LAS TRAMPAS DEL DESEO Y PENSAR RAPIDO, PENSAR DESPACIO
Para compr Para comprend ender er el compor comportam tamien iento to de los consum consumid idor ores, es, se ha asumi asumido do que todos todos tomamos decisiones racionales, y que aunque se pueden cometer errores, errores, rápidamente la experiencia o las fuerzas mismas del mercado nos lo muestra y así no se caería de nuevo en los mismos fallos. Desde este punto de vista, una persona que va a tomar una decisión tiene la capacidad de analizar la información necesaria, valorar las diferentes alternativas y seleccionar aquella opción que son más útiles. Esto nos da a entender comportamiento real de las personas en la vida cotidiana, pero en el liro las trampas del deseo, el autor en ! de sus capítulos nos muestra como los humanos somos predecilemente irracionales, pues pues repet epetim imos os nues nuestr tros os err errores ores de form forma a sist sistem emát átic ica a y, por por lo tant tanto, o, se vuel vuelve ven n previsiles. El efecto señuelo
"enera "eneralme lmente nte,, pensam pensamos os que que por ser ser seres es racion racional ales es y tenemo tenemoss la capac capacida idad d de discernir lo que sucede a nuestro alrededor, nos diferencia del resto de las especies y en este caso, caso, en el efecto se#uelo, se#uelo, marca marca la diferencia diferencia entre entre el pez y nosotros, nosotros, ya que la racionalidad nos permite permite discernir las opciones uenas de las malas y evadir eso se#uelos que las empresas y marcas ponen para captar nuestra atención y llevarnos al en$a#o. %odo %odo es relativo y en esa relatividad, relatividad, caemos en esas trampas que ponen los mercaderistas ya que tendemos a comparar las cosas y a tomar decisiones asados en el contexto en el que se nos presentan unas de otras, inclinándonos por las comparaciones fáciles y evitamos las que exi$en un mayor esfuerzo. En lo particular y para ilustrarlo de una me&or forma, sucede muy a menudo cuando en las salas de cine ofrecen tres comos en los que ponen el como ' con un tarro peque#o de crispetas por (').***, un como + en el que nos ofrecen el tarro $i$ante por un costo de (+!.***, (+!.***, pero inmediat inmediatamen amente te nos ofrecen ofrecen un como ! donde el tarro tarro de crispetas crispetas es mediano y el conto es de (++.**, donde claramente este es el se#uelo y nos impulsa a comprar el como dos ya que la diferencia en precios es tan solo de (** por un producto de mayor tama#o. El efecto anclaje
-ay al$o de cierto detrás de la frase No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión / o me&or dicho, una $ran verdad. 0 es que el autor nos ilustra con el t1rmino ancla/ en la forma en la que el consumidor relaciona el primer precio con un producto y esto sucede a lo lar$o de toda la vida ya que nuestra mente nos 2&a anclas en el transcurso de esta, in3uyendo altamente en las decisiones que vamos tomando y for&amos de esta forma nuestros háitos, que &ue$an un papel fundamental en la manera en que tomamos las decisiones a diario. El las cadenas, es muy común encontrar este tipo de trampas, ya que en las puntas de $óndolas $óndolas,, en las entradas entradas principa principales les nos ofrecen ofrecen product productos os costosos costosos,, $eneralme $eneralmente nte acompa#ados de le$itimadores para dar mayor crediilidad, es el casi de 4ol$ate en el que nos ofrecen la crema dental 5hite, en la que 6ha7ira es su ima$en y tiene un costo elevado, pero inmediatamente en la cara posterior de la $óndola encontramos toda su diversidad de cremas dentales, con sus diferentes ene2cios, a unos precios menores y en ocasiones en promoción como un !x'. Efecto preciocero
0a en el tema del efecto precio8cero, vemos que vivimos en un mundo se está re$ido tanto por las normas sociales como por las normas mercantiles ya que es una sociedad altamente de consumo, y aunque a veces las diferencias no son muy marcadas, mane&ar una ló$ica mercantil dentro de una relación asada en normas sociales se vaya transformando con el tiempo. En múltiples ocasiones, el dinero resulta ser la forma más costosa de motivar a las personas. 9as normas sociales no sólo son más aratas, sino que muchas veces se muestran más efectivas porque despiertan una motivación de lar$o alcance que permite la construcción de relaciones estales y duraderas. 0 esto mismo se puede re3e&ar en el tema del comercio en el que un e&emplo claro es la compra de productos por internet, donde aunque en dos portales los productos son similares y de nuestro a$rado, preferimos el que nos ofrece el envío $ratis ya que no deemos pa$ar más por el producto adquirido así sea cuestión de unos pocos pesos. 6ea como sea, la palara $ratis nos deslumra, llevándonos incluso a acaparar con ansia lo que perciimos como un re$alo de difícil cuanti2cación y de&ar de lado los estándares altos que tenemos con respecto a la calidad, simplemente porque nos parece que no nos van a costar nada, sin importarnos a veces el famoso dicho que de tan ueno no dan tanto. 0 eso, a pesar de los dichos que cuentan que quien compra demasiado arato compra dos veces y que en esta vida nadie re$ala nada. 0a entendiendo al consumidor desde el punto de vista de un se$undo autor, Daniel :ahneman, que en su liro PE;6<= =>P?D@, PE;6<= DE6P<4?@, no da a conocer los &uicios y la toma de decisiones de las personas, donde lo primordial es el control que tenemos de nuestras vidas y como hay aspectos que nos prote$en de tomar malas decisiones y nos las ilustras en unos aspectos muy concretos, estos sonA Atenci!n " esfuer#o
En este nos da a conocer como el 6istema ' y 6istema + son importantes, ya que el 6istema ' es rápido, automático, emocional y suconsciente, opera casi sin nin$ún esfuerzo. Por otra el 6istema + es lento, ló$ico, consciente, y 1ste requiere atención y esfuerzo. Buchas veces, las personas reaccionan frente a al$o de manera rápida, sin pensar demasiadoC este es el traa&o del 6istema ' que indica que no se necesita ni mucha atención ni esfuerzo para lle$ar a una conclusión, y en otros casos se dispone de una mayor atención, lo que en al$unos casos nula lo evidente porque la atención, para al$unos, es muy a&aC el 6istema + requiere de mucha atención que a veces es perturada y nos lleva a realizar mal al$una acciónC sin duda al$una necesita un $rado de esfuerzo mayor que el requerido o no en el 6istema '. 9as personas piensan momentáneamente y no se detienen a analizar, emitir un &uicio y concluir que tan proale es que un evento u otro suceda, por lo que podemos concluir que el sistema + es el único que puede se$uir re$las, y hacer elecciones delieradas, mientras que el sistema ' solo detecta las relaciones simples, por lo tanto amos sistemas de pensamiento son muy importantes y que muchos no teníamos conocimiento de ellos ni de sus funciones, y a diario hay que pensar más racionalmente para evaluar los proales resultados de las acciones que realicemos y que los otros aspectos son los que nos hace fuerte psicoló$icamente para arries$arnos a más. El controla$or pere#oso
En otro de los apartes, el autor nos expone como el sistema + tiene una velocidad naturalA $asta un poco de ener$ía mental en el pensamiento al azar y en el análisis de su entorno,
incluso cuando la mente no hace nada en especial, hay poco esfuerzo. De ahí sale la 9ey del mínimo esfuerzo, que las personas toman el camino fácil para sortear las distintas circunstancias que se le presentan e incluso en ausencia de la presión del tiempo, mantener pensamientos coherentes requiere de disciplina. El autocontrol y el esfuerzo co$nitivo son formas de traa&o mental y es aquí que cuando a las personas las enfrentan ante la disyuntiva de estar expuesta a una tarea co$noscitiva exi$ente o ante al$una circunstancia que lo tiente, $eneralmente son más propensas a ceder a la tentación. El sistema ' tiene más in3uencia en el comportamiento, mientras que el sistema + está ocupado y le $ustan los placeres, un e&emplo claro de esto es cuando a los &óvenes universitarios les ponen sore la mesa la responsailidad de esco$er entre sus ocupaciones estudiantiles o sus relaciones sociales, en la mayoría de los casos, el sistema + predomina y esco$e el placer de la interacción social. El pere#oso siste%a &
4onociendo con mayor profundidad el 6istema +, conocemos que una de las principales funciones es vi$ilar y controlar los pensamientos y acciones su$eridas por el 6istema ', permitiendo que al$unos se expresen directamente en el comportamiento y suprimiendo o modi2cando otros. 9a inteli$encia no es sólo la capacidad de razonar, sino tami1n la posiilidad de encontrar cosas relevantes en la memoria y la atención para ponerla a traa&ar cuando sea necesario. 9a función de memoria es un tema del sistema ' sin emar$o, todas las personas tienen la hailidad de úsqueda activa de los hechos relevantes, y así reducir la velocidad para comproar la respuesta intuitiva.
9a activación asociativa es la que nos muestra las ideas que han sido evocadas y estas a su vez $eneran una lluvia de ideas propias, de otros u adquiridas que en el cerero van creando una conceptualización y una coherencia mental en la que cada elemento está conectado, y cada uno apoya y fortalece a los demás. 9as palaras evocan recuerdos y emociones que reacciones y se ven re3e&ados en la $estualidad, que sucede rápidamente y a la vez, produce un patrón de auto8refuerzo de respuestas co$nitivas, emocionales y físicas, que refuerzan dichos pensamientos.
sus decisiones, y de ahí sur$e la incó$nita que si las personas están expuestas o no a las manipulaciones triviales del contexto y que si el medio amiente es quien domina nuestras ideas y sentimientos y así estos aspectos puedan tener efectos tan inmensurales en su comportamiento. En conclusión, los seres humanos tienen la incredulidad a que somos impresionales por efectos externos y que 1stos determinan nuestra manera de pensar y de actuar, pero tenemos el sistema consiente y el inconsciente que nos hace comple&os para ser in3uenciados como consumidores pero que a su vez dentro de dicha comple&idad, somos altamente predeciles por nuestras predisposiciones al entorno, circunstancias y actores que están a nuestro alrededor y así lo$ran los especialistas en mercadeo cautivarnos con sus distintas estrate$ias de consumo.
