Caso Karen Leary (a)

tema del caso

Estilos Directivos

nombre del caso

Ubicación

Karen Leary (A) German Serrano finales de 1985 Elmvile Chjicago

quien soy yo

Karen Leary

Profesor fecha actual

objetivo

mantener la cuenta del cliente de Ted sin problema

Falla en la relacion de Karen Leary y Ted Chung generada por una serie de errores de comunicación comunicación centradas en la diferencia cultural , la comunicación , la motivación , la gestión, y las diferencias de liderazgo. antes de Merril Lynch dirigio una empresa familiar inicio en Merril en 1975 como asesor financiero (6 años) luego fue dir de ventas y en 1983 VP residente

descripcion del Karen Leary

se describe como agresiva y con objetivos altos quiere un equipo de calidad y competente pasa mucho tiempo con los consultores financieros orientada a las ventas creo un programa de motivacion y formacion Motivacion: trascendente. Quiere el mejor resultado del equipo, se entromete, le gusta la aparente transparencia mas de 40 años cassado con 4 hijos 1 año en la compañía prefiere mantener distancia con las persona

Descripcion de Ted Chung hechos relevantes

tiene dinero buenos resultados, es inteligente riguroso con la gerarquia es bueno y habil haciendo relaciones comerciales mistico, meticuloso, detallista, rigido dedica todo el tyiempo a un unico cliente

Motivacion: intrinceca. Quiere poder, prestigio, no le interesa el dinero, es machista 45 consultores solo 8 tienen despacho propio (los mejores) Descripcion Compañía

los altos directivos han iniciado como brokers ofrece formacion para los brokers nuevos cultura centrada en clientes mas que en productos el 80% de las comisiones viene del 20% de los clientes los broker antiguos producen entre 500 y 600 mil x año se espera de los broker 200 llamadas por dia, no mas de 3 min por cliente

Descripcion hechos clave

Alternativas de decision

aprobar o no la solicitud de ted de asignarle la oficina equidad y transparencis con todo el equipo mantener su posicion de jefe mejorar la relacion con chung

criterios de decision recomendación y  justificacion

no aprobar la solicitud, requerir mas tiempo y numero de cuentas que permitan asegurar con mayopr tranquilidad un despacho en el futuro, involucrarlo mas con los directivos, mostrar y resaltar sus logros