Diventare Coach

Come diventare un coach professionista e/o un migliore professionista con il coaching

Gennaio 2008 Guida per scegliere il percorso formativo di coaching e avviarsi alla professione

Copyright © 2002-2008 Life Coach Lab s.r.l. – www.lifecoachlab.com

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Prima edizione Life Coach Lab s.r.l. 2002 - tutti i diritti riservati Seconda edizione Life Coach Lab s.r.l. 2005 - tutti i diritti riservati Terza edizione Life Coach Lab s.r.l. 2008 - tutti i diritti riservati La duplicazione e diffusione della presente pubblicazione è consentita, esclusivamente in formato elettronico, solo se integralmente riprodotta, non alterata nella forma e nei contenuti e a titolo gratuito. Per ogni altro uso o per ogni eventuale richiesta in merito: [email protected] [email protected]


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Sommario

Prefazione

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Giovanna D'Alessio Breve, inevitabile, introduzione sul coaching Il coaching: cosa è, a cosa serve

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Fare il coach o essere coach Aree di mercato e definizioni International Coach Federation Le competenze fondamentali del coach

Pag. 13 Pag. 16 Pag. 18 Pag. 20

Come acquisire le competenze di coaching La formazione

Pag. 26 Pag. 27

La certificazione internazionale ICF Suggerimenti per diventare un coach Il business del coaching Per finire (o per iniziare davvero)

Pag. 30 Pag. 32 Pag. 34 Pag. 37

Faq - domande frequenti Il codice di etica ICF Ringraziamenti

Pag. 39 Pag. 41 Pag. 44


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Prefazione

Questo manuale nasce per dare risposta alle molte domande che ho ricevuto in tanti anni di lavoro e oggi mi sembra ancora più opportuno visto il grande sviluppo della professione e il largo uso che viene fatto del coaching. Per quanto mi risulta, non è stato ancora pubblicato in Italia un manuale sull’argomento, spero che questo possa dare alcune risposte a tutte le persone attratte dal coaching, sia a coloro che vogliono farne la propria professione, sia a coloro che intendono utilizzare il coaching come approccio alla gestione delle risorse umane in azienda. La professione del coaching non è attualmente regolata da una legge specifica quindi chiunque può legalmente dichiarare di essere un coach. Il bisogno di avere una forma di autoregolamentazione è quello che ha spinto l’ICF (International Coach Federation), la più importante associazione professionale che raggruppa migliaia di coach in tutto il mondo, a definire le competenze di coaching che guidano sia i coach che le scuole che offrono formazione di coaching in tutto il mondo, a creare un codice etico e a istituire i stituire alcuni percorsi di certificazione delle competenze di coaching per coloro che vogliono prendere sul serio questa professione. E’ il bisogno di verificare le competenze professionali che spinge sempre più spesso i coachee (coloro che utilizzano i coach) e le aziende a richiedere referenze e certificazioni a chi si presenta come coach. Una buona formazione non solo fornisce gli skill e la sicurezza per fare coaching in modo professionale, ma aumenta la credibilità di un coach con i coachee e con le aziende. Ci rivolgiamo ai principianti della professione, ai piú esperti che vogliano formarsi secondo standard riconosciuti a livello internazionale e a chi voglia solo capire un po’ di piú sull’argomento. Troverai informazioni sul processo di coaching e sulla sua efficacia, un elenco dei diversi tipi di coaching e le aree di specializzazione all’interno della professione. Abbiamo cercato anche di rispondere alle domande più frequenti sui percorsi formativi e su come scegliere la scuola più adatta, su come avviare l’attività di coach professionista o come integrare il coaching nella propria professione. “Coaching” puó sembrare un altro nome alla moda per chiamare professioni già note (psicoterapia, counseling, consulenza, ecc.). Chi lavora in queste aree puó facilmente notare delle somiglianze tra la sua professione e il coaching ma, fino a quando non ci si confronta direttamente con il coaching non si hanno gli strumenti per comprenderne la particolaritá.


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Non c’è altro modo di esplorare questo mondo se non quello di farne una diretta esperienza. Avere un proprio coach è il miglior modo per capire le varie opzioni a disposizione, pianificare l’avviamento dell’attività di coaching professionale, trovare un corso adatto, creare il business e attrarre i clienti. Questo manuale è stato scritto cercando seriamente di fare gli interessi del lettore e della diffusione di un coaching riconosciuto, di qualità e veramente utile a persone e aziende, nonostante Life Coach Lab, con “The Campus”, si occupi anche di formazione di coaching. Dopo averlo letto potrai giudicare se siamo riusciti ad essere super partes. Spero possa esserti utile nella scelta del tuo coach e/o della struttura di formazione dove costruire il tuo primo passo nello straordinario mondo del coaching. Buona lettura! Giovanna D’Alessio Chief Executive Coach Life Coach Lab srl


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GIOVANNA D’ALESSIO

Giovanna D’Alessio, MBA a La Jolla University (San Diego, CA), all’etá di 20 anni ha fondato e gestito per 5 anni un’ Agenzia di Comunicazione. Ha poi trascorso 7 anni in Saatchi & Saatchi come Direttore Clienti. Dal 1998 ha lavorato per Yahoo! Inc. prima come responsabile dello start up italiano, successivamente nel quartier generale europeo nella posizione di Direttore Marketing per l’Europa. Dal 2001 ha riorientato la sua vita attorno al coaching e allo sviluppo della leadership. Ha effettuato il suo coach training presso Coach University, in Colorado. Ha inoltre conseguito: L’Executive Coaching Certification di Lore International La certificazione “Measuring ROI of training and coaching initiatives” di Metrix Global – Chicago La certificazione MRG per il Leadership Effectiveness 360° Feedback e altri strumenti di assessment. Il training come “Facilitatore di trasformazione” per McKinsey & Company Giovanna D’Alessio è stata tra i primi coach in Italia ad aver ottenuto la certificazione ICF (International Coach Federation). Attualmente è uno dei pochi coach in Italia certificati MCC (Master Certified Coach), la massima qualifica per un coach ICF. Oltre ad essere Chief Executive Coach di Life Coach Lab, lavora personalmente come Executive Coach con Amministratori Delegati, Dirigenti e management team di aziende italiane ed internazionali nelle aree della gestione del cambiamento, efficacia personale, creatività, sviluppo della leadership ed equilibrio tra vita privata e vita professionale. Giovanna ama lavorare insieme alle organizzazioni che vogliono sviluppare o modificare la propria cultura di leadership ed implementare dei nuovi valori condivisi. E’ considerata la pioniera del coaching e del suo sviluppo in Italia, infatti il suo impegno per la diffusione del coaching l’ha portata a fondare, e ad esserne il primo Presidente, la Federazione Italiana Coach, sede italiana della più importante associazione internazionale di coach professionisti, la International


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Coach Federation. Giovanna è stata anche nominata Conference Chair della ICF European Coaching Conference che ha avuto luogo a Stresa (VB) nel 2003. Nel 2004 è stata membro del Board of Directors dell’International Coach Federation di cui è stata Vice President per l’anno 2005. Nel 2007 é membro dell’ ICF Finance Commitee e viene nominata Treasurer per il 2008. Nel 2002 Giovanna ha pubblicato il libro “Come dire No ed essere ancora più apprezzati” edito da Sperling & Kupfer.


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Breve, inevitabile, introduzione sul coaching

“Il coaching è un rapporto di partnership che porta il cliente a produrre risultati concreti nella sua vita personale e professionale. In ogni incontro, il cliente sceglie il focus della conversazione e il coach ascolta e contribuisce con domande e osservazioni. Questa interazione permette al cliente chiarezza di idee idee e lo muove all’azione. Il coaching velocizza i progressi del cliente fornendogli focalizzazione e consapevolezza delle scelte. Il coaching si occupa di dove/chi è il cliente oggi e dove/chi vuole essere domani.” (Tratto della definizione di coaching della International Coach Federation.) F ederation.) Il coaching è una professione relativamente nuova. Nata negli Stati Uniti verso la metà degli anni ’80 si è progressivamente sviluppata in Europa e in tutto il mondo. Inizialmente è stata utilizzata solo nelle grandi aziende e a livelli dirigenziali. Si è dimostrato uno strumento talmente efficace che ben presto ha superato i confini geografici e aziendali. Ad oggi è riconosciuto come il metodo più efficace per sviluppare il potenziale delle persone e per raggiungere obiettivi specifici. Le competenze di coaching raggiungono la massima importanza proprio in contesti dove i risultati vengono misurati e ci si confronta con sfide e obiettivi importanti. Nel mondo, e da pochi anni anche in Italia, un numero sempre maggiore di aziende utilizza il coaching per migliorare le prestazioni e sviluppare il potenziale


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delle sue risorse, per sviluppare le competenze di leadership e interpersonali dei suoi manager e in generale, adottare una cultura di coaching dove crescita personale, sviluppo dei team e apprendimento organizzativo sono priorità strategiche. Le aziende sviluppano una cultura di coaching formando manager e responsabili delle risorse umane e collaborando con aziende di coaching esterne per specifici scopi e progetti. Anche in Italia sempre piú aziende di formazione e consulenza ampliano la loro offerta con il coaching, le più serie utilizzando coach professionisti e certificati o facendo formare e certificare alcuni trainer e consulenti propri. Già nel 1997 uno studio dell’International Personnel Management Association, sosteneva che, se con la formazione si migliora la produttività mediamente del 22%, con il coaching si raggiunge l’88%” (Financial Times - Public Personnel Management, Washington). Nel 2002 un altro studio, analizzando il ritorno sugli investimenti in coaching, evidenziava un 529% di ROI e altri vantaggi intangibili significativi. (Merril Anderson – Global Matrix) Nel 2006 ICF ha incaricato Price & Waterhouse Cooper di realizzare un sondaggio sul coaching nel mondo, i risultati sono stati pubblicati nel corso del 2007 ed indicano come il mercato del coaching sia in costante e sensibile crescita per diffusione e fatturati; indicano inoltre che i coach certificati mediamente investono di più nella propria formazione, vengono meglio retribuiti ed hanno un reddito piú elevato. Al 2007 * , nel mondo si stimano 40.000 Coach, di questi circa 12.000 sono membri di ICF di cui 3.050 certificati (1.377 certificati ACC, 1.056 certificati PCC e 621 certificati MCC), inoltre circa 9.000 coach sono membri della IAC, altra associazione internazionale.

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Fonte dati ICF, aggiornati al Settembre 2007.


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Il coaching: cosa é, a cosa serve

A che serve un coach Un coach aiuta le persone a trasformare se stesse e a riformulare il loro modo di essere, di pensare e di agire. Il coach stimola e supporta il cliente (coachee) a raggiungere elevati livelli di performance e allo stesso tempo far emergere il meglio di sé * . Un coach offre supporto nello sviluppo di nuovi punti di vista, presenta diverse opzioni e genera nuove possibilità in modo che i clienti possano prendere delle decisioni basate su ciò che essi realmente vogliono – non quello che dovrebbero volere. Un coach è un professionista che vuole molto per i suoi clienti e prende l’impegno di contribuire al raggiungimento del loro successo e soddisfazione. Un coach aiuta i suoi clienti ad affrontare le sfide e rimanere focalizzati, condividendo osservazioni e insight ed infine chiedendo loro di agire perché realizzino quanto desiderano. In altre parole, il coachee identifica un gap tra dove è e dove vorrebbe essere ed il coach lo aiuta a colmare questo gap. Cosa non è il coaching Anche se puó sembrare strano, nel caso del coaching, è utile definire cosa non è. Le domande che spesso vengono poste da coloro meno esperti confermano che va fatta chiarezza in questo senso. La questione riguarda il rapporto tra il coaching ed altre discipline con cui viene spesso confuso. A noi basta sapere che la International Coach Federation non considera ore di formazione valide per la certificazione di un coach quelle aventi oggetto PNL, psicologia, sociologia, economia, negoziazione, ecc.. Il motivo è che il coaching è “altro” da queste discipline. Va notato che ICF è un’associazione non profit, non ha scuole proprie e non ha interessi economici direttamente connessi con la formazione di coaching. Vediamo anche quali sono le principali differenze con alcune delle professioni con le quali viene a volte confuso: Psicoterapia: La psicoterapia tratta qualsiasi tipo di sofferenza psichica fino ai più complessi problemi di personalità e di relazione fra se stessi e gli altri. Ogni indirizzo psicoterapeutico ha una sua specifica definizione di ‘problema’ e di percorso per risolverlo. Il terapeuta è l’esperto che fa una diagnosi e prescrive una cura. Il coach aiuta *

Definizione di Robert Hargrove, Masterful Coaching


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le persone che non hanno particolari patologie ad avanzare nel loro percorso evolutivo e a definire obiettivi personali e professionali per arrivare ai risultati che essi veramente desiderano. Counseling: Il counseling è un processo attraverso il quale il counselor fornisce una guida al cliente che ha una performance scarsa causata da problemi ed approcci personali inefficaci e che necessita correzione e supporto. Il counselor è un esperto relativamente alla tipologia del problema del cliente e capace di aiutarlo a correggere i propri comportamenti inefficaci. Il Coach è un professionista capace di stimolare consapevolezza e responsabilità al coachee (cliente) tali che questo possa migliorare la propria performance rispetto a competenze specifiche e a raggiungere degli obiettivi individuati come desiderati. Non è necessariamente un esperto, non da consigli ma fa domande. E’ convinto che il coachee abbia in se tutte le risorse di cui necessità per raggiungere i risultati desiderati Mentoring: il mentore è un esperto che si pone come riferimento e modello che mette a

disposizione la sua esperienza e le sue capacità, il suo pensiero e la sua saggezza con l’obiettivo di portare un individuo o un gruppo di individui all’eccellenza in determinate competenze. Il rapporto tra coach e coachee è di una partnership alla pari e l’obiettivo viene deciso dal coachee con il sostegno del coach.

Terapia

Relazione

Focus

Dottore Paziente

Disagio

Esperto Counseling Inesperto Mentoring Coaching

Problema

Strumenti Anamnesi Ascolto Feedback Ascolto Feedback

Esperto/Senior Insegnamento Insegnamenti Inesperto/Junior Capacitá Ascolto attivo Partner Gap Domande Partner Strategie

Obiettivi Guarigione Benessere Abilità Realizzazione

Naturalmente questo schema come ogni semplificazione non rappresenta tutta la realtà. I confini tra le diverse discipline non sono sempre così netti e alcuni strumenti di lavoro, come l’ascolto attivo o il feedback, sono condivisi da più di


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una professione. Pensiamo possa essere utile che coloro che operano nel campo della crescita e del cambiamento individuale acquisiscano competenze di professioni limitrofe. Per coloro che operano come psicologi, psicoterapeuti e counselor, acquisire le competenze di coaching può voler dire esplorare nuove opportunità e ampliare la gamma di risposte e approcci verso i loro clienti e pazienti. Per i coach professionisti comprendere le basi del lavoro di psicologi e psicoterapeuti può significare avere gli strumenti più adatti per comprendere i confini dell’efficacia e dell’eticità del proprio lavoro con i coachee.


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Fare il coach o essere coach (come riconoscere un autentico coach)

Non basta “fare” il coach. I coach di successo “sono” profondamente e continuamente dei coach. Le tecniche e le competenze possono essere acquisite ma i propri comportamenti, i propri modelli mentali e certe qualità umane del coach sono parte di un modo di essere e sono innati e/o frutto di un processo di trasformazione profonda. Ci sono vari elementi che rendono “eccellente” un coach: ha un interesse genuino verso gli altri; sa ascoltare attivamente quanto detto; sa ascoltare attivamente quanto non detto; ricerca una visione obiettiva; le sue critiche sono sempre costruttive; é capace di generare cambiamenti; fa le domande giuste; valuta i problemi in una prospettiva ampia; sa incoraggiare; sa mettere le persone prima dei risultati; antepone la sua integrità a qualsiasi altra cosa; ha un ego poco ingombrante e di cui è consapevole; é un modello per gli altri; conosce e riconosce i propri limiti; ha un’intelligenza emotiva sviluppata. Approcci di coaching: situazionale e trasformazionale Nella maggioranza dei casi il focus nel coaching é il raggiungimento di obiettivi specifici o lo sviluppo di competenze e comportamenti specifici. Quando questo è il focus, coach e coachee lavorano sulla parte più “pratica” ed esteriore (azioni e comportamenti) con un approccio che viene definito situazionale o transazionale. In altri casi il focus del coaching è una trasformazione dei paradigmi sulla base dei quali il coachee agisce per permettere al coachee di fare dei cambiamenti efficaci e duraturi. Quando questo è il focus, coach e coachee lavorano sulla parte più profonda e interiore (mindset, bisogni, mappe mentali) con un approccio che viene definito “trasformazionale”. “trasformazionale”. A questi approcci corrisponde corrisponde in genere un modello di conversazione di coaching diverso. Le modalitá di svolgimento Il coach lavora attraverso incontri regolari di persona, al telefono o via email. Le


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nuove tecnologie permettono, da qualche anno, lo svolgimento di sessioni in videoconferenza, a costi accettabili, rendendo sempre meno indispensabile lo spostamento di coach e coachee. Gli appuntamenti sono concordati secondo le disponibilità di coach e coachee. Alcuni coach richiedono un impegno temporale minimo che di solito è di tre mesi e regolarmente vengono decide gli argomenti da affrontare nella conversazione durante tutto il rapporto controllati i progressi insieme al coachee. Il coachee di coaching ed è compito del coach seguire gli obiettivi del coachee. E’ centrale nel processo del coaching la focalizzazione sull’azione. Il coachee e il coach concordano i modi per raggiungere gli obiettivi e il coach fa delle richieste affinché il cliente si impegni a progredire per raggiungere i risultati attesi. Questa assunzione di responsabilità del coachee è uno degli elementi che rende il coaching così efficace. Benefici del Coaching Chiunque può trarre benefici dal lavoro fatto insieme ad un coach. Viviamo in un periodo di rapidi e profondi cambiamenti. Le nostre strutture lavorative stanno cambiando ed i nostri obiettivi personali stanno evolvendo. C’è la necessità di sviluppare nuove competenze, in particolare quelli per affrontare e gestire i cambiamenti. Gli individui cercano maggiore soddisfazione dal lavoro ed un migliore equilibrio tra vita professionale e vita privata. Un cambiamento del comportamento che sia sostenibile e rimanga tale anche sotto stress richiede incoraggiamento, pratica e feedback continuo. Un coachee lavora insieme al suo coach su una varietà di argomenti che possono includere: sviluppo del business; sviluppo di carriera; successo; equilibrio tra lavoro e vita privata; migliore definizione di obiettivi; gestione del cambiamento; pensare “in grande”; gestione dello stress; indipendenza economica; efficacia personale;


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sviluppo personale; gestione del tempo; creatività; cambiamento personale; sviluppo delle competenze manageriali; sviluppo delle competenze interpersonali; sviluppo organizzativo. Un coach aiuta i suoi coachee ad identificare e definire i loro obiettivi, definire ed implementare strategie per il loro raggiungimento. Il coach è al loro fianco, incoraggiandoli in ogni fase.


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Aree di mercato e definizioni

Alcuni coach decidono di lavorare con un ampio spettro di clienti, altri invece decidono di occupare un’area particolare del mercato. Le aree di mercato possono essere quelle del business, della carriera, della creatività, della comunicazione, del benessere, dell’equilibrio, della indipendenza economica. Alcuni coach si specializzano nel tipo di clienti con cui lavorano – i loro segmenti di mercato. Esempi includono executive, professionisti, imprenditori, donne in periodo di cambiamento, professionisti che lavorano da casa, venditori, ecc. I coach spesso si specializzano nelle aree che riflettono le loro precedenti esperienze. In un mercato che si avvia verso l’espansione e la differenziazione i coach “per tutte le stagioni”, quelli che non scelgono una nicchia di specializzazione, sono ritenuti meno credibili. E’ importante quindi che il neo-coach inizi a pensare in quale area ritiene che possa lavorare con maggior efficacia, passione e cuore. Ecco le principali: Corporate coaching Generalmente con corporate coaching ci si riferisce al coaching che viene effettuato in una organizzazione o azienda a livello delle singole persone oppure dei team. I corporate coach lavorano con i manager o con i team su temi come la vision, la definizione degli obiettivi, la strategia, performance, leadership, gestione del cambiamento, lo sviluppo personale e professionale. L’enfasi è sul potenziale unico di ciascun individuo. I benefici del Corporate Coaching includono la condivisione della vision dell’organizzazione, migliore comunicazione, migliore performance e minor turnover. L’organizzazione può incaricare coach interni: questi sono generalmente dei dipendenti già leader naturali all’interno dell’azienda. Vogliono di più per la loro azienda e sono pronti ad aiutare gli altri a raggiungere obiettivi più aggressivi. Spesso il ruolo del coach interno viene affidato ai manager delle Risorse Umane. L’azienda può anche affidarsi a coach esterni. Generalmente questi hanno una esperienza aziendale e a volte lavorano già con l’azienda come consulenti. Executive coaching E’ relativo all’attività di coaching con il management (amministratori delegati, direttori generali, direttori finanziari, ecc.). L’Executive Coaching generalmente si focalizza sulla efficacia personale, sullo sviluppo dei requisiti del business e del


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ruolo, sullo sviluppo di competenze di leadership e interpersonali,. Business coaching Talvolta “business coaching” viene usato impropriamente al posto di “Corporate coaching” quando si intende il coaching all’interno di una azienda. Business coaching è utilizzato invece per descrivere il coaching agli imprenditori di piccole e medie aziende ed ai liberi professionisti. In quest’area il coach lavora con i clienti allo scopo di aumentare le vendite, fare business planning, aumentare la produttività e profittabilità. Gli imprenditori lavorano con un coach anche per migliorare l’equilibrio tra business e vita privata e su altre aree personali e professionali. Personal Coaching Il Personal Coach lavora generalmente con singole persone nelle aree del cambiamento, delle relazioni con gli altri, dello sviluppo personale, della definizione della vita che vogliono realizzare (Life Coaching), dell’indipendenza finanziaria (Financial Coaching) Coaching) ma anche su questioni relative relative al lavoro e alla alla carriera (Career Coaching). Altro Molte altre definizioni vengono usate per definire meglio attivitá di nicchia, il limite alle definizioni è posto solo dalla fantasia, ma in linea di massima tutte possono essere comprese all’interno delle categorie giá elencate.


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ICF (International Coach Federation)

L’ICF è la più importante organizzazione internazionale professionale per i coach, con oltre 12.000 associati in 80 paesi. E’ dedicata all’avanzamento della professione del coaching attraverso la definizione di elevati standard professionali, l’offerta di percorsi di certificazione indipendenti e la costruzione di un network globale di coach certificati. Gli standard di eccellenza, professionalità e di etica di ICF costituiscono delle solide fondamenta per l’auto-regolamentazione della professione del coaching. Solo, però, i coach che sono associati e/o certificati dall’ICF ricadono all’interno di tale auto-regolamentazione. Ciò significa che i coach che non sono associati o certificati da ICF ma usano comunque il titolo di coach, non sono soggetti agli stessi rigorosi standard professionali. Il modello di auto-regolamentazione di ICF: Gli standard e le strutture create da ICF negli ultimi tredici tredici anni, che supportano supportano l’emergere del coaching come una professione di valore, offrono anche delle fondamenta solide per l’auto-governo della professione. In aggiunta, la nostra aderenza a questi standard e pratiche come coach professionisti, offre la necessaria assicurazione che il pubblico sia protetto da potenziali danni. Le fondamenta dell’auto-governo dell’ICF comprende e dipende dai seguenti standard e pratiche supportate dagli sforzi del Consiglio d’Amministrazione dell’ICF, dai rappresentanti globali e dai coach associati e certificati. C o m p e t e n z e C h i a v e che definiscono il set delle competenze del coach professionale e stabiliscono le fondamenta sia degli esami di certificazione dei coach sia dell’accreditamento dei programmi di formazione di coaching.


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U n C o d i c e d i E t i c a a

cui i coach associati e quelli certificati ICF sottostanno e dei cui standard di condotta professionale si rendono responsabili. V e r i f i c a P r o f e s s i o n a l e attraverso

un processo di Verifica della Condotta Etica per i coach associati e certificati ICF, che permette al pubblico di comunicare preoccupazioni circa la condotta professionale del coach e di avere fiducia in un percorso di investigazione obiettiva, ed eventuale azione disciplinare. che include un esame rigoroso e un processo di revisione attraverso il quale i coach devono dimostrare le loro competenze, il livello di capacità e l’esperienza documentata nell’applicazione

C e r t i f i c a z io io n e d i C o a c h P r o f e s s i o n a l e ,

delle competenze chiave di coaching. A c c r e d i t a m e n t o d e l l a Fo F o r m a z i o n e P r o f e s s i o n a l e d i Co C o a c h i n g al

quale i programmi di formazione di coaching sottostanno per la revisione e continua verifica dei corsi e per dimostrare il loro impegno ai più alti standard riguardo: programmi di studio allineati con le definite competenze chiave, trainer, struttura, capacità ed etica per supportare l’eccellenza nella formazione di

coaching. I n i z i a t i v e d i v e r i f ic i c a Co Co n t i n u a d e l l ’ A u t o - r e g o l a m e n t a z i o n e per

verificare bisogni e preoccupazioni di individui e aziende su una base internazionale, e per

dimostrare un impegno attivo per una significativa auto-regolamentazione professionale.


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Le competenze fondamentali del coach *

Per indicare le competenze chiave di coaching ci sembra giusto utilizzare quelle che la ICF indica come fondamentali e che verifica nei canditati alla certificazione. Si tratta di 11 competenze fondamentali raggruppate in 4 sezioni con i corrispondenti comportamenti. 1. Definire le basi

1.1 Essere allineati con le linee guida dell'etica del coaching e con gli standard professionali. Comprendere l’etica e gli standard del coaching, essere in grado di applicarli in modo appropriato in ogni situazione di coaching: comprendere e dimostrare con il proprio comportamento gli standard di condotta secondo la ICF; comprendere e fare proprie le linee guida di etica della ICF; comunicare chiaramente le differenze tra coaching, consulenza, psicoterapia ed altri supporti professionali; suggerisce al cliente altri supporti professionali se necessario, riconoscendo quando è necessario e indicando le possibili alternative . 1.2 Stabilire il contratto di coaching. Comprendere cosa è richiesto nella specifica interazione di coaching e concordare con il cliente il processo di coaching e i termini della relazione: comprendere e discutere efficacemente con il cliente le linee guida ed i parametri specifici della relazione di coaching (ad es: la logistica, i compensi, il calendario dell’attività, qualsiasi altro dettaglio che sia attinente); concordare cosa è appropriato per la relazione e cosa non lo sia, cosa viene e non viene offerto e le responsabilità del coach e del cliente; determinare se vi sia effettiva armonia tra il proprio metodo di coaching e le necessità del cliente. 2. Co-creare la relazione

2.1 Stabilire fiducia e confidenza con il cliente. Capacità di creare un ambiente sicuro e di supporto che produca progressivo mutuo rispetto e fiducia: dimostrare interesse genuino per il benessere attuale e futuro del cliente; *

Fonte: International Coach Federation


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dimostrare continuamente integrità personale, onestà e sincerità; stabilire accordi chiari e mantenere le promesse; manifestare rispetto per le percezioni del cliente, il suo stile di apprendimento, il suo modo di “essere”; offrire supporto continuo ed appoggiare nuovi comportamenti ed azioni del cliente, compresi quelli che coinvolgono l’assunzione di rischi e la paura di fallire; chiedere l’autorizzazione ad esplorare con il cliente nuove aree sensibili e delicate. 2.2 Presenza nel coaching. Abilità di essere completamente consapevole e di creare relazioni spontanee con il cliente, impiegando uno stile aperto, flessibile e fiducioso: essere presente e flessibile durante il processo di coaching, adeguandosi alla situazione; accedere alle proprie intuizioni e confidare nelle sensazioni; essere aperto ad assumere una posizione di non-conoscenza e ad assumere rischi; conoscere diversi modi di lavorare con il cliente, e scegliere al momento quello più adatto; usare “sense of humor” con efficacia per creare leggerezza ed energia; cambiare prospettiva e sperimentare nuove opportunità di azione con confidenza; si sente a proprio agio nel lavorare con con le emozioni forti, gestire se stesso senza essere travolto né condizionato dalle emozioni del cliente. 3. Comunicare con efficacia

3.1 Ascolto attivo. Attitudine a concentrarsi completamente su ciò che il cliente sta dicendo e non sta dicendo, capire il significato di ciò che viene detto nel contesto dei desideri del cliente, supportare la libera espressione del cliente: partecipare secondo i programmi del cliente, e non seguire i programmi che il coach crea per il cliente; ascoltare le preoccupazioni del cliente, i suoi obiettivi, i valori e le convinzioni a proposito di ciò che è o non è possibile; distinguere tra le parole, il tono della voce, ed il linguaggio del corpo; riassumere, parafrasare, reiterare, rispecchiare ciò che il cliente ha detto, per assicurare chiarezza e comprensione;


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incoraggiare, accettare, esplorare e rinforzare l’espressione di sentimenti, percezioni, preoccupazioni, convinzioni e suggestioni del cliente; integrare e concretizzare le idee ed i suggerimenti del cliente, concludere e capire l’essenza della comunicazione del cliente e aiutarlo a chiarirla; permettere al cliente di chiarire la situazione senza dare giudizi o pareri, allo scopo di spostarsi alla fase successiva. 3.2 Domande potenti Abilità di fare domande che rivelino l’informazione necessaria al massimo beneficio della relazione di coaching e del cliente: proporre domande che riflettono l’ascolto attivo e la comprensione della prospettiva del cliente; fare domande che evocano scoperta, perspicacia, impegno o azione (ad es: quelle domande che sfidano le ipotesi del cliente); fare domande aperte per favorire più ampia chiarezza, opportunità o nuovo apprendimento; fare domande che spingono il cliente in avanti verso i propri obiettivi, non domande che richiedano al cliente di giustificarsi o di guardare indietro. 3.3 Comunicazione diretta. Competenza nel comunicare con efficacia durante la sessione di coaching e nell’usare un linguaggio che abbia il massimo impatto positivo sul cliente: essere chiaro, articolato e diretto nel condividere ed offrire feedback; riproporre ed articolare, per aiutare il cliente a capire da un’altra prospettiva ciò che desidera o ciò che non è chiaro; formulare con chiarezza gli obiettivi del coaching, l’agenda degli incontri, lo scopo di tecniche o esercizi; usare il linguaggio in modo appropriato e rispettoso verso il cliente; utilizzare metafore ed analogie per illustrare un punto, o delineare uno scenario verbale. 4. Facilitare l'apprendimento e i risultati

4.1 Creare consapevolezza. Abilità di integrare e valutare accuratamente diverse fonti di informazione, interpretare per aiutare il cliente ad acquisire consapevolezza e quindi raggiungere i risultati concordati: andare oltre ciò che viene detto nel valutare i timori del cliente, senza lasciarsi


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fuorviare dalle parole del cliente; avvalersi delle domande per capire meglio, per chiarire o per comprendere; identificare, all’interno delle preoccupazioni sottese del cliente, le modalità ricorrenti di vedere sé stesso ed il mondo; differenziare tra fatti ed interpretazioni, diversificare tra pensieri, sensazioni ed azioni; aiutare il cliente a scoprire da solo nuovi pensieri, convinzioni, percezioni, emozioni, umori, ecc., che rafforzino la propria capacità di iniziativa e di ottenere ciò che è importante per lui; comunicare al cliente prospettive più ampie e sollecitare l’impegno a cambiare il punto di vista per scoprire nuove occasioni per agire; aiutare il cliente a vedere i fattori, diversi ed interrelati, che influiscono sui suoi comportamenti (ad es: pensieri, emozioni, il corpo, il passato); esprime degli insight al cliente in modi che siano utili e significativi; identificare i punti di forza e le aree di apprendimento e di crescita, e ciò che è più importante da affrontare durante il coaching; nell’identificare la differenza tra ciò che è stato osservato e ciò che è stato fatto, chiedere al cliente di distinguere tra elementi importanti e meno importanti, tra comportamenti casuali e ricorrenti. 4.2 Progettare azioni Attitudine a creare con il cliente opportunità di apprendimento continuo, durante il coaching e nella vita quotidiana, e di progettare azioni che portino con efficacia verso gli obiettivi concordati: esplorare ed assistere il cliente nel definire azioni che lo portino a dimostrare, praticare ed approfondire nuove cognizioni; aiutare il cliente a concentrarsi e a perlustrare sistematicamente preoccupazioni ed opportunità specifiche in linea con gli obiettivi concordati; sfidare il cliente a studiare idee e soluzioni alternative, a valutare opzioni, e a prendere le decisioni correlate; approvare la sperimentazione attiva e la scoperta di sé stessi, nel caso il cliente voglia applicare nella professione o nella vita ciò che è stato appena discusso ed appreso durante la sessione di coaching; apprezzare i successi del cliente e le capacità di crescita futura; sfidare le ipotesi e le percezioni del cliente per provocare nuove idee e trovare nuove possibilità di azione; sostenere o portare avanti punti di vista che siano allineati con gli obiettivi del cliente e, mantenendo il distacco, chiedere al cliente di considerarli;


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aiutare il cliente nell’impegnarsi ad agire “ora”, durante la sessione di coaching, offrendo supporto immediato; incoraggiare elasticità e sfide, ma anche un ritmo di apprendimento sostenibile. 4.3 Pianificare e stabilire obiettivi Capacità di sviluppare e mantenere con il cliente un piano di coaching efficace: consolidare le informazioni raccolte e stabilire con il cliente un piano di coaching e di sviluppo che consideri le preoccupazioni e le maggiori aree di apprendimento e di crescita; creare un piano con risultati che siano realizzabili, misurabili, specifici e con tempi precisi; modificare il piano secondo l’andamento del processo di coaching e secondo i cambiamenti situazionali; aiutare il cliente ad identificare ed accedere a diverse risorse per l’apprendimento (ad es: libri, altri professionisti, ecc.); identificare i primi successi che siano importanti per il cliente. 4.4 Gestire i progressi e le responsabilità Attitudine a mantenere l’attenzione su ciò che è importante per il cliente e a lasciare al cliente la responsabilità di definire l’azione: chiedere con chiarezza al cliente quali siano le sue azioni che lo porteranno verso gli obiettivi concordati; verificare lo stato di avanzamento chiedendo al cliente lo stato degli impegni presi durante le sessioni precedenti; riconoscere al cliente ciò che ha fatto, non ha fatto, ha appreso o di cui si è reso consapevole dalla sessione precedente; preparare, organizzare e rivedere con il cliente le informazioni emerse durante la sessione; mantenere la concentrazione del cliente tra le sessioni dedicando attenzione al piano di coaching e ai risultati, alle azioni concordate e agli argomenti per le sessioni future; concentrarsi sul piano di coaching, ma essere anche aperto a modificare comportamenti ed azioni secondo il processo di coaching e a cambiare direzione durante la sessione; essere in grado di muoversi avanti e indietro all’interno della “big picture” verso la quale il cliente si sta dirigendo, senza tralasciare altri obiettivi sui quali il cliente desidera soffermarsi; promuovere l’autodisciplina del cliente e ritenerlo responsabile per ciò che si


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impegna a fare, per i risultati di un’azione, o per un piano specifico con i relativi tempi; sviluppare la capacità del cliente nel n el prendere decisioni, identificare le incertezze chiave e aiutarlo nello sviluppo personale (nell’accettare feedback, nel determinare priorità e definire tempi di apprendimento, nel riflettere ed imparare dalle esperienze); confrontarsi in modo positivo con il cliente che non ha completato le azioni concordate. Queste competenze, e le azioni conseguenti, ben identificate dalla International Coach Federation, sono ampiamente condivise dalla maggior parte dei coach professionisti. A nostro parere dovrebbero essere parte del vissuto personale e professionale di ogni coach e sono le competenze che vanno ricercate e richieste ad un coach.


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Come acquisire le competenze di coaching

Un coach puó arrivare da diversi tipi di background formativo e professionale. La ricerca di Price Waterhouse Cooper, pubblicata da ICF nel 2007, su un campione mondiale di oltre 5000 coach di 73 paesi indica che l’età media dei coach è alta (prevalentemente tra i 35 e i 55 anni) e che le donne sono in leggero vantaggio rispetto agli uomini (63% vs. 37%). In termini di formazione, la maggior parte dei coach (53%) hanno conseguito un titolo di studio superiore alla laurea (Master o Dottorato) e un altro 35% possiede una laurea. Oltre ad avere un titolo di studio elevato, i coach di norma investono molto nella loro formazione di coaching: il 95% del campione ha ricevuto una formazione specifica di coaching. In termini di professioni di provenienza, quello che abbiamo osservato in Italia ed in Europa è che la maggior parte dei coach arriva da esperienze professionali come manager aziendale, consulente, formatore/insegnante, psicologo e terapeuta, responsabile delle risorse umane. Questo è naturale se pensiamo che circa i due terzi del coaching riguarda le aziende, il business o questioni relative alle competenze professionali. Solo un terzo riguarda il miglioramento o la visione di vita e le relazioni (le sfere del “life” coaching). Normalmente le competenze e le expertise acquisite nelle precedenti esperienze arricchiscono il bagaglio del coach, poiché spesso l’esperienza fatta puó fare la differenza nell’approccio e negli strumenti usati, con i coachee e nella gestione della propria attività professionale. Spesso i coach realizzano di essersi comportati come tali giá molti anni prima di iniziare questa professione. Le persone che sono attratte dal coaching sono spesso dei buoni ascoltatori, amici e colleghi li hanno utilizzati nel passato per avere aiuto e consigli sulla propria carriera o nelle decisioni di cambiamento. Un coach è spesso una persona che si è offerta per aiutare altri a vedere le situazioni da un altro punto di vista, ha volentieri incoraggiato e riconosciuto gli sforzi di amici e colleghi.


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La formazione

Per diventare coach professionisti, specie se si vuole ottenere la certificazione ICF, il primo passo per acquisire competenze di coaching è frequentare un corso di coaching ben strutturato e riconosciuto. Un buon training è importante, fornisce le competenze e la fiducia nelle proprie capacità indispensabili per essere un buon coach. Aumenta anche la credibilità del coach verso i clienti e con le aziende. Ma questo non basta, è importante iniziare subito a fare pratica ed esperienza di coaching assistendo a sessioni fatte da coach esperti, ed iniziando quanto prima prima a lavorare con i primi coachee. Un corso completo deve incoraggiare gli studenti a fare pratica di coaching mentre i tutor osservano lo studente in azione ed offrono feedback. Secondo noi, le migliori scuole richiedono che lo studente lavori sul proprio sviluppo personale. Alcune scuole includono anche dei moduli formativi sul marketing e lo sviluppo della propria attività di coaching. Ci sono molte scuole che offrono corsi di coaching nel mondo, molte offrono formazione a distanza e per chi parla inglese possono essere un valido riferimento internazionale. In Italia ci sono una decina di principali offerte. Ogni scuola nasce su basi leggermente diverse, su modi di intendere il coaching diversi e su un diverso orientamento tra life, corporate e business coaching. Quelle che conservano una certa omogeneità nei programmi sono quelle collegate all’ICF o che ne condividono l’approccio deontologico e modellano i propri corsi sulle competenze di coaching definite dall’ICF. Scegliere il percorso formativo Naturalmente ogni scuola cerca di attrarre nuovi allievi nei suoi corsi. Per capire quale é quella più adatta a te è importante fare un’attenta analisi della scuola e della sua offerta. Prima di scegliere facciamoci un po’ di domande: Quello che viene promesso dalla scuola a voce viene anche scritto sul contratto di iscrizione? Sviluppi professionali, formatori presenti, ore di formazione

certificate, contatti con dei coachee per iniziare l’attività, ecc.; Che certificazione offre la scuola? È una certificazione riconosciuta nel mondo del coaching nazionale o internazionale? C’è un ente esterno alla scuola che certifica il valore della formazione offerta o fa tutto da sola? Vengono date informazioni chiare ed esaustive sulle procedure di certificazione? Come sono valutati gli studenti? Viene fornita documentazione scritta di quanto promesso? I formatori della scuola sono dei coach? In che modo sono certificate le loro competenze di coaching? Che esperienza documentata hanno come coach professionisti? Curricula, referenze, certificati, ecc.;


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Gli studenti e i diplomati devono sottoscrivere un codice di etica? Quale? Da quanti anni la scuola opera? È possibile conoscere degli ex allievi? Che clienti

nel mondo aziendale ha? Che reputazione ha nel mondo del coaching? Quali informazioni possono essere reperite su internet, presso ex allievi o aziende? La tipologia di iscritti al corso è compatibile con me e le mie aspettative? Troveró un corso di giovanissimi o di persone avanti con gli anni, un clima da corso serale di origami o da corso di formazione professionale? Luogo, date ed orari di svolgimento, ex allievi, attrezzature a disposizione, ecc.; La formazione offerta permette di raggiungere i miei obiettivi di sviluppo e formazione? C’è una parte del corso dedicata al marketing e allo sviluppo

dell’attività di coach? E’ previsto un percorso di sviluppo personale? Quale è la tipologia di coaching insegnato, il livello di professionalitá raggiungibile e certificabile, le specializzazioni di di coaching dei formatori? In che network professionale è inserita la scuola e i suoi formatori? Nazionale,

internazionale? Quale è la quantitá e qualitá di relazioni e contatti con il mondo del coaching professionale? Che tipo di supporto è disponibile alla fine del corso? Tutoring per l’avviamento e

la certificazione, altri corsi disponibili, coaching, ecc.? Quanto tempo alla settimana sará necessario per studiare e per le esercitazioni? Ore di aula, studio a casa ed esercitazioni. Il tuo investimento merita il miglior rendimento e la tua formazione specifica di coaching sarà una delle tue credenziali. Non esitare a fare domande. Visita i siti internet delle scuole, sarai in grado di raccogliere maggiori informazioni che ti aiuteranno a scegliere. Dove sono previste delle sessioni introduttive gratuite o la partecipazione gratuita ad una lezione di prova, cogli l’opportunità. Parla con un responsabile della scuola per qualsiasi domanda tu voglia fare prima di iscriverti. Ci sono anche delle domande che devi porre a te stesso: Qual’è il principale obiettivo che voglio raggiungere? Sono disposto a scoprire nuove prospettive professionali? Qual è il mio budget per il training? Quanto tempo posso investire nel training? Che tipo di corso preferisco? Residenziale, face to face, teleclassi, e-learning o

un mix delle diverse modalitá? Il codice di etica del coaching risponde alle mie inclinazioni? Condivido il codice di etica che la scuola propone e rappresenta?


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Taglio dei corsi: generale o specialistico Una formazione di coaching di base potrebbe prescindere da qualsiasi specializzazione perchè il coaching risponde sempre agli stessi principi, sia che venga fatto in azienda o fuori di essa. Alcune scuole propongono da subito un percorso con un taglio specifico o hanno una naturale predisposizione per una specializzazione di coaching. In questi casi è necessario scegliere da subito quale direzione prendere. Personal Coaching I corsi sviluppati per il Personal Coaching sono dedicati alle diverse necessitá delle singole persone e possono non contemplare una formazione specifica sul mondo del business. Si approfondiscono particolarmente questioni legate alla vita privata delle persone, al loro percorso di sviluppo emotivo, relazionale, spirituale. L‘approccio al mercato e la preparazione di marketing del futuro professionista sono mirate allo specifico target. Corporate e Business coaching I corsi sviluppati per Executive, Corporate o Business Coaching, oltre alle basi del coaching, offrono del training aggiuntivo in alcune o tutte le seguenti aree: coaching ai team e team building; tecniche di assessment; leadership; profittabilità; vendite e marketing. Inoltre durante il corso viene usato un linguaggio più aziendale e vengono discussi casi e situazioni di vita aziendale. Scuole di Coaching Per un’informazione sulle scuole certificate nel mondo ti rimandiamo al sito della International Coach Federation (www.coachfederation.org) e per le scuole in Italia al sito della sezione italiana dell’ICF, la Federazione Italiana Coach (www.federazionecoach.it). Altre scuole possono essere trovate on line, cercando sui motori di ricerca. La scelta tra le diverse offerte dovrai comunque farla tu e speriamo che le indicazioni date possano essere d’aiuto.


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La certificazione internazionale ICF

Se l’accreditamento per te è importante, meglio capire esattamente come funziona prima di decidere il corso da seguire. Il processo di certificazione della International Coach Federation La certificazione ICF é concepita come attestazione, da parte di un ente neutrale e riconosciuto, del livello di competenze e professionalitá raggiunti nel coaching. Esistono due percorsi paralleli per arrivare alla certificazione internazionale, quello ACTP e quello Portfolio: Il percorso ACTP prevede la frequentazione di una scuola certificata dalla ICF dove è anche possibile sostenere l’esame. Per ricevere la certificazione ICF, oltre ad aver completato con successo l’esame della scuola ACTP, deve essere inviata ad ICF anche la documentazione degli altri requisiti richiesti (vedi tabella sotto). Il percorso Portfolio prevede che le ore di formazione specifica svolte presso la scuola siano documentate e la documentazione della formazione (assieme a quella degli ulteriori requisiti citati prima) inviata all’ICF presso la quale sará svolto anche l’esame (una sessione di coaching telefonica in italiano per quanto riguarda l’ACC, una prova scritta e una sessione telefonica di coaching in italiano per quello che riguarda PCC o MCC). Esistono tre livelli di accreditamento (dal piú basso al piú alto): ACC - Associated Certified Coach, PCC - Professional Certified Coach, MCC - Master Certified Coach). Tutti richiedono che il candidato dimostri una serie di requisiti: LIVELLO DI CERTIFICAZIONE Aver svolto un determinato numero di ore di coaching come professionista, con un numero minimo di clienti (numero ore) Aver frequentato un corso specifico di coaching per un numero minimo di ore (numero ore) Lettere di referenza da parte di coach certificati ICF che lo abbiano visto/ascoltato all’opera Aver effettuato un percorso di coaching/mentoring di un minimo di 10 ore per un periodo minimo di tre mesi, con coach certificati ICF (PCC o MCC) Aver superato con successo un esame scritto Aver superato con successo un esame orale

ACC

PCC

MCC

100

750

2.500

60

125

200

2

2

3

Si*

Si

Si

-Si

Si Si

Si Si

*Richiesto a partire da Luglio 2008 Fonte dei dati ICF, aggiornato a Dicembre 2007


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L’esame scritto in genere è volto alla verifica delle competenze di coaching e del grado di conoscenza del codice etico ICF, l’orale consiste in una sessione di coaching ed eventuali domande di verifica. Ai diversi livelli di certificazione corrispondono diversi livelli di difficoltá dell’esame. Per tutti i dettagli sulla certificazione fai riferimento al sito dell’ICF (www.coachfederation.org).


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Suggerimenti per diventare un coach

Seguire un training specifico Per eccellere in questa professione professione un adeguato training fa la differenza. differenza. Di come scegliere la scuola ne abbiamo parlato diffusamente nei capitoli precedenti. Accreditamento ICF ICF (International Coach Federation) è una federazione internazionale senza scopo di lucro che ha tra i suoi obiettivi quelli di costruire, supportare e preservare l’integrità della professione del Coaching. Anche della certificazione abbiamo parlato nei precedenti capitoli. Assumere il proprio coach Lavorare da subito con un coach significa crescere più velocemente ed evolvere come persona e come professionista. Un mentor coach ti aiuta anche a definire e a far crescere la tua attività professionale. Almeno il 50% dei coach esistenti lavora con un proprio coach. Iniziare ad utilizzare gli strumenti del coaching da subito Una volta appresi gli strumenti del coaching attraverso un training specifico, è utile mettere subito in pratica ciò che si è imparato. Puoi offrire del coaching gratuito ad amici e contatti di lavoro: la cosa importante è “allenarsi” e acquisire maggior sicurezza con i clienti. Non lasciare il lavoro finché non hai creato il volano per il tuo business

Se vuoi lavorare come coach a tempo pieno, é preferibile iniziare a lavorare con alcuni clienti part-time prima di lasciare il tuo lavoro attuale. I tempi per costruire un proprio bacino di clienti possono variare da 6 mesi a due anni e non è economicamente produttivo rinunciare ai propri guadagni nel momento in cui l’attività di coaching deve ancora partire. Un network che produca referenze In un mercato ancora così giovane, poter contare su un network di contatti per lanciare la propria attività è preferibile. Non è sempre possibile, e non sempre funziona, una aggressiva attività di marketing, i clienti arrivano principalmente dal passa parola.


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Business planning & marketing Quasi tutti i coach sono liberi professionisti e quindi dei piccoli imprenditori. Per affrontare con successo la transizione a coach, è necessario sviluppare capacità di business planning e marketing: definire il proprio piano di business, definire la propria nicchia di mercato e il tipo di clienti a cui si vuole offrire il proprio servizio, creare ed implementare un piano di marketing che consenta di raggiungere gli obiettivi di business. Upgrade e formazione continua. E’ consigliabile seguire un processo di

formazione continua, per adeguarsi ai cambiamenti del mercato e per trovare sempre nuovi stimoli da condividere con i clienti. Un coach non è mai “arrivato”. Anche i migliori professionisti dedicano almeno il 10% del proprio tempo lavorativo all’aggiornamento professionale.


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Il business del coaching

Con l’eccezione dei coach interni assunti dalle aziende, diventare un coach significa lavorare come libero professionista, significa creare un’attività gestita come ogni altra attività professionale. Analizzi il mercato, decidi un fee, decidi il tipo di servizio che offri ai tuoi clienti. Puoi anche decidere di lavorare in partnership con altri professionisti.


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Il tuo business plan E’ consigliabile definire un business plan, anche semplificato. Il piano deve essere controllato e ridefinito ogni 6 mesi. Di seguito, alcune domande per creare il tuo business plan: Qual è la visione per il tuo business? Che servizi offri? Quali sono i tuoi obiettivi? Quale è il tipo di cliente a cui ti rivolgi? Quali sono le principali barriere al successo nel tuo business? Come comunicherai il tuo messaggio al tuo target? Quale è la tua strategia di marketing? Cosa ti fa pensare che avrai successo e come lo otterrai? (skill ed esperienza) Con quali tipi di clienti vuoi lavorare? In quale area vuoi essere il migliore? Cosa ti serve per iniziare il business? Come strutturi la tua attività di coaching? Qual è il prezzo per i tuoi servizi di coaching? Come riuscirai ad attrarre i clienti? Cosa devi considerare nel tuo piano di business? Di cosa hai bisogno per la prima sessione di coaching? Quali procedure e standard devi creare? Come fornirai il servizio? Di quali strumenti, tecnologie e training hai bisogno? Quali sono le tue proiezioni finanziarie per il prossimo anno? (ricavi, spese e profitto netto) Equipaggiamento La maggioranza dei coach lavora da casa e alcuni usano un ufficio. Di seguito una check list dell’equipaggiamento necessario per lavorare come coach: •

spazio dedicato in casa (o ufficio)

• •

Personal computer (meglio se portatile) Fax

• • • •

Linea telefonica dedicata Cuffie telefoniche se lavorerai prevalentemente al telefono Archivio e classificatori Materiale di cancelleria (carta intestata, buste, biglietti da visita)

•

Sito internet


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Il mercato del coaching Il coaching in Italia è ancora una professione giovane e il mercato per i servizi di coaching deve ancora svilupparsi completamente. Anche se il coaching si sta espandendo rapidamente ed ha ottenuto spazio sui media italiani, ancora molti non sanno cosa è, come funziona. Questo, per i coach, rappresenta una sfida. Al contrario di un dentista o di un commercialista, avrai bisogno di far conoscere ai tuoi potenziali clienti il coaching e il suo valore prima ancora di vendere il tuo particolare servizio. Difficilmente le persone sentono il bisogno di qualcosa che non conoscono; sappiamo che ognuno può beneficiare di un percorso di coaching ma il compito di informare il mercato ricade sui singoli professionisti e sulle associazioni di categoria. Avrai bisogno di essere preparato a spiegare o a dimostrare cosa è il coaching e come funziona. Molti coach offrono delle sessioni gratuite per questo motivo. Sarai in grado di spiegare più efficacemente cosa è il coaching se avrai tu stesso un coach e potrai parlare per esperienza dei benefici del coaching. Marketing Come farai conoscere i tuoi servizi? Come attrarrai i clienti? Qui è dove le competenze di marketing fanno la differenza. Ci sono molti modi per promuovere la tua attività e attrarre business: networking, meeting, workshop, internet, public speaking e menzioni sui media sono tra quelli più efficaci. Alcuni di questi modi saranno più naturali per te (ad esempio se sei una persona con un grande carisma e abile comunicatore, parlare in pubblico sarà una tattica vincente. Ha senso seguire la strada più naturale e che rispecchia i tuoi talenti. In altre parole, devi lavorare sui tuoi punti di forza. Di seguito, alcuni suggerimenti: Crea un sito internet e promuovilo; Offriti per parlare di coaching durante seminari o conferenze; Organizza un workshop su un tema come “gestire lo stress” oppure “Gestire il tempo”; Scrivi articoli o rilascia interviste per quotidiani e periodici; Scrivi a chiunque conosci per comunicare la tua nuova attività e richiedi che passino queste informazioni a persone che potrebbero essere interessate; Crea una newsletter attorno ad un argomento che ti interessa; Lavora insieme ad altri coach su progetti comuni; Crea una alleanza strategica con persone che fanno altre professioni


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complementari e compatibili; Offri gratuitamente una prima sessione (o un periodo) di coaching. Attrarre clienti Il modo fondamentale per attrarre clienti è di essere veramente bravo in quello che fai, mettere passione nel tuo lavoro e offrire valore aggiunto. Offrendo l’eccellenza la tua reputazione crescerà e un numero sempre maggiore di clienti ti darà delle referenze. Parte di questo processo è rappresentare quello che si insegna: se lavori con i clienti per raggiungere un miglior equilibrio tra vita privata e lavorativa, devi avere tu stesso il tuo equilibrio. Un buon sistema per essere un buon "modello" per i tuoi clienti è quello di lavorare con un tuo coach. Altri suggerimenti in ordine sparso: Cerca quelle persone che sai di poter aiutare; Offri loro un periodo di coaching gratuito; Invia una lettera di presentazione a 300 persone; Invia un update periodico sui progressi della tua attività; Crea un appuntamento settimanale telefonico dove chiunque può chiedere il tuo supporto gratuitamente; Crea un contatto con un coach di successo e chiedigli di passarti i clienti che lui non seguirebbe comunque; Parla nei workshop, fai presentazioni, fai una vita sociale attiva.


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Per finire (o per iniziare davvero)

Potresti trovare utile a questo punto rispondere alle seguenti domande di “coaching” e condividere condividere le tue risposte con con un amico o un coach: Cosa ti attrae verso il coaching come professione? Quali sono i talenti e le esperienze che hai da offrire come coach? Cosa potrebbe ostacolarti dal diventare un coach efficace? Cosa ti serve per diventare un coach efficace? Quali sono i prossimi passi per realizzare quello che vuoi? In conclusione La nuova professione del coaching è gratificante e piena di soddisfazioni. La soddisfazione è particolarmente forte quando un coach è testimone dei grandi progressi e dei significativi cambiamenti che un cliente è in grado di fare grazie al suo aiuto. Se decidi di perseguire il coaching come carriera ti suggeriamo di dedicare del tempo ad esplorare i training disponibili e investire del tempo e sforzi per diventare un coach qualificato e certificato.


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FAQ – domande frequenti. Ho bisogno di un training per diventare un coach?

Lo raccomandiamo fortemente. In un buon corso puoi imparare le competenze più importanti e diventare più sicuro di te stesso. Seguire un training significa anche prenderti più sul serio e investire su di te. Nel tempo c’è la possibilità che la professione del coach venga regolamentata in diversi paesi e saranno richieste qualificazioni professionali. C’è un organismo che definisce standard o codici di etica nella professione del coach?

Si. L’International Coach Federation (www.coachfederation.org) è nata nel 1992 per definire e sviluppare gli standard internazionali della professione del coaching oltre che per creare, supportare e preservare l’integrità della professione. C’è bisogno di una laurea per diventare coach?

In teoria no, ma una laurea in psicologia o un MBA o un altro titolo universitario può contribuire ad una tua migliore preparazione se decidi di lavorare in alcune aree del coaching, come il Corporate coaching. Lo stesso vale per le tue esperienze lavorative. Quanto tempo dopo il training posso iniziare a guadagnare denaro con il coaching?

E’ una buona idea iniziare a fare coaching ad amici e colleghi anche durante il training, magari gratuitamente. A mano a mano che acquisisci skill e sicurezza puoi iniziare a richiedere un fee e ad aumentarlo nel tempo. Quanto tempo un cliente lavora con un coach?

Dipende dagli obiettivi del cliente. Alcuni clienti chiedono di lavorare per un periodo breve su alcuni obiettivi specifici, altri continuano a lavorare con il proprio coach per oltre 8/9 mesi. Con quanti clienti lavora un coach?

E’ un numero variabile. Alcuni corporate coach lavorano con una o due aziende alla volta e con un numero di manager che può variare. I coach che lavorano privatamente possono anche avere solo qualche cliente e magari contare sugli introiti derivanti da un altro lavoro affine. I coach full time lavorano con un


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numero che varia da 15 a 25 clienti al mese. Come viene stabilito il fee?

Uno dei modi per stabilire il fee f ee è quello di misurarsi con altri coach e capire cosa offrono. Maggiore è la competenza e la reputazione del coach, maggiore è il fee che può richiedere. Generalmente il fee varia dai 300 ai 500 euro al mese per 3 o 4 sessioni per il Personal Coaching e dai 500 ai 2000 euro al giorno per il Corporate Coaching. Cosa succede quando si lavora con un coach?

Molte cose, ma le più importanti sono: inizi a prenderti più sul serio; entri in azione piú rapidamente e in modo più efficiente e focalizzato; smetti di crearti gli ostacoli che ti trascinano in basso; crei il “momentum” ed è più facile ottenere risultati; definisci meglio obiettivi migliori di quelli che ti saresti posto senza il coach.

Perché il coaching funziona?

Il coaching funziona per diversi motivi: la sinergia tra il coach e coachee crea il "momentum"; vengono definiti obiettivi migliori, di quelli che avvicinano naturalmente il coachee verso la meta, senza bisogno che il coachee faccia incredibili sforzi; il coachee sviluppa nuovi skill e questi si traducono in maggior successo.


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Il codice di etica

Riportiamo la traduzione integrale del codice etico di ICF, crediamo che sia importante, prima di iniziare un nuovo percorso, comprendere chiaramente quali implicazioni etiche comporta. Crediamo che per il coaching, come per molte altre professioni di servizio, seguire con rigore un codice etico sia l’unica possibilitá di professionismo. Codice di etica professionale della International Coach Federation In qualità di coach professionista riconosco le seguenti linee di condotta etiche e morali da seguire, gli obblighi sia verso i miei clienti che nei confronti dei colleghi e della comunità economica e sociale in generale. Garantisco di uniformarmi agli Standard Etici di Condotta di ICF, di riservare sempre a tutte le persone, di qualunque estrazione sociale o culturale esse siano, la massima dignità, considerandole libere ed eguali. Garantisco di adattare gli standard citati a quelli delle persone per le quali svolgo l’attività di coaching, di modo da metterle sempre a loro agio nel migliore dei modi. Qualora dovessi infrangere il Codice di etica professionale, o un qualsiasi Standard di condotta etica di ICF, concorderò pienamente con le decisioni che ICF vorrà prendere, a propria e completa discrezione, ritenendomi pienamente responsabile di ogni azione e comportamento adottato. Sono, inoltre, consapevole che, a seguito di una mia condotta non conforme ai suddetti Codici, ICF potrà stabilire di non concedermi la qualifica di membro della International Coach Federation e, di conseguenza, ritirare la certificazione rilasciatami per svolgere l’attività. Standard di condotta professionale stabiliti da ICF In qualità di coach ICF: 1. mi comporterò sempre in modo tale per cui la figura del coach professionista ICF che verrà percepita dal pubblico risulterà di beneficio per l'attività del coaching professionale stesso e dei suoi membri; mi asterrò dal commettere ogni azione che possa danneggiare l'immagine e la reputazione che la collettività ha maturato nei riguardi della figura professionale del coach; 2. mi riterrò responsabile di identificare il mio livello di competenza e performance, al meglio delle possibilità personali, nell'ambito della professione di coach, e di non sovrastimare in alcun modo il livello di conoscenza ed esperienza posseduta;


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3. fin dal primo incontro con il cliente, sia telefonico che personale, mi assicurerò che questi abbia ben chiari i termini dell'accordo (o contratto) relativo allo svolgimento dell'attività di coaching che sarà effettuata; 4. non prometterò, in modo esplicito o implicito, risultati che non sia realmente in grado di garantire al mio cliente; 5. rispetterò sempre nella maniera più assoluta la riservatezza della informazioni che mi saranno fornite dai clienti, eccetto solamente nel caso in cui sia il cliente stesso ad autorizzarmi in modo diverso o ciò sia imposto dalla legge; 6. prima di inserire il nome oppure la ragione sociale dei miei clienti nell'elenco delle referenze personali farò loro richiesta al fine di ottenere un permesso esplicito, senza il quale non porterò a conoscenza di alcuno l'attività di coaching svolta per tali clienti; 7. sarò sempre accorto nel riconoscere quanto prima ogni situazione nella quale il mio cliente non riceva più alcun beneficio dall’attività di coaching e, quindi, risulti più opportuno rivolgersi ad un altro coach o professionista; incoraggerò da subito il mio cliente ad effettuare tale cambiamento; 8. eviterò ogni possibile conflitto d'interessi tra l'attività personale di coaching e l'attività professionale e personale dei miei clienti; 9. ogni qualvolta vi sia la possibilità dell'insorgere di un conflitto d'interessi ne discuterò immediatamente con il cliente in modo da raggiungere un accordo in cui ambo le parti siano consapevoli sulle modalità con cui affrontare la questione, sempre nella maniera più confacente al cliente stesso; 10. renderò subito noto al mio cliente ogni forma di pagamento o riconoscimento materiale/personale ricevuto da una terza parte per un qualsiasi suggerimento o consiglio dato al cliente stesso, suggerimento o consiglio che abbia poi apportato anche alla terza parte un beneficio tanto da voler ricompensare il sottoscritto; 11. rispetterò appieno ogni condizione o clausola dell'accordo/contratto stipulato sia con il cliente che con eventuali terze parti, non legate da relazioni personali o professionali al cliente stesso, le quali decidano di attribuirmi eventuali riconoscimenti in denaro a seguito dell'attività professionale esercitata per e presso il cliente; 12. non fornirò ad alcuno dei miei clienti, o possibili clienti, alcuna informazione o consiglio che derivi da informazioni riservate, che possa essere fuorviante, oppure che vada oltre le competenze professionali del sottoscritto; 13. sarò sempre pronto a riconoscere il lavoro ed il contributo apportato da altre persone; rispetterò i diritti d'autore, i marchi commerciali e le proprietà intellettuali e mi conformerò a quanto è stabilito dalla legge in materia e a tutto ciò che, in relazione a tali diritti e proprietà, verrà stabilito nei contratti stipulati


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con i clienti; 14. su autorizzazione di ICF, utilizzerò le liste dei membri della Federazione Internazionale Coach nel solo modo e nella sola misura che mi sono consentiti, rispettando quanto stabilito dal Comitato nazionale ICF al quale appartengo; 15. svolgerò l'attività di coach nella maniera quanto più conforme alla definizione di coaching fornita da ICF; ogni qualvolta un cliente dovesse pormi domande in merito al Codice di etica professionale adottato da un coach, sarà mio compito e cura informarlo che in qualità di coach professionista aderisco al Codice di etica professionale e agli Standard di condotta stabiliti da ICF.


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Ringraziamenti

Questo manuale viene pubblicato in formato elettronico nella sua terza edizione, ampliata, corretta e riveduta, nel mese di Gennaio 2008. Ci piacerebbe aver fatto un lavoro perfetto e, forse, potremo avvicinarci un po’ di più al nostro ideale con il tuo contributo; se hai suggerimenti o commenti su quanto hai letto saremo felici di accoglierli e di considerarli nella prossima edizione ([email protected]). ([email protected]). Vogliamo inoltre ringraziare tutti i nostri clienti, i coachee, le aziende che in tutti questi anni ci hanno permesso di crescere nella nostra professione. Grazie ai nostri colleghi e concorrenti che lavorano per una giusta diffusione del coaching mettendosi ogni giorno al servizio delle persone prima ancora che del business. Grazie a tutto il team di Life Coach Lab che ha contribuito alla realizzazione di questo manuale e che ogni giorno si impegna nel rendere operativo un sistema complesso di valori e competenze che visibilmente fa la differenza. Giovanna D’Alessio www.lifecoachlab.com


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Diventare Coach

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