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Objetivos de Aprendizaje Aprendizaje Después de leer este capítulo, usted usted
Sign up to vote on this title desem Explicar la diferencia entre Useful Not useful eficacia. Identificar mediciones positi •
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Desempeño versus Eficacia
Un aspecto clave para evaluar el desempeño de los vended la distinción entre los conceptos de conducta, desemp eficacia. Sign up to vote on this title
La conducta se refiere a lo que los representantes hac Useful Not useful decir, a las tareas a las que dedican sus esfuerzos trabajan. Esas tareas incluyen visitas a los clientes, redacc
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Antes de continuar con el análisis de la evaluación vendedores, vale la pena hacer una distinción desempeño y eficacia. Por definición, la eficacia se r algún índice sumario de resultados organizacionales volumen de ventas, participación enSign elup mercado, renta to vote on this title Not useful Useful de las ventas o tasa de conservación delos clientes cuales un individuo es responsable, por lo menos en pa
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Esto incluye cuestiones como las políticas de administración, el potencial de ventas o la dificultad territorio, y las acciones de los competidores.
Sign up to vote on this title sólo Se acepta que los vendedores deben evaluarse Useful Not useful fases del desempeño de ventas sobre las cuales control, y no deben ser considerados como responsa
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Por ejemplo, el porcentaje de cuotas alcanzado debe se una medición aceptable de desempeño porque se sup las cuotas consideran variaciones en factores amb entre territorios. Sign up to vote on this title
Useful Not useful Es cierto que comparar a losvendedores en cu porcentaje de cuotas alcanzado es una mejor medi
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Aun cuando las cuotas se hayan calculado bien, la m “porcentaje de cuotas alcanzado” todavía omite información del desempeño del vendedor. Por un excluye la rentabilidad de las ventas. Es posible com Sign up to vote on thisotitleel rend los vendedores respecto de su rentabilidad Useful Not useful que producen en los activos bajo su control.
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1. Medi Medici cion ones es obj objet etiv ivas as y 2. Medi Medici cion ones es sub subje jeti tiva vas. s.
Las mediciones objetivas Sign up to vote on thisventas title reflejan estadísticas que los gerentes de r Useful Not useful partir de los datos internos de la compañía.
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Las mediciones objetivas
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se clasifican en tres
categorías: 1. medi medici cion ones es de sali salida da,, Sign up to vote on this title 2. medi medici cion ones es de de ent entra rada da,, y Useful Not useful 3. razone razoness de medici medicion ones es de de salid salida a o entrad entrada. a.
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Dentro del proceso de relación de ventas, los vendedore a cabo (o pretenden realizar) actividades con el pros comprador. El gerente mide esas actividades y las comp los resultados de cada etapa. Sign up to vote on this title
Al examinar estas pruebas de desempeño, Useful Not useful los identifican áreas potenciales de mejoría para cada vend
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Mediciones de Salida Pedidos Sign up to vote on this title • # de pedidos Useful Not useful • Tamaño promedio de pedidos
# de pedidos cancelados
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Mediciones de salida
Las mediciones de salida son el resultado de los esf que realizó re alizó el vendedor ven dedor.. Sign up to vote on this title
Useful Not useful Pedidos El número de pedidos que cada vendedor asegura se
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Cuentas Las diversas mediciones de cuentas proporcion perspectiva de la equidad de las asignaciones territo también de la manera en que el vendedor está mane Sign up to voteayuda on this title al ge territorio. La atención a estas mediciones Useful Not useful ventas a vencer la tendencia a desestimar la informa las dificultades del territorio.
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Estrechamente relacionada con esta medición se en aquella que rastrea el número de nuevas cuentas vendedor desarrolla en cierto tiempo. Algunas co incluso establecen cuotas de nuevos clientes en per para los vendedores, que permiten una rápida compar Sign up to vote on this title su desempeño conforme a la norma enuseful esta á Useful Not evaluación.
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Mediciones de entrada
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Mediciones de Entrada
Muchos cálculos objetivos de evaluación del desem concentran en la dedicación que los representantes d realizan, más que en los resultados de dichos esfuerzo Sign up to vote on this title e ntrada ada del desempeño. son mediciones de entr
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Existen dos razones fundamentales: prime
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No obstante, si el número de visitas que un vendedor llega a lo convenido, el problema está directamente re con el individuo. Segundo, en muchas situaciones existe un retraso en el tiempo entre las entradas y la Una venta particularmente elevadaSignmuchas veces r up to vote on this title Useful Not useful varios años de esfuerzo. Visitas
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Tiempo y utilización utilizaci ón del tiempo
El número de días trabajados y las visitas por día (o po de visitas) se utilizan rutinariamente por muchas co up to vote on this title puest para determinar los esfuerzos de los Sign vendedores, Useful Not useful producto de las dos cantidades permite una medición de la extensión del contacto con el cliente.
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Tal vez el vendedor no trabajó lo suficiente por cuestio de enfermedad, agotamiento o simple pereza, una si que se refleja en el número de días trabajados. O ta tiempo total del vendedor fue satisfactorio, pero el ve no supo aprovecharlo y, en consecuencia, Sign up to vote tuvo on this title una ba Useful Not useful de visitas.
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Gastos
Muchas empresas mantienen registros que detallan lo totales incurridos por cada vendedor. Algunas desglosan gastos por tipo, como gastos de automóvil, gas Sign up to vote on this title alojamiento, gastos de atención a clientes, etc.
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A los gerentes de ventas les serviría observar a estos ga
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Razones
Es posible obtener elementos adicionales de juicio si se combinan entradas y/o salidas en formas selectas, general en forma de razones. Sign up to vote on this title
Useful Not useful Razones de gastos El motivo de gastos a las ventas combina tanto las e
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La razón de costo por visita expresa el costo de apoya vendedor en el campo, como una función del núm visitas que realiza tal vendedor. La razón se evalúa mediante los costos totales o el desglose por elem razones, como gastos por visitas o costos deon viaje por v Sign up to vote this title
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Estas razones no sólo sirven para comparar a vendedo
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Razones m comunes
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Razones de visitas o productividad
Las razones de visitas miden el esfuerzo y la planeación aplican los vendedores en sus visitas a los clientes, y el que obtienen de ellas. Las medicionesSignsuelen ser up to vote on this title útiles Not useful Useful en comparar las actividades de los vendedores total, co visitas por día o las visitas por número total de ventas,
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Resumen de las mediciones objetivas
Es posible elaborar otras razones que combinen de dif manera las diversas salidas, ingresos o razones combinación que se utiliza a menudo para evaluar Sign up to vote on this title vendedores es la ecuación: Useful Not useful
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MEDICIO MEDI CIONES NES SUBJ SUBJETIV ETIVAS AS O CUA CUALIT LITA ATI
Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfoca que los vendedores hacen, mientras que las cua pers reflejan lo bien que lo hacen, Signdesde una up to vote on this title Useful Not useful conductista conductista o procesal. Esta diferencia sutil acerca de lo que se mide crea
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cuando se evalúan los factores cualitativos de dese incluso un proceso bien diseñado de medición qu firmemente establecido deja mucho más espacio para en la evaluación. Sign up to vote on thisdesempe title El sesgo se refiere a las evaluaciones de Useful Not useful difieren de la realidad objetiva, por lo general d errores por parte del evaluador.
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Por lo general, para asegurar estos criterios se busc gerente califique al vendedor acerca de cada uno d atributos, con alguna evaluación del desempeño en l utilice algún tipo de escala de medición. Sign up to vote on this title
Useful Not useful Los atributos que se evalúan más comúnmente se utilizan estas evaluaciones son los siguientes:
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3. Administración del territorio. Planeación de activ visitas, control de gastos, y manejo de informes y reg 4. Relaciones con los clientes y la compañía. La re del vendedor con los clientes, los asociados y la empr Sign up to voteapariencia on this title 5. Características personales. Iniciativa, p Useful Not useful personalidad, uso potencial de sus recursos, etcétera.
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2. Rasgos de personalidad mal definidos. Muchos fo de evaluación de desempeño contienen facto personalidad como atributos. En el caso de los vend estos atributos incluyen aspectos como la iniciativ Sign up to vote on this title ingenio. Aunque estos atributos son atractivos, su r Not useful real con el desempeño está sujeta a Useful debate.
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4. Laxitud o rigidez . Hay gerentes de ventas que cali los extremos. Algunos son muy indulgentes y califican vendedor como bueno o sobresaliente en todos los a mientras que otros hacen exactamente lo opuesto. Sign up to vote on this title
Useful Not useful Los siguientes son enlaces de imágenes de evaluación desempeño:
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5. Tendencia central. Algunos gerentes yerran en la di opuesta, ya que nunca o casi nunca califican a las p en los extremos de la escala. Más bien utilizan calific seguras o termino medio.
6. Sesgo interpersonal. El sesgo interpersonal se re Sign up to vote on this title Not useful Useful yla hecho de que las percepciones de otros aceptació de su conducta están influidas por cuánto esos indiv
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RETROALIMENTACIÓN DE 360° EN LA EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO Les dejo el link de un video que explica este método Sign up to vote on this title manera simple y divertida. Useful Not useful
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BIBLIOGRAFIA MARCK JOHNSTON, GREG MARSHALL Administración de ventas . Novena Edición Mc Graw Hill. Sign up to vote on this title
https://www.youtube.com/wat
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Not useful
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