é a habilidade para subtly responder questões em o nível inconsciente sem dizendo o qualquer coisa significativo no nível consciente. Imaginar aquela a audiência está dá a oportunidade para As questões e respostas com você. um individual na audiência pergunta para você sobre o considerações de grupo de doando para umas competindo caridoso organização. “Saudável, claro, você conhecer aquela caridade é uma caridade boa e lá estaria nada o incorreto com aquele...claro...(andando para ponto “C”) pelo levando o vantagem do plano que nós temos, nós podemos realizar todos das metas aquele você quer realizar na comunidade. Eu sou você percebe ele é acordado para você fazer para ele ocorre. Nós podemos somente ajuda aqueles quem  precisam para ele se você faz uma decisão esta noite.” Discutindo a caridade outra no um neutral ou maneira de positivo levemente do ponto “B”, permitir para você para todos de associado inconscientemente negativo Os tatos para os seus “O competidor” e você resolvem o problema à medida que você move para o “C” ponto. Se você encontra este manipulative então você está trabalhando para o incorreto caridade. Se qualquer um além de está mais qualificou ajudar um grupo, vender uma melhoria O produto ou oferece uma serviço de melhoria, você deveria estar trabalhando para eles! Lá está não mais maneira poderosa de utilizando o espaço que aquele de O spatial ancorando e então usando movimento estratégico. o próxima vez você  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 87 ver um alto-falante grande, avisar como ele ou ela utiliza movimento estratégico. Se eles ficam em o poderio, avisar como todos as notícias boas está dá momento O gesturing com A mão “A” e todos o notícias de mau estão discutiram quando gesturing com a mão outra. os alto-falantes maiores é mestres de spatial ancorando e movimento estratégico. Como você desenvolve habilidade no spatial ancorando e você pode o Acesso de Mente de puxão de litro de movimento ovimento estratégico strings  para vários Os estados de mente incluindo a raiva, amar, A felicidade e paz de mente simplemente  pelo A mudança do ponto para ponto.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 88

Seis de capítulo Por quê o seu Cliente Compra e Como vindo No Avanço Comprando os Perfis por você e os Seu Clientes Se os “valores o mais altos exercita,” cedo neste livro foram o único O exercício de você tem sempre compartilha no, então você aprendeu um grande

negociar sobre você mesmo...mas lá está muito mais. Você aprendeu como criar a A hierarquia para seu troca e como extrair muito importante troca do os seus clientes. Agora ele é tempo enfocar o seu viga de raio laser e descobre o seu comprando o perfil. Descobrir o seu comprando o perfil ao responder o duelo uma parelha de rápido As questões nesta seção. Comprando os perfis está baseou na pesquisa de VALS2 desenvolvido em SRI Consulting. Comprando os perfis é crítico para os salesperson  por causa eles nos ajudam entendem porque compra de povo que eles compram. Erudição o seu comprando o perfil assiste para você dentras lucrando compreensões pessoais dentro de o seu próprio  personalidade e comprando “os programas.” A erudição como para facilmente decifra perfis de povo outro está um As teclas fazer mais vendas conforme contato. No adição para a maior termo curto lucrar estes traz para você, você construe relacionamentos o qual cria termo de longo O sucesso no vendendo o negócio. Uma vez você conhecer porque compra de povo, puxando Acesso de Mente strings é rápido e facilmente.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 89 o trabalho de brilhante de Consultando de sRI sRI ajudava o campo de O psychographics explode. Este livro não pode ter esperança reproduzir o poderoso inspecionar métodos de VALS2 para assim nós simplificaremos o processo do 40 As questões para 2 questões. Para o O rosto-encarar salesperson, uma 40 questão O análise não está prático. questões de dois não nos oferecem a nós  precisar para análise de mercado, mas ele faz nos oferece um previsível e modelo útil  por entender que povo de causas comprar do você. o tecla de dois Os elementos estão porque coisas de compra de povo e o que eles têm que comprar para eles com. Primeiro considera o “porque.” O princípio povo de oriented faz coisas por causa levando encontros de ação com o código deles de éticas, O seu troca e fé. uma Cristão fundamentalista e fundamentalistas Muçulmanos é ambos provavelmente é princípio oriented. O ambos tem muito evidência diferente para o que é direito ou O incorreto mas ambos é princípio oriented. O princípio povo de oriented são guiadas pelo idéias que o mente dentro deles aparecer está etched pedra dentra. Eles vem menores A cinza e paisagem o mundo no termos de “O direito” e “incorreto.” O princípio povo de oriented pode investe no socially responsável mútuo fundos por causa eles não compram estoques de tabaco. Eles tendem comprar coisas  por causa ele é a coisa destra fazer. Eles tendem comprar Os produtos e serviços que faz uma declaração sobre their fé seu. Eles comprarão rebelar contra o que é incorreto. o princípio pessoa de oriented comprará destruir maldosamente. Eles podem estão ecologia dentra interessada e o ambiente. Eles estão provavelmente encontrar educação como importante muito. O status povo de oriented faz coisas impressionar outro. Eles compram coisas

que faz para ele óbvios para outro aquele eles têm um status de certo com seu peers. Os adultos que é status oriented comprará impressionar seu peers. Os adolescentes a mesmo A coisa porém ele pode não aparece aquela maneira para adultos. povo de  juventude  poder veste no um estilo particular de vestido ou tem um espécie específico de aparência o qual pode não é típico de o que pode está considerou “status alto,” mas eles são status oriented descuidados. O status povo de oriented quer ver melhoria ou pior sociedade dentra. Eles quer caber dentro de um grupo pelo aparência se não realidade. (Clubes, gang, igrejas)  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 90 A experiência povo de oriented faz coisas por causa eles são diversão, aventureiro, excitante, sedutor, rivalizando, etc. Eles querem levar parte no algo. Eles estão interessaram no físicas ou atividade sociais. Eles farão algo para o prazer de fazendo ou a revogação de doer. Quando você compra a maioria de as você compra, é para ele para o ele traz você, a você pega do comprando/usando para ele ou o princípio de experiência atrás de comprando para ele? Antes de você responde a questão embaixo, um pouco mais exemplos ajudar para você conhecer o qual categorias de três muito aplicars para você. Exemplo: Se você compra um automóvel impressionar outro por causa, “ele vê bem,” anotar status. Se você comprou para ele por causa ele é Americano fez, anotar “princípio.” Se você comprou para ele por causa ele é diversão dirigir descuidado de o que ele vê  provavelmente anotar, “experiência.” Exemplo: Se você comprou a sua casa ou um tipo de certo de casa impressionar outro, anotar status. Se você comprou um início por causa ele é o coisa destra fazer para a sua família, anotar “princípio.” Se você comprou o seu início por causa você quis um espaço por você para realmente reside no e ama à medida que parte de você mesmo, anotar, “experiência.” Exemplo: está a maioria de o seu dinheiro gastável (não As contas e pagamentos, mas “dinheiro de diversão” gastou no coisas que estará visually impressionantes para outro (status), funcional por você ou a sua família (experiência), ou coisas que é dentros os lucros melhores ou fé de você mesmo e/ou a sua princípio de família). Anotar que você acredita o seu maior comprando o valor sinceramente é no espaço embaixo. (status, A experiência ou princípio)  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 91  _________________________________________________  O que Seu é Médias? o elemento de tecla de segundo no determinando os seus clientes (ou os seu  pertencer) comprando o perfil está identificar que os seu “significa” está. os Seu significa incluir o seu ingresso, a sua educação, o seu potencial, o seu crédito alinha, o seu A boa vontade gastar dinheiro agora descuidado de quando você tem que pagar para o que você compra.

 Muito povo comprará se eles percebem alguns benefício de prazer ou alguma redução no dor todo tempo que eles trocam o benefício mais que dinheiro.

Por causa nós não temos a habilidade julgar todos as médias de qualquer um O individual sem um nós estamos obrigamos pronosticar baseamos sob indícios ambientais à medida que para o que médias de pessoa de outro estão. Por você, nós utilizar a sua casa ingresso grosso, o qual é uma profeta, mas não o único O elemento de os seu significa, como nós temos duelo notamos. no espaço embaixo anota a sua casa ingresso grosso para o ano anterior. Esta é uma medida próxima de os seu “significa.” Ele não inclue o seu futuro potencial, a sua educação, o seu crédito, o seu rede  preciosidade, a sua habilidade para alavanca e estimações outras de os seu “significa,” mas ele faz dá uma estimativa bronca no ajudando cria um perfil de psychographic de você mesmo.  _________________________________________________  Se você escreveu um número mais alta que $75,000, escreve a carta, “A” pelo o seu figura de ingresso. Se você escreveu um número no meio de $40,000 e $75,000  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 92 escrever a carta, “B” pelo o seu figura de ingresso. Se você escreveu um número no meio de $18,000 e $40,000, escreve a carta, “C” pelo o seu figura de ingresso. Se você escrever um número embaixo $18,000, escreve a carta, “D” pelo o seu figura de ingresso. Se a sua figura foi interior $7,000 de um mais alto ou abaixa figura de ingresso, escrever  cartas de ambos.  Nós agora usaremos esta informação criar um perfil básico de o seu comprando a tipologia. Lá estão oito categorias de comprando os perfis que SRI Consulting tem identificar. as nossas categorias, O momento dar[give] os mesmo nomes não está idêntico aqueles famosos pelo SRI simplemente por causa as nossas tipologias está mais profético dentros natureza à medida que nós temos distante dados menores sobre cada um nós reunimos determinar  um individual de categoria qual específica muito representará o tipo dele. ao combinar as suas significa medida com o seu comprando o valor, você pode ver para você mesmo o qual perfil cabe muito rente para você. Lá estão oito inclusivo de perfis Atualiza, Realizar, Conseguir, Experienciar, Crente, Desejoso, Produtor, e Lutador. Cada um destes perfis agora estará discutiu  junto com com questões típicas que ajuda abre as teclas para o mente A pessoa de cada um perfil. Selecionar o seu categoria de perfil do abaixo e então le sobre você mesmo determinar se você tem pronosticou o seu comprando o perfil precisamente. a altura significa perfis está Actualizers, Achievers, O fulfilleds e  Experienciares. os perfis sovinas baixos são os Desejosos, Produtores, Crentes e por fim os Lutadores. a perfis de experiência é os Experienciares e os Produtores. o

 perfis de status são os Achievers e os Desejosos. o perfis de princípio está o Fulfilleds e os Crentes.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 93 o Oito Perfis de Comprador e Como Puxar o Acesso de Mente deles Strings Actualizers, de acordo com SRI, maquiar aproximadamente 10%  população. Este grupo maquia os porcentagem mínimo da população. O actualizers são conjunto à parte do demais da população pelo fato que nem status, O princípio ou experiência parece é uma a força de condução no seu comprando o perfil. Ele é as médias delas, os recursos deles que permite Actualizers expressar eles mesmos ao levar o vantagem de os recursos deles. O actualizers tende ter muitos bens, maior A educação e conhecimiento e phano maior  sanidade, todos recursos que eles usam à medida que “médias” para expressão de egoísmo. O actualizers tem certo As experiências e hábitos que é longe diferentes que o Americano normal. Eles estão tempos de cinco mais provavelmente ler publicações como do Conde Naste Viajante e Americano Científico. Eles estão tempos de quatro mais provavelmente ler  Audubon, Tênis, Revista de céu, Barron, Novo Yorker, Viajar e Ócio e o NY Times Daily Edition que o Americano normal. o Atualiza está tempos de três à medida que provavelmente listar para Jazz Tradicional, Povo e Broadway Soundtracks. Eles são duas vezes à medida que provavelmente listar  Música Linda, Jazz de contemporâneo, e Pop 40’s, 50’s e 60’s. o Atualiza está tempos de quatro à medida que provavelmente ter sociedade no umas Artes Associação. Eles estão tempos de três à medida que provavelmente são um país de cruz esquiador e tempos de três à medida que provavelmente visitar uma museu de arte. o Atualiza é duas vezes à medida que provavelmente pertencer um produtor de cappuccino, dá  partidos de jantar A uma vez cada um mês, viajar fora do país, O férias no um navio de cruzeiro, nadar 20 dias conforme ano e pertence um carro estranho quando comparou para a média Americano. O actualizers tende não pertencer uma motocicleta ou wrestling de relógio no TV. Eles são o inferior provavelmente usar pasta de dente de canela! muito cEP de bens comuns para Actualizers está interessantemente suficiente, 90210! deu esta informação detalhada nós agora temos dados crú suficiente vindo específico como puxar o Acesso de Mente deles strings. .  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 94  Ponto de Acesso de mente #65. Apelar para o senso de Atualizar de independência,  gostar e personagem. Mostrar o Atualiza como eles podem expressar eles mesmos ao utilizar os recursos deles. o Atualiza é um independente e levar-carga tipo de pessoa. Quando negociando com um Atualiza, utilizar aquele senso de independência e

A força facilitar comunicação. Você aprendeu um parte grande sobre a força de um pouco saudável-desenhou questões cedo neste livro quando nós discutimos valores. Aqui são alguns exemplos de questões que ajudará para você puxa o O strings Atualiza. (Vendas de Máquina de negócio) “não ele faz senso por você pertencer o equipamento mais está bem disponível ?” (Viajar Agente) não “está uma viagem para Europa Oriental metaphorical você encontrava no vida de libertade?” (Vários-Nível Comerciantes) “Pertencendo o seu negócio próprio é o final  A expressão de a sua independência, não você pensa?” (Seguro de vida) “ao permitir a sua família está financially independente depois de você está vai estava realmente o icing no bolo para a sua habilidade controlar o O destino e segurança de as vida delas.” Pontos de tecla por puxar Atualizam Acesso de Mente strings: Apelar independência, personagem, confiança de egoísmo, gostar ao utilizar os recursos deles.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 95 Fulfilleds, de acordo com SRI, maquiar sobre 11% da população. o Realizou, provavelmente do Atualiza, tender ter um ingresso mais alto e mais Os recursos e bens que a norma. Eles diferem Atualizam naquela eles compram não viver através de seu Os bens e recursos porém expressar seu  princípios. a Realizou personalidade faz coisas por causa eles acreditam para ele são o coisa destra fazer. Você pode encontra a realizou pessoa é uma literalista ou a fundamentalista se Cristão, O judeu ou Muçulmano. Eles tendem estão responsável, madura e família oriented. Eles tendem estão satisfazeram com vida e parece é satisfeito com o nível de eles conseguiam. O fulfilleds estão corpos de início. Eles não necessidade viajar um parte grande encontrar  cumprimento. analista de tendência e futuroista, Pipoca de fé, poder chama estes povo “Cocooners.” Estes povo aparecem calmos, O egoísmo-garantido e tem próprio confiança. Eles têm alguns respeito para autoridade porém está abre para troca social  para melhoramento de sociedade ou próprio. as sensatas Realizou tende para loja para valor e não reclina em direção à o extravagante. Eles compram qualidade e produtos que último. No contrasentido para o “cocooning,” eles tenderão viajar  O internationally mais que a norma. Interessantemente esta pessoa de médias grandes está também muito mais provavelmente pertencer uma vagão de estação que a norma. o Realizou é duas vezes à medida que provavelmente ter um piscina no their jardim seu que a norma. O fulfilleds estão muito mais provavelmente ter um piano na casa, que a norma. o Realizou não está provavelmente usar vaqueiro chuta e provavelmente não desfrutar arrasta corrida.  Ponto de Acesso de mente #66. Apelar para o senso de Realizar de o que foi direito, o coisa destra fazer, princípios e o senso deles de o que está O direito e incorreto. Realizou está provavelmente um contente e pessoa de conteúdo. Eles têm

encontrar a religião destra, são contentes com seu A família e conteúdo com vida.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 96 Apelar para seu Os valores e fé o qual eles conhecer são direito. Aqui são alguns exemplos de As questões e declarações aquele assistirá você dentro puxando o strings Realizou. (Vendas de Prato de satélite) “o aspecto melhor do prato de satélite novo A sistema é aquele ele oferece algo para todos na família.” (Vendas de carro) “Que é grande sobre o Saturno é aquele ele mante 61% de valor de dele depois dos anos de cinco.” (Estado Real) “Este início permitirá para você e a sua família viver   juntamente na maneira que trará para você a muito felicidade.” (Seguro de vida) “faz para você já ve como levando cuida de o seu futuro de família depois de você está vai era a coisa destra fazer ?” Pontos de tecla: Enfocar no as regras delas de O direito e incorreto. Estas regras estar pôde o Mandamentos de Dez ou os princípios que guiado tem O seu vive. as regras será diferente para todos, claro. Enfocar no a felicidade delas e continuou felicidade. Recordar aquela família está A norma uma o fator de condução para o Realizou. Achievers, de acordo com SRI, maquiar sobre 16% da população. Eles estão O status-oriented povo com médias. No eles gostam de são dentros controlar e eles são orgulho do fato que eles são controle dentros de o trabalho deles e ao vivo. Eles orgulho eles mesmos no o trabalho deles. Muitos são workaholic. Eles  procurar e provavelmente do consenso, predictability, O acordo e estabilidade. Eles tímidos em outro lugar do risco, intimidade e descobrimento de egoísmo. a movimento de idade nova não está O algo que interessa os Consegue. O trabalho prove o consegue o prestígio dele. Eles tendem estão comprometeram e dedicado para o trabalho deles e famílias. as sociais ao vivo inclue igreja delas, A família e relacionamentos de negócio. Eles são conservadores, respeitar autoridade e aceita o status quo.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 97 “O imagem é tudo?” Não totalmente, mas achievers provavelmente de ver bem O seu peers. Consegue le revistas como do Parenting e Entretenimento Semanalmente quase duas vezes à medida que muito à medida que a pessoa de média. Revista de golfe, Início de país e a Jornal de Rua de Parede é leitura pelo achievers sobre 50% mais freqüentemente que a norma. Aqui são alguns exemplos de As questões e declarações que permite para você  puxar o strings Acheiver.  Ponto de Acesso de mente #67. Para acesso o strings Acheiver, apelar para o baixo arrisca, examinado, verdade, e testou. Apelar para o necessidade de Conseguir ver  bom  para seu peers. (Produtos Financeiros) “Que é melhor sobre este fundo mútuo é aquele ele

tem uma registro de trilha comprovada e um muito baixo arrisca comparou para o S&P.” (Estado Real) “Este início mostra o mundo que você tem ele.” (Vendas de auto) “foi este o carro que está indo fazer para você vê bem?” (Você não será sujeito para muitos aquele selfimprovement de Vendas de seminárioidade nova besteiras. Este foi um As porca de parafusos e programa de dardos que está examinada e verdade no mundo real.” Pontos de tecla: Enfocar no fato que o seu produto ou serviço fará para você vê bem. Recordar a temas de tecla de tentaram, testado, e verdade.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 98 Experienciares, de acordo com SRI maquia sobre 12%  população. a ação pessoa empacotada com médias levar ação é a Experienciar. Este freqüentemente juventude, pessoa indómita é a pessoa quem é vital, entusiástico, arriscar levando e natureza dentra impulsiva. Eles gostam do variedade à medida que o O tempero de vida. Eles gostam do que são novos, diferente, bizarre, anormal. Eles são rápidos levar no start-up novos projetam e duelo à medida que rápido deixar para eles cae à parte. o autor bom e freqüentemente pobre finaliza faz para eles fácil envolver no coisas novas. as políticas delas e fé não estão extremamente importante para eles. Eles tendem são “descomprometidos.” Os experienciares não  provavelmente de conformar. Eles são cobiçosas da riqueza de outro e também quer prestígio e força. Os experienciares gastam muitos dinheiro no bens de consumidor como da comida rápidas, música, As cinemas e vídeos. o Experienciar está tempos de três à medida que provavelmente ler GQ como a média  pessoa. Vara Quente, Rodando a Pedra, Dentro Dentro Fazer esporte, Dezessete, EW, Senhorita, Brilho, Voga e Penthouse estão também tempos de dois de sobre de leitura mais freqüentemente que a pessoa normal. Rap, Rocha de pesado, Rocha de Onda Nova, Rocha de contemporâneo e O contemporâneo gêneros de música Preta é populares com Experienciares. Assim está dançar música. o Experienciar tocará unirá uma vez conforme mês pelo menos tempos de dois mais freqüentemente que a norma. Eles vão para concertos mais freqüentemente que a norma. Eles são duas vezes à medida que provavelmente pertencer um telefone de alto-falante e vai cavalo posterior cavalgando que a norma. Eles freqüentemente compram o equipamento de treino de peso e estão 77% mais  provavelmente pertencer uns carro de esportes estranhos que a norma. Os experienciares não compram cões pequenos, raramente pertencem pianos ou radiais olhar comparou para a norma. Eles não verão os opthamologist muito comparar para a norma. Eles quase nunca pertencerão laços.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 99

 Ponto de Acesso de mente #68. Apelar para o Experienciar O direito e gana ter mais que eles fazem. Apelar para o necessidade de Experienciar participar, tem diversão, e rebelde. Aqui são alguns exemplos de As questões e declarações aquele permitirá você puxar o Experienciar strings. (No geral) “Se você é doente de fazendo as coisas a maneira todos quer  você fazer para eles, então você deveria realmente sinalizará ligado com a nossa companhia...” (Vendendo as Roupas) “Se você realmente quer é no fio cortante de moda, este equipamento de paletó de vestido está por você...” (Vendas de seguro) “Se você é doente do governo roubando o seu dinheiro, então você pode lutar atrás ao pertencer um imposto anuidade livre...” (Vendas de auto) “fazem para você querem um carro que você pode facilmente trabalha no e faz uma declaração com?” Pontos de tecla: Recordar apelar para o fato que Experienciares tender é no lado indómito. Como seu é produto ou serviço indo ajudar para eles rebelde? Apelar para a natureza espontânea delas. Crentes, maquiar sobre 17% da população de acordo com SRI Consultando. os Crentes tende está O princípio-oriented fora de povo as médias Realizar. os Crentes tende é convencional e povo conservadores quem freqüentemente tem igreja à medida que um ponto focal no a vida delas. o crente é uma pessoa quem tem certo e fé específicos. O que eles acreditam tradicional estão, família, igreja, patriótico, etc. Muitos crentes têm moral codificam que é  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 100 O rooted e litro interpretou. os Crentes segue routines e rituais e estão organizaram por perto o início, família, social e/ou instituições de religioso. Os crentes compram O americano produtos fabricados, poder é democratas conservadores, e preferem marcas estabelecidas. o ingresso deles, educação e significa é moderado mas suficientes reunir as necessidades de vida. Os crentes lem Jardinagem Orgânicos, Pesar Watchers, e o Examinador de nacional sobre 50% mais que a norma. Prevenção, Leitores Digerir, Dia de mulher e as Senhoras Home Journal é leitura sobre 30% mais que a norma.  M   Ponto de Acesso de ind #69. Apelar para o Crente fé específicos pelo revelando um O conhecimiento e apreciação para their fé seu. Apelar para família,  A tradição e comportamento de moral. Aqui são de uma certa forma As questões e declarações que permite para você abrir as  portas o mentes de Crente. (Vendas de produto) “Lá está nada mais importante que suportando

o nosso povo próprio e que está por quê nós quermos para você considerar o nosso Americano fez produtos...” (No Geral) “Como importante é o seu fé de religioso dentros decidindo se ....?” (Estado Real) “Como fecha faz para você quer está para a sua igreja quando você decide que início comprar?” (Produtos Financeiros) “faz para você quer investir fundos dentros que está  primeiramente investiu no socially estoques responsávéis?”  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 101 (No Gerais) “é importante de valores para você dentras fazendo as decisões sobre...?” Pontos de tecla: Recordar apelar para their fé seu, their fé específicos seu. Recordar aquele Crentes maquia a máxima comprando o perfil USA e Canadá. Desejosos, maquiar sobre 14% da população, de acordo com SRI. Os desejosos querem , e sentem eles merecem , “faz para ele.” Eles querem A motivação e incentivo. o vida de Desejoso freqüentemente gira por perto plantando raiz e encontrando a segurança. Eles são baixos no econômicos pólo de totem e freqüentemente tem sociais e dificuldades psicológicas. Os desejosos precisam e apreciam uma carícia no posterior e um parte grande de retorno de positivo. o Desejoso comprará algo se eles pensam para ele ajudarão para eles farão mais dinheiro. O dinheiro é um central e o tema giratório no vida de Desejoso. Eles sentem eles foram rasgaram foras e tinham sorte más no vida. Os desejosos estão impulsivo e pega entediado melhor facilmente. Os desejosos podem vestem mais longe seu significam. Eles provavelmente compram mais produtos conforme pessoa no crédito que muito outro  povo. Eles querem ter coisas legais e provavelmente não pensam sobre os termo de longo conseqüências de as ações delas quando eles plunk o crédito desanimados deles cartão. Os desejosos lem Azeviche, Penthouse e Essência mais que 50% mais que demais da população. revistas Outros que é leitura pelo Desejosos quase A metade novamente à medida que freqüentemente à medida que demais da população: Playboy, Ébano, Senhorita, Tendência de motor, Rodando a Pedra, Fazer esporte as Notícias, Dentro Dentro Fazer esporte, O músculo e Congruência. Os desejosos listam para Contemporâneo Pretos e Rap sobre 25% mais freqüentemente que a norma. Os desejosos estão 31% mais provavelmente comprar uma bilhete de loteria que a norma. Eles estão 74% mais provavelmente visitar um CircleK Store e 60% mais provavelmente que a norma comprar um Instante Desenvolvendo a Câmara. Os desejosos são muitos improvável trabalhar para um partido político, contribuir 

TV de público, ou está registrou no programas de Voador Freqüente. Eles são metade à medida que provavelmente como a norma presenciar adulto classes de ed à medida que a norma. Eles têm somente 2/3 à medida que  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 102  provavelmente comprar golfe passar à roupa, e PC como a norma.  M   Ponto de Acesso de ind #70. Apelar para o Desejoso ao notar como ele era deu um parte crú no vida e merece melhoria. Este é um tema ativo no dele vida. Apelar para seu batido abaixo ego ao dar o positivo derrames de ego. Aqui são alguns exemplos de As declarações e questões que abre os O mente do Desejoso assim você pode puxar seu strings. (No Você merece ter as coisas Geral que todos além de faz não você?” (No até Acordado Geral agora, A vida tem deu para você um parte verdademente mal. Agora você tem um chance levar atrás controle...” (Produtos Financeiros) “Se você realmente quer está gosta (do nome um opulento ou  pessoa de famoso), o que eles fizeram e investiram os seus dinheiro agora assim você tem o que você merece quando você retira.” (Estado Real) “é este o espécie de início que os seus amigos e família gostará?” Pontos de tecla: os Desejosos tem ingresso menor e estimação de egoísmo baixo. Eles comprarão crédito ligados e pagamento estendido planeja. Apelar para o fato aquela vida dava para eles uma mão má de cartões e aquele você está indo o que você pode trocar aquele!  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 103 Produtores, de acordo com SRI, maquiar sobre 11% da população. Os produtores trabalham com as mões delas. Eles podem são trabalhadores de construção, construtores de início ou trabalham no qualquer campo aonde eles podem usar a as habilidades de construção delas. Eles colocam um valor alto no está próprio-suficiente. O que eles poder não podem comprar eles fazem ou fixam. O seu vive é família, trabalhar e atividade física. (Ver  eles lem embaixo.) Apesar certamente na metade mais baixa O ingresso earners, eles fazem os a maioria de que eles fazem têm com seu O biscateiro como do habilidades. o Produtor tende é político conservador, às vezes democratas conservadores. Eles são cético de o que são novos, se  produtos, Os serviços ou idéias. Eles respeitam o governo porém leva pessoa intrusão de governo dentro de their pessoais ao vivo. Eles estão O un-moveu As possessões e aparências de riqueza pelo outro. Os produtores lem Caça, Correnteza de campo, Espingardas e Munição, Ao ar livre Vida, Vara Quente, Fazer esporte Longe de casa, Mecânicos Populares mais que duas vezes à medida que freqüentemente à medida que a norma.

 Ponto de Acesso de mente #71. Apelar para o habilidade de Produtor em trabalhando duro e dele  pontos práticos de paisagem. Se o seu produto ou serviço pode ajudar para ele fazer seu trabalhar  melhor ou permite para ele tempo para recreio físico, você encontrava o Mente dele O acesso string. As questões e declarações que permite para você puxar o Acesso de Mente deles O strings mais efetivamente estão notaram embaixo. Avisar temas de bens comuns. (No Você quer ter este X por causa ele ajudará para você faz Y no uma mais maneira eficiente.” (No povo Sensato geral com uma tendência prática apreciou pertencendo X por causa ele é útil....”  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 104 (Produtos Financeiros) “Com a sua habilidade fazer assim muitos coisas que outro tem que comprar ou pagamento para serviços dentros, a oportunidade por você é aquele você seguro pode o seu futuro ao investir no um portfólio de fundo mútuo bom...” (Vendas de automóvel) “Este carro é fácil fixar e é grande suficiente para o seu íntegro A família e todos de os seus o engranagem de acampamento.” (Revender Vendas) “Certeza, você pode não tem suficiente para uma descida enorme  pagamento, mas você pode fixar para ele acordado, e finanças de re em um tarifa de lucro mais baixo, mais tarde, o qual salvará para você dinheiro. Mesmo que adicionando um banheiro levantará o valor  A casa aonde você rapidamente construirá equity.” Lutadores, de acordo com SRI, maquiar quase 11%  população. o Lutador está vivendo no pobreza ou está sobrevivendo no uma muito fecha ingresso de nível de pobreza. Ele ou ela provavelmente tem um educação de pobre e muito  pouco habilidades comerciávéis. Eles estão muito concerniram com assuntos de segurança e estabilidade. Eles provavelmente não estão planam o contra-cheque vivos para contracheque. Eles estão  provavelmente é as contas ligado atrás delas e têm dificuldade no todos relatou áreas de finanças. Os lutadores lem Conto de Verdade, Ensaboar Essência de Ópera, o Nacional Examinador, Estrelar, Azeviche, e o Nacional Investiga mais que a norma, mas não muito. A carência de dinheiro simplemente proibe esta categoria de povo do está qualquer um pode vender para outros que produtos que Ed McMahon representar.... Pontos de tecla: o Lutador necessidades únicas comprar produtos que está indo resolver problemas de termo curto e deveriam não serão o centro de comercialização e campanhas de vendas. a o Rosto de Mudança de América  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 105  pesquisa Atual está mostrando aquele povo natos 1977-1994 está menor indómito e mais provavelmente é computador alfabetizado. Este grupo, o qual nós

chamar “o eco boomers” é étnico mais diversos que os nenê boomers. Eles têm uma tendência acreditar aquela educação é uma vida comprido endeavor. Eles tem não problema vendo para mulher à medida que líderes. o eco boomers é íntima com família rompem, Os tragédias de drogas, espingarda, violência e gang. Para a muito parte, eles realmente não rebelar contra their pai seu. o eco boomers dentros gerais está provavelmente é confortável com os todos de tecnologia por perto O eles e América de chumbo e o mundo rápidos A mudança mundo de techno. Como os seus clientes troca à medida que O povo e nós troca como uma sociedade, nós precisaremos vindo mais que os dois componentes básicos de a comprando o perfil que nós examinamos neste capítulo. Nós precisaremos aprender mais sobre a inconsciente fundamenta de personalidade e como puxar todos do direito todos de strings da tempo. neste nós olhamos como um médias de cliente de capítulo afetará seu comprando o perfil e quem ele está à medida que uma pessoa. Então nós olhamos como uma rarão de pessoa por comprar se ele é status, O princípio ou atividade e experiência efetuou o comprando o perfil. Aqueles estão dois filtros inconscientes aquele todos tem porém nós raramente pensamos sobre. Eles afetam se o seu Os clientes estão comprando ou não comprando dia todos. no capítulo próximo, você aprenderá sobre muitos mais destas filtros inconscientes de a nossa experiência chamou metaprograms. a habilidade ver  um cliente metaprograms, os filtros inconscientes de experiência, está quase como A existência o mente de leitura capaz de dele.  M   Ponto de Acesso de ind #319. Uma vez você conhecer uma pessoa metaprograms, você não necessidade é leitura capaz de uma mente de pessoa, por causa você pode facilmente trocar para ele, se você quer.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 106

Sete de capítulo Levando o Véu Fora do Mente Inconsciente  A compreensão o Metaprograms: o Software Instalado dentro o seu Mente de Cliente Dentro do Mente: Como o seu Cliente Decide Que Comprar o seu cliente compra que ela quer e não necessarily o que ela necessidades. que é um fato. Se você vende o seu produto único para seu cliente aparente  precisar, então você tem perdendo As vendas e mis de dólares conforme ano no ingresso. o seu cliente compra todos Os produtos e serviços baseou no resultado de ciente, desejar, oportunidade e a interação final de numeroso metaprograms.  Ponto de Acesso de mente #489. mensagens de persuasivo que somente inclue o que povo precisa à medida que não está provavelmente está atuou sob à medida que aqueles aquele centro no  A construção quer e movendo a pessoa em direção à aqueles querem.

Uma vez a pessoa decide eles querem eles meramente precisam  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 107  justificar o compra do produto ou serviço...ou idéia. Como nós ajudar podemos eles justifica o compra está aonde entendendo e utilizando o seu O metaprograms vem dentro de jogo.

METAPROGRAMS  A meta prgrams prgrams são inconsci inconscientes entes Os filtros e direções direções de experiên experiência cia e comportamento . (Nós freqüentemente alteramos esta definição para a conveniência

levemente de utilizando software similar como dos programas que está executando no o seu cliente cabeça porém está à medida que ainda não categorizado.) uma metaprogram é uma personalidade trait aquela uma pessoa é inconsciente de dentro muito comunicações, em o nível consciente. Cada um personalidade trait está assim  poderoso aquele se você pôde pôd e alterar para ele planar ele trocar o futuro f uturo modesto de o seu cliente (ou plana você mesmo!). O carl Jung descobriu metaprograms no 20século de th e chamou eles temperamentos. Ele acreditou aquele povo foi diferente do cada um no maneiras fundamentais. Ele usou termos como “dos tipos de função” ou “personalidade Os tipos” descrever estas diferenças. diferenças. O momento notando as diferenças Jung também concordar aquele interior cada um pessoa é a mesmo multidão de instintos que unidade eles aquele nós todos temos. 1950’s Isabel e Kathryn Myers (A filha e mãe) sintetizar Jung digita digita os temas no famoso O myers-Briggs Type Indicador. (o livro deles, o O myers-Briggs Type Indicator Manual, junto com com Keirsey e Bates, Por favor me Entende está requereu lendo se você estão indo estão trabalhando com clientes. os MBTI ajuda para você analisa analisa aonde o seu cliente cabe dentro de cada um dos temperamentos descobriu muito cedo pelo Hippocrates, Adickes, Kretshmer, Saltar e Adler.) Ele está acreditou pelo muitos aquele o quatro metaprograms (ou temperamentos) O medido MBTI é inato, genéticos e são únicos alterávéis durante uma vida de pessoa. Lá faz aparece é algum contexto relatou As diferenças dentro de alguns povo. (algum povo é muito trabalho dentros extrovertidos e introverteu em início por exemplo.) Aqui são o quatro metaprograms aquele foi utilizou no desenvolvendo  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 108 o 16-tipo MBTI, e como utilizar para eles puxar Acesso de Mente strings. o  palavras de tecla que Acesso de Mente de puxão strings para cada um pessoa ordenando o rdenando a  padrão estão listaram embaixo aquele trait. Estas são as palavras que puxão a strings O povo exibindo a vida através de cada um programa específico. Utilizar estas palavras e os temas atrás de as palavras no as suas apresentações de vendas. Referir agradar  me Entender, pelo Keirsey e Bates para detalhe maior longe no quatro Jungian metaprograms. Programa de Experiência de mundo

1. Extrovertido..............................................................Introverter sociável territorial  profundidade de largura externo interno concentração de interação muitos relacionamentos relacionamentos limitados o extrovertido é uma pessoa quem está mais provavelmente está excedendo e  perito de socially. Eles gostam de ir fora para lugares lugar es e misturam. Eles estão enfocaram no o que ir está no no fora fora mundo. o introverte está mais interessou com comunicação de intrapersonal. Eles estão interessaram no o que mentem dentro de. o introverter está interessou no idéias. Introverter tende é territorial. Avisar aquele o ........... acima indica aquela estas traits ou caraterísticas mentem no a continuum e aquele o continuum pode é dependente de contexto. uma pessoa quem está 51% introverteu atuará e vida de experiência muito diferentemente que uma pessoa quem está 99% introverteu não eles? Sobre 75% Inglês falando a população descreve eles mesmos como extrovertido. Programa de julgamento 2. Pensamento..................................................................Tato  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 109 O objective subjetivo Os princípios troca A política valores sociais circunstâncias de lei intimidade de critérios  persuasão de solidez A justiça humanitário harmonia de categorias As padrões bom ou maldosamente O critique aprecia simpatia de análise devoção de repartição o pensador está alguém quem analisa informação na decisão fazendo o processo. o pensador aponta em direção à os objective e “resultado real. o A antena de inseto está alguém quem está mais inclinou ir com dele destripa instintos de nível. o A antena de inseto está alguém quem está provavelmente mover em direção à o resultado subjetivo. Ambos Os grupos parecem ter a mesmo intensidade emocional porém as antena antena de insetos está mais  provavelmente deixar as show de emoções delas.” Sobre 60% de homens é pensadores e sobre 60% de mulher é antena de insetos. Programa de clausura 3. Julgamento...........................................................Percebendo  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 110

 pendente assentado decidir concentração mais dados fixo flexível  planejar para frente adapta à medida que você vai executar vida de um deixa vida ocorre opções de guardas de clausura abrem A decisão-fazendo “caça de tesouro”  planejado abrir-finalizado completado emergente tentativa decisiva “envolver para ele algo acordado aparecerá os julga está alguém quem negocia com o mundo externo externo no um mais  preta ou moda branca. o percebe observa o mundo externo e aceita para par a ele, mais ou menos, para o que ele está. Quando julgando começa, A percepção finaliza. o dois As atitudes não ocorrem à medida que dentros algumas outros metaprograms simultâneamente. A A pessoa perceberá discussão ou debate até um ponto específico e então a O julgamento é fabricado. , uma pessoa suspendeu julgamento ele tem suficiente percebeu informação. a distinção nesta continuum está o que está a pessoa mais confortável com. eles preferem vir para julgamento ou eles preferem considerar e percebem. O judgers colocar ordem dentro de seu ao vivo, O perceivers simplemente vive seu vive. o Inglês falando a população parece está dividiu dentro de sobre a 50-50 dividir à medida que para tendência qual cada um pessoa está provavelmente cair  dentro de. Programa de percepção 4. Intuição..............................................................Sensação  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 111 transpiração de protuberâncias  passado de futuro especulativo realístico atual de inspiração A imaginação abaixo para terra  possível não-besteiras fato de ficção engenhoso prático imaginativo sensato Como o seu cliente percebe o mundo? a vida dele? Você? Aquele dependerá sob a programa de percepção dele. Este programa nos ajuda ve aquele algum povo está explorando que é momento possível outros está mais interessou no o que “está.” a pessoa intuitiva está dirigiu dirigiu pelo mente inconsciente inconsciente a distante grau maior que a pessoa quem é um sensor. o sensor é guiado pelo o sensos de cinco dele e as específicas e experiências verificávéis dele. a pessoa intuitiva pode tem dificuldade colocando as protuberâncias delas dentro de  palavras porém eles são duelo à medida que certo sobre a veracidade de o conhecimiento deles à medida que

o sensor está. os sensores tende não inquietar sobre o passado ou o futuro. o intuitivo pode freqüentemente parece inconsciente de todos que está indo no por perto ele. Intuitivo metáforas de amor de povo e imagens e são prospectos excelentes quando você tem um conto maravilhoso contar. Aproximadamente 75% Inglês falando a população é sensores.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 112

o Novo Metaprograms Lá é uma qualidade definida de suprapõe os programas dentro de cada um de nós. Se você ve as NBC As notícias e sacudidela para as notícias de CBS, alguns dos contos são os mesmo e alguns é único para cada um canal. O metaprograms são similares  para esta experiência. nesta seção, você aprenderá de uma certa forma novo O metaprograms” que é crítico puxar Acesso de Mente strings nas vendas  processar. Você pode sente que lá é relacionamentos no meio de dois metaprograms e que é um sinal que você está se tornando ciente de os programas que está executando o seu mente, e um sinal bom de entendendo este método de entendendo e utilizando a personalidade traits Acesso de Mente dentro strings. O metaprograms estão entre os filtros mais profundos de percepção. Estes internas ordenando as padrões ajuda inconscientemente nós decide que nós pagamos atenção to. O metaprograms estão, geralmente falando, “conteúdo livre mas contexto dependente.” Provavelmente de um programa de software de computador, a soma de seu cliente O metaprograms não realmente armazena informação mas determina o que unidades ele. o estado dele (de mente) está afetou pelo dele metaprograms e eles tocam a função significativa no criando as as figuras de representações internas dele de como ele exibir o mundo em o consciente e nível inconsciente). Para poder fazer uso um programa de computador efetivamente você deve entende como usa ele. Para poder fazer comunica com e os seus produtos de venda e Os serviços para os seus clientes no uma você deve entende que eles usam. Por causa metaprograms estão A exclusão e distorção Os filtros que ajusta as nossas generalizações (fé), nós podemos pronosticar os estados de O mente de os nossos clientes se nós conhecer seu metaprograms. Se você pode  pronosticar  seu cliente estados internos, você pode facilmente o seu cliente de influência As decisões e ações. Lá têm sobre 50 metaprograms aquele foi identificou à medida que ordenando  padrões, tipos, traits e funções para individuais. Você agora aprenderá o “novas” metaprograms que muito afeta as processo de vendas. Recordar aquele todos existe de metaprograms no um continuum e não estão também/ou representações de  personalidade! Como previamente notou algum povo é muito extrovertidos e  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 113

 povo outro pode está agora um menor extrovertido. as distinções comportamentas entre alguém quem é extrovertido e alguém quem é muito extrovertido estar pode descrever à medida que analogo para um bom relativo a conversa comparado alguém quem nunca para conversando listar.  Nós temos já discutimos o núcleo de quatro metaprograms aquele aq uele Jung, Myers, Briggs, Keirsey, e Bates tem assim nos educou sobre. o  primeiro novo nós quermos examinar somos s omos aquela da dor de metaprograms /O prazer ordenando a padrão. Este metaprogram está provavelmente muito importante O metaprogram dentra fazendo ou as vendas de perda. Programa de Dor de prazer A. Prazer de experiência......................................Evitar Doe doente de futuro nítido da coisas de maneira está sentir grande para pegando o ferimento mover em direção à em outro lugar do faz amigos novos para é solitário obter pega desembaraça de  As décadas de pesquisa científicas claramente mostram aquele aqu ele povo está mais motivada pelo dor que pelo prazer . O que estas médias que é você não única pintará uma figura de uma vívido futuro maravilhoso para o seu O cliente porém você deve também encontra their atuais machucar (doer) e cura para eles. No fato, este Ponto de Acesso de Mente de um dirige sobre um cem Pontos de Acesso de Mente outro os foundational string é aquele O povo fará quase qualquer coisa evitar dor significativa.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 114  Ponto de Acesso de mente #539. O povo estão motivaram mover em direção à  prazer e em outro lugar do dor. driveres d riveres de dois, muito povo estão  programar mover em outro lugar do dor mais que movendo em direção à prazer. prazer . Quando o seu cliente foi um ele esteve regularmente ameaçou com doer (uma tunda, uma bofetada no rosto, A perda de privilégios) quando ele comportou no a maldosamente maneira. Este desenvolvido muito espesso e Pontos de Acesso de Mente  poderoso, o qual muitos Acesso de Mente outro strings está anexou . um número menor de o seu pai de cliente regularmente motivou para eles à medida que filhos ao oferecer  Os prêmios para comportamento bom. Muito Muito pai usam ameaças de castigo no ordem lucrar consentimento. o seu cliente continua querer fazer ele pode evitar doe. Se que significa obedecendo com você, que está o que ele fará. o Amway Corporation construia um da máxima segurou Os corporaçâos no mundo ao puxar o Pontos Pontos de Acesso de Mente daquela com uns espírito de entrepreneurial e enfocando término de prazer da prazer de dor  metaprogram. Eles ajudam os construção de repartidores deles sonha e cria vívido e futuros luxuriantes. Eles movem os repartidores deles em direção à prazer, como uma regra de  polegar.  No contraste, Os cens do corporaçâos de d e máxima de mundo construiam as fortunas delas ao puxar o Pontos de Acesso de Mente da populace na dor 

O lado da prazer de dor metaprogram. História e pesquisa científica tem mostrar aquele povo é muito opostos doer. Como nomeou acima, muito O povo fará longe mais evitar doe que prazer de experiência. o A experiência de dor é a a força de condução de bilhões de dólares no anúncio indústria. Como muitos destas slogan e som de temas comerciais íntimos  para você? "não está você esfomeado para Burger King, agora?" "você sofre do enxaqueca doe?" "você sente achy?" "dormir não pode em noite?"  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 115 Quando você conversar está com seu cliente, o seu trabalho, no parte, está mostrar  como o seu produto ou serviço criará prazer grande se eles compram do você e também atua à medida que uma maneira evitar doe. Se eles falham contratar para você, você mostra para eles como their machucado crecerá e criou doeu para eles seu no futuro. Se eles contratar para você, você ajudará para eles curará seu machuca. O antônio Robbins, o mundo muito poderoso alto-falante de motivational,  pegar para aquele ápice ao estar capaz des claramente cria figuras vívidas de o que ocorrer para povo se eles não permitiram para ele ajudar para eles. Você pode utilizar o A força da prazer de dor metaprogram justo como do Robbins feito. Se você extraia seu cliente metaprograms então você pode enfocar  no contexto você extraia em vez disso de confiando nós discutiamos aqui. No nós devemos confiamos normas. nas nós temos um vantagem de situação de vendas marcados diretas de conhecendo exatamente o que motiva cada um cliente específico. O um padrão de língüa efetiva que ajuda experiência de cliente a A dor de não trabalhando com você, está por você dizer um variaçâo machucado abrindo, "Se você não atua nesta agora, então não coisas simplemente pegarão pior?” o mais o cliente teme e move em outro lugar do dor, o mais  provavelmente ela está atuar agora. Ele é o nosso trabalho pintar uma figura das conseqüências de O fracasso contratar para você. a dor de experiencing deve está mais que uma idéia, ele deve está real para o cliente. Se nós falhamos vender o nosso cliente os serviços que eles precisam, então eles ainda associa muito dor trocar e você não feito o seu trabalho. Não O montante de “fechando as técnicas” pegará uma pessoa trocar o ponto deles de exibir ou compra um produto se eles são imóvéis convencidos. Você deve ajuda o A pessoa ve os óbvios e limpa benefícios, emocional e lógicos aceitar  os seu Os produtos e serviços. o seu trabalho está freqüentemente pintar o status quo como miserável. Muito povo tem um medo de troca. Ele está pré-programou dentro de eles. Então, quando  pintando os status quo, ele deve fere para ele. Você deve traz fora o A dor de não trocando e faz para ele vívido. Alguém quem associa não

Os inconvenientes ou muito dor menor status quo não aceitará aceitará a sua proposta. Eles dirão, “não.”  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 116  Ponto de Acesso de mente #329. as mais alguém move mov e em outro lugar do dor  e experiências temem, o mais provavelmente eles estão atuar no uma decisão, agora. a Amway Corporation utilizava uma ferramenta maravilhosa por ajudar  repartidores potenciais sente a dor de falhando se tornar Amway empresários. Para duelo um momento, recordar quando você foi primeiro presentou com a oportunidade se tornar comprometido à medida que um repartidor. O um do escuro As figuras o alto-falante pintado para o seu futuro foi este: Se você não se torna a repartidor, como outros você está indo se tornar, O financially independente? faz você realmente quer trabalhar em aquele o mesmo trabalho e para sempre? é para você realmente indo é contente com $35,000 conforme ano, ano todos para demais de a sua vida? faz Amway ou qualquer companhia ou salesperson, tem um direito puxar em estes Acesso de Mente strings? Você aposta eles fazem, por causa eles estão fazendo os O mundo vai por perto. o maio de comercialização Multiníveis ou pode não é um destacado oportunidade de entrepreneurial para qualquer individual, mas duelo para um momento,  perceber  como Amway se tornar assim vasto: O amway utilizava a prazer de dor  melhoria de metaprogram que qualquer organização privada no mundo. Este Exercício é Preciosidade $100,000, faz para Ele Agora. Usar o espaço embaixo anotar 20 futuros dolorosos que o seu Os clientes puderam experiência se eles não pertencem os seus produto ou usam o seu serviço. Então anota 20 futuros nítidos nítidos que os seus clientes experiência se eles farão usam os seus produto ou serviço. o próxima vez você reune com um você tem um ordem de cliente vasto de futuros oferecer o seu cliente. Ele está a qualidade imagens que você ajuda o seu cliente ve aquele fará para você Os mis de dólares conforme ano no vendas adicionais.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano Huma no 117 Custear/Programa de Conveniência B. Custear.............................................................. Conveniência Em algum ponto nas entrevista de vendas, você precisará determinar  se seu cliente está mais concerniu e com velocidade e conveniência ou custear. Muitos povo levará uma viagem rápida para o armazém de conveniência de local colher um pouco ítens mesmo que eles custeam longes mais que a armazém de mercearia cargas, para a rarão simples que a armazém de conveniência é direito encurralar e ele únicos leva um minuto pegar lá. Ele é conveniente. o A conveniência proximidade de armazém está considerou pelo muito está mais importante que o aumentou custo bens em os armazém. Se você está vendendo produtos financeiros então você precisará descobrir  se seu cliente realmente tem a tempo para rente segue o estoque de diário relatórios e fazem O dia-para-dia decisões sobre os assédios dele. ele estaria

happier se você levou cautela desta para ele? é para ele preciosidade o custo pequeno envolveu  por você manejar his finanças dele no intercâmbio para a ele interior de lightens ele? Se você vende estado real, o seu comprador realmente quer comutar um extras 30 minutos conforme dia salvar 10000 dólares no preço de a casa? Você precisa descobrir se a pessoa está mais motivou pelo custo ou conveniência antes do comprando o processo começa. Programa de relacionamento C. Combinar...Combinar/Mau acordo...Fosfóro de mau acordo...Polaridade mesmo à medida que mesmo exceto completamente diferente no bens comuns mais neném trocou  provavelmente do antes do progrede um de um espécie Levar moedas de três e eles de lugar na tabela diante de você. Descrever o relacionamento no meio de aqueles três cunham.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 118 Se você disse aquele o moedas de três está todos dinheiro ou aquele eles são todos  As moedas ou aquele eles estão todos cabeças foras ou todos fizeram de metal, então você está o que está conhecido à medida que “um combinou.” Se você disse aquele eles estão todos de algum modo similares mas lá está também As diferenças no algumas maneira, então você estaria typed à medida que “um combina com a mau acordo.” Se você disse algo para o efeito de “eles're todos diferentes mas eles fazem tem este bens comuns dentro,” então você é um “O mis-combina com um fosfóro.” Se você encontrou aquele todos moedas de três foi diferente do cada um outro com nada bens comuns dentro então você está o que está conhecido à medida que uma “polaridade responder.” no mundo real, você pode ou pode não é capaz de utiliza tal uma ferramenta.  No as suas entrevista de vendas, se você precisou para instantaneamente conhecer seu clientes  programa de relacionamento, você perguntaria, “O que o é relacionamento no meio de o seu O trabalho (ou algo similar) este ano e ano passado?” Convencer Programa D. Interno...............................................................Externo Eu penso Ela pensa Eu sento Eles me contam os meus instintos me conta Pesquisa mostra Como o seu cliente conhecer se ele deveria comprar os seus produtos ou serviços? Você pode perguntar para ele como ele foi convencido a ele com êxito fez um maiores comprou como do os seu. Você não quer vindo como ele foi convencido de feito um engano grande, você quer vindo como ele foi convencida de feita uma decisão boa.

“é para você você compra o seu início atual alegre?” “Obviamente ele está grande.” “O que convenceu você comprar este início?” Seu cliente agora contará para você um conto. Aquele conto em bom parte girará ao redor O povo e porção de dados ele fazem as decisão dele ou por perto dele destripam nível intuição, os tatos dele. Uma vez você conhecer se seu cliente está convenceu de  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 119  bem decisões pelo também Internas ou fontes Externas de informação, você pode então marcha e combina aquela fonte de informação. “Eu duelo tinha um tato que ele foi o lugar destro.” “Eu quero para você me contar se você pega que sentindo novamente quando nós olhamos o nós estamos indo visitar.” ou “Ele combinou todos nós estabelecemos. Ele tinha dormitórios de três lá em cima, um escritório e um piscina.” “Você nomeou aquele você está agora vendo para um início de maior cedo com uma lareira e as mesmo qualidades legais de o seu início atual. Quando nós vem através o seu início próximo, me deixar conhecer destro fora.” Convencer-# de Programa de Tempos E. Presumir....Uma vez....Muitos Tempos.....Regularmente....Sempre alguns clientes não comprará do você o primeira vez você propõe O algo para eles. algum povo precisará olhar o seu programa tempos numerosas antes que eles decidem comprar. Este é o caso, nós podemos extrair  O seu metaprogram para como muitos ele leva para eles ver algo de tempos de qualidade antes que eles realmente compram para ele. “Eu sou curioso, a você comprou a sua seguro de vida de tempo última, como muitos As tempos fizeram os seus agente têm que vir e mostrar que para você os benefícios de seguro antes de você realmente disse, Ok?” “Nós conversamos sobre ele depois do primeira vez ele veio fora, então ele chamou atrás e nós contamos para ele parar voltamos fora a semana próxima. Ele fez e nós sinalizamos  para cima então.” “Gotcha, assim você e Sra. O johnson aprecia alguém quem dá você a noite para ter certeza você está fazendo o que é o seu lucro melhor dentro então me tem vem atrás fora amanhã, é aquele destro?” ou  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 120 “...saudável francamente nós tínhamos uma tempo dura bonita decidindo se ou não comprar seguro do o nosso sujeito ou não. Ele foi semelhante um gastos grande. Eu penso ele esteve fora aqui três ou tempos de quatro...” “faz senso para mim. Eu posso facilmente vo como ele está fazer  decisões de importante com cuidado. O que Eu gostaria de sou você com variado de partida imprimir espaço abertos (propostas), você vê para eles sobre e Eu pararei voltarei amanhã.

Então se você sente para você imóvel quer mover com cuidado, Eu pararei voltarei semana  próxima. Ok?” Programa de Tamanho de figura F. Geral/Grande................................................Detalhe Específico O total Exatamente coisa de importante é Geralmente falando está exige tem para você sempre avisou que muitos você pegava perfurado lágrimas quando você começo indo o sobre os Os detalhes e nuances de os seus produtos e serviços? Estes povo estão o que nós chamada “povo de figura grandes. povo Outro sentirá aquele você está tentando vigarizar para eles se você duelo dá para eles um pouco garota Os derrames de informação. Eles querem todos os detalhes. O qualquer coisa curto de um completo aviso de isenção e um amortização de futuro detalhado colocar para você o casa de cão dentro deles e eles não comprarão do você. Estes povo são “compradores de detalhe.” O povo quem estão apressaram para tempo geralmente precisam para você vindo o seu A proposta dentro de uma minuto de quatro byte de som comercial. Se eles querem mais eles perguntarão para ele à medida que você então se torna uma prioridade no o dia deles. Este maio ou pode não significa aquele você conversação de litro rápido. Ele faz significa aquele descuidado de o que você vende, você deveria será capaz de discutir o seu produto  para 20 segundos inteligentemente, 20 Os minutos ou horários de dois. Você reunirá povo quem comprará um carro no 20 segundos e uma casa no 20 minutos. Você também reunir povo quem não comprará qualquer coisa eles tinham horários de até, dias, semanas, ou mês considerar para ele. é ciente de a Programa de Tamanho de Figura delas e você melhorará a sua probabilidade de fazendo a venda.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 121 “Quando você comprou o seu carro último, como longo você realmente para tem que  pensar sobre ele antes de você contou o vendedor, sim? ele deu você todos o O specs no veículo ou fez para você duelo ve para ele e diz, ‘Eh, aquele um carro legal, I’ll levar para ele.’” Programa de Necessidade de possibilidade G. Possibilidade............................................................Necessidade A oportunidade Deve Chance Se precisa está ocorrer pôde único se seu cliente compra os seus produtos financeiros por causa ele precisa um ninho O ovo em retiro ou por causa ele expande as possibilidades de como ele pode viver  o anos de retiro dele? a distinção pode é importante muito. Você deve propõe os seu Os produtos e serviços através de os mesmo filtros à medida que seu cliente metaprograms para consentimento instantâneo. Se seu cliente

investir no fundos mútuos por causa ele poderá para ele a oportunidade viajar  fora do país e tem libertade, então ele é uma comprador de assédio de possibilidade. Outro tentativa de salesperson vender para ele por causa ele precisará o dinheiro substituir  segurança social falhará fazer a venda por causa ele não utilizava o filtro. uma questão útil descobrir se a pessoa tende está A possibilidade ou pensamento de necessidade está, “Por quê é para você no você é dentro?” Seu cliente também tinha que pegar o eles ter que ou iniciar que o negócio de trabalho eles pertencem, ou, eles olharam este trabalho ou O negócio e oportunidade ou  possibilidade para algum futuro nítido. Uma vez você conhecer o qual finaliza do seu cliente de espectro é ligado, você opera através de aquele filtro também. Como com todos metaprograms, se você marcha cliente metaprogram e trabalho dentro de os você lucrará consentimento rápido.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 122 O que o é similaridades e diferenças no meio de os  Necessidade de possibilidade metaprogram e o Dor de Prazer metaprogram? O que diferenças você avisa? Trocar/Status Quo Program H. Trocar.............................................................O status Quo Diferente Consistente Desenvolver Estável Alterar Assentado Trocar Mesmo seu cliente gosta da coisas ficar a eles estão? ele gosta de ver o negócio dele ou ele mesmo desenvolve? Crecer? ele gosta de trocar? faz ele  precisar manter status de coisas quo? Se você conhecer o Troca de comprador/Status você tem a oportunidade grandiosa criar segurança status quo ou excitamento no trocar. O povo quem gosta das troca raramente trabalhos de guardas para um período comprido de tempo. Eles tendem pegar entediados facilmente e eles estão constantemente tentando coisas novas. O povo quem gosta do status quo tenderá ficar nos mesmo trabalhos e fazem os mesmo dia de coisas depois do dia, mês depois do mês, ano depois do ano. Aceitar Readily/O skeptical-Closed Program I. Aceitação.................Precavido........Cético ..........Fechado entender cuidadoso tomar cuidado nunca incondicional considera não pode sempre às vezes faz não senso amigável nervoso amedrontado não  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 123 Você descobrirá aquele os seus queda de clientes no uma continuum do abre A aceitação para ceticismo crítico de idéias novas, Os produtos e serviços. o

O programa tem algumas similaridades para aquela de Troca/Status Quo. Sem embargo, eles não estão os mesmo. O povo quem estão aceitando estão enganando listar. Aqueles quem estão fecham são geralmente fecham por causa de algum evento (s) aquele transpirava no a vida dele. Interessantemente, O povo quem estão fecham para opiniões freqüentemente  pegam aquele maneira por causa eles foram uma vez ques vulnerável e pega ferimento ou leva vantagem de. Estes são o povo que propõe “No Soliciting” sinaliza. Como todos salesperson conhecer, eles estão entre o povo de easiest lucrar consentimento com.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 124

O capítulo Oito Vendendo Seu Genes o Psychobiology de Vendendo Facilmente Entender  Pontos de Acesso de mente que os seus Dna de Clientes de Torneira

o Guia de Vendedor para Vendendo o Genes Lá estão um pouco vários-bilhão corporaçâos de dólar que conhecer como alcançar a programação genética inata dentro de cada um de nós assim nós estaremos inclinado comprar os produtos deles. Você está indo para agora aprende um pouco Os segredos destas vários-bilhão dólar sucessos internacionais. o mundo melhor  O anúncio não está engrenou em o nosso comportamento justo porém em algo que é  próximo impossível trocar: a nossa Dna. Nós não estamos indo levar para você através a explicação científica de como cada um destes Pontos de Acesso de Mente trabalha. Aquele levaria um conjunto de enciclopédias. O que você ir está aprender como está aplicar a pesquisa que nós feito nas situação de vendas assim que ele é fácil  por você utilizar. Todos povo precisa comida, O vestuário e abrigo no as nossas sociedade. Aqueles estão  programas inatos. Nós devemos comemos sobreviver. Nós devemos temos vestuário sobreviver  o invernos de resfriado. Nós devemos temos alguns espécie de abrigo para necessidades inatas de  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 125 segurança e propriedade territorial. Além este, lá estão muito pouco inatos  precisar, mas lá está muitos tendências inatas que comportamento de humano de unidade à medida que o seu cliente crece e se torna um adulto. o seu Apelo Deveria estar para o Muitos, não Agora o Um a nossa genes não simplemente gera a tendência para nós sobreviver e cuidar para o egoísmo, mas eles virtualmente comando e realizam um poderoso A coação cuidar para o maior agrupa aquele nós somos parte de. No fato, quase

O todos de os nosso genéticos maquiar está assim desenhou aquele nós ajudaremos o maior  nós somos parte de grupos de sobrevive antes que eles salvarão eles mesmos. tem para você sempre veu umas conto de notícias aonde um homem correu dentro de um queimando A construção salvar um menino de juventude? Não único é aquele um altruístico atua, ele é  parte de muito povo programação genética. a coação cuidar para outro dentro o nosso grupo é muito poderoso. Quase todos povo estão pré-programaram atuar nos lucros melhores de o seguinte: Eles mesmos a Família o Grupo Sociedade Deus o engano grande que salespeople faz é aquele eles apelo únicos para o O cliente lucro melhor quando eles deveriam estar apelando para o cliente interessar no como o seu produto ajudará a família dele, os empregados dele, his cívicos grupos e organização de igreja, sociedade à medida que um inteiro e Deus phano. Ele esteve somente dentra 1998 que lá foi descobrida uma porção do cérebro que é ativado quando comunicando com o adivinha. Este estará discutiu detalhe maior dentro no Acesso de Mente outro anota. Lá é um antigos McDonald comerciais que ilustra como  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 126 apelar para as necessidades genéticas maiores. o canção de tema, “Você merece um quebra hoje, assim pega para cima e parte, para McDonalds...” Os jogos no fundo. o imagem é aquele de um homem quem tinha um dia comprido em trabalho e o tema O initially toca para o mérito dele um quebra. o genético motivapõe sem embargo não está satisfação de egoísmo. o motivapõe está quando você ve O papai e Mãe e as crianças todos condução fora para juntos de McDonald.  Acesso de mente #803. O que uma pessoa pode não é capaz de justifica para ele mesmo pode freqüentemente está justificou se ele se torna óbvio aquele ele o nosso  família, ou sociedade, ou o grupo com nós pertencemos.  Exercitar: Ponto de Acesso de mente #803, claramente declara aquele para poder fazer 

motivar uma você freqüentemente deve alarga o contexto de pessoa para o emocional O raciocínio empenhar. Descrever como você pode para você faz este para o seu produto(s) e/ou serviços? A competição é uma Condução Força Genética de Supervivência o campo de psicologia de evolutionary nos ensinava aquela competição entre Os individuais e grupos estão o que naturalmente selecionam Os vencedores e  perdedores no sociedade. Quando você apelar está para o seu cliente comprar o seu Os produtos e serviços apelam, subtly, para o fato que pertencendo os seus produtos

ou serviços darão para ele uns vantagem no sociedade, por dentro o grupo ou contra os competidores dele. o maquia do individual está sobreviver . o mundo competidores maiores é aqueles quem se tornam os wealthiest individuais. Portas de conta, O ted Vira, O warren Buffet. O todos destas homens é muito  bem povo ainda competidores de brilhante. Portas de conta não procuram pertencer uns compartilha do mercado com Microsoft, ele procura dominar o mercado com Microsoft e faz assim ao prover os produtos destacados em racional  preços. O microsoft procura dominar com grandes Os produtos e serviços. Você fazer pode a mesmo ao apelar para a natureza competitiva no os seus clientes.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 127 faz assim quietamente e com sutileza cuidadosa. Ele é um fato genético que aqueles quem O opt fora de competição reduze o nível deles de prestígio no escadote de societal.  Ponto de Acesso de mente #800. Sucesso, A supervivência e falha no todos nívéis de O bicho e sociedade de humano está envolveu para cima na habilidade competir e dominar.  Exercitar: Percebendo aquela competição está um componente genético de

o que cria O sucesso e falha no sociedade, levar a sua tempo e com cuidado responder o seguindo questões de três. Como competir pode dominar o seu mercado com serviço grande e  produtos grandes ajuda para você e a sua família ascende o escadote de sucesso? Como você pode vender mais de os seu Os produtos e serviços ao apelar  a necessidade os nossos clientes dentro está em ou perto o topo do escadote de sucesso? Como existência competitiva melhora a qualidade de a sua vida? Vendendo para Grupos está Longe Easier Than Individuals Ele é um conhecido fato que loucura é a exceção no individuais, e distante mais bens comuns no grupos. Muito humanos normais nunca lançaria bolas de gelo em O un-protegido povo inocente andando abaixo a rua. Vendo a  jogo de futebol no temporada nunca convenceria para você desta verdade à medida que árbitros  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 128 estão constantemente nos tomar cuidado para espectadores quem eles conhecer podem gerar  dano grande. Os ventiladores vendo o futebol jogam foram vem no numeroso As ocasiões para povo de matança de litro em futebol joga por causa da intensidade gerada durante a competição do jogo. alto-falante de público Todos conhecer que persuadindo a maioria de o povo no a grupo grande de povo é longe easier que persuadindo individual de um no um um ligado O um definindo. Lá é uma quase palpável deficiência de IQ no grupos. Groupthink  levar O sobre e povo seguirá o proponentes de vocal de uma proposição. Muito povo estão como dos ovelha esperando para os pastores.  pesquisa Científica claramente mostra aquele o mais povo é dentros um grupo a mais provavelmente aquela a maioria vasta do grupo obedecerá com qualquer um o líder está propondo. o a advertência de fascinador é que lá é um bens comuns muito O medo de falando e presentando antes do agrupa. Estes dá o mestre

salesperson, quem é perito Acesso de Mente dentro, uma borda poderosa contra todos outro no vendendo o processo. O povo atua como dos bichos no grupos e estão facilmente herded. Mesmo que o O mestre de Acesso de Mente não pode aguardar ou planar considerar tendo 100% consentindo as opiniões no definições de grupo. No todos agrupa lá é individuais quem levantar acima de grupo pensa. Quando encarando as objeções delas sempre honra e respeitar seu ponto de vista e continua no com a sua apresentação. o vasto A maioria sempre regerá e você aproximadamente sempre sucederá grupo dentro vendendo situações se você segue todos a elementos de tecla e todos de puxão o Mente destro O acesso strings. Recordar o truísmo do 19século de th: o maior o linche A chusma a mais brutal a linchando. Aqueles um frenesi emocional dentros perde todos senso de éticas. Pensar de experiências que você tinha que fazia este fato limpa você. Aqueles definições de grupo dentros tendem estão lideram pelos mentes inconscientes de demais do grupo. a inteligência de média do mente inconsciente está sobre aquele de um seis ano. Este não significa que lá não está um ordem vasto de A informação armazenado no mente inconsciente, realmente lá está. Ele faz significa aquele o mente inconsciente é longe mais reage e emocional que o mente consciente analítico. os mentes conscientes descança no definições de grupo fazendo um objetivo fácil para ético salesperson ou vigarista ético.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 129  Ponto de Acesso de mente #814. Ele está codificou no povo genético maquia encontrar segurança no grupos. Uma vez dentro um grupo, a defesas de pessoa normal  está  soltar à medida que lá é um tato de segurança no quase todos do grupo. Apelando para a Indagação Genética para Afiliação Todos humanos precisam sentir procurados. A ciência e pesquisa de médico claramente revelar que sentindo O un-procurado todos de façanhas forma de crescimento de humano e desenvolvimento. Físico, psicológico, e todos de crescimento emocional está influenciada pelo uma percepção de pessoa de sentindo quis. No fato, O povo quem diz eles não necessidade sentir procurados é litro mente ou psicótico. a necessidade está pré-programou. Você precisa fazer para ele limpa para os seus clientes que você está interessou no eles à medida que mais que um cliente. O povo pode senso de litro uma senso de verdade de interessar e quando eles fazem, eles estão provavelmente desenvolver o termo comprido Os relacionamentos com você que criará ganhar-ganha vendendo as situações. O um médico recente estuda concluiu aquele, “uma carência de warmth e relacionamentos de significativo” é uma causa significativa de coração ataca no muitos  povo. O que estas conta nós sobre necessidades pré-programaram dentro de o nosso comportamento? Nós estamos physically influenciamos pelo amor, compaixão e relacionamentos.  Ponto de Acesso de mente #818. Ele é imperativo aquele o seu cliente  perceber para você à medida que alguém quem cuida sobre ele. Ele deve sente um senso

de A compaixão e lucro no ele pelo você antes de você pode predictably faz  As vendas em .  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 130 Dr. O decano Ornish publicada uma riqueza de matéria no 1998 sobre a O fato que espessura pode litro cura O povo e separação do uns amados matar pode. Entendendo este fato biológico nos ajuda influência outro dentro a maneira poderosa, não ele?  Exercitar: Nome e esclarece como numerosos Os produtos e serviços está

utilizando e/ou exploiting esta informação. (os serviços de dating, 900 linhas, Amigos de médium, Salas de bate-papo, etc. etc.) é o seu Cliente Contente dentro o Trabalho dela? você descobriu aquele seu cliente não gosta dela trabalho atual? faz ela pensa aquele o trabalho dela é importante? (Este provavelmente subia durante os retirada de valores no vendendo o processo.)  Ponto de Acesso de mente #847. Se povo não acredita o trabalho deles está importante, usar este fato à medida que alavanca para eles comprar o seu produto ou  serviço,  salvando para eles do doença física. Você sabia aquele se uma pessoa não pensa o que eles estão fazendo estão importante, aquele eles estão extremamente provavelmente se tornar enfermo e experiência numerosas e doenças compridas? Com o conhecimiento que este foi programou dentro de o nosso pensamento, estes permite o persuade controle poderoso no qualquer processo.  Exercitar: Esclarecer como você pode utilizar o fato que percebido

A importância de uma trabalho de pessoa está diretamente enlaçou para doença à medida que um Acesso de Mente Ponto. Ele Parece Assim Confident  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 131  Lá estão não egoísmo confident e povo de confident supremamente.  No fato, A pesquisa mostra aquele ainda que nós podemos sentimos seguro, nós não sentimos extremamente próprio-confident.  Exercitar: Como o mundo guiando comerciantes corporativos utiliza

este absolutamente críticas-para-vendas, Ponto de Acesso de mente? A lista exemplos numerosos. Incluir exemplos de vendendo as cosméticas, vestuário, automóvéis. Isolar o Os botões que eles empurram. Atitude de positivo? O aqui a Verdade para Salespeople Projetando um atitude de positivo não está aproximadamente à medida que bondoso para o egoísmo quando contrastar com o grau grande que ele encoraja outro. Quando o seu O cliente observa o seu ele dá para eles otimismo de atitude de positivo e O estímulo que você é uma pessoa boa está com e compra do. Gerando um “atitude de positivo” é importante muito para sucesso de vendas, por causa ele  progredir o você tem com outro.

o seu Cliente Como do algum Povo... ...Mas não à medida que muitos à medida que Você Pode Pensa o seu cliente não gosta dos muitos deles agrupa. Ele tolera eles. Se o seu cliente é um propietário de privilégio, ele provavelmente tem um pouco amigos no o mesmo privilégio, mas não muitos. Recordar este à medida que você está marchando o seu cliente. Agora por causa ele pertence um McDonald não significa ele como do todos o  propietários de privilégio outro. Ele provavelmente será duro pressionado admitir este, mas O duelo conhecendo este genético pré-ordenação no a sua parte é suficientes salvar vendas  por você. Por dentro o grupo lá é vários cliques de povo. o fato que todos é na mesmo escola alta não significa eles gostarão do cada um. Ele eles todos de médias serão contentes está rivaliza contra escola de outro mas ele não no qualquer maneira connota lá será interior de amizade a escola.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 132  Ponto de Acesso de mente #837. O povo tende formar seu de interior de cliques  pertencer grupos de maior. Eles tendem gostar do povo no seu clique. Eles estão O o inferior interessado povo outro dentro no inteiro de maior e eles estão provavelmente ódio fortemente aqueles dentros competindo os grupos. O que planar está mais interessando quanto é é o seu cliente não  provavelmente daqueles fora fora o grupo dele. Se você está vendendo o seguro para a Igreja Primeira de Deus, você não construirá rapport ao notar como saudável a Igreja Primeira de O jesús cristo gostou para você. No fato, você está provavelmente perder a venda. Eles não estão mesmo grupo. o mais eles tocam uma função intricadozamente dentro de o grupo próprio deles, o o inferior provavelmente eles estão para provavelmente do ou planam toleram aqueles outro dentros competindo grupo.  Exercitar: Para o seu produto ou serviço, comercialização de lista específica e

estratégias de vendas usando somente o listado de Ponto de Acesso de Mente nesta seção. Como você venderia para um político ou grupo de religioso? Como você venderia para um O individual com afiliação de grupo forte? Como o Inimigo faz uma Venda por você Quando ele parece que lá não é borda competitiva para o seu produto ou serviço, você pode utilizar uma ordenação genética que foi aludida para Ponto de Acesso de mente discutiu acima de. Você pode assistir no criando um inimigo vincular juntos de povo. o Serviço de Rédito Interno é um inimigo que tem está vínculo capaz de os pensamentos do juntos de público. Este foi feito pelo os nossos oficiais eleitos assim nós votaremos para eles. o inimigo pode é “bom” ou “maldosamente.” As aparências de bem e mal são nos olhos contemplam, de curso. O mcDonald não gosta do Burger King. O microsoft não gosta  Netscape.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano

133  Ponto de Acesso de mente #859. Criar ou identifica um inimigo que precisa está luta e então definiu como você, ou, o seu produto ou serviço ajudará dentro o combate contra inimigo de bens comuns. um inimigo pode é uma pessoa, um grupo, a nação, ou uma O sem-vivo a coisa, provavelmente do medica, cigarro de papéis, associações, igrejas,  jornais, etc. Como você utiliza este princípio de genéticas no o seu favor? Presidente Clinton, na trilha Paula Jones/Monica Lewinsky hearings foi capaz levar centro fora ele mesmo ao encontrar um inimigo de bens comuns de quase todos Americanos, O saddam Hussein. a estratégia de “conversando a guerra” foi brilhante à medida que ele restringir a nação à medida que ele fez anos de sete ceda na administração de Mata. o ameaça real de armas biológicas nas mões de Iraque foram suficientes levar  O clinton/Lewinsky fora da página de fachada do jornal e colocar Hussein, Inspetores de uN e conversação de guerra na páginas de fachada. Este criou um novo A perspetiva no pensamento de público sobre a significação O jones/escândalos de Lewinsky. Criando ou identificando um inimigo de bens comuns é uma ferramenta excelente para A construção o rapport e aumentando o consentimento. Se você pode assistir o seu cliente se tornar frustrado com o status quo, seu provavelmente futuro, o sucesso de dele competidores, ele está mais provavelmente atuar no um maneira de positivo no o seu  pedido para o consentimento dele. o conceito de usando a raiva, sublevar, temer, O ódio e negativo As emoções no efetivas vendendo e comercialização estão à medida que antigos à medida que intercâmbio monetário. Para nós viamos comerciais sobre como sublevando o roaches de anos estávamos tem na casa. Nós gastamos bilhões sistemas de segurança ligadas ano todos no América, mas uma vez única o cliente tem experto através futuro marchando ou no história de caso real de a existência de segurança dele violou. O povo comprará Os produtos aliviar dor, reduzir ansiedade, é menor deprimiu...e estes Os produtos vão distante medicações de o Além! algum revistas de compra de povo, livros, CD, O computador joga, serviços de internet, carros, casas, mercearias, O todos reduzir emoções negativas.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 134  Exercitar: Discutir exemplos numerosos de como você pode utilizar este

Ponto de Acesso de Mente poderoso com as suas vendas campaigning. o Ter e a não “O dinheiro não traz para você felicidade.” “cautela de povo muito sobre dinheiro.” “O dinheiro não está importante.” “Eu não coisas de necessidades.” “Eu não gosto do existência por perto todos aqueles excentricidades de controle.” “Todos Eu preciso sou contente estou...” Quando você vender está, você marcha cliente As ações e fé, mas,

também percebe aquele ele está somente humano e então programou como do muito outro humanos. o seu cliente freqüentemente declarará algo que ele realmente não acreditar, por causa, ele deseja que o que ele esteve dizendo foi verdade. O que o é fatos sobre controle, tendo, e felicidade? Como estas verdades biológicas relatam para os seu vendendo os seu Os produtos e serviços?  Ponto de Acesso de mente #900. Controlar: o mais você tem, o healthier  você está. O controle está o que você enfocou e ciente. O povo quem  A experiência um parte grande de controle no seu vive tende está healthier. Quando tato de povo controle dentro ou eles sentem o seu produto ou serviço colocar para eles dentro controlar eles estão provavelmente comprar do você agora . Se o seu cliente está suceder no vida e move para cima o escadote de  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 135 O sucesso e supervivência, ele precisa problemas, a habilidade resolver para eles e o Os vitórias que vem do derrotando os problemas dele. O controle é análogo força pessoal. força Pessoal é a habilidade levar ação e consegue. o A habilidade reunir cabeça de desafíos de vida no e ganha não está único útil dentro levantando estimação de egoísmo e eficácia de egoísmo porém também a sanidade geral de seu cliente! Se o seu produto ou serviço dará o seu cliente mais controla dele A vida e ela percebem para ele, então ela comprará o seu produto. Período. De fora controlar povo se torna desenganado. Quando povo se torna você está novamente o seu cliente de ajuda capaz de. Se o seu produto ou serviço pode gerar esperança, você dá vida nova para o seu cliente...litro. Se o seu O cliente acredita aquele o seu produto sinceramente ou serviço pode ajudar para ele, então você pode ajuda de litro ele troca a vida dele.  Ponto de Acesso de mente #904. Nós precisamos um montante significativo de controle  para felicidade. Se você pode pintar uma limpar figura de como você poder ajudar o outro  A pessoa recupera controle no alguma área de a vida dele ou negócio, ele comprará O qualquer coisa do você.  Exercitar: Ter esperança e controle é necessária para a sistema imune . Presumindo o corpo de mente “conhecer” este, esclarecer o utilidade de extremo desta A informação para a salesperson, o marido, pai, amigo... Quem o seu Cliente quer está Gosta  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 136  No todos species, o gênero humano de inclusivo, as massas está obrigou está  provavelmente do líder do grupo(s). o seu apelo para o seu cliente então, dever parte dentra está um de instalando a gana está gosta dos líderes no dele ou o campo dela. Esta pode significar existência uma pai de melhoria, uma empregado de melhoria, uma melhoria supervisor. o seu trabalho está mostrar como os seu Os produtos e o seu O cliente está mais como do líder (s) do grupo (s) ele está muito vinculado . No geral, nós imitamos o nosso comportamento de líder. Como umas pessoa de vendas, nós então quer mostrar como usando os nossos produtos fará o cliente

mais gosta dos líderes. uma o Ponto de Acesso de Mente de Macho de Tecla Tecla O homens quem são ricas dentra testosterone freqüentemente descoberta eles mesmos no grande O aborrecimento ou conseguindo sucesso grande. O testosterone inspira confiança e agressão. Muito tipos de entrepreneurial tendem são altos dentros testosterone e tender está confident de a habilidade delas conseguir no O negócio e vida. Inteligente estes permite para você puxar um Ponto de Acesso de Mente útil. Apelando para o núcleo Os impulsos de uns homem no alguma maneira é útil dentro a confiança de awakening dele e “vai para ele” atitudes.  Ponto de Acesso de mente #830. seu cliente de ajuda experiência de re passado Os vitórias no qualquer aspecto de A vida e você provavelmente sucederá dentro criando a “presa de testosterone.” Enlaçando o seu produto para esta presa, melhorará o  A probabilidade de consentimento. O testosterone é amarrado ganhar” no homens. uma maneira excelente de infundindo uma presa de testosterone dentro de homens está ter para eles reconta um conto de a tempo quando eles vieram os chances e “venceram.” Esta norma cria a tempestade de testosterone no homens e construe confiança. Pelo com êxito enlaçando este estado interno para o seu produto ou você quase garante você mesmo de serviço de fazendo uma venda.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 137  Exercitar: Descrever pelo menos métodos de cinco de subtly enlaçando o seu

Os produtos ou serviços para uns sucessos de passado de homem melhorar a sua  probabilidade de fazendo a venda. Ver para Você em o Topo O um de a nossa todos tempo favorito desenvolvimento de egoísmo anota está Ve para Você em o Superior pelo Zig Ziglar . Quando Zig escreveu este ele menor tinha se qualquer idéia de livro que a O livro continuar vender 1.5 cópias de milhão. O zig pôde pronosticava tal um resultado tinha ele conhecido os genéticos dibujou de humanos gravitar em direção à Os líderes no um grupo. Não único faz nós quermos estamos gostamos do líder no um grupo, nós quer está gostou do líder no um grupo. o mais alto para cima o escadote uma pessoa sube, os mais “amigos” uma pessoa tem. Agora, ele deveria estar notado aquele estes amigos podidos são “amigos de clima leais,” mas claramente aqueles quem desejam considerar eles mesmos amigos líderes no Os grupos são longes maiores que aqueles quem residem perto o inferior societal escadotes. Então você tem uma oportunidade apelar para um reprogramado de individual desejar para primeiro está em o topo O escadote e segundo, está

Os amigos da pessoa em o topo do (ou “a”t) escadote. Você pode tem a oportunidade compartilhar com o seu cliente que se ele mover para cima o escadote no o grupo dele que a sanidade dele progredirá. Recente A pesquisa mostra aquele aqueles quem são mais altos para cima o “escadote” tem menos hipertensão. benefícios de sanidade estão indo são uma justificação boa para qualquer  A ação no 21século de st e este está um que é preciosidade verdademente notando quando ele Os laços no com os seu Os produtos e serviços.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 138  Ponto de Acesso de mente #833. O povo quer para também está em o topo, está ve com o povo no topo ou está dá esperança que eles podem são capaz des fazem para ele o topo. o seu produto ou serviço deveria de algum modo será ajuda capaz de seu cliente  para cima o escadote. Legal” Lá são um número grande de povo verdademente legal neste mundo. Nós temos O todos encontra uma altruísta de verdade. Esta pessoa está enganando dar para você a camisa his posterior  e ele litro sentiria sagrado fazer assim. Sem embargo, você pode está surpreendeu vindo aquele gestos de compaixão não estão sempre o resultado de altruísmo. No fato, como não está o caso, na maioria de situações. gestos Compassivos nos ajuda superior de tato, freqüentemente causando o povo esnobar no benfeitores. No fato, não únicos é aqueles quem dão fazendo assim  para um realzou senso de importância, mas aqueles no recebendo o término raramente lucrar apreciação de termo comprido daquela quem ajudou para eles. Ressentimento, , está freqüentemente o resultado. o exemplo maior deste Ponto de Acesso de Mente ocorre no a nível de grande. Sobre o América de décadas de variado último dava ou emprestou  bilhões de paíss numerosos sob bilhões de dólares. O que o é normal A atitude dos paíss que era os beneficiários destes empréstimos e doações? Eles odiam América .  Ponto de Acesso de mente #839. Quando você pode encontra ele útil  apelar para os tatos de resistência uma pessoa pega do fazendo “uma coisa boa” no adição para o tato de “bondade” uma experiências de pessoa sob ajudando outro.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 139 as Melhores de Tempos...as Piores de Tempos Quando tempos relativo são bombons, no média, nós estamos biologically  programar aventurar fora e aumenta O risco e aventura no os nosso ao vivo. Quando tempos mau está, no média, nós estamos provavelmente tocar as nossas cartões fecha para as colete e está muito mais conservador. Quando participando nas ele muito é útil vindo se seu cliente está indo através de tempos boas ou maldosamente. Se ela está indo através você pode apelar para a gana de tempos boas dela para experimento, a necessidade dela

expandir para ela horizontes e exploram. Se ela está indo através de tempos más, você  precisa mostrar como os seus produtos permitirá para ela reunir para ela necessidades conservadores. o apelo emocional de o seu produto é importante muito no determinando se você fará a venda ou não. O povo justificará seu comprar lógico, mas necessidade primeira caber o produto dentro de their emocional filtros.  Ponto de Acesso de mente #854. Apelar para o seu necessidade de cliente levar  riscos e participam no aventura no tempos boas. Quando experiencing mal  tempos, apelar para seu necessidades de clientes de A segurança e segurança. o Avançado 21Modelo de Vendas de Século de st  No você aprendeu os básico do 21as Vendas de Século de st de Quatro de Capítulo pítulo Modelo. Como você aproxima o término deste livro, você percebe aquele você tem lucrar uma compreensão maior de o seu cliente, o que ele precisa é contente e bem sucedido, e como ele pensa. Estes prove para você a oportunidade começar integrar todos do Pontos de Acesso de Mente neste livro, dentro de o seu  pensamento. Você está indo para em breve encontra a habilidade facilitar troca no outro’ O pensamento e venda virtualmente em . Para poder fazer realizará a habilidade vender em será, você deve é capaz des desenvolve estratégias por vender no 10 áreas de tecla  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 140 vendendo o processo. Você deve desenvolve estratégias específicas (As padrões de comportamento) ordem dentra conseguir rapport, desenvolver relacionamentos, puxar Acesso de Mente strings, trocar  “A não” dentro de “sim” e fecha vendas. no você aprenderá o áreas de tecla de onze que você melodia está bem a sua carreira dentro dentro vendendo.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 141

Nove de capítulo O onze os Estratégias de Construção de Vendas Poderosas...

...para o 21stCentury Estes estão destinaram são o teclas de onze para sucesso de vendas O vinte século primeiro. 1. Agenciando o seu Estado de Mente dentras Todos Situações o seu estado de mente está elemento de um das processo de vendas que você tem um parte grande de sobre de controle. o seu “estado” está geralmente considerou está faz acordado de elementos de três, O dois de você pode controlar e um qual de qual é difícil controlar. A) as suas Representações Internas  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 142 Lá está não questão que as figuras, As palavras e você A experiência no o seu mente, estão, no parte grandes, abaixo o seu controle. Se o seu representações internas está você, então você precisa levar atrás

O controle de o seu mente. Você deve começa pintar figuras novas para você mesmo. Começar ver a sua vida à medida que mais provavelmente suceder. Começar ver você mesmo à medida que descendente compreensão dentra competente o comportamento, ações, e pensando de  povo outro. Perceber aquele à medida que você se torna compreensão dentra efetiva a O workings de você se torna mais no controle outro de você mesmo. as suas Representações Internas inclue que você diz para você mesmo quando você conversa. Estas representações incluem as tom de voz quando você conversa você mesmo. Se você não gosta do o que está indo o seu cérebro dentro ligado troca para ele agora. Você pode trocar o tom de o seu voz quando você conversa para você do um que connotars, “Você Fictício” para um que comandos, “Você está indo fazer para ele Grande!” Quando você figuras de experiência que cria um senso de desenganado imediatamente troca a figura para uma luta que finaliza com o seu sucesso em vez disso de falha. Levando uma função ativa no o seu administração de egoísmo é muito importante para o seu sucesso à medida que um atentamente efetivo salesperson.  B) Fisiologia Agenciando o seu mente está inextricably enlaçou agenciar o seu corpo. Se você está encontrando o você mesmo é obeso, O sofrimento do Os dores e dores que pode está presenciou e aviso que o seu dia para dia A postura e “condução de O você mesmo” é você deve leva ação impotente trocar agora. Sobrecarregar? Iniciar um programa de redução de peso imediatamente. o Seu imagem de corpo diretamente afeta o seu estimação de egoísmo e que significa para ele afeta o seu vendas. Se tornar ativo e pega o seu imagem de corpo no linha assim você é orgulho de a você gosta. Como você ve o seu percebeu  A atração pelo outro. você sofre do dores, dores, e outros somáticos que pode está tratar ou ajudado com terapia? faz para ele! Doer e outros somático reduze o seu A efetividade e você de energia necessárias que você precisa dar para o seu  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 143 clientes. é a sua postura ruim? O começo sentando para cima correto e andando como se alguém tem uma mão enorme empurrando os seu dianteiro de nádegas. Este progredirá a sua postura dramático. a você leva você mesmo de maneira trocará muitos “A não” dentro de “sim” por causa muitos povo percebe aquele um arqueou sobre A aparência é indicativo de confiança de egoísmo baixo. Quando povo pensa você está ele desagua a confiança de confident delas no você à medida que um salesperson e reduze as suas tomo de vendas. C) Fatores Genéticos pode está Ajudados Também! Se você sofre do depressão, ansiedade, apavorar desordem, e outro desafíos emocionais, conversar para o seu médico médico e descoberta apropriado As medicações ajudar você mesmo. Lá está não vergonha dentro utilizando tranqüilizantes de contra

e ansiedade de contra medicações maquiar para ineficiente biologia de neuro. Ele está muito difícil trocar o seu “química de cérebro” no uma maneira previsível com técnicas de cognitive sozinho. Levar vantagem do viga de raio laser como As medicações que é disponível ajudar para você. Consultar o seu médico. Lá está Sempre você pode fazer. 2. Agenciando o seu Estado de Cliente de Mente Você pode começar agenciar mentes de povo outro você tem o seu  pertencer estado agenciou. Agenciando o seu estados de cliente está realizou mesmo maneira que você agencia os seus estados de mente. a diferença única está aquele você deve puxa o seu Acesso de Mente de cliente strings em vez disso de puxando o seu próprio.  A. Representações Internas Se seu cliente precisa para experiência um dose de resumo de status miséria de quo  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 144 ajudar para ele troca para um futuro nítido, então você está obrigou pintar um vívido A figura de ambos o que ele deve move em outro lugar do e que ele deve move em direção à. faz os ele está indo escutar no o mente de voz dele limpa e ruidosamente. Ajuda ele tato a dor de estase e o prazer de troca se ele não pode fazer para ele para ele mesmo.  B. Fisiologia Às vezes ele é necessário pegar seu cliente mover criar  o estado de troca interna dele de mente. A mão ele algo. dá para ele um livro e tem para ele volta as páginas. Perguntar seu cliente participar no alguma atividade com você. faz Algo com seu cliente. Você não está obrigou para sempre senta encarar encarar, através a tabela do cada um.  Ponto de Acesso de mente #690. Se seu cliente é dentro um “crava estado,” o  A venda está indo está perde se você não troca seu declara. Às vezes ele está apropriado pegar para cima e vai ou pelo menos move em algum lugar outro. Mudança  seu fisiologia de cliente trocará o estado interno dele. C. Apelar para Você Cliente Maquilagem Genético Você aprendia neste dúzias de livro de genéticos traits e programou tendências. Utilizar esta informação ao praticar as estratégias necessário puxar o Acesso de Mente genético strings aquele você aprendia sobre. 3. Obter, Agenciar e Implementa Inteligência Extraindo os valores, fé, e tatos, é um método de obtendo vital A inteligência sobre o seu cliente. a melhor inteligência de concentração de salespeople sobre os clientes deles antes que eles reunem, se possível. neste você tem  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 145 instruída sobre personalidade e comprando os tipos e quem compra baseou sob o que metaprograms. que é inteligência. Lá está mais está aprendeu, sem embargo. Se você está vendendo para corporaçâos, você pode descobrir tudo do salários corporativos para estratégia corporativa pelo simplemente fazendo o telefone chama para os

companhia e perguntando antes de você continuar a sua visita. Aprender que você pode sobre as necessidades, lucros e quer da companhia. Os secretários são um fonte de conhecimiento. O um de o meu favorito vendendo Os estratégias está para não tenta e contorna o secretário porém em vez disso, faz amigos com ela. “Oi Jane, este está Kevin Hogan, o autor de Acesso de Mente. faz o seu O patrão decide que alto-falantes trazer dentro de o seu corporaçâo ou é aquele alguém além de Eu deveria conversar ?” “Uma vez Eu pego para ele no telefone, o que ele procura dentro um bom alto-falante?” “ele realmente vai para alto-falantes de motivational ou aqueles quem presentam mais aplicações práticas no vendas e comercialização?” “O que foi o seu alto-falante favorito ano passado ou dois?” “O que foi o alto-falante favorito dele na anos de parelha última?” Esta obtendo de inteligência é poderoso. neste você está falando com o secretário quem está realmente o porteiro corporativo mundo. Em vez disso de passando pelo você tem amigos de porteiro fabricados ao  perguntar   para as opiniões dela e construindo um senso de respeito para o conhecimiento dela sobre o que a companhia dela como. Este está como você quer obter inteligência além os mais gerais comprando nós discutimos cedos no livro de perfis. 4. a sua Maneira de rede para Sucesso de Vendas O rede trabalhos únicos se você tem pelo menos um de coisas de três. Você são os o seu negócio dentro melhor, você tem produtos grandes e/ou você tem grande serviços. Se você pode reunir tempo de necessidades de alguém e novamente então você  pode a sua maneira de rede para sucesso de vendas.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 146 regra de um que é construtivo manter mente dentro está fazer algo A ajuda alguém carreira outra dia todos. Se você pode ajudar outro com seu famílias, negócios, carreiras, você eventually colherá os prêmios de o que você semeava. O rede está mais que mantendo um obeso rolodex. Rede é a habilidade recomendar alguém quem pode resolver alguém problema outro. O povo aprecia para você quando você ajuda para eles e tem nada lucrar no voltar. Assistir povo dia todos com aleatório ou intencionais atua de bondade e você construirá uma rede de amigos e povo quem ajudará para você o seu futuro. Ele está quase impossível ajudar povo dia todos e não experiência os prêmios de rede abaixo a linha. O rede também exige aquele você tem o ânimo chamar o O povo quem pode fazer uma diferença no a sua carreira. Muitos povo não chamará na pessoa destra comprar ou plana para conselho simplemente por causa eles acreditam os A celebridade não conversará para uma humilde salesperson. Este é besteiras. 10-20% de celebridades, CEO, e plana líderes políticos está conseguirável. Se o que você tem  para oferta é útil suficiente, você pode pegar os seus minutos com a decisão maior 

 produtores. está enganando é atrevido, e, ocasionalmente embaraçou, no intercâmbio  para os benefícios de estão conhecido pelo “povo destros.” 5. é um Caçador o mundo maior salespeople não simplemente senta atrás e espera para O negócio vir para eles. o mundo maior se torna perito em caçando para aqueles quem comprarão os seu Os produtos e serviços. O negócio está sempre bom para alguém. O negócio pode quase sempre é bom por você. distinção de um no meio de aqueles quem têm sucesso grandes no vendas e aqueles quem estão O trabalho-a-day salespeople são o mentalidade de caçador. o caçador  está sempre vendo para ele pode ajudar. o caçador é implacável na persecução do direito agrupa e mercados para deles Os produtos e serviços. o caçador  não confia fontes de chumbo ligado do dentro da companhia. o caçador está constantemente desenvolvendo os contatos próprios dele. O povo quem sucede no vários-nível comercialização é aqueles quem vem  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 147 A oportunidade para quase todos eles reunem. Este não significa o caçador está O pushy ou envolve povo no um projeto que não será no individual melhor  interessar. Ele faz significa aquele um caçador sempre será ciente de necessidades de povo e deseja. o caçador sempre vai a milha extra. Quando você vai a milha extra você sempre tem mais oportunidades para sucesso que a média salesperson. indo a milha extra pode significar perguntando para referências ou melhoria,  perguntando quem outro definitivamente benefício do um o produto destacado ou serviço. o caçador estará sempre curvando o sobre para trás ajudar outro. o O caçador está geralmente pensamento de à medida que “sortudo” por causa eles pareceram  para regularmente estão a oportunidade de reunião com preparação, definição de um de sorte. 6. a Credibilidade de construção com os seus Clientes Quando comunicando com seu clientes, é para ele aparente aquele você tem os lucros melhores deles no mente? Se você tem qualquer dúvida que você não está vendendo a  produto grande ou um você deve escolhe um produto de serviço grande ou serviço que está grande vender. Se você está vendendo o você mesmo à medida que um consultor, então você deve é o da melhor maneira. Você deve constantemente vai a milha extra fazer parte de você mesmo do topo 20%. Esta está onde credibilidade começa. uma maneira excelente de establecendo a credibilidade é aquele de é capaz de traz fora a inconveniente de tecla de o seu produto ou serviço e faz certo que o seu cliente observa aquele falha de um. Uma vez você feito este você não somente establece A credibilidade porém você tem já dou com o que era norma a objeção única para a sua fazendo a venda, excluir assuntos de dinheiro, o qual podem ou pode não está facilmente resolveu. Recordar a cartas de chamada: WII-FM. Eles sustentam para “O que ele para

mim?” Se você pode vindo você mesmo no o seu sapatos de cliente e resposta que A questão com uma lista de lavanderia de benefícios, você começará fazendo mais vendas, vendas de tomo mais alto e um porcentagem mais alto de vendas. Como você aparece menor que ocasião ligada acreditável?  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 148 Às vezes nós pegamos nervosas nas processo de vendas que o nosso maio de produto não é o melhor para o nosso cliente e nós continua vender de qualquer forma. Ele está em este O ponto que você deve pergunta o seu cliente, “Se este produto pôde somente você  para este grau de certo em este preço, é para ele algo que estaria realmente útil  para você?” Se eles dizem “sim,” você pode permitir o pangs de nervosismo deixar. Se eles dizem “não,” então esquecem fazendo a venda. Você pôde imóvel escolheu puxar  todos o Acesso de Mente destro strings, andar em outro lugar com um checagem, mas você tem criar um Ganhar-Perde, e que significa a sua carreira levará um passo atrasado.  Nunca, sempre, entrar dentro de qualquer transação de vendas aonde partido de um perde. Criando os fé (i.e.. Os nívéis de certeza) são críticos. Se você aguarda falhar para você provavelmente . Se você aguardará suceder para você provavelmente . O que você dirá para você mesmo no privado está o que você se torna. Começar ver você mesmo à medida que a fornecedor, um ajudante, uma guarda, um criador de valor. Se este não está possível, você estão vendendo o produto errado. Você tem uma tempo difícil vendendo uns particulares faz de carros se você não acredita aquele eles são os carros melhores, para o dinheiro no país. Acreditar para ele ou move para uma concessionária diferente. Negar vender que é segundo da melhor maneira. Nunca compromete a sua integridade. O povo conversará sobre você e acreditar no você se você é os melhor, vendendo os produtos que tem valor grande. Uma vez você está vendendo você acredita no, o seu entusiasmo estará contagioso. o Seu potencial dentro vendendo, e aquele de todos de os seus competidores está correlacionados para fé. Estes fé caem dentro de categorias de distinto de dois. Primeiro, éticos vendendo exige aquele você acredita no a sua idéia, produto, serviço, etc. Segundo, ele deve é palpável aquele você Conhecer aquele você está criando o valor pelo A partilhação nas vendas processa. Se você sente manchou ao vender então considera como os seus clientes sentirá se eles comprar estão alguém produtos outros e serviços. são os seus clientes indo está comprando o segundo melhor se alguém além de vai ver para eles? Não deixa para ele ocorre. A existência acreditável está sobre é congruente. Recordar quando Kathleen O willey apareceu ligados 60 Minutos no 1998 e claramente porém emoção contou de o encontro dela com Presidente Clinton em a Casa Branca? O americano acreditou ela por causa ela foi congruente. Ela foi percebida à medida que congruente por causa o que ela dita combinou com como ela disse para ele. a comunicação verbal dela  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 149

combinar para ela O sem-verbal comunicação. Ela esteve, acreditável. Uma vez você alcança o ponto que você é congruente com o que você está  persuadindo o outro , você estará destamparável.  Exercitar: Nome algum povo congruente ? Descrever específico porque você acredita estes povo são congruentes.  Nome algum povo de incongruent? Descrever específico porque você acreditar este povo está incongruent. O que você pode assim você fica na categoria de povo congruente? Se você não está percebeu à medida que congruente e você não fará a venda. Se você está percebeu à medida que acreditável e você vende excelente Os produtos e serviços, você será no caminho para sucesso no vendendo. o Seu O entusiasmo sobre o você está vendendo, os você está touting de estoques, o Os automóvéis os seus clientes estão indo dirigir em outro lugar dentros, é todos indo está transferido para o seu cliente como de um vírus de mente. (Um meme) o seu nível de certeza, combinado com puro rapport, e reunindo a verdade delas quer e precisa, permitir para você vender em . 7. Desenvolver um Senso de Fascinacação Decidir aquele você aprenderá tudo sobre o seu cliente que ela está A disposição para confortavelmente compartilha com você. Desenvolver um senso de fascinacação sobre os O trabalho e manunteção sobre outro. O que grand está sobre o seu cliente? O que grande está sobre o trabalho deles? O que fascinar está sobre a filosofia delas de vida? Permitir você mesmo se tornar curioso e excitado sobre aprendendo sobre outros O povo e seu interessa. Recordar que o que está interessando para você está  provavelmente está perfurado para muito povo outro. O que interessar está para o seu cliente, na mão outra, é ele pode conversar sobre para horários de algo no finalizar. o seu lucros de cliente se torna as suas áreas novas de fascinacação e curiosidade.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 150 8. Trocar o Comprando o Quadro Todos olha “coisas” do their próprio ponto de vista, do seu  pertencer perspetiva. número de tecla oito, ajudará para você aprende como alterar a maneira alguém está vendo em algo assim você pode alterar como eles sentir sobre aquele  próprio mesmo “coisa.” O enquadramento é análoga para o que você está indo colocar  uma comunicação no. O que pode parece é um desastre para um cliente, estar pode reframed como é uma oportunidade para A troca e crescimento. O que pode está ve à medida que o término de um matrimonio triste comprido pôde esteve O re-estruturou no começo de a vida contente nova.  Reframing  O reframing está levando os limões e então sob repasso posterior, você faz A limonada fora dos você foi dá. O reframing permite para você A ajuda alguém ve eles percebem à medida que um problema de algo que realmente pode é um A oportunidade no disfarce. Ler os exemplos embaixo então escreve fora bens comuns

As objeções para os seu Os produtos e serviços e “eles de reframe assim você nunca tem que pensar sobre fazendo que este “no projetor.” Exemplo: Se você está trabalhando com “povo de figura grande,” você agora ver o valor de estruturando (criando umas áreas de centro) “coisas” no uma maneira onde eles pequeno estão e apenas consideração de preciosidade ou aonde eles grande estão e mudança de vida. “Você conhecer John, Eu percebo aquele $197 conforme ano para seguro de vida não parece está muito pensar sobre, mas, ele realmente é importante que você faz este agora, por causa O un-predictability de A vida e defunção.” ou “Você conhecer John, Eu percebo aquele $18 conforme mês pode está ver à medida que totalmente a O bit de dinheiro, ainda, que esteve por quê você Deve decide fazer este. Se qualquer coisa O happens para a sua esposa tem uma checagem para $100,000 esperando para ela levar  A cautela de as suas crianças. O que presente maior você pode dar?”  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 151 O obviamente estrutura ajuda nós ve um assunto do um diferente ponto de vista que o nós duelo de um olhamos. Os quadros estão usaram no Hypnotherapy e NLP melhorar e controla a processo de comunicação. (Erickson, Rossi, Bandler, Dente molar, Robbins, et. al.) Aqui estão um pouco espécies diferentes de quadros e como utilizar para eles dentro colocando os seu Os produtos e serviços, e, O você mesmo da melhor maneira ilumina possível com seu clientes. o “Como se” Quadro tem para você sempre tinha um cliente que disse, “Eu não conhecer o que ocorrerei se...” Ele pode é aquele você escutava algo como, “Eu não conhecer o que o meu A esposa diria se I...” Quando você encara estes desconhecidos a muito estratégia efetiva para está utilizar o “Como se” Quadro. Você pode utilizar este eles ao perguntar o um ou mais de estes questões de padrão de três. Se você fez este X, o que ocorreria?  Imaginar aquele nós fomos bem sucedidos em X, então o que ocorreríamos? Se você fez decidiu fazer “este” (concordar para “este” ) o que foi para ele que trocar o seu mente? Estas padrões estavam assim poderosas aquela norma o cliente A objeção ou inquieta estará desaguou destro do o mente dele à medida que ele responde os questão.  Enquadramento Você revocará aquele apontador fora uma falha menor no o seu produto ou A companhia pode é uma ferramenta útil muita nas processo de vendas. Ele dá para você imenso credibilidade. Sempre, sempre, manejar o problema que está provavelmente subir, no O avanço do objeção de problema/percebeu, argumento, ponto outro óbvio de paisagem). Negociar com qualquer desafío cedas nas reunião de vendas O momento o  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 152 A significação de qualquer assunto estará considerou será muito pequeno e aparentemente

irrelevante. A persuasão e Influência são um assunto de parte grandes dentras de controlando os O quadro de comunicação. Você deve percebe aquele a menos que uma pessoa expulsa você fora de mão, aquele eles vem eles gostam do sobre a sua oferta de algo. Então controla aquele quadro, aquele centro de A atenção e tecla no nesta área. Então dentro qualquer desacordo, argumento, você deve troca o O centro de atenção da pessoa outra ou povo. Exemplo: “Acesso de mente pode não é o vendas de fim de semana ideal e persuasão O curso por você. Ele é possível aquele você considerará o marca de preço de $1,000 também um assédio grande no volta para controle de a sua vida e um dramático perto chamar incremento no ingresso. Acesso de mente está sobre povo quem quer está contente, no carga de seu vive e a comunicação delas. Acesso de mente está para O povo quem quer é influente por causa eles oferecem o único de algo para o mundo. Se este não está você, então simplemente não vem.”  Deframing  Jim Pickens, o autor das muito vendas poderosas anota no história, “Closers,” As chamadas deframing, o “leva fora fecha.” Uma vez você é hábil dentro você tem o A confiança e habilidade para utilizar deframing. O deframing é um ferramenta de lingüístico que pode único está efetivamente O implementado quando você conhecer uma fosfóro de pessoa/fosfóro de mis programa de meta, ou, quando você conhecer a pessoa definitivamente quer o seu serviço, O produto ou oferta. No uma casca de noz, você dá o oportunidade de um de cliente comprar o seu produto ou você. Se eles não, você faz para ele explicitamente limpa aquele você moverá ligado e permite outro levar vantagem de os seus serviços. Esta é a básica a padrão de deframing:  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 153 “Ele faz não diferença para mim se você compra este X ou não. Você tem até amanhã fazer uma decisão e reserva o seu X ou não. Se Eu não escutar do você pelo meridiano, Eu conhecer para você não quis para ele. Não pressão. Adeus.” 8. Descobrir Condições para Confirmação Mesmo que o produto maior no mundo pode não é ajuda capaz de a A pessoa com uma condição. Você pode é venda capaz de um $300,000 início em metade O preço para um ocupante de propietário, o qual é uma pechincha qualquer um está improvável para sempre experiência. Mas se seu cliente não tem o dinheiro para o pagamento desanimado e não pegava o ingresso, Os recursos ou habilidade sinalizar o empréstimo para outro você tem uma A condição e você deveria nunca perguntará uma pessoa de rarões entrar  dentro de um acordo aonde ele perderá. O valor é muito importante porém ele não está o somente elemento no decidindo se fazer uma venda ou não. Se cliente não pode faz algo, não pergunta para eles . uma condição existe no algumas vendendo situações e média uma venda não estará fará, e quando eles fazem existem, você

não deixará aquela venda ocorre. Ele um Ganhar-Perde. Se você senso o seu cliente tem uma condição, simplemente pergunta, “está lá Eu estou sentir saudades, aquele Eu deveria vindo sobre que é causando para você A maravilha sobre este produto?” Se eles respondem com um interesse, endereçar seu concernir e deixa para eles pertence o seu produto. Se eles respondem com uma condição, não deixa para eles compra o seu produto. Lá será dia de outro para ambos de você. 9. Desenvolver umas Series de Rarões Lógicas por Comprar o seu Produto Depois de uma Decisão Emocional fazer assim Levava Colocava O povo comprará os seu Os produtos e serviços baseou sob as ganas delas no muito casos. Você precisa desenvolver um O passo-pelo-passo processo que assistirá seu cliente construir pontes a abertura no meio de emoção e raciocínio lógico comprar o seu produto. Você deveria ter variado series de processos de pensamento aquele você preparava para seu cliente considerar. Se você está vendendo uns O início e seu cliente tem os requisitos encontra comprar o você tem uma venda de início potencial. Se seu cliente cae no amor com o  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 154 você tem uma venda de início emocional. o seu trabalho está agora mover seu cliente do  pensamento emocional para justificação lógica por comprar este início. Como você pode ir do lógico para emocional? você pode perguntar se este é um eles realmente amar viver dentros. uma resposta afirmativa guia para você para o seu pensamento próximo, o qual esteve, “é  para você ciente aquele você gasta no a sua mensalmente trabalhos de pagamento de casa de dólar  todos para você maneira de um dentro ou outro? Também ele vai em direção à o princípio o qual significa o dinheiro vem atrás para você ou você pode usar demais do pagamento à medida que um imposto A dedução o qual significa algum do dinheiro vem atrás para você. Quando você O pagamento fatia, O todos do dinheiro vai em outro lugar do você, para baixo o toilet, O flushed dentro de o sistema de saneamento para sempre. a questão está, você quer pertencer um início ou faz para você quer fazer alguém outro opulento, em vez disso de desenvolvendo o seu  pertencer riqueza, para demais de a sua vida?” Você move do uma resposta emocional para um raciocínio lógico para um A integração de emoções e lógico. Este é ético, ele está O honesto e ele é da melhor maneira interessa de seu cliente se não existe de condições. 10. Conhecer Quando Fechar” e Quando Deixar Muito salespeople acredita aquele você “fecha” a venda depois das vendas A apresentação é sobre. que não está correto. Você fecha a venda o momento o O cliente quer comprar e não um segundo mais tarde. Quando o cliente pronto está, você deixa para eles concorda comprar o seu produto. Você tem para eles sinaliza os  papéis, levar   propriedade e depois de isso, você deixa. Se o cliente pergunta para você para a almoçar data, que está coisa de um. Se eles são ocupados e têm um planejamento manter, faz a venda ocorre e então mas com agasalho de eficiência cortêsmente o seu

negócio. No muitos casos, Eu fazia a venda, tinha cliente escreve um checagem, colocar para ele a minha pasta dentro fora e então tinha almoço com cliente. No situações como à medida que este você não discute o seu negócio, você continua desenvolver o termo de longo amizade ao enfocar cliente e dele ama e interessa.  No geral, quando seu cliente verbo de sem está ou verbo contando você eles querem contratar para você ou eles querem os seus produto, deixar para eles compra  para ele agora. Então, depois de você levava cautela de negócio, levar cautela de qualquer enviar-fechamento os atividades e agradece o seu cliente novo.  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 155  Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 156

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