Estudos de caso 1: grupos A Elementer é uma nova e pequena empresa nacional de distribuição de peças de reparo de ônibus e caminhões focada em empresas de logística e transporte !ua sede é em "sasco# na grande !ão $aulo# e foi fundada por um antigo diretor da %ord# que tem bons contatos tanto com fabricantes de peças como com as empresas que poderiam ser seus potenciais clientes !ua habilidade em descobrir talentos sempre foi apontada como realmente fant&stica# e ele logo se utili'ou dessa sua capacidade para captar bons vendedores não tão reconhecidos dentro de suas empresas originais !ua capacidade motivacional também sempre foi um de seus talentos# e ele logo criou sua equi equipe pe de trab trabal alho ho## comp compos osta ta inic inicia ialm lmen ente te de apen apenas as ( pess pessoa oas# s# toda todass anti antiga gass trabalhadoras trabalhadoras de empresas de logística# transporte# distribuição e fabricação de peças de veículos automotores )uan )uando do a empr empres esaa inic inicio iouu suas suas ativ ativid idad ades es todo todoss esta estava vam m muito muito motivados pois reconheciam a capacidade do fundador de reali'ar neg*cios# bem como sua e+peri,ncia no ramo Além dos sal&rios fi+os# um pouco abai+o do sal&rio de mercado# os funcion&rios tinham gordas recompensas# distribuídas por igual# a cada meta atingida A sensação que todos tinham era a de que conforme a empresa crescia todos cresciam -untos Em dois anos a Elementer -& tinha uma boa posição num merc mercad adoo alta altame ment ntee comp compet etiti itivo vo e chei cheioo de conc concor orre rent ntes es## e -& era era nece necess ss&r &rio io a contratação de mais equipes de vendas e de uma nova estrutura organi'acional " fundador da empresa resolveu investir pesado nesse segundo ciclo de crescimento e criou outras tr,s equipes de vendas# cada uma com sete pessoas A nova estratégia de distribuição de premiações era uma escala em tr,s níveis .todos para um mesmo m,s/# e ganharia o pr,mio respectivo do nível a equipe que atingisse aquela quantidade de vendas primeiro Assim o fundador esperava que as equipes se empenhassem em vender cada ve' mais# pois as premiações premiações 0 novamente a serem divididas por igual por todos da equipe vencedora 0 para cada nível eram bem altas e# no caso da premiação do ltimo nível# poderia triplicar o sal&rio2base Além disso o fundador criou um pr,mio .um curso/ para o funcion&rio destacado e a equipe que atingisse os melhores níveis no final do ano teria sorteado uma viagem com acompanhante para qualquer destino da América América do !ul " fundador acreditava que como sua empresa procurava angariar os melhores vendedores do mercado isso s* seria possível se ele pagasse as melhores bonificações bonificações !eriam duas as vantagens de seu modo de gerenciar pessoas: estimularia um clima de competitividade dentro da empresa e vincularia o gasto de pessoal com o aumento das vendas# mantendo assim a boa sade financeira da empresa )3E!45E! $A6A " 763$" 1 12 E+iste uma relação entre o modelo inicial de premiação por resultados resultados utili'ado pela Elementer Elementer e seu r&pido r&pido crescimento8 crescimento8 92 %aça co considerações so sobre a estratégia ut utili'ada pe pelo fundador da empresa para criar a equipe de vendas 2 )uais características de equipe podem ser encontradas na primeira equipe de vendas8 ;2 )uais são as chances do novo modelo de de equipe de vendas dar certo8 <2 =oc, concorda com a nova forma de dirigir .e a sua filosofia por tr&s desse modelo/ as equipes de vendas na Elementer8
$orém no novo ciclo da empresa logo iniciaram os problemas com pessoal >o primeiro m,s o mesmo grupo conseguiu vencer todos os tr,s níveis .não por acaso o grupo de vendas do início da empresa/# o que gerou grave insatisfação nos membros das outras duas equipes !eu argumento era a de que se a equipe conseguia o primeiro pr,mio# como conseq?,ncia natural essa equipe sai na frente para conseguir atingir os outros dois pr,mios# dificultando muito a disputa "utra revolta dos membros das outras equipes que não conseguiram o pr,mio era relativo aos vencimentos# pois como os sal&rios2base eram relativamente bai+os 0 pois o que compensaria mesmo trabalhar na empresa seriam as premiações 0 alguns funcion&rios ficaram com muito dinheiro e os outros# mesmo se empenhando# receberiam um sal&rio muito bai+o A equipe que venceu também tinha reclamações# pois o vendedor premiado individualmente era de uma equipe que não conseguiu atingir nenhum pr,mio# ou se-a# como isso seria possível8 " premiado por sua ve' argumentou que o grupo vencedor -& tinha ganho todos os pr,mios financeiros# ainda queriam o pr,mio individual8 " fundador respondeu di'endo que era necess&rio mais esforço das outras equipes para conseguir atingir as premiações# e não permitir que a mesma equipe vença todos os pr,mios )3E!45E! $A6A " 763$" 9 12 "s argumentos utili'ados pelos vendedores das equipes que não conseguiram atingir as metas a tempo são v&lidos8 92 As mudanças implementadas pelo fundador no modelo de gestão de grupos de vendas pode ter que tipo de impacto dentro do clima organi'acional estabelecido no início das atividades da Elementer8 2 " novo modelo de premiações de equipes de vendas est& adequado com a cultura que o antigo modelo tra'ia8 ;2 %aça considerações sobre os eventos que ocorreram quando foi implantado o novo modelo de premiação <2 =oc, concorda com os argumentos do fundador8 $or qu,8 >o segundo m,s novamente a mesma equipe 0 a que estava h& mais tempo na empresa 0 venceu todos os pr,mios# inclusive o pr,mio individual @sso gerou grande insatisfação nos membros das outras equipes =&rios vendedores pediram demissão alegando que a equipe que estava desde o começo na empresa empenhava uma concorr,ncia desleal com as outras equipes# além de serem favorecidas por pequenas a-udas por parte do fundador "utros vendedores# também insatisfeitos# ameaçaram dei+ar a empresa caso não ocorressem mudanças na distribuição de premiações " clima estava péssimo dentro da empresa# as pessoas se olhavam desconfiadas pelos corredores Algumas pessoas estavam falando mal da Elementer# di'endo que l& se empenhava muito em vender e nada se recebia em troca "s membros da equipe vencedora alegavam que o empenho deles estava sendo bem premiado# e seus sal&rios estavam seis ve'es maiores que o sal&rio2base )3E!45E! $A6A " 763$" 12 "s problemas que ocorreram no segundo m,s de funcionamento do novo modelo eram previsíveis no primeiro m,s8 $or qu,8 92 "s argumentos utili'ados pelos vendedores que saíram da empresa sã v&lidos8 $or qu,8
2 laramente o novo formato de premiação das equipes acirrou a competição interna dentro da empresa Essa competição atua de alguma forma nos problemas que surgiram na Elementer8 E+plique seu ponto de vista8 ;2 "s membros da equipe vencedora alegam que as outras equipes não se empenharam o suficiente para vencer as premiações ertamente eles concordam que esse novo formato é -usto com os mais esforçados =oc, concorda com isso8 E+plique seu ponto de vista <2 =oc, faria mudanças na forma de distribuição de pr,mios das equipes8 )uais8 E+plique seu ponto de vista " fundador# diante da crise# resolveu mudar o sistema de premiações# e passou a distribuir as premiações apenas de forma individual Besmo assim as equipes estavam mantidas# com uma premiação nica 0 e bem menor que a original 2 para a equipe que vendesse mais %oi um desastre# pois os membros da equipe passavam a boicotar o trabalho uns dos outros e o primeiro grupo da empresa se fragmentou fortemente# fa'endo as vendas caírem rapidamente )3E!45E! $A6A " 763$" ; 12 omo voc, v, o processo de degradação das equipes e do clima organi'acional a partir das mudanças empreendidas pelo fundador8 92 $orque o clima das equipes mudou tão radicalmente depois do novo modelo de premiações individuais8 2 rie um plano de ação para reali'ar as mudanças necess&rias na Elementer
Atividade 9: Escolha uma das empresas a seguir e crie um plano motivacional mais adequado Cs suas necessidades Empresa 1: Empresa 9: Empresa : Empresa ;:
