Zumwald AG AG
Di bulan Agustus 2002, perselisihan dalam penetuan harga transfer di antara beberapa divisi di Zumwald Zumwald AG. Mr. Rolf Fettinger, Fettinger, diretur diretur perusahaan perusahaan,, harus memutusan apaah aan !ampur !ampur tangan mengatasi perselisihan itu. Gambaran Perusahaan
Zumwald Zumwald AG beran berantor tor pusat pusat di "ologn "ologne, e, #erman, #erman, membua membuatt dan men$ua men$uall berbag berbagai ai perala peralatan tan pen!itraan untu diagnosti esehatan dan peralatan untu tes biomedis. %endapatann&a men!apai lebih dari ' ( mil&ar. %ara mana$er Zumwald men$alanan perusahaan dengan !ara &ang sangat terdesentralisasi. )etiap mana$er mana$er divisi divisi diberi diberi elelu eleluasa asaan an dan otonom otonomii &ang &ang sangat sangat besar besar dalam dalam men$ala men$alana nan n ren!an ren!anaa er$an&a. %ara mana$er itu dievaluasi iner$an&a dan diberi bonus berdasaran pen!apaian target R*+" R*+" Retur Return n on +nvest +nvested ed "apita "apitall- dan pertum pertumbuh buhan an pen$ua pen$ualan lan.. Mesip Mesipun un operas operasii perusa perusahaa haan n sebagi sebagian an terint terinterg ergras rasii se!ara se!ara verti vertial, al, para para mana$er mana$er divisi divisi diperb diperbole oleha han n membel membelii ompon omponen en omponen dari pemaso luar, alau merea menghendai. Ada tiga divisi &ang sedang terlibat dalam perselisihan dalam penentuan harga, &aitu +maging )&stems Division +)D-, /eidelberg Division, dan the le!troni! "omponent Division "D-. +)D men$ual sistem pen!itraan resonansi magneti dan ultrasoni &ang omples. )istem • sistem itu berharga sangat mahal, dan umumn&a di$ual dengan harga seitar '100.000 ' $uta. /eidelberg men$ual monitormonitor beresolusi tinggi, pengendali grafi dan subsistem • displa& displa&.. /ampir /ampir separu separuh h pen$ua pen$ualan lann&a n&a ditu$u ditu$uan an epada epada piha piha luar, luar, dan +)D adalah adalah pelanggan internal /eidelberg &ang &ang pembeliann&a besar. "D men$ual +" integrated integrated circiut - untu apliasiap apliasiapliasi liasi husus husus dan bagian bagian raitan. raitan. • Mulan&a, "D didirian untu mela&ani divisidivisi lain di dalam Zumwald, tapi sepuluh tahun terahir para mana$ern&a mana$ern&a menemuan pasar esternal esternal bagi sebagian sebagian produn& produn&a. a. *leh arena itu, mana$er "D dinilai iner$an&a sebagai mana$er pusat laba. Perselisihan Harga Transfer
3ahun 3ahun 200, 200, +)D meran!ang meran!ang sistem pen!intraa pen!intraan n ultrasoni ultrasoni baru &ang disebut disebut 45(, &ang menimbulan potensi pen$ualan &ang sangat besar. )istem baru itu menawaran epada penggunan&a eungggulan dalam e!epatan proses, harga &ang ompetitif, dan uuran &ang lebih menghemat ruangan. +nsin&urinsin&ur /eidelberg iut serta dalam peran!angan 45(, dan /eidelberg tida diberi ompensasi atas seluruh bia&a tenaga er$a &ang beer$a untu pro&e 45( itu. )etelah selesai selesai penentuan penentuan spesifiasi spesifiasi omponen omponenompo omponen nen 45(, mana$er mana$er +)D meminta meminta penawaran dari para pamaso. /eidelberg diminta menga$uan penawaran untu omponen displa&, bersama dengan dua pemaso luar. )alah satu pemaso luar adalah adal ah 6ogardus 78, sebuah perusahaan 6elanda &ang bereputasi sebagai penghasil produprodu berualitas tinggi. 6ogardus sudah lama men$adi men$adi pemaso pemaso Zumwald Zumwald AG, tapi belum pernah pernah memaso memaso omponen omponen displa& untu divisidivi divisidivisi si &ang ada di Zumwald. Displa& 3e!hnologies %l!, adalah perusahaan +nggris &ang baru sa$a mulai masu e pasar dengan menawaran harga &ang &ang sangat bersaing untu merebut pangsa pasar. pasar. /arga penawaran &ang diterima +)D adalah sebagai beriut9 beriut9 %emaso Divisi /eidelberg 6ogardus 78 Displa& 3e!hnologies %l!
/arga omponen : unit sistem 45( ' ;0.000 ' 20.100 ' 00.000
)etelah mendisusian etiga penawaran itu dengan timn&a, "onrad 6auer, %emimpin Divisi +)D mengumuman mengumuman bahwa merea merea aan membeli sistem dispa& dari Displa& 3e!hnol 3e!hnologies ogies %l!. %aul
/alperin, %impinan Divisi /eidelberg, sangat marah mendengar pengumuman itu. +a segera menga$uan eberatan epada Mr. 6auer, tapi arena tida mendapat tanggapan, ia menga$uan eberatann&a epada Mr Rolf Fettinger, diretur perusahaan. Mr Fettinger setu$u untu melihat lebih dalam persoalan &ang ada diantara divisidivisi itu. %ertemuan diadaan tanggal 2< Agustus 2002. Mr. /alperin menga$a "hristian )!honberg, seorang General Manager di "D agar iut menduungn&a. #ia /eidelberg memenangan order itu, ia aan membeli semua omponen eletronin&a dari "D. Dalam pertemuan itu, Mr 6auer segera menun$uan emarahann&a9 %aul ingin mengenaan standar laban&a untu setiap omponen displa&. =ami tida bisa memba&ar itu. =ami sedang men!oba men$ual produ baru 45(- dengan harga &ang sangat bersaing di pasar. 6agaimana ami bisa men!apai R*+" &ang ditetapan bila a mi harus memba&ar omponen utama produ ami $auh di atas harga pasar> )a&a tida bisa membebanan bia&a itu epada para onsumen ami. %aul tentun&a sangat ingin mendapatan order ini, sa&a tahu permintaan produn&a aga melambat ahirahir ini. 3api, &ang dia lauan han&a pasang harga emudian marahmarah etia ami melauan terbai bagi divisi ami. =ami men&ian&iaan watu ami di sini. Marilah ita berhenti berdebat. ?ebih bai ita men!ari !ara untu eluar dari ondisi bisnis &ang sulit ini. Mr. Fettinger bertan&a epada Mr /alperin mengapa ia tida bisa men&amai harga &ang ditawaran Dsipla& 3e!hnolo!& %l!. %aul men$awab sebagai beriut9 "onrad meminta sa&a menurunan harga sampai di bawah bia&a produsi. #ia ami terus menetapan harga seperti itu, dalam watu &ang tida terlalu lama pasti ami aan bangrut. =ami harus menetapan harga &ang bisa mendatangan euntungan &ang !uup, sebanding dengan investasi &ang ami lauan. Diresi telah menetapan bahwa dasar itu harus digunaan etia ami membuat peren!anaan. )a&a telah meneanan epada seluruh staf pen$ualan sa&a untu tida melauan bisnis &ang aan menean margin ita. "onrad lupa bahwa insin&urinsin&ur ami membantu merea mendisain 45(, dan ami membantu tanpa mengenaan margin euntungan di atas bia&abia&a ami. ?agi pula, Diresi bisa melihat dengan $elas bahwa Zumwald dalam posisi &ang lebih bai bila ami &ang memaso omponen sistem displa& untu produ baru itu. )ituasin&a $elas. #ia "onrad tida mau bermain sebagai sebuah tim, maa Anda harus memerintahann&a untu membeli se!ara internal. +tu adalah &ang terbai bagi ita semua. Dalam disusi selan$utn&a, terungap fatafata beriut ini9 . 3arget harga tentatif &ang ditetapan +)D untu sistem 45( adalah ' (;0.000. /arga omponen omponen lain adalah ' 52.000 dan bia&a onversi &ang ter$adi di +)D adalah ' ;;.000 &ang ' 5.500 di antaran&a merupaan bia&a tetap. 2. 6ia&a produsi standar di Divisi /eidelberg untu sebuah sistem displa& adalah ' 01.000. =etia ditan&a lebih $auh, /alperin memperiraan bahwa bia&a variabeln&a han&a ' 10.000. /eidelberg menganggap bia&a tenaga er$a sebagai bia&a tetap, arena huum di #erman tida memperbolehan perusahaan memberhentian tenaga er$a, e!uali dengan ompensasi &ang sangat besar &ang pasti aan merugian perusahaan. (. =arena perlambatan pertumbuhan eonomi global, lini produsi &ang aan memprodusi sistem displa& han&a aan beer$a seitar 50@ dari apasitas terpasang. Di tahun sebelumn&a, apasitas produsi bulanan berisar antara 0@ <0@ dari total apasitas &ang tersedia. ;. 6ia&a di divisi /eidelberg termasu ' 2.00 harga omponen eletroni &ang aan dipaso oleh "D. 6ia&a penuh &ang ter$adi di "D adalah ' B.000, &ang hampir separuhn&a merupaan bia&a tunai outof po!et !osts-. =ebi$aan umum di "D adalah menetapan harga $ual e divisi lain dengan menambahan margin 20@ epada bia&a penuh produsi full manufa!turing !os-. Marup 20 @ itu diberian sebagai insentif agar "D bersedia memaso se!ara internal. )aat ini "D berprodusi pada apasitas <0@. Men$elang pertemuan berahir, Mr 6auer mengingatan semua perang tentang ebi$aan perusahaan &ang memberi ebebasarn bagi setiap divisi untu membeli barang ebutuhann&a dari mana sa$a freedom of sour!ing-. +a menun$uan bahwa persoalan ini buan sesuatu &ang besar, arena volumen bisnis &ang didapat dari bisnis ini urang dari 1@ dari total pendapatan setiap divisi, paling tida selama beberapa tahun pertama. +a $uga tida menginginan hal in men$adi preseden untu pemasaan membeli se!ara internal, arena hal itu aan menghambatn&a untu mendapatan harga pembanding &ang wa$ar dari pemaso luar di masa &ang aan datang.
Keputusan
=etia Mr. Fettinger menutup pertemuan, ia ber$an$i aan membertimbangan semua pendapat dari berbagai piha dan segera aan men&aian ebi$asanaann&a. +a aan mempertimbangan apaah ada ompromiompromi &ang harus di!apai, tanpa melanggar prinsipprinsip mana$emen &ang sehat. Pertanyaan-pertanyaan:
. 6agaimana eputusan pembelian omponen 45( &ang paling menguntungan bagi9 a. +)D +maging )&stem Division-> b. Divisi /eidelberg> !. le!troni! "omponent Division "D-> d. Zumwald AG> 2. Apa &ang seharusn&a dilauan oleh Mr Fettinger dalam masalah pasoan omponen 45( ini> (. 6isaah diran!ang suatu sistem &ang bisa memotivasi para mana$er divisi untu bertinda tida han&a &ang terbai bagi divisin&a, tapi $uga &ang terbai bagi Zumwald AG> #elasan.
