mba semester 3 notes of strategic managementFull description
Management strategic
,cf
Strategic ManagementFull description
strategic analysisFull description
Full description
Chapter 8 questions/answers
kfcFull description
Strategic Management and Strategic AlternativesFull description
Full description
Strategic ManagementFull description
Strategic Management Project MGT 603 Virtual University of PakistanFull description
strategic management of BMW company covering all their business aspectsFull description
Management strategic KFC
1
Cuprins CAP. I Prezentarea intreprinderii.................................................................................................. 3 CAP II Schita punctului de lucru...................................................................................................5 Cap. III Descrierea activitatii reprezentative din punctul de lucru...............................................5 Cap. IV Analiza SWO..................................................................................................................! CAP. V Strategia de pr"m"vare..................................................................................................## CO$C%&'II................................................................................................................................#5 (I(%IO)*A+I,..........................................................................................................................#!
2
CAP. I Prezentarea -ntreprinderii
C"l"nelul arland Sanders s/a n0scut pe 1 septem2rie #14. at0l C"l"nelului Sanders a murit cnd acesta avea ! ani6 mama s0 7iind nev"it0 s0 lucreze6 iar tn0rul arland tre2uind s0 ai20 gri80 de 7ratele 9i s"ra sa mai mici. Acest lucru l/a determinat s0 se "cupe 9i de 2uc0t0rie. %a vrst0 de 9apte ani era un adev0rat maestru -n preg0tirea un"r mnc0ruri tradi:i"nale. Cnd arland avea #; ani mama acestuia s/a rec0s0t"rit6 iar el a plecat de acas0 9i a -nceput s0 lucreze la " 7erm0 -n )reen<""d. =n urm0t"rii ani a avut mai multe slu82e temp"rare> c"nduct"r de tramvai6 s"ldat -n Cu2a timp de ! luni6 p"mpier pe calea 7erat06 a studiat dreptul prin c"resp"nden:0 9i a practicat " peri"ada6 a vndut asigur0ri6 a lucrat pe un vap"r6 navignd pe r0ul Ohi"6 iar la ?4 de ani6 a -nceput s0 g0teasc0 pentru c0l0t"rii -n7"meta:i care se "preau la 2enzin0ria s0 -n C"r2in6 @entucB. %a acea vreme nu avea restaurant6 dar -i servea pe c0l0t"ri la mas0 din l"cuin:a sa. Cu timpul au -nceput s0 vin0 t"t mai mul:i "ameni numai pentru mncare ast7el a 7"st nev"it s0 se mute vis/a/vis6 -ntr/un m"tel care avea 9i restaurant. imp de 1 ani el 9i/a per7ec:i"nat re:eta alc0tuit0 din ## ier2uri 9i mir"denii 9i tehnic0 de prepare6 care este 7"l"sit0 9i ast0zi. +aima lui Sanders a crescut. )uvernat"rul *u2B %a77""n i/a ac"rdat titlul "n"ri7ic de EC"l"nel al statului @entucBEE -n anul #1356 -n semn de recun"a9tere a c"ntri2u:iei sale la dezv"ltarea 2uc0t0riei regi"nale. %a -nceputul anului #1546 " n"u0 9"sea interstatal0 era plani7icat0 s0 treac0 prin C"r2in. C"l"nelul 9i/a sc"s la licita:ie a7acerea 9i a 7"st nev"it s0 supravie:uiasc0 un timp cu un a8ut"r s"cial de #45 F pe luna. =ncrez0t"r -n calitatea puiului preg0tit dup0 re:eta sa6 C"l"nelul s/a dedicat c"ncesi"n0rii a7acerii sale. A str020tut :ar06 a mers din restaurant -n restaurant6 a g0tit puiul dup0 re:eta s0 pentru pr"prietarii restaurantel"r 9i anga8a:ii acest"ra. Dac0 reac:ia era 7av"ra2il06 sta2ilea printr/" strngere de mna " -n:elegere ver2al0 cu pr"prietarul restaurantului6 -n:elegere prin care acesta se anga8a s0 -i dea C"l"nelului cte 5 cen:i pentru 7iecare 2ucat0 de pui vndut0 -n restaurant dup0 re:eta sa. =n anul #1!?6 -n peste !44 de restaurante situate att -n S&A ct 9i -n Canada6 se vindea pui preg0tit dup0 re:eta C"l"nelui. =n acela9i an6 el 9i/a cedat drepturile de preg0tire a puiului unui grup de investit"ri care -l includea 9i pe G"hn H. (r"
@+C a devenit 7iliala a *.G. *eBn"lds Industries cnd eu2lein a 7"st achizi:i"nat0 de aceast0 -n #1;. =n #1!6 @+C a 7"st achizi:i"nat0 de c0tre PepsiC" Inc. pentru ?4 mili"ane d"lari. =n prezent6 -mpreun0 cu alte patru m0rci de lan:uri de restaurante6 7"rmeaz0 c"mpania HumJ(rands Interna:i"nal6 cea mai mare c"mpanie de restaurante din lume c0 num0r de unit0:i. C"l"nelul Sanders a murit -n anul #14 la vrst0 de 14 de ani. =n ultimii ani el str020tuse ;54.444 mile pe an vizitnd restaurantele @+C din -ntreag0 lume. *e:eta Original0 este -nc0 secret0. De/a lungul mai mult"r ani C"l"nelul Sanders a 7"st singurul care a cun"scut *e:eta Original0 @+C. =n prezent ea se a7l0 -ntr/un sei7 din rez"reria din %"uisville6 @entucB. Cteva pers"ane cun"sc re:eta care val"areaza mili"ane de d"lari6 semnnd c"ntracte de c"n7iden:ialitate 7"arte restrictive. C"l"nelul a dezv"ltat/" -nc0 din #134 amestecul sau de ## ier2uri 9i mir"denii i/a 70cut pe trec0t"ri s0 devin0 clien:i 7ideli la Sanders Ca7e. KAm amestecat ier2urile 9i mir"deniile pe " p"dea din spatele verandei din C"r2inL -9i amintea C"l"nelul K. O c"mpanie 7ace amestecul dup0 " 7"rmul0 care reprezint0 numai " parte din *e:eta Original0. O alt0 c"mpanie amestec0 restul. &n pr"gram in7"rmatic este 7"l"sit pentru securizarea 9i standardizarea amestecului de pr"duse6 dar nici una dintre c"mpanii nu 9tie re:eta c"mplet06 c"ntractele semnate de acestea -mpiedicndu/le s0 " a7le. KM0 -nsp0imnt numai cnd m0 gndesc la t"ate pr"cedurile 9i m0surile de siguran:0 pe care c"mpaniile le ad"pta pentru a pr"te8a re:eta meaL spunea C"l"nelul6 mai ales cnd m0 gndesc la Claudia6 care se "cup0 de am2alare6 era supervis"rul meu de magazie6 pers"an0 care se -ngri8ea de distri2u:ie. )ara8ul era dep"zitul n"struEE. C0s0t"rindu/se6 C"l"nelul Sanders 9i Claudia au semnat la un m"ment dat cel mai 2un c"ntract de c"n7iden:ialitate6 -ns0 nu 9i/ar 7i imaginat nici"dat0 c0 re:eta l"r va deveni 7aim"asa -n lumea -ntreag0. @7c -n *"mnia @+C @entucB +ried Chicen N "pereaz0 su2 un c"ntract de 7ranciz0 prin care licen:0 este ac"rdat0 c"mpaniei &S +""d $et<"r S. Primul restaurant a 7"st deschis -n aprilie #11 pe (lvd. Magheru din (ucure9ti. =n ;44? @+C deschide al 9aptelea restaurant al sau6 -n C"nstan:a6 la "mis Mall6 primul -n a7ar0 capitalei. =n prezent C"mpania &S +""d $et<"r S de:ine 3 de restaurante @+C6 dintre care # -n (ucure9ti 9i celelalte -n C"nstan:a6 imi9"ara6 Oradea6 Ia9i6 (ra9"v6 *mnicu/Vlcea6 Pl"ie9ti6 Pite9ti6 Clu86 (ac0u6 rgu Mure96 Suceava6 Crai"va6 Arad6 Si2iu 9i unul -n *epu2lica M"ld"va. Calitatea pr"dusel"r6 m"dul ecep:i"nal de servire 9i standardele men:inute la un nivel c"nstant ridicat au -ndrept0:it echipele @+C din *"mnia s0 c9tige numer"ase premii eur"pene 9i m"ndiale -n c"mpeti:ia cu celelalte restaurante @+C din lume pentru *estaurant ,cellence. =ns0 cea mai imp"rtant0 distinc:ie este dat0 de cel mai 2un sc"r #44QN "2:inut -n numer"ase 4
rnduri de 7iecare restaurant6 -ncepnd cu anul ;4446 an de -n7iin:are a CAMPSC,C@6 un sistem de veri7icare6 de c0tre echipe de pr"7esi"ni9ti6 a eperien:ei clien:il"r -n l"calurile n"astre. Aceast0 per7"rman:0 a intr"dus echipele manageriale din *"mnia -n Champi"ns Clu2 9i le/a "7erit participarea la galele anuale de la *eB8avi6 Sevilla6 Paris6 %imass"l6 Atena6 Mauritius. =n prezent c"lectivul @+C *"mnia cuprinde peste #444 de "ameni.
CAP II Schi:a punctului de lucru
Manager
Direct"r z"nal
Manager de sistem Casier
Back-up
Antrepren"r
Fig. 2.1
Cap. III Descrierea activit0:ii reprezentative din punctul de lucru Calitatea materiil"r prime este strict reglementat0. =n prezent 4Q din necesarul de materii prime este ac"perit de 7urniz"ri interni 9i restul de 7urniz"ri eterni. Carnea de pui este livrat0 de un partener tradi:i"nal6 zilnic -n @+C intrnd peste #44 de pui. Cart"7ii vin -n pungi de plastic6 prepra8iti pentru a nu se "id0 9i c"ngela:i la /;4 de grade urmnd s0 ie preg0ti:i de c0tre 2uc0tari cu cele mai pr"aspete 9i rare ingrediente. Preparatele sunt servite calde6 -n incinta sau la pachet de c0tre angaatii @+C.
Cap. IV Analiza SWO Analiz0 SWO ce urmeaz0 a 7i epus0 va su2linia punctele :0ri 9i sla2e ale 7irmei 9i6 de asemenea6 va descrie "p"rtunit0:ile 9i amenin:0rile cu care se c"n7runt0. Sc"pul este acela de a trans7"rm0 "p"rtunit0:ile -n 5
avanta8e 9i de a diminua sl02iciunile pentru a se putea 7ace 7a:0 amenin:0ril"r -n cazul -n care acestea se p"t trans7"rm0 -n realitate.
PUNCTR TARI • ,perien:0 -n d"meniu
PUNCTE SLABE • )rad sc0zut de ac"perire a pie:ei
•
O gama s"rtimental0 diversi7icat0
•
Aten:ie
de"se2it0
"7erit0
•
e7icient0
nev"il"r
c"nsumat"ril"r pe categ"rii 9i p0reril"r
•
$"t"rietate relativ sc0zut0 la nivelul :0rii 9i6 cu prec0dere6 -n imi9"ara
acest"ra •
imp scurt de a9teptare
•
O7erirea
unui
climat
•
de
Pre:uri relativ mari
munc0
antrenant OPORTUNITĂŢI • Cre9terea nivelului de tr0i •
%ipsa unei p"litici de pr"m"vare clar0 9i
*itmul de dezv"ltare a pie:ei
AMENINŢĂRI • Cre9terea pre:uril"r la materiile prime •
C"ncuren:0 7"rmal0 p"si2ilitatea c0 p"ten:ialii c"nsumat"ri s0 pre7ere alte pr"duse -n l"cul cel"r "7erite de agen:ieN
Tabel 4.1 Pu!"e "a#i> 1.Experienţă în domeniu şi controlul permanent
,isten:a pe pia:0 m"ndial0 de 7"arte mul:i ani 7ace p"si2il0 cun"a9terea eact0 a d"meniului -n care ac:i"neaz0 @+C. De asemenea6 c"la2"reaz0 cu "ameni eperimenta:i6 de la cei care pr"duc materia prima necesar06 la pers"nal special instruit s0 7ac0 7a:0 "ric0rei situa:ii6 punnd pe primul l"c d"rin:ele clien:il"r. ,perien:0 -n d"meniu a c"ndus la sta2ilirea un"r standarde stricte6 care reglementeaz0 clar cte minute se :ine carnea la pr08it6 -n ce "rdine se sc"t alimentele din 7rigider6 ce ingrediente se pun etc. Pentru c0 standardele s0 7ie -nt"tdeauna respectate6 iar preparatele s0 7ie la 7el -n "rice :ar0 din lume6 reprezentan:i ai 7irmei care au ac"rdat 7ranciz0 vin -n aceste 7ast/7""d/uri c0 simplii clien:i6 s0 vad0 cum se des709"ar0 lucrurile. Veri7ic0 mai multe lucruri6 cum ar 7i respectarea re:etel"r6 timpul de aducere a c"menzii6 cur0:enia6 atitudinea pers"nalului6 dup0 care ac"rd0 un puncta8 l"ca:iei respective. 2. O gamă sortimentală diversificată + descrierea ofertei 6
%a nivel interna:i"nal6 meniul @+C include " gam0 larg0 de pr"duse disp"ni2ile6 dat"rit0 variet0:ii re:etel"r6 ingredientel"r 7urnizate sau dat"rit0 echipamentel"r 7"l"site6 per7"rman:e. +iecare :ar0 -9i alege6 cu ac"rdul c"mpaniei/mama6 ce c"nsider0 c0 este p"trivit speci7icului c"nsumat"ril"r s0i6 ce pre7er0 sau vrea s0 -ncerce pe pia:0 respectiv0. ,ste "2ligat"riu -ns0 s0 eiste un echili2ru -ntre Rcapit"leleR meniului. Principalele capit"le -n care este -mp0r:it meniul @+C sunt •
Pr"duse ec"n"mice
•
Pui sand
•
)arnituri
•
Meniuri individuale
•
Meniuri de grup
•
Salate
•
Deserturi
•
(auturi
Dintre acestea se p"ate spune c0 sunt pre7erate aripi"arele picante cu cart"7ii pr08i:i 9i s"sul de ustur"i. De cteva "ri pe an6 @+C dezv"lt0 pr"grame prin care sunt pr"m"vate un pr"dus n"u6 un meniu sau " "7erta pr"m":i"nal06 dar nu t"ate acestea r0mn pe termen nelimitat. Dac0 au succes mare6 iar ingredientele p"t 7i pr"curate 9i sunt p"trivite la gust pentru -ntreg anul6 atunci acele pr"duse r0mn -n meniu. Au eistat -ns0 9i multe pr"duse care au 7"st p0strate numai peri"ade scurte de timp. Cele mai multe preparate au 7"st prezente de la 2un -nceput -n meniul @+C unele dintre ele au mai su7erit m"di7ic0ri de c"n:inut sau aspect6 dar nu unele radicale. %a capit"lul6 pr"duse ec"n"mice au 7"st intr"duse t"t 7elul de sand
Meniul diversi7icat al @+C satis7ace nev"ile ma8"rit0:ii c"nsumat"ril"r6 de la c"pii pn0 la vrstnici. V"r 7i mul:umi:i 9i vegetarienii dat"rit0 eisten:ei un"r preparate speciale pentru ei. !. "imp scurt de aşteptare
Dat"rit0 echipei tinere 9i dinamice cu care c"la2"r0m dispunem de un serviciu rapid6 ce vine -n -ntmpinarea d"rin:ei clien:il"r de a nu a9tepta prea mult pn0 a 7i servit. #. Oferirea unui climat de muncă antrenant 7
@+C "cup0 l"cul # -n t"pul cel"r mai 2une c"mpanii pentru care s0 lucrezi6 c"n7"rm clasamentului realizat de revista Capital. Criteriile c"n7"rm c0r"ra a 7"st alc0tuit clasamentul sunt> c"ndi:iile de munc0 "7erite6 calitatea c"la2"r0rii -n cadrul c"mpaniei6 pachetul salarial 9i avante8ele salariale6 c"ndi:ii de recreere 9i dezv"ltare pr"7esi"nal0. =n primul rnd6 echipa este alc0tuit0 din "ameni tineri 9i dinamici. O parte dintre anga8a:ii 7c sunt studen:i6 mai ales pentru c0 7irma le ac"rd0 c"ncediu pentru sesiune. Salariul este mare6 iar sistemul de 2"nusuri este etrem de avanta8"s printre acestea6 se num0r0 ecursii -n Islanda6 +ran:a T chiar -n Paris /6 )recia 9i CipruN. &n alt avanta8 este reprezentat de 7aptul c0 sistemul de pr"m"vare este 7"arte rapid pentru anga8a:ii meritu"9i. =n 7iecare luna6 primii trei anga8a:i din 2uc0t0rie sunt premia:i. "t -n 7iecare luna sunt ale9i d"i anga8a:i m"del> anga8atul lunii -n 2uc0t0rie 9i anga8atul lunii din rndurile "sp0taril"r.
Pu!"e $labe 1. $rad scă%ut de acoperire a pieţei
*e:eaua @+C include urm0t"arele puncte de lucru> # -n (ucure9ti iar celelalte -n C"nstan:a6 imi9"ara6 Oradea6 Ia9i6 (ra9"v6 *mnicu/Vlcea6 Pl"ie9ti6 Pite9ti6 Clu86 (ac0u6 rgu Mure96 Suceava6 Crai"va6 Arad6 Si2iu 9i unul -n *epu2lica M"ld"va. De asemenea6 plasarea acestuia -n interi"rul Mall/ului p"ate c"nstitui un 7act"r negativ6 -ntruct nu t":i l"cuit"rii -9i p"t permite 7recventarea unui asemenea l"c. 2.&ipsa unei politici de promovare clară şi eficientă
=n ciuda eisten:ei
Pentru -nceput @+C a p0truns pe pia:0 d"ar -n "ra9ele mari6 ceea ce a c"ndus la " n"t"rietate sc0zut0 la nivelul :0rii. reptat acesta a 7"st intr"dus 9i -n alte cteva "ra9e din *"mnia. =n urm0 unui s"nda8 de "pinie realizat prin tele7"n6 aplicat pers"anel"r cu vrste cuprinse -ntre #5 9i !5 de ani6 din mediul ur2an6 pe un e9anti"n de #43 de resp"nden:i6 -n peri"ada 4#.41.;44/#4.41.;446 cu " mar8a de er"are de plus sau minus 3Q6 s/a a8uns la c"ncluzia c0 @+C este cun"scut -n pr"p"r:ie de 3; Q pe pia:0 din imi9"ara. 8
!.)reţuri relativ mari
=ntruct se d"re9te "7erirea unei am2ian:e pl0cute clien:il"r se ac"rd0 " imp"rtant0 mai mare aspectului interi"r al restaurantel"r6 7apt care duce la " cre9tere a investi:iil"r. Pr"dusele "7erite de @+C se adreseaz06 de "2icei6 pers"anel"r cu venituri cel pu:in medii6 de"arece se "pteaz0 pentru 7"l"sirea materiil"r prime de calitate -nalta6 care genereaz0 pre:uri mai ridicate.
Op%#"ui"&'i 1.*reşterea nivelului de trai
=n urma ader0rii *"mniei -n &niunea ,ur"pean06 -n70ptuit0 la # ianuarie ;446 se a9teapt0 " cre9tere a nivelului de tr0i al p"pula:iei r"mne. Pentru -nceput de cnd s/a intrat -n &, au crescut veniturile p"pula:iei6 -ns0 -n peri"ada de 7a:06 avnd -n vedere criz0 ec"n"mic06 lucrurile s/au -nr0ut0:it. 2.itmul de de%voltare a pieţei
*itmul ridicat de dezv"ltare a pietei prezinta un avanta86 permitand etinderea restaurantel"r @+C6 si ast7el atragerea a cat mai mult"r clienti6 prin pr"dusele sale de calitate.
A(ei"a#i # .*resterea preturilor la materiile prime Se prec"nizeaza " crestere a preturil"r la materiile prime6 mai ales la carne si pr"dusele de pani7icatie. 2. *oncurenta formala ,posiilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte produse in locul celor oferite de agentie-
C"ncurenta pe piata este 7"arte intensa6 7iind 7"arte multe restaurante cu speci7ic italienesc6 pizzerii6 7ast/7""d/uri. )radul ridicat de dezv"ltare a pietei p"ate reprezenta un dezavanta86 intrucat p"t patrunde pe piata n"i c"mpetit"ri. Ace9tia sunt 7irme similare care urm0resc s0 satis7ac0 acelea9i nev"i ale clien:il"r6 7iind percepute de c"nsumat"ri c0 alternative pentru satis7acerea nev"il"r.. C"ncuren:ii unei 7irme p"t apar:ine6 7iecare6 uneia din cele patru categ"rii> U
c"ncuren:0 generic0
U
c"ncuren:0 7"rmal0 9
U
c"ncuren:0 la nivel de pr"dus
U
c"ncuren:0 la nivel de marca
Pia:0 de 7""d este una -n c"ntinu0 dezv"ltare 9i t"cmai de accea6 -n cadrul acesteia esita " c"ncuren:0 acer20. Dintre cei mai imp"rtan:i adversari amintim> Pizzeria Mamma Mia6 McD"nalds 9i Springtime.
Fi#(a Pizzeria Mamma Mia McD"naldEs Springtime a2el ?.;
Cali"a"e p#%)u$e Mai sla2a Mai 2una Apr"ape egala
Se#*i#e Pr"asta Apr"ape egala Mai pr"asta
P#e" Mediu Mediu Accepta2il
CAP. V Strategia de pr"m"vare
Activitatea pr"m":i"nal0 este " c"mp"nent0 a mi/ului de mareting avnd drept "2iect transmiterea mediul etern al -ntreprinderii6 c0tre pia:0 9i c"nsumat"ri a in7"rma:iil"r privind pr"dusele 9i serviciile pe care le realizeaz0 -ntreprinderea6 caracteristicile 9i avanta8ele l"r. Activitatea pr"m":i"nal0 reprezint0 un sistem deschis 9i c"erent de c"municare -ntre pr"duc0t"ri 9i c"mercian:i pe de " parte6 c"nsumat"ri 9i utilizat"ri pe de alt0 parte.
10
Sistemul de c"municare al -ntreprinderii are un du2lu sc"p 9i anume> s0 in7"rmeze 9i s0 stimuleze c"nsumat"rii -n leg0tur0 cu vnzarea pr"dusel"r 9i serviciil"r 9i s0 determine t"t"dat0 " serie de m"di7ic0ri 7av"ra2ile -n mentalitatea 9i "2iceiurile de c"nsum ale acest"ra. Pentru -nt0rirea imaginii 9i a prestigiului pr"dusel"r 9i serviciil"r pe care le realizeaz0 -ntreprinderea6 sursele de c"municare tre2uie s0 r0spund0 un"r cerin:e a2s"lut "2ligat"rii 9i anume> • s0
7ie su7icient de puternice6 respectiv s0 prezinte aut"ritatea necesar0 7a:0 de c"nsumat"rul vizat
• s0 7ie atr0g0t"are6 respectiv s0 • s0 7ie crei2ile6
7ie u9"r selectate din multitudinea de in7"rma:ii 9i c"munica:ii
adic0 s0 c"respund0 sistemel"r de val"ri a destinatarului.
Sistemul de c"municare prin care 7irma pune in circulatie " idee6 " re7"rma este 7"rmat din> / sursele de in7"rma:ii care p"t 7i date de -ntreprinderea -ns09i / un mesa86 " idee6 " in7"rma:ie / un canal de di7uzare6 respectiv sup"rtul mesa8ului / un destinatar care p"ate 7i un client intern sau un client etern -n rap"rt de speci7icul 9i destina:ia pr"dusului. Miul pr"m":i"nal c"nst0 -n selectarea 9i c"m2inarea principalel"r instrumente
pr"m":i"nale/
pu2liciatea6 pr"m"varea vnz0ril"r6 rela:ii pu2lice 9i vnzarea pers"nal0/ -n vederea stimul0rii d"rin:ei de cump0rare pentru un anumit pr"dus sau serviciu sau pentru a impune imaginea 7irmei.
Publi!i"a"ea Pu2licitatea este una din 7"rmele cele mai utilizate -n activit0:ile de pia:06 mul:i speciali9ti c"nsidernd/" nervul p"liticii de c"municare. Cuprinde t"ate activit0:ile care au drept sc"p prezentarea indirect0 "ral0 sau vizual06 a unui mesa8 -n leg0tur0 cu un pr"dus6 un serviciu6 " marca sau " 7"rm0. Ac:iunile pu2licitare se grupeaz0 -n rap"rt de 7"rmele de pu2licitate 9i -n rap"rt de tehnicile 9i mi8l"acele pu2licitare 7"l"site.
Tipu#i )e publi!i"a"e 1)
-n 7unc:ie de "2iect>
•
pu2licitate de pr"dus sau serviciu/ urm0re9te stimularea cererii de c"nsum pentru pr"dusele sau
serviciile la care se re7er0 •
pu2licitate de in7"rmare/ urm0re9te in7"rmarea pu2licului de apari:ia pe pia:0 a unui n"u pr"dus sau
serviciu •
pu2licitatea de c"ndi:i"nare/ 7"l"sit0 -n peri"ada de cre9tere 9i de maturizare a ciclului de via:0 a
pr"dusel"r6 serviciil"r sau m0rcil"r punnd accent pe c"ndi:iile de prezentare ale acest"ra 11
•
pu2licitatea de c"mparare/ este " 7"rm0 relativ recent0 de pu2licitate6 care se utilizeaz0 pentru
c"mpararea direct0 a un"r pr"duse sau servicii a7late -n rela:ii de c"ncuren:0 pe " anumit0 pia:0 •
pu2licitatea de reamintire/ este 7"l"sit0 -n sc"pul -nt0ririi e7ectului un"r ac:iuni de pu2licitate
anteri"ar0 •
pu2licitatea de marca/ este aat0 pe eviden:ierea m0rcii su2 care circul0 pr"dusul
dup0 aria ge"gra7ic0 de r0spandire a mesa8ului pu2licitatea p"ate 7i>
•
l"cal0
•
na:i"nal0
•
interna:i"nal0
•
regi"nal0 Pu2licitatea na:i"nal0 este sus:inut0 cu prec0dere de -ntreprinderile pr"duc0t"are 9i 7irmele
c"merciale sau prestat"are de servicii cu raz0 de ac:iune la nivel na:i"nal. Pu2licitatea regi"nal0 este des709urat0 de 7irmele care -:i des709"ar0 activitatea -ntr/" anumit0 regiune. Pu2licitatea interna:i"nal0 este larg utilizat0 de -ntreprinderile pr"duc0t"are/ep"rtat"are6 de 7irmele de c"mer: eteri"r 9i de di7eri:i agen:i ec"n"miciintermediari care ac:i"neaz0 -n c"mer:ul interna:i"nal.dupa tipul mesa8ului di7uzat> •
pu2licitate 7actual0/ care se re7er0 la caracteristicile pr"dusului
•
pu2licitate em":i"nal0
3)
dup0 e7ectul inten:i"nat pu2licit0:ii i se p"ate atri2ui 7ie " ac:iune direct0 cu e7ect imediat6 7ie "
ac:iune -ntrziat0 cu e7ecte ce se v"r pr"duce -n timp 4)
dup0 sp"ns"r pu2licitatea se di7eren:iaz0 -n 7unc:ie de agentul 7inan:at"r care p"ate 7i pr"duc0t"r6
intermediar etc. Ca 9i mi8l"ace de pu2licitate putem men:i"na> •
presa
•
radi"
•
tv
•
catal"gul
•
pliantul
•
2r"9ura
•
calendarul 12
P#%(%*a#ea *+,&#il%# Prin pr"m"varea vanzaril"r se intelege 7"l"sirea mi8l"acel"r si tehnicil"r de stimulare6 impulsi"nare si crestere a vanzaril"r de 2unuri si servicii ce 7"rmeaza "7erte intreprinderil"r. ehnicile de pr"m"vare p"t sevi si sc"pului de a c"mpleta acttiunile pu2licitare. =n general6 c"ntri2u:iile principale ale tehnicil"r de pr"m"vare a vnz0ril"r -n rela:ia cu di7eri:i clien:i au -n vedere> c"municarea/ tehnicile de pr"m"vare a vnz0ril"r capteaz0 aten:ia c"nsumat"ril"r 9i 7urnizeaz0 un
•
"2icei care -l p"t -ndrum0 c0tre pr"dusul respectiv •
stimularea/ tehnicile -m2in0 anumite c"ncesii6 -ndemnuri sau c"ntri2u:ii cu " anumit0 val"are pentru
•
invita:ia/ ma8"ritatea tehnicil"r de pr"m"vare a vnz0ril"r includ " invita:ie distinct0 pentru "
clien:i anumit tranzac:ie.
Re)u!e#ea )e p#e'- "a#i/. Pre:ul este un element de imp"rtant0 ma8"r0 -n luarea deciziei de cump0rare. De aceeea " reducere de pre: chiar 9i temp"rar06 p"ate reprezenta un instrument pr"m":i"nal de"se2it de e7icient. Dac0 reducerea de pre: dureaz0 mai mult6 atunci cump0r0t"rul se "2i9nuie9te 9i nu -l mai c"nsider0 " 7av"are. *educerile de pre: p"t 7i avute -n vedere -n situa:i di7erite> c0 mi8l"c de eliminare a re:ineril"r de cump0rare ale anumit"r categ"rii de c"nsumat"ri6 pentru care pre:ul este c"nsiderat prea ridicat sc0derea sau lichidarea st"curil"r de pr"duse lent vanda2ile c"ntractarea ac:iunil"r c"ncuren:ei. Din aceast0 categ"rie 7ac pare
"7ertele speciale6 cup"anele de reducere6 remizele6 "7ertele de
ram2ursare6 ra2aturile cantitative6 tae 9i c"misi"ane avanta8"ase. Pr"m"varea vnz0ril"r prin reducerea de pre: pe tremen scurt6 p"t "7eri urm0t"arele avanta8e> •
pr"m"varea p"ate sustine cumpararea repetata si p"ate atrage clienti c"nstienti de pret.
•
pr"m"varea prin pret este de"se2it de e7icienta in mentinerea echili2rului dintre cerere si "7erta.
V+,&#ile g#upa"e reprezint0 ansam2lul de tehnici pr"m":i"nale ce vizeaz0 vnzarea simultan0 sau succesiv0 a d"u0 sau mai multe pr"duse la un pre: gl"2al anteri"r celui rezultat prin -nsumarea pre:uril"r individuale.
Ca)%u#ile 0i p#i(ele p#%(%'i%ale privesc 7acilit0:i pe care vnz0t"rul -n:elege s0 le ac"rde cump0r0t"rului "7erind prime sau servicii. O7erirea de cad"uri c"nst0 -n a as"cia un avanta8 temp"rar unui pr"dus6 speciali9tii rec"mandnd c0 "2iectul care va 7i "7erit s0 7ie atr0g0t"r 9i s0 c"respund0 cu imaginea pr"dusului sau serviciului. Avanta8ul se re7er0 la un "2iect pe care pr"duc0t"rul -l "7er0 cump0r0t"rului c0 " gratuitate6 cu titlu de cad"u. =n ma8"ritatea cazuril"r6 aceste cazuri pr"m":i"nale urm0resc s0 atrag0 aten:ia
13
asupra unui pr"dus6 unei m0rci sau 7irme 9i s0 "2:in0 simpatia 9i adeziunea pu2licului 7a:0 de acestea6 s0 p0streze 7idelitatea c"nsumat"ril"r pentru "7erta.
C%!u#$u#ile publi!i"a#e c"nstituie " m"dalitate "7ensiv0 de p"pularizare a "7ertei un"r 7irme6 prin creearea -n 8urul l"r a unei atm"s7ere de interes -n rndul pu2licului6 care s0 7av"rizeze pr"cesul de vnzare. Dup0 c"n:inutul 9i m"dul de "rganizare a l"r6 c"ncursurile p"t avea c0 "2iective> U
cre9terea c"nsumului
U
atenuarea sez"nalit0:ii vnz0ril"r
U
lansarea de n"i m"dele ale pr"dusului
U
stimularea distri2uit"ril"r
U
c"ntracararea ac:iunii pr"m":i"nale a c"ncuren:il"r care "rganizeaz0 c"ncursuri
U
depistarea de n"i adrese pentru pu2licitatea direct0.
Prin as"cierea cu 7irma C"ca/C"la 9i cu Campi"natele de 7"t2al se d"re9te -m2un0t0:irea imaginii @+C 9i cre9terea n"t"riet0:ii. =n timpul meciuril"r din campi"natul m"ndial v"r 7i di7uzate sp"turi pu2licitare avnd c0 su2iect meniul special creat pentru sup"rterii 7"talului. Pu2licitatea serve9te 7irmei att c0 instrument strategic6 ct 9i c0 mi8l"c tactic6 avnd c0 sc"p 7inal realizarea unei c"munica:ii e7iciente -n cadrul mediului ec"n"mic/s"cial al pie:ei. Se v"r realiza sp"turi audi"6 care v"r 7i di7uzate pe principalele canale media l"cale6 precum 9i un alt gen de mani7est0ri pr"m":i"nale cum ar 7i distri2uirea de pliante 9i amplasarea pan"uril"r pu2licitare.
CO$C%&'II +0cnd " analiz0 la nivelul pie:ei din *"mnia -n ultimii ani se p"ate "2serv0 " cre9tere a "rient0rii cet0:enil"r r"mni spre mnc0ruri speci7ice alt"r tradi:ii 9i 2uc0t0rii6 ast7el @+C a putut val"ri7ica din plin aceast0 "p"rtunitate. (rand/ul nu a avut pn0 acum prea multe campanii de imagine -n *"mnia 9i de aceea a 7"st c"nceput acest plan de mareting care are drept "2iectiv principal c"ns"lidarea p"zi:iei pe pia:0 9i 2ine-n:eles cre9terea pr"7itului. 14
Cele mai imp"rtante cheltuieli legate de acest plan sunt cele pentru pu2licitate 9i cele cu pers"nalul. =n -ntreag0 ,ur"pa6 2rand/ul 7c trece printr/un pr"ces de schim2are a imaginii 9i a "7ertei6 de aceea este 7"arte imp"rtant c0 acest plan de mareting s0 ai20 succes. Din analiz0 e7ectuat0 s/a putut c"nstat0 c0 pia:0 :int0 a -ntreprinderii " c"nstituie pers"anele a c0r"r vrst0 este cuprins0 -ntre #5/?4 de ani. =n ceea ce prive9te "ra9ul imi9"ara putem spune c0 dat"rit0 7aptului c0 acesta are " ec"n"mie -n dezv"ltare6 cererea este -n cre9tere chiar 9i pentru pr"dusele de -nalta calitate cum sunt cele de la @+C. Din analiz0 S<"t realizat0 se p"ate "2serv0 c0 principalul punct sla2 al restaurantului -l reprezint0 pre:urile relativ mari6 pe cnd principalele puncte :0ri sunt> gama s"rtimental0 diversi7icat0 9i timpul scurt de a9teptare.Din urm0 studiului realizat cu a8ut"rul acestui plan s/a c"nstat0 c0 restaurantul de tip 7ast/7""d @+C are c0 9i principali c"ncuren:i Pizzeria Mama Mia6 McD"nalds 9i Springtime. =n urm0 unui s"nda8 realizat s/a putut "2serv0 c0 acest restaurant este -ntr/" pr"p"r:ie de 54 Q cun"scut de p"pula:ia din mediul ur2an6 -n special de c0tre tineri6 pe cnd an mediul rural apr"ape c0 nu este cun"scut del"c. Cre9terea c"tei de pia:0 se realizeaz0 prin cre9terea num0rului de clien:i sau a ritmului vnz0ril"r. Acest "2iectiv se p"ate realiza prin deschiderea unei linii de c"mand0 "nline6 "7erirea de reduceri pentru studen:i sau di7erite "7erte pr"m":i"nale. Principiul dup0 care se c"nduce 7irma este cel al calit0:ii. Principala p"litic0 de pr"m"vare este as"ciat0 cu 7irma C"ca/C"la 9i realizarea a di7erite campanii de caritate cum ar 7i a8utarea c"piil"r 2"lnavi sau s0raci6 a8utarea 9i spri8inirea 7emeil"r cu cancer la san6 etc. . Ast7el -n timpul meciuril"r din campi"natul m"ndial de 7"t2al v"r 7i di7uzate sp"turi pu2licitare pentru pr"m"varea m0rcii @+C. Pentru a vedea dac0 pr"gramul de mareting a "2:inut rezultatele d"rite se p"t 7"l"si criterii de evaluare precum analiz0 vnz0ril"r sau analiz0 e7ectel"r dat"rate ac:iunil"r pr"m":i"nale
(I(%IO)*A+I,
#.
@"tler EManagementul MaretinguluiEE6 ,ditia a IV/a6 ,ditura e"ra6 ;445
;.
@"tler EEPrincipiile MaretinguluiEE6 ,ditia a III/a6 ,ditura e"ra6 ;44?
