Marketing plan
Mentor: Doc.dr Vesna Babić-odović !ss. Sa"a Vujić
Studenti: !vdagić #r$ad %&'0( Babić Mir)a %&0(2 Ba"ić !ne* %%((% ad+iosmanović ad+iosmanović enan %(8%
U
Sarajevu, decembar 2008.godine
SADRŽAJ 1. Ukratko o Centrotrans Eurolines d.d......................................... d.d.....................................................................3 ............................3 2. Kvalitet usluge................................ usluge....................................................... .............................................. ..................................................4 ...........................4 '
3. Misia Misia ko!"anie. ko!"anie...... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .............. ................... ....................# ..........#
$i%ia i &ilevi 4.1. Cilevi "oslovne "olitike Centrotrans Eurolinesa........................................ Eurolinesa................................................' ........' 4.2. Cilevi !arketinga ......................... ..................................... ......................... .......................... .......................... .....................' ........'
Situa&iona anali%a #.1. (oliti)ki *aktori..................................... *aktori............................................................ .............................................. ...........................................+ ....................+ #.2. Ekono!ski *aktori................................... *aktori.......................................................... ...................................................... ........................................ .........+ + #.3. So&ialni *aktori....................................... *aktori.............................................................. ...................................................... ........................................ .........,, #.4. -eni)ki eni)ki *aktori..................................... *aktori............................................................ .............................................. ..........................................., ....................,
Karakteristike Karakteristike usluga '.1. /eo"i"livost ............................................ ................................................................... .............................................. .........................................., ..................., '.2. /edelivost.......... '.2. /edelivost................................. .............................................. .............................................. ........................................................0 .................................0 '.3. /e"ostoanost.. '.3. /e"ostoanost......................... .............................................. .............................................. .............................................. ..................................... ..............00 '.4. (rola%nost............................ (rola%nost................................................... .............................................. .............................................. ........................................1 .................1
Sot anali%a +. Sot anali%a................................. anali%a........................................................ .............................................. ........................................................ ...................................11 ..11
Mesto i uloga !arketing !arketing *unk&ie u Centrotrans Centrotrans Eurolines ,. Mesto i uloga !arketing *unk&ie u Centrotrans Eurolines..................................... Eurolines.......................................12 ..12
Marketing !i 0.1. (roi%vod........................... (roi%vod.................................................. .............................................. .............................................. ...............................................13 ........................13 0.2. Ciena...........................................................................................................................14 0.3. Distriu&ia....... 0.3. Distriu&ia.............................. .............................................. .............................................. .............................................. .......................................14 ................14 0.4. (ro!o&ia...... 0.4. (ro!o&ia............................. .............................................. .............................................. .................................................................14 ..........................................14
Marketing strategie strategie 1. Marketing 1. Marketing strategie.................... strategie........................................... .............................................. .............................................. ....................................1# .............1#
Seg!ent !enad5!enta 11. Seg!ent !enad5!enta............... 11. !enad5!enta...................................... .............................................. ..................................................... ....................................1# ......1# 11.1. 11 .1. 6rgani%a&iska se!a............. se!a.................................... .............................................. .............................................. ..................................... ..............1' 1'
Anali%a strukture strukture konkurenata 12. Anali%a 12. Anali%a strukture strukture konkurenata......................... konkurenata................................................ ..................................................... ....................................1+ ......1+
2
3. Misia Misia ko!"anie. ko!"anie...... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .............. ................... ....................# ..........#
$i%ia i &ilevi 4.1. Cilevi "oslovne "olitike Centrotrans Eurolinesa........................................ Eurolinesa................................................' ........' 4.2. Cilevi !arketinga ......................... ..................................... ......................... .......................... .......................... .....................' ........'
Situa&iona anali%a #.1. (oliti)ki *aktori..................................... *aktori............................................................ .............................................. ...........................................+ ....................+ #.2. Ekono!ski *aktori................................... *aktori.......................................................... ...................................................... ........................................ .........+ + #.3. So&ialni *aktori....................................... *aktori.............................................................. ...................................................... ........................................ .........,, #.4. -eni)ki eni)ki *aktori..................................... *aktori............................................................ .............................................. ..........................................., ....................,
Karakteristike Karakteristike usluga '.1. /eo"i"livost ............................................ ................................................................... .............................................. .........................................., ..................., '.2. /edelivost.......... '.2. /edelivost................................. .............................................. .............................................. ........................................................0 .................................0 '.3. /e"ostoanost.. '.3. /e"ostoanost......................... .............................................. .............................................. .............................................. ..................................... ..............00 '.4. (rola%nost............................ (rola%nost................................................... .............................................. .............................................. ........................................1 .................1
Sot anali%a +. Sot anali%a................................. anali%a........................................................ .............................................. ........................................................ ...................................11 ..11
Mesto i uloga !arketing !arketing *unk&ie u Centrotrans Centrotrans Eurolines ,. Mesto i uloga !arketing *unk&ie u Centrotrans Eurolines..................................... Eurolines.......................................12 ..12
Marketing !i 0.1. (roi%vod........................... (roi%vod.................................................. .............................................. .............................................. ...............................................13 ........................13 0.2. Ciena...........................................................................................................................14 0.3. Distriu&ia....... 0.3. Distriu&ia.............................. .............................................. .............................................. .............................................. .......................................14 ................14 0.4. (ro!o&ia...... 0.4. (ro!o&ia............................. .............................................. .............................................. .................................................................14 ..........................................14
Marketing strategie strategie 1. Marketing 1. Marketing strategie.................... strategie........................................... .............................................. .............................................. ....................................1# .............1#
Seg!ent !enad5!enta 11. Seg!ent !enad5!enta............... 11. !enad5!enta...................................... .............................................. ..................................................... ....................................1# ......1# 11.1. 11 .1. 6rgani%a&iska se!a............. se!a.................................... .............................................. .............................................. ..................................... ..............1' 1'
Anali%a strukture strukture konkurenata 12. Anali%a 12. Anali%a strukture strukture konkurenata......................... konkurenata................................................ ..................................................... ....................................1+ ......1+
2
Asorti!an usluga 13.1. Avio "revo%.............................. "revo%...................................................... ............................................... .............................................. .................................... .............1, 1, 13.2. Žele%ni)ki "revo%........................... "revo%.................................................. .............................................. .............................................. ..............................1, .......1, 13.3. Cestovni "revo%............................ "revo%................................................... .............................................. ............................................. ................................ ..........1, 1, 13.3.1. 6soni auto!oili.................................... auto!oili........................................................... .............................................. ........................................1, .................1, 13.3.2. Autousni "revo%............................. "revo%.................................................... .............................................. .................................................10 ..........................10
6grani)ena 7 aka konkuren&ia 14.1. 6grani)ena 7 aka konkuren&ia......................... konkuren&ia............................................................................ ....................................................10 .10 14.2 6dnosi sa ku"&i!a8 s!anene &iena "revo%a.............................. "revo%a..........................................................2 ............................2
Alternativna re9ena re9ena 1#. Alternativna re9ena................................. re9ena........................................................ .............................................. .............................................21 ......................21
:aklu)ak 1'. :aklu)ak........ 1'. :aklu)ak............................... .............................................. .............................................. .............................................. ..........................................22 ...................22
(rilog 1+. (rilog........... (rilog.................................. .............................................. .............................................. .............................................. ............................................. ......................23 23
;iteratura 1,. ;iteratura...... 1,. ;iteratura............................. .............................................. .............................................. ................................................................ ...........................................33 ..33
<%ve9ta 1. Sa5etak............................. Sa5etak.................................................... .............................................. .............................................. .............................................. ...........................3# ....3# 2. (role! u *okusu...................................... *okusu............................................................. .............................................. ...............................................3' ........................3' 3. Alternative........................ Alternative............................................... .............................................. .............................................. ............................................ ..........................3+ .....3+ 4. :aklu)ak............................. :aklu)ak.................................................... .............................................. .............................................. ..............................................3, .......................3, #.
1. Ukratko o Centrotrans Eurolines d.d. /entrotra /entrotrans-u ns-uro*ine ro*ines s osn osnovan ovan je '(%1 '(%1.. godine godine ao dio om3anije om3anije /entrotra /entrotrans ns Sarajevo Sarajevo )adu+en )a 3ru+anje us*uga 3rijevo)a 3utnia. ro) dugogodi"nji rad 4/entrotrans-uro*ines 4/entrotrans-uro*ines 1
je 3ro"ao ra)ne 5a)e organi)acioni$ 3romjena oje, u3ros i)mjenama dru"tveni$ 3ri*ia, nisu utica*e na us3je"nost 3os*ovanja. Danas je 4/entrotrans-uro*ines sa svojim ve*iim vo)nim 3arom vodeća 5irma )a autobusi saobraćaj u Bosni i ercegovini. 6rije agresije na Bosnu i ercegovinu 4/entrotrans-uro*ines je ras3o*agao sa 3reo 1%0 autobusa i )a3o"*javao 3reo '00 radnia svi$ 3ro5i*a. 6rema osnovnim na7e*ima 3os*ovanja svoj rad ba)irao je na 3ru+anju va*itetne us*uge 3rijevo)a 3utnia u meunarodnom i meugradsom saobraćaju. 9rgani)aciono je us3ostavio mre+u 3os*ovni$ jedinica u Bosni i ercegovini oje su obe)bjeiva*e ne3osredno najva*itetnije us*uge 3utnicima. oom agresije na Bosnu i ercegovinu 4/entrotrans-uro*ines je 3retr3io ogromne "tete, oje su 3rocijenjene na 3reo & mi*iona M. Uni"teno je i oteto 21 autobusa, ra)oreni su servisni centri, auto ba)e, s*adi"ta i 3os*ovne )grade 3redu)eća. # 3ored ve*ii$ te"oća 4/entrotrans-uro*ines nije 3reidao svoj rad i u datim oo*nostima us3je"no je vr"io 3rijevo) 3utnia, ao u Bosni i ercegovini, tao i 3rema )em*jama ;a3adne vro3e. Danas je 4/entrotrans-uro*ines v*asni vi"e od '&0 autobusa oji )adovo*javaju stroge sigurnosne evro3se i svjetse te$ni7o-es3*oatacione standarde. !utobusi su naj3o)natiji$ svjetsi$ 3roi)voa7a <=eo3*an, Mercedes, M!=, #su)u>. U sastavu 4/entrotrans-uro*inesa su organi)acione jedinice u Visoom, 9*ovu, #*ija"u, ?ojnici i ise*jau. U v*asni"tvu su savremene auto-ba)e i 3os*ovne jedinice u Bi, a 3osjeduje i "est v*astiti$ autobusni$ stanica, te 7etiri savremeno o3rem*jene turisti7e agencije, ao i najmoderniji servis )a 3o3ravu vo)i*a M!=, =eo3*an i #su)u. 9sim toga u sastavu 4/entrotrans-uro*ines na*a)i se i % ćeri 5irmi: /entrotrade, /entroservis, /entrotours, /entrotrans aanj, @omanija3revo) A 6a*e, /entrotrans #sto7no Sarajevo. Dje*atnost 3redu)eća je: › 3revo) 3utnia u gradsom i 3rigradsom saobraćaju, › 3revo) 3utnia u meugradsom i meunarodnom saobraćaju › odr+avanje i remont autobusa, › 3ru+anje turisti7i$ us*uga. › 3ru+anje stani7ni$ us*uga, › 3ru+anje ugostite*jsi$ us*uga,
/entrotrans-uro*ines je . godina naj)na7ajniji 7ini*ac u ra)voju i moderni)aciji 3rijevo)a 3utnia u Bosni i ercegovini. U '(('. godini 3redu)eće je ras3o*aga*o sa 11% autobusa, 3reve)eno je '8 mi*iona 3utnia, te 3reeno 22, mi*iona i*ometara. U 200%. godini broj 3reve)eni$ 3utnia i)nosi .(%(,02% a 3reeni$ i*ometara '2.10&,022. U 200&. godini 3reve)eno je .8&&, 3utnia na 3reeni$ '2.%&(,(0' i*ometara U obnovu i moderni)aciju 3redu)eća u 3eriodu naon rata u*o+eno je '%,8 mi*iona v*astiti$ sredstava. Uu3ni 3ri$od )a 200. godinu i)nosio je 2.8%%,%% M, do je u 200%. godini ostvaren 3ri$od od 2.01(,0(8 M. U 200& godini uu3ni 3ri$od i)nosio je 2%.%&(,(0' M. 6ri)nanje )a viso va*itet us*uga, sigurnost 3utnia, stru7an i 3ro5esiona*an adar
„Centrotrans-Eurolines“ -a jeste i 3rijem om3anije '((&. god. u ravno3ravno 7*anstvo EUROLINES - asocijaciju najvei! prijevo"nika Europe . „Centrotrans-Eurolines“
)ajedno sa jo" 12 najveća 3rijevo)nia uro3e, us3ostavio je mre+u *inija oja omogućava 3utnicima da u3ovinom arte od jednog 3rijevo)nia bude 3reve)en do +e*jenog ci*ja sa bi*o ojom od 7*anica U@9C#=S-a.
2. Kvalitet usluge =a"e sredi"nje 3itanje s*u7aja jeste va*itet us*uge om3anije. ro) anetu su 3osebno )anim*jivi odgovori na s*ijedeća 3itanja ': '. ;adovo*jstvo va*itetom autobusa
. 2. 9dnos vo)nog osob*ja 3rema 3utnicima <*juba)nost, urednost, ob*a7enje, i)mjena 3osada i s*.>. 1. 6ermanentni mobi*ni ontat sa 3osadom autobusa <3osjedovanje mobite*a, in5ormacija gdje je autobus, ada sti+e i s*.>. . va*itet mu)ie u autobusu <"und, novoom3onovane 3jesme, vrijeanje naciona*ni$ osjećaja odreenog broja 3utnia, g*asnoća mu)ie i s*.>. 6rob*em je rije"en snimanjem odreeni$ /D i obave)u vo)aća da 3u"ta una3rijed de5inirane mu)i7e /D. . va*itet V 5i*mova. U autobusima na du+im re*acijama 3u"taju se V 5i*movi i 3rimjedbe su bi*e: vrste 5i*mova, 3onav*janje isti$ 5i*mova A omentar 3utnia oji 7esto 3utuju. %. ;austav*janje 3ored ugostite*jsi$ objeata <va*itet objeta, br)ina us*uge, 7istoća /, cijene i s*.>. !utobusi mogu stajati samo 3red una3rijed utvrenim objetima. U 5irmi su svjesni da va*itet us*uge mora biti na visooj ra)ini ao bi orisni obnovio ori"tenje us*uge i 3re3oru7io je i drugim 3otencija*nim orisnicima. 6o*itia va*iteta u /=@9@!=S BUS U@9C#=S se rea*i)ira ro) us3ostav*jeni sistem va*iteta oji je us*aen sa )a$tijevima standarda B!S = #S9 (00':2000. Una3rjeenje i 3obo*j"anje sistema va*iteta us*uga sta*na je obave)a svi$ )a3os*eni$. =ivo us*uga i va*itet vo)nog 3ara, ao osnovni 3ostu*at rada 4/entrotrans-uro*ines-a, stru7an i 3ro5esiona*an odnos u3os*enia va*ori)iran je ro) 3ermanentno anga+iranje i 3ovjeravanje najs*o+eniji$ organi)acioni$ 3os*ova i) ob*asti 3rijevo)a, ao "to su 2: 9rgani)acija i obav*janje 3revo)a svi$ u7esnia E#V )imsi$ o*im3ijsi$ igara u Sarajevu '(8. godine - 95icije*ni 3rijevo)ni ;9# 8. '((2. 3rijevo) 3reo 80000 rase*jeni$ *ica i) Bi u )a3adnoevro3se dr+ave '((%. organi)irani 3ovraci graana Bi i) ;a3adne vro3e u suradnji sa v*adinim $umanitarnim organi)acijama. '((&,'((8, '((( i 2000., )a i)bore u Bi, u oordinaciji sa 9S/ 3rijevo) 3reo 000 3osmatra7a i su3ervi)ora. '((8., '(((., 2000., 200'., 2002., 2001., 200., 200., i 200%. godine 3revo) 3reo 00 vjernia na ad+ u Saudijsu !rabiju. 95icije*ni 3rijevo)ni )a S69 F(( Sarajevo - vro3so 3rvenstvo u sjedećoj odbojci. ' 2
#)vor: GGG.centrotrans.ba #nternet 3retra+iva7 4goog*e
95icije*ni 3rijevo)ni dr+avni$ se*ecija, nogometnog, odboja"og, ruometnog, o"ara"og i at*etsog save)a Bi. 95icije*ni 3rijevo)ni svi$ de*egacija na Mirovnom 9m*adinsom Samitu vro3e odr+anom u maju 200. godine u Sarajevu. Sta*na suradnja sa ambasadama )a o5icije*ne 3rijevo)e strani$ dr+avni$ de*egacija 3ri*iom 3osjeta Bi: de*egacije US!, =jema7e, ?rancuse, Ve*ie BritanijeH najvećeg broja strani$ ambasada u Bi. ?=S, o5icije*ni organi)ator 3rijevo)a i smje"taja u7esnia ?=S-a-<vro3so 3rvenstvo radnia u "umarstvu u nordijsim disci3*inama> u 200%. god. I99DJ!@, o5icije*na agencija )a smje"taj i 3rijevo) u7esnia ?#=!C 8., u 200%. godini. S6S, o5icije*ni 3rijevo)ni evro3sog om*adinsog 3rvenstva u sto*nom tenisu, u 200%. godini. 6otvrda va*itete, tradicije i isustva je i nagrada dodije*jena 4/entrotrans-uro*ines-u Bi, Sarajevo, u a3ri*u 200. god. na odr+anoj %. #nternaciona*noj onvenciji o va*iteti u Kenevi, gdje je 4/entrotrans-uro*ines dobio nagradu u ;*atnoj ategoriji.
3. Misia ko!"anie Misija om3anije /entrotrans uro*ines, )avisno od tr+i"ni$ us*ova i dru"tveni$ 3ri*ia u ojima je radio i dje*ovao, vremenom je do+iv*java*a odreene 3romjene. /entrotrans uro*ines je o3redije*jen da bude om3anija oja 3ru+a najva*itetnije us*uge 3revo)a 3utnia u cestovnom saobraćaju na 3rostoru cije*e Bi. Ke*imo biti 3re3o)nat*jivi ne samo na 3rostoru Bi već i na "irem evro3som tr+i"tu. =a"a us*uga je bi*a i biće 3revo) 3utnia )a oju 3osjeduje re5erentno isustvo i )nanje te adevatne resurse. =astojimo 3ru+iti 3ri$vat*jivu us*ugu )a sve 3utnie neovisno od vjere nacije i*i boje o+e. va*iteta us*uge i odnos 3rema 3utniu, mjeren nivoom )adovo*jstvo u3ca, omogućava o3tima*nu 3o3unjenost i isori"tenost 3revo)ni$ a3aciteta i obe)bjeuje 3ri$ode ojima se ro) is3*ate 3*aća i dividendi, stvara )adovo*jstvo u3os*eni$ i v*asnia om3anije. #$ $i%ia
i &ilevi
/entrotrans-uro*ines je *ider u ob*asti 3revo)a 3utnia u Bi i 3re3o)nat*jiv brend u regionu. U narednom 3eriodu stvara 3redus*ove da 3ostane evro3si brend u dje*atnosti. Strate"i ci*jevi su: onstantno 3ovećanje 3ri$oda i tr+i"nog udje*a u dje*atnosti drumsog 3revo)a 3utnia, da 3ostane jedan od najveći$ tour o3eratora u Bi i regiji, ra)voj om3*ementarni$ dje*atnosti, 3o7etom naredne godine 3o7inje i)gradnju saobraćajno 3os*ovnog centra u Sarajevu i vrijednost te investicije biće veća od 0 mi*iona M.
4.1. Cilevi "oslovne "olitike Centrotrans Eurolinesa 3
1
6ristu3ni rad, Mareting us*uga om3anije /entrotrans uro*ines SarajevoL Sa5udin engić
%
'. ;adr+avanje *iderse 3o)icije u ob*asti cestovnog 3rijevo)a 3utnia u Bosni i ercegovini, 2. 9dr+ati 3os*ovni ug*ed /entrotrans uro*inesa u )em*ji i svijetu sa visoim va*itetom i 3ristu3a7no"ću us*uge, 1. =astaviti sa modreni)acijom vo)nog 3ara i radioni7og 3rostora sa 3ratećim sadr+ajima, . 6rimijeniti u cje*osti mareting once3ta 3os*ovanja . =astaviti sa adrovsim ei3iranjem u) sta*nu eduaciju i "o*ovanje osob*ja na svim nivoima, %. #nten)ivirati eduaciju i oso3osob*javanje menad+era sa novim )nanjima i) ob*asti maretinga, &. #)vr"iti reorgani)aciju sa ci*jem de5inisanja svaog samosta*nog mjesta tro"a i 3ro5itni$ centara, 8. !tue*i)irati i i)o"triti *i7nu odgovornost na svim nivoima u) radia*an )aoret a stimu*isanju va*iteta, (. Svoje 3risustvo 3ro"iriti na om3*etnom tr+i"tu biv"e Nugos*avije te osvojiti nova tr+i"ta na 3rostoru )a3adne vro3e, '0. Na7ati u*ogu /entroservisa, /entrotrade i /entrotoursa ao 3rateći$ om3anija, ''. @aditi na ra)voju osta*i$ om3*ementarni$ dje*atnosti, '2. 9dr+avati i una3rijeivati dobre odnose sa orisnicima, oru+enjem i svim trans3ortnim organi)acijama Bi '1. 6ojednostaviti sistem od*u7ivanja sa neutra*isanjem biroratsi$ b*oada '. Una3rijediti in5ormacioni sistem, 3ri tome te+iti )a im3*ementacijom 3rovjereni$ i*i v*astiti$ rje"enja. '. #nsistirati na e*iminisanju svai ob*i ne*ega*nog 3revo)a i neom3etentnog od*u7ivanja o vita*nim stvarima dje*atnosti cestovnog 3rijevo)a.
4.2. Cilevi !arketinga ada je rije7 o tr+i"nom ci*ju maretinga dru"tva, mo+emo reći da je to: )adr+ati *idersu 3o)iciju na domaćem tr+i"tu i u meunarodnom 3revo)u na re*aciji Bi A )em*je i) oru+enja i osta*e vro3se )em*je .9vaj ci*j biće te"o ostvariti jer je onurencija agresivna i jer /entrotrans 3o*ao gubi mono3o*su 3o)iciju oju je donedavni imao na domaćem tr+i"tu. ada je rije7 o 3ro5itu, mo+emo reći da je dru"tvo u 3rvoj 3o*ovini 200%.g. naon deset godina 3o7e*o da 3os*uje 3ro5itabi*no i )a o7eivati je da će se taj trend i nastaviti u budućnosti.6rodajni ci*j uso je 3ove)an sa gore navedenim ci*jevima i svaao da )na7i ostvariti "to veću 3rodaju i na taj na7in imati veći 3ro5it i veće tr+i"no u7e"će.
#. Situa&iona anali%a /entrotrans uro*ines od autocentra ao 3rete7a cestovnog 3revo)a 3utnia 3reo centrotrans busa ao sastavni$ dije*ova /entrotransa, 3os*ovao je u ra)*i7itim dru"tveno-eonomsim &
ureajima gdje su ra)*i7iti 5atori 3romjena u oru+enju utica*i na uu3no 3os*ovanje ove om3anije. U)imajući u ob)ir da /entrotrans uro*ines svoju osnovnu dje*atnost-3revo)a 3utnia obav*ja ao u *oa*nom saobraćaju tao i u meugradsom odnosno meunarodnom saobraćaju. Menad+ment om3anije obave)an je 3osvetiti 3a+nju svim 5atorima oru+enja oji mogu uticati na 3os*ovanje om3anije u svaom od navedeni$ segmenata ao u domaćem tao i u meunarodnom cestovnom 3revo)u 3utnia.
#.1. (oliti)ki *aktori U %0-godi"njoj $istoriji /entrotrans uro*ines, 3o*iti7i 5atori su )natno utica*i na 3os*ovanje ove om3anije. @a)ne 3romjene i reorgani)acije ojima se i) teme*ja mijenja*a organi)aciona strutura )a$tijeva*a je od menad+menta i u3os*eni$ da se sta*no 3ri*agoavaju novonasta*im situacijama. 6oseban 3rob*em )a 3revo)nie Bi 3redstav*ja 3o*iti7a od*ua @S-a, ojom se meuentitetsi 3revo) 3utnia tretira ao meunarodni, a u 3o7etu 3revo)nicima i) drugog entiteta se ne do)vo*java u*a)a na teritorij ovog entiteta. 6ri*iom registriranja *inije )a$tijeva se reci3rocitet tao "to će 3revo) na 3rostoru @S-a, odnosno do 4granice entiteta obav*jati 3revo)ni i) @S-a, a na dije*u teritorije oji 3ri3ada ?Bi 3revo)ni i) ovog entiteta. 6o7etom '(('. godine na 3rostoru eO-Nugos*avije do*a)i do nestabi*nosti oja u '((2. 3rerasta u otvoreni oru+ani suob. ao us*jed o3sade grada i granatiranja autoba)e u Sarajevu, /entrotrans 3rati7no ostaje be) 80P vo)nog 3ara om3*etne imovine. U meugradsom *inijsom i van*inijsom 3revo)u 3utnia 3o*it7i 5atori imaju )na7ajnu u*ogu. =aime meunarodni *inijsi 3revo) se us3ostav*ja na osnovu bi*atera*ni$ s3ora)uma i)meu dvije i*i vi"e )ema*ja. ;na7ajan 3o*iti7i uticaj )a 3os*ovanje 5irme u meunarodnom 3revo)u 3utnia ima t)v. vi)ni re+im.
#.2. Ekono!ski *aktori /entrotrans uro*ines 3ru+ajući us*uge 3revo)a u domaćem i meunarodnom saobraćaaju svoje 3os*ovanje obav*ja u ra)*i7itim us*ovima uvjetovanim ra)*i7itim eonomsim uticajima. ao u unutra"njem saobraćaju obav*jajući 3revo) 3utnia gradsom-3rigradsom i meugradsom saobraćaju, )na7ajan uticaj imaju eonomsi 5atori, odnosno stanje 3rivrede i 3rivredni$ subjeata na 3odru7ju odreene o3ćine, antona i entiteta. 9bav*jajući 3revo) u meunarodnom saobraćaju 3revo)nici se suo7avaju sa stanjem i ra)vojem 3rivrede u dr+avama 3rema ojima se odvija *inijsi meunarodni 3revo) 3utnia. /entrotrans danas vr"i 3revo) radnia odreenog broja 3rivredni$ subjeata a*i u )natno manjem obimu nego "to je bi*o 3rije '((2. godine. Uu3an godi"nji 3ri$od od ove vrste 3revo)a i)nosi '.% mi*iona M od 7ega na 6revent Visoo ot3ada 10P. U ob*asti cestovnog 3revo)a najveći uticaj na 3os*ovanje ima cijena na5te i na5tni$ derivata. U uu3nim tro"ovima cestovnog autobusnog 3revo)a 3utnia, )avisno od tr+i"ne cijene na5te, tro"ovi energije u uu3nim tro"ovima u7estvuju 20-1P. ;na7ajnu u*ogu u 3os*ovanje /entrotrans uro*inesa oji godi"nje 3otro"i 3reo 1.& mi*iona *itara na5te, ima rast cijena ovog energenta. @ast cijena na5te na svjetsom tr+i"tu 3o7inje '(&2. godine, a najveće t)v. na5tne ri)e desi*e su se '((0. i 200&. godine. Svai 3oremećeaj na svjetsom na5tnom tr+i"tu )na7ajno uti7e na 3os*ovanje om3anija oje se bave ovom dje*atno"ću. #majući u vidu ra)*i7it ste3en ra)voja 3rivrede u )em*jama 3rema ojim /entrotrans uro*ines ima us3ostav*jen redovan *inijsi 3revo) 3utnia, to je 3o3unjenost autobusa i u7esta*ost 3onude 3revo)ne us*uge ra)*i7ita. 6ovremene ri)e oje )a$vataju 3ojedine )a3adno-evro3se )em*je automatsi se odra+avaju na broj 3utnia u autobusima. =aime, recesija 3rivrede u =jema7oj, 3ret$odne tri godine, 3rou)roova*a je gubita 3os*a )a mnoge radnie sa ovi$ 3rostora, "to je re)u*tira*o smanjenjem broja 3utovanja )a Bi. 8
#.3. So&ialni *aktori /entotrans svoje 3revo)ne us*uge najvećim dije*om 3ru+a graanima ?Bi s tim da je to 3osebno i)ra+eno na 3rostorima Sarajevsog, ;eni7o-dobojsog i Srednjobosansog antona. 9visno o eonomsoj ra)vijenosti antona, broja )a3os*eni$ odnosno ne)a3os*eni$ socija*na davanja su ra)*i7ita. U)imajući u ob)ir da 3os*ovni us3je$ ovisi u broju 3reve)eni$ 3utnia, to 3itanje socija*ne 3o*itie je i)nimno va+no )a rad ove om3anije. 6o)natno je da 3revo)ne us*uge autobusima, u 3rigradsim nase*jima, u najvećem broju oriste radnici, u7enici, studenti te 3en)ioneri. Stoga je i)nimno va+no oji je broj u3os*eni$ odnosno neu3os*eni$ na 3odru7ju odreenog antona. aoer, bitan e*ement )a anga+man 3revo)ni$ sredstava, je i 7injenica da je u svim antonima obe)bjeen bes3*atan 3revo) u7enia osnovnog obra)ovanja oji su od "o*e uda*jeni 7etiri i vi"e i*ometara. Meutim, )a u7enie srednji$ "o*a i studente odreeni antoni 3orivaju dio tro"ova 3revo)a , do u drugim antonima u7enici i studenti, odnosno nji$ovi rodite*ji u cije*osti 3*aćaju cijenu 3revo)a.
#.4. -eni)ki *aktori U /entrotransu '(('. godine na 3os*ovima stvaranja osnovne ba)e 3odataa i)rade ra)ni$ ana*i)a, 3reucavanja ve*iog broja 3odataa bi*o je )a3os*eno desetine administrativni$ radnia. Danas )a$va*jujući ra7unarima oji$ je u ovoj om3aniji 3reo '0 svao u s*o3u svog 3os*a od 3os*ovoe )atim me$ani7ara ro) jedinstveni in5ormacioni sistem 3ostaju dostu3ni svima )a oje je utvreno da trebaju ras3o*agati tim in5ormacijama.
'. Karakteristike usluga !na*i)irajući 7etiri g*avne arateristie us*uga , na 3rimjeru om3anije /entrotrans uro*ines, mo+e se )a*ju7iti da iste imaju 3unu 3rimjenjivost i ua)uju na neo3$odnost sta*nog 3raćenja.
'.1. /eo"i"livost Us*uge su neo3i3*jive. ;a ra)*iu od 3roi)voda, 3rijevo)ne us*uge, 3rije nego "to se on)umiraju odnosno oriste, ne mogu se 3robati, osjetiti i*i utvrditi orisnost isti$. ;bog toga je ogromna )adaća mareting 5uncije i u3os*enia u njoj da uvjere 3otencija*ne orisnie da orisnost 3rijevo)ne us*uge oju 3ru+a /entrotrans je u3ravo ono "to je 3otreba 3utnia. S*ogan /entrotransa oji je i is3isan na svim autobusima )a meunarodni 3rijevo) g*asi „SA NAMA U EVROPU“. /entrotrans nastoji da ro) odreene instrumente o3ravda ori"tenja s*ogana „putujte s osmjehom“ odnosno da taj s*ogan 3re)entira ao ne"to uvjer*jivo i o3i3*jivo. '. Mesto. /entrotrans 3ou"ava i)naći mogućnosti da svoje us*uge u domaćem 3rijevo)u 3utniu 3ru+i od mjesta +iv*jenja do mjesta )adovo*jenja njegovi$ 3otreba i*i obave)a <"o*a, 5au*tet, 3osao, o3ćinaH.>. o se 3osebno odnosi na *oa*ni 3rijevo). 2. 6sole. Svjesni 7injenice da je *juba)an, oretan i 3ro5esiona*an odnos vo)nog osob*ja 3rema 3utniu 3resudan )a od*uu 3utnia )a *oja*nost om3aniji, /entrotrans (
)na7ajna sredstva i)dvaja )a eduaciju vo)nog osob*ja. U ci*ju obe)bjeenja va*itetne i 3ri$vat*jive us*uge neo3$odno je obe)bjediti eduovano i uredno vo)no osob*je. ;bog toga se svaodnevno vr"i eduacija osob*ja a )na7ajna sredstva se u*a+u u uni5ormisanju i jednoobra)nosti osob*ja. 1. 6"re!a8Autousi . U +e*ji da, ro) va*itet autobusa, obe)bjedi 3re3o)nat*jivost i dojam o )adovo*javajućem va*itetu, /entrotrans je u )adnji$ neo*io godina u*o+io )na7ajna sredstva u standardi)aciji vo)nog 3ara. =ajveći broj autobusa je i) 3roducije =9M!= u 3re3o)nat*jivoj bije*oj boji. .
'.2. /edelivost Us*uge se u isto vrijeme 3ru+aju i on)umiraju. 6utni 3revo)nu us*ugu mo+e oristiti is*ju7ivo uo*io *i7no doe na odredi"te i ue u autobus oji 3rometuje na njemu 3otrebnoj *iniji. 6revo)ni odnosno vo)no i drugo osob*je, re)u*tat svoje us*uge mo+e vidjeti samo uo*io njegovu us*ugu on)umira onretni u3ac-3utni. o )na7i da se u ob*asti 3revo)a 3utnia 3roces 3roi)vodnje i 3otro"nje us*uge odvija u isto vrijeme, )a "to je 3risustvo u3ca 3utnia neu3itno.
'.3. /e"ostoanost Us*uge su vr*o ne3ostojane i ovise o tome o, ada i gdje i$ 3ru+a. #) ti$ ra)*oga mo+e se )a*ju7iti da je u s5eri us*uga nemoguće ostvariti '00P )agarantovan va*itet na dugoro7noj osnovi. !na*i)irajući ne3ostojanost ao arateristiu us*u+ne dje*atnosti u ob*asti 3revo)a 3utnia mo+emo )a*ju7iti da se ona u 3unoj mjeri 3oa)uje. =aime, ne 3ostoji moda*itet oji će obe)bjediti 3ot3unu standardi)aciju 3revo)ni$ us*uga, niti obe)bjediti identi7nu va*itetu 3ru+ene us*uge. /entrotrans uro*ines 3ou"ava utvrditi i 3rimijeniti jedinstvene standarde 3revo)ne us*uge na *inijama oje o3s*u+uje. Meutim, objetivno, to je nemoguće obe)bjediti. @a)*oga je vi"e od oji$ navodimo samo nee. !utobusi, 3revo)na sredstva sa ojima se us*uga 3ru+a nisu iste mare, va*iteta niti istog om5ora. 6utna in5rastrutura na ojoj se obav*ja us*uga 3revo)a ra)*i7ita je ovisno o va*itetu as5a*ta, "irene 3uta, rivina i drugog. Vo)no osob*je oje diretno omunicira sa 3utniom i ima interativnu u*ogu od oje ovisi )adovo*jstvo u3ca-3utnia, i 3ored 3rovedene eduacije, obe)bjeena identi7na gardarobauni5orma, )bog toga "to imaju ra)*i7iti ste3en obra)ovanja, broj godine, 3orije*o, utjecaj sredine ne obe)bjeuje identi7ni nivo i va*itet us*uge.
'.4. (rola%nost #majući u vidu da se us*uge ne mogu s*adi"titi one su 3ro*a)ne. Uo*io se ne oriste u ta7no odreenom vremenu, u3ci-3utnici neće imati 3ri*iu to u7initi u odgoenom vremenu. U
6$i*i3 ot*er A U3rav*janje maretingom A #n5ormator, ;agreb '(((. Vesna Babić-odović A Strategija i im3*ementacija maretig us*uga A onomsi 5au*tet Sarajevo 2002.
'0
ob*asti 3revo)a 3utnia, us*jed jasno utvrenog reda vo+nje , 3utni oji ne doe na 3o*a)nu stanicu u vrijeme 3redvienog 3o*asa, naon "to autobus rene sa stanice, neće imati 3ri*iu )adovo*jiti svoju 3otrebu 3utovanja u datom trenutu. aoer, i 3revo)ni oji asni i*i neredovno odr+ava *iniju suo7ava se sa o3asno"ću da 3utnici neće 7eati njegov do*a)a već će svoje 3otrebe 3ou"ati )adovo*jiti sa drugim 3revo)niom. Ve*ie 3ote"oće u odr+avanju *inijsog 3revo)a 3utnia 3redstav*ja t)v. vr"na o3terećenost oja )a$tjeva anga+ovanje dodatnog broja autobusa i vo)nog osob*ja. ao u gradso 3rigradsom 3rijevo)u u jutarnjim satima i u rano 3os*ije3odne, ada radnici idu na 3osao, a aci u "o*u i na)ad, imamo 3otrebu )a anga+ovanje du3*o većeg broja autobusa nego "to je to 3otrebno toom osta*og dije*a dana. U meunarodnom 3revo)u u vrijeme vjersi$ i*i drugi$ 3ra)nia do*a)i do 3ovećanog )a$tjeva )a 3revo)om "to re)u*tira anga+ovanju t)v. 4bis autobusa. U )a3adnoevro3sim )em*jama, om3anije oje se bave 3revo)om 3utnia u saradanji sa dr+avnim institucijama, sistemsi 3ou"avaju rije"iti 3ovećanje anga+ovani$ autobusa, a samim time i )natno 3ovećanje cijena 3revo)ni$ us*uga. U tom ci*ju uvodi se t)v. ste3enovano radno vrijeme i vrijemena 3o*asa u "o*u, )a subvencionirane orisnie 3revo)a <3en)ioneri, orisnici socija*ne 3omoći..> subvencije se uidaju u vrijeme o3terećenja i dr.
+. S=6- A/A;<:A K6M(A/Centrotrans Eurolines? S/A@E SB
S;A6S-< =B
''
'. M*adi i stru7ni adrovi <reiranje v*astiti$ '. S*abo 3os*ovanje ćeri 5irmi 3otencija*a > 2. reditna )adu+enost om3anije od cca. '2 2. ;nanje i isustvo )a3os*eni$ mi*iona M 1. ;adovo*jan radni 1. @educiranje odreeni$ *inija . U*aganje u amorti)aciju . 9ta)ani 3revo) aa . Moderan vo)ni 3ar . =e3ridr+avanje reda vo+nje %. Dru"tveno odgovorna 5irma &. Vodeća 3revo)ni7a om3anija u Bi 8. 6rimjena #S9 standarda (.Dugogodi"nje isustvo u 3os*ovanju
(R<;
(R
2.5ormiranje )ajedni7og u*aganja sa ino)emnim 3revo)nim om3anijama u ci*ju 1. /ijena na5te 3ovećanja 3ro5ita . Smanjenje broja 3utnia 1.ja7anje u3ovne snage stanovni"tva . =erea*ne 3*anse ve*i7ine ugovorenog i .tromost onurenata vanrednog 3revo)a .3ojava 3otencija*ni$ u3aca
%. Coja*na onurencija
Celoku"na anali%a Centrotrans Eurolines8a kao i anali%a stana na tr5i9tu konkuren&ia kon&entra&ia industrie rast ekono!ie...B uka%uu na to da Centrotrans Eurolines i!a doru "ers"ektivu %a ostvarene vi%ie i visoki a!i&ia kada e u "itanu rast i ra%vo ko!"anie. 6vu vi%iu it e !ogue ostvariti dodatni! "ro*ilirane! strategie dru9tva u% kori9tene "o%itivni "retodni iskustava i eli!ina&iu uo)eni slaosti.
,. Mesto i uloga !arketing *unk&ie u Centrotrans Eurolinesu% %
6ristu3ni rad, Mareting us*uga om3anije /entrotrans uro*ines SarajevoL Sa5udin engić
'2
9 maretingu ao 3ot3uno novom once3tu 3os*ovne 3o*itie /entrotrans uro*ines je 3o7eo da ra)mi"*ja naon )avr"eta ratni$ )bivanja, ada je 3romjena na tr+i"tu trans3ortni$ us*uga, adrovi oji su ima*i nova )nanja i osjećaj )a novu 3os*ovnu *ogiu, nametnu*a 3otrebu 3ri*agoavanja svi$ ativnosti i energije 3redu)eća ci*jnom tr+i"tu trans3ortni$ us*uga. ao i od svaog drugog 3o7eta i uvoenja novina u 3os*ovanju, dosta vremena je utro"eno na eduaciji, ubjeivanju atue*nog menad+ersog tima, o neo3$odnosti uvoenja mareting once3ta u 3os*ovnu 3o*itiu 3redu)eća. S*ijedeći tave intencije, rajem 2000. godine, i)vr"ena je 3romjena maro organi)acije 3redu)eća, gdje je ustanov*jen once3t u3rav*janja 3redu)ećem 3utem ravno3ravni$ 5uncija . ime je na3rav*jen ve*ii isora a modernijem once3tu 3os*ovanja gdje je 5uncija maretinga jedna od 3et statusno ravno3ravni$ 5uncija. U tom trenutu ra)voja /entrotrans uro*ines je 3rimjenio jedan od *asi7ni$, do sada uobi7ajeni$, mode*a organi)acije maretin"i orjentiranog 3redu)eća. Meutim tada"nja isustva, ao i )nanja i) 3rivreda ra)vijeni$ )ema*ja govore o neminovnosti evo*ucije ovi$ odnosa i davanje maretingu )na7ajnijeg mjesta u organi)aciji u s*adu sa va+no"ću 5uncije i )aonitostima oje nameće tr+i"te. @adi toga se moraju is3uniti dva us*ova: &$ Upravljanje pre'u"ee( kao cjelino( (ora )iti us(jereno ka prilago*avanju resursa +ansa(a na tr,i+tu$ o )na7i da menad+ment 3redu)eća ao i svi )a3os*eni moraju
da 3ri*agode sve svoje ativnosti i anga+man )a$tjevima tr+i"ta. Da*e nije dovo*jno da samo vodeći menad+eri dje*uju na taj na7in, ta atmos5era mora biti 3rene"ena i na ra)voj, njigovodstvo, adrovse, 3ravne, o3će 3os*ove te 3os*ova 3ortira i 7ista7ice oji svaao imaju svoju u*ogu u mareting once3tu 3os*ovanja. $ Sve (arketin+ke aktivnosti u pre'u"eu tre)a 'a )u'u organi"ovane i vo*ene na na.in koji o(oguava ostvarenje postavljeni! ciljeva i uspje+nu sara'nju sa ostali( /unkcija(a$ Mareting 5uncija, oja je isturena 3rema tr+i"tu, objedinjuje sve na3ore
3redu)eća )a 3onudom va*itetne 3revo)ne us*uge. Mareting je i) ti$ ra)*oga veoma 7esto re3re)ent 3redu)eća i veoma 7esto u 3o)iciji da LgovoriL u ime drugi$ 5uncija 3redu)eća. ;adata mareting menad+era je da o 3redu)eću govore a5irmativno, istinito, isti7ući rea*ne va*itet i 3rednosti. Veoma je va+no da se Li)govorenoL 3otvrdi u 3rasi 3ri*iom, od strane 3utnia, ori"tenja 3rijevo)ni$ us*uga /entrotrans uro*inesa. ;ato je veoma va+no da osta*e 5uncije 3o"tuju tr+i"nu 3o)iciju maretinga i 3ri$vataju i 3odr+avaju njegove ativnosti i od*ue, 3osebno one oje se regu*i"u onretnim ugovorima i*i obećanjima.
0. Marketing !i 0.1. (roi%vod
'1
- 6ru+anje ra)*i7iti$ vidova us*uga u3cima u) ori"tenje odgovarajući$ resursa: /entrotrans uro*ines 3osjeduje vi"e vrsta us*uga a to su: 1. Us*uge 3revo)a 3utnia u gradsom i 3rigradsom saobraćaju. !utobusi u ovim us*ugama su manje o3rem*jeni u odnosu na meugradsi i meunarodni saobraćaj nisu o3rem*jeni 4*uso)om ao "to su V, DVD i*i osta*o, jer se radi o 3rigradsim nase*jima. 2. Us*uge 3revo)a 3utnia u meugradsom i meunarodnom saobraćaju. 93rem*jenost autobusa u ovoj us*u)i je na visoom nivo. o se 3osebno odnosi na us*uge 3revo)a u meunarodnom saobraćaju, gdje su autobusi o3rem*jeni sa V-om i DVD-om te osta*om *isu)nom o3remom 3o3ut mnogo va*itetniji$ sjedi"ta oje 3utnicima 3ru+aju ugodnije 3utovanje na du+e re*acije. 3. 9dr+avanje i remont autobusa < /entroservis > - 93rem*jena je svim 3otrebnim a*atima ma"inama i re)ervnim dje*ovima oji su 3otrebni )a odr+avanje autobusa, mare M!=, #SU;U, =96C!=. 9sim servisiranja i odr+avanja navedeni$ vo)i*a 3ru+a i ni) us*uga i )a osta*a vo)i*a i) autobusog i amionsog 3rograma u garantnom i i)van garantnom rou. 4. 6ru+anje turistu7i$ us*uga < /entrotours > /entrotours danas 3os*uje u oviru /entrotrans-uro*ines-a, i sa svoji$ 3et 3os*ovnica 3redstav*ja jednu od vodeći$ turisti7i$ agencija u Bosni i ercegovini. ;a$va*jujući )nanju0 dugogodi"njem isustvu0 tradiciji0 3ou)danosti i inovativnosti osob*ja ojim ras3o*a+e ao i 3o)iciji /entrotrans-uro*inesa na b$ tr+i"tu, /entrotours je u mogućnosti svojim *ijentima 3onuditi: - 9rgani)aciju s*obodni$ 3rijevo)a autobusima visoe turisti7e *ase i) v*astitog vo)nog 3ara, - @e)ervacija i 3rodaja autobusi$ arata na svim re*acijama u )em*ji i inostranstvu - @e)ervaciju autobusi$ arata svi$ 7*anica uro*ines 9rgani)acije - @e)ervaciju i 3rodaju avio arata svi$ avio om3anija u svijetu, na svim destinacijama i 3o naj3ovo*jnijim cijenama, ao #!! agent - @e)ervaciju i 3rodaju brodsi$ i trajet arata, ao es*u)ivni agent Nadro*inije - 9rgani)aciju 7arter *etova, - 9rgani)aciju turisti7i$ aran+mana u )em*ji i inostranstvu, - 9rgani)aciju ongresa, sim3o)ija, seminara, studijsi$ 3utovanja, - 9rgani)ovanje *jetovanja i )imovanja, - 6ribav*janje 3utni$ is3rava, vi)a i drugi$ is3rava )a organi)ovana 3utovanja, - Maretin"e us*uge, 3romocije i re*ame, - 6ru+anje us*uga i)najm*jivanja 3rivatni$ soba i a3artmana, - 6rodaju $ote*sog smje"taja, - 9rgani)aciju 3utovanja )a u7enie i studente u )em*ji i inostranstvu, - 9rgani)aciju studijsi$ i 3os*ovni$ 3utovanja, - 9rgani)aciju i)*eta u )em*ji i ino)emstvu, - 9rgani)aciju godi"nji$ odmora )a gru3e i 3ojedince u $ote*som i 3rivatnom smje"taju, - 9sta*e turisti7e us*uge
'
#. 6ru+anje stani7ni$ us*uga - 93rem*jenost ovog setora /entrotransa, taoer je na visoom nivo. 93rem*jena je ra7unarima odnosno modernom te$no*ogijom oja s*u+i )a evidenciju 3utnia, ras3ored *inija te 3rodaju arata. 1$$ Ciena
/entrotrans obe)bjeuje )a orisnie ra)*i7ite ra)*i7ite nivoe cijena. =aime 3ostoje a7e, 3en)inerse, studentse, radni7e te mjese7ne arte ojima se obe)bjeuju ra)*i7iti 3o3usti. =a7in 3rodaje us*uge- cijena )a rajnjeg u3ca nije ista be) ob)ira na na7in 3rodaje, jer sve )avisi od re*acije 3rema ojoj rajnji u3ac 3utuje.
0.3. Distriu&ia =e3osredna < diretna > 3rodaja 3utem te*e5ona, e-mai*om, *i7na < 5ace to 5ace> ovim na7inom distribucije se smanjuju tro"ovi jer nema agencijse 3rovi)ije 3osredna < indiretna 3rodaja > 3utem turisti7i$ agencija 3osredstvom turisti7i$ o3eratera
0.4. (ro!o&ia omercija*na turisti7a 3ro3aganda oja oristi ra)na sredstva: Ira5i7a sredstva < 3ros3et, 3*aat i ata*og > 9g*asna sredstva < "tam3a i mediji > Ci7no A 3ro3agandna sredstva < on5erencije )a novine > 9dnosi sa javno"7u < 6ub*ic @e*ations$i3 > Mi"*jenje ne)avisni$ 3osmatra7a in5ormacija na ovaj na7in 3*asirana je 3rimam*jivija 6ub*icitet- sta*ni ontat sa medijima Una3reenje 3rodaje ro) organi)ovanje nagradni$ igara, davanje 3o3ustaH
'
1. Marketing strategie 93tima*nom ombinacijom e*emenata mareting miO-a mogu se dostići 3ostav*jeni mareting ci*jevi. =a osnovu već i)gradjeni$ 3otrebni$ i sveobu$vatni$ a3aciteta acenat treba staviti na 3o)icioniranje /entrotransa u svim segmentima u ojima 3os*uje. o se 3rije svega odnosi na 3romociju ao sredstvo )a ostvarenje ci*ja -
6odići svijest od *judi o va*itetu rada om3anije i mogućnostima oje on 3ru+a 3utem inte)ivne am3anje u svim ob*icima medija..
-
#)rada namjensog 3ro3agandnog materija*a )a svai ci*jni segment. /jene 3revo)a i turi)ma se 5ormiraju na nivou onuretsi$ a*i sa va*itetom i 3onudom većom od onurenata, jer cijene diretno )avise od retanja cijene na5te na svjetsom tr+i"tu.
11. Seg!ent !enad5!enta /ije*a 5i*o)o5ija 3os*ovanja je orijentisana na mareting ao dominantnu 5unciju u cije*oj organi)aciji. U sada"njem trenutu ra)voja mareting 5uncije u /entrotrans uro*inesu ista se na*a)i u ravno3ravnoj ra)ini sa dvije druge 5uncije. /i*j je da sve 5uncije imaju ra)vijen odnos 3rema u3cu-3utniu. Mareting je es3onent svi$ ontaata i )a$tjeva 3rema tr+i"tu i istovremeno $armoni7na s3ona 3rema drugim bitnim 5uncijama u 3redu)eću. Ve)u mareting 5uncije sa osta*im nivoima mo+emo vidjeti na 3ria)u.
'%
C301 Kancelarija direktora
M2R3E4IN5 RADNA MJESTA 32
C30100002 IZVRŠNI DIREKTOR
C67 Slu,)a (arketin a
C303 A+,O)+SKE S,ANICE
C304 Služba nabave
C305 Odjeljenje ugostiteljstva
RADNA MJESTA 33
C3031 Autobuska stanica SA
RADNA MJESTA 35
C3061 AGENCIA A.S. SA!.
RADNA MJESTA 41
C306 Sektor turizma
C20400xxx $I!EK,O! ,+!I*-A
C3032 Autobuska st. Kakanj
RADNA MJESTA 36
C3062 AGENCIA "E!#A$IA
RADNA MJESTA 42
C3063 %OS&O'. NI(E )ANE
RADNA MJESTA 43
C3064 %OS&O'. NO'I G!A$
C3065 %OS&O'NICA *ENICA
RADNA MJESTA 44
RADNA MJESTA 45
'&
12. Anali%a strukture konkurenata onurencija, *ega*na i*i i*ega*na, u ob*ast 3revo)a 3utnia 3risutna je i )natno utje7e na ostvarenje 3os*ovni$ re)u*tata svaog 3rivrednog subjeta. ada se radi o /entrotrans uro*inesu Sarajevo, onurencija je )natno utjeca*a na njegov ra)voj. U 3rote*om 3eriodu, a i danas, 3ostoji vi"e vrsta 3revo)a oje mogu ugro)iti 3*anirani ra)voj i ativnosti u domaćem i meunarodnom 3revo)u 3utnia. =a #nternetu smo 3rona"*i 3odata o '08 registrovani$ dru"tava )a obav*janje 3utni7og 3revo)a u Bi, od oji$ su nei sa dugogodi"njim sta+om i tradicijom ao n3r. ;enicatrans-6revo) 3utnia d.d., 6revo) 6utnia Q d.o.o. ;avidovići, !V#S < nas*jedni !uto3revo)a u)*a> a*i i mnogi drugi sa manjim isustvom i manjim tr+i"nim u7e"ćem i i3a *oa*nog aratera. 9 3ote)ima onurencije govori s*jedeći 7*ana: Navno omuna*no 3redu)eće Q;enicatrans 3revo) 3utniaQ d.d. ;enica 3rvi je b$. 3rijevo)ni oji je uveo 3rodaju mjese7ni$ besontatni$ 7i3 artica. Diretor N6 Q;enicatrans-3revo) 3utniaQ Nusu5 Borić i)javio je da će od '. se3tembra u 3rodaju biti 3u"teno .000 7i3 artica oje će se u 3rvo vrijeme moći oristiti u '8 vo)ni$ jedinica i na ' gradsi$ i 3rigradsi$ *inija. Qorisnici su sve ategorije stanovnia, u7enici, studenti, radnici, 3en)ioneri. /ijena besontatne 7i3 artice i)nosi '0 M. 9vaj i)nos 3redstav*ja auciju i 3*aća se samo 3ri*iom 3rve 3rodaje. Svai naredni mjesec vr"i se do3una isti$ artica. Do3una se mo+e vr"iti na broj vo+nji i*i na odgovarajuću nov7anu vrijednost. ;a 3*aćanje u gotovom orisnici će dobiti 3o3ust od 20 3ostoQ, i)javio je Borić. U ovom 3redu)eću vjeruju da će uvoenjem jedinstvenog na7ina na3*ate una3rijediti 3os*ovanje, odnosno 3ovećati 3ri$ode. S3on)ori 3rojeta su uristi7a )ajednica ;D-a, 93ćina ;enica i V*ada ;eni7o-dobojsog antona. ;ato će 3rve artice biti uru7ene o3ćinsom na7e*niu usejinu Smaj*oviću, antona*nom 3remijeru Mira*emu
12. Anali%a strukture konkurenata onurencija, *ega*na i*i i*ega*na, u ob*ast 3revo)a 3utnia 3risutna je i )natno utje7e na ostvarenje 3os*ovni$ re)u*tata svaog 3rivrednog subjeta. ada se radi o /entrotrans uro*inesu Sarajevo, onurencija je )natno utjeca*a na njegov ra)voj. U 3rote*om 3eriodu, a i danas, 3ostoji vi"e vrsta 3revo)a oje mogu ugro)iti 3*anirani ra)voj i ativnosti u domaćem i meunarodnom 3revo)u 3utnia. =a #nternetu smo 3rona"*i 3odata o '08 registrovani$ dru"tava )a obav*janje 3utni7og 3revo)a u Bi, od oji$ su nei sa dugogodi"njim sta+om i tradicijom ao n3r. ;enicatrans-6revo) 3utnia d.d., 6revo) 6utnia Q d.o.o. ;avidovići, !V#S < nas*jedni !uto3revo)a u)*a> a*i i mnogi drugi sa manjim isustvom i manjim tr+i"nim u7e"ćem i i3a *oa*nog aratera. 9 3ote)ima onurencije govori s*jedeći 7*ana: Navno omuna*no 3redu)eće Q;enicatrans 3revo) 3utniaQ d.d. ;enica 3rvi je b$. 3rijevo)ni oji je uveo 3rodaju mjese7ni$ besontatni$ 7i3 artica. Diretor N6 Q;enicatrans-3revo) 3utniaQ Nusu5 Borić i)javio je da će od '. se3tembra u 3rodaju biti 3u"teno .000 7i3 artica oje će se u 3rvo vrijeme moći oristiti u '8 vo)ni$ jedinica i na ' gradsi$ i 3rigradsi$ *inija. Qorisnici su sve ategorije stanovnia, u7enici, studenti, radnici, 3en)ioneri. /ijena besontatne 7i3 artice i)nosi '0 M. 9vaj i)nos 3redstav*ja auciju i 3*aća se samo 3ri*iom 3rve 3rodaje. Svai naredni mjesec vr"i se do3una isti$ artica. Do3una se mo+e vr"iti na broj vo+nji i*i na odgovarajuću nov7anu vrijednost. ;a 3*aćanje u gotovom orisnici će dobiti 3o3ust od 20 3ostoQ, i)javio je Borić. U ovom 3redu)eću vjeruju da će uvoenjem jedinstvenog na7ina na3*ate una3rijediti 3os*ovanje, odnosno 3ovećati 3ri$ode. S3on)ori 3rojeta su uristi7a )ajednica ;D-a, 93ćina ;enica i V*ada ;eni7o-dobojsog antona. ;ato će 3rve artice biti uru7ene o3ćinsom na7e*niu usejinu Smaj*oviću, antona*nom 3remijeru Mira*emu Ia*ija"eviću, resornom antona*nom ministru =erminu Mandri i diretoru ; ;D-a Senaidu Rabanoviću. ada je rije7 o teritoriji @S-a 3revo)om 3utnia bavi se '20 subjeta oji ras3o*a+u sa '012 autobusa od toga 8% )a meugradsi i meunarodni 3revo) a % )a gradso 3rigradsi 3revo). U gradso 3rigradsom saobraćaju 3reve)eno je '%.%&.000 3utnia a u meugradsom saobraćaju .(8&.000 3utnia "to uu3no i)nosi 2'.%.000 3utnia u unutra"njem saobraćaju. U meunarodnom saobraćaju 3reve)eno je 2.0.000 3utnia. Uu3no 3reve)eno 3utnia 200. godine 21.%8(.000 3ri 7emu su autobusi 3re"*i uu3no (.(%%.000 i*ometara od 7ega u: -gradso 3rigradsom saobraćaju '8.%8&.000 i*ometra -meugradsom saobraćaju'1.'&.000 i*ometra -meunarodnom saobraćaju'8.'0.000 i*ometara U drumsom saobraćaju )a3os*eno je uu3no %& radnia Većina 3redu)eća oja se bave 3revo)om 3utnia su 3rivati)ovana a registrovan je i odreen broj novi$ 3redu)eća oja se bave 3revo)om 3utnia. 6revo)ne a3acitete 7ine vo)i*a sa veoma ne3ovo*jnom starosnom struturom oji nisu obnav*jani od 3o7eta rata do danas. U navedenom 3eriodu uve)eno je dosta vo)i*a oja su )astarje*a i amorti)ovana 3a su ao tava neudobna i nebe)bjedna. Uu3ni 3onueni 3revo)ni a3aciteti su veći od 3otreba )a 3revo)om "to dovodi do ne*oja*ne onurencije u 3revo)u 3utnia ao i smanjenja be)bjednosti. U narednom 3eriodu 3otrebno je )abraniti uvo) autobusa ne3ovo*jne starosne struture i )anoviti vo)ni 3ar 7ime bi se 3ovećao nivo us*uge 3revo)a 3utnia. =a taj na7in bi se smanjio 3onueni a3acitet vo)nog 3ara oji je veći od 3otrebni$ rea*ni$ )a$tjeva )a 3revo)om a 3ovećao va*itet us*uge i be)bjednost 3reve)eni$ 3utnia. #majući u vidu da je '8
ovo veoma va+an segment )a va*itet +iv*jenja svaog grada, o3"tine odnosno dru"tva ao cje*ine treba*o bi da se )a rje"avanje saobraćaji$ 3rob*ema u*o+i da*eo vi"e na3ora nego do sada.
13. Asorti!an usluga 13.1. Avio "revo% Danas u svijetu avio 3revo) sve vi"e 3reu)ima u*ogu najbr+eg i najva*itetnijeg 3revo)nog sredstva. U 3os*ijeratnom 3eriodu 3ove)anost Sarajeva ao dr+avnog administrativnog, 3rivrednog i u*turnog centra Bi sa gradovima vro3e 3a i svijeta dostigao je jedan )avidan nivo i 3redstav*ja 3otencija*nu o3asnost )a od*iv 3utnia i) cestovnog na )ra7ni 3revo). o se 3osebno odnosi na 3eriode ada avio-om3anije, u vanse)oni, odobravaju )na7ajne 3o3uste oje soro i)jedna7avaju cijene 3utni$ arata u autobusu i avionu. =ajnovija najava nisobud+etni$ avio om3anija <@ean air, #se jet, Iermanair, i drugi> da Sarajevo 3ove+u sa ve*iim brojem evro3si$ gradova dodatno će 3ovećati onurenciju )ra7nog 3revo)a u meunarodnom 3revo)u 3utnia. U ovavim us*ovima sve 3revo)ne om3anije, 3a i /entrotrans, moraju ra)raditi strategiju ao umanjiti utjecaj avio 3revo)a odnosno i)naći metode ojima će se )adr+ati 3ostojeći 3utnici. U tom ci*ju neo3$odno je uvesti di5erencirane cijene, )natno 3obo*j"ati va*itet autobusa i om3*etne us*uge, te 3odsticati dr+avne organa da 3ristu3i br+oj gradnji auto3uta ro) Bi. Meutim, u)imajući u ob)ir struturu 3utnia, neva*itetnu i neadevatnu 3ove)anost Sarajeva sa osta*im gradovima u unutra"njosti Bi, avio 3revo) neće i, u ovom momentu, ne mo+e )natnije utjecati na 3os*ovanje /entrotrans uro*inesa.
13.2. Žele%ni)ki "revo% # 3ored toga "to je u Bi, u odnosu na druge dr+ave, s*abo ra)vijen +e*je)ni7i saobraćaj on objetivno 3redstav*ja sta*nu onurenciju i o3asnost )a 3revo)nie u cestovnom 3revo)u 3utnia. 6osebno i) ra)*oga "to dr+ava ra)nim subvencijama omogućava da se cijene u +e*je)ni7om saobraćaju 5ormiraju mimo stvarni$ eonomsi$ normi. !na*i)irajući ativnosti i rad +e*je)nice i njegov utjecaj na rea*i)aciju 3*ana i ostvarenje 3ri$oda /entrotrans uro*inesa, mo+e se onstatovati da će u budućnosti isti dovesti do smanjenja obima 3os*a na trasama gdje se 3odudara autobusni i +e*je)ni7i 3romet. 6osebno uo*io doe do moderni)acije +e*je)ni7e in5rastruture i 3utni7i$ om3o)icija.
13.3. Cestovni "revo% 13.3.1. 6soni auto!oili 6orast standarda stanovni"tva u Bi dovodi do 3ovećanja nji$ovi$ 3otro"a7i$ mogućnosti. Ke*ja )a udobnijim, va*itetnijim i br+im 3rijevo)om dovodi do u3ovine 3utni7i$ automobi*a. Ve*ii broj v*asnia automobi*a svoje 3otrebe )a 3utovanjem )adovo*javaju sa v*astitim 3rijevo)om, te samim time smanjuje broj 3otencija*ni$ orisnia 3rijevo)ni$ us*uga. 6ovećanje broja v*asnia 3utni7i$ automobi*a u Bi, 3osebno u 3eriodu 2000-200% godine, imao je uticaj na smanjenje broja 3utnia, u domaćem i meunarodnom 3revo)u, oji su oristi*i 3revo)ne us*uge /entrotrans uro*inesa. '(
13.3.2. Autousni "revo% Cibera*i)acijom 3rocedura u Bi, a 3osebno u )em*jama U, ojom se 5irmama oje se bave domaćim i meunarodnim 3revo)om 3utnia omogućava da na ba)i v*astite 3rocjene mogu andidovati i dobiti sug*asnost )a obav*janje *inije uve*a je ogromnu onurenciju. 9vome treba dodati i ne ma*u onurenciju ne*ega*ni$ 3revo)nia. U )em*jama )a3adne vro3e, a sve vi"e i u nama susjednim )em*jama, )bog ve*ie onurencije, va*itet autobusa ao i nivo us*uga oje se 3ru+aju 3utnicima se i) dana u dan 3ovećava. =ajveći onurenti /entrotrans uro*inesa i) Bosne i ercegovine su ma*i 3revo)nici oji nisim cjenama 3reu)imaju dio 3utnia. #) ino)emstva najveća o3asnost 3ostoji od ne*ega*ni$ 3revo)nia. =a tr+i"tu trans3ortni$ us*uga u Bosni i ercegovini u 3os*jeratnom 3eriodu 3ojavio je se ve*ii broj 3revo)nia oji se u 3og*edu statusa i odnosa 3rema tr+i"tu mogu svrstati u neo*io ategorija: -
3rijeratna 3redu)eća sa većinsim dru"tvenim a3ita*om oja su manje i*i vi"e us3je"no nastavi*a ontinuitet 3os*ovanja 3reinut ratom. 6rimjeri: L!uto3revo)L Mostar, LransturistL u)*a, L/entrotrans uro*inesL Sarajevo itd. 3rivatna 3redu)eća oja su oristeći ratne us*ove na ra)ne na7ine ste*a vo)i*a i*i sredstva )a nji$ovu nabavu. 6rimjeri: Luristi 6ro"ićL Bi$ać, Lise*ja oursL ise*ja, LSa*ineaL u)*a, LKe*jo toursL itd. 3redu)eća oja su svoj vo)ni 3ar obnovi*i i*i 5ormira*i na osnovu donacija "to ima )a 3os*jedicu dam3ing cijene na tr+i"tu. 6rimjer: L% !3ri*L Sarajevo, LIrasL Sarajevo, LDugaL onjic itd. osta*i 3revo)nici oji imaju ' do autobusa, be) iavog i*i dovo*jnog broja registrovani$ redova vo+nje, oji 3ri$vataju svai 3osao, be) ob)ira na njegovu *ega*nost, ri)i7nost i eonomsu is3*ativost. @ea*ne gubite om3en)iraju na druge na7ineT ne3*aćanjem 3ore)a, ori"tenjem *o+ u*ja umjesto diese* goriva i s*. =a ba)i na3rijed navedenog do*a)imo do )a*ju7a da je onurencija u cestovnom 3revo)u 3utnia i)u)etno ve*ia te da će /entrotrans uro*ines Sarajevo morati sta*no 3ovećavati va*itet us*uga oje 3ru+a svojim 3utnicima.
14. 6grani)ena 7 aka konkuren&ia 9bav*jajući 3revo) 3utnia u *inijsom saobraćaju na meunarodnim i meugradsim *inijama /entrotrans uro*ines ostvaruje %0P uu3nog 3ri$oda. #majući u vidu ovu 7injenicu i)nimno je va+no us3oreivati organi)aciju, ostvarene re)u*tate )atim adrove sa ojima najveći onurenti nastuoaju na tr+i"te u ojima /entrotrans uro*ines dje*uje. o su najveće onurenti /entrotransa i) Bi #maju *i 3rednost u odnosu na ovu om3aniju oje su to in5ormacije oje menad+ment i u3os*enici mogu 3omoći u e*iminiranju 3rednosti od onurenta 6rema re)u*tatima istra+ivanjima %P anetirani$ u3os*enia smatra da je I*obtour i) Meugorja najveći onurent nji$ovoj om3aniji, do nji$ 1'P smatra da je to Iras Sarajevo. #)nenauje 7injenica da su anetirani u3os*enici u 5irmi 5irmi I*obtour 3re3o)na*i najvćeg onurenta, oji najvi"e mo+e ugro)iti tr+i"te na ojem /entrotrans uro*ines 3os*uje. ;a"to je taav u3os*enia, ao )namo da ova om3anija, samo sa tri *inije 3ru+a 3revo)ne us*uge na tr+i"tu oje 3oriva /entrotrans uro*ines Rta je to "to mo+e ugro)iti tr+i"nu 3o)iciju /entrotransa =eos3orno je da I*obtour i s*i7ne 5irme u oru+enju vi"e godina 20
3ou"avaju u7i na saobraćajno tr+i"te u *inijsom meunarodnom 3revo)u 3utnia, oje 3odra)umjeva destinaciju Sarajevo u 3o*asu i do*asu. 6rije nego "to su us3je*e u7i na ovo tr+i"te, menad+ment ovi$ om3anija od*u7io je da i)vr"i nabavu savremeni$ autobusa oji mogu onurirati većim 3revo)nicima oji u svom vo)nom 3aru ras3o*a+u sa autobusima oji mogu obe)bjediti najava*itetniju us*ugu 3utnicima. onurencija vr"i nabavu novi$ i*i 3o*ovni$ autobusa V9CV9, S/!=#! i #@#;!@ i druge oji su 3roi)vedeni u R3aniji. aoer na 3os*ovanje svae om3anije a i time /entrotrans uro*ines 3ored osta*i$ tro"ova, broj u3os*eni$ ima bitan uticaj. #) ana*i)e o3terećenosti om3anija oji onuriraju /entrotrans uro*inesu mo+e se )a*ju7iti da iste nemaju )aonsu o3terećenost brojem u3os*eni$, 3revas$odno )a$va*jujući i)igravanju 3o)itivne )aonse 3ro3ise ojima se de5iniraju uvjeti i broj u3os*eni$ u ob*asti cestovnog 3revo)a 3utnia, ao u Bi, tao i na 3odru7ju jedinstvenog )a3adno-evro3sog trans3ortnog tr+i"ta. !na*i)irajući strategiju tr+i"nog nastu3a ovi$ om3anija mo+emo )a*ju7iti da je menad+ment isti imao )a ci*j da u3ovinom novi$ i*i va*itetni$ 3os*ovni$ autobusa stvori 3o)itivan e5eat od 3otencija*ni$ 3utnia. videntno je da je taj e5eat i 3ostignut "to 3otvruje i re)u*tati 3rovedene anete od u3os*enia /entrotrans uro*inesa. /entrotrans uro*ines svoju *idersu 3o)iciju u cestovnom 3revo)u 3utnia obe)bijedio je va*itetom, autobusima, *juba)no"ću i odnosom vo)nog i 3rodajnog osob*ja 3rema 3utnicima te dos*jednim 3rovedenim, usvojenim 3recedurama. Menad+ment i u3os*enici moraju biti svjesni da je ve*ii broj 3revo)nia oji 3ou"avaju ugro)iti nji$ove interese i 3reu)eti dio tr+i"ta oje ova om3anija 3oriva. #) ti$ ra)*oga neo3$odno je da uvije obe)bijede 3ravovremene in5ormacije o 3os*ovnim 3ote)ima, onurenciji ao i 3otrebama i +e*jama 3utnia. 4=avodimo 3rimjer /entrotransovi$ ograni7enja 3rema onurenciji /entrotrans )abranio I*obturovim autobusima 3ristu3 na svoje 3erone om3anije 6anoramabus i) ;agreba i I*obtur i) Meugorja i)da*e su sao3"tenje )a javnost u ojem se navodi ao je /entrotrans )abranio autobusima 6anoramabusa i I*obtura 3ristu3 svojim autobusim o*odvorima. QDana '&. a3ri*a, na sam dan om3*etiranja bosanso$ercegova7e i $rvatse do)vo*e )a meunarodnu autobusnu *iniju ;enica - Sarajevo - Mostar - Dubrovni u3uti*i smo najavu 3o7eta 3rometovanja svim o*odvorima i svim registriranim stanicama s vo)nog reda da ćemo 2%. a3ri*a 3o7eti s 3rometovanjem na toj *iniji. Meutim, od 3rvoga dana 3rometovanja autobusni o*odvori u v*asni"tvu /entrotransa, a to )na7i u anju, Visoom, ise*jau i Sarajevu )abrani*i su 3ristu3 na 3erone na"im autobusima u) obja"njenje da ne 3ri)naju va*janost na"i$ do)vo*aQ, stoji u )ajedni7ome sao3"tenju i) tvrti 6anoramabus i) ;agreba i I*obtur i) Meugorja.&
14.1. 6dnosi sa ku"&i!a8 s!anene &iena "revo%a U3rava /entrotrans uro*inesa donije*a je od*uu o smanjenju cijena 3rijevo)a 3utnia u unutra"njem saobraćaju u ras3onu od osam do '2 3osto. /entrotrans uro*ines, ao navode i) te om3anije, donio je ovu od*uu o smanjenju cijena vodeći ra7una o interesima 3utnia i svojoj u*o)i *idera u javnom drumsom saobraćaju. #) /entrotrans uro*inesa taoer 3odsjećaju da i 3ored 3ovećanja cijena na5te u 3ret$odnom 3eriodu ta om3anija nije niao 3ovećava*a cijene 3rijevo)a u meunarodnom saobraćaju )a )em*je )a3adne vro3e te da je &
#)vor: 4Dnevni ava)
2'
7a sni)i*a cijene na *inijama )a ;agreb i Dubrovni. /entrotrans uro*ines o7euje da i drugi 3rijevo)nici, ao i osta*i 3rivredni subjeti oji obav*jaju neu javnu 5unciju, donesu adevatne 3os*ovne od*ue i 3ri*agode cijene svoji$ us*uga rea*nom stanju na tr+i"tu, a+e se u sao3ćenju om3anije /entrotrans uro*ines.8
1#. Alternativna re9ena -
-
-
-
-
8
3utnici, orisnici us*uga od svaog 3revo)nia o7euju br)u, udobnu i sigurnu vo+nju. @e)u*tati istra+ivanaj ua)uju na to da 3utnici imaju odreeni$ )amjeri odnosno ua)uju na to da nisu )adovo*jni sa br)inom 3revo)ne us*uge oja je sa druge strane us*ov*jena ve*iim brojem us3utni$ stanica na redu vo+nji. ro) ana*i)u 3ostojeći$ redova vo+nje )a*ju7ujemo da /entrotrans u domaćem saobraćaju sa e5etima diretni$ *inija ima 3o)itivno isustvo. pove"ati ra#novrsnost ponude kapa$iteta autobusa! u vo)nom 3aru /entrotransa na*a)e se autobusi a3aciteta 21-& 3utni7a mjesta. 6otrebe i )a$tjevi 3utnia su ra)*i7iti 3osebno u van*inijsom 3revo)u, i iste treba )adovo*jiti autobusima )a$tijevanog a3aciteta. @e)u*tati anete ua)uju na ne)adovo*jstvo 3utnia sa 3onuenim a3acitetima 3revo)ni$ sredstava 3a je )bog toga neo3$odno 3onuditi ra)novrsnost a3aciteta autobusa u ci*ju )adovo*jena 3otreba i )a$tjeva 3utnia. =eo3$odno je da /entrotrans u svoju 3onudu uvrsti autobuse a3aciteta (-' odnosno '&-22 3utni7a mjesta. obe#bjediti ujedna%enu kvaitetu autobusa! re)u*tati istra+ivanja ua)uju na to da 3utnici, oji oriste us*uge 3revo)a u domaćem saobraćaju u odnosu na 3utnie u meunarodnom saobraćaju daju ni+u ocjenu va*iteti, te$ni7oj o3rem*jenosti i 7istoći autobusa ojima se obav*ja ova vrsta 3revo)a. #) ti$ ra)*oga, u ci*ju 3obo*j"anja va*iteta us*uga, neo3$odno je obe)bjediti 3otrebna sredstva )a u3ovinu noviji$ autobusa ao bi se 3obo*j"a*a starosna i va*itativna strutura vo)nog 3ara, 3osebno u unutarnjem saobraćaju. uvesti usu&e br#e po'te! /entrotrans uro*ines odr+ava ve*ii broj *inija i 3o*a)aa ao u domaćem tao i u meunarodnom saobraćaju. orisnici us*uga, 3ored 3utovanja, 7esto imaju 3otrebu da svojoj 3orodici, 3rijate*ju i*i 3os*ovnom 3artneru u3ute 3o"tansu 3o"i*ju, 3aet i*i v*astiti 3rt*jag. U ve*iom broju s*u7ajeva, 3o"ta 3os*ana autobusom, )natno br+e, sigurnije i je5tinije do*a)i do rajnjeg odredi"ta odnosno 3rimaoca. #) ti$ ra)*oga, a u ci*ju stvaranja 7vr"će ve)e i)meu 3revo)nia i 3utnia, 3otrebno je organi)irati 3onudu 3revo)a 3ismeni$ 3o"i*ji i 3rt*jaga )a 3ostojeće 3otencija*ne 3utnie. uvesti &radske inije! od*uom Su3"tine Irada Sarajeva i) '(('. godine om3anija /entrotrans uro*ines ov*a"tena je da graanima Sarajeva 3ru+a us*uge javnog gradsog i 3rigradsog 3revo)a 3utnia. Meutim, odreenim ne)aonitim od*uama V*ade antona Sarajevo ovoj om3aniji je onemogućeno da obav*ja us*uge gradsog 3revo)a 3utnia. uvesti direktne autobusne inije!
#)vor: 4?ena
22
1'. :aklu)ak
ema ovog rada je bi*a mareting 3*an om3anije 4 (entrotrans Euroines. /i*j ovog rada je bi*o utvrditi va*itet us*uga ove om3anije, )atim identi5iovati moguće a*ternative i ograni7enja, i i)na7i najbo*ju moguću a*ternativu. 6osmatrajući trendove ra)voja javnog drumsog 3revo)a 3utnia u ra)vijenim )em*jama )a3adne vro3e, 3rovjereno ro) isustva na 3odru7ju ?ederacije Bosne i ercegovine, mo+e se )a*ju7iti da dje*atnost *inijsog 3revo)a 3utnia ima si*a)nu 3utanju u odnosu na 3revo) +e*je)nicom, avionom i*i v*astitim vo)i*om. #stovremeno )a$tjevi orisnia 3revo)a )a va*itetom us*uga su sve i)o"treniji i veći, "to organi)atorima 3revo)a nameće im3erativ nabave va*itetniji$ 3revo)ni$ sredstava i 3ru+anja u svim as3etima va*itetnije us*uge. U tr+i"noj utamici, ao teme*jnom 3rinci3u savremenog 3os*ovanja, mareting once3t 3os*ovanja ao nau7na i 3os*ovna disci3*ina je obave)a i 3redus*ov )a ravno3ravan status i borbu sa onurencijom i sve o"trijim )a$tjevima tr+i"ta. ;ato je s$vatanje ovoga im3erativa 3os*ovanja, njegovo organi)ovanje, im3*ementacija i ada3tacija na 3ostojeće us*ove najbitniji 3redus*ov )a us3je"no i e5iasno 3os*ovanje. Us*u+ne om3anije, u oje svaao s3ada i 3rijevo) 3utnia, sve vi"e uviaju da se nji$ov mareting miO )a3ravo sastoji od 3et 6: 3roi)vod <6roduct>, cijena <6rice>, distribucija <6*ace>, 3romocija <6romotion> i *judi <6eo3*e>.( Smatramo da su *judi, 3revas$odno vo)no osob*je, naj)na7ajniji e*ement mareting miOa /entrotrans uro*inesa. =aime, *inijsi 3revo) 3utnia, u 3ravi*u, se odvija i)van sjedi"ta 3redu)eća. ;bog toga u*ogu g*avnog 3redstavnia 3redu)eća 3reu)ima vo)no osob*je. 9d nji$ovog 3ravi*nog, *juba)nog i 3ro5esiona*nog odnosa 3rema 3utniu, naj7e"će, ovisi od*ua 3utnia da *i će i u buduće oristiti us*uge /entrotrans uro*inesa. U)imajući u ob)ir na3rijed navedeno, menad+ment /entrotrans uro*inesa, )na7ajna sredstva i 3a+nju usmjerava u eduaciju vo)nog i drugog osob*ja. U)imajući u ob)ir sve veću onurenciju, u narednom 3eriodu, 3oja7ana eduacija vo)nog osob*ja bit će 3rioritet u ativnostima menad+menta 3redu)eća.
1+. (rilog (
6$i*i3 ot*er A U3rav*janje maretingom A #n5ormator, ;agreb '(((.
21
abe*a '. #denti5iacija segmenata u3aca i nji$ovi$ mareting arateristia. Segment u3aca
arateristie, *ju7ni 5atori u3ovine i <9> i*i <> ne)adovo*jene 3otrebe 9sobe oje oriste na"e us*uge radi 9 Waci 3revo)a do "o*a. =e)adovo*jene 3otrebe: a"njenje u "o*u, 3rob*emi sa grijanjem u vrijeme $*adnoće. 9sobe oje oriste na"e us*uge radi 9 @adnici 3revo)a na 3osao.=e)adovo*jene 3otrebe: a"njenje na 3osao )bog ra)ni$ ne3ogodnosti #)vor: soci and ir$t, '((( <9> A o33ortuniti A "ansaT <> A $reat A o3asnost abe*a 2. !na*i)a onurenata onurent 6rimjeri onurentsi$ vje"tina Dobro uraeno u3ovina novi$ autobusa I*obtour Mo+e biti bo*je Bo*je 3rovoenje )aonse regu*ative Iras
<9> i*i <> 9
Dobro uraeno Mono3o*ista na 3odru7ju Sarajevsog antona Mo+e biti bo*je Bo*ja us*uga i sigurnost 3utnia
9
Doa)i
Doa)i u3ovina autobusa mare: V9CV9, S/!=#! =emogućnost stajanja na /entrotransove 3erone ramvaji i tro*ebusi
Ubistvo m*adog Denisa
# #)vor: soci and ir$t, '((( <9> A o33ortuniti A "ansaT <> A $reat A o3asnost abe*a 1. 9bra)ac )a ana*i)u industrije I*avni tr+i"ni trendovi <9> i*i <>
Doa)i
Ubr)ani te$no*o"i ra)voj
9
u3ovina novog autobusa S!#@C#=@ cca. '00000
6romjena na strani onurencije 49=N#/ @!=S
9va om3anija ima )natno ni+u cijenu arte na re*aciji onjicSarajevo u odnosu na /entrotrans
*ju7ni 5atori us3je$a ;nanje radnia
<9> i*i <> 9
Doa)i
#sustva radnia
9
Vo+nja na ad+d+
va*itet
9
va*itet us*uga 3rema ino)emstvu je na najvi"em nivou
#)vr"ni diretor Sa5udin engić je nedavno magistrirao na onomsom ?au*tetu u Sarajevu
2
abe*a . !na*i)a onurentsi$ snaga 3onkurentska snaga
Potencijalna oa!no!t Potencijalna "an!a
'. 6otencija*ni u*a)a o*io je te"o )a 5irmu da ue na va"e tr+i"te
Cao
'
2
1
8
4e+ko
o*io o3cija 3ostoji da se obes$rabre 5irme u 3og*edu u*asa na va"e tr+i"te
Cao
'
2
1
8
4e+ko
o*iu 3regovara7u moć imaju dobav*ja7i
Ve*iu
'
1
Malu
o*io o3cija 3ostoji da se smanji 3regovara7a moć dobav*ja7a
Malo
&
2
1
Mnogo
o*ia je 3regovara7a moć oju imaju va"i u3ci
Ve*ia
'
2
1
#
Mala
o*io o3cija ima da se smanji moć u3aca
Ma*o
'
2
1
8
Mnogo
'
2
6
Ma*o
Ma*o
'
2
1
#
Mnogo
o*io o3cija 3ostoji da 3ovećate *oja*nost Ma*o u3aca
'
2
1
#
Mnogo
2. Moć dobav*ja7a
1. Moć u3aca
. 6otencija*ni substituti o*io a*ternativa u3ci imaju da osiguraju 3rednosti na isti na7in ao "to to 7ine od va"i$ Mnogo 3roi)vodaXus*uga o*io na7ina 3ostoji da una3rijedite vrijednost )a u3ce
2
. @iva*itet o*ii nivo riva*iteta 3ostoji i)meu vas i va"i$ diretni$ onurenata
9isok
&
2
1
=i)a
o*io su sna+ni va"i diretni onurenti u Sna+ni odnosu na vas
'
2
1
#
Sla)i
o*io o3cija 3ostoji da se 3reu)mu ovi diretni onurenti
&
2
1
Mnogo
2
1
8
Mnogo
Malo
o*io o3cija 3ostoji da se i)aberu dije*ovi tr+i"ta na ojima ne 3ostoji tao sna+na Ma*o onurencija
#)vor: soci and irt$, '(((, i ada3tirano 3rema /om3etitive Strateg:ec$niYues 5or !na*sing #ndustries and /om3etitors. abe*a . !na*i)a snaga 3romjene 3onkurentska snaga
Potencijalna oa!no!t
'. 6romjene u tra+nji Malo u3aca =avesti @a)motriti 3romjene u *ju7ne uusima, +ivotnom 3romjene sti*u, 3ri$odu 3orodice, 3re5erencijama )a jedinstvenost i s*i7no. Ma*o 2. 6romjene u 3romjena ' dugoro7noj sto3i rasta tr+i"ta =avesti *ju7ne @a)motriti 3romjene u 3romjene rastu industrije, rastu 3o3u*acije, atrativnosti 3roi)vodaXus*uga )a u3ce, saturaciji tr+i"ta i s*i7no.
2
1
Potencijalna "an!a #
Mnogo 3romjena
Mnogo pro(jena
va*itet us*uge
1
?inansijsa ri)a u S!D-u
2%
Ma*o 1. #novacije 3roi)voda 3romjena i maretinga =avesti @a)motriti inovacije u *ju7ne arateristiama 3romjene 3roi)vodaXus*uga, va*itetu, 3aovanju, 3romociji, og*a"avanju, distribuciji i s*. Ma*o . e$no*o"e 3romjena 3romjene i br)ina ojom se "ire =avesti *ju7ne @a)motriti 3romjene u 3romjene o3remi, metodama 3roi)vodnje, biote$no*ogiji, om3juterima, in5oramcionim sistemima i br)ini ojom onurenti i*i u3ci 3ri$vataju te 3romjene. Malo pro(jena
. @egu*atorni uticaji i 3romjene v*adine 3o*itie =avesti *ju7ne @a)motriti 3romjene u 3romjene oo*insoj regu*ativi, regu*ativu u 3og*edu sigurnosti $rane i s*i7no.
Malo pro(jena
%. 6romjene u 3og*edu nei)vjesnosti i ri)ia 3os*ovanja =avesti *ju7ne @a)motriti 3romjene u 3romjene sigurnosti 3os*ovanja, ranjivosti tr+i"ta, s3osobnosti e5etivne 3rocjene i s*i7no
'
2
1
#
Mnogo pro(jena
Mnogo pro(jena
Mnogo 3romjena
Mnogo 3romjena
u3ovina najnoviji$ autobusa
'
2
1
#
Uvoenje #ntraneta
'
2
1
#
;abrana u*asa na 3ojedina tr+i"ta
'
2
6
redit od cca.'2 mi*iona m
2&
Ma*o &. I*avne 3romjene u 3romjena ' 2 1 # eonomiji =avesti #)gradnja @a)motriti 3romjene u *ju7ne nove ob*asti ras3o*o+ivosti 3romjene autobuse stru7nog adra, stanice investiranja, amatni$ sto3a itd. Ma*o 8. 6ovećanje 3romjena ' 2 1 g*oba*i)acije va"e industrije =avesti *ju7ne @a)motriti 3romjene u 3romjene uvo)u, i)vo)u, meunarodne 5irme, u*a)a na druga tr+i"ta i s*i7no. #)vor: soci and irt$, '(((. abe*a %. /$e*ista )a samo ana*ii)u u ci*ju ocjene snaga i s*abosti @esursi # Mareting resursi '. ;adovo*jstvo u3aca 3roi)vodomXus*ugom 2. 6osobnost da se osvoje u3ci u odnosu na onurenciju 1. 6o)navanje dubine i "irine 3roi)ovdaXus*uga . va*itet 3roi)vodaXus*uge u smis*u 5unciona*nosti, imid+a, mjesta, vremena, 3osjedovanja, *aoće ori"tenja . !tivnosti og*a"avanja i 3romocije %. /ijene 3roi)vodaXus*uga &. a3aciteti i metode oji se oriste )a 3rodaju u3cima ## ?inansijsi resursi '. Sna+ni i stabi*ni o3erativni 3ro5iti 2. ;na7ajn i stabi*an cas$ 5*oG 1. Sna+an i stabi*an 3ovrat na investicije . Sn+an i stabi*an 3ovrat na a3ita* . 5isano u3rav*janje imovinom %. 9dgovarajući ba*ans dugovanja i a3ita*a &. 6ristu3 vanjsim Xnovim 5ondovima 8. U3rav*janje reditima )a u3ce (. U3rav*janje reditima )a dobav*ja7e
Mnogo pro(jena
8
Mnogo pro(jena
Dje*ovanje =a g*oba*nom nivou
S*abosti
Snage
'
2
6
' '
2 2
1 1
#
'
2
1
8
' '
2
#
1 1
'
1
' ' ' ' ' ' ' ' '
1 1
6
1 1 1
#
2 2 2 2
2 2 2
6
1 1
#
8
28
###
#V
V
V#
Cjudsi resursi '. !devatan broj *judi )a obav*janje 3os*a 2. !devatan va*itet osob*ja )a 3osao 1. 6ersona*ni 3*anovi . Di)ajniranje i o3is 3os*a . Standardi 3er5ormansiXocjena 3rocedura %. 6rogrami obue &. Viso mora* 8. Sistem om3en)iranja oji 3romovi"e 3er5ormanse i )adovo*jstvo (. 6ravi7no i onurentno 3*aćanje '0. 6ravi7ne i onurentne bene5icije ''. 9dgovarajuće ori"tenje timova '2. 6os*ovna etia 3ojedinaca i timova 93erativni X3roi)vodni resursi '. va*itet 3otrebni$ a3aciteta )a us*u+ivanje u3aca 2. a3acitet neo$odan )a us*u+ivanje u3aca 1. Savremena i odgovarajuća te$no*ogija <)grade, ma"ine i s*i7no> . 5etivni i e5iasni 5i)i7i a3aciteti A tvornica . 5etivan i e5iasan to rada %. 5etivna i e5iasna ontro*a )a*i$a &. 5etivne i e5iasne 3o*itie u3ovine 8. 5etivan i e5iasan 3roces 3roi)vodnje Menad+ersiX*ideri resursi '. 5etivan sti* u3rav*janja 2. B*agovremeno dono"enje od*ua 1. 5etivno de*egiranje . 5etivno u7e"će . 5etivno 3reu)imanje ri)ia %. 5etivno *iderstvo 9rgani)acioni resursi '. @as3o*o+ivost odgovarajućeg miOa resursa <*judi, novac, o3rema> 2. !devatna ras3oreenost resursa )a obav*janje 3os*a 1. 5etivno meuodje*jenso omuniciranje . 5etivno odnosi i)vje"tavanja . #mid+ 5irme u javnosti %. Sna+na organi)aciona u*tura <3rodutivnost, isrenost, to*erancija na 3romjene>
' ' ' ' ' ' ' '
2 2 2 2 2 2 2 2
1 1
' ' ' '
6
8 8
1 1 1 1
#
6
2 2 2 2
1 1 1
#
8
#
6
'
2
1
8
' '
2 2
1 1
#
'
2
1
#
' ' ' '
2 2 2 2
1 1 1 1
# # # #
' ' ' ' ' '
2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1
8 8
# # #
8
'
2
1
8
'
2
1
8
' ' ' '
2 2 2 2
1 1 1 1
# #
8
#
#
8
2(
V## #
#n5ormativni resursi '. 9dgovarajući 5inansijsora7unovodstveni sistem 2. 9dgovarajući sistem 3*aniranja )a internu ana*i)u 1. 9dgovarajući sistem 3*aniranja )a esternu ana*i)u . Sistem ontro*e oji uo7ava 3rob*eme i generira oretivne acije . @as3o*o+ivost in5ormativni$ sistema oji oriste najbo*je te$no*ogij <om3juteri i s*i7no>. %. 5etivno in5ormisanje )a strate"o od*u7ivanje &. 5etivno in5ormisanje )a o3erativno dono"enje od*ua
'
2
1
8
'
2
1
8
'
2
1
8
'
2
1
#
'
2
1
8
'
2
1
#
'
2
1
#
#)vor: soci and irt$, '(((, ad3tiramo i) disusija voeni$ od strane . /$risto3$er 6eterson, Mic$igan State Universit, @angirano na sa*i od ' do A 'Z najveća s*abost i Z najveća snage
abe*a &. !na*i)a "ansi i 3rijetnji Ranse
Doa)iXargumenti =ova *inija na re*aciji Sarajevo-6ari)
9tvaranje novi$ *inija 3rema ino)emstvu
Setor turi)ma
9bi*a)a Sarajeva sa /it BusH..
6rijetnje /ijena na5te
Doa)i 6romjene na5te na svjetsom tr+i"tu
Smanjenje broja 3utnia
Visoe cijene us*uga
#)vor soci and irt$, '(((.
10
abe*a 8 !na*i)a snaga i s*abosti Snage ;nanje i isustvo )a3os*eni$
@ang
Doa)i #)vr"ni diretor Sa5udin engić je nedavno magistrirao na onomsom ?au*tetu u Sarajevu, Vo+nja na
ad+d+
Moderan vo)ni 3ar
6rimjena #S9 standarda
@ang
S*abosti S*abo 3os*ovanje ćeri 5irmi
1
9ta)ani 3revo) aa
1
u3ovina autobusa u vrijednosti cca. mi*ion M Dobiven #S9 certi5iat )a va*itet i u3rav*janje oo*inom Doa)i =edovo*jno ostvaren 3ro5it u 3os*jednja tri mjeseca 2&.0'.200& ota)ane "o*se *inije na 3odru7ju #*ija"a 6rijevremeni od*a)a sa 3erona
=e3ridr+avanje reda vo+nje #)vor: soci adn irt$, '(((.
abe*a (: S9 ana*i)a Idje se snage va"e om3anije i mogućnosti 3oja7avaju, "to sugeri"e onurentsu 3rednost 6oja7avaju se na *judsim resursima , va*itetom autobusa, i na 3rimjeni #S9 standarda Idje se s*abosti va"e om3anije i o3asnosti meusobno 3oja7avaju, "to sugeri"e onurentse nedostate 6ojav*juju se u 3os*ovanju ćeri 5irmi, ne3ridr+avanju reda vo+nje, ne3ri3rem*jenost )a odreene vremense 3ri*ie oji su *ju7ni 5atori us3je$a oji moraju biti ostvareni da bi se osigurao budući us3je$ va*itet, )nanje )a3os*eni$ i isustvo i *juba)nost radnia Da *i su teuća vi)ija, misija i ci*jevi Va"e om3anije adevatno 5ormu*isani o*io i$ je 3otrebno 3romijeniti euća vi)ija, misija i ci*jevi su adevatno 5ormu*isani Da *i je teuća strategija va"e om3anije adevatna #)isuje *i 3romjene =ije adevatna )bog toga "to om3anija nedovo*jno oristi di5erencirane cijene 7ime umanjuje svoju onurentsu 3rednost u odnosu na druge om3anije oje se bave 3revo)om 3utnia. #)vor: soci and irt$, '(((.
1'
abe*a '0. 9dgovori na riti7no 3itanje mareting strategije =a ba)i va"eg isustva i uvjerenja, na3ravite *istu mogući$ ra)*oga )a"to u3ci u3uju va"e 3roi)vode '. 6otreba 2. va*itet 1. Mono3o* . Sigurnost . 6ovjerenje #)vor: soci and irt$ '(((
abe*a ''. #denti5iciranje mogući$ ci*jni$ tr+i"ta =a3ravite *istu mogući$ tr+i"ta oja 3ostoje )a va"e 3roi)vode i us*uge '. r+i"te @S-a 2. #no)emno tr+i"te < rvatsa, !ustrija, ?rancusa, =jema7a> 1. r+i"te Bi < Iradsi 3revo) u antonu Sarajevo >
#)vor: soci and irt$ '(((
12
1,. ;iteratura
'. 6ristu3ni
rad, Mareting us*uga om3anije /entrotrans uro*ines SarajevoL Sa5udin engić
2. 6$i*i3 ot*er A U3rav*janje maretingom A #n5ormator, ;agreb '(((. 1. Vesna Babić-odović A Strategija i im3*ementacija maretig us*uga A onomsi 5au*tet Sarajevo 2002. . #)vor: 4Dnevni ava) . #)vor: 4?ena %. D+evad Re$ić, Strate"i Menad+ment, Sarajevo, 2002 &. #nternet stranice: GGG.centrotrans.ba GGG.goog*e.com
11
I"vje+taj
1
1. Sa5etak
9snovni )adata oji su autori ovog rada 3ostavi*i bio je u3o)nati se sa mareting strategijom 3redu)eća /entrotrans uro*ines , 3ou"ati de5inisati njene osnovne arateristie, istaći osnovne ci*jeve i a*ternativne na7ine nji$ovog ostvarivanja, u3o)nati se sa situacijom u 3redu)eću i u oru+enju ao bi u) odgovarajuća )nanja de5inisa*i odnos s3ram u3aca, onurencije i )ajednice. Sama dje*atnost u ojoj 3redu)eće 3os*uje na*a)i se u situaciji b*age recesije, *ega*na i i*ega*na onurencija jedna su o3asnost a unutra"nji 3rob*emi 3o3ut dotraja*i$ autobusa, *o"i$ 3os*ovni$ navia i odnosa 3rema u3cima, druga rea*na o3asnost oja ugro+ava 3os*ovanje. Svjesni 3rob*ema, menad+ment i )a3os*eni oreću se mareting once3tu s$vatajući da samo )adovo*jan u3ac on)umira 3onovo us*ugu i 3re3oru7uje i drugima isto. ;bog toga je najveći i g*avni )adata sta*no 3obo*j"anje va*iteta us*uge. SGot ana*i)om de5inisa*i smo osnovne 3rednosti i "anse a*i i s*abosti i 3rijetnje. ao )a*ju7a na"eg rada mo+emo istaći da iao je u 3redu)eću mnogo uraeno u 3os*ijeratnom 3eriodu, i3a je 3otreban dodatni trud i anga+man ao bi u 3ostojećim us*ovima ostvari*i 3ostav*jene ci*jeve. U)imajući u ob)ir visinu 3otrebni$ u*aganja, ao i )adu+enost dru"tva, mi"*jenja smo da 3redu)eće treba a*ternativno da 3ovećava svoju 3rodaju na na7in da 3ristu3i rea*i)aciji mogućnosti oje )a$tijevaju manja u*aganja. ave ativnosti su uvoenje gradsog 3revo)a )a oje u) ma*e tro"ove mo+emo isoristiti 3ostojeći vo)ni 3ar, uvoenje diretni$ *inija, uvoenje us*uge br)e 3o"te. !mbicio)nijim 3odu$vatima oji )a$tijevaju veća u*aganja a samim tim i veći 3ovrat te nose veći ri)i, 3redu)eće mora 3ri*a)iti ana*iti7i 3romi"*jajući i sa o3re)om. 6otrebno je "to 3rije 3obo*j"ati va*itet us*uge 3revo)a u 3rigradsom i meugradsom saobraćaju obe)bijeujući grijanje, oretan odnos u3os*eni$, veću sigurnost ao i 3ovećanje a3aciteta na 5reventnim *inijama < vrijeme od*asa i 3ovrata na 3osao, u "o*u i s*.>. 6o*itiom cijena, 3redu)eće mora 3ratiti situaciju na tr+i"tu i biti onurentno. aoer mis*imo da se moraju 3oja7ati na3ori ao bi se ostvario jo" bo*ji odnos sa )ajednicom, ro) dru"tveno odgovorno 3ona"anje 3redu)eća < )a"tita oo*ine> te odnos 3rema socija*nim ategorijama stanovni"tva < ni+e cijene 3revo)a> i *oa*noj )ajednici < u7e"će u i)gradnji i odr+avanju 3uteva>. aoer, ao jedan od *idera, 3redu)eće mora isoristiti svoj uticaj i insistirati na regu*aciji tr+i"ta i s3rje7avanju ne*oja*ne onurencije , a u ci*ju )a"tite i sigurnosti 3otro"a7a. 9vo je bio sromni 3ou"aj da 3ou"amo u3o)nati 7itaoce ovog rada sa mareting strategijom 3redu)eća /entrotrans uro*ines i uo*io smo us3je*i barem dije*om na"a sa)nanja 3re)entovati u ovom radu, 3ostig*i smo ci*j.
1
2. (role! u *okusu =aon 3isanja ovog rada, do*a)imo i do 3isanja i)vje"taja i do 3itanja oje je ustvari *ju7no u ve)i sa ovim radom, i ve)i sa ovom om3anijom, a to je V!C# USCUI. 6rije de5iniranja 3rob*ema u 5ousu mi bismo da a+emo ne"to o va*itetu. 6rema 3o)natom 3rojetu 4 6ro5it #m3act o5 Maret Strateg '04 3o)natijem ao 6#MS 3rogramu, va*itet je, 3ored tr+i"nog u7e"ća, najva+nija determinanta 3ro5itabi*nosti 3redu)eća. 6rema 6#MS 3rogramu de5inicija va*iteta se svodi na dvije ver)ije. 6rema 3rvoj ver)iji de5inicija va*iteta se ba)ira na internom 3og*edu na va*itet to )na7i da se va*itet mjeri internim )a$tjevima 3ostav*jeni$ una3rijed utvrenim s3eci5iacijama. Druga ver)ija ba)ira se na t)v. esternom 3oimanju va*iteta. 9no je ba)irano na 3otro"a7evom stavu, 3erce3ciji vrijednosti 3roi)ovda. /=@9@!=S BUS U@9C#=S, Sarajevo, 3ermanentno ostvaruje us3je"ne re)u*tate 3os*ovanja. @a)*oge tavi$ re)u*tata na*a)imo u 3ri$vatanju maretin"og na7ina 3os*ovanja. 9ni nastoje masima*no )adovo*jiti 3otrebe u3ca u meugradsom 3rijevo)u. 6otrebe u3ca su da se br)o, sigurno, udobno i u ta7no vrijeme 3reve)e od jednog do drugog grada. ;ato su u 5irmi svjesni da va*itet us*uge mora biti na visooj ra)ini ao bi orisni obnovio ori"tenje us*uge i 3re3oru7io je i drugim 3otencija*nim orisnicima. 6o*itia va*iteta u /=@9@!=S BUS U@9C#=S se rea*i)ira ro) us3ostav*jeni sistem va*iteta oji je us*aen sa )a$tijevima standarda B!S = #S9 (00':2000. Una3rjeenje i 3obo*j"anje sistema va*iteta us*uga sta*na je obave)a svi$ )a3os*eni$. ?irma 3ovremeno 3rovodi: - istra+ivanja )adovo*jstva 3utnia, - ana*i)u 3ostojećeg stanja, - orecije va*iteta us*uga u 3ravcu 3obo*j"anja )adovo*jstva 3utnia, i - mjerenje e5eata naon i)vr"eni$ orecija.
'0
D+evad Re$ić, Strate"i Menad+ment, Sarajevo, 2002
1%
3. Alternative -
-
-
-
-
3utnici, orisnici us*uga od svaog 3revo)nia o7euju br)u, udobnu i sigurnu vo+nju. @e)u*tati istra+ivanja ua)uju na to da 3utnici imaju odreeni$ )amjeri odnosno ua)uju na to da nisu )adovo*jni sa br)inom 3revo)ne us*uge oja je sa druge strane us*ov*jena ve*iim brojem us3utni$ stanica na redu vo+nji. ro) ana*i)u 3ostojeći$ redova vo+nje )a*ju7ujemo da /entrotrans u domaćem saobraćaju sa e5etima diretni$ *inija ima 3o)itivno isustvo. pove"ati ra#novrsnost ponude kapa$iteta autobusa! u vo)nom 3aru /entrotransa na*a)e se autobusi a3aciteta 21-& 3utni7a mjesta. 6otrebe i )a$tjevi 3utnia su ra)*i7iti 3osebno u van*inijsom 3revo)u, i iste treba )adovo*jiti autobusima )a$tijevanog a3aciteta. @e)u*tati anete ua)uju na ne)adovo*jstvo 3utnia sa 3onuenim a3acitetima 3revo)ni$ sredstava 3a je )bog toga neo3$odno 3onuditi ra)novrsnost a3aciteta autobusa u ci*ju )adovo*jena 3otreba i )a$tjeva 3utnia. =eo3$odno je da /entrotrans u svoju 3onudu uvrsti autobuse a3aciteta (-' odnosno '&-22 3utni7a mjesta. obe#bjediti ujedna%enu kvaitetu autobusa! re)u*tati istra+ivanja ua)uju na to da 3utnici, oji oriste us*uge 3revo)a u domaćem saobraćaju u odnosu na 3utnie u meunarodnom saobraćaju daju ni+u ocjenu va*iteti, te$ni7oj o3rem*jenosti i 7istoći autobusa ojima se obav*ja ova vrsta 3revo)a. #) ti$ ra)*oga, u ci*ju 3obo*j"anja va*iteta us*uga, neo3$odno je obe)bjediti 3otrebna sredstva )a u3ovinu noviji$ autobusa ao bi se 3obo*j"a*a starosna i va*itativna strutura vo)nog 3ara, 3osebno u unutarnjem saobraćaju. uvesti usu&e br#e po'te! /entrotrans uro*ines odr+ava ve*ii broj *inija i 3o*a)aa ao u domaćem tao i u meunarodnom saobraćaju. orisnici us*uga, 3ored 3utovanja, 7esto imaju 3otrebu da svojoj 3orodici, 3rijate*ju i*i 3os*ovnom 3artneru u3ute 3o"tansu 3o"i*ju, 3aet i*i v*astiti 3rt*jag. U ve*iom broju s*u7ajeva, 3o"ta 3os*ana autobusom, )natno br+e, sigurnije i je5tinije do*a)i do rajnjeg odredi"ta odnosno 3rimaoca. #) ti$ ra)*oga, a u ci*ju stvaranja 7vr"će ve)e i)meu 3revo)nia i 3utnia, 3otrebno je organi)irati 3onudu 3revo)a 3ismeni$ 3o"i*ji i 3rt*jaga )a 3ostojeće 3otencija*ne 3utnie. uvesti &radske inije! od*uom Su3"tine Irada Sarajeva i) '(('. godine om3anija /entrotrans uro*ines ov*a"tena je da graanima Sarajeva 3ru+a us*uge javnog gradsog i 3rigradsog 3revo)a 3utnia. Meutim, odreenim ne)aonitim od*uama V*ade antona Sarajevo ovoj om3aniji je onemogućeno da obav*ja us*uge gradsog 3revo)a 3utnia. uvesti direktne autobusne inije!
4. :aklu)ak 1&
ema ovog rada je bi*a mareting 3*an om3anije 4 (entrotrans Euroines. /i*j rada je bio utvrditi *ju7ni segment mareting misa ao us*ov ostvarenja strate"i$ ci*jeva maretinga oji je 3o na"em mi"*jenju - va*itet us*uga om3anije i 3rob*em: ao ga 3obo*j"ati , )atim identi5iovati moguće a*ternative i ograni7enja, i i)na7i najbo*ju moguću a*ternativu. 6osmatrajući trendove ra)voja javnog drumsog 3revo)a 3utnia u ra)vijenim )em*jama )a3adne vro3e, 3rovjereno ro) isustva na 3odru7ju ?ederacije Bosne i ercegovine, mo+e se )a*ju7iti da dje*atnost *inijsog 3revo)a 3utnia ima si*a)nu 3utanju u odnosu na 3revo) +e*je)nicom, avionom i*i v*astitim vo)i*om. #stovremeno )a$tjevi orisnia 3revo)a )a va*itetom us*uga su sve i)o"treniji i veći, "to organi)atorima 3revo)a nameće im3erativ nabave va*itetniji$ 3revo)ni$ sredstava i 3ru+anja u svim as3etima va*itetnije us*uge. U tr+i"noj utamici, ao teme*jnom 3rinci3u savremenog 3os*ovanja, mareting once3t 3os*ovanja ao nau7na i 3os*ovna disci3*ina je obave)a i 3redus*ov )a ravno3ravan status i borbu sa onurencijom i sve o"trijim )a$tjevima tr+i"ta. ;ato je s$vatanje ovoga im3erativa 3os*ovanja, njegovo organi)ovanje, im3*ementacija i ada3tacija na 3ostojeće us*ove najbitniji 3redus*ov )a us3je"no i e5iasno 3os*ovanje. Us*u+ne om3anije, u oje svaao s3ada i 3rijevo) 3utnia, sve vi"e uviaju da se nji$ov mareting miO )a3ravo sastoji od 3et 6: 3roi)vod <6roduct>, cijena <6rice>, distribucija <6*ace>, 3romocija <6romotion> i *judi <6eo3*e>.'' Smatramo da su *judi, 3revas$odno vo)no osob*je, naj)na7ajniji e*ement mareting miOa /entrotrans uro*inesa. =aime, *inijsi 3revo) 3utnia, u 3ravi*u, se odvija i)van sjedi"ta 3redu)eća. ;bog toga u*ogu g*avnog 3redstavnia 3redu)eća 3reu)ima vo)no osob*je. 9d nji$ovog 3ravi*nog, *juba)nog i 3ro5esiona*nog odnosa 3rema 3utniu, naj7e"će, ovisi od*ua 3utnia da *i će i u buduće oristiti us*uge /entrotrans uro*inesa. U)imajući u ob)ir na3rijed navedeno, menad+ment /entrotrans uro*inesa, )na7ajna sredstva i 3a+nju usmjerava u eduaciju vo)nog i drugog osob*ja. ;bog sve veće onurencije, u narednom 3eriodu, 3oja7ana eduacija vo)nog osob*ja bit će 3rioritet u ativnostima menad+menta 3redu)eća. 6redu)eće će svaao u) na3ore )a 3obo*j"anjem 3ostojeći$ us*uga i nji$ovim ra)vojem, morati 3ou"ati ostvariti ci*jeve navedene ao a*ternativna rje"enja, vodeći 3ri tome ra7una o ograni7enjima a 3osebno o onima 5inansijse 3rirode. Mi"*jenja smo da bi u) re*ativno sromna u*aganja 3redu)eće mog*o 3o7eti sa uvoenjem novi$ us*uga ao "to su uvoenje us*uga br)e 3o"te, gradsi$ *inija, do )a osta*e treba 3*anirati ne"to veća u*aganja )a oja moraju biti is3unjeni i drugi us*ovi. 6ri tome svaodnevno mora ana*i)irati ra)*oge )bog oji u3ci on)umiraju us*uge 3redu)eća: 3otreba, va*itet, mono3o*, sigurnost , 3ovjerenje.samo tavim 3ristu3om osiguraće dugoro7an 3os*ovni us3je$ , o3stana i rast na tr+i"tu. Sta*no nastojanje 3redu)eća mora biti usmjereno na osvajanje 3ovjerenja u3aca i nji$ovo )adovo*jstvo, jer samo )adovo*jan u3ac 3onovo će on)umirati na"u us*ugu i 3re3oru7iti je drugima.
#.
6$i*i3 ot*er A U3rav*janje maretingom A #n5ormator, ;agreb '(((.
18
