Market Driven Strategy

STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT REVIEW

MARKET DRIVEN DRI VEN STRAT STRATEGY EGY

Reviewed by: ANIS DEWI FEBRIYANTI (159010!5"

MAGISTER MANA#EMEN FAK$%T FA K$%TAS AS EK&N&MI DAN BISNIS BI SNIS $NIVERSITAS $DAYANA MARET' 01

MARKET DRIVEN STRATEGY

Tantangan dari cepatnya perubahan pasar dan kopetisi yang kian sengit eaksa  para peasar di se!uruh dunia untuk enyesuaikan diri dengan kop!eksitas persaingan dan eningkatkan !e"e! daya saing ereka# $atasan pasar dan industri kian su!it ditentukan karena udahnya akses untuk easuki pasar dan trans%orasi bentuk persaingan yang kian  beraga# &ustoer enuntut ni!ai yang !ebih tinggi dari barang dan 'asa (produk) yang ereka be!i* seriing dengan bertabahnya pengetahuan ereka tentang produk serta ereka !ebih persepti% da!a eni!ai sebuah produk# +engaruh eksterna! dari ke!opok,ke!opok  tertentu kian eningkat di setiap negara# Inisiati% untuk e!akukan perubahan di sega!a industri kini sedang ber!angsung* dari industri penerbangan !uar angkasa hingga te!ekounikasi# Mode! bisnis yang ino"ati% yang enyesuaikan peran tradisiona! dari sebuah industri enentukan agenda baru bagi pengebangan strategi bisnis dan peasaran# +erusahaan kini u!ai engadopsi strategi yang ber%okus pada pasar yang dituntun o!eh  peikiran bah-a seua keputusan strategis bisnis harus diu!ai dengan peahaan yang  'e!as engenai pasar* custoer* dan pesaing# Se!an'utnya* peningkatan da!a ni!ai yang diberikan kepada custoer akan eberikan 'a!an utaa da!a eberikan ni!ai !ebih bagi  peegang saha#  Procter and Gambler  (+.G) erupakan sa!ah satu contoh enarik sebuah  perusahaan yang ter!abat beradaptasi terhadap perubahan besar pada pasar dan inisiati%  kopetiti% dari pasa pesaingnya* yang engakibatkan hi!angnya kepeipinan pasar   perusahaan tersebut da!a kategori produk diapers  dan pasta gigi# +erubahan ana'een hingga !e"e! &E/ pun di!akukan untuk eperbaiki kesa!ahan ini# &E/ yang baru (A#G 0a%!ey) keudian en'adikan pasar sebagai titik focal   da!a ode! operasi +.G# Mei!iki  peahaan atas an%at yang dicari o!eh custoer dari sebuah produk erupakan prioritas  perusahaan# Strategi ini keudian berhasi! dan +.G per!ahan endapatkan !agi posisinya di tengah persaingan#

 MARKET DRIVEN STRATEGY  (STRATEGI $ER1/K2S +ADA +ASAR) 0ogika yang endasari strategi yang ber%okus pada pasar ada!ah bah-a pasar dan customer   yang ebentuk sebuah pasar harus en'adi titik a-a! dari peruusuan strategi  bisnis#  Karateristi dari strate!i "an! berfous pada pasar 

Keuntungan dari en'adi perusahaan yang berorientasi pada pasar ada!ah endapatkan peahaan atas pasar dan engetahui keungkinan perubahan yang akan ter'adi di asa yang akan datang# +engetahuan ini eberikan %ondasi atau dasar da!a  perancangan startegi yang ber%okus pada pasar# +engebangan atas "isi tentang pasar  eer!ukan in%orasi tentang custoer* pesaing* dan pasar kese!uruhan3 e!ihat in%orasi dari perspekti% bisnis3 ebuat keputusan !intas bisnis tentang bagaiana eberikan ni!ai !ebih terhadap customer 3 dan e!akukan !angkah,!angkah yang diper!ukan untuk eberi ni!ai !ebih terhadap customer  tersebut# $erikut ada!ah karakteristik dari strategi yang ber%okus pada pasar#

M ar e tDriven Strategies

achieving superior p e r fo r m a n c e

M a t c h in g c u s t o m e r v a l u e r e u i re m e n t t i o capabilities

becoming market oriented

Determine distinctive capablities

 Men!apa men!e#ar sebua$ strate!i "an! berfous pada pasar% $anyak bukti yang enun'ukkan bah-a praktik bisnis yang ada saat ini endukung keberhasi!an atas strategi yang ber%okus pada pasar# Karakter strategi yang berorientasi terhadap pasar tersebut eberikan petun'uk bagi pengebangan strategi* bukan eru'uk  hanya pada satu strategi tertentu# Strategi yang ber%okus pada pasar harus dihubungkan dengan strategi kopetiti% unik dari asing,asing organisasi# +engebangan strategi yang ber%okus pada pasar bukan erupakan usaha 'angka  pendek# 2saha yang tidak sedikit per!u di!akukan untuk ebangun budaya dan proses dari strategi yang ber%okus pada pasar# Kiner'a keuangan 'angka pendek dan pan'ang pun harus

dipertibangkan karena hasi! yang diberikan o!eh strategi ini tidak akan !angsung ke!ihatan da!a 'angka -aktu pendek# 2ntuk itu sebuah etode yang dinaakan &balance score card' diterapkan untuk en'adi a!at ukur penerapan strategi# +endekatan  scorecard  ini easukkan unsur customer * pebe!a'aran dan pertubuhan* dan pengukuran proses bisnis interna! serta pengukuan keuangan perusahaan# +endekatan ini enun'ukkan pengheatan  'angka pendek dan potensi peningkatan pro%it yang akan endasari pencapaian tu'uan strategi dan ebangun ni!ai tabah bagi customer #

 (ecomin! Maret )riented  /rientasi terhadap pasar erupakan perspekti% bisnis yang en'adikan customer  sebagai titik  focal  dari operasi perusahaan# Da!a encapai orientasi terhadap pasar* keah!ian yang baik sebuah organisasi da!a eahai dan euaskan kebutuhan customer  di!ibatkan# Men'adi perusahaan yang berorientasi terhadap pasar enuntut etika untuk   berperi!aku baik di da!a organiasi aupun dengan customer *  supplier * dan  stae$older # Men'adi perusahaan yang berorientasi terhadap pasar 'uga ebutuhkan keter!ibatan dan dukungan dari kese!uruhan organisasi# Seua pihak di da!a organisasi harus apu enga-asi perubahan kebutuhan dan keinginan custoer yang berubah dengan cepat* enentukan pengaruh dari perubahan tersebut terhadap kepuasan custoer* eningkatkan tingkat ino"asi produk* dan engip!eentasikan startegi yang ebangun keunggu!an  bersaing bagi organisasi#

 Karateristi dari orientasi pada pasar  /rganisasi yang berorientasi pada pasar senantiasa engupu!kan in%orasi tentang  pe!anggan* pesaing dan pasar secara kese!uruhan3 e!ihat in%orasi dari perspekti% bisnis3 ebuat keputusan !intas bisnis tentang bagaiana eberikan ni!ai !ebih terhadap customer 3 dan e!akukan !angkah,!angkah yang diper!ukan untuk eberi ni!ai !ebih terhadap customer   tersebut# yang !ebih penting !agi* !angkah,!angkah di atas e!ibatkan  partisipasi !intas %ungsi da!a organisasi# Sebuah organisasi yang berorientasi pada pasar  ei!iki baik budaya yang berkoiten untuk enyediakan ni!ai !ebih bagi pe!anggan serta  proses untuk enciptakan ni!ai !ebih tersebut#

-

*ustomer focus (%okus pada pe!anggan) Terdapat beberapa keiripan atas konsep peasaran dengan orientasi terhadap  pasar* eskipun konsep peasaran !ebih enekankan pada peasaran secara

%ungsiona!# +erbedaan yang pa!ing penting ada!ah orientasi terhadap pasar !ebih dari sekedar %i!oso%i karena terdiri dari sebuah proses da!a eberikan ni!ai terhadap  pe!anggan# Konsep peasaran diu!ai dengan kebutuhan4keinginan pe!anggan* eutuskan kebutuhan ana yang harus dipenuhi* dan e!ibatkan kese!uruhan organisasi da!a proses peenuhan kebutuhan pe!anggan# /rganisasi yang  berorientasi terhadap pasar eahai pre%erensi dan tuntutan custoer dan secara e%ekti% eberikan suber daya dan keah!ian yang dibutuhkan dari organisasi untuk  eenuhi kepuasan pe!anggan tersebut# $er%okus terhadap pe!anggan enuntut untuk encari tahu ni!ai apa yang dicari pebe!i* yang ebantu ereka eenuhi kepuasan yang en'adi tu'uan pebe!ian# Keputusan pebe!i didasarkan pada atribut dan %itur dari produk yang eberikan ni!ai terbaik bagi situasi penggunaan pebe!i# +enga!aan pebe!ian keudian akan dibandingan dengan ekspektasi terhadap  pebe!ian tersebut untuk enentukan kepuasan pe!anggan#

-

*ompetitor intelli!ence (peahaan terhadap pesaing) Sebuah organisasi yang berorentasi pad apasar engetahui pentingnya eahai

persaingan*

saa

dengan

pentingnya

eahai

pe!anggannya#

+ertanyaan intinya ada!ah kopetitor yang ana* dan tekno!ogi apa* dan apakah target pasar epersepsikan ereka sebagai a!ternati% dari peuas kebutuhan# Ni!ai !ebih yang unggu! enuntut pen'ua! untuk apu engidenti%ikasi dan eahai kekuatan dan ke!eahan 'angka pendek dasar dari pesaing* serta kapabi!itas dan strategi 'angka pan'ang ereka# Kegaga!an da!a engidenti%ikasi dan erespons ancaan dari kopetisi dapat enciptakan konsekuensi serius

bagi sebuah perusahaan#

&ontohnya

ana'een +o!aroid yang gaga! engidenti%ikasi area kopetisi ereka di sega!a  bentuk dan hanya %okus epertahankan keunggu!an onopo!i ereka di bidang %oto instan* sehingga akhirnya perusahaan tersbut disingkirkan o!eh %oto digita!# Apabi!a +o!aroid sudah enerapkan strategi berorientasi pada pasar* aka ana'eennya ungkin dapat eahai dengan !ebih baik perubahan yang ter'adi* engena!i ancaan di da!a kopetisi* serta engebangkan strategi untuk  engatasi ancaan tersebut# seba!iknya* perusahaan tersebut a!ah enga!ai

-

kebangkrutan# *ross +unctional *oordination (koordinasi !intas %ungsi da!a organisasi) +erusahaan berorientasi pasar sangat e%ekti% da!a ebuat keseua %ungsi  bisnis di da!a perusahaaan apu beker'asaa untuk enyediakan ni!ai !ebih yang unggu! bagi pe!anggan# /rganisasi,organsiasi tersebut sukses da!a enyingkirkan

tebok di antara %ungsi bisnis di da!a perusahaan , di"isi peasaran berkoordinasi dengan di"isi riset dan pengebangan serta keuangan# Ker'asaa !intas %ungsiona! enuntun kese!uruhan organisasi enu'u keapuan untuk enghasi!kan ni!ai yang unggu! bagi pe!anggan# -  Performance implication (ip!ikasi kiner'a) +erusahaan yang berorientasi pada pasar eu!ai ana!isa strateginya dengan  pandangan yang enebus baik pasar aupun kopetisinya# 0ebih 'auh !agi* se'u!ah pene!itian yang te!ah dikebangkan eneukan %akta bah-a terdapat hubungan yang positi% antara orientasi terhadap pasar dengan kiner'a unggu!  perusahaan# +erusahaan yang berorientasi terhadap pasar enun'ukkan kiner'a organisasiona! yang !ebih disukai dibandingkan dengan perusahaan yang tidak#

 (E*)MING A MARKET )RIENTED )RGANI,ATI)N  2ntuk en'adi perusahaan yang berorientasi terhadap pasar diper!ukan keter!ibatan  beberapa ha! yang sa!ing berhubungan#di antara akti%itas utaanya yaitu akuisisi in%orasi*  peni!aian inter%ungsiona!* sa!ing berbagi diagnosis* dan tindakan yang terkoordinasi# Tu'uannya da!ah untuk edapatkan ni!ai !ebih yang unggu! bagi pe!anggan#

-

Superior customer -alue (ni!ai !ebih yang unggu! bagi pe!anggan)  Ni!ai bagi pe!anggan erupakan perteuan ni!ai tukar antara an%aat yang diteria o!eh pe!anggan dikurangi dengan biaya yang harus dike!uarkan o!eh  pe!anggan untuk endapatkan ni!ai tersebut# Sekupu!an an%aat yang diaksudkan terasuk di da!anya produk itu sendiri* 'asa pendukung* dan personi! yang ter!ibat da!a pebe!ian dan penga!aan da!a enggunakan produk* serta kesan yang dipersepsikan dari sebuah produk# $iaya yang diaksudkan ada!ah harga pebe!ian* usaha dan -aktu yang diberikan* dan biaya %isik (contohnya resiko yang

dipersepsikan)# -  Information ac.uisition (akuisisi in%orasi) &Sebua$ perusa$aan mampu men#adi perusa$aan "an! berorientasi ter$adap  pasar $an"a #ia perusa$aan terus benar/benar mema$ami pasar dan oran!/oran!   "an! membuat eputusan pembelian'0 2ntuk epero!eh peahaan ini dibutuhkan  pengupu!an in%orasi serta ana!isa yang proakti%# Tantangannya ada!ah untuk  engebangkan pendekatan yang e%ekti% untuk engupu!an in%orasi yang re!e"an* yang e!ibatkan partisipasi dari kese!uruhan %ungsi bisnis* bukan hanya  personi! pen'ua!an dan peasaran# $agian terpenting da!a akuisisi in%orasi ad!aah be!a'ar dari penga!aan# /rganisasi yang be!a'ar endukung personi!ya untu'k berpikiran terbuka* endukung

diseinasi penyebaran in%orasi* dan enggunakan pertukaran "isi an'er yang  ber-a-asan tentang kondisi pasar saat ini dan bagaiana kondisi tersebut akan  berubah di asa yang akan datang# - *ross/functional assessment (peni!aian !intas %ungsiona!) Retai!er asa! Spanyo!* 5ara* sangat e%ekti% da!a engatasi kesu!itan da!a engupu!kan personi! dari berbagai %ungsi perusahaan untuk berbagi in%orasi tentang pasar dan bagaiana beker'a bersaa,saa untuk engebangkan produk  yang ino"ati%# Da!a eberikan ni!ai !ebih bagi pe!anggannya* 5ara e!ibatkan seua %ungsi di da!a perusahaan* sehingga kiner'a organisasi dapat !ebih e%ekti%* dan organisasi tersebut apu eberikan ni!ai !ebih yang unggu! bagi pe!anggannya# 6anya da!a -aktu 7 inggu 5ara apu enghasi!kan produk baru bagi  pe!anggannya# +erputaran produk di da!a asing,asing  store,nya berkisar antara 8 inggu# 9angka -aktu yang pendek antara ide yang baru serta tran%orasi ereka da!a pena-aran di toko sangat engesankan# Visi yang dibagi o!eh personi! di da!a organisasi 5ara engenai konsuen dan kopetisi enuntun ereka da!a  proses perancangan* serta tekno!ogi in%orasi pun ikut berperan penting da!a

-

kesuksessan 5ara# S$ared dia!nostic and actions Men'adi organisasi yang berorientasi pasar enuntut organisasi untuk   bergerak di!uar batasan pengupu!an in%orasi dan ana!isa untuk eutuskan !angkah seperti apa yang harus diabi! untuk eberikan ni!ai !ebih yang unggu!  bagi pe!anggan# 6a! ini e!ibatkan diskusi untuk berbagi in%orasi di antara personi! di da!a organisasi serta ana!isa dari a!ternati%,a!ternati% da!a eenuhi kebutuhan  pe!anggan# Ko!aborasi !intass %ungsiona! di da!a perusahaaan e%asi!itasi diagnosa dan pengabi!an keputusan serta ip!eentasi yang terkoordinasi# Tidak   'arang da!a en'adi organisasi yang berorientasi pasar sering ka!i enuntut  perubahan besar di da!a budaya* proses dan struktur tradisiona! dari piraida organisasi yang tipika! en'adi unit,unit %ungsiona!#

 DISTIN*TIVE *APA(I1ITIES  &*apabilities are t$e comple2 bundles of sills and accumulated no3led!e4 e2ercised t$rou!$ or!ani5ational processes4 t$at enable firms to coordinate acti-ities and  mae use of t$eir assets'# &ontoh proses pengebangan produk pada 5ARA engi!ustrasikan distincti-e capabilities dari perusahaan tersebut# +roses pengebangan produk baru engap!ikasikan keah!!ian dari team perancang dan an%aat dari kese!uruhan akuu!asi pengetahuan 6accumulated no3led!e7  ti# *oordination of acti-ities !intas %ungsi bisnis se!aa  pengebangan produk baru di%asi!itasi o!eh tekno!ogi in%orasi# Dari contoh tersebut 'e!as ter!ihat bah-a kapabi!itas organisasi bukan erupakan %ungsi bisnis* aset* ataupun indi"idu tertentu* e!ainkan terdiri dari proses inti da!a sebuah organisasi#

 IDENTI+YING DISTIN*TIVE *APA(I1ITIES  Meahai

distincti-e

capabilitiies

organisasi

dan

bagaiana

ha!

tersebut

 berhubungan dengan ni!ai bagi custoer erupakan pertibangan penting da!a erancang strategi kounikasi# Kapabi!itas ini eungkinkan organisasi untuk bersaing di pasar yang  baru* enyediakan ni!ai yang signi%ikan bagi pe!anggan* dan apu enciptakan habatan  pasar untuk diasuki o!eh kopetitor potensia!# Kapabi!itas erupakan %aktor penting da!a ebentuk strategi bisnis dan korporat# $anyak perusahaan yang eutuskan untuk engabi! ke!ebihan utaa ereka* dan %okus terhadap ke!ebihan itu untuk dikonsentrasikan dan di'adikan %okus dari strategi bersaing ereka# Sebuah distincti-e capabilities yang baik euat unsur di ba-ah ini: ;# Mena-arkan kontribusi yang !ebih tinggi terhadap ni!ai tabah bagi pe!anggan 8# Meungkinkan organisasi untuk eberikan ni!ai !ebih kepada pe!anggan secara  berkesinabungan dengan penge!uaran biaya yang !ebih e%ekti%# Sa!ah satu ha! yang penting ada!ah eutuskan kapabi!tas ana yang diutaakan# Terkadang kapabi!itas itu tidak napak 'e!as ter!ihat* e!ainkan per!u pengebangan sehingga tercipta kapabi!itas baru yang ei!iki potensi untuk ebedakan perusahaan dari  para kopetitornya# 0angkah a-a! da!a enentukan kapabi!itas ana yang harus diaksia!!kan ada!ah engidenti%ikasi dan enge"a!uasi kapabi!itas organiasai yang sudah ada# $erikut ada!ah karakteristik utaa yang dapat ebantu engidenti%ikasi kapabi!itas organisasi#

Sebuah kapabi!itas ungkin tidak se!a!u dapat diap!ikasikan pada beberapa situasi kopetisi* naun agar sebuah kapabi!itas tersebut dapat bertahan dan berkesinabungan harus berupa kapabi!itas yang superiror dan su!it untuk ditiru# Keapuan untuk dapat diap!ikasikan ke beberapa situasi kopetisi dapat enabahkan kekuatan tabahan pada sebuah kapabi!itas#

T"pes of *apabilities +engk!asi%ikasian kapabi!itas organiasi sangat berguna da!a nengidenti%ikasi distincti-e capabilities0 $erikut ada!ah proses pengk!asi%ikasian kapabi!tas#

+roses kapabi!itas ini dapat dibedakan berdasarkan tu'uan dan %okus# +roses dari !uar  ke da!a enghubungkan organisasi ke !ingkungan eksterna!nya# +roses dari da!a ke !uar  erupakan akti%itas yang diper!ukan untuk euaskan tuntutan ni!ai yang diharapkan o!eh  pe!anggan (contoh siste operasi* perakitan* dan !ain,!ain)# +roses dari !uar ke da!a eainkan peran penting da!a eberikan arah terhadap rentang kapabi!itas* yang eberikan respon terhadap kebutuhan dan tuntutan pe!anggan dan diidenti%ikasi o!eh proses dari !uar ke da!a#  Maret sensin!4 customer linin!4 c$annel bondin!4 and tec$nolo!" monitorin!   eberikan in%orasi penting terhadap kesepatan terciptanya produk baru* tuntuntan terhadap pe!ayanan* dan ancaan kopetiti%# $eberapa isu penting da!a proses identi%ikasi capabi!itas ada!ah sebagai berikut:

-

/rganisasi yang ber%okus pada pasar ei!iki %okus ensterna! yang 'e!as Kapabi!itas biasanya terbentang di antara !intas %ungsi bisnis* e!ibatkan seke!opok 

-

orang# +roses harus dapat dide%inisikasn dengan 'e!as dan ei!iki pei!ik yang dapat

-

diidenti%ikasi# In%orasi harus dapat dibagi dengan keseua partisipan yang ter!ibat di da!a proses# +roses yang ter'adi sa!ing terhubung satu saa !ain dan ana'een harus dapat engkoordinasikan hubungan tersebut# Seentara banyak perusahaan yang terstruktur berdasarkan %ungsi bisnis* kian

 banyak orgnasasi yang engadaptasi siste !intas %ungsi bisnis# Seiring dengan penyesuaian  perusahaan tersebut terhadap hirarki tradisiona! organisasi* ereka tetap epertahankan

 penge!opokan %ungsiona! (esin* keuangan* peasaran* suber daya anusia* dan sebagainya)* seentara tetap enepatkan %okus terhadap proses pengidenti%ikasian kapabi!itas# Ip!ikasi dari ebaurnya %ungsi antara bisnis di da!a perusahaan da!a  praktiknya ada!ah sebagai berikut:

-

Mengatur dan berpartisipasi da!a sebuah organisasi yang ber%okus pada proses

-

ebutuhkan keah!ian dan tantangan baru da!a organisasi# /rganisasi yang %ungsiona! ebutuhkan keah!ian undi"idu da!a engupu!kan

-

in%orasi* ana!isis data* dan ko!aborasi eksterna!# /rganisasi yang ber%okus pada proses engutaakan keah!ian da!a ana'een hubungan* kounikasi dan persuasi interna!* team buildin! * interpretasi terhadap in%orasi* dan strate!ic reasonin!0

Value and *apabilities  Ni!ai bagi pebe!i terdiri dari an%aat dan biaya yang dihasi!kan dari pebe!ian dan  penggunaan dari suatu produk# Ni!ai dipersepsikan o!eh pebe!i# Ni!ai !ebih yang unggu! akan uncu! ketika terdapat an%aat dengan ni!ai yang positi%# Sebuah perusahaan harus apu enge'ar pe!uang yang sesuai dengan distincti-e capabilities asing,asing organisasi# Sebuah perusahaan yang yang berorientasi pada pasar enggunakan proses  perabaan pasar*  s$ared dia!nosis* dan pengabi!an keputusan !intas %ungsi bisnis untuk  engidenti%ikasi dan epero!eh an%aat da!a pe!uang untuk enciptakan ni!ai !ebih bagi  pe!anggan# Mana'een harus dapat enentukan diana dan bagaiana cara untuk  ena-arkan ni!ai !ebih* dan engarahkan kapabi!itas tersebut terhadap seke!opok  custoer (segen pasar) yang berakhir pada kapabi!itas yang disukai atau kesesuaian antara ni!ai yang dita-arkan dengan yang diinginkan o!eh pe!anggan#

 Ni!ai kostuer ada!ah hasi! dari proses yang diu!ai dari strategi bisnis yang berakar  dari pengertian yang enda!a terhadap kebutuhan konsuen# +enciptaan ni!ai konsuen ada!ah tantangan yang penting bagi ana'er* prioritas yang ditepatkan da!a ni!ai konsuen ada!ah hasi! dari Tota! #;# Tu'uan dari studi ada!ah untuk enentukan apakah perusahaan engabi! aksi untuk  eperbaiki ni!ai konsuen* dan epero!eh hasi! dari inisiati% ni!ai# Setengah dari responden ada!ah dari %ungsi kua!itas* haper sepertiga dari peasaran* dan sisanya dari

%ungsi bisnis !ain# Sekitar ?@ persen dari perusahaan yang berpartisipasi ada!ah dari 2SA* dan sisanya berasa! dari Eropa#

Ni)*i K+,-./e,

Mena-arkan ni!ai konsuen yang superior ada!ah kunci dari design bisnis yang dii!iki e$ay# $ayangkan bagaiana perusahaan kon"ensiona! bereaksi terhadap proposa! dari bisnis ini beberapa tahun !a!u# Ni!ai konsuen yang !uar biasa dari e$ay dapat di!ihat di da!a %itur internet# +ebe!i enciptakan ekspektasi ni!ai dan eutuskan untuk ebe!i barang dan  'asa berdasarkan persepsi dari an%aat produk daripada dari tota! biaya yang dike!uarkan# Kepuasan konsuen engindikasikan bagaiana produk enggunakan penga!aan  berbe!an'a berbanding dengan ekspektasi pebe!ian pebe!i# Ni!ai kostuer yang superior   berasa! dari penga!aan pengguna dibandingkan dengan ekpektasi pebe!i dan ni!ai yang dita-arkan kopetitor#

 Memberian nilai epada onsumen Keapuan perusahaan untuk eberikan ni!ai kepada konsuen* eberikan harga yang re!ati% urah kepada brand competitor4 atau kobinasi dari di%erensiasi dan harga yang re!ati% !ebih urah# Meutuskan ei!ih ana keputusan yang terbaik untuk  oportunitas ni!ai#

 Inisiatif Nilai $adan

Kon%erensi

ni!ai

konsuen

engindikasikan

ayoritas

perusahaan

enginisiati% untuk eproduksi hasi! yang positi%# +rogres yang kuat di!aporkan da!a ar ea  berikut ini: ;# Mengana!isa kebutuhan konsuen dan peri!aku berbasis konsuen ke pega-ai 8# # 7# >#

terdepan (@B atau !ebih) Mengana!isa target pasar dan enabah kua!itas ser"is (C@ sapai @B) Menggunakan cross,%unctiona! tea untuk enciptakan produk dan 'asa (>@B) Mencapai operasiona! yang !uar biasa (>@B) $erino"asi (>@B)

8> persen perusahaan yang berhasi! engip!eentasikan inisiati% ni!ai di!aporkan ei!iki progress yang besar da!a enciptakan peri!aku berbasis konsuen untuk pega-ai yang tidak bertatap uka dengan konsuen# +erusahaan yang saa 'uga engindikasikan

 per%ora yang !ebih kuat da!a eper!uas pasar* ino"asi dan endapatkan konsuen dibandingkan dengan perusahaan yang enginisiasi ni!ai# Ino"asi di da!a ni!ai konsuen datang dari !uar batas industri dan erusak cara kon"ensiona! yang diciptakan o!eh App!e i+od dan iTunes da!a industri usic di'e!askan da!a %itur strategis# Ketika copetitor epersiapkan untuk enciptakan cara !ebih baik  untuk eberikan usic kepada konsuen* kesuksesan i+od engi!ustrasikan ino"asi ni!ai yang e%ekti%#

 (erorientasi epada pasar  Diskusi se'auh ini enun'uk kepada pentingnya en'adi perusahaan yang berorientasi  pasar* enaikan keapuan* dan enciptakan kecocokan ni!ai konsuen dan keapuan organisasi# 0ogika yang endukung aksi ini engarah kepada ni!ai konsuen dan per%ora organisasi yang superior# Ter!ebih !agi* bukti pene!itian enun'ukan karakteristik ini enun'ukan organisasi yang berorientasi kepada konsuen# Yang ditun'ukan dengan  per%ora yang !ebih tinggi dari copetitor yang tidak berorientasi kepada pasar# /rganisasi yang berorientasi terhadap pasar harus engidenti%ikasi ana kapabi!itas yang au dikebangkan dan ana in"estasi yang au dibuat# Keputusan ini dapat endapat keuntungan dari: +engetahuan tentang struktur industri* kebutuhan dari segentasi konsuen* dan trend !ingkungan#

 Kemampuan mendetesi pasar  +erusahaan yang berorientasi kepada pasar ei!iki proses yang e%ekti% untuk  epe!a'ari tentang pasar# Deteksi e!ibatkan !ebih dari engupu!kan in%orasi* tapi 'uga ebagi %ungsi dan interpretasi untuk enentukan keputusan yang akan diker'akan# 5ara endekatkan diri dengan Mana'er toko dengan te!epon dan koputer enciptakan in%orasi yang berharga#

Tantangan dari Era $aru bagi +easaran Strategis +ada pertengahan dari deka-a pertaa abad ke,8; sangat 'e!as ter!ihat bah-a para eksekuti% perusahaan enghadapi tantangan yang be!u pernah ter'adi sebe!unya diana  peasaran strategik berusaha bertahan terhadap turbu!ensi pasar* re"o!usi kopetisi* dan eningkatnya perintaan konsuen akan ni!ai yang !ebih superior# Adapun beberapa tantangan yang dihadapi ada!ah sebagai berikut: ;# Meningkatnya g!oba!isasi

Internasiona!isasi bisnis dikena!i dengan baik da!a konteks pentingnya  perdagangan ekspor4ipor dan pertubbuhan korporasi internasiona!* khususnya  pada Triad* yang terdiri dari Aerika 2tara* Eropa dan 9epang# Naun untuk   peasaran strategik di abad ke 8; pandangan tentang isu peasaran internasiona! ungkin dianggap ter!a!u sepe!e# 6a! yang pa!ing berintrik dan tantangan yang enge'utkan datang dari ekonoi di !uar Triad yang sudah atang# Sangat!ah penting untuk eahai tingkatan dan !uasnya perbedaan antara ekonoi berkebang dan dunia !ainnya# $agaianapun 'uga apa yang 'arang diprediksi ada!ah cara !ain diana  perbedaan ekonoi ungkin eberikan e%ek yang draatis# $e!u !agi %akta uncu!nya organisasi bisnis transnationa! 'enis baru yang kian era'a!e!a# &ontohnya sa'a pada departeen R.D yang dikerahkan o!eh perusahaan transnationa! Korea seperti 0G e!ectronic* Dae-oo* Sasung* dan Sa!us $iotech diakuisisi di Rusia diana insinyur Rusia ei!iki keah!ian yang patut dipertibangkan naun upah yang re!ati% rendah# I!ustrasi perubahan prioritas da!a ska!a g!oba! yang be!u pernah ter'adi sebe!uya 'uga endobrak nora industri# G!a=oSithK!ein $io!ogica! yang erupakan perusahaan "aksin terbesar di dunia erencanakan &sout$/first strate!"' dengan produk "aksin ereka, yang akan diperkena!kan pertaa ka!i di Aerika 0atin dan Asia dan baru keudian di Eropa# +engaruhnya ada!ah eba-a "aksin tersebut ke daerah diana "aksin tersebut !ebih dibutuhkan dan encapai tu'uan  perusahaan da!a en'adi pebuat "aksin di dunia# +asar g!oba! kian dinais dan berubah dengan cara yang kop!eks dan dengan e%ek %undaenta! terhadap keapuan kopetisi dan keapuan bertahan hidup dari perusahaan di berbagai sektor# Mereka yang ereehkan tingkat  perubahan dan perubahan penting da!a hubungan internasiona! harus eneria resiko untuk didahu!ui o!eh pesaingnnya# 8# Keberagaan tekno!ogi dan Ketidakpastian +engaruh dari tekno!ogi da!a bisnis 'uga dapat 'uga sering dianggap reeh# Tidak enge'utkan ka!au nantinya kea'uan di bidang tekno!ogi akan terus enghasi!kan pe!uang produk baru bagi pasar# Yang !ebih enge'utkan !agi ungkin si%at radika! dari peningkatan 'u!ah pe!uang,pe!uang tersebut# Keah!ian dan "isi yang dibutuhkan da!a enentukan pe!uang ino"asi radika! yang ana yang dapat secara sukses dikoersia!isasikan akan en'adi %aktor penting yang dibutuhkan perusahaan* dan resiko kegagaga!an pun akan tinggi#

+e!uang

tersebut enuntut perspekti% strategik yang eneria potensi terhadap re"o!usi

naun seibang dengan iperati% koersia!nya# $ahayanya ada!ah ketika  pendekatan kon"ensiona! dan ana'een dengan pikiran sepit ungkin akan e!e-atkan pe!uang,pe!uang tersebut# # Etika peri!aku dan Responsi%itas sosia! +erintaan akan indi"idu dengan tingkat integritas yang tinggi akan eningkat di asa yang akan datang# Meningkatnya !e"e! transparansi andat bah-a seorang ana'er harus eenuhi standar tertinggi# 6ukuan atas kegaga!an eenuhi standar yang tertinggi ungkin akan berda pak cukup parah# Seentara kekuatan,kekuatan dari perubahan yang dideksripsikan sebagai !ingkungan yang enantang seka!ipun enyenangkan bagi peasaran strategik*  peasar pro%esiona! di se!uruh dunia u!ai eneukan cara baru dan !ebih baik  untuk enanggapi kenyataan ini* yaitu eberikan ni!ai yang superior terhadap konsueen bagi pasar ereka* dan eningkatkan ni!ai peegang saha# Mendukung  proses dari peneuan keba!i dan ino"asi radika! ada!ah prinsip dari strategi  peasaran yang kuat#