PSICOLOGIA - Manuale di Autostima

I Manuali di Autostima.net Autostima.net “L’arte di Ascoltare!”

L’ARTE DI ASCOLTARE! A cura di Alessandro Gallo

Cominciamo ad Ascoltare

“So che pensate di capire quello che ho detto, ma non sono sicura che vi rendiate conto che quello che avete sentito non è quello che intendevo” Madelyn Burley-Allen

La magg maggio iorr part partee del del temp tempo, o, du dura rant ntee l’a l’arco rco dell dellaa no nost stra ra vita vita,, lo trascorriamo a comunicare con altre persone e con noi stessi. Ma in che altri modi noi comunichiamo? Tramite quali azioni? Leggendo un libro o una rivista, scrivendo una lettera, parlando con chi ci sta intorno ed ancora ascoltando. Provando a riflettere su tutto il tempo impiegato a studiare, partendo dalle scuole elementare, sino al diploma, o meglio alla laurea, per quanti anni ci siamo impegnati per imparare a parlare correttamente, per riuscire a leggere e rius riusci cire re a scri scrive vere re?? Ma anco ancora ra,, quanto quanto temp tempoo abbi abbiam amoo im impi pieg egat atoo per per appr appren ende dere re come come si ascol ascolta tano no gli gli altr altri? i? Come Come comp compre rende ndere re real realme ment nte, e, profondamente una persona, riuscendo a vedere il suo mondo con i suoi occh occhi? i? Pe Pens nsoo che ness nessun unoo di no noii po potr tràà alzar lzaree la mano ano e risp rispon onde dere re esaurientemente a questa ultima domanda. Quanti di voi hanno avuto, almeno una volta, la convinzione di parlare e di non essere compreso? È comu comune ne a mo molt ltee pers person onee la cons consap apev evol olez ezza za che che no nonn sem sempre pre la comunicazione in generale, avviene in modo positivo e fruttuoso. Spesso capita, che al contrario di tutte le nostre aspettative ciò che abbiamo detto, non è ciò che abbiamo trasmesso. Sulla volontà di spiegare cosa avviene nei vari passaggi di un discorso, è molto esplicito l’esempio della “Cascata della comunicazione”: 1


volendo esprimere il 100% di ciò che pensiamo, nel momento di farlo, ne esprimiamo a parole solo il 70%, di cui solo il 40% viene ascoltato, il 20% recepito, ed il 10% ricordato.

Fig. 1

Una o più domande che potranno sembrare necessarie in questo momento sono: Perché non riusciamo a comunicare ciò che vogliamo? È colpa nostra o del nostro interlocutore? Per dare tali risposte, dobbiamo renderci conto che esiste un fattore ancora non sufficientemente considerato, o meglio sottovalutato; la capacità d’ascolto attivo, nostra e di chi sta di fronte. Ci siamo mai chiesti nell’arco di una comunicazione, come sono ripartiti i temp tempii per per ogni ogni fase fase,, ed in part partic icola olarr mo modo do quanto quanto temp tempoo pass passia iamo mo ad ascoltare gli altri? Da una ricerca, e scaturito tale risultato a questa domanda:

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Tempo che dedichiamo alle varie fasi fas i della comunicazione

9% Scrivere 16% Leggere

40% Asc oltare oltare

35% Parlare

Fig. 2

Da come si può osservare, la maggior parte del nostro tempo, in linea di massim massima, a, lo dedichia dedichiamo mo all all’as ’ascolt colto, o, quella quella fase fase da noi prece precedent denteme emente nte sottovalutata, ma allora che tipo di ascolto sarà se già in partenza non lo sfruttiamo, penso che sarete d’accordo con me nel dire che sarà un ascolto inefficace. Innanzi tutto bisogna puntualizzare la differenza che vi è tra ascoltare ed udire. Molt Moltii rite riteng ngon onoo erro errone neam amen ente te che che le du duee paro parole le abbi abbian anoo lo stes stesso so significato, significato, e questo fa pensare pensare che l’ascolto in modo efficace efficace sia un qualche cosa di istintivo, per cui non si fa molto per acuire questo istinto, appunto pper erch chéé tale. tale. Cosi Cosi face facendo ndo perd perdia iamo mo di vista vista una funz funzio ione ne chiav chiavee dell dellaa comunicazione efficace. Per udire si intende la percezione di ogni rumore o suono, senza prestare particolare attenzione alla fonte e al motivo che lo ha generato. Ascoltare significa raccogliere informazioni dagli altri “o dal mondo che ci circonda, come la natura” senza giudicare, dimostrare la nostra attenzione a chi ci par parla, la, perc perché hé asc ascolta oltare re pu puòò esse ssere un mo modo do per per espri sprime mere re considerazione per qualcuno, e spesso ne aumentare l’autostima . I processi di ascolto, sono più elaborati di quelli dell’udire, hanno vari skill 1 in quanto sono processi attivi e non passivi. Skill, tradotto significa competenze. competenze. Maggiori saranno le nostre competenze su qualsiasi argomento/comportam argomento/comportamento, ento, maggiore sarà la nostra padronanza e auto consapevolezza di tale 1

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Per rend Per render erci ci cont contoo dell dell’i ’imp mpor orta tanz nzaa del del vero vero Asco Ascolt lto, o, prov provia iamo mo a rivolgerci questa domanda: Come mi sento quando qualcuno mi ascolta veramente ? mi sentirò a mio agio con il mio interlocutore, sarò aperto, disponibile al dialogo, e mi sentirò compreso e importante, felice di essere lì in quel preciso momento. Pensiamo per un attimo ai vantaggi che potrebbero scaturire dall’esercizio di un asco ascolto lto attiv attivo, o, quanti quanti probl problem emii pot potre remm mmoo evit evitar are, e, qu quan anto to temp tempoo potremo potremo recuperare recuperare,, equivoci equivoci che non si verifichereb verificherebbero bero più in quanto tutto sia chiaro, non ci sarebbero istruzioni mal comprese, nessuna perdita di informazioni utili, ed in particolar modo non corremmo il rischio di ferire i sentimenti di chi ci sta vicino. Come si suddividono i livelli di ascolto:

L’asc ’ascol olto to Empa Empati ticco, no nonn è alt ltrro che un unoo dei dei vari vari live livell llii che che pu puòò ragg raggiu iung nger eree l’as l’asco colt lto. o. Inte Intend ndoo per per live livell llii il grad gradoo di atte attenz nzio ione ne e di coinvolgimento che applichiamo in vari momenti della comunicazione. Si riscontrano nell’ascolto tre tipi di livelli: 





Si po potr treb ebbe be defi defini nire re come come un asco ascolt ltoo disinteressa disinteressato, to, lo si pratica pratica generalme generalmente, nte, quando ascoltiamo ascoltiamo qualche cosa che non ci interessa. Di solito si ascolta restando in silenzio, in modo passivo, e percependo giusto il minimo per poter simulare l’att l’atten enzio zione ne.. Gene Genera ralm lmen ente te duran durante te la conve convers rsaz azion ione, e, la nostr nostraa attenzione è rivolta maggiormente su di noi, ci distraiamo perché diamo giudizi, perché pensiamo a cosa rispondere, a cosa obiettare, o a dare un consiglio. Il rischio è che i nostri interventi siano fuori luogo. 2°, Sentire le parole: in questo caso l’ascolto è più attivo, ma si limita a scandagliare in superficie le parole che ci sono state rivolte, la nostra concentrazione è maggiore per le parole che vengono pronunciate, che per il significa significato to a livello livello sentime sentimentale ntale che che gli è stato stato attribuito. attribuito. Si potrebbe definire anche come un ascolto attento o selettivo, fatto più che altro in modo razionale. Ascolto Empatico: Empatico: il traguardo a cui ognuno di noi dovrebbe 3°, Ascolto aspirare. Ascoltare con l’intento di capire e non giudicare. Riuscire a Ascolt oltare are a tratt tratti: i: 1°, Asc

argomento/comportamento.

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vedere le cose con gli occhi dell’altra persona, utilizzare la sua mappa come se fosse la nostra mappa. Caratteristiche di questo tipo di ascolto ascolto sono, l’essere attenti e presenti, presenti, osservare osservare l’intero linguaggio, linguaggio, quel qu ello lo verb verbal ale, e, ma anch anchee il no nonn verb verbal ale. e. Ques Questo to rich richie iede de du duee caratteristiche, la prima di essere aperti a capire i sentimenti e i pen pensi sier erii dell’i dell’inte nterl rlocu ocuto tore re,, la seco seconda nda,, è la mo moda dali lità tà di pensi pensier eroo defi defini nita ta da alcun lcunii “Tu sei OK - Io sono OK” da altri tri “Vincere/Vincere”. L’Ascolto Empatico è molto potente in quanto vi forni fornisc scee dati dati preci precisi si sulla sulla pers persona ona che che avet avetee d’avan d’avanti ti,, inve invece ce di pro proie ietta ttare re sugli sugli altr altrii le vostr vostree mappe mappe,, i vostr vostrii giu giudiz dizi, i, le vo vostr stree esperienze passate, vi trovate di fronte alla realtà interna dell’altra persona, alla sua più intima forma di pensiero. Da aggiungere che teorie2 diverse includono altri due livelli, che sono: Ignorare: come identifica la stessa parola consiste nel non prestare  attenzione alle parole altrui, in modo completo. Fing Finger eree di ascolt ascoltar aree e l’As l’Asco colto lto Sele Selett ttivo ivo:: entr  entram ambi bi si po poss ssono ono assoggettare all’ascolto a tratti su citato. Empatia non è da confondere con simpatia, perché in un ascolto simpatico, ti potrei dare ragione anche se sono convinto del contrario, ma farlo ugualmente solo perché provo per te qualche cosa che mi spinge in questa direzione. L’Empatia di una persona và a braccetto con la sua stessa assertività, cioè la capacita di rispettare gli altri e i loro pensieri e opinioni, e contemporaneamente farsi rispettare i propri. Da dove derivano i nostri modelli d’ascolto?:

Il percorso compiuto fino ad oggi, da ognuno di noi, ci ha portato a fare delle esperienze, che a loro volta hanno influenzato il nostro modo di comportarci su vari fronti. In questo caso il fronte dell’ascolto ha subito in tutti noi un indirizzo abbastanza privo di iniziativa in quanto, come è già stato detto, la nostra società gli riconosce più che altro un ruolo passivo, un istinto innato che non si deve migliorare. 2

“I sette pilastri del Successo”

di Stephen R. Covey, edizione Bompiani

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Oltre a ciò, hanno influito sin dai tempi in cui stavamo nella culla, avvenimenti che contribuirono e contribuiscono tuttora a questa credenza collettiva. Osserviamo il comportamento di un infante nella culla: Se il bambino ascolta ciò che gli accade intorno, gli adulti lo lasceranno tranquil uillo, ma se vu vuol olee destar tare l’attenzione basta che cominc inci a “parlare”gridare, subito gli adulti accorreranno, per capire cosa gli occorre, se ha fame, vuole cambiato o ha solo bisogno di coccole. Cosa può apprendere il bambino, ed anche noi da tutto ciò? Chi sta zitto ad ascoltare non ottiene nulla. Continuando ad andare avanti nei ricordi, a qualcuno sarà capitato di essere apostrofati in uno qualsiasi di questi modi: o < Stai zitto e ascolta > o < Sei troppo piccolo per capire > < Non interrompere i grandi quando parlano > o o < Non sai di cosa stai parlando > o < …….. > Questi non sono altro che messaggi che i bambini ricevano ogni giorno sull’ascolto, sull’ascolto, provenienti provenienti da chi gli sta intorno. Anche se il ruolo di genitori o insegnanti prevede l’indirizzo, un’educazione della mente e dello spirito, molte volte questa meta non viene raggiunta sufficientemente. Molt Moltoo im impor porta tant ntee nell nellaa form formaz azion ionee di mo mode delli lli nei nei bamb bambini ini,, sono sono le attenzioni ricevute nell’ascolto. Il modo in cui siamo stati ascoltati può costituire uno Stroke3 positivo o negativo nella memoria esperenziale di ognuna persona. Uno Stroke, (tradotto letteralmente, Carezza), non è altro che un’esperienza passata, che riesce a creare un modello che influenzerà il comp compor orta tame ment ntoo dell dell’i ’ind ndiv ivid iduo uo,, perc perché hé sarà sarà pres presoo come come mapp mappaa di un territorio, mappa del tutto individuale. Gli Strokes, non sono solo le parole, che che rige rigett ttia iamo mo sui sui bamb bambin inii o sugl suglii altr altri, i, atte atte a vant vantar aree o criti ritica care re un comportamento, ma sono anche i gesti, gli sguardi. Cioè sia i messaggi verbali, non verbali e paraverbali4 che ognuno di noi trasmette. da all’altra. Un’ansia d’attenzione d’attenzione da parte pa rte di un’altra persona, un “bisogno psicologico” che ogni individuo ha per sopravvivere. “ Imparare ad ascoltare” di M. Burley- Allen, edizioni Franco Angeli. 3

Stroke = qualsiasi forma di riconoscimento o d’attenzione che una persona

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Segnali non verbali

Positivi Negativi Viso rilassato e sguardo Ciglia aggrottate, attento, rivolto verso chi sguard sguardoo rivolto rivolto alt altrove rove,, Espressione del viso parla. smorfie di disap disappr prova ovazi zione one o non coinvolgimento. Aperta e protesa in Chius Chiusur uraa con con brac bracci ciaa e avanti, simile a chi parla. gambe incrociate, Postura protesa indietro, distaccata. Gest Gestua uali lità tà armon rmonic ica, a, gesti intimidatori, coer coeren ente te con con le parol parole, e, indicare con le dita, simili a quelli amm ammon onir iree, ges gestual tualit itàà Gesti dell’interlocutore, dall’alto in basso come le bac bacchettate tate.. Gesti bruschi e veloci. Calmo, adatto alla Al Alto, to, stiz stizzi zito, to, nerv nervoso oso,, situazione, simili a completamente in Tono di voce quello di chi ci parla disarmonia disarmonia con quello di chi ci parla Tab. 1

Ascoltare, saper ascoltare è uno Stroke molto potente da trasmettere, fa capire alle persone di non essere state ignora, e di non essere state giudicate, ma solo ascoltate senza nessun tipo di pregiudizi. L’ambiente che ci sta intorno, è un contenitore enorme da cui attingiamo quoti quotidia dianam namen ente te pot poten enzia ziali li mo mode dell llii di asco ascolt ltoo (non (non solo solo quest questi) i),, che che se condivisi o imposti, ci accompagneranno avanti nella nostra vita sino a quando non prenderemo la consapevolezza di ciò che facciamo e perché lo facciamo. La consapevolezza. La prima arma per un cambiamento. cambiamento.

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Messaggi verbali, non verbali e paraverbali. Corrispondono al primo gruppo i messaggi trasmessi con il significato delle parole; paro le; al secondo gruppo appartengono gli atteggiam a tteggiamenti enti fisici adottati, che sono la postura, la gestualità gestualità e la mimi mimica ca facciale; al terzo gruppo corrispondono il tono vocale, la velocità di parola, il volume e le pause, il terzo gruppo corrisponde al modo pratico di come si esprimono le parole.

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Essere consapevoli di come ascoltiamo gli altri, e a quale livello ci aggiriamo con più frequenza, è l’inizio di un probabile cambiamento, dico probabile perché non tutti i nostri comportamenti sono sbagliati e quindi necessari di un cambiamento. Di sicuro conoscere da dove derivano questi modelli da noi assunti come mappa mappa,, non può che che avva avvanta ntaggi ggiar arci ci,, nel nel proc proces esso so di camb cambia iame mento nto che che intraprenderemo. La nostra famiglia, il nostro gruppo di amici, la scuola, i nostri parenti con cui stiamo più a contatto, non sono altro che una parte delle sorgenti dalle quale derivano i nostri modelli d’ascolto e non. Personalmente potrei citare una mia esperienza sui modelli assunti dall’esterno, anche se in questo caso non si tratti dell’ascolto, ed il modello e stato assunto coscientemente. Quando avevo sei anni mia zia si sposò con una persona che non avevo mai visto, o almeno non è nei miei ricordi prima di quel momento. Era un militare Francese. Conoscendolo scoprì quale persona eccezionale fosse, ed in aggiunta, i commenti che si facevano su di lui, quali: che fosse un ottimo marito, che aiutasse sempre la moglie nei lavori di casa, e che si cimentasse con bravura a fare tutto ciò che c’era da fare per un corretto svolgersi della vita familiare; fece nascere in me la voglia cosciente di assomigliarli, con il desiderio che un giorno, le cose che furono, e vengono dette su di lui, sarebbero state dette su di me. Anche se come ho preannunciato, quest’esempio non riguarda l’ascolto, pen penso so che che porti porti un unaa dimo dimost straz razion ionee di qu quel ello lo che che int inten endo do quando quando dico “prendere “prendere un modello d’esemp d’esempio io e farlo nostro”. Il process processoo può avvenire consciamente, come questo caso, o inconsciamente. Quando un ragazzo si sente rivolti solo Stroke negativi, come del tipo < mi devi ascoltare quando parlo >, incosciamente dentro di lui può associarsi la caratteristica di cattivo ascoltatore, e questo influire sulla sua condotta futura. Esempio5: Il padre di margherita la guardava con aria di disapprovazione quando gli esponeva delle idee su cui lui non era d’accordo. La interrompeva spesso a metà di una una fras frasee per per dirl dirlee che stav stava a sbag sbagli lian ando do.. Come Come risul isulta tato to dell’esperienza infantile, Margherita aveva difficoltà a prestare attenzione quando un superiore le parlava. Si concentrava sull’impressione che l’altra persona poteva avere di lei più che su quello che le stava dicendo.

Esempio estratto da: Imparare ad ascoltare di M. Burley-Allen, Burley-Allen, edizioni Franco Angeli, pag. 46 5

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Consci di ciò che accade dentro di noi e del del perché, ora possiamo buttare le nuove basi per un cambiamento duraturo e misurabile sin da subito. Ma, per iniziare, su cosa dobbiamo lavorare in moda d’aver un buon ascolto attivo?

Proprio per questo ora parleremo di……………

Modalità di pensiero nei rapporti interpersonali. interpersonali.

Alla base di un ascolto attivo e proficuo, è necessario un atteggiamento di rispetto verso le opinioni altrui, in quanto espresse da altre persone che hanno un’anima e dei sentimenti, quindi suscettibili proprio come noi. Diverse teorie, a mi mi avviso valide, definiscono diversi sistemi di atteggiamento: atteggiamento:  Vincere/Vincere  Vincere/Perdere  Perdere/Vincere  Perdere/Perdere  Vincere/Vincere o nulla di fatto

Prima di iniziare a descrivere i vari atteggiamenti su detti, tendo a sottolineare, che le persone nel loro stile di ascolto, di solito utilizzano maggiormente uno di questi stili, ma non esclusivamente uno solo. A seconda delle persone con cui siamo a contatto, delle opinioni che abbiamo di loro, e de tipo di rapporto che ci lega, utilizzeremo tutti o quasi, tali atteggiamenti. Vincere/Vincere: è il concetto più profondo, ricco di consapevolezza di se e degli altri. In termini più spiccioli, si identifica nella forma di pensiero “io sono OK,tu sei OK” vincerò solo se vincerai anche tu. Rispettare se stessi e

gli altri riconoscendone il valore, un concetto molto stretto con il significato di assertività. Tale atteggiamento si riscontra nella comunicazione empatica, in quanto da la capacità di ascoltare attivamente senza esprimere giudizi, focalizzando l’ascolto non solo alle parole, ma su tutte le sorgenti che esprimono esprimono un significato, significato, quali le espressioni espressioni del viso, la gestualità gestualità corporea come il muovere e fare gesti con le mani. 9


Lo stile stile Vincer Vincere/V e/Vinc incere ere nell’a nell’ascol scolto, to, è consid considera erato to aperto, aperto, rilassa rilassato, to, comprensivo, logico, empatico e non giudicante. Se cerchiamo cerchiamo d’identifica d’identificarlo rlo in un contesto contesto più generale, generale, come la totalità totalità dei dei rappo rapport rtii int inter erpe pers rsona onali, li, sia sia che che possa possano no esse essere re a live livell lloo fami familia liare re,, scolastico, professionale, o legati a quel che sia un gruppo, si comprenderà che tale atteggiamento vede e vive la vita come una collaborazione e non come una competizione, eliminando le concezioni limite di Bello-Brutto, Forte-Debole, Duro-Morbido, Vincere-Perdere. un bambino/ragazzo6 che ad ogni concetto espresso, vien vienee inca incalz lzat atoo da un comp compor orta tame ment ntoo “Io sono OK, tu NO” del padre/madre: che lo ascolta con un’espressione critica, sempre con il giudizio pronto sulla punta del dito indice, con la certezza che quello che dice il figlio é sicuramente sicuramente sciocco o privo di significato, significato, e solo ciò che pensa lui è degno di attenzione e considerazione; cosa può trasmettere ed inculcare nel figlio? Il figlio si sentirà frustrato, incompreso. E da adulto con molta probabilità adotterà gli stessi comportamenti sugli altri, quasi a rivalsa di ciò che ha subito. L’atteggiamento Vincere/Perdere, cominciamo ad apprenderlo ad iniziare da quando siamo nella nostra famiglia. I vari confronti che di solito i genitori fanno, del tipo: < perché non ti applichi come fa tua sorella >, < il figlio di Claudia Claudia,, aiuta aiuta la madre nei lavori lavori di casa, casa, non non come come te che passi passi tutto il tempo davanti la televisione > < come mai non capisci l’algebra, tuo fratello è cosi bravo? >. Ogni qualvolta ad un figlio vengono negati la pazienza, comprensione o affetto sulla base di tali confronti, dentro di loro si genera un atteggiame atteggiamento nto mentale mentale del tipo Vincere/Perder Vincere/Perdere. e. E noi trasmettiamo trasmettiamo che non sono degni del nostro amore, e che non hanno valore in confronto a chi li paragoniamo. Potranno sempre pensare: < se sarò più bravo di mio fratello, i miei genitori mi vorranno più bene >. Vincere/Perdere:

< Mettimi pure i piedi in testa, lo fanno tutti >, < Io amo il quieto vivere. Farei qualunque cosa per mantenermi in pace con tutti, a qualunque costo >. Personalità del genere sono di solito definite accomodanti, tipi arrendevoli. Disposti a tutto per stare in pace, concedono molto spazio agli altri, a discapito discapito della loro personalità. personalità. Altra terminologia terminologia utilizzata è “Io non sono Perdere/Vincere:

E’ ricorrente l’uso negli esempi di bambino/ragazzo, in quanto è il momento della vita dove si assumono maggiormente a modello i comportamenti degli altri

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Nell’ascolto una personalità Perdere/Vincere è molto più attenta a ciò che gli altri possano pensare di lei, e a che figura sta facendo piuttosto che al significato delle parole che gli vengono rivolte, quindi applicherà di solito un ascolto di 1° o 2° livello. Il pericolo maggiore per tali persone, è che ogni evento che le turba, va ad appesantire quel fardello che si portano dentro, andando ad accumulare sofferenze sofferenze e sottomissioni sottomissioni ad altre ingiustizie ingiustizie avute in passato. passato. Da ciò deriva un pericolo; proprio come un vulcano che da anni ed anni si trattiene e alla fine erutta, anche per lui arriverà il momento di erutterà, e maggiore sarà stato il tempo che si sarà contenuto, più grande sarà il botto. Si Siaa il comp compor orta tame ment ntoo Vi Vinc ncer ere/ e/Pe Perde rdere re che che Pe Perde rdere re/V /Vinc incer ere, e, sono sono posizioni deboli, impostate su insicurezze personali. Come ho precisato prima di iniziare a spiegare i vari atteggiamenti, molte persone, a seconda di chi hanno d’avanti, o in che situazione si trovano, si comportano comportano di conseguenza conseguenza ed adottano adottano il comportamento comportamento che gli risulta più spontaneo. Nel caso di una personalità Perdere/Vincere, raggiunta quella soglia massima di sopportazione, avviene una trasformazione che io definisco Moto d’alternanza, dove sveste i panni del Perdere/Vincere ed indossa quelli del Vincere/Perdere OK, tu sei OK.

OTO D’ ALTERNANZA M OTO

Vincere/Perdere

Perdere/Vincere

Fig. 3

La frust frustra razi zione one di dover dover semp sempre re subir subire, e, li cata catapu pulta lta nel nel para paradig digma ma Vincere/Perdere, sino a quando il senso di colpa per il loro comportamento con gli altri non li ricaccia nel paradigma Perdere/Vincere. E poi ancora il circolo si ripete sino al successivo cambio di paradigma. 11


Perdere/Perdere: Persone indifferenti, scostanti, pessimistiche e negative.

Così si potrebbero considerare nella comunicazione, o meglio in genere vengono considerate così le personalità del tipo “Io non sono OK, tu non sei Persone poco interessate interessate,, che passano la maggior maggior parte del loro tempo OK”. Persone al 1° livello di ascolto, siccome nessuno è OK, non trovano motivazione ad ascoltare. Non è raro sentirgli dire frasi del genere < Non ci posso far niente > < Nessuno può farci niente >. Nei rapporti interpersonali interpersonali personalità del genere a confronto confronto sono molto pericolose. In genere quando due tipi Vincere/Perdere (tipi decisi ostinati ed egocent egocentric rici), i), si scontra scontrano, no, diventan diventanoo del tip tipoo Perder Perdere/P e/Perd erdere ere,, diventan diventanoo entrambi vendicativi, e vorranno a tutti i costi adottare la filosofia occhio per occhio, dente per dente. In taluni casi diventano talmente “nemicocentrici” che spendono ogni loro risorsa, economica o di tempo ad affondare il loro nemico, a mettergli il bastone fra le ruote, anche se questo indubbiamente sancirà il loro declino. Vincere/Vin Vincere/Vincere cere o nulla di fatto: Si giunge a ciò quando due persone non riuscendo ad arrivare ad un compromesso,decidono per il nulla di fatto, perché ritengono che il successo individuale non può venire al costo della sofferenza altrui. Nulla di fatto significa, un garbato disaccordo. Quando è di ormai accertata evidenza che si hanno posizioni diverse, rispetto ad una qualsiasi cosa, si ritiene più opportuno non procedere con nessun tipo di accordo, non si assumeranno incarichi che poi non verranno rispettati, e non si creeranno aspettative che, a loro volta, non verranno soddisfatte. Ma allora quale paradigma è migliore?

Non ve ne è uno migliore dell’altro, se vengono adottati ognuno nella situazione più opportuna. Il corretto comportamento, sarebbe di aggirarsi consciamente in ognuno di loro, e adottarli solo nelle occasioni che li richiedono. In un rapporto coniugale, o tra padre/madre e figli, un comportamento oppo op port rtun unoo è del del ti tipo po Vi Vinc ncer ere/ e/Vi Vinc ncer ere, e, ma in talu taluni ni casi casi anch anchee il tipo tipo Perdere/Vincere o Vincere/Perdere può essere giusto da utilizzare. Deleterio sarà di sicuro un atteggiamento Perdere/Perdere. In una partita di pallone, o qualsiasi gioco a squadre, è logico che il comportamento Vincere/Vincere non è dei migliori. 12


Questi comportamenti sono alla base del gioco di ruoli che si crea nelle comunicazioni, ma anche nei rapporti interpersonali. Il triangolo dei ruoli.

Quando in una comunicazione intervengono gli atteggiamenti “Non OK” la si può assimilare ad un gioco di ruolo, proprio come quelli che si fanno sotto il periodo natalizio. Come ogni gioco che si rispetti, anche qui ogni personaggio ha il suo ruolo. A differenza dei giochi veri e propri, di solito nelle conversazioni c’è in ballo qualche cosa di più che delle semplici banconote con l’effige di Pape Pa pero ronn de Pa Pape pero roni ni.. So Sono no i sent sentim imen enti ti,, e l’au l’auto tost stim imaa di og ognu nuno no dei dei partecipanti. Prima di analizzare i vari ruoli devo precisare che sono ruoli tipo, quindi l’es l’estr trem emoo comp compor orta tame ment ntal alee di ogni ogni perso persona naggi ggio, o, im impos possi sibil bile, e, o mo molt ltoo difficile da trovare in natura. 

Il Persecutore: Persecutore: è un personaggio che è sempre pronto a criticare,

ad individuare il lato negativo su ogni azione, o frase detta dagli altri. Il suo atteggiamento è del tipo “Io sono OK, tu no”. Sembra che passi il tempo ad individuare gli sbagli o le imperfezioni degli altri, ed è sempre pronto a riprendere il mal capitato di turno. Si può definire anche aggressivo in taluni casi, in particolar modo quando riveste posizioni di rilievo. 

Il Soccorritore: anch’egli ha l’atteggiamento “Io sono OK, tu no”, pensa che gli altri non siano capaci di svolgere il loro

compito, ed è sempre pronto ad assumersi il lavoro altrui ed anche le eventuali colpe. Mentre ascolta gli altri, è sempre preoccupato a pensare il miglior consiglio che deve dare, e non presta attenzione a ciò che viene detto; quindi da molte volte consigli inappropriati. Non ha per niente il senso della delega, tende ad assumere più incarichi di quanti ne possa svolgere, questo lo porta ad essere sempre in ritardo. Lo stress è la sua espressione finale che lo tramuta da soccorritore a vittima. 13




a diff differ eren enzza dei dei pre precede cedent ntii pers person onaagg ggii ha l’atteggiamento “Io non sono OK, tu si”, pensa sempre di essere inopportuna, non interviene nei discorsi perché pensa di essere fuori luogo. Ascolta sempre restando sulla difensiva, permette alle sue emozioni di pregiudicare la sua obiettività, e cosi facendo favorisce la ricezione di Stroke negativi dall’esterno. La

Vitt Vittim ima a:

Fig. 4

La consapevolezza consapevolezza di sapere a quale di questi personaggi ci avviciniamo, è molto importante, perché ci aiuta a capire dove ed in che cosa dobbiamo migliorare. Come si è messo in evidenza, il nostro ruolo è strettamente legato al nostro modo di ascoltare. Le radici del nostro comportamento, si cominciano a formare dall’età infantile, ed è da quel momento che incominciamo ad impersonale uno o più di questi atteggiamenti. Nello Nello schema schema7 segu seguen ente te si ripo riport rtan anoo in cinq cinque ue fasi fasi il proc proces esso so di socializzazione, dove si denotano gli atteggiamenti OK che sostengono il Lo schema è stato tratto, per la sua semplicità di comprensione, comprensione, dal libro gia menzionato menzionato in precedenza: Imparare ad ascoltare a scoltare di M. Burley-Allen, edizioni Franco Angeli. 7

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nostro nost ro com ompo port rtaament mento. o. Il proc proceesso sso di soc sociali ializz zzaz aziion onee è un fatto attorre significativo che causa molti dei problemi d’ascolto che incontriamo. 1

Influenza

Esperienze infantili: 

 

 

Influenza

2

3

Decisioni nella prima infanzia, l’inizio del concetto del se

Sistema familiare: comunicazione verbale e non verbale Personalità degli adulti più prossimi Riconoscimento/att enzione positivi o negativi (strokes) Messaggi del tipo Messaggi del tipo

Atteggiamenti OK nella vita. Pensare che no e gli altri siamo OK o non OK.

Immagine di se -dialogo interno -affermazione del se, positive o negative  Non ne faccio una giusta  Sono stupido  Sono in grado di pensare  Faccio le cose bene 

Io sono OK, tu sei OK Io sono OK, tu non sei OK Io no sono OK, tu sei OK Io non sono OK, tu non sei OK

   

Influenza

4 5 Influenza Concetto di sé e convinzione degli adulti, esplicitati nei seguenti modi:  Atteggiamenti  Pregiudizi  Valori  Percezioni  Modelli comportamentali e sentimenti.

V

P

S Triangolo dei ruoli

Filtri credenze o paradigmi.

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Un dei conce concetti tti chiav chiavee su cui si basa basa la PNL PNL è: “La mappa non è il territorio”. Con ciò si spiega come mai esperienze identiche, condivise da persone diverse, provochino emozioni e risultati diversi. Questo concetto può essere chiarito, con l’esempio del bicchiere riempito d’acqua per metà. Domandando a più persone che cosa vedono, le risposte potr potreb ebbe bero ro esse essere re diff differ eren enti, ti, anche anche se si trat tratta ta di un semp sempli lice ce bicc bicchie hiere re d’acqua. C’è chi vi dirà che il bicchiere è mezzo pieno e chi vi dirà che è mezzo vuoto. Potrà sembrare un esempio spicciolo e semplice, ma dietro al quale si nascondono due modi differenti di osservare “l’evento”. Ogni persona guarda il proprio mondo attraverso una lente personale e soggettiva. soggettiva. Di queste lenti ne abbiamo diverse, diverse, e scegliamo scegliamo inconsciame inconsciamente nte qual qu alee util utiliz izza zare re a seco second ndaa dei dei vari vari casi casi.. Come Come i mo mode dell llii di d’as d’asco colt lto, o, anch’esse anch’esse si creano creano con l’esperienze l’esperienze passate, e vanno ad influire influire sugli eventi presenti e futuri. Esistono due grandi gruppi che racchiudono le credenze e le classificano, e sono il gruppo delle credenze potenzianti, e quello delle credenze limitanti. L’origine è comune ad entrambi i gruppi, la differenza è che tipo di influenza avranno sul nostro comportamento, e nel nostro caso sull’ascolto. Dal significato racchiuso nei singoli nomi già si evince che le credenze potenzianti, ci danno quello sprint in più, che serve ad andare avanti ed a impegnarsi di più. Le credenze limitanti ci frenano, inibiscono la nostra voglia di andare avanti, facendo sorgere in noi paure e angosce. I processi che sono alla base delle credenze, sono la Cancellazione, la Generalizzazione, e la Distorsione8. La miriade di dati che riceviamo in continuazione dall’esterno, tramite i nostri sensi, devono passare il vaglio di questi “fattori” che trattengono le cose che ritengono più utili, ed eliminano il superfluo. Ciò non è un male in tutto e per tutto, pensate se dovessimo immagazzinare tutte le informazioni che percepiamo, e dicendo tutte mi riferisco anche alle più banali,tipo la sensazione costante di come sta il piede nella scarpa.

Cancellazione, Generalizzazione e Distorsione, sono processi naturali che effettuiamo effettuiamo inconsciamente, inconsciamente, con lo scopo di alleggerire la miriade di informazioni informazioni che ci giungono dal mondo esterno a noi. 8

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Il proc proceesso sso di cancel ncella lazi zion onee, serv servee prop propri rioo ad elimi limina nare re qu queelle lle informazioni superflue,che non servono, ma a volte eliminiamo anche aspetti più importanti di eventi accaduti. La generalizzazione, è potenziante quando generalizziamo su esperienze concrete, del tipo: tutti i pennarelli hanno il cappuccio + so come levare un cappu ppuccio = so apr aprire tutt utti i penn penna arelli. So Sono no lim limitan itanti ti qu quan ando do generalizziamo su esperienze non concrete del tipo: tutele donne non sanno guidare.

La distorsione, distorsione, come lascia intendere la parola stessa, distorce la realtà e la conforma al nostro modo di pensare. È potenziante se distorciamo la verità in modo positivo, e limitante quando lo facciamo in modo negativo. Cancellazione Generalizzazione Distorsione

Input Esterni

Credenza

Fig. 4

Vive ivere un eve evento nto gene genera ra un’es un’espe peri rien enza za,, un’e un ’esp sper erie ienz nzaa gene genera ra una credenza, una credenza crea un atteggiamento che crea a sua volta un altro evento. Evento

Comportamento

Esperienza

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Credenza Fig. 5

Nell’ascolto i filtri che esercitano la maggiore influenza e guidano le nostre Cancellazioni, Generalizzazioni e Distorsioni sono:      

     

Ricordi Valori Interessi Sentimenti forti Ipotesi Convinzioni

Immagini passate e future Atteggiamento Aspettative Esperienze passate Pregiudizi Ambiente fisico

L’uti ’utillizza izzazi zion onee di talun alunii filt filtri ri in mo modo do inco incons nsccio, io, gene genera ra nell nellaa comunicazione delle Cancellazioni, Generalizzazioni e Distorsioni che sono alla base del nostro modo di essere. Da essi noi induciamo parte dei nostri Strokes, ci percepiamo inadatti, fuori luogo, o al contrario ci possiamo percepire percepire come campioni, campioni, come persone valide di credito credito su ciò che diciamo diciamo e facciamo. Come in precedenza per i ruoli, solo la consapevolezza dei nostri filtri può darci la giusta misura per i nostri cambiamenti. Percezione, Percezione, ricezione, attenzione:

Iniz Inizia ialm lmen ente te ho gia gia parl parlat atoo della della conc concez ezion ionee che che l’er l’eraa mo mode dern rnaa ha dell’ dell’as asco colt lto, o, defin definend endolo olo pass passivo ivo,, che che denot denotaa debol debolez ezza za ed apat apatia ia.. Al contrario del parlare che raffigura il potere, l’azione. Utilizzo ora questo pensiero già espresso, per introdurre il concetto, che esistono dei fattori chiave che aiutano o limitano l’ascolto attivo. Quante volte i nostri stati d’animo si sono fatti influenzare dal mondo in cui cui veni venivam vamoo asco ascolt ltat ati? i? Quan Quante te altre altre vol volte te abbia abbiamo mo gene genera rato to tali tali stat statii d’animo in altre persone, perché non abbiamo ascoltato con sufficienza? Ma se siamo consapevoli di ciò, perché non riusciamo ad ascoltare e a farci ascoltare in talune situazioni? Proviamo a rispondere insieme: 18


Fin’ora abbiamo parlato d’ascolto attivo, denotandolo come qualche cosa di soggettivo. Soggettivo significa personale, cioè ogni persona ha un suo modo di ascoltare. ascoltare. Sappiamo Sappiamo che questo modo di ascoltare, ascoltare, è nato in ognuno di noi grazie alle esperienze che abbiamo avuto in passato e agli Strokes che abbiamo abbiamo ricevuto. ricevuto. Per conseguenze, conseguenze, queste esperienze esperienze hanno creato creato dei filtri e delle credenze. Ormai il passo è breve. Se io vi dicessi una qualsiasi cosa che urta, si scontra o più semplicemente è diversa dalle vostre credenze, quanta energia impieghereste per ascoltarmi attivamente. E addirittura se vi fossi antipatico, o avreste delle resistenze nei miei confronti, quanto vi sforzereste ad ascoltarmi? I pensieri più comuni durante la discussione potrebbero essere: o

o o

o

o

< ricomincia, lo sapevo gia dall’inizio dove voleva andare a parare, ed ecco la conferma >; ; < non cambierà mai, lui non ascolta mai, e pretende che gli altri gli diano retta >; < ma che cosa sta dicendo, non si rende conto che non è cosi che va la vita? >; < ma come fa ogni volta lta ad aprire bocca e a sputare tali sciocchezze?>;

Le info inform rmaz azio ioni ni che che rice ricevi viam amo, o, e sono sono in cont contra rast stoo con con le no nost stre re convi convinz nzio ioni, ni, rice ricevon vonoo poca poca atte attenz nzio ione, ne, o addir addiritt ittur uraa vengo vengono no ignor ignorat ate. e. Quando ci aspettiamo di sentire qualcosa, non ascoltiamo ciò che viene detto realmente. Ricezione

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Percezione

Attenzione

Fig. 6

La figu igura n. 6, mostra gli gli elementi che si creano dura urante una conversazione. Tali Tali fatt fattor orii sono sono stim stimol olat ati, i, da dive divers rsii aspe aspett ttii che che pu puòò rile rileva vare re la conversazione. A volte notiamo qualche cosa di interessante nella persona che stiamo ascoltando, questo comporta una maggiore ricettività nei suoi confronti, di conseguenza la nostra attenzione andrà ad un livello più alto. Se siamo coinvolti in una discussione, che tratta un argomento stimolante per la nostra attenzione, attenzione, aumenterà aumenterà anche il nostro interesse, interesse, di conseguenza conseguenza saremo molto più ricettivi, e saremo predisposti ad una percezione più ampia sull’ar sull’argom goment entoo tratta trattato. to. Al contra contrario, rio, se siamo siamo costre costretti, tti, ad esemp esempio io per lavo lavoro ro,, a segu seguir iree un diba dibatt ttit itoo od un unaa riun riunio ione ne a no nost stro ro avvi avviso so no noio iosa sa,, chiuderemo automaticamente le porte della ricezione, ed ascolteremo il tutto con un interesse molto leggero. I vari stili d’ascolto.

Come nel triangolo dei ruoli, ognuno di noi ha delle multi personalità dell’ascolto, che emergono a secondo gli stati d’animo in cui ci troviamo. →

il prim primoo pers person onag aggi gio, o, di soli solito to fing fingee d’as d’asco colt ltar are. e. Interessato a tutt’altro, reputa ciò che viene detto di poca importanza. A volte fingono d’ascoltare perché credono che faccia piacere a chi parla. A

Il Simula Simulator tore: e:

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distrarli può essere un pensiero balenato improvvisamente, e si limitano ad annuire, e a volte a fissare chi parla.

→

focalizzano l’attenzione sulle opinioni degli altri, sui sentimenti, sui desideri altrui. Sono dipendenti del modo di pen pensa sare re degl deglii altr altri, i, camb cambia iano no faci facilm lmen ente te op opin inio ione ne.. Fo Foca cali lizz zzan anoo l’attenzione a come possono risultare agli occhi degli altri, e prestano poca attenzione al significato di ciò che viene detto. L’ascoltatore dipendente:

→

identifico con L’interruttore: identifico

questo nome le persone che interrompono interrompono di frequente chi sta parlando. Di solito utilizzano un ascoltano di 2° livello, sono molto più concentrati sulle parole che sul significato che esse portano. La loro motivazione di solito è che comportandosi altrimenti, diment dim entich ichere erebbe bbero ro ciò che devono devono dire. dire. Tale Tale comport comportame amento nto genera genera spesso, in chi parla e viene interrotto, uno stato di esasperazione e frustrazione, e da loro la sensazione che chi li interrompe non è per niente attento al senso di ciò che loro dicono, ma più che altro solo alle parole. Una Una varia variante nte dell dell’’interruttore sono sono le pers person onee che che inte interr rrom ompe pend ndo, o, cambiano completamente discorso. Ciò avviene perché l’interlocutore ha toccato argomento delicato per chi ascolta, che può provocare disagio o paura. Indirizzare la conversazione verso nuovi temi, è un mezzo per evitare l’argomento in discussione. → Il timido: il personaggio espresso dal timido, è rivolto in particolar modo a se stesso, preoccupato di cosa possa pensare di lui, chi sta parlando. Una troppo attenzione a se stesso, fa calare l’attenzione, con la successiva distrazione.

→

L’intellettuale o razionale: l’intellettuale, ascolta il più delle volte con la

testa, soffermandosi su un ascolto di 2° livello. Coglie solo le parole invece inv ece che l’inter l’interoo messag messaggio gio.. La valutaz valutazione ione di quanto quanto viene detto detto è spesso legata all’interpretazione delle informazioni espresse verbalmente, ment mentre re non ries riesce ce a cogl coglie iere re le inte intenz nzio ioni ni meno meno ovvie ovvie.. È talm talmen ente te impegnato ad analizzare analizzare le parole, ed a ricercare un filo logico, che no si addent addentra ra nell’a nell’asco scolto lto att attivo, ivo, trascu trascuran rando do anche anche la comunic comunicazi azione one non 21


verbale. L’intellettuale, è come un calcolatore che analizza le sequenze numeriche, ed alla prima incongruenza va in tilt. Il cervello è cosi impegnato a fare calcoli che non da al corpo la possibilità di ascoltare la comunicazione.

L’importanza L’importanza del linguaggio non verbale.

Si Sino no ad ora ora abbia abbiamo mo parl parlat atoo dell’ dell’im impor porta tanz nzaa che che ha l’as l’asco colto lto dell dellee linguaggio verbale, e abbiamo appena accennato al linguaggio non verbale. Quest’ultimo, ha un’importanza non trascurabile. Ogni parola che diciamo è acco accomp mpag agna nata ta da dei dei gest gestii che che posso possono no avva avvalor lorar aree il suo sign signif ific icat ato, o, o impoverirlo.

Parole (verbale) Vocale (tono) Linguaggio del corpo: espressioni del viso, postura, gesti, sguardi.

Impatto relativo (approssimativamente)

7% 38% 55%

Tab. 2

La tabella su mostrata, indica, in valori percentuali, l’impatto che le varie componenti della comunicazione hanno su di noi. Da come si può leggere, il linguaggio del corpo, o meglio il linguaggio non verbale, ha la più alta influenza. Delle volte uno sguardo vale più di cento parole. Proprio come quando eravamo piccoli, bastava che uno dei nostri genitori ci guardasse, per capire se ci stavamo comportando bene o male. Anche gli adulti avvertono le stesse sensazioni , sia in modo conscio che inconscio. Immaginatevi una persona che vi viene incontro, con passo deciso, ma in modo calmo, con un sorriso sul viso e la mano tesa per salutarvi. Ora immaginatevene una che vi viene incontro a passo veloce, con un ghigno 22


stampato sul muso le sopraciglia aggrottate e che agiti la mano destra dall’alto verso il basso con il dito indice disteso. Che differenza avvertite tra l’una e l’altra immagine? Notate che in entrambi i casi nessuno dei due individui a parlato. Forse per il primo vi sareste fermati incuriositi da cosa potesse volere quel signore da voi, nel secondo caso, forse, eravate già a chilometri di distanza. Uno Skill molto importante, è ascoltare questi messaggi!

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I Manuali di Autostima.net “La Forza della Coerenza!”

La Forza della Coerenza! A cura di Mario Ricco

LE PERSONE DI SUCCESSO

Vi siete mai chiesti che cos’ abbiano in comune le persone che hanno raggiunto le più alte vette del successo nei vari settori della vita: nel lavoro, nello sport, nel cinema, in politica? Che cosa ha permesso loro di influenzare tanti individui in maniera così emozionante e profonda? TUTTI COSTORO SONO STATI IN GRADO DI PERSUADERSI AD INTRAPRENDERE “AZIONI” COERENTI ED EFFICACI VOLTE ALLA REALIZZAZIONE DEI LORO SOGNI! Hann Hanno o intr intrap apre reso so AZIO AZIONI NI spec specif ific iche he che che hann hanno o la mass massim imaa probabilità di produrre il risultato desiderato! Da queste prime righe emerge una prima grande verità e cioè che: IL SUCCESSO NON E’ FRUTTO DEL CASO, bensì vi sono coerenti, logici moduli d’azione, strade specifiche che portano all’eccellenza e, quindi, alla soddisfazione. Per perseguire il successo dobbiamo imparare a servirci delle nostre menti e dei nostri corpi nei modi più potenti e vantaggiosi.

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Uno studioso americano di tecniche PNL ritiene che le persone di successo coltivino in se stesse 7 tratti caratteriali che conferiscono loro la FORZA di compiere qualsiasi impresa li possa portare al successo. Ecco qui i 7 “meccanismi” capaci di assicurare successo anche a Voi: 1. Passione 2. Cred Creden enze ze su su se se ste stess ssii 3. Strategia 4. Ch Chia iarez rezza za in in fat fatto to di valor valorii 5. Energia 6. Pote Potere re di di lega legare re con con gli gli altr altrii 7. Domi Dominio nio della della com comun unica icazio zione! ne! “Il “Il modo modo con con cui cui comu comuni nich chia iamo mo con con gli gli altr altrii e con con noi noi stes stessi si determina la qualità delle nostre esistenze”!

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Ed é su questo “meccanismo” che ci soffermeremo, per scoprire in che modo modo miglio migliorare rare la quali qualità tà e l’effic l’efficaci aciaa delle delle nostr nostree relazi relazioni oni nel contes contesto to professionale.

ATTEGGIAMENTO MENTALE

Quello che conta è l’uomo. Il successo della nostra collaborazione è legato ad alcune premesse. Parti Partiam amo o da princ princip ipio io che che a ques questo to mond mondo o non non cont contan ano o tant tanto o le circostanze (che, a seconda dei casi, possono essere più o meno “fortunate”), quanto gli uomini. Oppure, dicendolo con le parole di Alfred T. Sloan Jr., primo presidente della General Motors: “Nella nostra moderna economia industriale, fra due imprese che oper operan ano o nell nello o stes stesso so sett settor oree c’è c’è una una sola sola diff differ eren enza za di natu natura ra fondamentale, e questa sta negli uomini. Impianti, risorse, mercati, sono disponibili più o meno nella stessa misura per entrambe le imprese; l’unica differenza è negli uomini”. Tutta la diversità. Ci sono uomini più o meno simpatici, intelligenti, colti. Ci sono caratteri più o meno marcati: secondo Jung si tratta di nature introverse e nature estroverse; secondo Szondi, di nature Caino e di nature Abele. La differenza sta negli uomini o, per essere più precisi, nel modo in cui gli uomini sfruttano le loro diversità. Sta di fatto che non sono determinanti le doti che ci sono state messe nella culla, ma è determinante quello che ne facciamo. Demostene era balbuz balbuzien iente te ed è divent diventato ato l’orat l’oratore ore più famoso famoso al mondo. Edison è stato espulso dalla scuola per “insufficienza mentale” ed è diventato uno degli inventori più geniali.

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Churchill a scuola era giudicato piuttosto stupido ed è diventato uno statista che ha fatto la storia. L’autorealizzazione L’autorealizzazione ed il successo non arrivano lamentandoci lamentandoci delle occasi occasion onii manca mancate te o delle delle doti doti che non abbiam abbiamo; o; li raggi raggiung unger eremo emo indi indivi vidu duan ando do e sfru sfrutt ttan ando do le nost nostre re capa capaci cità tà natu natura rali li,, anch anchee se imperfette.

Che cosa vediamo specchiandoci nell’acqua immobile di un laghetto? Alcuni Alcuni vedono vedono rocce, piante acquatiche, acquatiche, tronchi d’albero e il guizzare guizzare di pesci piccoli e grandi; altri non vedono niente di tutto questo: vedono soltanto la loro immagine riflessa sulla superficie liscia dell’acqua. Sono talmente affascinati da questa loro immagine che non pensano neppure ad aggiustare lo sguardo per scrutare, sotto la superficie dell’acqua, il fondo illuminato dai raggi del sole. Per quanto possano osservare il lago, mantenendo fermo il loro punto di vista vista,, non riesco riescono no a scopri scoprire re immagin immaginii divers diversee dalla dalla loro. loro. Non vedono vedono neppur neppuree i pesci pesci che forse forse potreb potrebber bero o pescar pescare: e: trote, trote, carpe, carpe, lucci. lucci. Vedono Vedono sempre e soltanto la loro immagine riflessa. E dato dato che che non non cons consid idera erano no il lago lago nell nellaa sua sua glob global alit ità, à, ma solo solo la superficie (e quindi hanno sempre lo stesso “interessantissimo” sguardo), le loro loro osserv osservazi azioni oni sembra sembrano no dar loro loro ragion ragione. e. Con Conferm fermano ano loro, loro, cioè, cioè, che l’immagine giusta è quella che hanno da sempre vista e conosciuta. Lo stud studio io del del comp compor orta tame ment nto, o, nonc nonché hé la stor storia ia dell dell’u ’uma mani nità tà,, ci evidenziano come gli uomini e la società reagiscono al cambiamento. Le nostre occasioni di successo non vengono dalla conferma di “quello che abbiamo sempre saputo”, ma da quello che impariamo di nuovo ogni giorno o, per essere più precisi, da quello che oggi facciamo consapevolmente meglio di ieri.

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Vis Vista ta da ques questa ta ango angola lazi zion onee la Form Formaz azio ione ne Co Comp mpor orta tame ment ntal alee rapp rappre rese sent ntaa un’oc n’occa casi sion onee per per tent tentar are, e, una una volt voltaa tant tanto, o, di prend render eree consapevolezza dei propri punti di forza e svilupparli al fine di superare i propri limiti.

Il punto saliente Gli uomini si possono classificare con i criteri più diversi: per razza, origine, impegno politico, cultura, ecc. Dal punto di vista di come agiscono e dei risultati che ottengono si potrebbero dividere in due categorie: 1. uomini consapevoli di poter agire sull’ambiente che li circonda e capaci di far valere questa loro influenza. 2. uomini non consapevoli del loro potere di agire sull’ambiente e quindi in balia delle circostanze. La prima attitudine attitudine citata è determinan determinante: te: a che serve essere colti, avere ingegno, credere nelle proprie capacità se poi dimentichiamo che il nostro successo dipende esclusivamente da come sappiamo influire sull’a sull’amb mbien iente te che ci circon circonda da:: clien clienti, ti, collab collabor orato atori, ri, capi, capi, colleg colleghi, hi, amici?

Non c’è nulla, nessuna attività in nessuna professione che non debba essere “venduta”. Convincere un capo della validità del proprio punto di vista; liquidare amic amiche hevo volm lmen ente te dive diverg rgen enze ze di opini pinion one; e; indu indurr rree un coll collab abor orat ator oree a riconoscere la necessità di un provvedimento forse impopolare; offrirsi per un incarico che richieda requisiti superiori; fare accettare una nuova idea, ecc. C’è chi per tutta la vita si fa mettere in moto dagli altri e c’è chi sa mettere in moto gli altri; dobbiamo a questi ultimi se marciano gli ingranaggi dell’economia.

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Sono gli arditi i conquistatori del domani. Qualunque sia la loro posizione o funzione sono essi i costruttori del futuro. Il signif significa icato to e l’obie l’obiett ttivo ivo della della Formaz Formazion ionee Compo Comporta rtamen mental talee è di risvegliare e promuovere questa capacità di indurre gli altri ad agire.

ESPERIENZA PERSONALE

Un giorno, durante durante una trattativa con con un nuovo cliente cliente volta a meritarmi la Sua fiducia e l’apertura di un asset di lavoro con la mia Banca, lo stesso mi disse: “SE SENT NTO” O” CHE CHE LEI LEI “CRE “CREDE DE” ” MOLT MOLTO O IN CIO’ CIO’ CHE CHE MI PROPONE! SCELGO DI LAVORARE CON LEI PERCHE’ CIO’ CHE MI PROPONE E’ SICURAMENTE UN BUON INVESTIMENTO, DA SOTTOSCRIVERE! Così come la PNL osserva comportamenti naturali per poi ricalcarli, così ho scoper scoperto to attrave attraverso rso un’esp un’esperi erienz enzaa person personale ale quanto quanto potent potentee fosse fosse la comunicazione para-verbale. Nell’affermazione del cliente intervengono due verbi che sono il risultato di una comunicazione efficace e ricordiamoci, come precedentemente detto, che il “dominio della comunicazione” è uno dei 7 tratti fondamentali che portano le persone al successo personale, che inducono gli altri ad agire.   





Che cosa è entrato in gioco nella dinamica descritta? Che cosa c’è dietro i verbi “SENTIRE” e “CREDERE”? Il cliente sente a livello uditivo o ad un livello di “sensazione interna”? Quin Quindi di è “sca “scatt ttat ato” o” qual qualco cosa sa nel nel clie client nte, e, nell nellaa sua sua part partee inconscia? Per scaten scatenare are una tale sensaz sensazion ionee nel client cliente, e, second secondo o voi il consulente (cioè io), ci crede veramente in quello che propone oppure applica un copione?

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 

Sarebbe stato possibile improvvisare? Per crederci così tanto, che lavoro di preparazione avrà fatto?

Ecco Ecco una serie serie di interro interrogat gativi ivi che ci introd introduco ucono no nel mondo mondo delle delle sensazioni interne, dell’empatia, dello stato d’animo, tutti effetti di una buona comunicazione para-verbale. Per crederci così tanto e in modo “coerente”, dobbiamo frugare tanto a lungo nei nostri pensieri – sia nelle ore tranquille alla scrivania, sia sulla strada di casa, sia mentre portiamo a spasso il cane – finché non non sent sentia iamo mo l’ir l’irre resi sist stib ibil ilee “imp “impul ulso so” ” di usci uscire re dall dallee nost nostre re paure/rigidità ed illustrare ai clienti i “servizi” della nostra Azienda non per ciò che oggettivamente sono, bensì per le caratteristiche che danno loro valore, mettendoci dentro tutto il nostro entusiasmo.

Questo impulso è l’ ENTUSIASMO! ENTUSIASMO ! Ed è l’ ENTUSIASMO CHE CONVINCE! CONVINCE! La chia chiave ve è prop propri rio o ques questa ta:: prep prepar arar arsi si,, inna innamo mora rars rsii di ciò ciò che che propon proponiamo iamo a tal punto da far vivere vivere ai nostri nostri interl interlocu ocutor torii una potent potentee sensazione positiva attraverso una coerente modulazione del tono della voce, le pause, la cadenza, il timbro; tutti elementi che influiscono sullo stato d’animo dell’interlocutore, favorendo il passaggio del nostro messaggio. Il client clientee si innamo innamora ra dell’im dell’immag magine ine che proiett proiettiam iamo o al suo suo cervello non solo con le parole che usiamo, ma soprattutto attraverso il modo in cui le esponiamo. Nasce in noi e poi nel cliente un’emozione positiva/costruttiva!

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COERENZA (ci devo davvero credere)…. PREPARAZIONE FORME DI COMUNICAZIONE EMPATICA

Comuni Comu nica care re sign signif ific icaa “met “mette tere re in comu comune ne”, ”, “tro “trova vare re un inte intere ress ssee comune tra due o più persone” e in ogni contesto di vita noi comunichiamo: clienti, capo, colleghi, amici, partner, figli, ecc. Comuni Comu nica cazi zion onee è quin quindi di un term termin inee rivo rivolt lto o a cont contes esti ti cost costru rutt ttiv ivi, i, evolut evolutivi ivi,, nei quali quali miglio migliorare rare il nostro nostro beness benessere ere attrav attravers erso o una buona buona relazione con le persone! Elev Elevar aree il live livell llo o dell dellaa comu comuni nicaz cazio ione ne sign signifi ifica ca far far si che che i nost nostri ri interlocutori riconoscano il nostro ruolo. La comunicazione si sviluppa attraverso 3 livelli: VERBALE, PARA VERBALE, NON VERBALE ed è sorprendente quanto, specie all’inizio di una una comu comuni nica cazi zion onee (di (di soli solito to da prim primii 7 seco second ndii fino fino a 5 minu minuti ti)) sia sia

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percentualme percentualmente nte alta l’influenza l’influenza sul nostro nostro interlocuto interlocutore re della comunicazio comunicazione ne para-verbale e di quella non verbale, così come riportato di seguito:



VERBALE

7%



PARA VERBALE

38%



NON VERBALE

55%

Altrettanto interessanti sono le cascate della comunicazione , ovvero i livelli di memorizzazione in una comunicazione “verbale”, così come riportato: 

Se quello che vogliamo dire è

10 0



Quello che diciamo è



Quello che viene ascoltato è 40



Quello Quello che viene viene recepi recepito to è



Quello che viene ricordato ricordato è 10

70

20

Come possiamo osservare la comunicazione prettamente “verbale” da sola non basta e va arricchita, valorizzata attraverso l’esaltazione degli altri due livelli (para-verbale e non verbale).

Comunicazione para-verbale Nel Nel para para-ve -verb rbal alee entr entran ano o in scen scenaa la voce voce,, la cade cadenz nza, a, il tono tono,, la modulazione, il timbro, le sensazioni . Nel contesto comunicativo “l’empatia” è l’olio lubrificante che fa penetrare direttamente nella parte irrazionale dell’interlocutore i nostri messaggi e per creare empatia ci serviamo soprattutto della VOCE . Per garantirsi una comunicazione efficace è importante variare la voce, abbassare e alzare il tono, aumentare e diminuire la velocità, la cadenza, il

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timbro, le pause; una pausa fatta prima di dire qualcosa dà importanza ad un messaggio. Ognuno di noi si trova in una “zona di confort”, ovvero le ABITUDINI ed è proprio per questo motivo che, specie agli inizi dell’esperienza lavorativa biso bisogn gnaa proa proatt ttiv ivam amen ente te gioc giocar aree con con la voce voce per per impa impara rare re ad esse essere re “congruenti” con ciò che vogliamo raggiungere. La voce voce deve deve dare dare enfa enfasi si a ciò ciò che che vogl voglia iamo mo trasm rasmet ette tere re;; una una comunicazione prestata con voce piatta, monotona non è efficace. Nella comunicazione efficace è altresì importante cercare le parole chiave più importanti e dar loro il dovuto rilievo attraverso l’enfasi. Nel Nel tono tono dell dellaa voce voce rifl riflet etti tiam amo o la nost nostra ra pers person onal alit itàà e la nost nostra ra convinzione sulle cose che diciamo e da ciò si avverte se si crede davvero in ciò che si dice; il tono della voce ci aiuta ad essere CONGRUENTI. Comunicazione Comunicazion e non verbale Come precedentemente affermato, la comunicazione non verbale è la più importante, specie nei primi minuti in cui cui incontriamo un cliente; riguarda la postura, i gesti, le espressioni, l’abbigliamento, ma l’arma più potente di cui possia possiamo mo dispo disporre rre per render renderee una comuni comunicaz cazion ionee ancor ancor più efficac efficacee è il SILENZIO! L’espe L’esperie rienza nza inseg insegna na che si può può meglio meglio influi influire re sugli sugli altri altri ed indurli ad agire, quando si riesce ad influire sul loro sub-conscio. Esperienze sorprendenti: 1.

Il capo convoca nel suo ufficio l’apprendista. Questi entra e si ferma davanti alla scrivania del superiore che ha un atteggiamento tranquillo ed amichevole e tace un po’ più a lungo di quanto faccia normalmente. Cosa accadrà? L’apprendista non può resistere alla tentazione. Abbozzerà un goffo sorriso, oppure controllerà furtivamente il suo aspetto per vedere se qualcosa non sia a posto oppure, se è un po’ ardito, chiederà senz’altro che cosa c’è. In ogni caso cercherà di fare qualcosa qual cosa per rompere l’insopportabile silenzio.

2.

Rico Ricord rdia iamo mo qual qualch chee film film west wester ernn cari carico co di tens tensio ione ne?? Una Una scen scenaa di scazzottamenti…. Ci divertiamo senza provare grossi sensi di terrore o di paura; ma quando improvvisamente la porta del saloon cigolare gli attori

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s’irrigidiscono in un silenzio opprimente, questa assoluta immobilità crea quell’atmosfera carica e sinistra, che fa udire i battiti del cuore, che porta la tensione al diapason.

Non c’è nulla al mondo nulla che impressioni durevolmente più di un comunissimo silenzio, irritando e inquietando il nostro subconscio. Il silenzio è inquietante perché non sappiamo cosa ci sia dietro. Il silenzio tenuto di proposito è l’arma segreta numero uno del capo esperto. Ed è un’arma segreta, perché la maggior parte degli uomini non è conscia della sua potenza e non se ne sa servire. L’interlocutore silenzioso ci inquieta, ci sentiamo a disagio, ma solo finchè non ci siamo anche noi abituati a fare largo uso di quest’arma. Una volta che io sappia che cosa sia il gioco del silenzio, non mi riesce particolarmente difficile tacere, se necessario, anche più a lungo del muto interlocutore. Si potrebbe dire paradossalmente (ma non tanto) che molti non sanno parlare perché non sanno tacere. Chi conosce il suo significato sa, infatti, quanto il silenzio sia eloquente. Il silenzio sembra essere niente, ma è un niente che agisce; e possiamo accrescere la sua azione su di noi e sul nostro prossimo, possiamo indirizzarlo ad uno scopo. E quanti modi di tacere esistono! Il silenzio imbarazzante, il silenzio glaciale, il silenzio pensieroso, il silenzio inquietante, il silenzio provocatorio, il silenz silenzio io pesant pesante, e, il silenz silenzio io eloque eloquente nte,, il silenz silenzio io consap consapevo evole, le, il silenz silenzio io distaccato, il silenzio confuso, il silenzio imponente, il silenzio di tomba, il silenzio arrogante, e così via. Henry Miller scrive in “Tropico del cancro”: “ Domina una quiete così insistente, che rintrona nelle mie orecchie come le cascate del Niagara”. Il filosofo cinese Kungtse, che è vissuto circa 3.000 anni fa, fu costretto ad attendere dodici lunghi anni prima di avere l’occasione di fare conoscenza personale di un maestro amico, con il quale aveva avuto solo rapporti scritti. Dopo un viaggio durato giorni, Kungtse raggiunse la sospirata meta. Entrambi i maestri maestri si salutarono salutarono con muti inchini inchini e si sedetter sedetteroo uno di fronte fronte all’altro. all’altro. Una mezz’ora

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più tardi Kungtse si alzò, senza che fosse pronunciata una sola parola. Il suo amico ne seguì l’esempio. E di nuovo inchinandosi silenziosamente, presero congedo l’uno dall’altro. Sulla via del ritorno i discepoli chiesero impazienti a Kungtse: “Ma, maestro, hai aspettato tanto per incontrarti faccia a faccia con il tuo amico ed entrambi non avete saputo fare di meglio che sedere silenziosi uno di fronte all’altro?” E Kungtse rispose: “E’ stata la mezz’ora più bella della mia vita. Ogni parola sarebbe stata di troppo”.

Il noto studioso Konrad Lorenz scrive nel suo libro “Il cosiddetto male”: “Quando due contadini discutono un affare, si può prevedere subito quale dei due metterà l’altro nel sacco. Avrà la peggio quello che per primo parlerà dell’argomento della trattativa”. A che cosa serve conoscere la potenza del silenzio? Chi vuole uscire vittorioso da un combattimento, deve almeno conoscere le armi di cui dispone. Gli uomini sentono in massima parte l’effetto del silenzio, ma non sono in grado di riconoscere che sia un’arma e ancor meno di servirsene come tale. Tanto più importante è che noi, che vogliamo agire sugli altri, siamo pienamente consci della sua importanza. Gli errori che noi facciamo nel rapporto con i clienti non sono in generale da ricercarsi nel fatto che abbiamo taciuto troppo, ma piuttosto che abbiamo taciuto troppo poco e parlato troppo. La morale non è naturalmente quella che, in situazioni chiave difficili, basti tacere aspettando che l’interlocutore abbia la reazione desiderata. Non è affatto così semplice. Ma abbiamo già guadagnato molto se riconosciamo la potenza del silenzio e sappiamo che essa, usata coscientemente, garantisce ottimi risultati. SAPER TACERE CONSAPEVOLMENTE CONSAPEVOLMENTE E’, NEL SENSO PIU’ VERO DELL’ESPRESSIONE, L’ARMA SEGRETA N° 1 DELL’UOMO CHE VUOLE INFLUIRE, GUIDARE, CONDURRE GLI ALTRI. Il venditore mostra la sua forza non per ostentarla ma per dimostrare all’interlocutore che è degno della sua. Come venditore devo tacere così a lungo, fino a quando io non sia diventato grande e forte come il mio interlocutore.

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FISIOLOGIA-LA STRADA DELL’ECCELLENZA

LE PERSONE CHE HANNO COSTANTEMENTE SUCCESSO SONO QUELLE CHE SONO IN GRADO DI FAR AGIRE INSIEME TUTTE LE LORO RISORSE MENTALI E FISICHE NELL’ESECUZIONE NELL’ESECUZIONE DI UN COMPITO. Sviluppare COERENZA è un’importante chiave del potere personale! Qual è il carburante che mette in moto dentro di noi una tale quantità di energia capace di farci muovere con una sensazione di “certezza” verso la realizzazione dei nostri obiettivi? Ponte sul futuro Il “Ponte sul futuro”, definito anche “Pre-Visione” è la tecnica principe per mettersi nello stato d’animo che aiuta a raggiungere qualsiasi risultato e consiste nel: AGIRE “COME SE” LO SI FOSSE GIA’ RAGGIUNTO! Antico detto: Se vuoi essere potente, fingiti potente! La tecnica consiste nel prevedere (nel presente) il proprio futuro, nel veder vederee nitida nitidamen mente te la persona persona,, il profess profession ionist istaa che si deside desidera ra essere essere,, nel viver viveree oggi oggi la sensaz sensazion ionee intern internaa che si prova prova immagi immaginan nandos dosii quel quel futuro futuro motivante. Attra Attravers verso o l’imma l’immagin ginazio azione ne del futuro futuro vincen vincente te si attiva attiva la Profezi Profeziaa Autoavverante: CIO’ CHE CREDO TENDE A DIVENTARE LA MIA VERITA’! Vivo il futuro talmente nel presente da scatenare oggi le “energie” utili per il raggiungimento degli obiettivi; saranno le energie a guidarci verso le nostre mete.

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Ma che cosa significa avere un futuro motivante? Significa AVERE UN OBIETTIVO STIMOLANTE! Se immagino un futuro futuro così motivante, motivante, così bello, si attivano attivano le “forze” “forze” che mi indurranno a muovermi nel presente. . Per attiva attivare re tutto tutto ciò, ciò, l’immag l’immagina inazio zione ne del futuro futuro deve deve essere essere multimultisensor sensorial iale; e; dobbia dobbiamo mo far vivere vivere oggi oggi le “sensa “sensazio zioni” ni” cinest cinesteti etiche che di quella quella situazione. Entrano così in gioco le nostre rappresentazioni interne e tutto si muove in quella direzione, cervello, corpo, entusiasmo. E’ stato dimostrato che se diamo un obiettivo al nostro cervello, lui si attiva. Il cervello non distingue distingue ciò che realmente realmente facciamo da ciò che viviamo viviamo nell’immaginazione. Il cont contes estto ideal dealee per per att attivare vare la profe rofezzia auto auto-a -avv vver eran antte è la “visualizzazione”, meglio se fatta ad occhi chiusi ed accompagnata da una leggera musica rilassante. Lo stato d’animo La fisiologia è lo strumento più potente di cui disponiamo per ottenere fulminei cambiamenti di stato d’animo. Per Per fisi fisiol olog ogia ia s’in s’inte tend ndon ono o il modo modo di resp respir irar are, e, il port portam amen ento to,, l’espressione facciale, la qualità del movimento, e così via.

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Rapporto circolare di Bandura:

CORPO

MENTE

EMOZIONI

I tre tre eleme lemen nti di cui cui disp isponiamo iamo son sono tra tra loro loro int integra egratti, uno uno indi indisso ssolu lubi bilm lmen ente te lega legato to all’ all’al altr tro. o. Emoz Emozio ioni ni come come la gioi gioiaa ed il dolo dolore re influiscono sul corpo e sulla mente. Le emoz emozio ioni ni sono sono la benz benzin inaa dell dellaa nost nostra ra vita vita e magg maggio iorm rmen ente te assumiamo padronanza sulle stesse, maggiormente ci garantiamo apertura e disponibilità. Una visio visione ne posit positiva iva e sorrid sorrident entee può condiz condizion ionare are enormem enormement entee la nostra parte emotiva, migliorare lo stato della nostra mente e del nostro corpo. Fisiologia e rappresentazioni interne sono indissolubilmente connesse. Se cambia cambiate te la vostr vostraa fisiol fisiologi ogia, a, seduta seduta stante stante cambie cambieret retee le vostre vostre rappresentazioni interne e il vostro stato d’animo. Ecco alcuni esempi della nostra vita quotidiana:  

FISICAMENTE STANCHI: Il mondo ci appare grigio. FISIC FISICAM AMEN ENTE TE RIPO RIPOSA SATI TI,, DEST DESTI, I, PIEN PIENII DI VITA VITA:: Il mondo ci appare bello, colorato.

Fisi Fisiol olog ogia ia e Rapp Rappre rese sent ntaz azio ioni ni inte intern rnee sono sono le LEVE LEVE DE DEL L CAMBIAMENTO EMOZIONALE.

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Se cambiamo la nostra fisiologia nel modo in cui essa è quando ci sentiamo forti, essa cambierà le nostre rappresentazioni interne e il modo di sentirci in quel momento. Se, Se, ad esem esempi pio, o, ci dici diciam amo o che che siam siamo o all’ all’al alte tezza zza dell dellaa situ situaz azio ione ne e adottiamo consciamente la fisiologia corrispondente CAMBIAMO LO STATO D’ANIMO Riepilogando:

CAMBIANDO LA FISIOLOGIA

CAMBIO LO STATO D’ANIMO L’aspetto interessante è che si può altrettanto facilmente produrre uno stat stato o d’an d’anim imo o nei nei nost nostri ri inte interlo rlocu cuto tori. ri. In fin fin dei dei cont contii che che cosa cosa sono sono le emozioni? Sono una complessa associazione di stati psicologici. Senza cambiare nessuna delle rappresentazioni interne, si può cambiare nel giro di pochi secondi lo stato d’animo di qualsiasi persona. Non occorre per questo individuare le immagini che la persona elabora nella propria mente: … basta cambiarne la fisiologia e, tac!, se ne cambia lo stato d’animo. Provate a vedere. Dritti, con le spalle erette, respirate a fondo, alzate gli occhi, muovetevi, e vedrete se, con un portamento del genere, riuscite a sentirvi perdenti. Constaterete che praticamente è quasi impossibile, perché il vostro cervello riceve dalla vostra fisiologia il messaggio: devi stare sul chi vive, essere vitale, pieno di risorse. E il cervello obbedisce! Nella trattativa con i clienti siamo noi che dobbiamo farci carico del clima. Il clima e la rigidità del rapporto dipendono da noi perché trasferiamo al cliente il nostro atteggiamento.

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Esercizio: 1. Pensate Pensate a qualcos qualcosaa che immagi immaginate nate di non riuscire riuscire a fare, fare, ma che vi vi piacerebbe poter fare. 2. Come vi vi attegger atteggereste este se sapeste sapeste che ne avete avete la possibilit possibilità? à? 3. Come ome parl parler eres este te?? 4. Co Come me sare sarebb bbee il vos vostr tro o volt volto? o? 5. Mettetevi Mettetevi con la massima massima coerenza coerenza possibi possibile le nella nella fisiolo fisiologia gia in cui sareste se sapeste di poterne venire a capo. 6. Notate Notate differenz differenzaa tra questo questo stato d’animo d’animo e quello quello di prima? prima? Il sorriso Certe affascinanti ricerche gettano luce sull’effetto che le nostre espressioni facciali hanno sui nostri sentimenti e la conclusione è, non tanto che sorridiamo quando ci sentiamo bene o ridiamo quando siamo di ottimo umore, ma piuttosto che sorridere e ridere danno il via a processi biologici che ci fanno sentir bene. Aumentano l’afflusso del sangue al cervello, cambiano il livello di ossigenazione encefalica e il livello di stimolazione dei neurotrasmettitori. Lo stesso accade con altre epressioni. Se quelle facciali vengono adeguate alla fisiologia della paura, dell’ira, del disgusto o della sorpresa, sono questi i sentimenti che proveremo.

I nostri corpi sono i nostri orti… le nostre volontà sono gli ortolani.

L’elicitazione Un’altra tecnica per indurre negli altri uno stato d’animo è l’ ELICITAZIONE. Elicitare significa assumere noi innanzitutto uno stato d’animo congruente per poi trasferirlo, trasferirlo , quasi per contagio, alla persona con cui comunichiamo. IL SEGRETO DELL’ELICITAZIONE E’ LA CONGRUENZA!

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Sbagliato sarebbe dire ad una persona arrabbiata “non strillare”! …molto probabilmente strillerebbe ancora di più. Meglio è diventare prima di tutto noi congruenti, quindi assumere ad esempio un nuovo stato d’animo di calma, di tranquillità, per poi elicitarlo con delicatezza al nostro interlocutore.

Importanza della congruenza Se vi trasmetto quello che IO ritengo essere un messaggio positivo, ma la mia voce è fievole, incerta e il linguaggio del mio corpo è scomposto e incongruente, il mio messaggio risulterà CONTRADDITORIO. L’incoerenza ci impedisce di essere tutto quello che potremmo essere, di creare i nostri stati d’animo più produttivi. Esempio di incoerenza: 



Sicuramente a tutti noi è capitato un momento in cui non prestavamo attenzione a ciò che ci veniva detto, senza sapere il perché. Ciò che l’individuo diceva ci “appariva sensato” ma per qualche ragione in realtà non gli credevamo.

Semplicemente Semplicemente la nostra mente inconscia coglieva ciò che alla mente conscia sfuggiva. Tutti noi abbiamo pagato il prezzo dell’incoerenza: QUANDO APPARE CHE UNA PARTE DI NOI VUOLE DAVVERO QUALCOSA MA UN’ ALTRA PARTE DI NOI SEMBRA BLOCCARSI.

COERENZA = POTERE

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LE PERSONE CHE HANNO COSTANTEMENTE SUCCESSO SONO QUELLE CHE SONO IN GRADO DI FAR AGIRE INSIEME TUTTE LE LORO RISORSE MENTALI, FISICHE, NELL’ESECUZIONE NELL’ESECUZIONE DI UN COMPITO.

Esercizio: Pensate alle 3 persone più coerenti che conoscete e quindi alle 3 più incoerenti a voi note. 2. Qual è la differenza tra esse? 3. Qual è l’effetto l’effetto che che individu individuii coerenti coerenti hanno hanno su di voi? voi? 4. Qual è l’effett l’effetto o esercitat esercitato o dalle dalle persone persone contraddi contradditorie torie?? 1.

Immaginiamoci un soldato che stia per affrontare una battaglia con un capo che gli dica: “Bè, forse dovremmo fare così, non sono certo che funzioni, ma facciamolo e vediamo cosa succede…” In quale stato d’animo si troverà il soldato?

SVILUPPARE COERENZA!! ECCO UN’ IMPORTANTE CHIAVE DEL POTERE PERSONALE, DEL SUCCESSO! QUANDO COMUNICO, COMUNICO, LO FACCIO CON L’ENFASI DELLE PAROLE, DEL RESPIRO, DELLA MIA INTERA FISIOLOGIA.

Modo per assicurarsi coerenza Una tecnica per assicurarsi coerenza consiste nell’imitare la fisiologia di persone che siano coerenti, ad esempio che siano in uno stato d’animo di potente produttività. Ci aiuterà l’osservazione dei seguenti aspetti: Come si muovono Come stanno

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Qual è la loro espressione facciale Il portamento Il movimento degli occhi La gestualità Così facendo forniremo al nostro cervello gli stessi segnali che l’altra persona trasmette al suo e avvertiremo sentimenti simili. La prossima volta che incontrate una persona di enorme successo, che ammirate e rispettate, copiatene i gesti, avvertirete la differenza e godetevi il mutamento che si verificherà nel vostro modo di pensare.

Fate questa esperienza ……LA MAGIA LAVORERA’ IN VOI!

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I Manuali di Autostima.net “Comunicazione Efficace!”

COMUNICAZIONE COMUNICAZIO NE EFFICACE! A cura di Alessandro Gatti

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Henry Ford soleva dire “Il consulente è un tizio che, per dirti che ore sono, usa il tuo orologio e poi se lo tiene in pagamento della parcella”. Sono molte le persone che la pensano così e sono molte le persone che la la pensano in modo diverso. Per alcuni il consulente è solo un venditore particolarmente esoso che si è messo il vestito della festa, per altri il consulente è una specie di superuomo sceso sulla terra per donare la luce ai poveri mortali. Possono aver ragione gli uni come gli altri, vedremo in seguito di approfondire meglio la questione. Prima voglio porvi una domanda: voi cosa pensate di essere, consulenti o venditori? In realtà, realtà, tecnic tecnicamen amente, te, il consul consulent entee è, per per esempi esempio, o, un medico. medico. Il medico ti dice che stai bene, non ti serve nessuna cura, adesso però passa dalla segretaria e dalle come minimo €100 per la visita. Al consulente puro paghiamo il tempo che ci dedica, a prescindere dai risultati che produca la sua opera, purché rispetti la deontologia professionale. Il venditore è, ad esempio, il farmacista, a cui pago una commissione solamente se poi, alla fine, compro qualcosa. Come fa però il consulente a farsi pagare da noi per il suo tempo? Vendendoci la sua professionalità. Andreste Andreste voi da un medico di cui non vi fidate? Il risultato risultato finale è che, alla fine siamo tutti un poco venditori, l’immagine che trasmettiamo dipende dalla nostra professionalità, dal nostro atteggiamento e dalla nostra comunicazione. Cerchiamo di capire meglio cosa significano il secondo ed il terzo punto, visto che il primo non rientra nel nostro tema odierno. Ma qual è il nostro tema odierno? Immaginate un palazzo, un altissimo grattacielo all’americana. Per terminarlo hanno dovuto prima realizzare le mura esterne, prima ancora i solai, prima ancora i pilastri, e così via, fino alle fondamenta. Prima di realizzare le fondamenta, hanno dovuto scavare. Bene, io sono qui, con la zappa in mano. Il primo che dica dica “era “era ora” ora” sarà sarà un otti ottimo mo volo volont ntari ario o per per tutt tuttii gli gli eserc eserciz izii che che svolgeremo oggi.

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INTRODUZIONE

Tutti i fondatori di religioni hanno detto, più o meno, che il nostro atteggiamento mentale influenzava in modo determinante la nostra vita, fino fino ad un tale tale il qual qualee affe affermò rmò che che il risul risultat tato o delle delle nostr nostree azion azionii dipendeva dalla nostra fede e, in secondo luogo, dai nostri pensieri, dalle nostre parole, dalle nostre opere. Duemila anni dopo, giorno più, giorno meno, visto l’indubbio successo del giro di conferenze tenuto da quel tale, altra gente ha cercato di analizzare meglio questi concetti e di adattarli anche ad aspetti più terreni della nostra vita. Il risultato scaturito è contenuto in tomi giganteschi che parlano di atteggiamento mentale ed, in secondo luogo, di fisiologia, linguaggio e credenze. Per dirla con Grinder e Bandler, autori di alcuni di questi tomi, il nostro atteggiamento mentale influisce sui risultati che otteniamo: un atteggiamento mentale posit positivo ivo tende tende ad attrarr attrarree risulta risultati ti che la person personaa interes interessat sataa giudica giudica positivi, un atteggiamento mentale negativo tende ad attirare risultati che la persona interessata giudica negativi. Cerchiamo di capire se ed in che misura questo è vero. Mi rendo conto che ancora non abbiamo parlato di numeri: numeri: bisogn bisognaa rimedi rimediare, are, altrime altrimenti nti un discor discorso so che non conten contenga ga statistiche e non contenga parole in inglese non sembra professionale.

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Nel primo impatto (sottolineo al primo impatto) noi siamo colpiti al 7% da ciò che il nostro interlocutore dice, al 38% da come lo dice ed al 55% da cose che non c’entrano un beato cavolo con ciò che sta dicendo, come la postura e l’atteggiamen l’atteggiamento, to, in breve, il non verbale. verbale. Porca miseria, ma io mi sono sono studiat studiato o per per anni anni la mater materia, ia, vado vado li e gli gli snoc snocci ciol olo o i benchmark del mercato estremo orientale e quell’infame che ho davanti pensa a come mi sono fatto la barba la mattina? Ad un primo impatto è così. Posso capovolgere, nel discorso, una prima impressione negativa, ma farlo è difficile e mi costa energia, una energia che potrei meglio impiegare. Come posso fare a volgere questo a mio favore? Datemi due o tre pareri. Una risposta che sintetizza tutto è atteggiamento mentale. Quello Quello che è produt produttivo tivo tenere tenere a mente, mente, sempre, sempre, è che, che, quando quando sto comunicando, ciò che conta non è l’intenzione che ho, ma il risultato, non

importa ciò che

comunico, co,

all’interlocutore.

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ma

cosa rim rimane, alla

fine,


Anni fa, in pieno rinascimento, un tale, il cui nome in latino era Cartesio, notò queste incongruenze e notò che la percezione di qualcosa di ogni singolo individuo era diversa, magari di poco, ma diversa. Gli venne quindi un dubbio: ma la realtà che ho intorno esiste veramente o me la sono sognata, come mi sogno quei toponi verdi quando mangio troppo a cena? La risposta che si diede era che il buon Dio una bastardata come quella di illuderci che esistono cose che non ci sono non l’avrebbe mai fatta, quindi la realtà è reale. Questa risposta non soddisfece troppo gli altri filosofi che per trecento anni si scannarono su questo. Un bel giorno un tal Immanuel Kant notò ché c’erano si differenze nel modo in cui ognuno di noi percepisce la realtà, ma le differenze erano lievi. La spie spiega gazi zion onee era semp sempli lice: ce: la realt realtàà esis esiste, te, ma noi noi la perc percep epia iamo mo esclusivamente attraverso un filtro, i nostri cinque sensi, e per di più ciò che percepiamo viene poi elaborato dal nostro cervello, influenzato dai nostri pensieri e dalle nostre emozioni. La stessa cosa avviene nel gioco del telefono senza fili: io racconto una storiella ad una persona, che la racco raccont ntaa ad un’a un’altr ltra, a, che che la racco raccont ntaa ad un’a un’alt ltra ra anco ancora ra e così così via. via. L’ultima persona riferisce a tutti ciò che ha sentito e ne esce fuori una storia che assomiglia solamente a quella iniziale. In sostanza sostanza,, direte direte voi, voi, come come mi aiuta aiuta questo questo ad avere avere un rappo rapporto rto empatico con un cliente? Mi aiuta eccome. Per arrivare ad avere una competenza, competenza, devo prima capire cosa non so fare, quindi imparare come farla bene quella cosa, quindi fare esperienza finché il comportamento non diviene automatico, sono cioè capace di fare qualcosa senza dovermi concentrare su ciò che sto facendo.

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Rendiamoci conto quindi del punto in cui siamo: se cioè sappiamo o no fare attenzione alle sfumature diverse nel modo di comunicare di una pers person ona. a. Per Per aiuta aiutarci rci a farlo farlo,, sugg sugger eris isco co un gioc gioco o appa apparen rentem temen ente te sciocco, che però può servirci a comprendere alcune cose. Nel gioco, ho bisogno della collaborazione di un mio amico di peluche: eccolo. Per vinc vincer ere, e, dovr dovrete ete sape sapermi rmi dire dire se ques questo to mio mio amico amico è cont conten ento to o è arrabbiato e, naturalmente, perché. Onde evitare baraonde, per prenotarvi a parlare, alzate la mano e parlate uno alla volta. (Il pupazzo e contento se io gli chiedo il permesso prima di esporlo agli altri, altrimenti è arrabbiato). Da ques questo to gioc gioco o cosa cosa abbi abbiam amo o impa impara rato to?? Che Che a volt voltee siam siamo o più più concentrati su noi stessi che sull’altra persona e che a volte tendiamo ad usare solamente lo schema di rappresentazione prevalente: con un trucco io ho portato la vostra attenzione sulla vista e voi solo sulla vista vi siete concentrati, dimenticando gli altri quattro sensi. Come ovviare a questo? Semplice, consapevolezza ed atteggiamento mentale.

DI

COSA STIAMO STIAMO PARLANDO?

Prima entrare nel merito, è meglio che ci facciamo subito una domanda, onde sgombrare il campo da dubbi. La questione è semplice: tutti noi comunichiamo, lo facciamo da quando siamo nati, e molti di noi lo fanno anche bene. Perché cambiare? Si, rapporto empatico, è bello, a parlarne ti fa sentire buono, politically correct, new age, multibrand e full optional (non c’entra niente, ma un po’ d’inglese fa sempre scena), ma io ho da lavorare, la famiglia, la casa, i pensieri, non ho tempo da perdere, tutto ciò è bello, ma l’America è lontana, dall’altra parte della luna.

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Capisco alla perfezione chi possa pensarla così, anche io ho tanta roba per la testa che non voglio aggiungercene altra; proprio per questo mi inter interes esso so a tutt tutto o ciò ciò che che mi semp sempli lific ficaa la vita, vita, che che mi perm permet ette te di rilassarmi. Tutti i giorni abbiamo da lavorare, tutti i giorni abbiamo cose da fare, tutti i giorni ci accade qualcosa che mette a dura prova i nostri nervi, ma se vogliamo tutti i giorni possiamo permetterci di rilassarci, di risparmiare energie da utilizzare per realizzare i nostri sogni più nascosti. Proviamo a vedere un metodo classico con cui impieghiamo energia che ci farebbe altrimenti comodo. Voi sapete cosa è la Kinesio Kinesiolog logia? ia? Sono Sono conten contento to che qualcu qualcuno no lo sappia, perché io non ne ho idea. O meglio, so che è qualcosa che ha a che fare con la medicina cinese e che, fra le altre cose, si occupa dei rapporti fra corpo, mente ed energia. Adesso voglio barbaramente usare per per i miei miei fini fini una una tecn tecnica ica della della Kine Kinesi siol olog ogia, ia, pres presa, a, tolta tolta dal dal suo suo contesto e messa in un altro contesto in cui non c’entra niente. Non so dirvi se questo procedimento sia corretto o meno, ma lo uso ugualmente perché mi permette di dare una dimostrazione di quello che ho appena detto. Alzatevi in piedi e mettetevi a coppie. Scegliete chi è A e chi è B. A adesso alzi un braccio, lo metta in parallelo con il pavimento e faccia forza per mantenerlo in posizione. B fa forza per fargli abbassare il braccio. Possibilmente B eviti di divellere il braccio di A dalla sua posizione naturale. Adesso A dica a voce alta il suo nome, poi B riprovi a fargli abbassare il braccio. Bene. Ora A dica a voce alta: “Io mo chiamo Lorella e conduco un programma della RAI!”, poi B riprovi a fargli abbassare il braccio.

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Con questo esercizio cosa ho provato a dimostrare? Prima di tutto che se alcuni di noi, diritto in piedi, tengono un braccio parallelo al pavimento e gli altri cercano di abbassarglielo a forza, sembriamo tutti un bel gruppo di deficienti. In secondo luogo volevo dimostrare che, se non siamo convinti di ciò che diciamo o facciamo, il nostro corpo dispone di meno energia. Non ho idea del perché questo accada, ma so che accade. Avete tutti visto la dimostrazione. Ritorniamo quindi al filo rosso che oggi ci cond conduc uce, e, il fatt fatto o che, che, quan quando do vogl vogliam iamo, o, poss possiam iamo o perme permette tterc rcii di rilassarci e di metterci comodi. Perché dovrei buttare energia, se posso evitarlo? Se imparare una tecnica nuova mi è costato energia, ma adesso me ne fa ris risparm parmia iare re,, si è trat tratta tato to indu indubb bbia iame ment ntee di un buon buon investimento. Un buon film è sempre un buon film, anche se lo guardo in piedi, sotto la pioggia, su un televisore che è in una vetrina di un negozio; ma se sono in poltrona, al caldo, con una bottiglia di birra in una mano ed un sacco di pop corn nell’altra me lo gusto di più.

COMUNICAZIONE E VAK

Vi ho detto che se una tecnica mi fa risparmiare energia, energia, probabilmente probabilmente me ne costa un pochino impararla; per vedere un film in poltrona, devo prima comperare televisore e poltrona, e magari lavorare per avere i soldi necessari; bene, ora viene il momento di lavorare, cioè di sentire un po’ po’ di teor teoria ia.. Qualc Qualche he nozi nozion onee è indi indisp spen ensab sabil ile, e, se non non altro altro per per acquisire consapevolezza di cosa stiamo facendo.

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Abbi Abbiam amo o detto etto che che i cinq cinque ue sens sensii sono sono il filt filtro ro tram tramit itee il qual qualee prendiamo coscienza del mondo che ci circonda e comunichiamo con gli altri; altri; per comodità comodità raggru raggruppi ppiamo amo i sensi sensi in tre gruppi, gruppi, cioè cioè la vista, vista, l’udito ed i sensi del movimento, cioè gusto, tatto e olfatto. Ognuno di noi ha a disposizione questi sensi e li usa continuamente. Allo stesso modo ognuno di noi ha due braccia e due mani. Per scrivere, però, ognuno di noi tende ad usare sempre la stessa mano. Alzi la mano che scrive con la destra. Ora chi scrive con la sinistra. Ora gli ambidestri. Acciden Accidenti, ti, così così pochi pochi ambide ambidestri stri?? Ma non avete due mani? Perché Perché scri scrive vete te solam solamen ente te con con una? una? Risp Rispon ondo do io: io: perc perché hé è più più como comodo do.. Trovia Troviamo mo più comodo comodo scrive scrivere re sempre sempre con la stessa stessa mano, mano, anzich anzichéé imparare ad usarle entrambe. Allo stesso modo tendiamo ad usare di più un senso che gli altri, perché lo troviamo più comodo. Di solito chi usa di più la vista, detto visivo, tende ad avere una postura più più diri diritt ttaa e ad aver averee lo sgua sguard rdo o rivo rivolt lto o in alto alto,, tend tendee a parl parlar aree velocemente con tono e volume di voce alti, tende a parlare per concetti, saltando il ragionamento che ha portato a quel concetto, con un ritmo rapido, utilizzando termini come vedi, guarda, è chiaro che e tutti quei verbi, sostantivi e aggettivi legati alla vista. In genere si innervosisce se l’interlocutore non va subito al dunque in un discorso. Di solito chi usa di più l’udito, detto uditivo, tende ad avere una postura meno diritta ed a guardare davanti, tende poi a parlare seguendo passo passo il ragionamento, utilizzando tutto il tempo che serve, e se viene interrotto tende a ricominciare da dove era rimasto, tende a variare il tono ed il volume della voce per sottolineare ciò che dice, senza mai però forzarli troppo; tende ad usare verbi, sostantivi ed aggettivi legati all’udito. Tende ad innervosirsi se gli si mette fretta mentre parla e se l’interlocutore non segue un filo logico nel discorso.

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Di solito chi usa di più i sensi del movimento, detto cinestesico, tende ad avere una postura rilassata e morbida ed a guardare in basso, tende a parlare lentamente, senza seguire un ragionamento preciso, ma riferendo le sue sensazioni, sensazioni, tende ad usare un tono, tono, volume e ritmo di voce bassi, tende tende ad utilizz utilizzare are verbi, verbi, sostantiv sostantivii ed aggett aggettivi ivi legati legati al sentire sentire.. In genere si innervosisce se non si pone attenzione a ciò che sente e se l’interlocutore non riferisce le proprie sensazioni. Attenti: tutto questo non ha a che fare con sensibilità, brillantezza ed intel intellig ligen enza za,, ma solam solamen ente te con con gli gli sche schemi mi di comu comuni nicaz cazio ione ne,, non non commettiamo l’errore di giudicare una persona in base alle sue tecniche di comunicazione. Bene. Ora ditemi: Secondo voi, nella pratica, a cosa vi serve saper esattamente distinguere un visivo da un uditivo e da un cinestesico? La risposta risposta è sempli semplice. ce. Assolu Assolutame tamente nte a nulla. nulla. Perché Perché,, allora allora vi ho spiegato rapidamente le caratteristiche e le differenze fra i vari sistemi rapp rappres resen enta tazio ziona nali li (cio (cioèè le diff differ eren enze ze fra il visiv visivo, o, l’ud l’uditi itivo vo ed il cinestesico)? Semplice. Non vi serve sapere se una persona rientra di più in una categoria o in un’altra, può farvi comodo però sapere che queste caratteristiche esistono e sfruttare questa consapevolezza per favorire la vostra comunicazione. Se state parlando con una persona, non vi serve sapere a quale figura astratta si avvicina di più, vi serve però avvicinarvi al suo stile di comunicazione perché il vostro messaggio arrivi con più chiarezza possibile. Ricordate? Nella comunicazione l’importante è il risultato, cioè il messaggio che arriva, perché il messaggio sia più chiaro possibile è più produttivo comunicarlo con lo stile più vicino possibile a quello ello del dest destin inat atar ario io.. Si trat tratta ta,, quin quind di, alla alla fin fine, sempr empree di atteggiamento mentale, della voglia cioè di entrare il più possibile in empatia con la persona che abbiamo davanti. Se c’è questa volontà, a volte volte l’avvi l’avvicin ciname amento nto degli degli stili stili di comuni comunicazi cazione one risulta risulta natural naturale, e, a volte subentrano le tecniche imparate ed assimilate: la chiave è sempre quella, l’atteggiamento mentale.

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Comu Comuni nica care re con con uno uno stil stilee quan quanto to più più vici vicino no poss possib ibil ilee a quel quello lo dell’interlocutore. Torniamo per un momento all’atteggiamento mentale: perché perché dovrei? Io sono così, se gli va bene ok, altrimenti ciccia! Perché dovrei perdere la mia identità? Semplice. Capisco il dubbio, ma qui non stiamo parlando di identità: parliamo parliamo solamente di stile di comunicazion comunicazione. e. Diventa Diventa molto più facile per una persona ascoltarci e fidarsi di noi se noi facciamo uno sforzo. Teniamo presente un dato di fatto, la mappa non è il territorio, cioè le mie convinzioni e credenze riguardo alla realtà non corrispondono alla realtà: vi ricordate di Kant? La mappa del mio interlocutore ha sempre la stessa dignità e merita lo stesso rispetto, almeno inizialmente, della mia. Ciò non significa che io debba cambiare valori e convinzioni ad ogni piè sospinto; accidenti, se io ho una identità mia, posso anche cambiarla, almeno in parte, ma serve un motivo davvero forte per farlo! Parliamo dell dellaa mia mia iden identit tità, à, non non della della mia mia camici camicia! a! Il rispe rispetto tto per per la mapp mappaa dell’altro significa questo: prima di effettuare giudizi, guardiamola bene, prendiamo prendiamo le misure, poi diremo qui è più corretta la mia mappa, qui la sua, qui, più probabilmente, sono differenti ma entrambe corrette. Se la mia mappa è fisica, sulla Valle d’Aosta vedo tanti monti ed una vallata. Se la mappa di uno di voi è politica, questa persona vede un colore uniforme, uniforme, tanti puntini per le città ed una linea tratteggiata tratteggiata per i confini. confini. Quale delle due mappe è sbagliata? Sono entrambe corrette, servono a scopi diversi.

TECNICA DEL RICALCO

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Fatto atto un bel pisto istolo lott tto o su mappe appe e terr territ ito ori, ri, ora facci acciam amo o un bell’eserciz bell’esercizio: io: prendete un foglio foglio di carta, una penna penna e disegnatemi disegnatemi una mappa della penisola del Gujarat. Sto scherzando, immaginate, piuttosto, di avere una casa bellissima, che vi fa impazzire, dove vivete benissimo. Telefonate ad un amico per invitarlo e questo vi risponde che anche lui ha una casa bellissima e che siete voi a dover andare da lui. Cosa fate, rimanete per due mesi al telefono, finché non finiscono le provviste in casa? O magari ingaggiate un braccio di ferro finché uno dei due non cede e va a casa dell’altro incavolato come un puma? La soluzione più semplice è andare a vedere per primi, quindi dire “Ok, io sono venuto a vedere, adesso vieni tu!”. Esistono persone particolarmente chiuse che non verranno comunque, ma in ogni caso tutti, anche i più chiusi, si sentono meglio disposti di fronte ad un atteggiamento di questo genere. Una M, vista da un’altra angolazione, diventa una W. Se io vado a vedere la W, diventa più semplice far muovere l’altro affinché venga a vedere la M. Il fatto che io vada a vedere la W non significa che io debba cambiare idea ed assumere l’idea dell’altro: significa una disponibilità a sentire le sue ragioni. Questo mi da un vantaggio innegabile: a sua volta l’altro si sentirà sentirà meglio disposto disposto ad ascoltare me. Questo Questo atteggiamen atteggiamento to mentale è la base di tutto il procedimento, ma come fare a comunicare esattamente la nostra disponibilità all’interlocutore? La prima tecnica è la più antica del mondo, ma anche una delle meno sfruttate. Come fare a conoscere le idee di un’altra persona? Semplice, basta ascoltarlo. Però occorre ascoltarlo davvero, non lasciarlo parlare pensando a cosa dire poi, interrompendolo magari a metà discorso, per fare un’affermazione che non c’entra nulla con ciò che l’altro ha appena detto.

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Facc Facciam iamo o un sempl semplic icee eserc eserciz izio io,, due due minu minuti ti di tempo tempo.. Mette Mettetev tevii a coppie, possibilmente con qualcuno con cui non avete lavorato finora, ed a turno uno parli, di qualunque cosa gli frulli per la testa, e l’altro lo ascolti ascolti.. Il succo succo dell’es dell’eserc ercizio izio è ascolt ascoltare are attivam attivament ente, e, senza senza proferi proferir r parola, ma facendo capire che si sta ascoltando con tutta l’attenzione possibile. Poi commenteremo. Fatt Fatto o ques questo to eser eserciz cizio io,, vi siete siete resi resi cont conto o della della diffi diffico coltà ltà e dell dellaa importanza di un buon ascolto. Le prime tre tecniche da utilizzare per creare creare un buon buon rappor rapporto to empati empatico co sono sono quindi quindi l’ascol l’ascolto, to, in second secondo o luogo l’ascolto ed in terzo luogo l’ascolto. La quarta tecnica è l’ascolto. Con un ascolto attivo, già si è a buon punto. Abbiamo però detto prima quant quanto o siano siano legati legati corpo corpo e mente, mente, ricordat ricordatee l’eserc l’esercizi izio o tratto tratto dalla dalla kinesiologia? Bene, sappiamo quindi come sia importante comunicare anche con il corpo, oltre che con la voce. Come fare a comunicare con tutto il nostro corpo che stiamo prestando attenzione alla persona che abbi abbiam amo o di fron fronte? te? Con Con una una tecn tecnica ica detta detta del del rical ricalco co.. Andi Andiam amo o a rica ricalc lcar aree tono tono di voce voce,, post postur ura, a, modo modo di comu comuni nica care re del del nost nostro ro interlocutore, in modo da farlo sentire “a casa”. Cosa vuol dire ricalco? Non vuol dire imitare pedissequamente l’altra persona: vi piacerebbe avere di fronte Teo Teocoli o Maurizio Crozza che vi rifanno il verso? Ricalcare vuol dire utilizzare schemi di comunicazione simili a quelli della persona che abbiamo di fronte. Vuol dire fare attenzione a chi abbiamo davanti e cercare di farlo sentire a proprio agio. Vuol dire pensare pensare al risultato risultato della comunicazio comunicazione. ne. Per farlo bene, in primo luogo occo occorre rre esse essere re tran tranqu quill illii e rilas rilassat sati. i. Ricor Ricorda date te,, poss possiam iamo o semp sempre re permetterci di rilassarci.

TIPOLOGIE DI

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RICALCO


Iniziamo dalle forme di ricalco più semplici. Ricordate la statistica che vi avevo dato prima? Ad un primo impatto, ciò che colpisce di più l’interlocutore è la comunicazione non verbale, cioè la postura. L’interlocutore, inizialmente, può avere posture di chiusura, rigide, e può essere infastidito da posture eccessivamente rilassate o di apertura. Non occorre copiarlo pedissequamente, anzi, se è molto chiuso o rigido è meglio non imitarlo troppo, ma limitarsi ad essere più cauti del normale. Per quanto riguarda il paraverbale, cioè il volume, il tono ed il ritmo della voce, bisogna porre grande attenzione, in quanto si tratta di una forma di ricalco meno semplice di quanto appaia. Ricordate sempre: noi siam siamo o abit abitua uati ti a noi noi stes stessi si,, quin quindi di non non ci perc percep epia iamo mo come come ci perce percepis piscon cono o gli altri. altri. Facciam Facciamo o un piccol piccolo o eserciz esercizio. io. Alzate Alzate tutti tutti il braccio destro ed odoratevi l’ascella, così, come faccio io. Avete sentito puzze particolari? No? Eppure potrei garantirvi che… va bene, lasciamo perdere. La stessa cosa riguarda la voce, che oltre tutto noi percepiamo dall’interno, non solo tramite le orecchie, e quindi noi sentiamo in modo comple completame tamente nte divers diverso o da come come senton sentono o gli gli altri. altri. Mi raccom raccomand ando, o, attenzione! Chi di voi tende a parlare velocemente? Pensate a quanto fastidio vi da chi parla lentamente, con molte pause, e naturalmente viceversa, quanto fastidio da chi parla velocemente a che è abituato ad articolare un discorso con calme e con molte pause. Quando capitano queste cose, come pure quando trovate qualcuno che parla ad un tono di voce voce molto molto più più alto alto o più più bass basso o di voi, voi, semp sempli licem cemen ente te prov provate ate ad avvicinarvi. Perché dovreste farlo? Ormai credo lo sappiate. Perché ci piace la vita comoda. Perché, se vogliamo, possiamo permetterci di rilassarci.

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Term Termin iniam iamo o con con il rica ricalco lco verb verbale ale,, il più più sotti sottile le.. Sotti Sottile le perc perché hé è impensabile parlare esattamente come l’interlocutore; vi immaginate? Lui che parla ed io che ripeto pari pari quello che ha appena detto? Cosa pensereste, che sono bravo a ricalcare o che sono un deficiente? Si tratta, come sempre, di assumere stili di comunicazione comunicazione simili. Prima di tutto: quant quanto o sono sono grandi grandi i pezzi pezzi di inform informazio azione ne che utilizz utilizzate ate?? A quest questo o punto, prima di rispondere, sorge spontaneo un quesito. Che accidenti sono sono i pezz pezzii di info inform rmaz azio ione ne?? Semp Sempli lice. ce. Quan Quando do comu comuni nica cate te una una informazione, quanti dettagli date? Ad esempio, per dire che ho pagato la bolletta del telefono, io dico che ho pagato la bolletta del telefono. Mia moglie dice cosa ha indossato, poi la strada che ha fatto, quindi descrive la fila che ha trovato in posta, quindi parla della cassiera, a questo punto mi dice quale era il conto corrente postale, poi mi chiede se forse era meglio andare in banca, poi basta che non sono più capace di andare avanti, io, perché lei andrebbe avanti per ore. Risultato, io mi innervosisco perché lei mi tiene li ore, lei si innervosisce perché le metto fretta. Un ricalco ancora più complesso è quello culturale. Si tratta di un ricalco complesso perché ognuno di noi ha una propria storia. Se io cercassi di copiare esattamente il livello culturale di un'altra persona, a prescindere dal fatt fatto o che che sia sia più più elev elevat ato o o meno meno,, inev inevit itab abil ilme ment ntee fini finire reii per per scim scimmi miott ottar arla, la, face facend ndol olaa inne innerv rvos osir ire. e. Pors Porsii però però su di un livel livello lo totalmente diverso inevitabilmente rende difficoltosa la comunicazione. La ricetta è sempre la stessa, cercare di restare se stessi adeguandosi, però, il più possibile all’interlocutore.

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Tutto ciò è difficile, perché dovrei cambiare me stesso, divenendo una spec specie ie di Zelig elig,, un imit imitat ator oree del del pros prossi simo mo?? Ques Questi ti dubb dubbii sono sono compre comprensi nsibil bili, i, anche anche io voglio voglio manten mantenere ere la mia identi identità, tà, non sono disposto a cambiarla facilmente. Mi piace, per esempio, pensare a me stesso come ad una persona che usa la sua energia quando è necessario, dando sempre il massimo, ma la risparmia quando si può, in modo di disporne quando serve. Mi piace pensare a me stesso come ad una persona che si cura degli altri. Mi piace pensare a me stesso come ad una persona che si da il permesso di rilassarsi. Per questi motivi, quando comunico, mi piace cercare di mandare un messaggio in modo che possa essere recepito al massimo e cercare, per questo, di adeguarmi il più poss possibil ibilee al mio interlo interlocut cutore ore.. Per quanto quanto riguar riguarda da la diffic difficolt oltàà e la spontaneità, la prima volta che mi sono rasato mi sono tagliato in otto punti, irritando ogni centimetro di pelle del mio viso. Adesso, però, sono anni anni che che mi rado rado la barb barbaa tutti tutti i gior giorni ni senz senzaa fati fatica. ca. Come è stato stato possibile questo cambiamento? Semplice, Pratica, pratica, pratica. Non c’è altro modo. Alla fine, il metodo di comunicare diverrà spontaneo. Facciamo un esercizio breve. Mettiamoci in gruppi di tre: A, B e C. Due persone comunicano per tre minuti ed una ricalca l’altra. Il terzo osserva ed alla fine esprime le sue osservazioni. Quindi ditemi cosa ne pensate.

GUIDA

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Bene. Dopo anni di esercizio sono diventato bravissimo a ricalcare, un genio del ricalco. Un bel giorno incontro un tale con cui ho interesse ad instaurare un rapporto empatico. Questo tale inizia a dirmi che si vuole suicidare. Io lo ricalco. Poi questo tizio prende una pistola e mi dice che vuole vuole usare usare quella quella per suicidars suicidarsi. i. Bene, Bene, inizian iniziano o i dubbi, dubbi, lo ricalco ricalco oppure no? Poi prende la pistola e la porta alla tempia, che faccio, proseguo con il ricalco? Fuori del paradosso, il ricalco, per quanto importante, è la prima metà di una buona comunicazione. Ricordate l’esempio iniziale? Io ed il mio amico litighiamo per sapere chi deve andare a visitare la casa di chi? Bene, io vado a visitare la casa del mio amico, ma questo a senso solamente se poi l’amico viene a vedere casa mia. Dal ricalco, cioè, piano piano si passa alla guida. Una volta stabilita l’empatia con il ricalco, inizio ad allontanarmi dagli stili dell’altro per avvicinarmi ai miei. Ad esempio, parlando con una persona molto chiusa, posso iniziare a parlare mantenendomi molto cauto, poi fare un tentativo ed aprirmi. Se lui non si apre, ricomincio da capo e così via, fino a far si che lui si apra. Potrebbe sembrare un discorso puramente teorico, ma non è così: quando si crea empatia fra due persone, un certo adeguamento allo stile dell’altro è naturale, avviene spontaneamente. Una volta che io mi sono adeguato allo stile dell’altra persona, probabilmente questa tenderà ad adeguarsi a piccole modifiche che io apporti allo stile comune adottato. Di solito, chi è che che tende tende a guid guidare are l’altr l’altro? o? Chi Chi ha un obiet obiettiv tivo. o. Se abbi abbiamo amo un obiettivo preciso e l’altra persona no, tendiamo noi ad essere la guida, se siamo consapevoli di questo e ci prendiamo la responsabilità di quello che avviane.

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Cosa succede se entrambi gli interlocutori hanno un obiettivo preciso? Semplice, tende ad avere la guida chi ha idee più precise circa la propria identità. Se io ho ben chiari i miei valori, le mie credenze e chi voglio essere, posso tranquillamente tenere un atteggiamento morbido, andare a vedere la W per poi dire “Ora, vieni a vedere la M!” Se io invece non mi sento sicuro, devo fare il duro, devo essere aggressivo, altrimenti rischio di mettere in mostra mostra la mia debolezza. Potendo Potendo essere più empatico, chi ha più certezze riguardo alla propria identità tende a divenire guida. Di solito a questo punto le obiezioni sono due. Sentiamo ad esempio quali sono le vostre. La prima obiezione è che questo è un bel discorso teorico, ma la pratica è un’altr un’altraa cosa, cosa, ma l’Ameri l’America ca è lontan lontana, a, dall’al dall’altra tra parte parte della della luna. luna. Capisco questa obiezione, accidenti, io ho vissuto fino ad oggi con delle convinzioni, mi sono fatto delle esperienze, poi arriva uno e mi dice di cambiare tutto. Proprio perché avete delle esperienze, cercate bene di osservare: la nascita di un rapporto empatico ed il successivo sviluppo, qualunque sia il contesto, avviene proprio in questo modo: ricalco e guida uida..

Vi sugg sugger eris isco co semp sempli lice cem mente ente di appl applic icar aree

semp sempre re,,

con con

consapevolezza, schemi che applicate solamente in alcune circostanze, a seconda dei casi, e di divenire esperti utilizzatori di questi schemi.

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La seco secon nda obiez biezio ione ne che che rico ricorr rree è che che in ques questo to modo odo si fa manipolazione. Anche questo è un dubbio che comprendo e proprio per questo questo ho ragionato bene su queste tecniche. tecniche. Tralasciando Tralasciando quanto detto prima, cioè che questi sono schemi spesso inconsapevolmente utilizzati, il punto centrale sta nell’obiettivo: qual è l’obiettivo che mi pongo nel creare rapporto empatico sfruttando schemi di ricalco e guida? Se il mio obie obietti ttivo vo è quell quello o di far far fare fare all’ all’alt altro ro cose cose che che non non fareb farebbe be a mio mio esclus esclusivo ivo vantag vantaggi gio, o, faccio faccio manipo manipolazi lazione one.. Se cerca cerca di svilup sviluppar paree interessi comuni per avere vantaggi condivisi, si tratta di un normale rapporto empatico. Immaginate che io cerchi di abbordare una ragazza ad una festa. Se io utilizzo questi schemi per fare porcate inenarrabili con una ragazza che sta solo pensando di andare a dormire da sola, faccio manipolazione. Usate ancora di più l’immaginazione, spero che tra voi ci siano appassionati di fantascienza, ed immaginate invece che anche io interessi alla ragazza in questione. L’uso di tali schemi in tal caso non è volto a manipolare l’altra persona, ma solo a raggiungere risultati di reciproco godimento, se mi passate il termine.

CONCLUSIONE

Imparar Impararee nuove nuove tecnich tecnichee non è sempre sempre sempli semplice, ce, inizial inizialmen mente te non vengono spontanee, bisogna fare pratica. Fatta la pratica, le tecniche divengono spontanee. Il nocciolo sta nella motivazione, nel motivo per cui impariamo. Vorrei farvi un esempio per spiegarlo meglio.

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Qualche tempo, in estate, fa volevo tanto andare a vedere il film “Il gladiatore”, che mi ero perso in inverno. Non potevo lasciare a nessuno la mia bimba, che aveva da poco compiuto un anno e dieci chili, così decisi di portarla, ma visto che il film non mi sembrava adattissimo, decis decisii di port portarm armela ela mett metten endo dola la nell nello o zain zaino, o, che che lei lei pref preferi eriva va al pas passe segg ggin ino. o. Era Era una una serat serataa sple splend ndid ida, a, ed il cinem cinemaa era un’a un’aren renaa all’ape all’aperto rto ricavata ricavata nel giardi giardino no di un castell castello o svevo svevo:: tutto tutto sembra sembrava va ideale. Ad un tratto, però, mia figlia inizia a lamentarsi, così devo alzami in piedi. Passa il tempo e mia figlia continua a lamentarsi, così devo iniziare a camminare avanti ed indietro con la figlia nello zaino. Il film durava oltre tre ore. Dopo un’ora e mezzo ho alzato bandiera bianca e sono andato via. Qual è la morale del racconto? Semplice, che se vado al cinema non me dovete da rompere… no, scherzavo, la morale è che per gustare un film,per quanto spettacolare, è meglio stare spaparanzati in poltrona con una birra in una mano ed un sacco di pop corn nell’altra. Cioè, se scegliete la vita comoda un intoppo, ad esempio il popcorn cattivo o la birra calda non vi rovina il film, tanto ci sono tutti gli altri fattori a posto; se invece scegliete una strada scomoda, come ho fatto io quando sono andato a vedere quel film, basta un intoppo ed il godimento salta completamente.

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Autostima.net – Dieta & Controllo del peso

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Dieta & Controllo del peso 01) Livelli di cambiamento

Quante volte abbiamo iniziato una dieta e dopo poco tempo, qualche giorno o forse qualche settimana, siamo ricaduti nei nostri vecchi comportamenti e abbiamo ripreso a mangiare come prima? Quante volte abbiamo ripreso il nostro nostro peso peso o siamo siamo addirit addirittur turaa ingras ingrassat sati, i, seguen seguendo do l’effet l’effetto to rimbal rimbalzo? zo? Adesso basta! Il controllo del peso non è più un problema! Il nostro scopo non è quello di stabilire che cibi mangiare e in che misura, quello è un compito che spetta a medici specializzati. Il nostro scopo è quello di acquisire le doti e le risorse necessarie ad assumere il controllo dei nostri processi mentali, atti a favorire il controllo del nostro peso. Quello che nessuno ci ha mai detto è che non possiamo pensare di cambiare un abitudine abitudine semplicemente semplicemente modificando modificando un comportamen comportamento: to: ovvero ovvero se decidiamo di dimagrire e dunque ci sforziamo di non mangiare la cioccolata

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ad esempio, quanto pensiamo pensiamo che durerà? durerà? Poco, perché non è cambiato cambiato ciò che pensiamo di noi stessi, della nostra identità, e ciò che riteniamo giusto e sbagliato. Ad esempio se riteniamo che la cioccolata ci fa sentire bene, come possiamo resistere per tanto tempo? E infatti dopo un po’ di tempo cediamo inesorabilmente. I moderni studi di psicologia e programmazio programmazione ne neurolingui neurolinguistica stica ci dicono dicono che l’esser l’esseree umano umano si muove muove all’int all’intern erno o di cinque cinque livelli livelli ben defini definiti: ti: ambiente, comportamenti, capacità, convinzioni, identità. I primi tre livelli sono quelli che si trovano in superficie, mentre gli ultimi due costituiscono ciò che siamo e ciò in cui crediamo. Il legame è diretto e chiaro: i livelli interni influenzano quelli esterni, e non viceversa. Quindi un cambiamento a livello di identità, come possiamo intuire, crea un vero e proprio terremoto a livello di comportamenti! Al contrario non possiamo cambiare comportamenti, se non crediamo in certe cose o non sentiamo di essere un certo tipo di persone. I tentativi di mettersi a dieta ne sono un esempio lampante: noi cambiamo il comportamento e cerchiamo di darci dei limiti in quello che mangiamo, ma



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la questione importante è un’altra: riteniamo giusto non mangiare certi cibi? Sentiamo davvero di essere persone in forma che non hanno bisogno di quei cibi? Pensiamo davvero che una buona insalata costituisca per noi un piatto ambi ambito to e nutri nutrien ente? te? Se la risp rispos osta ta a ques queste te doma domand ndee è nega negati tiva va,, nella nella magg maggio iorr parte parte dei dei casi casi torn torner erem emo o al nost nostro ro vecch vecchio io comp compor ortam tamen ento to e interromperemo la nostra dieta. E’ inevitabile. Ciò su cui dobbiamo invece lavorare è proprio la nostra identità e le nostre convinzioni. Dobbiamo cominciare a sentirci persone in forma, persone dal giusto peso. Dobbiamo iniziare a credere e convincerci davvero che un cibo è desi desider derab abile ile quan quando do è nutr nutrien iente, te, quan quando do sfama sfama il nost nostro ro biso bisogn gno o di vitamine; e non quando è dolce e zuccherato! Nelle prossime pagine vedremo dunque tutte le tecniche più moderne per cambiare velocemente il nostro atteggiamento nei confronti del cibo, così da cambiare definitivamente le nostre abitudini non corrette.



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02) Visualizzazioni

Uno degli strumenti più potenti che abbiamo a disposizione nella nostra mente per migliorare migliorare e per tirare fuori tutte le nostre nostre potenzialità nascoste nascoste è quello della “Visualizzazione”. Alcuni anni fa è stato condotto un esperimento su degli atleti, con dei risultati davvero incredibili: un gruppo di giocatori di basket venne allenato duramente con lunghi esercizi fisici, per un periodo di quattro settimane. Un altro gruppo venne allenato esclusivamente attraverso degli esercizi mentali che consistevano nel visualizzare se stessi durante un allenamento. In pratica ogni atleta doveva vedersi durante una prestazione sportiva, doveva vedersi ment mentre re si muov muovev evaa nel campo campo e ment mentre re facev facevaa canes canestro tro.. Un eser eserci cizio zio mentale durato sempre quattro settimane. Incred Incredibi ibile le a dirsi, dirsi, ma i risult risultati ati furono furono identici, identici, con un miglior migliorame amento nto perce percentu ntuale ale dei due due gruppi gruppi pratica praticamen mente te ugual uguale. e. Questo Questo perché perché essers essersii visualizzati per tanto tempo ed essersi abituati a vedersi in un certo modo ha realmente condizionato i giocatori ad agire in quel modo. Ha letteralmente cambiato e migliorato il loro modo di essere, la loro identità di giocatori.



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Allora proviamo a fare altrettanto: prendiamoci qualche minuto tutto per noi, spegniamo i cellulari, rilassiamoci, e lasciamo libera la mente. Iniziamo con calma a vederci dall’esterno, vediamo noi stessi così come siamo ora, magari con quei chili di troppo. Immaginiamo poi di trovarci di fronte ad uno specchio e pian piano iniziamo a vederci così come vorremmo essere: in perfetta forma fisica, con quel giusto rapporto tra ossa, massa muscolare e grasso. Vediamoci sorridenti e perfettamente in grado di gestire e controllare il nostro peso. Continuiamoci a vedere davanti a questo specchio, sempre più in forma, e senza esagerazioni dovute al conformismo con i modelli che la televisione ci propone: diciamoci la verità, le persone troppo magre non vanno più di moda e sarebbe meglio non farsi influenzare troppo da modelli stereotipati che non sono affatto realistici e non rispecchiano la realtà! Quindi visualizziamoci in perfetta forma: né troppo magri né troppo grassi. Semplicemente pieni di energia, carichi e motivati! E infine, quando la persona che vediamo nello specchio ci piace davvero ed è realisticamente raggiu raggiungi ngibil bile, e, facciam facciamogl oglii tutti tutti insieme insieme un fragor fragoroso oso applau applauso, so, così così da incora incoragg ggiar iarci ci davver davvero o a raggiu raggiunge ngere re quel quel risulta risultato. to. Ora, Ora, entriam entriamo o nello nello



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specchio, entriamo in noi così come ci siamo disegnati: cominciamo subito a vivere secondo questa identità, sentiamoci in forma e carichi di energia! Come ci sentiamo dentro questo nuovo corpo? Che sensazioni proviamo? Cerchiamo di sentire la nostra pelle, i nostri muscoli, il nostro ventre piatto. Sentiamoci leggeri come non siamo mai stati. Cosa possiamo vedere da questi occhi? Proviamo a vedere le persone intorno che ci applaudono, i nostri amici che ci dicono “wow, sei in splendida forma!”. Quanto siamo motivati ora? Cosa ci dice il nostro dialogo interno? Il dialogo interno è quella vocina che ci diceva che avevamo bisogno di dimagrire, ma che al tempo stesso ci diceva quanto era buona la cioccolata o quanto erano squisiti quei due etti di pasta al ragù. Quella vocina che ora invece ci dice “wow, mi sento bene, mi piaccio, piaccio a tutti, vado bene così!”. E ora che la nostra identità è cambiata, proviamo a visualizzare i nostri comportamenti: immaginiamo di essere davanti al frigorifero, mentre stiamo prendendo la nostra squisita insalata o mentre stiamo preparando quel piatto che ci ha consigliato il nostro esperto dietologo. Vediamoci mentre sentiamo di aver voglia di un cibo nutriente che possa prendersi cura delle reali



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esigen esigenze ze del nostro nostro corpo, corpo, ricco ricco di vitamin vitaminee e sali sali mineral minerali. i. Sentiam Sentiamoci oci appaga appagati ti per la nostra nostra scelta. scelta. E sentiam sentiamoci oci disgus disgustati tati all’ide all’ideaa che prima prima ingerivamo cibi malsani che non facevano altro che rallentare la digestione e farci sentire pesanti tutto il giorno. Proseg Proseguia uiamo mo ancora ancora:: visual visualizzia izziamoc mocii mentre mentre siamo siamo a cena cena fuori fuori con gli amici. Vediamoci mentre rifiutiamo quel secondo giro di pasta e ogni altro eccesso. In fondo dentro di noi lo sappiamo bene quali sono i giusti limiti, lasc lascia iamo mo solo solo che che il nost nostro ro inco incons nsci cio o ci facc faccia ia sent sentir iree sazi sazi quan quando do effetti effettivam vament entee il nostro nostro corpo corpo lo ritien ritienee opport opportuno uno.. E sentiam sentiamoci oci ogni ogni minuto sempre più soddisfatti di noi stessi, della nostra forza di volontà, della nostra capacità di controllarci. Adesso crediamo veramente in quello che facciamo e siamo quasi divertiti all’idea di poter giocare così con quel cibo che prima rappresentava un gran problema. Allora ripetiamo un attimo i passaggi della visualizzazione: 1) vederci in uno specchio come siamo oggi 2) vederci come vogliamo essere 3) entrare in quel corpo



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4) sentirci soddisfatti 5) visualizzare come sarebbe la nostra vita in questo corpo e soprattutto: 6) ripetere la visualizzazione per qualche minuto tutti i giorni! Quest’ultimo è un passo fondamentale se davvero vogliamo acquisire questa nuova identità: dobbiamo condizionarci giorno dopo giorno a sentirci in un cert certo o modo modo,, così così da infl influe uenz nzar aree in mani manier eraa dete determ rmin inan ante te i nost nostri ri comportamenti quotidiani. Solo così il controllo del peso diventerà parte della nostra vita e solo così sarà facile, divertente e privo di ogni sforzo.

03) Conflitti interiori

Capita spesso che ci mettiamo a dieta, ma ogni volta sentiamo uno stimolo interiore che ci fa cedere a ogni tentazione: in pratica ci succede di voler tanto raggiungere un risultato, ma di non riuscirci perché a livello inconscio ci auto autosa sabo botia tiamo mo.. Che Che vuol vuol dire dire?? Vuol Vuol dire dire che che esist esistee un vant vantag aggi gio o secondario secondario che ci spinge spinge a rimanere rimanere nel vecchio comportamen comportamento. to. Facciamo un esempio per chiarire meglio: succede alle volte che alcune persone si



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ammalino spesso non perché siano particolarmente cagionevoli di salute né perché lo desiderino a livello conscio; bensì perché quando stanno male ricevono tante attenzioni dalle persone che gli sono attorno. Spesso si tratta di malattie psicosomatiche, malattie cioè influenzate proprio dalla mente. In questo caso il vantaggio secondario di rimanere malati è quello di ricevere affetto e attenzioni. Forse a livello cosciente nessuno se ne rende conto, ma in psicologia è un fenomeno ben conosciuto. Questo come influenza la nostra capacità di controllare il peso? Semplice, molti di noi si sentono così soprappeso e sono così abituati a vedersi grassi, che hanno paura, a livello inconscio, inconscio, di essere essere magri. Come sarebbe sarebbe la vita da magri? La paura di cambiare è una delle prime paure per l’essere umano. Siamo così abituati a vivere nella nostra “area di comfort” che uscirne è più doloroso dell’idea di rimanere grassi. In fondo cosa faremmo da magri? Dovremmo cambiare tutte le nostre abitudini, il nostro modo di affrontare la vita. Pensiamo a chi dice di non essere portato per lo sport. Forse non lo ha mai mai prat pratica icato to solo solo perc perché hé non non si sent sentiv ivaa in form forma. a. Quin Quindi di dima dimagr grire ire significhereb significherebbe be dover dover cominciare cominciare un’attività un’attività sportiva sportiva e quindi quindi affrontare affrontare



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nuove paure. Nel dubbio, il nostro inconscio fa in modo di sabotare i nostri sforzi e di farci rimanere grassi. In questi termini, la tecnica di visualizzazione è davvero efficace, perché ci permette di abituarci gradualmente alla nuova identità, e a vivere come se fossimo già in essa, dandoci la possibilità di affrontare le sfide che essa ci propone, una alla volta. Questo spiega anche perché non si può agire solo sui comportamenti, ma bisogna partire dall’identità e dalle convinzioni: solo così infatti possiamo agire con congruenza, portando insieme la nostra mente conscia e quella inconscia per unirne gli sforzi in una sola direzione.

04) Linguaggio positivo

Una delle maggiori caratteristiche che influenza la nostra motivazione e la nost nostra ra forz forzaa di volo volont ntàà è il dial dialog ogo o inte interi rior ore, e, ovve ovvero ro le paro parole le che che utilizziamo per parlarci e per darci forza: è fondamentale utilizzare sempre un linguaggio positivo, sicuro, motivato. Pensiamoci bene: se utilizziamo espressioni tipo “speriamo di riuscire a dimagrire questa volta”, crediamo



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davvero di riuscirci? Ancora, “proviamo a dimagrire”. Ma che vuol dire? O ci riusciamo o non ci riusciamo, non esistono vie di mezzo. Proviamo a prendere in mano una matita. Ci siamo riusciti, sì o no? Sì, no, non esistono vie di mezzo, o l’abbiamo presa o non l’abbiamo presa. Quindi termini come “speriamo di..., proviamo a... “ andrebbero andrebbero aboliti dai nostri nostri pensieri pensieri perché privi di reale significato, in quanto mettono in dubbio la nostra azione. Se già partiamo con dubbi e demotivazione non arriveremo mai al nostro obiettivo! Invece utilizziamo un linguaggio determinato: “a partire da ora mi metto a dieta! Voglio farlo e posso farlo! Lo faccio!”. Questo sì che è parlare con motivazione!

05) Laboratorio mentale

Immaginiamo di costruirci una stanza immaginaria nella quale ci possiamo rilassare tutte le volte che desideriamo. Anche se siamo in mezzo alla gente, la nostra fantasia può farci volare dove vogliamo e allora possiamo creare un luogo tutto per noi.



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Arrediamo questa stanza come ci pare, così come l’abbiamo sempre sognata. Costruiamoci un bel pannello di controllo da cui gestire le nostre emozioni, i nostri pensieri, e anche le nostre funzioni corporee: immaginiamo di avere delle leve di controllo e mille pulsanti colorati. Ad esempio potremmo creare un bottone associato alla sicurezza: ogni volta che lo premiamo ci possiamo sentire completamente e profondamente sicuri di noi. Oppure un bottone che ci faccia sentire belli e affascinanti ogni volta che lo desideriamo. Possiam Possiamo o anche anche immagi immaginar naree di gestire gestire la nostra nostra pressi pressione one sangui sanguign gna, a, il battito del cuore, la respirazione: utilizziamoli in maniera da mettere le leve nella posizione ottimale per gestire al meglio tutte le funzioni. Sarà il nostro inco incons nscio cio a regol regolar aree al megl meglio io le rispe rispett ttive ive funz funzio ioni ni in base base ai nost nostri ri comandi. Aggiungiamo nel nostro laboratorio un orologio/sveglia: utilizziamolo ad esempio per svegliarci la mattina all’ora che desideriamo. Posizioniamo la sveglia immaginaria ad una certa ora e verifichiamo: la mattina dopo ci svegli sveglierem eremo o esattam esattament entee a quell’o quell’ora. ra. Si tratta tratta del cosidd cosiddetto etto “orol “orolog ogio io



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biologico” che batte all’interno del nostro corpo e che il nostro inconscio sa utilizzare molto bene. Provare per credere. Aggiungiamo infine uno schermo di grandi dimensioni su cui proiettare tutto ciò che desideriamo: immagini motivanti, film interessanti, ricordi e memo memori riee dell dellaa nost nostra ra vita vita.. Util Utilizz izzia iamo molo lo anch anchee per per gli gli eser eserci cizi zi di visualizzazione di cui abbiamo parlato all’inizio. In prati pratica ca dall’ dall’in inter terno no di ques questo to labo laborat rator orio io ideal idealee poss possiam iamo o davv davvero ero prendere il controllo di tutti i nostri processi mentali, delle nostre abitudini, delle nostre emozioni e delle nostre funzioni fisiologiche. E’ chiaro che ai fini di una dieta ottimale e del controllo del peso, la possibilità di gestire noi stessi che ci offre questo pannello di controllo può davvero fare la differenza rispetto a tutti i metodi che abbiamo tentato finora.



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06) Attività fisica mentale

Certamente anche una qualsiasi attività sportiva ci può aiutare in maniera determinante nel raggiungere il nostro obiettivo. Tuttavia noi preferiamo agire tramite l’infinito potere della nostra mente: possiamo dunque entrare nel nostro laboratorio mentale e visualizzarci mentre pratichiamo l’attività sportiva che ci piace di più. Calcio, tennis, nuoto, una bella corsa o un po’ di aerobica. O tutte insieme. L’importante è che la visualizzazione sia fatta con molti molti dettag dettagli, li, sia davve davvero ro provata provata attraver attraverso so ciò che vediamo vediamo,, ciò che ascoltiamo, ciò che sentiamo a livello di sensazioni. Utilizziamo tutti i nostri sensi per renderla la più realistica possibile. Infatti il nostro cervello non dist distin ingu guee

faci facilm lmen ente te un’e un’esp sper erie ienz nzaa real realee

da una una solo solo vivi vivida dame ment ntee

immaginata: ciò vuol dire che entrambe possono influenzare il nostro corpo e la nostra mente nel medesimo modo. Ovviamente l’attività immaginata non ci farà stancare nello stesso modo, ma darà un impulso verso l’alto al nostro metabolismo e ai centri nervosi che si occupano della costruzione delle fasce muscolari. In pratica i risultati si vedranno nel giro di poco tempo, a patto che la visualizzazione sia costante e ben realizzata.



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In general generalee comunq comunque, ue, come come nella nella vita vita reale, reale, le attività attività preferi preferibil bilii sono sono quelle che prevedono un largo consumo di calorie, cioè attività prolungate come la corsa, la bicicletta o il nuoto, piuttosto che il sollevamento pesi.

07) Obiettivo chiaro

Immaginiamo la nostra vita come se fosse una linea, dal passato al futuro passando passando dal presente. Immaginiamo Immaginiamo che tutti gli eventi della nostra nostra vita si pos posizi izion onin ino o su ques questa ta line linea. a. Chiu Chiudi diam amo o gli gli occhi occhi e imma immagi gini niam amo o di sorvolarla: arriviamo in quel punto sulla linea in cui abbiamo deciso di raggiungere il nostro peso forma, ad esempio tra un mese, o tra sei mesi o quando quando vogli vogliamo amo.. Guardia Guardiamo mo dall’al dall’alto to questo questo punto punto e vediam vediamoci oci con il nostro fisico scolpito così come lo abbiamo visualizzato in precedenza. Entriamoci dentro e gustiamoci la sensazione di soddisfazione. Cosa stiamo provando? Come ci sentiamo? Ora Ora uscia usciamo mone ne fuor fuorii e comi cominc ncia iamo mo a riavv riavvol olge gere re gli gli even eventi ti da quel quel momento fino al momento presente, come in un film che va all’indietro. Riavvolgendosi, vediamo tutti gli eventi che ci portano al raggiungimento di


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quel risultato da allora fino ad oggi, a partire da quel primo passo che oggi stiamo compiendo, ovvero la lettura di queste pagine. Questo è il nostro punto di partenza: acquisire nuove informazioni e nuove risorse per poter affrontare con sicurezza il nostro obiettivo di controllo del peso. Possiamo farlo e lo stiamo già facendo! Dobbiamo Dobbiamo solo continuare ad impegnarci impegnarci su questa questa strada strada che abbiamo già scolpito nella nostra mente e seguire i passi che abbiamo già visualizzato. Infatti vivere in anticipo una certa via per raggiungere un obiettivo consente al nostro cervello di focalizzarsi proprio su determinati processi della vita che ci permettono di realizzarci in maniera facile e più veloce. E’ un po’ quell uello o

che che

acca accad de

quando ando

vogl voglia iamo mo

compr omprar arci ci

un’au n’auto to

nuov nuova: a:

improvvisamente cominciamo a vedere proprio quell’auto da tutte le parti, persino il nostro vicino di casa ce l’ha e non ce ne eravamo mai accorti! Questo succede proprio perché il cervello si focalizza su quella macchina che fino al giorno prima invece veniva scartata dall’attenzione cosciente della mente. Allo stesso modo, se noi ci concentriamo sul nostro obiettivo, il cervello si focalizzerà su tutte quelle opportunità che la vita ci renderà



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disponibili per raggiungere il nostro scopo: per fare un esempio, potremmo notare che un nostro amico va nella palestra vicino casa e potremmo avere improvvisamente voglia di iscriverci anche noi. Quindi facciamo attenzione e cogliamo le opportunità!

08) Programmazione

In conclusione, lasciamo che il nostro inconscio si prenda cura di noi, dopo aver letto queste nuove informazioni. Lasciamo che ci guidi verso quei cibi realmente nutrienti e ci allontani da quei cibi chimici e pieni di conservanti, o dagli eccessi della vita quotidiana. Lasciamo che ci faccia sentire sazi tutte le volte che abbiamo mangiato a sufficienza, sufficienza, magari magari preferendo preferendo pasti meno abbondanti, ma più frequenti: una buona colazione la mattina, un po’ di frutta a merenda, un pranzo leggero; uno spuntino a metà pomeriggio e una cena leggera. Questa è la chiave del sentirsi sempre in forma e pieni di energia! Lasciamo anche che il nostro inconscio ci porti ad evitare l’ascensore in favore delle scale: qualche piano al giorno può tranquillamente sostituire



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un’attività fisica che facciamo malvolentieri. “meglio pochi, ma buoni” dice il proverbio. Meglio un piccolo sforzo quotidiano fatto con soddisfazione personale che i grandi sforzi che facciamo senza voglia e senza risultato. Lasciamo che il nostro inconscio ci abitui a smettere di mangiare quando siamo sazi e non quando il piatto è finito: è vero che a molti di noi non piace sprecare il cibo, eppure è necessario abituarsi a lasciarlo appena il nostro corpo ci dice che ne abbiamo abbastanza. Proviamo quindi a lasciare sempre e comunque il 10% del nostro cibo, per almeno un mese di seguito, così ci condizioneremo a scegliere: sì, mangiare deve essere una scelta non un obbligo dovuto al piatto non terminato. E quando accadrà che avremo la tentazione di mangiare un pezzo di cioccolata o una merendina, lasciamo che il nostro inconscio non ci rimproveri: semplicemente accettiamoci per quello che siamo e ricominciamo la dieta senza indugi. Questa è la volta buona!

Per approfondimenti:

http://www.autostima.net


I Manuali di Autostima.net “Smettere di Fumare”

“SMETTERE DI FUMARE (e aiutare gli altri a smettere!)” A cura di Marco Scipione

PERCHE’ SMETTERE DI FUMARE I Vantaggi di Smettere di Fumare

Alcuni dei benefici di uno stile di vita senza tabacco includono: - Sentirsi meglio da un punto di vista fisiologico ma anche psicologico ed emozionale - Diventare un modello comportamentale per la famiglia e gli amici - Maggiore energia per lavorare e giocare - Denti più bianchi e alito più fresco - Vestiti, mobili e auto che profumano di pulito - Diminuzione del rischio di malattie serie - Libertà dalle restrizioni del fumo - Risparmio economico. Com omee capi pitta per og ogn ni cambia iam ment nto o com omp port rtam ameent ntal ale, e, comunque, ci sono aggiustamenti da fare nella normale routine quotidia quot idiana. na. Alc Alcuni uni sono facile, facile, mentre mentre altri sono un po’ piu’ piu’ impegnativi.

Se Puoi Immaginarlo, Puoi Esserlo

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Un passo import importante ante nel cambia cambiamento mento di ogni compor comportament tamento o e' l'abi l' abili lita' ta' di vi visua suali lizza zzare re il suc succes cesso, so, la riu riusci scita ta de dell' ll'im impr presa esa.. Pren Pr endi di un mo mome ment nto o pe perr co cons nsid ider erar aree og ognu nuna na de dell llee se segu guen enti ti immagini. Soffermati su ognuna prima di passare alla successiva. Prendi il tempo necessario affinché i tuoi pensieri si immergano compl com pleta etame mente nte in ogn ognuna una,, div divent entaa pa part rtee at attiv tivaa del pe pensi nsiero ero stesso. Una volta che l'immagine l'immagine e' chiara nella tua mente, vai al pensiero successivo e concentrati di nuovo. Immagina te stesso senza usare il tabacco, più in salute e più energico di come non sei stato mai, guardando al giorno con entusiasmo e ottimismo per quello che ti aspetta in futuro. Immagina te stesso vivere il giorno, libero ormai dal vizio del fumo. Sei capace di portare a term te rmin inee mo molt ltee più cos cosee e co conse nsegui guire re ma magg ggio iori ri sod soddis disfaz fazio ioni ni personali. Immagina la vita senza tabacco, non perchè devi, ma perchè e' quello che vuoi. Uno stile di vita senza il fumo ti aiuta a sentirti meglio e ti rende un modello comportamentale per la famiglia e gli amici, e tu sei orgoglioso di questo tuo nuovo stato. Com'e stato? E' possibile immaginarti in una situazione in cui hai smes sm esso so di fu fuma mare re,, ve vero ro?? Se i du dubb bbii su sull llaa tua ca capa paci cità tà di conseguire l'obiettivo si riaff riaffacciano acciano alla tua mente mente,, ripeti questo esercizio di visualizzazione del successo finale più volte.

La Conoscenza E' Potere

Una buona tecnica per risolvere il problema e' farsi le giuste domande. La chiave e' ignorare le risposte che sembrano troppo belle per essere vere e concentrarsi invece sui fatti relativi al comportamento salutistico che vuoi cambiare. Eccoti qualche esempio di domande con cui cominciare questa autoanalisi. Usale come una guida per sviluppare domande che più si adattano alla tua situazione. - Come mi sentirò nei giorni successivi alla mia astinenza dal fumo? 2


- Come posso evitare di mettere mettere su peso una volta che ho smesso di fumare? - Quali sono i pericoli derivati dal fumo passivo sulla gente che mi circonda? Formula 1 o 2 domande tue personali che ritieni possano dare risposte importanti nell'assisterti in questo cambiamento.

Ecco i benefici che si hanno smettendo di fumare : Dopo...

8 ore

L'ossigenazione del sangue ridiventa normale. I rischi di infarto al miocardio iniziano a diminuire.

24 ore ore

Il monos onossi sido do di di car carbo boni nio o vien vienee eli elim minat inato o dal dal cor corpo po..

48 ore ore

La nico nicoti tina na vien vienee eli elimi mina nata ta sens sensib ibil ilme ment ntee dal dal sang sangue ue..

1 Il senso del gusto e quello dell'odorato migliorano. settimana 3-9 mesi

La respirazione migliora (meno tosse e più benessere respiratorio. La funzione polmonare aumenta del 5-10 %.

1 anno

Il rischio di malattie cardiovascolari si riduce della metà.

10 ann annii

Il risc rischi hio o di canc cancro ro al al pol polmo mone ne è rido ridott tto o a met metà. à.

15 anni

Il rischio di malattie cardiovascolari (es.infarto) è come quello di coloro che non hanno mai fumato.

COME NASCE IL DISSENSO NEI FUMATORI

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Quando si parla di prevenzione prevenzione con un fumatore, fumatore, raramente raramente egli ammet ammette te di avere avere delle delle lacune lacune compor comportam tamenta entali li nei confront confrontii della sigaretta. Il fumatore non ama confrontarsi con quello che la sigaretta può portare, una malattia, un infarto ,l’ictus, l’enfisema, ha paura di immaginarsi in quelle condizioni, e per evitare evitare ciò, si crea delle scappato scappatoie ie mentali mentali dove appoggia appoggiarsi rsi quan quando do si trova rova facci acciaa a facci acciaa con con le real realtà tà..Iniz Inizia ia cosi cosi a form formul ular aree fras frasii , pens pensie ieri ri,, conv convin inzi zion oni, i, obie obiezi zion onii che che gli gli perm permet ettan tano o di sfugg sfuggire ire da una realt realtàà che in alcuni alcuni casi può essere davvero dura .Un esempio lampante può essere l’amico o l’amic l’amicaa morta a causa di un tumore, tumore, un infarto, infarto, per enfisema enfisema pol polmo monar naree causa causato to dalla dalla sigar sigarett etta. a. Inizi Inizialm almen ente te sono sono molt molto o tocca occatti dall dallaa scom scompa pars rsaa dell dellaa pers person onaa cara cara,, in segu seguit ito o si esaminano , pensano alla quantità di sigarette che fumano, al danno che può creare, ma questo processo mentale dura poco, perchè entrano in gioco le convinzioni , le obiezioni che hanno maturato nel corso degli anni da fumatori, che li mettono nelle cond condiz izio ioni ni di rif rifiuta iutare re la real realtà tà , e quin quindi di di sfug sfuggi gire re.. Le convinzioni che si creano mentalmente sono di questo tipo:io fumo molto meno della mia amica , o del mio amico, Io fumo sigarette sigarette leggere, leggere, Non fumo mai di mattina o di sera, non fuma mai vicino ai miei figli,Non respiro il fumo passivo. Le obiezioni che sviluppano invece sono di questo genere: Mi piace fumare, fumare mi rilassa,la sigaretta mi aiuta a sopportare momenti difficili, difficili, Mi aiuta a concentrami meglio sul lavoro, Mi manca la volontà.. Questo processo mentale inizia quando si comincia a fumare in modo modo regolare regolare e quotidia quotidiano. no. Il dissenso dissenso nasce nasce quindi quindi come come una sorta di rifiuto della realtà,scaturito anche dalla paura di fallire nel tentat tentativo ivo di togl toglier iersi si il vizio vizio.So .Sono no in molt moltii che che pensan pensano o non ries riesco co a smet smette tere re,s ,see ripr ripren endo do a fu fuma mare re,, spesso: e se non abbandonando cosi l’idea di togliersi il vizio. Il fumatore fugge quindi dalla possibilità di smettere di fumare e anziché vederla come una soluzione definitiva, la percepiscono come una sorta di sfida dove loro, potrebbero uscirne sconfitti e afflitti. Le persone prendono le decisione in basa a due motivi fondamentali: evitare dolore, acquisire piacere.Altro concetto fondamentale che entra in gioco è il tempo. Dolore a breve termine darà con il tempo un piacere a lungo termine ( smettere di fumare può inizialmente 4


essere duro impegnativo, impegnativo, con il tempo tempo porta dei grandi grandi benefici benefici al fisico e alla mente). Piacere a breve termine darà sempre un fumare una sigaretta , inizialmente inizialmente può dolore a lungo term termine ine ( fumare dare “piacere”, “piacere”, con il tempo può causare anche gravi problemi).I problemi).I fumatori fumatori tendono ad evitare evitare il dolore che si potrebbe potrebbe creare con il tentativo di smettere di fumare .Questo perché hanno paura di non riusc riuscir iree nell’ nell’im impre presa sa,, hanno hanno paura paura di ricad ricadere ere nel nel vizio vizio,, hanno paura di ingrassare ingrassare .Questa .Questa paura è molto molto forte specie nei fumatori più accaniti. Un detto dice : La paura sconfigge più gente gente di quals qualsias iasii altra altra cosa cosa al mondo. mondo. Una volta capita la natura di questa paura paura , si possono aiutare i fumatori fumatori a trovare la forza necessaria , che li metta metta nelle condizioni di vincere la sfida con il fumo. E’ bene quindi capire anche la natura del dissenso che nasce nei fumatori, in modo tale da gestire le obiezioni in modo odo più più eff efficac icacee e pers persua uasi sivo vo..Un det detto dice dice “Prima rima di affrontare affrontare un uomo lo lo devi incontrare incontrare sul suo territorio”, territorio”, questo vuol dire che quando quando parlia parliamo mo con una persona, in questo questo caso caso un fumatore, se riusciamo a capire le credenze , i valori che ha , anche anche a rigua riguardo rdo della della sigare sigarett tta, a, possi possiam amo o gesti gestire re megl meglio io le eventuali obiezioni, obiezioni, e metterlo metterlo nelle condizioni di rendersi conto che hanno tutte la capacità necessarie per smettere di fumare.

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I PERSONAGGI DIFFICILI: COME GESTIRLI In aula aula è molt molto o impo import rtan ante te sape saperr gest gestir iree il diss dissen enso so ,una ,una obiezione gestita male può rovinare il clima creato in precedenza, e con esso anche la nostra nostra perfo performa rmance nce.. In aula ci posson possono o esser esseree perso persone ne che cre credono ono di sba sbaglia gliarre di rado rado,, pers person onee rigid gide, pers person onee logorroiche, tutti con le loro credenze, entrare in contrasto con esse esse signi ignifi fich cher ereb ebbe be,, crea creare re conf confli litt tto, o, a ques questo to punt punto o il formatore potrebbe avere i corsisti contro. Come evitare ciò ? Per capire veramente una persona e bene incontrarla sul suo territorio, capire le sue credenze ,la nature delle obiezioni,e in alcun modo dare dei cenni di dissenso, sia in modo verbale , che in modo modo non verbal verbale.F e.Fon ondam damen ental talee diven diventa ta in questo questo momento ascoltare fino in fondo quello che la persona a da dire,e poi rispondere. I vantaggi che ne scaturiscono sono di due tipi: tipi:la la perso persone ne sarà sarà propen propensa sa anche anche lei lei ad ascol ascoltar taree il nostro punto di vista,e sarà più aperta nei nostri confronti.Il clima stesso dell’aula ne gioverà, infatti un ‘altra cosa che è bene evitare in aula è evitare giudizi. Le persone non amano molt molto o esser esseree giudic giudicate ate,, gradis gradiscon cono o invec invecee esser esseree ascol ascoltat tate, e, capit capite. e. Un profet profetaa dice: dice: ASCOL ASCOLTA TA E SARAI SARAI ASCOL ASCOLTAT TATO O, fond fondam amen enta tale le per per un form ormator atoree è impa impara rare re ad asco ascolt ltar aree attivamente i nostri interlocutori. interlocutor i.

ASCOLTO ATTIVO

Ascoltare attivamente vuol dire che :sia il nostro corpo che il nost nostro ro sgua sguard rdo o è’ rivo rivolt lto o vers verso o la pers person onaa che che parl parlaa .La .La postura del nostro corpo è protesa verso chi sta parlando,la perso rsona va guardata negli occhi,i movimenti che 6


normalmente si fanno durante l’ascolto attivo sono l’annuire con la testa, fare domande di chiarimento ( mi faccia capire Grazie all’asc all’ascolto olto attivo attivo bene bene.. ..èè ques questo to che che vuole vuole dire dire.. ..). ).Grazie riusciamo a capire i valori di una persona, le sue credenze, la natu nature re dell dellee sue sue obie obiezi zion oni, i, l’em l’empa pati tiaa vien vienee raff raffor orza zata ta e spesso le persone si sentono gratificate se vengono ascoltate senz senzaa esse essere re inte interr rrot otte te.. Affi Affinc nché hé l’as l’asco colt lto o atti attivo vo sia sia veramente efficace bisogna seguire delle direttive: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Guardare Guardare l’in l’interlo terlocut cutore ore negli negli occhi occhi.. Dare Dare atte attenz nzio ione ne Essere Essere concentra concentrati ti mentre mentre l’interl l’interlocut ocutore ore parla Risp Rispec ecch chia iame ment nto o Doma Domande nde di speci specifi ficaz cazio ione ne Protesi Protesi verso verso l’in l’interl terlocut ocutore ore

Inizialmente siamo tentati a non rispettare queste direttive, ma solo perché non siamo abituati ad ascoltare , al fine di rendere ancora più efficace l’ascolto l’ascolto e bene evitare anche: 1. 2. 3. 4.

Interrom Interrompere pere la perso persona na che che parla parla Anti Anticip cipare are la ris rispos posta ta Pensa Pensare re alle alle rispo risposte ste da da dare dare Evit Evitare are di giudi giudica care re

Attraverso queste direttive il nostro ascolto sarà veramente attivo, i fumatori in questo caso non si sentiranno in alcun modo modo giudi giudicat catii , si apri apriran ranno no di più più nei nei nostri nostri confr confront onti, i, l’e l’empa mpatia tia crea creata ta ci mette etterà rà nell nellee cond condiizion zionii aver averee più più successo nel rispondere alle eventuali obiezioni. La capacità do prestare ascolto è la più importante di tutte le doti di comunicazione , i leader di successo, di solito, sono persone che hanno impara imparato to il valore valore dell’asc dell’ascolto olto e non si stancano stancano mai mai di ascol ascoltar tare. e. Un buon buon ascolt ascoltat atore ore deve deve anche anche essere essere capace di spegnere la sua trasmittente trasmittente e ascoltare, accendendo accendendo i propri canali uditivi e lasciare che gli altri esprimano delle idee e poi lavorare su di esse. Una persona che riesce ad ascoltare attivamente , riesce a capire meglio quello che una persona vuole dire , la verità è che : nessuno al mondo può sapere tutto quanto, ascoltare gli altri è il modo migliore 7


per per impa imparrare are . Alcu Alcuni ni giud giudic ican ano o l’as l’asco colt ltar aree come come un atteg atteggi giam amen ento to passi passivo, vo, e il parla parlare re con un atteg atteggia giame mento nto attivo, in realtà il semplice udire quello che qualcuno dice è un’ attività relativamente passiva , ma l’ascolto impegnato , effettivo, è una capacità quanto mai vista. Una persona che ascolta attivamente attivamente è di solito quella che pone domande e poi aspe aspett ttaa una una risp rispos osta ta , anzi anzich chéé prop propor orre re una una sol soluzio uzione ne all’istante. Esiste anche un test per sapere se una persona ascolta attivamente :

1. Ponete Ponete doman domande de e aspett aspettate ate una risposta risposta 2. Risponde Rispondete te rapidamen rapidamente te e diretta direttame mente nte alle domande domande che vengono poste 3. L’altr L’altraa persona persona sente sente che la stat statee ascoltand ascoltando o attivamente.

L’importante è ascoltare, conoscere le persone e interagire con loro. Dappertutto gli uomini amano essere ascoltati, e quasi sempre rispondono a chi li ascolta. Ascol Ascolta tare re è una dell dellee migl miglio iori ri tecni tecniche che che che abbia abbiamo mo per per mostrare rispetto a qualcuno . Il primo passo per diventare un atte attent nto o asco ascolt ltat ator oree è quel quello lo di comp compre rend nder eree quan quanto to sia sia importante ascoltare bene , il secondo è voler imparare . “ Nessuno è più più persuasivo di un buon ascoltatore ascoltatore “ ( Dale Carnagie “Scopri il leader che è in te”)

Dopo aver compreso l’importanza di ascoltare le persone, gestire i personaggi difficili , e le eventuali obiezioni, sarà un po’ più semplice.

PERSONAGGI DIFFICILI DOMANDOLOGO : tende a fare molte domande su argomenti semplici e su aspetti secondari, ri,spezzando a volte la 8


concentrazione ed in alcuni casi anche il clima dell’aula.Tra i personaggi difficili difficili il domandologo domandologo è quello meno problematico, vist visto o che che l’un l’unic ico o dist distur urbo bo che che arre arreca ca è quel quello lo di freq freque uent ntii interruzioni nell’esposizione del docente. Come gestirlo? Visto che le domande domande sono sono anche dei momen momenti ti di partecip partecipazio azione ne e impediscono anche il sopraffarsi della noia , si può considerare il domandologo come un soggetto di aiuto e non di disturbo.Consente disturbo.Consente anche al docente di allargare la conversazione con dei “rilanci”:Ci sono sono altri ltri dubbi bbi? Qualc alcuno uno vuol vuolee aggiungere qualcosa a riguardo di questo argomento? Quando le domande sono troppo insistenti e bene richiamarlo alle regole del gioco (il contratto d’aula), dare risposte brevi se necessario dire anch anchee : vole volevo vo gent gentil ilme mente nte ascolt ascoltare are anche anche il parer pareree degli degli altri…

LOGORROICO : tende a parlare molto dell’argomento dell’argomento , anche con lunghi interventi con domande a volte molto articolate e dens densee di prem premes esse se tali tali a volt voltee da esse essere re inco incom mpren prensi sibi bili li.. rubando il tempo di intervento anche ad altre persone, a volte può sfociare nel fastidio generale dell’aula.Come gestirlo ? Il docente deve evitare che ciò accada,e il modo più efficace è quel quello lo di esplicitar esplicitaree all’intere all’interessat ssato, o, in modo cortese e sorrid sorrident ente, e, la neces necessi sità tà di essere essere più più brevi brevi negli negli inter interven venti ti , richia richiama mando ndo anche anche al temp tempo. o. E’ utile utile anche anche richi richiam amar aree alle alle regole del gioco,sempre in modo elegante e garbato, interessarsi anche ad altri punti di vista , se necessario dire : adesso non posso concedere più spazio dobbiamo andare avanti…

SILENZIOSO : tende spesso a non intervenire , a quasi timore a farlo , in questo caso è necessario che il formatore ne faciliti l’appre l’apprendim ndiment ento o senza senza invader invaderee troppo troppo il suo territo territorio. rio.Come gestirlo ? Durante la “pausa caffè” il docente può parlare con queste persone in modo informale , al fine di entrare in una migl miglio iore re empa empati tiaa . In aula aula e util utilee anch anchee rend render erlo lo part partec ecip ipee 9


valorizz valorizzando ando gli interven interventi ti , facendo facendo anche anche domande domande stimolo stimolo ( avrei piacere di ascoltare tutti su questo argomento). Andando nello specifico: vorrei sapere se tu hai qualcosa da dire, vorrei questto è sen senti tire re tutt tuttii anch anchee chi non non ha anco ancora ra parl parlat ato o ... ..., ques fondamentale perchè aiuta a creare empatia .

SACCENTE : tende tende a dar molti molti contributi contributi all’arg all’argome omento, nto, in alcu alcuni ni casi casi anch anchee a spro spropo posi sito to,, è un po’ po’ il sapi sapien ento tone ne del del gruppo,in alcuni casi cerca di entrare in polemica con qualcuno. Questo comportamento a volta crea nell’aula una sensazione di disagio , e come se questo personaggio a volte vuole porre una sfida nei confrontoi del docente .Come gestirlo? Questo è un caso in cui il docente-formatore deve saper gestire le proprie emozioni, infatti è facile che a fronte di un tale comportamento il docente docente provi provi fastid fastidio io inducen inducendolo dolo a volte volte a reagi reagire re in modo modo aggressivo. Tecnica sbagliata , cosi facendo sull’aula cadrà un velo velo di fredd freddezz ezzaa che andrà andrà a disca discapi pito to del del clima clima crea creato to in prec precede edenz nzaa . Il comp compor orta tame ment nto o più più effi effica cace ce è quell quello o di non non entrare mai in contrasto con esso , al contrario, è bene sfruttarne sfruttarne i contri contribut butii , se sono sono fonda fondati ti , raff rafforz orzar arli li , e riprec riprecis isare are il il proprio rio punto nto di vista in modo morbido e rilassato , valorizzarlo : bene questa è una cosa interessante, con questa tecnic nica che ci hai appe ppena illus llusttrato ato si entra meglio in empatia….

LATERALE : tende a parlare con la persona che gli sta vicino, creando un fastidioso brusio in sottofondo. E’ una figura sempre presente in aula aula non arreca molto molto fastidio fastidio a meno che non sia un po’ troppo pesante . Come gestirlo ? Se il clima che si è creato e molt molto o giovi gioviale ale e scher scherzos zoso o si può anche anche scherz scherzare are con lui, lui, normal normalmen mente te e bene chiedere chiedere di parlare parlare uno alla alla volta. Se il bru brusi sio o cont contin inua ua , fare fare una una pausa pausa,, cosi cosi face facend ndo o la pers person onaa smet smettterà erà subi subito to di parl parlaare con con il vici vicino no,, eff efficac icacee è anch anchee guardarlo in viso, fare un sorriso, citare il nome. E’ bene anche renderlo partecipe : vorrei sapere anche il tuo punto di vista , tu/lei cosa ne pensa a riguardo di questo argomento…. 10


RICALCO E GUIDA DELL’INTERLOCUTORE Al fine di avere una comunicazione più efficace la tecnica del ricalco e guida è molto utile per raggiungere un obiettivo. Spesso l’obiettivo che ci si pone quando si parla con una persona è quello di entrare in empatia con essa, la tecnica del ricalco e guida facilita questo compito. Ricalcare una persona, vuol dire stabilire una prima linea di feeling, con ciò che si ha in comune, soprat soprattut tutto to a livel livello lo emot emotiv ivo. o. All’ All’in inter terno no dell’ dell’aul aulaa divie diviene ne importante importante per crearne il clima ,e far sentire le persone a proprio agio.

Il RICALCO : Cos’è

Il rica ricalc lco o è fond fondam amen enta tale le per per stab stabil ilir iree un rapp rappor orto to con con una una persona : ricalcare un persona vuol dire entrare in relazione con il suo modell modello o del mondo, mondo, con la sua mappa, e stabilire con lui delle affinità a livello conscio e inconscio. E una delle tecniche più più import importanti anti ed efficac efficacii per influen influenzare zare il comport comportame amento, nto, instaura un clima che dà al nostro interlocutore il desiderio di dire di più , perché si sente ascoltato e riconosciuto per quello che è. Il ricalco può essere diretto, e incrociato. Il ricalco diretto si ha quando quando riprodu riproduciam ciamo o rigorosa rigorosame mente nte l’att l’atteggia eggiament mento o del nostro interlocutore per esempio: se il mio interlocutore interlocutore è seduto su di una sedia con le gambe incrociate e le braccia conserte la mia riproduzione riproduzione sarà uguale uguale alla sua.Il sua.Il ricalco ricalco incrociato si ha quando riproduciamo l’atteggiamento l’atteggiamento del nostro interlocutore interlocutore in modo indiretto per esempio: se il mio interlocutore si gratta frequentemente il mento con un dito io posso fare altrettanto sul mio ginocchio. Il ricalco incrociato è più utilizzato perché è più discr discret eto o ed eleg elegan ante te.. L’im L’impo port rtan ante te prim primaa di rica ricalc lcar aree una una 11


persona è aspettare che si trovi in una posizione a lui comoda, poi potremo a nostra volta ricalcarlo. Esistono vari tipi di ricalco : rical ricalco co verbal verbale, e, ricalco ricalco paraver paraverbale bale,, ricalc ricalco o non verbal verbale, e, ricalco ricalco emotivo. emotivo.Con il tempo e la pratica impareremo ad usare questa tecnica in tutti e quattro i livelli sopracitati. RICALCO VERBALE Dopo aver ascoltato attivamente il discorso di una persona, e portato maggiore attenzione ai predicati usati,il ricalco verbale si pone come obiettivo quello di avere una comunicazione lineare con l’interlocutore,rispondendo con predicati uguali o simili.

RICALCO PARAVERBAL PARAVERBALE E

L’ascolto attivo ci permette anche di entrare in empatia con la pers persona ona anche anche attra attraver verso so la voce voce . Nel Nel rical ricalco co parav paraverb erbale ale i fattori fattori che entrano entrano in gioco gioco sono: il flusso flusso verbale verbale il volume volume,, il ritmo ritmo,, il tono, tono, la veloci velocità, tà, le pause pause.In .In prati pratica ca avvic avvicini iniam amo o le nostre caratteristiche vocale a quelle del nostro interlocutore. Nel ricalco paraverbale ci può essere di aiuto anche la gestualità, la capacità di andare a tempo con quello che si dice.

RICALCO NON VERBALE

Noto con il nome di rispecchiamento, si occupa principalmente di riflettere globalmente la postura dell’interlocutore. Possono essere essere varie varie le posture, in piedi, piedi, seduto seduto a braccia braccia incrocia incrociate, te, pie piega gatto in avan avanti ti,, con con una una mano mano in tasc tasca, a, non non dovr dovrem emm mo ricalc ricalcarl arlee tutte tutte , quelle quelle più più a noi eviden evidenti. ti. Dura Durante nte il rical ricalco co posturale la persona cambia continuamente continuamente posizione del corpo , è bene aspettare che sia ben comodo nella nuova posizione prima di riprodurla a nostra volta. Spesso le persona usano dei gesti durante una conversazione e le ripetono continuamente senza rendersene conto, il ricalco gestuale c i permette di entrare in un livello di empatia ancora più profondo. I gesti devono essere riprodotti in maniera più limitata limitata ,non è necessario copiare gesto 12


dopo gesto il nostro interlocutore. interlocutore. Se non fa molti gesti o rimane immo immobi bile le,, è bene bene evita evitare re di gesti gesticol colare are,o ,o abboz abbozza zarli rli più in piccolo.

RICALCO EMOTIVO

In questa fase si entra in uno stato più profondo di empatia, ci avviciniamo a ricalcare la persona a livello inconscio. Adesso entran entrano o in gioco gioco il rical ricalco co verba verbale le parav paraverb erbale ale,, postur posturale ale.. Si portano tutti e tre questi livelli al pari del nostro interlocutore instaurando cosi un clima di confidenza confidenza che gli da la possibilità , il desiderio, di aprirsi di più nei nostri confronti, perché si sente ascolt ascoltat ato o e ricon riconosc osciut iuto. o. Nel Nel rical ricalco co emot emotivo ivo uno dei fatt fattori ori pri princ ncip ipal alii che che dete determ rmin inaa l’ef l’effi fica caci ciaa di ques questo to rica ricalc lco o è la flessibilità . La fles flessi sibi bili lità tà è la capa capaci cità tà di mett metter ersi si nei nei pann pannii dell dell’a ’alt ltra ra pers persona ona,, capend capendo o i valor valori, i, le creden credenze, ze, il punto punto di vista vista che che hanno in quel momento.

LA GUIDA : Cos’è

Dopo Dopo aver stabili stabilito to un rical ricalco co effic efficace ace,, possi possiam amo o in modo modo discreto ed elegante guidare la persona verso di noi . Una volta che ci siamo adeguati adeguati alla mappa mappa del nostro interlocutore, interlocutore, e si è stabilito un ricalco forte possiamo guidare la persona al nostro punto di vista. La guida sarà a livello inconscio, la persona si iniz inizie ierà rà a senti sentirs rsii a suo suo agio agio e le barrir barriree all’i all’iniz nizio io crea create te inizieranno a svanire. L’interlocutore inizierà cosi a riprodurre la nost nostra ra posi posizi zion onee , il nost nostro ro resp respir iro o , si iniz inizie ierà rà a crea creare re empatia, fiducia. La tecnica del ricalco e guida e fondamentale per imparare a gestire le obiezioni obiezioni , i personaggi personaggi difficili, difficili, è anche anche molto utile utile per per creare creare un buon buon clim climaa d’au d’aula. la. Al fine fine di sfrut sfruttar taree quest questaa tecnica tecnica in modo modo molto molto efficac efficacee dobbiam dobbiamo o anche anche imparar impararee ad 13


essere flessibili con noi stessi e con gli altri. Con il termine flessibilità intendo dire: essere capaci di capire veramente chi abbiamo di fronte, capire i suoi valori e credenze, rispettarle , evitando di fare fare critiche critiche ,ascoltarlo ,ascoltarlo fino in fondo, fondo, accettando accettando le persone per quello che sono .

COME GESTIRE LE OBIEZIONI DEI FUMATORI Qui divent diventaa fondame fondamental ntalee l’atte l’atteggia ggiamen mento to del format formatore ore che presiede l’aula,un atteggiamento positivo ci aiuterà a rimanere più calmi quando ci vengono poste delle obiezioni. Importante per un formatore e’: evitare di entrare in contrasto con un singolo partecipante , che finirebbe per annoiare i partecipanti , cercare di avvicinarsi psicologicamente il più possibile al partecipante e cogli cogliere ere i reci recipr proci oci punt puntii di vist vista. a. E’ nec necess essari ario o ascol ascoltar taree atti attiva vame ment ntee la pers person onaa che che parl parla, a, quin quindi di capi capire re la natu natura ra dell’obiezione e rispondere. Come si risponde in modo efficace alle obiezioni ?Uno dei metodi più fruttuosi e il seguente : 1. ASCO ASCOLT LTAR ARE E FI FINO NO IN FO FOND NDO O CON AUT UTE ENTI TICO CO INTERESSE L’interlocutore si sente gratificato se non lo si interrompe a volte si risponde da solo. 2. BRE BREVE VE PAU PAUSA SA DI DI RIFL RIFLESS ESSION IONE E Si trasmette serenità 3. QUA QUALIF LIFICA ICARE RE L’O L’OBIE BIEZIO ZIONE NE

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Fare domande aperte –“come –“come mai mi sta dicendo questo ? “—“ In che senso”— “ come mai mai è interessat interessato o a questo “ 4. ACC ACCETT ETTARE ARE L’ L’OBI OBIEZI EZIONE ONE

CERTO , CAPISCO , COMPRENDO il suo punto di vista….. 5. ISO ISOLA LARE RE L’O L’OBI BIEZ EZIO IONE NE Quindi è solo per questo motivo che lei….. 6. RISPONDERE BREVEMENTE E CONCLUDERE

E’ sconsigliato mentre si risponde congiunzioni del tipo: MA; PERO’, SAREBBE , SICCOME CHE . Per una maggiore efficacia bisogna usare sempre la congiunzione E , accostando le frasi del ricalco CAPISCO,COMPRENDO,CONDIVIDO,CERTO,E CAPISCO,COMPRENDO,CONDIVIDO,CERTO ,E , ED E’ PROPRIO PER QUESTO MOTIVO CHE..

Per capire veramente qualcuno è necessario incontrarlo sul suo territorio,sulla territorio,sulla sua mappa, mappa, la tecnica tecnica del ricalco ricalco e guida guida serve a spost postar arci ci dal nostro stro punt unto di vista sta a quel uello del del nost nostro ro interlocutore, interlocutore, ascoltarlo,capirlo ascoltarlo,capirlo e guidarlo verso il nostro. Se noi diamo ascolto anche ci sarà sempre qualcuno pronto ad ascoltare. Saper Saper gestire il dissenso dissenso e’ importa importante nte sia in aula, aula, si evitano bruschi cambiamenti cambiamenti di clima,sia per far capire agli altri anche il nostro punto di vista. Ecco alcuni esempi di risposta alle obiezioni : 15


Mi piace fumare" Certo, capisco che fumare può dare questa sensazione e’ proprio per questo che Anche smettere di fumare dà piacere. Smettendo di fumare proverà un sentimento di conquista, si sentirà più in forma, ritroverà pienamente il gusto e l'odorato, gli alimenti avranno un sapore migliore, avrà più fiato. Sarà più attraente e il suo alito non saprà più di fumo. Le persone che le stanno vicine non potranno più criticarla sul fatto che fuma. "Fumare mi rilassa" Capisco che la sigarette ci mette nelle condizioni di rilassarci in realtà ciò che ci rilassa è il nostro respiro, la nostra postura,ed è proprio per questo che , ci sono altri modi per rilassarsi: inspirare profondamente, fare una passeggiata o un attività fisica, praticare una tecnica di rilassamento, dormire di più o fare una siesta (anche solo di un quarto d'ora), ecc.

Il piacere e la sensazione di rilassamento che si provano dopo aver fumato una sigaretta, sono legati alla dipendenza generata dalla dalla nicot nicotin ina. a. In realtà realtà la sigar sigaret etta ta elim elimin inaa il catti cattivo vo umore umore pro provo voca cato to dall dallaa manc mancan anza za di nico nicoti tina na.. I non non fuma fumato tori ri non non provano ne piacere ne rilassamento quando respirano nicotina. Se smette di fumare si renderà conto di non aver più bisogno della sigaretta per rilassarsi e per vivere con piacere. piacere. Ritroverà la calma e la tranquillità di cui godono i non fumatori. I fumatori hanno dimenticato cosa significa essere completamente rilassati in quan quanto to temo temono no in cont contin inua uazi zion onee di prov provar aree i sint sintom omii di astinenza da nicotina.

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"Una sigaretta mi aiuta a sopport sopportare are situazioni difficili" Certo in momenti difficili si cerca sempre il sostegno di qualcuno, è proprio per questo per questo che si chieda se la sigaretta è veramente di aiuto ai suoi problemi.

"Fumare mi permette di concentrarmi e lavorare meglio" Capisco che concentrarsi nel lavoro è importante il cervello ha bisogno di molto ossigeno per rendere al massimo , è proprio per questo motivo che senza l’ausilio della sigaretta lei darà più ossigeno al suo cervello e certamente certamente sarà più produttivo di quello che è adesso. "Mi manca la volontà" Certo capisco che la volontà è importante , ci aiuta nelle decisioni più difficili, quante ne avrà prese lei nella sua vita , molte, è proprio per questo che lei già la possiede deve solo indirizzarla verso la sua salute. "Smettendo di fumare ho paura di ingrassare" Capisco che alcune persone persone hanno paura paura di ingrassare, ingrassare, la mancanza di nicotina nel sangue , nella bocca, riesce a farci sentire meglio , si riesce di nuovo a sentire il sapore del cibo , e le persone che hanno smesso mangiano con più gusto, è proprio per questo che smettendo di fumare le persone all’inizio devono

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seguire un’alimentazione corretta, questo sarà di aiuto sia alla linea sia al benessere totale della persona. "Ho pa "Ho paur ura a de deii si sint ntom omii pr prov ovoc ocat atii da dalla lla ma manc ncan anza za de dell lla a sigaretta" Capisco che che impa impara rare re ad affr affront ontare are i sinto sintomi mi provo provocat catii dalla dalla mancanza della sigaretta all’inizio sia impegnativo è proprio per questo che smettendo di fumare, lei diminuirà notevolmente questa paura, e con il tempo sentirà grandi benefici sia a livello fisico quanto a livello mentale, sentendosi più sicuro anche verso se stesso. "Smettendo di fumare ho paura di diventare suscettibile o depresso" Certo capisco che smettere smettere di fumare fumare può indurre la persona persona a dive divent ntar aree più più irri irrita tabi bile le,, ques questo to è dovu dovuto to alla alla manc mancan anza za di nicotina, è per questo che smettendo smettendo di fumare il suo organismo sentirà sentirà grandi grandi benefici benefici,, riuscirà riuscirà a respirar respiraree meglio, meglio, riuscirà riuscirà a sent sentir iree nuov nuovam amen ente te il sapo sapore re del del cibo cibo,, e ques questo to l’ai l’aiut uter eràà a rimanere forte e deciso e riuscendo a vincere la sfida con la sigaretta. "Fumo poco, non rischio molto" Capisco che fumare poco non sia proprio un vero e proprio vizio, il fumo fumo colpisce le persone persone in modo soggettivo, soggettivo, sia che si fumi molto o poco, il rischio esiste sempre , è proprio per questo smettendo di fumare lei lei eliminerà eliminerà questo rischio rischio , anche se che smettendo è piccolo.

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COME AVERE UNA PERFORMANCE EFFICACE Tutti Tutti i temi trattat trattatii fin ora sono utili utili e ci aiutano aiutano ad avere una comunicazione più efficace. Capita a volte che quando siamo dinanzi ad un pubblico o ad un aula , la tensione che abbiamo diventi tale da farci dimenticare tutto, lo stress che abbiamo in quel momento diventa un ostacolo per la riuscita della nostra performance . Diventa quindi importante saper gestire lo stress ,e conoscere alcune tecniche che ci permettano di gestire il nostro stat stato o emot emotiv ivaz azio iona nale le .Esi .Esist stee una una corr correl elaz azio ione ne tra tra stre stress ss e performance l’importante è gestire lo stress a nostro vantaggio. Cerch Cerchiam iamo o di capi capire re prim primaa perché perché si scate scatena na e quali quali sint sintomi omi provoca. Lo stress è causato da situazioni nuove, dove noi non abbiamo il il controllo controllo della situazione, situazione, situazioni già vissute vissute ma in modo un po’ traumatico traumatico ,anche da quando avvertiamo avvertiamo segnali di pericolo.In questo caso il nostro cervello rilascia nell’organ ganismo un certo quantitativo di adrenal nalina, noradrenalina, cortisolo, tutti questi enzimi ci scatenano sintomi come voce tremante, sudorazione più intensa, tremolio,palpitazione ,bruciore , vuoti di memoria. E’ bene quindi conoscere dei metodi per evitare che ciò accada anche a noi. METODI PER GESTIR IRE E LO STRESS A PROPRIO VANTAGGIO

Imp Import ortante ante pri prima dell dellaa perf perfor orm mance ance è aver averee una una buon buonaa pre prepa para razi zion one. e. Solo Solo un gius giusto to grad grado o di prep prepar araz azio ione ne ci può può rendere più sicuri, e metterci nella condizione di rimanere rimanere calme e tranquilli prima di tenere una lezione. Capita che il giorno prima della nostra performance si accumuli troppa energia dentro , è bene scaricarla scaricarla prima facendo facendo un po’ di sport , medita meditazione. zione. Tecnica fondamentale è quella usata maggiormente dai grandi oratori: il ponte sul futuro PONTE SUL FUTURO

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Il cerve rvello non disti stingue ngue il vero dal non vero , la realt ealtàà dall’immaginario. Serv Servee a crea creare re un futur uturo o o una una perf perfor orma manc ncee eff efficac icacee e di succ succes esso so.. La visu visual aliz izza zazi zion onee che che facci acciam amo o cons consiiste ste nel nel immagi immaginarc narcii in quella quella determ determina inata ta situazi situazione one che dovremmo dovremmo vivere e vederci sicuri, determinati, e vincitori. Questa tecnica per essere molto efficace ha bisogno di una visione mult multis isen enso sori rial ale, e, biso bisogn gnaa vive viverl rlaa con con tutt tuttii 5 i sens sensii ( vist vista, a, udito,o udito,olfa lfatto, tto,tatt tatto o gusto). gusto). Molto Molto importa importante nte è anche anche la voce , deve essere congruente con quello che si dice , con lo stato d’animo che si vuole creare . Ci sono altre tecniche che ci permettono di riequilibrarsi prima della performance, come per esempio, la yoga , la meditazione , la respirazione. Parimenti importante è avere una buona dose di energia e calma durante la nostra performance,fare del elle pause tra un discorso e un altro, respirare profondamente profondamente quando si ascolta ascolta qualcuno. qualcuno. Molto Molto import importante ante è diventa diventa anche anche rischia rischiarsi rsi alla alla motivaz motivazione ione personale ( perché sono qui?). In questo contesto si può anche parlare di SEL MENAGEMENT DEL TRAINER. Un buon formatore deve anche sapere gestire il proprio stato d’animo, soprattutto in aula.Uno stato d’animo viene cambiato dalla fisiologia, dalla visione mentale, o dalle rappresentazioni interne. Ci sono tre principali modi per gestire il proprio stato d’animo: respirazione, ancoraggio , presenza.

RESPIRAZIONE Una Una respi respiraz razion ionee profo profonda nda,, può aiuta aiutare re a riport riportare are la calm calmaa interiore ,imparare ad ascoltare il respiro ci aiuta a ritrovare la giusta dose di energia per affrontare aule impegnative. PRESENZA

La pres presen enza za può può esse essere re di due due tipi ipi UP TIME presenza nza TIME ( prese all’ all’est ester erno no di te) te) l’at l’atten tenzi zione one è rivolt rivoltaa all’ all’au aula, la, ai corsis corsisti, ti, calibrazione ( atten attenta ta osserv osservazi azione one ),opp ,oppure ure DOW DOWN N TIME TIME 20


( presenza all’interno di te) riflessioni sul comportamento,oppure meditazione . CALIBRAZIONE

E’ una tecnica tecnica che consiste nell’indivi nell’individuare duare in una persona persona degli indicatori indicatori verbali, e non che si sanno essere associati a lui a certi stati d’animo. Questo può essere ampliato anche all’interno di un aula aula osse osserv rvan ando do il comp compor orta tame ment nto o dei dei cors corsis isti ti.. Ques Questo to ci permette di capire se un argomento risulta chiaro, ci permette di anticipare la pausa caffè nel caso l’aula sia un po’ stanca.

ANCORAGGIO

Un anco ancora ragg ggio io si ha quan quando do un dete determ rmin inat ato o stim stimol olo o va ha ripescare uno stato d’animo. Nella Nella vita di tutti i giorni noi siamo dominati dagli ancoraggi solo,che non ce ne rendiamo conto,un esempio può essere riascoltare una canzone che ci rievoca bei momenti,una frase, un’immagine un gesto, tutto questo va ad influire in quel determinato momento sul nostro stato d’animo.Si può sfruttare questa tecnica a vantaggio della nostra performance, riportarci in uno stato d’animo positivo , e quindi motivarci.

COME SI CREA UN ANCORAGGIO

1. DECIDERE DECIDERE UNO UNO STIMOLO STIMOLO O GLI GLI STIMOLI. STIMOLI. Il mio stato d’animo sarà… ed il gesto sarà…importante è anche associare un suono o una voce. GESTO-- PAROLA 2. ASSOCIARSI ASSOCIARSI TOTALMENT TOTALMENTE E (multisensoriale) (multisensoriale) ,si può fare in due modi : farlo mentre succede qualcosa ( dal vivo) , oppure crearlo .Si crea andando a rivivere un’emozione in cui ci sentivamo amati e motivati. 21


3. STATO DI MASSIM MASSIMA A MOTIVAZ MOTIVAZIONE, IONE, è a questo punto che si ancora la propria frase , il proprio gesto 4. RIPETER RIPETERLO LO ESATT ESATTAME AMENTE NTE più volte volte .

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Autostima.net – Manuale di Seduzione

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Manuale di Seduzione 01) Stati d’animo!

Sedutt Seduttori ori si divent diventa, a, questo questo è sicuro. sicuro. Conosc Conoscend endo o e metten mettendo do in pratica pratica adeguate adeguate tecniche di comunicazio comunicazione, ne, tutti noi possiamo possiamo diventare ottimi seduttori! In realtà quello che conta oggi non è né l’aspetto fisico né la posizione sociale, a dispetto di quanto pensino in molti. Non serve né avere i soldi di Bill Gates né essere belli come Brad Pitt o Claudia Schiffer per conquistare la persona che ci interessa. Quello che conta sono solo gli stati d’animo! In che modo? Semplice, quando la persona che ci interessa sale sull’auto di lusso del nostro rivale, pensiamo forse che sia innamorata di lui? No, la verità è che in quell’auto si sente molto bene, sta in uno stato d’animo particolare di soddisfazione. Quindi, se noi potessimo agire sul suo stato d’animo avremmo molto potere in mano, e potremmo farla sentire bene esattamente allo stesso modo!



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Ebbene agire sugli stati d’animo è possibile, attraverso adeguate tecniche di comunicazione ipnotica e persuasione subliminale: quello che si dice “il potere delle parole”! Pensiamo alla parola “sesso”: chissà quanti pensieri ci vengono in mente, quante quante associazioni, associazioni, quanti ricordi o quante quante speranze. speranze. Basta una parola parola per attirare la nostra attenzione e per accedere istantaneamente alla nostra mente inconscia! Facciamo un paragone per capirci meglio: immaginiamo che la mente sia un semplice distributore di bibite; le bibite sono le nostre emozioni, i nostri ricordi immagazzinati nella mente, sono i riferimenti che ci permettono di prova provare re determ determina inati ti stati stati d’anim d’animo. o. Ebbene Ebbene le parole parole che usiam usiamo o sono sono i gettoni per accedere a questi stati d’animo! Quindi Quindi la prima regola regola della seduzione seduzione è utilizzare un determinato determinato insieme di parole e di espressioni subliminali che ci consentono di modificare lo stato stato d’an d’anim imo o dell dellaa pers person onaa che che vogl voglia iamo mo conq conqui uist stare are.. Ad esem esempi pio o proviamo a dirle “ti è mai capitato di conoscere una persona e provare istantaneamente una grande sensazione di curiosità?”. Con una frase del genere la obbligheremo ad entrare nello stato d’animo di curiosità, è come



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se avessimo inserito un gettone nel suo distributore e avessimo scelto la lattina della curiosità. Perché succede questo? Perché il cervello umano, per comprendere e rispondere a ciò che gli è stato chiesto, deve per forza entrare in quello stato d’animo, riviverlo per capirne il significato. Significato che per ogni individuo è strettamente personale e riferito alle proprie esperienze. Quin Quindi di util utiliz izza zand ndo o spes spesso so l’es l’espr pres essi sion onee “ti “ti è mai mai capi capita tato to di.. di...? .?”” obblighiam obblighiamo o il nostro nostro interlocutore interlocutore ad entrare in un determinato determinato stato che possiamo quindi associare a noi: nel momento stesso in cui pronunciamo quel tipo di frase, lui entra nello stato di curiosità e comincia a provare curiosità proprio nei nostri confronti! In questo modo poniamo le migliori basi per iniziare una conversazione densa di significati nascosti. Immag Immagini iniamo amo le potenz potenziali ialità tà di questo questo strume strumento nto lingui linguisti stico: co: possiam possiamo o indurre indurre qualsiasi tipo di emozione emozione o stato d’animo. d’animo. Proviamo con “ti è mai capitato di sentirti profondamente attratta dalla persona che hai di fronte?” Questa frase generica in realtà si riferisce proprio a noi che siamo lì di fronte, fronte, ma senza senza essere essere troppo troppo specif specifici ici super supererem eremo o qualsia qualsiasi si barrier barrieraa difensiva!



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02) Domande ipnotiche!

Abbiamo Abbiamo detto che una delle delle tecnich tecnichee princi principali pali per accede accedere re agli agli stati stati d’animo è quella di utilizzare l’espressione “ti è mai capitato di...?” che consente consente un accesso accesso immediato a quel determinato determinato stato d’animo, d’animo, con tutte le emozion emozionii associ associate. ate. Un’alt Un’altern ernativ ativaa molto molto valida valida è quella quella di utilizz utilizzare are un’espressione tipo “ sai quando... conosci uno e rimani subito affascinata?”. Come potremo notare facilmente, si tratta di un modo di dire molto comune. Facciamoci caso: ascoltiamo le persone che ci sono intorno, magari proprio quelle che reputiamo grandi grandi comunicatori comunicatori o comunicatrici comunicatrici,, e non di rado le sentiremo utilizzare questa espressione “sai quando”. Essa infatti consente di rivi rivive vere re all’i all’int ntern erno o della della prop propria ria ment mentee prop proprio rio la situa situazi zion onee che che suggeriamo all’interno della frase stessa. “Sai quando stai legg leggen endo do un libro libro e ti rend rendii cont conto o che che sei sei davv davvero ero quando stai interessato?”: leggendo questa frase non ci sentiamo forse molto interessati a proseguire la lettura? Ebbene sì, a livello inconscio tutti questi messaggi subliminali arrivano e hanno il loro effetto. Certo, non bastano due frasi ben costrui costruite te a far innamo innamorare rare di noi la person personaa che stiamo stiamo conqui conquistan stando. do.



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Tuttavia esse creano quell’apertura mentale e quella sintonia che poi portano all’innamoramento vero e proprio. Aggiungiamo adesso una piccola ma potentissima parola all’interno delle nostre frasi subliminali. La parola in questione è “ORA”. “Ora” è una parola che possiamo mettere in qualsiasi frase: ora, facciamo un esempio! “Sai quando conosci uno e subito puoi sentirti a tuo agio? Ora, a me non capita spesso...”. Cosa succede a livello inconscio attraverso questa frase? Succede che, attraverso un adeguato tono di voce e mediante le giuste pause, possiamo legare la parola “ora” alla prima frase invece che alla seconda: quindi il vero significato nascosto che arriva all’interlocutore è “ puoi sentirti a tuo agio Ora”. In questo caso però è essenziale regolare le pause in modo giusto, senza dare l’impressione che stiamo facendo qualcosa di strano, al contrario utilizzando un tono di voce determinato e sicuro. Sì, proprio questo dobbiamo trasmettere: determinazione e sicurezza, perché questo è ciò che cercano le persone in un partner. A maggior ragione quando utilizziamo questi comandi nascosti che la razionalità dell’altra persona non riesce a cogliere perché apparentemente non sembrano esistere, ma che in realtà la mente inconscia coglie molto profondamente. Pensiamo a noi: cosa



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succede quando stiamo bene con una persona? Forse sentiamo la voce del nostro dialogo interiore che ci dice “con questa persona mi sento a mio agio”. agio”. E allora allora median mediante te questi questi messag messaggi gi nascos nascosti ti è come come se avessi avessimo mo accesso accesso al dialogo interiore dell’altra dell’altra persona persona e gli suggerissimo di pensare pensare quella quella frase frase e di sentire sentire le sensazi sensazioni oni associate associate a quello quello specifi specifico co stato stato d’animo. L’altro riterrà suo il pensiero, ma in pratica siamo noi ad averglielo messo in testa, o per lo meno ad aver favorito il nascere di questa idea! In fondo ogni giorno siamo bombardati bombardati da questi messaggi, messaggi, basta dare uno sguardo alle pubblicità di giornali e televisioni; il fatto è che semplicemente non ce ne rendiamo conto perché non siamo abituati a ragionare in termini di emozioni e stati d’animo!

03) Distorsione Temporale!

La distor distorsio sione ne tempor temporale ale è una delle delle tecnich tecnichee ipnoti ipnotiche che più potent potentii da applicare alla seduzione: consiste nell’utilizzare una serie di espressioni che modificano la percezione del tempo. Immag Immagini iniamo amo di essere essere in un pub, pub, vediam vediamo o una una person personaa che vogliam vogliamo o sedurre, allora andiamo lì e ci presentiamo. Dopo un po’ di chiacchiere



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durante le quali mostriamo tutto il nostro fascino, proviamo a dire: “Sto pas passa sand ndo o prop proprio rio un bel bel mome moment nto! o! Pens Pensaa quan quando do tra qualc qualche he mese mese ti guarderai indietro e ripensando a questa serata dirai: wow, quella sì che è stata una serata indimenticabile, una vera svolta alla mia vita”. Una frase del genere che sovrappone diversi livelli comunicativi, e crea anche una leggera confusione (ottima per penetrare meglio nel suo inconscio), crea diversi piani temporali nella mente dell’altra persona. Questo significa fargli vivere all’interno all’interno dei suoi pensieri delle emozioni emozioni e delle sensazioni sensazioni riguardanti riguardanti la possibilità di continuare ad uscire con noi. Con il presupposto che lei è inter interes essa sata ta a noi, noi, che che abbi abbiam amo o un futu futuro ro insi insiem emee e che che ques questo to futu futuro ro costituirà un passo fondamentale nella sua vita. Questa tecnica ha due ulteriori vantaggi: da un lato quello che potrebbe essere il nostro nostro futuro insieme viene anticipato anticipato dalle parole e quindi quindi incute meno timore in quelle persone che temono i cambiamenti o hanno difficoltà a lasciarsi andare, e per tutte quelle persone che si comportano con eccessiva timidezza. Dall’altro consente di attivare il sistema di focalizzazione : di cosa si tratta? Si tratta di un fenomeno neurologico secondo il quale il nostro cervello si



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sensibilizza su ciò che maggiormente gli interessa. Facciamo un esempio chiarif chiarificat icatore ore:: immagi immaginiam niamo o di voler voler cambiar cambiaree automo automobil bile, e, e dopo dopo aver aver sfogliato decine di riviste abbiamo deciso di comprarci la nuova Smart. Improvvisamente iniziamo a vedere la Smart dappertutto, in ogni angolo della strada; persino il nostro vicino di casa ha una Smart e non ce ne eravamo mai resi conto! A quanti di noi è già capitata un’esperienza simile? Ebbene, quello che succede è proprio che ci focalizziamo su ciò che ci interessa. Allo Allora ra la dist distors orsio ione ne tempo tempora rale le ha ques questo to mede medesi simo mo scop scopo, o, quel quello lo di focalizzare noi e la persona che stiamo conquistando su un nostro futuro insieme, e quindi di darci l’opportunità di saper cogliere tutte le occasioni che ci avvicinano maggiormente al nostro obiettivo. Quindi utilizziamo queste frasi ad effetto per colpire la mente di questa persona, così da condizionarla da subito alla nostra presenza nel suo futuro! Anche attraverso l’uso dei verbi al presente : invece di dire “un giorno ti innamorerai di me” proviamo con “ora non so se ti rendi conto che puoi innamorarti di me, un giorno!”. Il risultato è ben diverso: la prima frase semb sembra ra il modo modo di dire dire di una una pers person onaa insi insicu cura ra e debo debole. le. La seco second ndaa



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trasm trasmett ettee certe certezz zzee e sicu sicure rezza zza:: vi sono sono chia chiari ri riferi riferime ment ntii al mome moment nto o presente e quasi gli si suggerisce un innamoramento immediato che il suo inconscio accoglierà volentieri e senza resistenze.

04) Ricalco!

Ricalco (o Rispecchiamento) è una tecnica derivata dalla programmazione neurolinguistica che consiste nel adattare il proprio linguaggio verbale, non verbale e paraverbale a quello della persona che vogliamo sedurre. Facciamo qualche esempio: il nostro interlocutore è una persona che parla con con una una voce voce dal dal tono tono molto molto bass basso, o, fa lung lunghe he paus pausee e gran grandi di respi respiri ri.. Provia Proviamo mo ad adegua adeguarci rci alla sua veloci velocità: tà: parliam parliamo o nello nello stesso stesso modo, modo, adottiamo il suo tono di voce, facciamo pause lunghe anche noi. In maniera facile e veloce creeremo un rapporto di sintonia con questa persona, un rapporto davvero stretto che ci avvicinerà moltissimo. A quanti di noi è capitato di incontrare una persona e pensare “come mi trovo bene con lei/lui, sento sento un certo certo feeling feeling!”: !”: in realtà realtà queste queste sensaz sensazion ionii nascon nascono o propri proprio o da ques queste te

form formee

inco incons nsce ce di

risp rispec ecch chia iame ment nto, o,

quan quando do cioè cioè abbi abbiam amo o

caratteristiche linguistiche simili. Da un punto di vista neurale questo accade



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proprio perché spesso la velocità con cui si parla, ci si muove o si respira risp rispec ecch chia ia la velo veloci cità tà dei dei pens pensie ieri ri e dell dellaa ment mente. e. Se noi noi parl parlia iamo mo velocemente ad una persona che ha ritmi più lenti difficilmente ci capiremo. Invece Invece adeguarsi e assumere assumere lo stesso ritmo porta alla costruzion costruzionee di ottimi rapporti. Immaginiamo quando parliamo con un bambino: la prima cosa che facciamo non è forse piegare le ginocchia e metterci alla sua altezza, così da entrare subito in rapporto con lui? Non utilizzeremo forse un linguaggio chiaro e semplice per farci capire meglio? E allora perché non possiamo fare la stessa cosa tra adulti per comunicare meglio! Quindi Quindi ricalco ricalco verbale, verbale, parave paraverba rbale le e non verbale, verbale, termini termini con i quali quali intendiamo: - ricalco non verbale: significa rispecchiare i gesti e i movimenti dell’altra persona. Ad esempio se lui muove il piede con un certo ritmo cerchiamo di muov muover eree la nost nostra ra gamb gambaa con con lo stes stesso so ritmo ritmo:: serv servee a crea creare re a livel livello lo inconscio un grande senso di fiducia e somiglianza. - ricalco paraverbale: è quello che abbiamo definito in precedenza e riguarda il tono di voce, le pause, il volume e tutto ciò che riguarda l’utilizzo della



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voce. E’ uno dei più importanti per creare fiducia in quanto può essere utilizzato anche al telefono. Addirittura in molte aziende viene insegnato per il servizio clienti, dove decine di operatori hanno a che fare tutto il giorno con le lamentele dei clienti: in questi casi è davvero essenziale riuscire a smorzare i toni e creare un rapporto di reciproca fiducia e comprensione. - ricalco verbale: utilizzo degli stessi termini del nostro interlocutore. Ad esempio se lui ogni volta che ci parla fa riferimento ad immagini e a termini visivi visivi come come “vedi, “vedi, immagi immagina, na, chiaro chiaro,, scuro, scuro, brillan brillante”, te”, cioè termini termini che riguardano il senso della vista, allora noi utilizziamo lo stesso modo di esprimerci utilizzando termini simili o comunque appartenenti alla vista. Se quella persona invece ragiona di più in termini di suoni e rumori, e magari quando ci descrive la sua ultima vacanza ci parla del “fragore delle onde e del sibilo del vento”, seguiamo il suo modo di esprimersi e rispecchiamo i suoi termini. Se infine l’interlocutore si esprime per sensazioni (tatto, gusto, olfatto e tutto ciò che riguarda sentimenti ed emozioni), allora parliamo anche noi delle nostre sensazioni: ad esempio se ci troviamo a parlare con lui lui di lavo lavoro ro,, non non soff soffer ermi miamo amoci ci sulle sulle nost nostre re mans mansio ioni ni o sul sul nost nostro ro stipen stipendio dio,, parliam parliamo o invece invece di realizz realizzazio azione ne perso personal nale, e, di rappo rapporti rti tra le



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persone, delle nostre impressioni ed emozioni. Solo così riusciremo davvero a colpirlo e far breccia nel suo cuore.

05) Campo affermativo

La costruzione di un campo affermativo è una tecnica molto potente di ricalco che viene utilizzata persino nel campo della vendita. Immaginiamo che una persona entri in una concessionaria di automobili. Arriva il bravo venditore, si presenta e dopo alcune parole di presentazione dice “Lei è una persona che ci tiene alla sua immagine? E ovviamente tiene anche alla sua sicurezza? E non vuole farsi mancare nessun confort, vero?”. Dopo che la persona ha risposto per tre volte di sì, il venditore prosegue “Benissimo, allora ho l’auto che fa per lei! Si tratta della...”. In questo modo l’acquirente sarà molto più propenso a comprare l’automobile, sentirà proprio un forte desiderio nascere dentro di sé. Sentirà il “Sì!” uscire da tutti i pori. Questo succede perché la mente umana cerca sempre la via più veloce e comoda per arrivare ad un obiettivo: dopo aver risposto di sì per tre volte è più probabile che che risp rispon onda da di sì alla alla quar quarta ta affe afferm rmaz azio ione ne.. Quin Quindi di crear crearee un campo campo



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affermativo affermativo significa domandare domandare o ripetere ripetere cose ovvie e importanti, importanti, così da abituare al “Sì”. In campo seduttivo possiamo fare la stessa cosa. Un uomo potrebbe dire alla donn donnaa che che vuol vuolee conq conqui uist stare are:: “Tu “Tu sei sei una una donn donnaa che che ci tiene tiene molto molto all’eleganza, all’eleganza, vero? E a curarti in ogni particolare? particolare? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?” Certo! “Bene, allora domani sera ti porto in un ristorantino molto elegante che si affaccia su tutta Roma, un posto splendido, ok?”. Non potrà che rispondere di sì. Anche perché se ha un minimo di coerenza non potrà dire di no, perché sarebbe come se dicesse che non è elegante, che non si cura, che non le piace mangiar bene. Una proposta dunque impossibile da rifiutare. Ovviamente vale anche per la donna che vuole conquistare l’uomo: “Tu sei un uomo che ci tiene all’immagine, vero? E ci tieni al tuo successo? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?”. Nessun uomo potrà mai rifiutare un invito del genere, altrimenti sminuirebbe la sua preziosa immagine. Questa tecnica veniva utilizzata anche da Milton Erickson, padre dell’ipnosi indiretta, per entrare in sintonia con i suoi pazienti. Utilizzava in particolare



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i cosiddetti “truismi”, ovvero frasi vere e non contraddicibili, legate tra di loro dal “mentre”. Ad esempio diceva loro: “e mentre ascolti il suono della mia voce, e puoi ascoltare i rumori esterni ed interni, e puoi sentire le sensaz sensazion ionii all’int all’intern erno o del tuo corpo, corpo, puoi puoi cominc cominciare iare a rilassa rilassarti. rti. Ora,

mentre ti stai rilassando, e mentre ...” e così via, finche il paziente non cadeva in una profonda trance ipnotica. Questo succede proprio perché a livello inconscio noi diciamo “sì, ascolto la tua voce. Sì, ascolto i rumori. Sì, sento delle sensazioni” e quindi deduciamo sempre inconsciamente che “sì, ci stiamo rilassando”. In realtà il rilassamento non è una diretta conseguenza delle prime frasi (i truismi), ma averle legate in sequenza utilizzando quella particolare struttura sintattica “mentre... e... e...”, la rende vera all’interno del suo campo affermativo. Potremmo quindi utilizzare questa stessa struttura all’interno della nostra comunicazione seduttiva: “sai, mentre ascolti la mia voce, e puoi sentire i rumo rumori ri all’i all’int nter erno no di ques questa ta sala sala,, non so se ti rendi ndi conto nto che hai un’espress un’espressione ione completamen completamente te rilassata. rilassata. Ora, mi chi chiedo come fai ad esprimere tanta serenità dai tuoi occhi...”. Il magnetismo di questa frase è davvero potente e l’effetto è assicurato.



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06) Accessi oculari!

Che gli occhi siano lo specchio dell’anima lo sappiamo tutti. Quello che non ci hanno mai detto è che ogni movimento oculare corrisponde all’accesso diretto a immagini, suoni o sensazioni. Quando dobbiamo concentrarci su qualcosa, i nostri occhi non si fissano forse in una certa direzione alla ricerca delle informazioni a cui vogliamo avere accesso? In particolare occhi in alto significano accesso visivo, dunque alle immagini. Occhi di lato significano accesso auditivo, quindi rumori, suoni, parole o inte intere re conv conver ersa sazi zion oni, i, rico ricord rdat atee o solo solo imma immagi gin nate. ate. Occh Occhii in bass basso o significano accesso alle sensazioni, con l’ulteriore distinzione che accesso in basso basso a sinistra sinistra implica l’accesso l’accesso al dialogo dialogo interiore, interiore, ovvero quella vocina vocina che sentiamo con cui ci parliamo abitualmente. A cosa ci servono queste informazioni? Ebbene, sono utilissime in quanto ci consentono di capire qual è il sistema rappresentazionale primario con cui rappresentazionale primario la persona che vogliamo conquistare si rappresenta il suo mondo interiore. Abbiamo detto che il ricalco si basa infatti sul rispecchiamento di termini visiv isivi, i, udit uditiv ivii

o leg legati ati

alle alle sens ensazio azioni ni..

Gli Gli

acce accesssi ocu oculari lari sono



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semplicemente uno strumento in più per rendersi conto in che modalità è quella persona in quel momento. Quindi se i suoi occhi cercano le informazioni prevalentemente in alto, e i termini che utilizza sono prettamente visivi, e il suo modo di gesticolare è molto descrittivo, come se ci volesse effettivamente descrivere le immagini che vede all’interno della sua mente, allora sarà più facile per noi entrare in sintonia con questa persona ricalcandole modalità visive. E lo steso dicasi per persone che prevalentemente si rappresentano la realtà attraverso suoni o sensazioni. E’ importante sottolineare l’avverbio “prevalentemente”, in quanto nessuno di noi utilizza in esclusiva una delle tre modalità: le utilizziamo tutte ma in perc percen entu tuali ali dive divers rse, e, in base base alle alle nost nostre re espe esperi rien enze ze di vita, vita, alla alla nost nostra ra educ educazi azion onee e anch anchee a quel quel preci preciso so cont contes esto to.. Quin Quindi di non non tentia tentiamo mo di schemat schematizza izzare re le person persone, e, cerchia cerchiamo mo di rimaner rimaneree flessib flessibili ili e adegua adeguarci rci istante per istante alla persona che abbiamo di fronte, così da entrare in sintonia con lei e guidarla poi verso di noi.


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Autostima.net – Manuale di Seduzione 07) Strategie di innamoramento!

Attraverso gli accessi oculari e lo studio dei sistemi rappresentazionali della pers person onaa che che vogl vogliam iamo o conq conqui uist stare are,, poss possiam iamo o intu intuirn irnee la strat strateg egia ia di innamoramento. Cosa è una strategia? E’ il modo in cui ognuno di noi svol svolge ge un dete determ rmin inat ato o comp compit ito o o arri arriva va ad uno uno spec specif ific ico o risu risult ltat ato. o. Imm Immagin aginia iamo mo ad esem esempi pio o

di inco incon ntrar traree

una una

pers ersona e

rima rimane nere re

profondamente affascinati. Cosa succede in noi? Vediamo la persona, ci diciamo “wow, che fisico!”, ci immaginiamo con lei in svariate situazioni, provi proviamo amo delle delle sensaz sensazion ionii di piacere piacere.. Quest Questaa ad esempi esempio o può essere essere la nostra strategia di innamoramento! In pratica si tratta della procedura che avviene a livello inconscio nella nostra mente. Ora, se noi riusciamo a scoprire e intuire la strategia di innamoramento del nostro interlocutore, possiamo rendere molto più facile la conquista. I modi sono diversi, più o meno raffinati: il più elegante, che richiede abbastanza pratica e flessibilità, è proprio quello di seguire i suoi accessi oculari. Ad esempio possiamo chiedergli “ti piace la nuova Ferrari 360?”. Se vediamo che, prima ancora di aprire bocca e rispondere, i suoi occhi vanno prima verso l’alto (accesso visivo), poi in basso a sinistra (dialogo interiore), poi di



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nuovo in alto (visivo) poi in basso a destra (sensazioni), allora potremmo immaginare la seguente strategia: questa persona visualizza nella sua mente l’immagine dell’auto, poi si dice dentro di sé che è un’auto splendida, si immagina all’interno dell’auto stessa e infine prova una forte sensazione di soddisfazione. Questo ci dimostra la sua strategia di attrazione: che sia per un’automobile o per una persona le cose non cambiano. Un modo meno elega egante, ma più diret retto è quello di chied iederg ergli semp semplic licem emen ente te “in “in che che modo modo capi capisc scii quan quando do ti stai stai inna innamo moran rando do di qualcuno?”. Con tutta probabilità sarà lui stesso a dirci la sua strategia senza rendersi conto di quanto sia preziosa come informazione. Una volta che l’abbiamo intuita infatti possiamo utilizzarla per il nostro obietti obiettivo vo sedutt seduttivo ivo:: immagi immaginia niamo mo di utiliz utilizzare zare la strate strategia gia dell’es dell’esemp empio io precedente e proseguiamo il discorso con questa persona. Diciamo: “ti è mai

capitato di conoscere una persona e rimanere colpita dalla sua bellezza? Ora, a me succede di sentire una voce dentro di me che mi dice “wow, che gran fisico”. E poi, sai quando cominci ad immaginarti con lui nelle più svariate situazioni? Ora, succede che ad un certo punto senti veramente una



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sensazione qui allo stomaco che ti fa capire che è proprio un colpo di fulmine! Ora, tu che ne pensi, ti è mai capitato ?” Una frase del genere non solo ricalca perfettamente la sua presunta strategia di innamoramento, ma è anche densa di domande e comandi ipnotici che la rendono davvero penetrante a livello inconscio! In più vi è l’utilizzo del “tu narrativo” quella forma per cui anche se stiamo raccontando qualcosa di noi, possiamo comunque dare del tu, e a livello inconscio è come se stessimo parlando proprio della persona che abbiamo di fronte.

08) Segnali del corpo!

Abbiamo visto quanto siano importanti i movimenti degli occhi, in quanto ci forniscono preziose informazioni sul sistema rappresentazionale in uso e sulle sulle strateg strategie ie d’inna d’innamor moramen amento to dell’al dell’altra tra person persona. a. Allo Allo stesso stesso modo modo esistono alcuni segnali del corpo che ci trasmettono se ciò di cui stiamo parlando suscita curiosità, interesse, gradimento o tensione: sono i cosiddetti segnali di attenzione. Uno sguardo fisso e ben concentrato indica proprio attenzione e curiosità: come quando siamo molto concentrati su un film; oppure quando siamo in



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macchina macchina guidando verso casa senza fare la minima attenzione attenzione al percorso, bensì completamente concentrati su noi stessi e sui nostri pensieri. Occhi fiss fissi, i, quas quasii cadut cadutii in una una tran trance ce ipno ipnotic ticaa indi indican cano o dunq dunque ue una una gran grande de attenzione. I segnali di interesse avvengono nella zona del naso: se la persona che abbi abbiam amo o di fron fronte te si grat gratta ta il naso naso mentre mentre affro affront ntia iamo mo un parti partico cola lare re discorso, è segno che è particolarmente interessato. Perché proprio il naso? Le ragioni sono varie e molto antiche. Se ci pensiamo molti animali fiutano il cibo attraverso il naso; più che la vista è l’olfatto il senso dedicato all’interesse. E’ un modo comune dire “ho fiutato qualcosa di interessante”, proprio per questo richiamo inconscio alle nostre origini. In pratica succede che che quan quando do ci conc concent entri riam amo o inter interes essa sati ti a qual qualco cosa sa il nost nostro ro olfa olfatto tto si predispone predispone all’ascolto: all’ascolto: il sangue affluisce a livello del naso e questo questo ci può provocare dei pruriti. Ecco perché alla fine, da un punto di vista esteriore, grattarsi il naso vuol dire interesse. Ma quale senso utilizziamo per assaporare assaporare davvero qualcosa? qualcosa? Per gustarne tutto tutto il sapore sapore?? Ovviame Ovviamente nte il senso senso del gusto! gusto! Immagi Immaginia niamo mo sempre sempre il confronto con gli animali: un cane ad esempio durante la sua passeggiatina



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odora tutto ciò che gli interessa e solo se la gradisce gradisce comincia a mangiarla. mangiarla. Quindi il gradimento è legato al senso del gusto. Se il nostro interlocutore si bagna le labbra con la lingua, se le mordicchia, se ci mostra la sua lingua o se ci manda dei baci analogici (in pratica fa il gesto del bacio) a livello sempre sempre incons inconscio cio,, possia possiamo mo pensar pensaree che stia stia graden gradendo do davver davvero o i nostri nostri discorsi. Se invece invece lo vediam vediamo o spess spesso o deglut deglutire ire mentre mentre ascolt ascoltaa o dice dice qualco qualcosa, sa, oppure lo sentiamo raschiarsi la gola con un colpo di tosse prima di parlare o risponderci, evidentemente c’è qualcosa che non va. Si chiamano scarichi

emozionali : in tal caso è meglio interrompere subito l’argomento di cui stavamo parlando, oppure chiedergli con sincerità se abbiamo detto qualcosa di sbagliato o se possiamo proseguire. Infine i segnali di riflessività: toccarsi il mento come se si avesse la barba è una richiesta di chiarimento o di maggiori informazioni. Può indicare che siamo assorti nei nostri pensieri, nel nostro dialogo interiore, cercando di capire meglio meglio ciò che ci viene detto, e avendo delle domande da fare. In tal caso caso è megl meglio io ferm fermar arsi si e chie chieder deree se è tutto tutto chiar chiaro, o, così così da faci facilit litare are eventuali dubbi o domande del nostro interlocutore.



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In conclusione, il linguaggio del corpo ci può aiutare davvero molto a capire come come stia stiamo mo anda andand ndo o e come come sta sta proc proced eden endo do il nost nostro ro tent tentat ativ ivo o di seduzione. Ad un patto però: tutti questi segnali sono solamente indizi e non prove certe. Ecco perché una volta che cominciamo ad intuire qualcosa è necessario continuare la nostra scoperta attraverso nuovi elementi, sondando nuove reazioni e cercando di scoprire il più possibile dell’altra persona!

Per approfondimenti:

http://www.autostima.net


I Manuali di Autostima.net “Vendita efficace”

VENDITA EFFICACE (applicata alle trattative immobiliari) A cura di Enzo Brosio

1. LA NECESSITA’ DI RECUPERARE FIDUCIA. 1.1. Premessa Scopo di questo lavoro è quello di voler dare un contributo, per quanto modesto, a tutti coloro che esercitano la professione nel campo delle interm intermedi ediazio azioni ni immobi immobiliar liari, i, median mediante te l’util l’utilizzo izzo di tecnich tecnichee innov innovativ ativee intro introdo dott ttee

dall dallaa

PNL PNL

(Pro (Progr gram amma mazio zione ne

Neur Neurol olin ingu guist istic ica) a),,

le

quali quali

consen consenton tono o essenz essenzialm ialment ente, e, una una volta volta acquis acquisite ite e messe messe in pratica pratica,, di modificare il proprio atteggiamento sia mentale che comportamentale. Tali tecniche rappresentano un’efficace strumento di lavoro per chi oper operaa nel nel setto settore re dell dellaa vend vendit itaa e sopr soprat attu tutto tto per per chi, chi, come come l’Age l’Agent ntee immobiliare, immobiliare, ha necessità di trovare trovare la fiducia fiducia del cliente, dal momento momento che cinque anni di tendenza positiva continua del mercato immobiliare (marzo 98) hanno immesso sul mercato delle intermediazioni immobiliari, attirati probabilmente dai facili guadagni, una miriade di operatori incompetenti e spesso temerari, i quali innumerevoli volte hanno operato con disinvoltura e senza riguardo alcuno della deontologia professionale necessaria, creando quin quindi di nel nel clien cliente te disa disapp ppun unto to e sfid sfiduc ucia ia

e mette mettend ndo o a dura dura prov provaa la

credibilità stessa della della figura professionale (L.39/89). (L.39/89). Le difficoltà oggettive con cui ci si sta scontrando quotidianamente (le elevate aspettative dal punto di vista del realizzo economico da parte dei pro propri priet etar ari, i, la eleva elevata ta pres presen enza za di conc concor orre rent ntii – spes spesso so abus abusiv ivii -,

le

incertezze sulla ripresa economica e quindi una paura all’indebitamento), stanno configurando uno scenario di rallentamento del mercato immobiliare e quindi un minore numero di transazioni in attesa di un abbassamento dei

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prezzi, pertanto una quantità minore di transazioni effettuate da operatori del settore con conseguente calo di guadagni. Coloro che si sono accostati alla professione di agente immobiliare allettati da potenziali facili guadagni, guadagni, sicuri che l’unica arte nella vendita è quella di “saper convincere gli altri”, ma privi di qualunque esperienza nel settore e della gestione del rapporto con il cliente soprattutto in fasi critiche (valuta (valutazio zione ne dell’im dell’immob mobile, ile, richie richiesta sta provvi provvigio gional nale, e, tempis tempistic ticaa

della della

vendibilità …. ecc. ..) si sono ritrovati a falsare le aspettative, a dover fare i conti conti con errori errori di valutaz valutazion ione, e, generan generando do diffid diffidenz enzaa e sfiduc sfiducia ia nei loro loro interlocutori interlocutori (clienti), con una conseguente conseguente generalizzazio generalizzazione ne (le agenzie agenzie sono tutte uguali), e con un forte ridimensionamento della credibilità degli operatori onesti e professionali. Non può dirsi altrettanto per coloro che hanno puntato a mantenere alto il loro livello di professionalità sperimentando, fin dall’inizio, doti quali la fles flessi sibi bilit lità, à, la corr corrett ettezz ezza, a, la tras traspa pare renz nza, a, che che hann hanno o cons consen entit tito o di instaurare un rapporto solido con il cliente, improntato alla soddisfazione reciproca ed alla fiducia. Ed è proprio dalla consapevolezza di interpretare al meglio il ruolo di cons consul ulen ente te che che deriv deriva, a, per per il prof profes essi sion onis ista ta agen agente te immo immobi bili liare are,, la capa capaci cità tà di resi resist ster eree a mome moment ntii meno meno favo favore revo voli li come come quel quelli li che che sicura sicuramen mente te stanno stanno per venirci venirci incont incontro ro (si ipotizz ipotizzaa una

invers inversion ionee di

tendenza delle transazioni immobiliari, ciclicità del mercato del mattone). E’ qui che occorre occorre sfoderare sfoderare le proprie capacità capacità relazionali, relazionali, affiancare affiancare il cliente, dialogare con lui, infondergli sicurezza sulla nostra professionalità, conquistarlo con fiducia, dimostrare di condividere le sue ansie e le sue aspetta aspettativ tivee sul nostro nostro oper operato ato,,

essere essere semp sempre re

presen presenti ti in un rapp rapport orto o

complesso che va al di là del semplice incasso della provvigione. provvigione.

1.2. Il cliente nella compravendita immobiliare

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Il rapporto rapporto “agente “agente immobiliare-cl immobiliare-cliente”, iente”,ha ha una natura complessa complessa,, pert pertan anto to mi semb sembra ra oppo opport rtun uno o dedi dedicar caree qualc qualche he rigo rigo ad una una migl miglio iore re identi identifica ficazion zionee dei “client “clienti” i” del settore settore immobi immobiliar liare, e, quelli quelli che in gergo gergo generalmente vengono definiti clienti sono spesso o quasi esclusivamente quelli che acquistano acquistano un prodotto prodotto un servizio servizio o una consulenza consulenza.. Nel campo delle intermediazioni immobiliari i clienti sono di due categorie ovvero il “cliente “cliente venditore” venditore” ed il “cliente acquirente” acquirente” necessari necessari entrambi entrambi affinché possa concretizzarsila vendita immobiliare. Ciò che distin distingue gue l’agent l’agentee immobilia immobiliare re da

un qualunq qualunque ue altro

venditore, è che qui il rapporto non si concretizza con il trattare con una sola persona, ovvero non si tratta di vendere una casa ad un cliente, ma si tratta in primis di vendere delle buone ragioni e dei buoni servizi ad un “cliente venditore” che ti affiderà la sua casa da vendere, e poi il rapporto con un secondo “cliente acquirente” che avendo gradito il “prodotto casa” che gli è stato stato propos proposto to e contem contempo porane raneamen amente te è stato stato conqu conquista istato to dal “serv “servizi izioofiducia-professionalità” del consulente-agente, consulente-agente, decide di comprare, a questo punto si concretizza la conclusione di una compravendita compravendita immobiliare. Le fasi asi

della ella vendi endita ta immo immobi bili liar are, e, con condott dottaa

da

un agen agente te

professionista, possono schematicamente essere sintetizzate come segue: 

Cliente Venditore

1) ottenimento ottenimento di di un appunta appuntamento mento per per la valutazio valutazione ne economica, economica, della casa del “cliente venditore”; (spesso non è esplicitamente richiesta dal dal clien cliente te ma è prop propos osta ta grat gratui uitam tamen ente te dall’ dall’A. A.I. I.,, quind quindii una una “vendita” di consulenza che deve concretizzarsi); 2)

focaliz focalizzare zare gli obiettiv obiettivii del cliente cliente,, individua individuare re un giusto prezzo prezzo di real realiz izzo zo,,

desc descri rive vere re

“ven vendere dere””

i

serv serviz izii

forn fornit itii

e

cerc cercar aree

assolutamen assolutamente te di ottenere ottenere il mandato mandato ovvero ovvero chiudere chiudere la VENDITA VENDITA con il “cliente venditore”; 

Cliente Acquirente

3


3) otten ottenim imen ento to di un appu appunt ntame ament nto o per per prop propor orre re la casa casa acqui acquisi sita, ta, spesso il “cliente acquirente” tende a fare a meno del servizio offerto dall’ A.I. (lo ritiene costoso e avvolte superfluo); 4)

foca focaliz lizzar zaree se gli obie obietti ttivi vi del clien cliente te siano siano più più o meno meno centra centrati ti,, individ individuar uaree un giusto giusto prezzo prezzo di offerta offerta (veros (verosimil imilmen mente te vicino vicino a quello richiesto), descrivere “vendere” i servizi forniti affinché si ottenga una proposta, ovvero chiedere l’impegno a sottoscrivere un’ ACQUSITO con il “cliente venditore”



Trattativa cliente acquirente – cliente venditore

5) focalizz focalizzare are se se gli obie obietti ttivi vi dei due due client clientii siano siano più più o meno meno vicin vicinii quindi centrati, individuare una serie di aggiustamenti che possano soddisfare entrambi e chiudere la vendita.

E’ durante durante l’intero percorso percorso sopra descritto descritto che ogni ogni sforzo deve deve mirare alla costituzione di un rapporto efficace, i cui contenuti saranno approfonditi nei successivi capitoli.

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2. PERCHE’ LA PNL NELLA VENDITA 2.1. Cenni sulla Programmazione Neuro-Linguistica Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una vera e propria evoluzione del concetto di vendita: lo stereotipo del venditore-abile manipolatore, intento esclusivamente ad influenzare e convincere il cliente, cede il passo alla figura del venditore-co venditore-consul nsulente, ente, conscio innanzitutto innanzitutto di dover dover modificare modificare il proprio proprio metodo d’interazione con la controparte. Oggi Oggi sia sia i cons consum umato atori ri che che gli gli acqu acquire irent nti/r i/ris ispa parm rmiat iator orii sono sono cambiati, sono sempre più sofisticati, l’evoluzione del prodotto/servizio va di pari passo con l’evoluzione del cliente, donde la necessità di essere sempre più accorti, più profondi, di spostare la vendita da quello che che era un copi copion onee ripet ripetiti itivo vo,, stan stancan cante te per per il clien cliente te e fatic faticos oso o per per il venditore, ad una vera e propria “ capacità di ascolto” verso il potenziale cliente. E’ doveroso, ai fini del raggiungimento del successo, abbandonare l’ottica di breve termine, finalizzata a soddisfare i bisogni del venditore, e ragionare in termini di soddisfazione nel lungo periodo, utilizzando una serie di tecniche tecniche volte non solo a migliorare migliorare la capacità di influenzamen influenzamento, to, ma a conquistare soprattutto la fiducia del cliente. Di qui l’importanza di introdurre nella vendita la PNL, una neuroscien cienza za che, che, inda indag gando ando sui div divers ersi

live livell llii

di

comp compor orta tam mento ento e

di

comunicazione interpersonali, ha individuato alcuni “presupposti”dei quali , sebben sebbenee non ne sia stata stata afferm affermata ata la veridi veridicità cità assolu assoluta ta o l’univ l’univers ersalit alità, à, l’utilizzo nell’esperienza quotidiana ha consentito di ottimizzare i rapporti con gli altri in termini di soddisfazione, efficacia e valorizzazione.

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La PNL nasce nei primi anni Settanta, grazie alla collaborazione di Richard Richard Bandle Bandler, r, studio studioso so di psicol psicolog ogia ia all’Uni all’Univer versità sità di Santa Santa Cruz in California, e Jhon Grinder, ricercatore presso il dipartimento di linguistica. I due studio studiosi si approf approfond ondiron irono o le strateg strategie ie usate usate da tre famosi famosi terape terapeuti uti del momento (Fritz Perls, psicologo ed ideatore della terapia gestaltica, Virginia Satir Satir,, spec special ializ izzat zataa in terap terapia ia della della fami famigl glia ia e Milto Milton n Erick Erickso son, n, famo famoso so ipnote ipnoterap rapeut euta), a), e notaron notarono o che, che, sebben sebbenee lavora lavorasse ssero ro in campi campi divers diversi, i, si servivano di una fraseologia molto simile che permetteva loro di raggiungere risultati immediati. Dalla Dalla codifi codificazi cazione one di tali strategi strategie, e, come come pure pure dal signif significat icativo ivo contributo contributo dell’antropo dell’antropologo logo inglese inglese Gregory Gregory Batenson, Batenson, naque un modello modello innovativo utilizzato sia in campo personale che professionale. Solo Solo più più tard tardi, i, nel nel 1976 1976,, ques questo to mode modello llo pren prende derà rà il nome nome di Programmazione Programmazione Neuro Linguistica,

dove PROGRAMMAZIONE sta a significare la possibilità di organizzare le idee idee e pianif pianificar icaree le propri propriee azioni azioni per il raggiu raggiung ngime imento nto degli degli obiett obiettivi ivi,, NEURO attiene alla sfera dei nostri processi neurologici per il reperimento

delle informazioni informazioni dal mondo mondo esterno, esterno, LINGUISTICA riguarda lo studio dell’utilizzo del linguaggio e dei vari canali di comunicazione.

3. CREARE IL RAPPORTO EFFICACE 3.1. Principi base della PNL Poiché l’ambito di applicazione della PNL che ci interessa in questa sede sede è la vendit vendita, a, andrem andremo o ad approf approfond ondire ire le tecnich tecnichee da utilizz utilizzare are per stabilire un rapporto efficace tra venditore/consulente immobiliare e cliente. Prim Primaa di proc proced eder ere, e, è oppo opportu rtuno no accen accenna nare re brev brevem emen ente te alcun alcunii principi base della PNL. Uno dei pilastri fondamentali su cui essa poggia è la “flessibilità”. Esse Essere re fless flessib ibili ili vuol vuol dire dire sceg scegli lier eree tra più azion azioni, i, più più scel scelte te abbi abbiamo amo a 6


disposizione disposizione,, maggiori maggiori saranno le probabilità probabilità di successo, successo, più siamo pronti a modificare ciò che facciamo, più facilmente raggiungeremo l’obiettivo. Flessibilità Flessibilità significa significa anche assumere il punto di vista altrui ed abba abband ndon onare are il prop proprio rio.. La PNL PNL rico ricono nosc scee tre tre prin princip cipali ali punt puntii di vista vista (sviluppati soprattutto da Jhon Grinder sugli studi di Gregory Bateson): la prima posizione, che è la nostra realtà, ciò che pensiamo e crediamo; la seconda posizione , che è l’assunzione del punto di vista altrui, come pensa e

sente l’altra persona; la terza posizione riguarda la capacità di assumere un punto di vista esterno e distaccato. Attribuire valore ai diversi modi di valutare uno stesso evento, costituisce un punto chiave della PNL e prende il nome di “descrizione multipla”.

E’ facile intuire quanto sia importante essere flessibili nella vendita, sposta spostarsi rsi da un punto punto di vista vista all’altr all’altro o aggiun aggiunge ge ricchez ricchezza za e creativ creatività ità al rapporto, rende più disponibili, allenta le difese e le rigidità altrui, genera un clima di empatia che migliora la comunicazione fino ad arrivare all’obiettivo prefissato. Come Come si dive divent ntaa fles flessi sibi bili li?? Con Con l’al l’alle lena name ment nto o e la prat pratic ica, a, sfo sforzan rzando dosi si di abbr abbrac acci ciar aree le idee idee altr altrui ui nell nellaa cons consap apev evol olez ezza za che, che, immedesimandosi nell’altro, comunque non si perde la propria identità. Un altro caposaldo della PNL è la “congruenza” , un concetto che non può prescindere dal successo personale o dalla realizzazione di se stessi. Essere congruenti nella vita vuol dire che ci deve essere un perfetto accordo tra ciò che sentiamo dentro, ciò che vogliamo veramente e le nostre azion azioni. i. Dobb Dobbiam iamo o mett mettere ere a fuoc fuoco o i nost nostri ri valo valori, ri, le nost nostre re prio priori rità, tà, ed allineare gli uni e le altre al nostro modo di agire, diversamente non siamo credibili e le incongruenze che ne derivano potrebbero fiaccarci, dissipare la nostra energia e generare generare conflitti interiori interiori che si riflettono, riflettono, inesorabilmente inesorabilmente,, nel comportamento. Nella vendita dobbiamo trasferire congruenza per essere convincenti, ciò vuol dire in PNL che il linguaggio del corpo, il tono della voce e le parole, devo devono no trasm trasmett ettere ere il mede medesi simo mo mess messag aggi gio: o: un gest gesto o inap inappr prop opria riato to o 7


un’alterazione della voce, potrebbero compromettere la trattativa, in quanto tradis tradiscon cono o un’ins un’insicu icurezz rezzaa ed un’emo un’emozio zione ne immedi immediatam atamente ente captate captate dal cliente.

3.2. La mappa non è il territorio Prima di sfoderare sfoderare l’arte della persuasion persuasione, e, poiché siamo flessibili flessibili e vogl vogliam iamo o esse essere re cong congru ruen enti, ti, andr andrem emo o a foca focali lizza zzare re la nost nostra ra attenzione sulla ”mappa” del potenziale cliente. “La mappa non è il territorio”: presupposto fondamentale della PNL , quello che riassume in assoluto la soggettività di ogni essere umano. Il mondo che ci circonda (il territorio) è talmente vario e complesso da prestarsi ad una infinità di interpretazioni (mappe). Ognuno di noi vive una sua realtà realtà filtrat filtrataa dalle dalle propri propriee esperi esperienz enze, e, dalla dalla propria propria cultura cultura,, i propri propri interessi, il modo di essere , le proprie impressioni. Il filtro più potente sono i nostri sensi (naso, orecchie, bocca…), definiti da Aldous Huxley come “le porte della percezione”, attraverso cui decodifichiamo il mondo dandocene una rappresentazione interna, una mappa personalissima.

3.3. I sistemi rappresentazionali rappresentazionali Nella PNL i sistemi attraverso cui percepiamo e decodifichiamo i vari stimoli esterni, sono detti “rappresentazionali” e si indicano con la sigla “V.A.K .”, .”, che sta per Visivo (relativo al mondo delle immagini), Auditivo (concerne l’elaborazione di suoni, voci, ecc.), Cinestesico (racchiude le nostre sensazioni tattili e fisiche in generale). Infine c’è il sistema olfattivo-gustativo (O/G), considerato marginale. Ogni

persona

ha

un

sistem sistema a

rappre rappresen sentaz taziona ionale le

prima primario rio

(prevalente sugli altri): il venditore dovrà cercare di individuarlo per avere una serie di informazioni informazioni utili al fine di formulare formulare la propria propria offerta nel modo più 8


inte intere resssant santee

per

il

clie client nte. e.

Come ome

fare fare??

Ascolt coltan and do

il

lin linguaggi aggio o

dell’interlocu dell’interlocutore, tore, tenendo tenendo presente presente che ciascun ciascun S.R . predilige predilige determinati determinati predicati, un certo tono di voce, una particolare postura. Inoltre il linguaggio può essere organizzato in “chunks” più o meno grandi, altro potente filtro della comunicazione. Il termine “chunk”, adottato pezzo zo di inform informaz azion ionee”: dall dallo o psic psicol olog ogo o ameri america cano no Mille Miller, r, indi indica ca un “pez

ciascun ciascuno o utilizza utilizza,, nel dialoga dialogare, re, divers diversii livelli livelli di approf approfond ondime imento nto nella nella descrizione di un evento o di qualcosa. Nell’e Nell’espe sperien rienza za di ogni ogni vendit venditore ore ci sarann saranno o clienti clienti con “chunk “chunkss piccoli”, orientati cioè al dettaglio, i quali durante la conversazione descrivono minuzi minuziosa osamen mente te ciò che hanno hanno fatto, fatto, visto, visto, sentito sentito,, e chiedo chiedono no all’altr all’altro o di essere altrettanto preciso e dare più informazioni possibili. Viceversa ci saranno clienti con “chunks grandi” che parlano per linee generali, fanno fanno descrizion descrizionii di massima e dimostrano dimostrano insofferenza insofferenza se il venditore si dilunga sui particolari. La comunicazione tra chunks diversi è faticosa: quando un piccolo ed un grande chunk si incontrano, il grande si annoia ed il piccolo non comprende. Massima attenzione dunque all’ascolto del cliente: nell’esporre le sue esigenze o il suo problema, egli utilizzerà il tipo di chunk che più gli si addice, addice, lo stesso stesso che vorreb vorrebbe be l’altro l’altro utilizza utilizzasse sse nell’es nell’espor porre. re. Possiam Possiamo o riassumere questo concetto affermando che ”ognuno parla come vorrebbe ascoltare”.

3.4. Non si può non comunicare A proposito di linguaggio, un’altro importante postulato della PNL è “non si può non comunicare ”: con questa affermazione Paul Watzlawick, studioso del Mental Research Institute di Palo Alto in California, ha posto le basi della moderna teoria della comunicazione: tutti assumiamo un qualche comp compor orta tame ment nto, o,

non non

esis esiste te

il

“non “non

comportamento è comunicazione. 9

comp compor orta tame ment nto” o”,,

e

qual qualun unqu quee


In ogni ogni comu comuni nica cazi zion onee c’è c’è una una comp compon onen ente te di cont conten enut uto o (il (il “verbale”), ed una di relazione (il “paraverbale” e il “non verbale”). Alcuni

studiosi hanno appurato che generalmente nei primi minuti di conoscenza noi perc percep epiam iamo o dal dal nost nostro ro inter interloc locuto utore re (e lui lui da noi) noi) il 55% 55% dei dei mess messag aggi gi prove provenie nienti nti dal “non “non verbal verbale” e” (lingu (linguagg aggio io del corpo, corpo, gestua gestualità lità,, postur postura, a, mimica mimica faccial faccialee ecc.), ecc.), il 38% 38% dei messag messaggi gi proven provenien ienti ti dal “parav “paraverb erbale” ale” (ton (tono, o, ritm ritmo o e paus pausee dell dellaa voce voce), ), il 7% dei dei mess messag aggi gi prov proven enie ient ntii dal dal “verbale”(l’informazione). Queste Queste percen percentua tuali li ovviame ovviamente nte posson possono o cambiare cambiare a second secondaa del contesto in cui ci troviamo. In ogni caso in una relazione efficace, la comunicazione non verbale e para parave verb rbal alee hann hanno o un peso peso non non tras trascu cura rabi bile le.. Si trat tratta ta di form formee di comunicazione immediata, spesso assolutamente inconscia, ricca di espressività, è il “come” diciamo le cose piuttosto di “cosa” diciamo. E’ una forma personalissima di linguaggio che offre moltissime informazioni sulla mappa del soggetto che ci sta di fronte. In quanto forma personalissima di linguaggio, i numerosi segnali con cui si manife manifesta sta posson possono o essere essere di diffici difficile le interp interpreta retazion zione. e. Ad esempi esempio o un’espressione di incredulità può essere confusa con una di curiosità, un gesto che sta per “ho capito”, potrebbe essere letto come “non mi interessa”. Di qui la necessità per il venditore, per il quale è fondamentale utilizzare tutti gli indicatori per orientare la comunicazione, di ricorrere ad una strat strateg egia ia che che cons consen enta ta di asso associ ciar aree a ciasc ciascun unaa espr espres essio sione ne il relati relativo vo signif significa icato: to: assume assumere re il medesim medesimo o “non “non verba verbale” le” del cliente cliente e verific verificare are eventuali cambiamenti nel proprio stato d’animo o eventuali intuizioni, può essere di grande aiuto. Esemp Esempio io:: se il clien cliente te incr incroc ocia ia le brac braccia cia e guar guarda da vers verso o l’alt l’alto, o, facendo facendo noi lo stesso, stesso, potremmo potremmo percepire percepire che non è disinteressato, disinteressato, ma che sta semplicemente cercando di “visualizzare” ciò che gli stiamo proponendo. Tale strategia in PNL prende il nome di “ricalco”, ed è una delle tecniche più efficaci usate per influenzare il comportamento. 10


3.5. Il ricalco Il ricalco può definirsi come la“flessibilità” di andare incontro all’altro nel suo modello del mondo , rispecchiare il linguaggio del corpo, il

tono di voce e le parole, rispettandone valori e credenze. Ricalcare una persona significa stabilire con lei delle affinità, sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente. Nella misura in cui ci adeguiamo al linguaggio verbale e non verbale di un altro, noi rica ricalc lchi hiam amo o

la sua sua

esp esperie erien nza. za.

Se, ad esem esempi pio o,

“risp rispeecchi cchiam amo o”

il

comportamento di chi è arrabbiato o turbato, noi riconosciamo ciò che per lui è importante, cosicché non dovrà insistere sulla validità della sua esperienza e si renderà maggiormente disponibile. Nella vita di tutti i giorni ricalchiamo inconsapevolmente le persone in modo del tutto naturale: qualunque rapporto umano, profondo o superficiale che sia, implica un ricalco. Nella vendita, creare un rapporto efficace dipende dalla nostra abilità di ricalco nei confronti del potenziale cliente: immedesimarsi, capire come pensa, come agisce, come utilizza le informazioni, ci condurrà con successo al nostro obiettivo.

Spesso il venditore non chiude la trattativa in quanto utilizza nella comunicazion comunicazionee il suo schema , anziché quello dell’acquirente, dell’acquirente, applicando tecn tecnic iche he di coer coerci cizio zione ne che che susc suscita itano no una una rispo rispost staa di lotta lotta o di fuga fuga.. Il venditore di successo non forza, non intimidisce, bensì “danza” con il cliente, entra nel suo ritmo ai vari livelli di comunicazione. In questo modo si crea un rapp rappor orto to “emp “empati atico” co”,, di ident identif ific icazi azion onee emot emotiv iva, a, basa basato to sulla sulla fidu fiducia cia recip recipro roca ca,, da cui cui scatu scaturi risc scee feel feelin ing g ovve ovvero ro cond condivi ivisio sione ne di emoz emozio ioni ni e sensazioni. Tra i vari schemi di ricalco, particolarmente efficace è il “ricalco emotivo”, che equivale al rispetto del sentimento. Ricalcare emotivamente

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qualcuno significa “riconosco il tuo stato d’animo”, “ti capisco”, “ti accetto”, “ti rispetto”, “mi fido di te”, “io sono come te”. E’ sorprendente in questi casi notare come l’interlocutore si apre rivelando confidenze che non avrebbe mai rivelato in altre circostanze: questo permette di tarare l’approccio di vendita per per megl meglio io sodd soddisf isfare are i biso bisogn gnii e le aspe aspetta ttativ tivee del del clien cliente te,, il quale quale di conseguenza accetterà più facilmente la nostra proposta. Nel caso di “ricalco della postura” (linguaggio del corpo), si parla di “mirroring” o rispecchiamento. Qui la dimensione del rapporto consiste dapprima in un ricalco consapevole dell’altro poi, con la pratica, si farà un ricalco molto naturale fino al punto di ritrovarsi in una perfetta armonia fisica. Come già accennato in precedenza, il ricalco della postura ci evita di cadere in errore nella lettura del “non verbale” del cliente: infatti se non è possibile “leggere” un determinato gesto o una certa smorfia, è possibile però provare ad interpretarne il messaggio. Un altro livello di ricalco che aiuta a stabilire un rapporto efficace, è il ricalco del tono e del ritmo della voce. Sappiamo che sono aspetti che si

riferiscono riferiscono al “come” “come” esponiamo esponiamo un concetto: concetto: abbiamo abbiamo già detto che ognuno di noi noi parl parlaa nell nello o stess tesso o modo modo con con cui cui ci piac piacee asco ascolt ltar aree gli gli altr altri, i, di consegue conseguenza nza ricalcare l’inflessione, l’inflessione, la velocità, velocità, il tono ed il ritmo della voce, che non significa ovviamente scimmiottare chi ci sta di fronte, può facilitare il livello di comunicazione. Fondamentale, inoltre, è il ricalco dei valori e delle credenze (delle quali ci occuperemo in seguito). Esso implica innanzitutto saperli riconoscere, pren prende derli rli in cons consid ider erazi azion onee e pres prestar taree la mass massima ima atten attenzi zion onee nel nel non non calpestarli. Nella vendita questo può essere a volte difficile: spesso infatti ci ritroviamo ad interagire con persone talmente diverse da noi, al punto da interrogarci se vogliamo veramente, e se ne vale la pena, dividere rapporti d’affari con tali persone. In situa ituazi zio oni di diff ifferen erenza za di valo valori ri o di opinio inion ne diven iventa ta fondamentale, più che in qualsiasi altro schema di ricalco, evitare l’uso di 12


parole parole quali “però” o “ma”, in quanto quanto negano completamente completamente tutto ciò che è stato affermato prima. Ad esempio, se sto vendendo un appartamento ad un piano alto senza ascensore e dico “….capisco che lei vuole la comodità “ma” in questo stabile si spende spende poco di spese condominiali per questo motivo….”, io sminuisco irreparabilmente il punto di vista del cliente e riaffermo il mio, entro in contrapposizione, genero incomprensione e diffidenza da parte del cliente. Si può può espr esprim imere ere comu comunq nque ue disa disapp ppro rova vazi zion onee e far far pass passare are il messaggio in maniera “soft” , ricorrendo alla congiunzione “e”. L’esempio di prima diventerebbe “…capisco che ecc. ecc. , e proprio per questo che l’acquisto di questo appartamento a condizioni che le faranno risparmiare sulle spese di gestione potrebbe soddisfare le sue esigenze …...”. Dunqu Dunquee il miglio migliorr modo modo per mantenere mantenere un rapporto rapporto al livello livello di valori è “non muovere eccezioni ” o, comunque, saperle gestire in modo da non perdere mai il proprio punto di vista. Un altro elemento che esula dal ricalco, ricalco, ma che consente consente di lavorare lavorare condivisione one di in armo armoni niaa e stab stabil ilir iree un rapp rappor orto to molt molto o fort forte, e, è la “condivisi interessi”: quando ognuno di noi và a visitare l’abitazione del cliente per

farne una valutazione, e ci mettiamo ad osservare i vari dettagli (i quadri alle pareti, le bacheche contenenti le medaglie della pesca, quelle delle bocce, il tipo di arredamento, i vari oggetti, ecc…), ci permette di commentare con par parti tico cola lare re atte attenz nzio ione ne,, ad esem esempi pio, o, un dete determ rmin inat ato o hobb hobby y oppu oppure re di condividere una certa abitudine. Ma se ci limitiamo semplicemente a fare elogi e complimenti, come raccomandano le classiche strategie di vendita, daremo probabilmente probabilmente l’impressione l’impressione dello stereotipo stereotipo del venditore venditore che cerca di ingr ingrazi aziars arsii il clien cliente, te, risch rischian iando do di ricev ricever eree rispo rispost stee mecc meccan anic iche he ed altrettanto stereotipate. Sarà Sarà molto molto più più effi effica cace ce svil svilup uppa pare re l’ab l’abit itud udin inee di nota notare re i vari vari elementi che caratterizzano lo stile di vita del cliente, per poterli poi inserire nelle varie domande e considerazioni che andremo a fare nell’ambito della conversazione. 13


3.6. La guida Una volta stabilito un ricalco efficace, possiamo garbatamente cominciare a guidare il cliente nella nuova esperienza, ovvero verso il nostro obiettivo. Una volta che ci siamo adeguati al modello del mondo che ha il cliente, dobbiamo, come prima mossa efficace, cambiare il ricalco; se si è stabilito un rapp rappor ortt abba abbast stan anza za fort forte, e, il clie client ntee ci segu seguir iràà in modo odo del del tutt tutto o inconsapevole e naturale.

4. EFFETTUARE LA TRATTATIVA 4.1. Identificazione dei bisogni Cosa cerca il cliente? Qual è la molla che lo motiva all’acquisto di qualcosa? Secondo lo psicologo americano Abraham Maslow , le persone si muovono spinte dalla necessità o possibilità di soddisfare un bisogno. Egli ha sviluppato un modello, detto “ piramide di Maslow”, in base al quale ha eviden evidenziat ziato o come come l’uomo l’uomo sia portat portato o a soddi soddisfar sfaree innanz innanzitu itutto tto i bisogn bisognii fisiologici, o bisogni primari (mangiare, bere ecc…), dopodiché cercherà di soddisfare il bisogno di sicurezza (possedere una casa , trovare un lavoro), vorrà quindi realizzare il bisogno di appartenenza ad un gruppo (la famiglia, un ‘organ ‘organizza izzazion zionee social sociale), e), infine infine si adoper adopererà erà per sentirs sentirsii stimat stimato, o, per autoaffermarsi, per crescere. Quin Quindi di dive divent ntaa fond fondam amen enta tale le duran durante te la tratt trattati ativa va,, dopo dopo aver aver “ascoltato” il cliente ricorrendo alle varie tecniche finora esposte e dopo averne “decodificato” il comportamento, passare ad effettuare una serie di doma domand ndee dire dirett ttee del del tipo tipo “chi”, “che ecc.,, volt voltee ad che cosa cosa”, “come” ecc.

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individuare i bisogni del potenziale cliente: è la fase in cui il venditore diventa un vero e proprio psicologo e consulente. Se il venditore venditore è un agente immobiliare, immobiliare, trattandosi trattandosi nella fattispecie di propor proporre re una casa, casa, farà farà leva leva assolu assolutame tamente nte sul sul bisog bisogno no di sicurezz sicurezzaa desc descriv riven endo do,, ad esempi esempio, o, come come una casa casa

oltre oltre ad esse essere re un ottim ottimo o

investiment investimento o con obiettivo obiettivo di crescita del capitale, capitale, è anche un bene rifugio, un bene primario, facendo leva sulla copertura della spesa proporrà la stipula di un mutuo e di una polizza vita che ne garantirà la sicurezza dei propri cari.

4.2. Identificazione degli schemi personali d’acquisto E’ interessante mettere a fuoco alcuni di quelli che sono i principali schemi abituali di acquisto delle persone, indicandone le strategie che ogni

venditore può mettere in atto per ciascuno di essi, sempre con lo scopo di indirizzare la trattativa verso il proprio obiettivo. Faccio Faccio dappri dapprima ma una una breve breve premes premessa: sa: le nostre nostre menti menti hanno hanno dei collegament collegamentii estremamente estremamente sofisticati, sofisticati, con dei funzionamen funzionamenti, ti, di contro, contro, abbastanza semplici. Da alcun alcunee ricer ricerch chee effet effettu tuat atee nel nel 1950 1950 dallo dallo psico psicolo logo go Geor George ge A.Miller, professore all’università di Harvard, è stato riconosciuto che le persone possono prestare attenzione, a livello consapevole e in un certo arco di tempo, fino a un numero massimo di variabili, che si colloca tra 5 e 9. Se le vari variab abil ilii sono molt moltee di più, più, noi le ragg raggru rupp ppia iam mo in “pez “pezzi zi di informazioni” in modo da non superare i 9 pezzi (es. un numero telefonico di 10 cifre, lo spezzettiamo in gruppi di due o tre cifre). In altre parole noi tendiamo a schematizzare per facilitare la nostra nostra memoria. Quando diciamo che siamo esseri abitudinari, vogliamo dire che siamo esseri che utilizzano schemi, poiché le abitudini sono costituite da schemi e sono quindi prevedibili.

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In questa sede ci interessa sottolineare che il cliente utilizzerà uno basato to sopr sopratt attut utto to sul sul modo modo con con cui cui sele selezio ziona na “schema “schema d’acquisto d’acquisto” ” basa ment mental alme ment ntee le info inform rmaz azio ioni ni.. Se pren prendi diam amo o l’es l’esem empi pio o del del famo famosso “bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto ”, alcuni selezionano e focalizzano ciò che manca (bicchiere mezzo vuoto), altri ciò che è presente (bicchiere mezzo pieno): la selezione selezione mentale indica cioè il “come” “come” viene organizzata organizzata in schemi l’informazione disponibile. Se un vend vendit itor oree è abile abile nel nel rico ricono nosc scere ere lo sche schema ma ment mental alee del del poten potenzial zialee acquir acquirent ente, e, sarà sarà in grado grado di indivi individua duare re i passag passaggi gi necess necessari ari perché il cliente prenda una decisione, proporrà una soluzione in linea con lo schema abituale del cliente, rafforzandone automaticamente il rapporto. Ci sono sono dive divers rsee class classif ifica icazi zion onii di pers person onee a seco second ndaa dei dei modi modi utilizzati nella selezione mentale dell’informazione. Nella vendita spesso troviamo individui che hanno la tendenza alla risposta polare polare”, reagis “risposta reagiscon cono o cioè cioè esattam esattament entee nel modo modo oppost opposto o alla

reazione che noi cerchiamo di influenzare (es. se il venditore sostiene che una certa soluzione è troppo cara, la reazione immediata sarà che il costo non è un problema..). La strategia vincente sarà offrire loro una soluzione opposta a quella che ci interessa. Ci sono poi persone i cui schemi si basano su “ assicurazioni del passato” o sulle “possibilità del futuro”: i primi sono orientati verso scelte

già “provate nel passato”, i secondi badano di più alle “possibilità ancora da pro prova vare re”: ”: nell nellaa vend vendit itaa del del prod prodot otto to casa casa sarà arà cura cura del del cons consul ulen ente te immobi immobilia liare re proporre proporre,, per esempi esempio, o, nel primo caso un immobile immobile

con

capacità di rendita certa, perché in zone dove gli affitti sono molto richiesti, mentre nel secondo caso si spingerà spingerà l’offerta verso una casa con possibilità possibilità di incremento di valore percentuale più alto, facendo leva sul fatto che si tratta di una nuova zona residenziale in via di maturazione sotto l’aspetto dei valori immobiliari, ma con più alte possibilità di guadagno. Inoltre può essere importante individuare se il potenziale cliente fa parte di quelle persone maggiormente motivate a muoversi “lontano da” un 16


dete determ rmin inato ato prob problem lema, a, o a muov muover ersi si “verso ” il cons conseg egui uime ment nto o di un obiettivo. In quest’ultimo caso, un approccio su come evitare un possibile problema sarà percepito in termini negativi, sarà opportuno invece discutere in termini di come puntare dritti all’obiettivo. Viceversa, ovviamente, nel primo caso.

4.3. Tecniche di persuasione: il Milton Model Poich Poichéé

siam siamo o stati stati fles flessib sibili ili,, abbi abbiam amo o

racc raccol olto to info inform rmazi azion onii

prest prestand ando o ascolt ascolto o alle varie varie forme forme di lingua linguagg ggio, io, abbiam abbiamo o effett effettuato uato il ricalco ricalco,, abbiam abbiamo o identif identifica icato to i bisogn bisognii ed indivi individua duato to i criteri criteri su cui si basan basano o le decisi decisioni oni di acquis acquisto, to, abbiam abbiamo o dunque dunque stabil stabilito ito un rappor rapporto to efficace, possiamo passare all’obiettivo “vendita”, utilizzando alcuni fattori di persuasione che ci consentono di guidare il cliente verso la chiusura della trattativa (incarico di vendita e proposta d’acquisto). Ogni venditore può avere ovviamente le sue tecniche di persuasione, a seconda dell’abilità, o meno, nell’arte del convincimento. Ma esistono persuasione occulta”, che vale la pena di delle delle tecnic tecniche he cosidd cosiddette ette di “persuasione

considerare. A ognuno di noi sarà capitato di osservare l’estensione del mare, ma nessuno forse ha mai riflettuto sulla grandiosità che si estende al di sotto: “ciò che è visibile in superficie può essere stupefacente, ma ciò che accade in profondità, è ancora più importante e significativo” ed è su questo che

andremo a far leva. Metafor Metaforicam icament entee parlan parlando do vuol vuol dire dire che dobbia dobbiamo mo acceder accederee alle profondit ndita’ a’), usan risorse risorse incons inconsce, ce, all’emi all’emisfe sfero ro irrazio irrazionale nale (la profo usando do un

linguaggio complesso che consente di distrarre la mente conscia, l’emisfero razionale (la superficie): la PNL chiama questo tipo di linguaggio “Milton Model”.

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Il Milton Model ha avuto origine dal modellamento che Bandler e Grinder hanno svolto sull’uso vago del linguaggio, in cui era maestro Milton Erickson. Quest’ultimo è stato uno dei più famosi ipnoteraupeti del secolo scorso. Egli sosteneva che ciò di cui ha bisogno un paziente per risolvere un problema che non riesce a risolvere consapevolmente, si trova a livello inco incons nscio cio.. Per Per cui cui dapp dapprim rimaa effett effettua uava va il rical ricalco co della della pers person ona, a, poi poi descriveva l’esperienza sensoriale in corso usando un linguaggio vago e generico, aperto a diverse interpretazioni, in modo da guidare l’individuo ad addentrarsi nella propria realtà interiore. Il M.M. è un modello di ambiguità linguistica, è, in pratica, un modo di

elabo aborare are

enunciat iati

ric ricchi chi

di

canc ancellaz lazion ioni,

deformazion ioni

e

generalizzazioni. In quanto strumento di “ ambiguità linguistica” è molto usato, ad esempio, nella pubblicità, in politica, o nella elaborazione dell’oroscopo. In questi casi infatti ci si rivolge ad una pluralità di individui, occorre pertanto ricalcare più “mappe”, suggestionare e compiacere tutti, donde l’uso di un linguaggio deliberatamente vago, indefinito, una struttura superficiale alla quale ognuno darà un senso per andare poi in profondità. Prima di esaminare l’applicazione del M.M. nella vendita , è bene chiarire alcuni concetti. Secondo la PNL, nell’uso del linguaggio verbale noi cancelliamo, deformiamo e generalizziamo la nostra esperienza , cioè confondiamo le parol parolee con cui codific codifichiam hiamo o un’esp un’esperi erienz enza, a, con l’esper l’esperien ienza za stessa, stessa, e permettiamo loro di guidare le nostre azioni. In realtà è possibile “far scorrere indietro ” il linguaggio per risalire all’esperienza, ricorrendo a tre modelli fondamentali. Con il metamodello passiamo dalle parole alle esperienze che ne costituiscono il fondamento utilizza utilizzando ndo domand domandee specif specifich ichee che consen consenton tono o di attuare attuare il proces processo so a ritroso (il passaggio dal generale al particolare è definito “chunk down”). Con il Milton Model utilizziamo invece un linguaggio condiscendente e 18


vago che consente ad ognuno di ricercare il significato più consono alla propria esperienza (il passaggio dal particolare al generale viene definito processo di “chunk up”).

Parl arliam iamo

infine

di

“chunk “chunk

latera laterale” le”

quando quando parago paragonia niamo mo

un’esperienza ad un’altra: è il caso delle metafore, similitudini, racconti. Come Come appl applica icare re il Milto Milton n Mode Modell in una una situ situazi azion onee di vend vendit ita? a? Ricalcando e guidando l’esperienza osservabile e, soprattutto, inosservabile. Si tratta tratta di “incor “incorpor porare are delle delle sugges suggestio tioni” ni” nel modo modo di presen presentare tare un prodotto o un servizio, in modo da influenzare la mente del potenziale cliente e facilitare il processo di decisione. Molto utile ed efficace si rivela il M.M. nell’ambito della categoria delle delle “disto “distorsi rsioni oni”. ”. Ad esempi esempio o nella nella lettura lettura del pensiero pensiero (sono certo che…, che…, vi starete starete chiede chiedendo ndo se..ec se..ecc., c., dove dove presum presumo o di sapere sapere qualco qualcosa) sa),, nell’usare un presupposto mediante l’utilizzo di avverbi o aggettivi (… quando pensa di…..?, ..è sempre interessato a….?, qui sposto l’attenzione cosciente.). Ancora si può introdurre una causativa implicita (..mentre ti ascolto ascolto potresti.., potresti.., intanto che osservi osservi scoprirai.. scoprirai..)) oppure oppure una suggestio suggestione ne causa-effetto (…se decidi di….vedrai che..), un’equivalenza complessa

(…comprare oggi questa casa…vuol dire sicurezza domani…). Efficace è l’uso di domande effettuate mediante il ricorso a due o più scelte alternative (preferisce incontrarci alle 15,00 o alle 18,00?… dispone

già della cifra o ricorre ad un mutuo…. preferisce avere assegni di piccolo taglio o uno unico…. ). Un’attenzione speciale meritano “le domande e i comandi nascosti (o incastrati)”: si tratta di domande o comandi racchiusi

all’interno di un contesto più ampio, in genere un’affermazione. Esempio: “…potete “…potete fare un ottimo affare affare se decidete decidete a breve…”, “…si “…si deve capire l’importanza di …”, “…mi chiedo quale sia il giusto prezzo …”ecc…

Il potere di questi “suggerimenti nascosti” consiste nel penetrare a livello inconscio in modo invisibile, le persone rispondono alla domanda o

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al comando al di sotto del livello di consapevolezza, per cui si può guidare dolcemente l’altra persona nella direzione che si vuole. Il tono della voce e l’enfasi che diamo alla domanda o al comando, sono molto importanti: importanti: è un buona idea, ad esempio, esempio, marcare marcare il nome della persona cui ci rivolgiamo. Infatti il proprio nome è il suono più dolce nel nost nostro ro voca vocabo bolar lario io:: quan quando do lo sent sentiam iamo o pron pronun uncia ciare re,, asco ascolt ltiam iamo o più più attentamente. Anch Anchee le metafore posso posso essere essere estrema estremamen mente te coinvo coinvolge lgenti nti,, metafore, storie ed analogie, sono strumenti assai potenti nell’ambito della trattativa, in quanto penetrano vividamente nell’immaginazione del cliente e nel suo sistema di valori, consentono di operare collegamenti creativi tra due eventi o esperienze, suscitando una suggestione indiretta che lascia passare il

mes messagg aggio

in

una

form formaa

“soft soft”, ”,

acce accett ttat ataa

inco incons nsap apev evol olme ment ntee

dall’interlocutore.

5. LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI 5.1. L’ascolto attivo E’ normale che nel corso della trattativa nascano delle obiezioni da parte dei clienti, di fronte alle quali è opportuno rimanere aperti e costruttivi, cercando di gestirle nel miglior modo possibile. Quando viene avanzata un’obiezione, una strategia importante che ci consente di mantenere alto il livello di comunicazione, è “l’ascolto attivo”: se non ascolto non recepisco, “ascoltare” è un atto volontario, a differenza del “sentire” che è involontario. Il termine è sorto intorno agli anni Cinquanta, quando lo psicologo Carl Rogers scrisse un articolo nel quale identificava identificava quella che può essere considerata la più grande barriera nella comunicazione efficace, e cioè la tendenza a ”valutare” le idee di un’altra persona.

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“Ascoltare attivamente” significa invece non giudicare, guardare con estrema attenzione l’interlocutore, non interromperlo, creare empatia parlando con il corpo, con i gesti, capire come l’altro si sente, raggiungere la sua struttura di riferimento riguardo a ciò di cui parla. A tal fine può essere utile, di tanto in tanto, ripetere ciò che il cliente ha detto per verificare di aver capito: in questo modo si sentirà più coinvolto ed aggiungerà, ad esempio, altri particolari alla sua obiezione, consentendo di raccogliere ulteriori informazioni. In pratica con l’ascolto attivo “ricalchiamo” il cliente, impariamo a vedere, ascoltare e sentire come lui vede, ascolta e sente. A questo punto sarà più facile capire la natura delle obiezioni, e cioè se si tratta di semplici richieste o di “false obiezioni”. Dietro una richiesta si nasconde in genere la necessità di ulteriori informazioni (…può elencarmi le caratteristiche…?.), oppure il bisogno di essere rassicurati (…forse questo investimento non è adatto alle mie risorse non rientra nel mio budget…), o il bisogno di autoaffermazione (… so quanto andrò a spendere con tutto quello che c’è dietro dietro…). …). Dietro Dietro le “false “false obiezio obiezioni” ni” si nascon nascondon dono, o, invece, invece, le credenze.

5.2. Le credenze Le credenze riguardano il mondo delle idee, sono ciò che pensiamo riguardo a qualcosa, rappresentano le nostre più pr ofonde convinzioni. Si forman formano o accide accidental ntalmen mente te nel corso corso della della vita, vita, a second secondaa del sign signif ifica icato to che che attrib attribui uiam amo o alle alle nost nostre re espe esperie rienz nze, e, nasc nascon ono o dura durant ntee l’infanzia, in famiglia, a scuola , quando modelliamo(imitiamo) persone per noi noi sign signif ific icat ativ ivee come come i geni genito tori ri,, oppu oppure re in segui eguito to ad un trau trauma ma o turbamento. Dalle credenze deriva il nostro comportamento, non vanno confuse con con i “fatt fatti” i”,, il fatt fatto o è un even evento to acca accadu duto to,, una una cred creden enza za è una generalizzazione su qualcosa che potrebbe accadere. Alcune si basano su 21


fatti fatti legati, legati, ad esempi esempio, o, al mondo mondo della della fisica fisica (il fuoco scotta, scotta, per cui evit evitere eremo mo di cammi cammina narci rci sopr sopra), a), altre altre si tradu traduco cono no nella nella defin definizi izion onee linguistica di una parte della nostra percezione del mondo, si definiscono come “ciò che si ritiene vero o falso ” e sono quelle che interessano la PNL. Si parla di “credenze potenzianti ”, quando sono di supporto (es. … se mi allen alleno o poss posso o vinc vincere ere.. ..

….se ….se ci parl parlo o con con conv convin inzi zion onee poss posso o

farcela…..), e di “credenze limitanti” quando arrecano danno ( es. …non sono portato per la vendita, quindi non chiuderò mai un contratto..): forse entrambe le categorie danno, in qualche modo, senso e coerenza alle nostre esperienze. Come riconoscerle? Esse attengono alla “struttura superficiale” del linguaggio, al modo con cui ci esprimiamo, possiamo quindi riconoscerle ponendo attenzione all’uso di determinate locuzioni verbali, usate molto frequentemente in modo inconsapevole dalla maggioranza delle persone. Per poter raggiungere il nostro obiettivo, noi dobbiamo recuperare, struttura profonda profonda”, che come come già già sapp sappia iamo mo,, la “struttura che rapp rappres resen enta ta la più più

completa rappresentazione linguistica che si possa avere di un pensiero, come il pensiero dovrebbe essere elaborato, quello che davvero si vorrebbe dire. Uno strument strumento o assai assai efficace efficace a tal propos proposito ito sono sono le “doman “domande de metamodello”, strumento base della PNL. Si tratta di domande specifiche che consentono di esplorare la mappa del cliente, di raggiungere la “struttura profo profonda nda”” dell’ob dell’obiezi iezione one,, di raccog raccoglier lieree nuove nuove inform informazio azioni ni guidan guidando do l’int l’interl erloc ocut utor oree vers verso o il recu recupe pero ro di “ris “risor orse se”, ”, ossi ossiaa di queg quegli li aspe aspett ttii dell’esperienza che sono stati cancellati, generalizzati o distorti.

5.3. Il metamodello metamodello Il metamodello

(dal (dal grec greco o “met “meta” a”=” =”ol oltr tre” e”,, anda andare re “olt “oltre re il

modello”), concetto sviluppato in PNL da Bandler e Grinder nel 1975, non è domande chiave chiave”, cui altro altro che che l’ins l’insiem iemee di “domande cui abbi abbiam amo o poc’a poc’anz nzii fatto fatto

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riferi riferime ment nto, o, che che cons consent enton ono o di pass passar aree dalle dalle paro parole le alle alle spec specifi ifich chee esperienze personali, mediante un processo a ritroso. E’ un modello di “ precisione linguistica” perfettamente speculare, come accennato in precedenza, al Milton Model, strumento di “ambiguità linguistica”: l’uno e l’altro vengono utilizzati per focalizzare l’esperienza , al di là delle parole. Spesso Spesso accade, accade, quando quando ascoltiamo un persona, persona, che per indagare sul significato nascosto di ciò che sta dicendo, usiamo il “Perché?”. Questo tipo di richiesta può costituire una potenziale barriera per una comunicazione efficace, ad esempio domande del tipo ”perché non mangi?”, “perché sei arrabbiato?”, arrabbiato?”, “perché l’hai fatto?”, soprattutto soprattutto se accompagnat accompagnatee da un certo tono , possono essere intimidatorie e generare un comportamento difensivo, oltre che “aprire” una serie infinita di risposte. Diverso è un approccio del tipo “.. riguardo a cosa…?”, “..in che senso

impedisce di...?”, succederebbe ebbe se…?”, ?”, “.. “..cosa ti impedisce ...?”, “..cosa succeder

domande specifiche che “chiudono”, portano l’ interlocutore a ripensare alla propria esperienza e ad esprimere con maggior precisione ciò che vuole dire. Il gener eneree di doman omanda da da porr porree dipen ipend derà erà se, se, dal con contes testo dell’obiezione, evidenziamo una cancellazione, una generalizzazione o una deformazione , i tre meccanismi, più volte citati, che traducono l’esperienza

in linguaggio. Nella cancellazione viene omesso inconsapevolmente qualcosa. Tra nomi e verb verbii non non le forme forme lingui linguisti stiche che che la caratter caratterizza izzano no ci sono“ sono“nomi specifici” (es. “..è stato bello”, “..sono arrabbiato”ecc., la domanda è “..cosa

specificamente è stato…?”., o “…chi specificamente ..?”), i “paragoni”( “questo appartamento è troppo caro…”, domanda metamodello “…troppo caro caro risp rispet etto to a cosa cosa…. ….?” ?”), ), i “giudizi” (“.. (“..si sicu curam ramen ente te è la solu soluzio zione ne migliore….”, domanda “….chi dice che……?”). Le general generalizza izzazio zioni ni limitan limitano o e semplif semplifican icano o la nostra nostra vision visionee del mondo, mondo, per esempio: esempio: “… siete tutti uguali voi delle agenzie immobiliari immobiliari .... 23


”, “…mi capita sempre di dimenticare…”, “…non riuscirò mai a comprare una una casa casa…” …”,, ecc. ecc.., ., le paro parole le “tutti, mai, sempre”, si defin definis isco cono no “quantifica “quantificatori tori universali universali” ” in quan quanto to non non amme ammett tton ono o ecce eccezi zion oni, i, la

domanda domanda sarà “…proprio “…proprio tutti..?, ..proprio mai..?). mai..?). Gli “operatori modali” sono invece i vari “devo, non devo, non posso , bisogna, ecc ecc

“, qui qui

vengono cancellate le cause che obbligano o impediscono. Esempio: “..devo asso assolu luta tame ment ntee

supe supera rare re

l’es l’esam ame. e..” .”,,

“…no “…non n

poss posso o

perm permet ette term rmii

una una

vaca vacanz nza… a…”, ”, la doma domand ndaa per per recu recupe pera rare re l’inf l’infor orma mazio zione ne sarà sarà:: “..co “..cosa sa succederebbe se..?”, oppure “..cosa ti impedisce di…?”. Le distor distorsio sioni ni sono sono forse forse le più frequent frequenti, i, meritan meritano o un cenno cenno la “lettura del pensiero ”(“..so che sei triste perché…”, “..so che in questo mome moment nto o vorre vorrest stii parti partire re,, ma.. ma..”, ”, doma domand ndaa metam metamod odel ello lo.. .. “..c “..com omee sai sai equivalenza a complessa complessa”(..es. che..? che..?”), ”), “l’equivalenz ”(..es. “…fare “…fare sport sport signif significa ica essere essere

sani..”, “..non mi ascolti quindi non ti interessa…”, domanda “..come questo

significa

quel quello lo?. ?..” .”), ), la locu locuzi zion onee “causa-effetto”(“…s ”(“…see stud studi, i, sara saraii

pro promo moss sso” o”…, …, “..s “..see mang mangi, i, cresc cresci. i..” .”,, doma domand ndaa “..c “..com omee quest questo o causa quello?..”) Il metamod metamodell ello o ci consen consente te di “ristru “ristruttur tturare” are” l’obiez l’obiezion ione, e, cioè la cred creden enza za dell dellaa pers person onaa che che abbi abbiam amo o di front fronte. e. Rist Ristru rutt ttura urare re sign signifi ifica ca cambiare prospettiva, proporre un nuovo punto di vista dal quale analizzare la medesima situazione. La ristrutturazione si basa basa su due presup presuppos posti ti fondam fondament entali. ali. Il primo è che in ogni comportamento c’è l’intenzione di ottenere qualcosa di positivo per sé: in questa ottica non esiste la persona cattiva o stupida, semplicemente ognuno farà la scelta migliore tra quelle a disposizione. Il secondo presupposto è che esistono sempre modi alternativi per ottenere ciò che si vuole, basta cercare. Quin Quindi di ciò ciò che che un brav bravo o cons consul ulen ente te o, nell nellaa fatt fattis ispe peci cie, e, un consulente-agente immobiliare dovrebbe fare nel ristrutturare l’obiezione, è cercare di capire cosa vuole ottenere il cliente e guidarlo guidarlo nel cercare, se è il caso, caso, le divers diversee soluzi soluzion onii alterna alternative tive.. E’ curios curioso o osserv osservare are come come molto molto 24


spes spesso so,, in caso caso di rist ristru rutt ttur urazi azion onee ben ben rius riuscit cita, a, le pers person onee riman rimango gono no attonite attonite,, si accorgo accorgono no di essere essere cambiate cambiate,, si senton sentono o in qualch qualchee modo modo diverse, ma non riescono a mettere a fuoco come è successo e perché.

6. CHIUSURA DELLA TRATTATIVA 6.1. Il “feedback” Come Come poss possiam iamo o verif verific icare are se il camb cambiam iamen ento to inge ingene nerat rato o nell’ nell’ interlocutore, per mezzo delle tecniche finora esposte, sia quello desiderato? E cioè come capire se stiamo andando verso la giusta direzione? Rivolgendo la massima attenzione alla “risposta” del potenziale cliente. “Il risultato conta più dell’intenzione”, pilastro base della PNL che ci insegna come il significato della comunicazione sta innanzitutto nella risposta che si riceve, risposta che può ovviamente, e il più delle volte, essere diversa da ciò che intendevamo. Questo non vuol dire aver fallito, in PNL vige il principio che non esiste fallimento, ma solo responsi, feedback. “Feedback ” vuol dire letteralmente “retroazione”, “risposta” che un individuo dà ad una domanda o ad un comportamento. Se recepiamo un comportamento di “resistenza” da parte del nostro clie client nte, e, il prob proble lema ma è nost nostro ro,, siam siamo o noi noi i resp respon onsa sabi bili li dell dellaa nost nostra ra comunicazione, il cliente “resiste” a qualcosa che abbiamo detto o fatto. Di qui la necessità di osservare attentamente i “risultati” che man mano si riscont riscontrano rano nel corso corso della della conver conversaz sazion ione, e, per essere essere pronti pronti a cambiare cambiare strategia o “linguaggio” con la massima flessibilità. E’ chiaro che se abbiamo ricalcato efficacemente l’altra persona e, come accennato in precedenza, ristrutturato una credenza in modo efficace, inco incont ntrer rerem emo o resis resisten tenze ze minim minime, e, o addi addirit rittu tura ra null nulle, e, per per cui cui potr potrem emo o “guidare” il cliente verso la chiusura della trattativa.

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6.2. Conclusioni Conclusioni Il momento della chiusura è, in realtà, quello che genera più ansia al venditore. E’ il momento della resa dei conti, il momento della verifica del nostro operato: un “feedback” diverso da quello atteso potrebbe mettere in discussione tutta la nostra abilità , intaccare la nostra autostima in senso negativo e, se rimaniamo rigidi, potremmo addirittura identificare una “non chiusura” con un vero e proprio fallimento. Poiché sappiamo che non esiste fallimento ma solo “risultati”, dovremo per così dire “aggiustare il tiro” al fine di evitare risposte inaspettate. Innanzitutto è fondamentale fissare bene in mente che la vendita non è una scienza, non è matematica, sarebbe ingenuo pensare che tutte le strategie strategie fin qui ampiamente ampiamente trattate, possano possano condurre sicuramente sicuramente alla chiu chiusu sura ra di un cont contra ratto tto:: è oppo opportu rtuno no prob probab abilm ilmen ente te parag paragon onarl arlee ad un’insieme di ingredienti che, se ben dosati, consentono di raggiungere un risultat risultato o eccelle eccellente. nte. Il sugge suggerim riment ento o è di “assag “assaggia giarne rne”” uno alla volta: volta: quando quando avremo fatto nostro nostro il “sapore” “sapore” di ciascuno ciascuno (con la pratica, pratica, pratica, pratica, pratica!), passeremo all’ingrediente successivo. Possiamo semmai affermare che la vendita è un’arte e la chiusura costituisce, probabilmente, la parte più creativa, meno razionale dell’intero processo. E’ la fase in cui ciascun venditore, soprattutto in caso di difficoltà, deve dare maggior spazio alla fantasia fa ntasia inventando qualcosa di nuovo, può ad esempio “metacomunicare” rompendo gli schemi e proponendosi in modo del tutto diverso da come si è proposto fino a quel momento, in modo da “dribblare” eventuali nuove resistenze e guidare nuovamente il cliente verso la tanto sospirata chiusura. Poiché le persone sono diverse, ognuna ha la propria identità, la propria mappa, le proprie credenze, i propri bisogni, le proprie motivazioni, possi possiamo amo decisam decisament entee conclu concluder deree afferm affermand ando o che ogni ogni trattat trattativa iva è un evento unico ed irripetibile così come ogni rapporto, qualunque ne sia la natura, ha la sua storia. 26

PSICOLOGIA - Manuale di Autostima

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