P r e c i o
Julio Ramiro Ocampo Linares
1. Conocer el concepto de precio 2. Describir las etapas a seguir en la fijación de precios 3. Analizar los diferentes elementos a considerar en las decisiones sobre precios 4. Entender los diferentes tipos de manipulación de precios
1. Es la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos. 2. Es fuertemente interdependiente con las otras variables. 3. Es la variable menos estudiada de la mezcla.
El precio en la mercadotecnia Fuera del control la empresa Demanda
Precio Variables explicativas
Bajo el control de la empresa Promoción Variables comerciales Distribución
Producto
Tácticas
Variables no comerciales
Estratégicas
Variable a explicar
Concepto de precio Precio es la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar por adquirir algo que desean. Precio =
Cantidad de dinero entregada por el comprador Cantidad de bienes entregada por el vendedor
Proceso de fijación de precios Análisis de la demanda
Entorno legal o social
Cambios en la demanda Cambios entorno legal o social
Análisis de costos
Determinación del precio de venta
Cambios de costos
Modificación del precio de venta
Análisis de la competencia
Política de precios
Acciones de la competencia
Política de precios
Análisis de la demanda
Entorno legal o social
Análisis de costos
Determinación del precio de venta
Análisis de la competencia
1. Analizar el concepto de demanda 2. Identificar el concepto de valor y la manera en que incide sobre el precio.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Enfoques 1. Teoría económica . Este enfoque se basa en el análisis de la demanda como función del precio. Para medir esas respuestas utiliza el concepto de las elasticidades. 2. Comportamiento. Investigación del precio de venta óptimo a través de la observación directa de la percepción de valor de los clientes.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Teoría económica Análisis de la Demanda en Función del Precio
P P2
D D’
P1
La demanda
Q0 Q1 Q2Q
• La curva de demanda –
•
Indica cuánto están dispuestos a comprar de un bien los consumidores cuando varía el precio unitario.
La relación precio-‐can9dad puede expresarse en forma de ecuación:
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio (dólares por unidad)
La demanda La curva de demanda tiene pendiente negativa demostrando que los consumidores prefieren comprar más a menor precio mientras el precio del producto disminuye y la renta real del consumidor aumenta.
D Cantidad
P P2
D D’
P1
La demanda
Q0 Q1 Q2Q
• Se considera que otras variables, además del precio, que afectan a la demanda – – –
Ingresos de los consumidores Gustos de los consumidores. Precio de los bienes relacionados entre sí: • Bienes sus9tu9vos. • Bienes complementarios.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
P
Cambios en la demanda •
El precio aumenta
D
D’
P2
– De P1 a P2 la demanda se contrae de Q1 a Q0
•
El ingreso aumenta:
P1
– A P1, se produce Q2 – A P2, se produce Q1 – La curva de demanda se desplaza hacia la derecha. – Mayor can9dad de compras a cualquier precio en D’ que en D.
Q0
Q1
Q2
Q
P P2
D D’
P1
Repaso de la demanda Q0 Q1 Q2Q
La demanda está determinada por variables, además del precio, como la renta, el precio de los bienes relacionados entre sí y los gustos. Las variaciones en la demanda por estos factores se observan mediante los desplazamientos de la curva de demanda. Las variaciones en la can5dad demandada en relación al precio, se observan mediante los movimientos a lo largo de la curva de demanda.
P P2
D D’
P1
Construcción de la curva de la demanda
Q0 Q1 Q2Q
• Encuestas Consiste en preguntar a los clientes cuanto estarían dispuestos a comprar a un determinado precio. Inconvenientes: – Los consumidores no conocen de antemano sus reacciones ante diferentes precios. – Puede exis9r falseamiento de datos – Es necesario que sus declaraciones se mantengan en el futuro. –
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Construcción de la curva de la demanda • Método subje9vo –
Consiste en es9mar cuales van a ser las can9dades de producto que se van a vender y a que precio, a causa de su subje9vidad es un método poco recomendable.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Construcción de la curva de la demanda • Método experimentales Es el método mas usado. Consiste en probar dis9ntos precios en el mercado y estudiar la respuesta de los consumidores. Inconvenientes: – Costo elevado – Puede dar pistas a la competencia
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Construcción de la curva de la demanda Análisis de series históricas – Consiste en u9lizar técnicas econometritas y estadís9cas sobre datos históricos. Inconvenientes: – Considera que el mercado no cambia, es decir que permanece constante.
P P2
D D’
Precio de mercado en la teoría económica
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio (dólares por unidad)
S Las curvas se cortan en el precio de equilibrio (o que vacía el mercado). En P0, la cantidad ofrecida y la demandada son exactamente iguales (Q0) .
P0
D Q0
Cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Elasticidad – Precio de la Demanda
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
∆%Qd ∆%Px Su definición exacta es: variación porcentual de la cantidad demandada dividida por la variación porcentual del precio.
P P2
D D’
P1
150 Q0 Q1 Q2Q
120
Precio
B
¿Cuál es la elasticidad de la demanda por la subida del precio de $90 a $110?
A
90 60
D 30
0
80
160
240 Cantidad
320
400
P P2
D D’
160 - 240
P1
240 110 - 90
150 Q0 Q1 Q2Q
90
120
=
ΔQ Q 1 = Variación porcentual de Q d ΔP Variación porcentual de P P1
Precio
B
¿Cuál es la elasticidad de la demanda por la subida del precio de $90 a $110? A
90 60
D 30
0
80
160
240 Cantidad
320
400
P P2
D D’
P1
160 - 240
150
=
240 20
90
=
Variación porcentual de Q d Varia ción porcentual de P
90
120 B
Precio
Q0 Q1 Q2Q
240 110 - 90
80
¿Cuál es la elasticidad de la demanda por la subida del precio de $90 a $110? A
90 60
D 30
0
80
160
240 Cantidad
320
400
P P2
D D’
P1
160 - 240 Q0 Q1 Q2Q
150
240 110 - 90 90
120
Precio
B
90
80
=
240
0,33
=
0,22
20
90 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda por la subida del precio de $90 a $120? A
60 D 30
0
80
160
240 Cantidad
320
400
=
P P2
D D’
¿Qué significa una elasticidad precio de 1,5?
P1
150
Q0 Q1 Q2Q
120
La elasticidad-precio de la demanda es mayor a 1, por lo que corresponde a una demanda elástica.
Precio
B
A
90
La demanda de este bien es sensible a una variación del precio.
60
D 30
0
80
160
240 Cantidad
320
400
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Se dice que la demanda de un bien es ELÁSTICA cuando la respuesta de los consumidores ante un cambio en el precio es significativa. Se dice que la demanda de un bien es INELÁSTICA cuando la reacción de los consumidores ante un cambio en el precio del bien es pequeño.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Dos cuestiones a tener en cuenta en el cálculo: Todas las elasticidades son positivas La fórmula recoge variaciones porcentuales (No se tiene en cuenta la unidad de medida originaria de las variables: centavos, dólares o miles de dólares en el precio; número de unidades, kilogramos, litros, etc. en las cantidades demandadas)
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio
Demanda
$5
Un incremento en el precio... ...deja la cantidad demandada sin cambio alguno
4
100
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio
$5 Un 22% de incremento en el precio...
4 Demanda
90
100
...genera una disminución de 11% en la cantidad.
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio
Un 22% de incremento en el precio...
$5 4 Demanda
80
100
...genera un 22% de disminución en la cantidad
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio
$5 Un 22% de incremento en el precio...
4 Demanda
50
100
...genera una disminución de 67% en la cantidad
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio A cualquier precio por encima de 4, la cantidad demandada es cero.
Demanda
$4 Al precio exacto de 4, los consumidores compran cualquier cantidad.
3. A precios por debajo de 4, la cantidad demandada es infinita.
Cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
• • • • •
Clasificación de la Demanda según su Elasticidad-Precio
Demanda Demanda Demanda Demanda Demanda
Elástica : E> 1 Inelástica : 0
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Factores que determinan la Elasticidad – Precio de la demanda • Bienes necesarios frente a bienes de lujo • Existencia de sustitutos cercanos • Definición de mercado • El horizonte temporal • La proporción del ingreso gastado en el bien
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Bienes de primera necesidad frente a bienes de lujo Los bienes de primera necesidad tienden a una demanda inelástica. Los bienes de lujo tienen en general a demandas con elasticidad - precio elevadas ( elásticas ) Un bien es de primera necesidad o de lujo dependiendo de las preferencias de los consumidores y no de las características intrínsecas de cada bien.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Elasticidad de demanda alta: significa que la cantidad demanda de un bien responde extraordinariamente a las variaciones de su precio (demanda elástica) (Ed >1). Es el caso, en general, de los bienes de lujo que pueden ser fácilmente sustituibles (vacaciones en destinos exóticos; coñac de reserva; ropa de diseño; etc.) Elasticidad de demanda baja: la cantidad demandada de este bien apenas responde a las variaciones de su precio (demanda inelástica) (Ed <1). Es el caso de los bienes de primera necesidad (alimentos; combustibles; zapatos; etc.), son difíciles de sustituir
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Existencia de bienes sustitutivos cercanos
Los bienes que tienen sustitutos cercanos tienden a demandas más elásticas, porque es más fácil para los consumidores cambiarlos por sus sustitutos ante un cambio en el precio.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Definición de mercado
Los mercados definidos en un sentido muy estricto, tienden a tener una demanda más elástica que los mercados definidos de una manera más amplia.
Ej. Manzanas v/s Alimentos
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D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
El horizonte temporal
Los bienes tienden a tener una demanda más elástica cuando los horizontes de tiempo son mayores.
Ej. Demanda por gasolina en el corto y largo plazo.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
El factor tiempo: nos referimos al periodo de tiempo que pueden tardar los consumidores en reaccionar ante una variación del precio de un determinado bien: A corto plazo la demanda de ciertos bienes suele ser muy inelástica (por ejemplo, si se incrementa el precio de la gasolina, el consumidor no vende de inmediato el coche y disminuye su consumo de gasolina) A largo plazo el consumidor termina readaptando su conducta en función del precio. Las elasticidades de demanda, en general, suelen ser mayores a largo plazo que a corto plazo
P P2
D D’
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Q0 Q1 Q2Q
La proporción del ingreso de los consumidores gastado en el bien Entre mayor sea la proporción del ingreso gastado por los consumidores en un bien, éstos son más sensibles a cambios en los precios. Por lo tanto, la demanda es más elástica.
P P2
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Q0 Q1
La Elasticidad – Precio de la demanda QQ y los ingresos totales 2
Precio
$4
P x Q = $400 (ingreso total)
P
0
Q
Demanda
100
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Imagine Vd. que es el director de un museo de arte. Se le sugiere que aumente el precio de las entradas ¿le interesa esto? La respuesta depende de si la demanda de entradas al museo es elástica o inelástica, es decir, de cómo responda la cantidad demandada a cambios en el precio.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
• Ingresos totales : IT = P x Q -‐ Si la demanda es inelás9ca, interesa subir el precio. ¿Porqué? -‐ Si la demanda es elás9ca, no interesa subir el precio. ¿Porqué?
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio
Precio
$3 IT = $240 $1 0
Demanda
IT = $100 100
cantidad
Demanda 0
80
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
Precio
Precio
$5 $4 IT = $200
0
50
Demanda
Demanda
cantidad 0
IT = $100
20
cantidad
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
1. Calcule según la tabla de la demanda del mercado, lo siguiente: La elas9cidad precio de la demanda para un movimiento del punto A al C. La elas9cidad precio de la demanda para un movimiento del punto H al F. Punto
A
B
C
D
F
G
H
Px
7
6
5
4
3
2
1
Qd
500
750
1250
2000
3250
4750
8000
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
La elasticidad precio cruzada de la demanda • La elas9cidad-‐precio cruzada de la demanda se expresaría de la siguiente manera :
La elasticidad-precio cruzada es positiva para los bienes sustitutivos y negativa para los bienes complementarios.
P P2
D D’
P1
Q0 Q1 Q2Q
1. Encuentre la elas9cidad cruzada de la demanda entre hot dogs (x) y hamburguesas (y), y entre hot dogs y mostaza (z) para los datos de la tabla siguiente Articulo
Antes
Después
Precio
Cantidad
Precio
Cantidad
Hamburguesa Hot dogs
3 1
30 15
2 1
40 10
Mostaza Hot dogs
1.5 1
10 15
2 1
9 12
De manera general los consumidores pueden clasificarse en: 1. Los que perciben el valor del producto en base tanto en la calidad, como en su precio, es decir, tratan de encontrar una relación entre ambas variables. 2. Los que perciben el precio, por lo cual buscan aquel que se ajuste a sus necesidades 3. Los que son sensibles al prestigio, que por lo general, adquieren aquellos productos que implican distinción y posición social, independientemente del precio o calidad de los mismos
¿Que es valor para el cliente? ¡¡SATISFACCIÓN!! El valor se puede entender como una magnitud que aumenta según crece la satisfacción de las necesidades del usuario, así:
Valor =
Satisfacción de la necesidad Costo
¿Que es valor para el cliente? Valor =
Beneficios Costos
beneficios funcionales + beneficios emocionales Costos monetarios + costos de tiempo + costos de energía + costos psíquicos
¿Como puede el mercadólogo aumentar el valor para el cliente? • Incrementar los beneficios • Reducir los costos • Incrementar beneficios y reducir costos • Incrementar los beneficios en mas que el aumento de los costos • Reducir los beneficios en menos que la reducción de los costos
Determinantes del valor entregado al cliente Valor de la imagen Valor del personal Valor de los servicios
Valor total Para el cliente
Valor del producto
Valor Entregado al cliente
Precio monetario Tiempo empleado
Energía empleada Costes psíquicos
Costo total para el cliente
El producto u oferta tendrá éxito si entregamos valor y satisfacción por encima del precio del producto.
Relación precio valor percibido
Precio percibido relativo
Valor percibido relativo
Elevado
Regular Bajo
Elevado
Regular
Bajo
Normal
Demasiado caro
Engaño
Compra
Normal
Mala compra
Muy buen negocio
Ganga
Normal
Método de la determinación empírica del precio de venta
Método del precio aceptable Este método se fundamenta en la relación precio y la calidad, de modo que se pueden establecer dos precios: mínimo y máximo.
Precio mínimo Es aquel que se asocia con una mala calidad y que por tanto no generara una acción de compra.
Precio máximo Es aquel que es demasiado alto para el consumidor, por lo cual no adquirirá el producto.
Precio optimo Es aquel que se corresponde al nivel máximo de aceptación por parte de los compradores.
Procedimiento 1. Se elige una muestra representativa de potenciales consumidores. 2. A cada integrante se le solicita que determine un precio mínimo y un precio máximo.
Interrogantes a plantear a. ¿cuál es el precio mínimo que estaría dispuesto a pagar por el producto y/o marca especificada? (es decir a que nivel de precio dudaría seriamente de la calidad del producto)
Interrogantes a plantear b. ¿cuál es el precio máximo que estaría dispuesto a pagar por el producto y/o marca especificada? (es decir, por encima de que precio no estaría dispuesto a comprar el producto)
Procedimiento 3. Se construye una tabla con las respuestas y se las agrupa por categorías de precios, después se determinan las diferencias entre las respuestas acumuladas mínimas y máximas.
Muestra: 100 compradores potenciales Precio mínimo planteado : 70 Precio máximo planteado: 140
Precio
Numero de personas que consideran este precio como mínimo
Respuestas acumuladas
Numero de personas que consideran este precio como máximo
Respuestas acumuladas
Posibles compradores
70
0
0
0
0
0
80
15
15
2
2
13
90
35
50
12
14
36
100
25
75
5
19
56
110
15
90
23
42
48
120
5
95
26
68
27
130
5
100
32
100
0
140
0
100
0
100
0
Análisis de los costos en la fijación de precios Análisis de la demanda Entorno legal o social
Análisis de costos
Determinación del precio de venta
Análisis de la competencia
Concepto de costo El valor monetario de los insumos comprados y aplicados al proceso produc=vo
Costos en relación con el volumen de producción Costos fijos
Están referidos a unidades de 9empo, son contabilizados de manera global, no varían aunque haya variaciones en los volúmenes de producción en un periodo determinado, Ej.:
Costo
Alquileres, intereses, gastos de inves9gación, depreciaciones, sueldos, etc. COSTO FIJO
Volumen de actividad
Costos en relación con el volumen de producción Costos fijos Fijos al total. Esto significa que no varían en relación con las cantidades consumidas en la producción. Variables por unidad. Mientras mas unidades se produzcan, la cantidad de costo fijo por cada unidad disminuirá y viceversa
Costo fijo unitario =
Costo fijo total Unidades a producir
Costos en relación con el volumen de producción Costos variables
Son costos que varían de manera directa con los volúmenes de producción.
Costo
Materias primas, mano de obra directa, embalajes, comisiones sobre venta, transporte, etc. COSTO VARIABLE
Volumen de actividad
Costos en relación con el volumen de producción Costos totales
Son la suma de los costos variables mas los fijos para cada nivel de producto.
Costos ($)
Costo total Costos variables
Costos fijos Cantidades (Q)
Clasificación de Costos por su identificación con el producto Costos directos
Son todos los costos que pueden ser atribuidos directamente a un producto en particular. Pueden ser tanto variables como fijos. Ej.: En el caso de una empresa que fabrique sillas de madera y mesas de plástico. El costo de la madera para las sillas y el plástico para las mesas serian costos directos, para cada caso.
Clasificación de Costos por su identificación con el producto Costos indirectos Son los costos relacionados con varios productos o centros de costo, que aunque no pueden ser atribuidos a un solo producto son necesarios para la producción. Pueden ser tanto variables como fijos, plantean un problema de asignación o reparto entre los diferentes centros de costo o productos. Ej.: En el caso de una empresa que fabrique sillas de madera y mesas de plástico. Suponga que la empresa tiene un diseñador para ambos productos. La cuestión es: ¿cuanto del salario del diseñador tiene que cargar al costo de las sillas y las mesas?
Sistemas de fijación de precios con base en los costos
Sistemas de fijación de precios con base en costos Precios con base en márgenes sobre el costo
Este sistema esta basado en la suposición que la mejor forma de establecer un precio es añadir un margen sobre el costo del producto. Precio de venta = Costo total + beneficio Costo total = CV + CF Ó: Costo total = Costos directos + costos indirectos
Precios basados en la rentabilidad del capital invertido
El objetivo de este método es establecer un precio objetivo, de manera que se capacite a la empresa para obtener la rentabilidad deseada del capital invertido con base en una tasa de rentabilidad. IT = Costo total (CT) + tasa de rentabilidad P x q = (CVU x q) + CF + iCI P = CVU + CF/q + iCI/q
Precios basados en la rentabilidad del capital invertido Ejemplo: Costo variable producto A = 8 Bs Costo variable producto B = 6 Bs Costo fijo total producto A = 400.000 Costo fijo total producto B = 800.000 Ventas esperadas producto A = 200.000 Ventas esperadas producto B = 400.000 Tasa de rentabilidad deseada = 15% Capital empleado producto A = 1.000.000 Capital empleado producto A = 2.400.000
P = CVU + CF/q + iCI/q
PA= 8 + 400000/200.000 + 0,15(1.000.000)/200.000 = 10,75
Establecimiento del precio de equilibrio El análisis del punto de equilibrio estudia la relación entre costos fijos, costos variables, cantidad y precio. En el punto de equilibrio: • Los ingresos cubren exactamente todos los costos • El volumen de ventas que hace que el beneficio sea cero • La cantidad de ingresos por ventas que genera una contribución igual a los costos fijos del periodo.
Análisis del punto de equilibrio • Punto de equilibrio
Coste
– Volumen de ac9vidad que la empresa 9ene que alcanzar para empezar a ganar dinero, es decir, los ingresos justo llegan a cubrir los gastos.
Punto de equilibrio Neq =
Ingresos
Beneficio Pérdida
CF (pv – cv)
Coste Total = Fijo + Variable Margen de Contribución Coste Fijo
Neq
Volumen de actividad
=
CF mc
Análisis del punto de equilibrio • Margen de contribución
– Beneficio adicional que ob9ene la empresa por vender una unidad más de producto: mc = precio – coste variable unitario
• Igualmente se puede definir el margen de contribución de un pedido o de un lote o de la producción de un determinado período o de todas la empresa • Expresa
MC = Ingresos – Costes Variables
– Lo que queda limpio del ingreso después de cubrir los costes adicionales que 9ene la empresa para producir el producto – Y esa can9dad “contribuye” a cubrir los costes fijos y – Una vez cubiertos, aporta incremento neto de beneficio
Establecimiento del precio de equilibrio Q=
CF P - CVU
Donde: CVU = costo variable unitario Q = cantidad producida
IPE =
CF IT - CV IT
CF = costo fijo P = precio IT = ingresos totales (P x Q)
Establecimiento del precio de equilibrio $
IT CT
PE CV
CF Q Zona de Pérdida
Zona de beneficio
Punto de equilibrio: vender poleras en la playa Estudio de costes operativos: Estudiar los costes fijos mensuales Estudio de mercado: Irse varios días a la playa y ponerse cerca de un chiringuito de poleras, anotar la información de cuantos poleras se venden de cada tipo
Análisis de la demanda
Análisis de costos
Entorno legal o social
Determinación del precio de venta
Análisis de la competencia
Tres situaciones frecuentes
1
Precios por encima de la competencia Son aplicables a aquellas situaciones en que los productos gozan de un cierto valor entre sus clientes, como consecuencia de su calidad, prestigio, etc.
Tres situaciones frecuentes
2
Precios iguales que la competencia
Situaciones en las que existen muchos productos similares y sustitutos, de modo que no es recomendable otra estrategia diferente que la de adaptación. Suele usarse en las situaciones siguientes: No existe diferenciación de productos Cuando existe un precio tradicional
Tres situaciones frecuentes
3
Precios por debajo de la competencia Generalmente lleva a la guerra de precios.
Tácticas de precios
Precios Psicológicos
Cuando se estimula a comprar mas por respuesta emocional que por una decisión racional. Ejemplo: cuando existe en el consumidor una alta sensibilidad por el prestigio, la marca, la ubicación o por el origen del producto.
Precios pares
Consiste en influir en la percepción e los compradores. Ejemplo: el 0 suele ser relacionado con la exactitud, el 5 con un precio justo, el 9 con una ganga y así sucesivamente.
impares -
Precios usuales
Ocurre cuando se fija un precio en función a la tradición. Ejemplo: chocolates sublime, lo que hace la empresa es aumentar o disminuir el tamaño o la calidad de los mismos.
Precios por línea
Consiste en fijar un precio determinado para una línea concreta o para un limitado numero de productos. Ejemplo: en la venta de ropa se puede fijar un precios para una línea de cierta calidad y otro para ropa de calidad superior.
Precios promociónales
Se fijan precios temporales a los productos por debajo del precio actual incluso por debajo del costo. Ejemplo: rebajas en los supermercados y galerías.
Esto se da cuando se ajustan los precios en Precios discriminatorios función del tipo de cliente, horarios, época del año, etc. Ejemplos: Precios en un stadium, en un vuelo comercial, tarifas telefónicas,
Precios de descuento ficticio
Son los precios en los que se indica que un producto valía mas que ahora, aunque esto no sea real.
Precios basados en la curva de experiencia
Consiste en fijar precios mas bajos que la competencia, debido a que estos no poseen la experiencia necesaria para reducir costos.
1.
Cambiar la can9dad de dinero a pagar por el comprador. Este manejo puede afectar tanto al comprador como al vendedor.
2. 4. 6. 8.
Cambiar la can9dad de bienes entregados por el vendedor. Este sistema es generalmente u9lizado en bienes de compra ru9naria. Este 9po de manipulación no es fácilmente percibida por el consumidor. Cambiar las condiciones (por can9dad adquirida) aplicadas al comprador. Se refiere a las promociones de ventas que se ofrecen a los consumidores, según la can9dad comprada Variar la calidad de los productos y/o servicios entregados. Variar la calidad del producto 9ene un efecto semejante a variar la can9dad del mismo. Cambiar los complementos ofrecidos por la compra de un producto o servicio.
1. 2.
10.
Relacionados con la venta. No relacionados directamente con la venta
Modificación de la forma de pago. U9lizar diferentes formas de pago – al contado, a plazos, con tarjeta de crédito.
Utilizando el proceso de fijación de precios que considera: Análisis de la demanda
Entorno legal o social
Análisis de costos
Determinación del precio de venta
Análisis de la competencia
Política de precios
Acción de la competencia Entorno legal o social
Modificación del precio de venta
Estrategia de precios
Modificación de la demanda
Analizar y recomendar si es el caso: una política de precios y/o una estrategia de precios para un producto que UD. elija conjuntamente su grupo de trabajo.
Guía de Trabajo 1.
Realice el análisis y construcción de función de la demanda a través de la percepción de valor U9lice el criterio de determinación empírica del precio, para construir la curva de demanda y analizar las elas9cidades.
2.
Inves9gar que regulaciones existen para la fijación de precios del producto elegido.
3.
Realice un análisis de costos
4.
Analice los precios de la competencia, determine la cuota de mercado por marca del producto elegido.
5.
Una vez aplicados los anteriores procesos, analice los resultados, consensuen en el grupo y:
Tomen decisiones y recomienden precios alterna9vos en base a la información analizada.
Analice que acciones marke9ng realizarían complementariamente
