Los Nuevos Enfoques Organizacionales

N u evos Enfoques

Organizacionales

Nuevos Enfoques Organizacionales

2013

FACULTAD

:

INGENIERÍA ELECTRÓNICA E INFORMÁTICA

ESPECIALIDAD

: INGENIERÍA ELECTRÓNICA

CICLO

:

VII

TURNO

:

TARDE

AULA

:

501

CURSO

: GESTIÓN EMPRESARIAL

PROFESOR

:

ING. PAREDES

TRABAJO

:

GRUPAL

TEMA

: LOS NUEVOS ENFOQUES ORGANIZACIONALES ORGANIZACIONALES

ALUMNOS

: MANRIQUE MIRANDA, SIXTO FLOREZ HUARIA, BRYAN JHONATAN PIMENTEL PACSI, CHRISTIAN LINO ALARCÓN QUISOCCAPA, YUSEP

AÑO

Gestión Empresarial

:

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El presente trabajo de Investigación del curso de Gestión Empresarial hace referencia o trata sobre Los Nuevos Enfoques Organizacionales. En dicho trabajo abordare primero la definición de Los Enfoques Organizacionales, luego definiré el enfoque organizacional matricial, y el enfoque matricial jerárquico. También se describirá las ventajas y desventajas que pueden ocasionar dichos enfoques organizacionales al ponerlos en práctica al interior de una empresa u organización respectiva.


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Pág. Presentación……………………………………………………………………………..3 Índice……………………………………………………………………………………..4 Introducción………………………………………………………………………………6 Objetivos………………………………………………………………………………….7 Dedicatoria……………………………………………………………………………….8 Marco Teórico ……………………………………………………………………………9 Los Nuevos Enfoques Organizacionales ……………………………………………..9 Definición…………………………………………………………………………..…….9 Flexibilidad……………………………………………………………………………...10 Simplicidad……………………………………………………………………………..10 Integración……………………………………………………………………………...10 Conocimientos……………………………………………………………………….…10 Estructuras Organizacionales ………………………………………………………...10 Funcional……………………………………………………………………………..…11 Ventajas de la Organización funciona l………………………………………………12 Desventajas de la Organización Funciona l…………………………………….......12


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Productos/Medios…………………………………………………………………...…13 Las Ventajas ……………………………………………………………………………13 Las Desventajas ……………………………………………………………………….14 Enfoques Organizacionales Matriciales ……………………………………………..14 Basada en Redes ……………………………………………………………..……….16 Híbridas…………………………………………………………………………………16 Ventajas…………………………………………………………………………………17

Desventajas……………………………………………………………………….……17 Enfoques Organizacionales Jerárquicas ……………………………………………18 Enfoque de Producci ón……………………………………………………………….19 Enfoque de Ventas ………………………………………………………………….…20 Enfoque de Marketing ……………………………………………………………..…..21 Estrategia Organizacional ………………………………………………………….…22 Equipo de Alto Desempeño …………………………………………………………..23 Reingeniería……………………………………………………………………………24 Conclusiones…………………………………………………………………………...25 Bibliografía………………………………………………………………………...……26


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Existen diferentes formas de enfoques organizacionales que son utilizadas de acuerdo a las necesidades de cada empresa; las más comunes son. La organización funcional, este tipo de estructura es la más empleada, en ella los departamentos o áreas funcionales representan tareas sustantivas de la empresa, se utiliza en empresas que trabajan en condiciones condiciones estables y que tengan pocos productos o servicios y que sus tareas t areas sean rutinarias. La organización por producto/medios, se presenta en las organizaciones que agrupan las actividades con base en los productos o servicios que comercializan, es muy común verla en empresas que tienen gran cantidad de productos y que que por ser extensos resulta incontrolable organizarse organizarse las empresas adoptan este tipo de estructura cuando el crecimiento hace indispensable que se nombre a varios gerentes divisionales, con autoridad sobre las funciones de producción, ventas y servicio respecto a sus líneas de productos. la organización matricial matricial agrupa a las personas personas simultáneamente simultáneamente por funciones funciones y divisiones, el objetivo principal de este tipo de estructuración es la de buscar la mayor integración de recursos especializados, lo cual es de gran utilidad cuando se desarrollan proyectos con tiempo definidos, en cuanto a su elaboración o entrega, a diferencia de los demás tipos de estructuras organizacionales, ésta no es aplicable en cualquier tipo de empresa, ya que está pensada para desarrollarse en aquellas que trabajan en proyectos. Existen otros tipos de organización como la basada en equipos, en redes, la hibrida y las organizaciones virtuales.


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El objetivo de este estudio es el análisis de las nuevas configuraciones estratégicas organizacionales diseñadas para la innovación en ambientes globalizados, siendo la flexibilidad y adaptabilidad el nuevo entorno junto con una correcta gestión del conocimiento la base para actuar exitosamente en mercados altamente competitivos. A partir del análisis de estos modelos de organización son obtenidos los resultados de cómo una empresa empresa trabaja

su exitosa exitosa actuación actuación en varios

sectores económicos en diversos países. Los altos padrones competitivos conducen a desarrollar la dimensión innovación organizacional como una de sus ventajas competitivas en el concentrado concentrado y flexible mercado internacional de los servicios.


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DEDICATORIA A nuestros padres por su apoyo incondicional, en el día a día de nuestra formación profesional.


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LOS NUEVOS ENFOQUES ORGANIZACIONALES

DEFINICIÓN Se analiza las corrientes más recientes de los nuevos enfoques organizativos que aparecen como como resultado de la necesidad necesidad que tienen las empresas de de mejorar su flexibilidad y eficiencia y de ganar en dinamicidad y en capacidad de


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adaptación a los requerimientos de un entorno cada vez más cambiante como el actual (MORCILLO, 1997). Por esta razón es que en los últimos años el diseño de las organizaciones ha evolucionado hacia planteamientos más flexibles, con una clara tendencia hacia la descentralización. Según MORCILLO (1997), en el actual contexto, las empresas deben exigir ciertas capacidades a su estructura organizativa, exigencias estas que pueden ser resumidas en 4 puntos.

Flexibilidad. ITTNER y KOGUT (1995) definen la flexibilidad de una organización como la habilidad de la misma para responder a los cambios e incertidumbre del entorno. Una estructura flexible toma en consideración la naturaleza y los efectos de los l os factores internos y externos (MORCILLO, 1997).

Simplicidad. Con este término MORCILLO (1997) (1997) quiere hacer referencia a la tendencia estratégica a aligerar estructuralmente las organizaciones.

Integración. La creación y actuación con filiales propias en el exterior es una opción arriesgada y compleja que compromete mayores volúmenes de recursos y capacidad organizativa para estar integrados bajo los mismos valores y filosofía corporativa (WILSKA, 2002)

Conocimiento. DRUCKER (1993) en la búsqueda de ventajas competitivas sostenibles a largo plazo, e inmerso en la teoría de recursos y capacidades, la gestión del conocimiento ha sido, sin duda, la corriente de pensamiento estratégico que con más fuerza ha irrumpido en los últimos años.

ESTRUCTURAS ORGANIZAC O RGANIZACIONALES IONALES


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Se entiende la estructura organizacional como el medio del que se sirve una organización cualquiera para conseguir sus objetivos. En su sentido más amplio, la estructura organizacional da orden a la empresa. Responsabiliza el talento humano de la organización en cada una de las áreas que se han definido previamente. Su finalidad es la de establecer un sistema de papeles que han de desarrollar los miembros de una organización para trabajar juntos de forma óptima, a fin de que sean alcanzados los objetivos corporativos. Para algunos consultores organizacionales y expertos en el tema, la estructura organizacional es la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las actividades de la organización en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados, entre gerentes y gerentes, y entre empleados y empleados. Esto en atención a que la estructura organizacional muestra la forma como es dividido el trabajo en la empresa.

Funcional. La organización por funciones reúne, en un departamento, a todos los que se dedican a una actividad o a varias relacionadas, que se denominan funciones. Es el tipo de estructura organizacional, que aplica el principio funcional o principio de la especialización de las funciones para cada tarea. Es probable que la organización funcional sea la forma más lógica y básica de división por departamentos. La emplean esencialmente las pequeñas empresas que ofrecen una línea limitada de productos porque posibilita aprovechar con eficiencia los recursos especializados. Facilita considerablemente la supervisión porque cada gerente sólo debe ser experto en un área limitada de conocimientos y habilidades. Además, facilita el movimiento de los conocimientos y habilidades especializadas para su uso en los puntos donde más se necesitan características de la organización funcional:


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Ventajas de la organización funcional *Máxima especialización. *Mejor suspensión técnica. *Comunicación directa más rápida. *Cada órgano realiza únicamente su actividad específica.

Desventajas de la organización funcional *Pérdida de la autoridad en el mando. La exigencia de una obediencia y la imposición de la disciplina, aspectos típicos de la organización lineal, no son lo fundamental en la organización funcional. *Subordinación múltiple. La organización funcional tiene problemas en la delegación de la autoridad y en la delimitación de las responsabilidades. *Presenta una tendencia a la competencia entre los especialistas, ya que los diversos órganos o cargos se especializan en determinas actividades; ellos tienden a imponer a la organización su punto de vista y su enfoque. *Exhibe una tendencia a la tensión y a los conflictos en la organización. La rivalidad y la competencia, unidas a la pérdida de visión de conjunto de la organización pueden conducir a divergencias y a la multiplicidad de objetivos que pueden ser antagónicos y crear conflictos entre los especialistas. *Tiende a la confusión en los objetivos, ya que la organización funcional exige la subordinación múltiple; no siempre el subordinado sabe exactamente a quién informar sobre un problema. Esa duda genera contactos improductivos, dificultades para la orientación y confusión en cuanto a los objetivos que deben alcanzar.


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Productos/Medios La organización por producto/medios, con frecuencia llamada organización por división, reúne en una unidad de trabajo a todos los que participan en la producción y comercialización de un producto o un grupo relacionado de productos o a todos los que tratan con cierto tipo de cliente. Cuando la división por departamentos de una empresa se torna demasiado compleja para coordinar la estructura funcional, la alta dirección por regla general crea divisiones semiautónomas. En cada división, los gerentes y los empleados diseñan, producen y comercializan sus propios pr oductos. La organización por producto/medios puede seguir uno de tres patrones: división por producto, la división geográfica que se utiliza por empresas de servicios, financieras y otras no fabriles- y la división por cliente, donde la organización se divide de acuerdo con los diferentes usos que los clientes realizan de los productos.

Las Ventajas *Centra la atención en el producto que se obtiene facilitando la coordinación entre las diversas especialidades, para de este modo cumplir con los plazos límite de entrega de productos, así como las especificaciones *Permite que los problemas de coordinación e integración sean detectados lo más pronto posible y se les dé una solución rápida. *Lograr aislar los problemas concernientes a un producto respecto a los demás y evita que interfieran los problemas de una función con todos los productos. *Permite el empleo de equipo especializado para el manejo de materiales, así como de sistemas especializados de comunicaciones. comunicaciones.


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Las Desventajas *Reduce la oportunidad de utilizar equipo o personal especializado. especializado. *Se entorpece la comunicación entre especialistas, ya que ahora presentan sus servicios en diferentes unidades. *Resulta difícil que una compañía se pueda acoplar a los cambios bruscos en volumen o que pueda adaptarse a los cambios en los productos o servicios, así como a nuevos productos o servicios.

ENFOQUES ORGANIZACIONALES ORGANIZACIONALES MATRICIALES MATRICIALES


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Los Enfoques Organizacionales Matriciales se denominan en ocasiones sistemas de mandos múltiples. Una organización con una estructura matricial cuenta con dos tipos de estructura simultáneamente. Los empleados tienen, de hecho, dos jefes; es decir, trabajan con dos cadenas de mando. Una cadena de mando es la de funciones o divisiones, el tipo que se diagrama en forma vertical. El segundo es una disposición horizontal que combina al personal de diversas divisiones o departamentos funcionales para formar un equipo de proyecto o negocio, encabezado por un gerente de proyecto o un grupo, que es experto en el campo de especialización asignado al equipo. A diferencia de los demás enfoques organizacionales, organizacionales, ésta no es aplicable en cualquier tipo de empresa, ya que está pensada para desarrollarse en aquellas que trabajan en proyectos. Con frecuencia, la estructura matricial es un medio eficiente para reunir las diversas habilidades especializadas que se requieren para resolver un problema complejo. Otra ventaja de la estructura matricial es que concede a la organización una gran flexibilidad para ahorrar costo. Como a cada proyecto sólo se le asigna la cantidad exacta de personas necesarias, se evita la duplicación innecesaria. El uso de equipos como base del diseño para coordinar y ejecutar las actividades de trabajo. Es una determinada manera de organizar el trabajo para lograr ciertos objetivos de desempeño, y que se materializa en un conjunto de personas comprometidas con esos objetivos, con un claro enfoque de trabajo, siendo mutua y solidariamente responsables por el cumplimiento de dichos objetivos, en aras de brindar una respuesta adecuada y oportuna a las necesidades de los clientes. Los equipos superan el desempeño individual o el de los grupos organizacionales mayores, en particular, cuando el desempeño exige múltiples habilidades, criterios y experiencias. La mayoría de las personas reconocen la


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capacidad de los equipos; la mayoría tiene el sentido común para hacerlos funcionar. No obstante, gran parte de ellos pasan por alto las oportunidades que brindan.

Basadas en redes Es una organización aprendiente integrada por unidades organizativas flexibles que se coordinan a través de la l a discusión o de la adaptación mutua. Asimilan sobretodo la tecnología de Internet, Informática y Telecomunicación (que englobamos en el término Infotecnología), lo que permite generar potentes efectos de red y por tanto, no sólo una Intranet o Red Interna, sino también una red de redes, robusta y estable, en la que se involucran muchas empresas vertical y horizontalmente, interna y externamente. Buscan la eficiencia por la reducción de los costos, el control por la adquisición de mucha información (evitando así situaciones de inseguridad), la potenciación de la creatividad e innovación, y la estabilidad. Lo que confiere gran flexibilidad y capacidad de cambio para adaptarse al entorno. Tiene un total aplanamiento jerárquico, puesto que deriva su autoridad más del conocimiento que de la posición. La colaboración ocupa un lugar principal, y las relaciones externas tienen tanta importancia como las relaciones internas. Se orientan básicamente hacia la ejecución de proyectos. Implica alto grado de compromiso y confianza del personal, y una comunicación inter e intra empresarial con flujos de información permanente y masiva. No cabe dudas, que es imprescindible trabajar las disciplinas señaladas en Organizaciones en Aprendizaje, disciplinas que trabajan persona a persona, y preparan a las personas, tanto en las nuevas aptitudes, como en las actitudes y valores.

Híbridas Esta estructura, reúne algunas de las características importantes de las estructuras anteriormente vistas, la estructura de una organización puede ser de


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enfoque múltiple, ya que utiliza al mismo tiempo criterios de productos, función y geografía. Este tipo de estructuración es utilizada util izada mayormente cuando las empresas crecen y tienen varios productos o mercados, es característico que las funciones principales para cada producto o mercado se descentralicen y se organicen en unidades específicas., además algunas funciones también se centralizan y localizan en oficinas centrales cuya función es relativamente estable y requiere economías de escala y especialización profunda. Cuando se combinan características de las estructuras funcionales y divisionales (productos/medios), las organizaciones pueden aprovechar las fortalezas de cada una y evitar alguna de sus debilidades.

Ventajas *Permite que la organización persiga la adaptabilidad y eficacia dentro de las divisiones de productos, igualmente la eficiencia en los departamentos funcionales. *Proporciona una buena alineación entre la división de productos y los objetivos corporativos. *Los agrupamientos de productos significan una coordinación efectiva dentro de las divisiones, y los departamentos funcionales centrales brindad la coordinación en todas las divisiones.

Desventajas *Algunas de las organizaciones acumulan personal corporativo para supervisar las divisiones, generando costos administrativos indirectos que se pueden ir incrementando a medida en que crece el personal de oficinas centrales. *Cuando las decisiones se centralizan más y las divisiones de producto pierden su capacidad de responder rápidamente a los cambios en el mercado.


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ENFOQUES ORGANIZACIONALES ORGANIZACIONALES JERÁRQUICAS JERÁRQUICAS

A la hora de escoger cual es la filosofía más adecuada para aplicar en una empresa se deben tener en cuenta algunos parámetros, que ayudan a los empresarios a tomar la mejor decisión para que su empresa tenga un excelente rendimiento y de resultados, como lo son: definir de manera clara y especifica los objetivos, la misión y visión por la cual se va a guiar, cuál va a ser su mercado objetivo, qué pueden ofrecer a ese mercado?, entre otros.

Para poder llevar a cabo lo dicho anteriormente, los empresarios deben saber enfocar de la mejor manera a sus empresas para que sus esfuerzos sean recompensados. Existen actualmente cinco tipos de enfoques por los cuales se pueden orientar las empresas, que son:


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ENFOQUE DE PRODUCCIÓN

Este enfoque asume que los consumidores compraran todos los productos que estén disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo. Las empresas que persiguen este enfoque se concentran en una producción mejorada y una distribución eficiente, también en economías de escala y reducción en costos. Este enfoque es también aplicado a empresas que quieren ampliar el mercado por lo que aumentan su producción para ofrecer mayor cantidad de producto a precios más bajos, puesto que producir en volumen puede llegar a reducir los costos unitarios, y con esto atraer a un número mayor de clientes. Este enfoque asume que los compradores elegirán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto, pues lo que los compradores buscan es satisfacer el deseo de obtener productos de mejor calidad, por lo que la empresa orientará y centrará sus esfuerzos en el mejoramiento de la calidad de los productos y que estos sean mejores a través del tiempo.


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Se pueden correr ciertos riesgos con este enfoque como lo es el omitir nuevos factores de calidad que podrían llevar a la empresa a un fracaso futuro, pues los consumidores se han vuelto mucho más exigentes con respecto a este tema y pagan bien por algo que está bien hecho, así que estas empresas deben estar actualizándose continuamente continuamente para no dejarse sacar del mercado tan fácilmente. Uno de los grandes errores que comenten las empresas que adoptan este enfoque es que no tienen en cuenta los deseos de los consumidores y lo que en realidad estos quieren, sino que se enfocan más en el producto y no en la necesidad que se requiere satisfacer, diseñando los productos sin tener en cuenta la opinión de los que realmente van utilizarlos, corriendo el riesgo de que estos no sean aceptados.

ENFOQUE DE VENTAS

Este enfoque asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes productos a una empresa, llevando a cabo políticas agresivas de ventas y de promoción o publicidad para atraerlos a comprar los productos y enfoca las necesidades del vendedor.


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Es aplicable a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente y que no son tan esenciales, como por ejemplo todos aquellos productos que dicen servir para reducir el exceso de grasa en el cuerpo como fajas de yeso, pastillas, equipos para ejercitar el cuerpo, entre otros, ya que nunca se van a vender solos y necesitan darse a conocer al público por medio de políticas agresivas de promoción por lo general de tipo televisivo y dar obsequios a los que primero llamen a comprar los productos. También la aplican empresas que tienen un exceso producción y necesitan vender ese excedente.

ENFOQUE DE MARKETING

Este enfoque dice que la clave para alcanzar los objetivos de la organización es identificar las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos sus recursos en satisfacerlas, siendo así más efectivos en crear y ofrecer valor a sus clientes que la competencia.


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También se basa en buscar todas aquellas necesidades que aún no han sido satisfechas y la mejor manera de poder hacerlo, cuestionándose que es lo que desea el cliente y como puede la empresa solucionar su problema por medio de los productos o servicios. Se puede tomar como ejemplo a la nueva gaseosa que lanzó al mercado Pos Tobón S.A y que va dirigido especialmente a los niños. Esta empresa se fijó que en el mercado no existía una gaseosa que estuviera dirigida a los niños y que mientras disfrutan el sabor de la misma se diviertan por el hecho de que esta pinta la boca del color de la gaseosa, lo cual atrae mucho a los niños por ser algo no antes visto por ellos, entonces la necesidad a satisfacer era la de divertirse mientras se disfrutaba un refresco refr esco gaseoso.

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL ORGANIZACIONAL

Este principio es utilizado en las empresas para tener una ventaja entre sus competidores, ya que las empresas elaboran un plan estratégico como: valores, visión, objetivos y metas, para aplicarlos en las actividades a la que se dirige su


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empresa, de esta manera disminuyen costos, aumentan productividad, se aumenta la participación de los empleados, y se tiene un liderazgo en la empresa.

EQUIPO DE ALTO DESEMPEÑO

Este tipo de administración es diferente a las demás, porque se enfoca más a los empleados que a la manera de cómo se debe administrar. Los líderes o administradores siempre están en busca de capacitar a sus empleados y en muchas ocasiones por la capacidad de sus empleados las decisiones administrativas son tomadas por el mismo grupo, por lo que el gerente es considerado un supervisor. Para formar un equipo de alto desempeño no es fácil, primero se debe buscar a las personas correctas para formar el equipo, se debe tener una estructura de trabajo, una comunicación entre todas las personas del equipo, se deben reconocer logros personales y grupales, y tener los recursos para poder trabajar entre el grupo. En este tipo de enfoque cada persona dentro del grupo tiene que tener claro, el papel que tiene dentro y debe dar lo mejor de sí para que el trabajo que sea asignado sea elaborado de manera eficiente.


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REINGENIERIA

Este enfoque, es aplicado en las empresas para revisar procesos y cambiar lo que se crea conveniente, para mejorar costo, calidad, servicio y rapidez de las empresas. Muchas empresas utilizan ese enfoque para saber que debe hacerse en la compañía y como se debe hacer. Este tipo de enfoque no se encarga de mejorar los procesos que ya existen en las empresas, sino que se que se encarga de buscar nuevos procesos para implementarlos en la empresa. Para muchas empresas la reingeniería es la manera de actualizar sus procesos, y deshacerse de los antiguos, sobre todo a la hora de hacer negocios, también hace que las personas de las empresas renueven su capacidad, y aprendan a trabajar de otra manera, la reingeniería se enfoca en como la empresa debe mejorar su negocio, y no en mejorar departamentos o unidades en la empresa.


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Sea cual sea el enfoque organizacional que adopte una empresa, debe tener muy presente que lo que se busca es realizar la mejor selección, la más óptima, que brinde en el largo plazo una ventaja competitiva en la empresa, al maximizar el talento humano existente frente a las necesidades del mercado. La estructura funcional amplía a toda la organización el concepto de la departamentalización funcional. Bajo una estructura funcional la gerencia diseña una organización basada en la idea de agrupar las especialidades ocupacionales que son similares o relacionadas, la fuerza estructural funcional reside en las ventajas de ahorro de costos que pueden lograrse en virtud de la organización al reunir las especialidades de carácter similar carácter similar se logra obtener economías de escala, se minimiza la duplicación de personas y equipo y se consigue que los empleados estén más cómodos por que pueden alternar con compañeros que hablan el mismo idioma, estas especialidades de carácter similar son llamadas funciones. La estructura productos/medios puede estar enfocada en uno de tres patrones; el primero es por producto que se organiza de acuerdo a lo que se produce ya sean bienes o servicios; la segunda por territorio se da ya que algunas compañías encuentran que sus operaciones se adaptan de una mejor manera a grandes cadenas organizacionales basadas en zonas geográficas determinadas donde su empresa tiene cobertura; y la tercera por clientes la base de esta departamentalización está en el supuesto de que los clientes en cada conjunto tienen problemas y necesidades comunes que pueden ser resueltos teniendo especialistas departamentales para cada uno.


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Http://bvs.sld.cu/revistas/aci/vol16_4_07/aci101007.html Http://bvs.sld.cu/revistas/aci/vol16_4_07/aci101007.html Organización Virtual. [Documento en línea]. Disponible: http://www.mitecnologico.com/Main/OrganizacionVirtualOElectronica Tipos de Estructura Organizacional. [Documento en línea]. Disponible: http://crearunaempresaya.wordpress.com/2011/09/08/58/ Estructura Hibrida. [Documento en línea]. Disponible: http://es.scribd.com/doc/61387646/16/Estructura-Hibrida Tipos de organigramas. [Documento en línea]. Disponible: http://www.gestiopolis.com/recursos4/docs/ger/estrorgorg.htm Tipos de Estructura Organizacional. [Documento en línea]. Disponible: http://netosfera.1blogs.es/wp-content/blogs. http://netosfera.1blogs.es/wp-content /blogs.dir/154/files/4-tipos-de-nuevasdir/154/files/4-tipos-de-nuevasorganizaciones.pdf.


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