INSEAD CONSULTING CLUB HANDBOOK 2011
N���: T�� INSEAD C��������� Ha��b��� 2011 �� ����c��� ��� ��� ��� �� c������ INSEAD ��������. N� �a�� �� ���� ��c����� �a� b� �������c�� �� ��a�������� �� a�� ���� �� b� a�� ��a�� � ���c�����c, ��c�a��ca�, �����c������, ��c������, �� ��������� � ������� ��� ���������� �� ��� ICC � INSEAD C��������� C��b
��������� b�:
����� �� C������� OVERVIEW 1. I������c���� ............................................................ ............................................................................................................................... ........................................................................ ..... 4 2. C��������� ��b ��a�c� a� INSEAD.................................................... ......................................................................................................... ..................................................... 5 3. C��������� ��������: �������, ����c���� a�� ���ba� ������ .................................................................. .................................................................. 7 3.1 H������ .................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ....................... 7 3.2 S���c���� ......................................................................................................................... ....................................................................................................................................... .............. 9 3.3 G��ba� ������......................................................... ............................................................................................................................. ...................................................................... .. 11 4. P������� �� c��������� ����� ........................................................... ............................................................................................................... .................................................... 13 4.1 Acc������ ......................................................................................................................... .................................................................................................................................... ........... 14 4.2 A����� D. L����� ...................................................... .......................................................................................................................... ...................................................................... .. 15 4.3 A.T. K�a���� ..................................................................................................................... ................................................................................................................................ ........... 16 4.4 Ba�� & C���a��.............................................................. .......................................................................................................................... ............................................................ 17 4.5 B��� & C���a��............................................................. ......................................................................................................................... ............................................................ 19 19 4.6 T�� B����� C��������� G���� (BCG) .................................................... ........................................................................................... ....................................... 21 4.7 L.E.K C���������.............................................................. ........................................................................................................................... ............................................................. 23 4.8 Ma�a��� A���c�a��� .................................................................................................. .................................................................................................................... .................. 24 4.9 McK����� & C���a�� ......................................................................................................... ................................................................................................................. ........ 25 4.10 O����� W��a� ...................................................... .......................................................................................................................... ...................................................................... 27 4.11 R��a�� B����� S��a���� C������a��� ......................................................................................... ......................................................................................... 28 4.12 O����� ........................................................ ........................................................................................................................... ............................................................................... ............ 29 5. T�� C��������� ��b ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ 30 5.1 Ca���� ����������� �a��� ......................................................................................................... ......................................................................................................... 30 5.2 P��c�����: ��a�����, ����������, ������������� .......................................................................... .......................................................................... 31 5.3 T�� ������a� ���� � ��� �a��� ................................................................................................... ................................................................................................... 32 5.4 A ���� �� ��� ���� �� a C������a�� ...................................................... ............................................................................................... ......................................... 33 6. N��������� ���� C��������� ����� � W�� a�� ���? ......................................................................... ......................................................................... 34 6.1 T��� ��� ������a����a� ���������� ....................................................... ................................................................................................ ......................................... 34 34 7. C���� ������ a�� CV ����a�a���� .................................................... ....................................................................................................... ................................................... 35 7.1 G�a� �� ���� c���� ������ a�� CV................................................................................................. 35 7.2 T��� ��� c���� ������� a�� CV� ..................................................................................................... ..................................................................................................... 37 ��� �������� ����
����
2
����� �� C������� OVERVIEW 1. I������c���� ............................................................ ............................................................................................................................... ........................................................................ ..... 4 2. C��������� ��b ��a�c� a� INSEAD.................................................... ......................................................................................................... ..................................................... 5 3. C��������� ��������: �������, ����c���� a�� ���ba� ������ .................................................................. .................................................................. 7 3.1 H������ .................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ....................... 7 3.2 S���c���� ......................................................................................................................... ....................................................................................................................................... .............. 9 3.3 G��ba� ������......................................................... ............................................................................................................................. ...................................................................... .. 11 4. P������� �� c��������� ����� ........................................................... ............................................................................................................... .................................................... 13 4.1 Acc������ ......................................................................................................................... .................................................................................................................................... ........... 14 4.2 A����� D. L����� ...................................................... .......................................................................................................................... ...................................................................... .. 15 4.3 A.T. K�a���� ..................................................................................................................... ................................................................................................................................ ........... 16 4.4 Ba�� & C���a��.............................................................. .......................................................................................................................... ............................................................ 17 4.5 B��� & C���a��............................................................. ......................................................................................................................... ............................................................ 19 19 4.6 T�� B����� C��������� G���� (BCG) .................................................... ........................................................................................... ....................................... 21 4.7 L.E.K C���������.............................................................. ........................................................................................................................... ............................................................. 23 4.8 Ma�a��� A���c�a��� .................................................................................................. .................................................................................................................... .................. 24 4.9 McK����� & C���a�� ......................................................................................................... ................................................................................................................. ........ 25 4.10 O����� W��a� ...................................................... .......................................................................................................................... ...................................................................... 27 4.11 R��a�� B����� S��a���� C������a��� ......................................................................................... ......................................................................................... 28 4.12 O����� ........................................................ ........................................................................................................................... ............................................................................... ............ 29 5. T�� C��������� ��b ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ 30 5.1 Ca���� ����������� �a��� ......................................................................................................... ......................................................................................................... 30 5.2 P��c�����: ��a�����, ����������, ������������� .......................................................................... .......................................................................... 31 5.3 T�� ������a� ���� � ��� �a��� ................................................................................................... ................................................................................................... 32 5.4 A ���� �� ��� ���� �� a C������a�� ...................................................... ............................................................................................... ......................................... 33 6. N��������� ���� C��������� ����� � W�� a�� ���? ......................................................................... ......................................................................... 34 6.1 T��� ��� ������a����a� ���������� ....................................................... ................................................................................................ ......................................... 34 34 7. C���� ������ a�� CV ����a�a���� .................................................... ....................................................................................................... ................................................... 35 7.1 G�a� �� ���� c���� ������ a�� CV................................................................................................. 35 7.2 T��� ��� c���� ������� a�� CV� ..................................................................................................... ..................................................................................................... 37 ��� �������� ����
����
2
7.3 Sa���� c���� ������� ................................................................................................................... ................................................................................................................... 38 38 8. O���� ������c�� ............................................................................................................ ................................................................................................................................ .................... 41 9. T�� c��������� ��������� ���c��� ................................................... ..................................................................................................... .................................................. 43 9.1 Ca�� & F�� ����������� ��a� �� b���� ������? ................................................ .............................................................................. .............................. 43 9.2 Ca�� ��������� �������� ............................................................................................................. ............................................................................................................. 45 45 9.3 H�� �� ����a�� ��� ��� ca�� ����������? ................................................................................... 46 9.4 T���� �� ca��� ............................................................................................................................. ............................................................................................................................. 47 9.5 H�� �� ac� a ca��?.................................................................................................... ca��?...................................................................................................................... .................. 48 9.6 U���� a F�a������ ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... 50 10. Ca�� ��a�����.......................................................... .............................................................................................................................. ....................................................................... ... 54 10.1 D��c���� ���a���� ca�� (BCG) ..................................................................................................... ..................................................................................................... 54 10.2 M���ca� �����a�� �������� ca�� (BCG) ...................................................................................... ...................................................................................... 60 10.3 J�� ������� �a���ac������ ca�� (BCG) ....................................................................................... ....................................................................................... 68 10.4 Ga� ���a�� ca�� (BCG) ................................................................................................................ .................................................................................................................. 73 10.5 C������� ADSL �����c�� ca��� (BCG) ....................................................................................... 77 10.6 Ca�� c����� ca�� (BCG) .................................................................... ............................................................................................................... ........................................... 81 10.7 S�����a���� ���� ����a����� ca�� (BCG) ................................................................................. ................................................................................. 85 10.8 C���a �������c��� ca�� (BCG) ................................................................... ................................................................................................... ................................ 89 10.9 S��c�a��� �a��� �a��� ca�� (BCG)...................................................... ............................................................................................... ......................................... 93 10.10 O�� �a���� ca�� (B��� & C�.)............................................................................................ C�.).................................................................................................... ........ 96 96 10.11 V���� �a�� ca�� (B��� & C�.) ................................................................................................ ................................................................................................ 97 10.12 T�� �a���ac����� ca�� ......................................................... ......................................................................................................... ................................................ 100 10.13 P�� �a���ac����� ca�� (B��� & C�.) ........................................................ .................................................................................... ............................ 101 11. C��c������ ................................................................................ ..................................................................................................................................... ..................................................... 108
��� �������� ����
����
3
1. I����������� ICC (INSEAD C��������� C��b) �� ���a��� �� ������� ��� ICC Ha��b��� 2011, ��������� �� �� ��� ��a������ c��a��� b� ��� 2005 c�a��. T��� b��� �� c��a��� ���� ��� a�� �� a�������� INSEAD �������� �� ����a�� ��� a ca���� �� c��������� a�� b� ��cc������ �� ����� ��b ��a�c� a�� ��c������� ���c���. T�� ������� �� ��� ICC Ha��b��� �� �� ������� ��� ���� ��� bac������� ��������� ��� ���� �� c������� a ca���� �� c��������� a�� �� c����c� ������a����a� ����������. T�� b��� �a� ��� ������c� ��c�����, O������� (��c����� 1�8) a�� Ca�� ����a�a���� (��c����� 9�11). T�� ����� ��c���� ����� a �����a� �������� �� ��� �a�a������ c��������� �������� a�� ������������� ������� �� MBA ��a��a���. I� ���� ��a����� ��� �������� a�� ���� a�������a� �������� �� ��� C��������� ����� ��a� ����� ��� INSEAD ca���� ��� �ac� ��c������� ca��a���. N��� �� ���� �� �� ��a�� ��� ca���� ����������� a�� ��a� �� ����c� �� a c��������� ��b. W� �a�� a��� ��c����� �a����� �� c���� ������� �� ����� a� ����a�c� �� ��� ����� ��a�� �� ��� ��c������� ���c���. F��a��� �� ��a�� a ���� ���� a �a����� �� ����� ������c�� a�a��ab�� ��� INSEAD �������� �� ���� ���� �� ����� ������� �� a C��������� ca����. T�� Ca�� ��c���� �� ��� b��� ����� ����a�c� �� ca�� ��������� ����a�a����. I� ����a��� ��� �� ����a�� ��� a ca�� ���������, ����� �� ca���, a�� �����b�� ����� a�� ��a������� �� ��� ����� c�ac���� ��� ca��. I� a������� �� �������� �������� ca�� ��a����� �� ��� �� ����� ac��a� ca���. W� ����� ���� �� ac��������� ��� ������� �� ��c����� ���� T�� B����� C��������� G���� (BCG), ��� �� c����������� ���������� ��� �����c���� �� ���� b���. S��c� ��� ��c������ �� ��� ICC b��� �� 2005, BCG �a� b��� a ��a���� c�����b���� �� �ac� �������, ��������� acc��� �� ����� ������c��, ca�� �a����a��, a�� �������� a���c� a�� ������� �� ��� b��� �� c������ ��� ������a����. W� ����� a��� ���� �� ��a�� a�� ��� c���a���� ��a����� �� ��� b��� ��� �a���a���� ����� ��������. O�� ���� ���c��� ��a��� a��� �� �� ��� c������ ��������, ���c������a��� a�� a����� ��� �a�� c�����b���� �������ca���� b��� �� ���� b��� a�� �� ��� ICC�� ������� ac��������, �� ��� ���� �� CV �������, ��c� ����������, ������a� c�a�� a�� �����a� b�� ���� ���������� ����bac� a�� �����. F��a���, �� ����� ���� �� ��a�� ��� 2005 ICC ���b��� ��� �����a���� ��� �����c���� a�� c��c��a���� �� ��� INSEAD C��������� C��b Ha��b���. W� ���� ���� ��a������ ���� c������� ������� �� ���� ��� ���� INSEAD c�a����. ICC B�a��, 2011 ��� �������� ����
����
4
2. C��������� ��� ������ �� I��EAD C��������� ���a��� a �����a� c���c� ��� INSEAD ��a��a���, ���� ��ab�� ��a�� �� ��c�������� ������ ���� ��� �a�� ��a��. T���� �a� b��� a ���a�� ��c��a�� �� ��� ���b�� �� ��a��a��� ��� ���� c��������� ��b� ������� INSEAD ca���� ac�������� a�� ����������. D������ ��� c����� ��c�������� �� 2010 ���a���� ������, ���� ���� a ����� �� a�� ��a��a��� c������� ���� ��c���. P��������� �� INSEAD ��a��a��� ��������� �� ����� �������� c��������� ��������� a��� ���a���� ���� ��������� �� a ����� �� 2009. I� ����� �� �����a���ca� ��� �a���� a�a��ab�� �a�a (2009) ����� ������b����� 60% �� ��� �������� ��� c���� c��������� ������ ����� �� E�����. T�� �������� �� ac�������� �� D�ba� ����a��� ��� ��c��a�� �� ������������� �� ��� M����� Ea�� ����� ����� �������� �a����� a�� ���c���ca��� A��a Pac���c a�� La��� A����ca ���� a���ac���� a ������� ���������� �� ��a��a���. T�� ��b �a���� c��������� a�� b�c����� ca�������� ���������c �� 2011 c���a��� �� ��� �������� ��a��. A�� INSEAD �� b���� c����������� ��ac�� a� ��� �� ��� ��a���� ��c�������� ���� ��� c��������� �����. T�� ����c���� ���c��� ���a��� �a���� �������� ������, ���� a �������� ����a��� �� b���� ���� ����a��� ��� ���������� a�� ��c��a���� ������a�c� b���� ����� �� a� a����ca���� bac������� a�� ��������� ����� a�������� ����� �������a� a� c������a���.
��� �������� ����
����
5
Top INSEAD employers for Consulting positions Classes of 2006
Classes of 2007
Classes of 2008
Classes of 2009
McKinsey & Company
75 (27)
McKinsey & Company
106 (36)
McKinsey & Company
97 (39)
McKinsey & Company
78 (49)
Bain & Company
46 (16)
Bain & Company
40 (9)
BCG
51 (22)
BCG
44 (21)
BCG
36 (9)
BCG
35 (13)
Booz Allen Hamilton
39 (8)
Bain & Company
43 (17)
Booz Allen Hamilton
17 (3)
Booz Allen Hamilton
21 (9)
Bain & Company
21 (10)
Booz Allen Hamilton
23 (13)
A.T. Kearney
8 (2)
A.T. Kearney
12 (1)
A.T. Kearney
13 (2)
A.T. Kearney
11 (5)
Roland Berger
6 (2)
Roland Berger
9 (4)
Accenture
6 (3)
Roland Berger
8 (5)
Deloitte Consulting
5
Monitor Group
6
Roland Berger
6 (1)
Mercer Management Consulting
5
L.E.K. Consulting
4 (1)
Oliver Wyman
5 (2)
Deloitte Consulting
4
Mercer Oliver Wyman
3
O C& C S trat egy Con su lt an ts
4
Monitor Group
4
L.E.K. Consulting
3
Trinsum (formerly Marakon)
4
Opera Solutions
3
Siemens Management Consulting
3
Arthur D. Little
3
PricewaterhouseCoopers
3 (1)
Marakon Associates
3 (1)
Oliver Wyman
3
PricewaterhouseCoopers
7 (1)
Monitor Group
6 (3)
Accenture
5 (3)
Deloitte Consulting
4 (2)
Oliver Wyman
3 (2)
Tab�� 1: T�� INSEAD ��������� �� C��������� ���� ��� ���� ��c��� ��a��. N��b��� �� b�ac���� a�� ������ ��������� S���c�: INSEAD Ca���� S����c�� ������� T�� �a�� ��������c� b������ ��� ��������� �� ��� c��������� ��b ��a�c� ���c��� ��� ��� Ja��a�� a�� ��� S�����b�� INSEAD ���������� �� ��� �����b����� �� ����� a� ���������� ������ ��� ������ b��a� ��� ��� Ja��a�� ��a��a���. O���a��, �������� ���� �� ������ ��� ��a� ��c��� �� c����� ������ P1 a�� P2, ������� ������ P3 a�� �� ��� �� �� P4 a�� P5. Ma�� ���� ��� �����a�� ���� ��b ��a�c� b����� ��� P4 a�� P5 �������, ���� ��� ���� �a�� ������ ���� a�� ���� b� ���� �������� ���. T���� ab��� ���� ��a��, �� ���� ����a�c� �� ��� ��c��� a�� ������� ������� ������a����a� ���������� �� ����� ac��������. T��� ���� ���� ��� �� b� ���� ��c���� �� ���� a����ca����� a�� ���� c�������� �� ���� ����������. �������� �� ���������� ��� ����������� D������� ���������
P1�P2 S� �� A��� ���� �� & I ��� ��� �� � �� �� � A����� M�c����������� �������� � P���a�� CV & M����a���� ������� � D� I�����a����a� ���������� � ��������� ����a�a���� ���� P���� � A���� ��� S����� J�b�
P3 M��� S� c��� R� �� a�c� � M��� R���a�c� � J��� CHILL! � M��� ������a����a� ���������� (����c�a��� ���� ��� ����� ��� c����� �� ca����)
S����� b��a� I������� �� � M��� I�����a����a� I��������� (������ ��� ������ �����c�) � N���������
P4�P5 G� F�� I�! � A����� c���a�� �������a����� � C���a�� ca������������ ��������� � I�������� ����a�a���� ���� P���� � C������ ��b �������� � O��ca���� ��c��������
P2 P3 P���a�� CV & N������ N������ � P���a�� CV a�� M����a���� ������� � R���a�c� C��������� S�c���� & � N������ C���a���� � I�����a����a� I��������� � N������ � I�������� P���a�a����� � M��� ������a����a� ����������
P4�P5 G� F�� I�! � A����� c���a�� �������a����� � C���a�� ca������������ ��������� � I�������� ����a�a���� ���� P���� � C������ ��b �������� � O��ca���� ��c��������
J��� ���������
P1 S��� A��������� � Ca���� O�����a���� � S��� A��������� � C���������� / A������� �������� � CHILL!
��� �������� ����
����
6
3. C��������� ��������: �������, ��������� ��� ������ ������ 3.1 H������ Ma�a������ c��������� (��������� a��� ca���� ���a���� c���������) ������ b��� �� ��� ��ac��c� �� ������� c���a���� �� ������� �������a�c� ������� a�a����� �� �������� b������� ���b���� a�� ����������� �� ������ ��a��, a�� �� ��� ����� ��a� ���c�a���� �� ���� ���� �� c���������. Ma�a������ c��������� �a� ������� ��� ��������ca���� a�� c�������������a���� �� b��� ��ac��c��, a�a����ca� ��c�������, c�a��� �a�a������ a�� c�ac���� ������, ��c������� ���������a�����, ���a���� ����������� �� ���� ��� ������ a��a��a�� �� a� ��������'� ������c����. Ma�a������ c������a��� �����a��� b���� ����a� ��a������� �� ������������� �� �������� ���b���� �� ������� ���� ����c���� �� ����c���� �a�� �� ���������� b������� �a���. Ma�a������ c��������� ���� ���� ��� ���� �� �a�a������ a� a ������ ����� �� �����. T�� ����� �a�a������ c��������� ���� �a� A����� D. L�����, ������� �� ��� �a�� 1890� b� ��� MIT ��������� �� ��� �a�� �a��. T����� A����� D. L����� �a��� b�ca�� a �����a� �a�a������ c������a�c�, �� ������a��� ���c�a����� �� ��c���ca� ����a�c�. B��� A���� Ha������ �a� ������� a� a �a�a������ c������a�c� b� E���� G. B���, a ��a��a�� �� ��� K������ Sc���� �� Ma�a������ a� N����������� U���������, �� 1914, a�� �a� ��� ����� �� ����� b��� �������� a�� ���������� c������. T�� ����� ���� �a�a������ c��������� c���a�� �a� McK����� & C���a��. McK����� �a� ������� �� C��ca�� ������ 1926 b� Ja��� O. McK�����, b�� ��� ������ McK����� �a� ��a��� b� Ma���� B����, ��� b������� ��a� �a�a������ c������a�c��� ������ a����� �� ��� �a�� ���� ����������a� ��a��a��� a� �a����� a�� ��c����. McK����� �� c������� ���� b���� ��� ����� �� ���� ����� ������ MBA� ���� ��� �c����� �� ��a�� ��� �����c�� ��. ������ ����� �������� ���������. A����� T. K�a����, a� ������a� McK����� �a�����, b���� ��� a�� ��a���� A.T. K�a���� �� 1937. A���� W���� Wa� II, a ���b�� �� ��� �a�a������ c��������� ����� ������, ���� ���ab�� ��� B����� C��������� G���� (BCG), ������� �� 1963, ���c� b������ a �������� a�a����ca� a����ac� �� ��� ����� �� �a�a������ a�� ���a����. W��� ���� a� BCG, B��� A���� Ha������, McK����� a�� ��� Ha��a�� B������� Sc���� ������ ��� 1960� a�� 70� ��������� ��� ����� a�� a����ac��� ��a� ����� ������ ��� ��� ����� �� ���a����c �a�a������, ������� ��� ���������� ��� �a�� c��������� ����� �� ������. A������ �a��� ��a��� �� ���� ��c��� �a�� �� Ba�� & C���a��, ����� �����a���� ��c�� �� ��a�������� ��a��� (��c������ ��� ��cc������ ����a�� ������ b�������) ��� �� a�a�� ���� ��� ����� b�������. A��� �������ca�� �a� ��� ����������� �� c��������� a��� b� b��� acc������� ����� (��c� a� Acc������ �� ��� ��� �����c� A����� A�������) a�� ���ba� IT �����c�� c���a���� (��c� a� IBM). T����� ��� a� ��c���� �� ���a���� �� ��� ���c����� a����a, ����� c��������� b��������� ���� ����������� a�� ����� a������ �� c����� ����� �� ���c�. T�� c������ ����� �� ��� �a���� �� a c��a� �������a���� �� �a�a������ c��������� �����. Ba��, BCG a�� McK����� ���a�� ����� ������ ���a���� ��c��, ���� ���� ���a���� ������ ��c� a� L.E.K., Ma�a��� a�� OC&C c�������� ����c������ �� ���� �������� �a����. Ma�� ����� �����a���� �a�a������ c������a�c��� ��c� a� Acc������ a�� b��a������ ����� �������� �� ��� �������� ����
����
7
��c���� ���� ������, ����� �a���� ���� ��c� a� ������ ������a����. T���� �� a ���a������ ��c��a� ���� b������ �a�a������ c��������� a�� ����� c��������� ��ac��c��, ��c� a� I�����a���� T�c������� c���������. Ma�a������ C��������� �� b�c����� ���� ����a���� �� ����b������� ���a��� ������ a� ����. A� ��� ���� ��� ����������a� a�� ���c�a����� a���c� �����, ����� ������������ ��c� a� �����������, ��a�������������� a�� �������������� a���c��� a�� ������� �� ��� �a�� �a�a����a� ����c����� ��a� �a�� ������ ��� ����a�� ��c��� ��� ��a��.
F����� 2: E�������� �� ��� Ma�a������ C��������� �������� S���c�: ���.��������a.c��; McK�����; BCG
��� �������� ����
����
8
3.2 ��������� C��������� ����� a�� ��������� acc������ �� ����� ��c�� a�� ����� ����, a� �������a��� �� ��� �a���� ���� ������ 3. A������� ������� ���a������ ��� ����� acc��a��, ���� �a���� ���������a���� ����� ��� b��� ����� c���a���� �� �ac� ca������ a�� a�������a�� �a���� �� ���� a�� �a������ ��� c������a�� (a� �� 2003). M��� MBA ��a��a��� a�� ����� b� ��� ���ca���� G��ba� S��a���� �����. T�� b��� �� ����� �����' ���� c������� �� ��������� ���a����c a�� ����a����a� a���c� �� ���c������ �� ��� ��� c���a����. S��ca���� G��ba� O���a�����/IT ����� ����ca��� �a�� �� �a���� �����c�� a�� ������, ��������� a�� �a�a�� ����� c������' ����� ���� c������. T���� c��������� �����c�� ������� �a���� ��a��, ������� c������ ���� ��� c������. P����� ��� ���� �a��� �� ��� ���������a���� ��a�� a�� ��� ����a����a� ���c��� c���� ������ ���� ���� �� �����������. F����������, ����� a�� ����� ��a� ���c�a���� a���� ���������� a��/�� ���c����a� �����. A������� ����� ��a����, ����� ����� �a� �a�� ���������� �����a�����, c������ ���a��� ���� ��� ���� ���������� �����, a�� �a�� �����a� ������ �� �a������ ��� c������a���. T��� a�� ���a��� ��������� a� c��������� b��������.
F����� 3: S���c���� / �������a���� �� ��� c��������� �������� S���c�: "����://���.ADD�R�����c��.c��"
��� �������� ����
����
9
H��� b���� a�� ���� ��������c�� b������ a �����a���� c��������� ���� a�� a ���c�a����� b�������: G��������� �����: P������ ��� ����� �a��� �� �a�a������ c��������� �����c�� (���a����, ����a�����, • �a�������, ���a�c�, ���a���a����a� ��������, ��c.) �� a�� ����������, ac���� a ���� �����a���ca� �a��� T���ca��� �a���� �����, ���� ���� ��ac� ��c��� a�� ��b��a���a� acc����a��� ��������� • ba�� U��a��� ������������a� ����c� a��a�, c������� b��� ��������� a�� ����������� • �������� �a����� O���� ����c����� a����� �������� a��/�� ���c���� ��ac��c��, �� b����� �����a�� • ������a� ��������c� ����������� ����� ��� ��������� T���ca��� ��a���� �����, ���a��� ������� b� ����a������ ���� �a���� �����a���� • c������a�c��� S���c����� a����� �������� ��������� �� a�� ��������� �� ������ ���c���c ���c����� • (���a����, �a�������, ���a�c�, ��c.) �� �������� S�a����, b��� �� ����� �� ���b�� �� ��������� a�� �����a���ca� ����a� • U��a��� ���� ��c���� �� ��������� �a�����, ����� ��c� �������� ��c�� �����c�� a�� • �� ���a��
��� �������� ����
����
10
3.3 G����� ������ I� ��� �a�� 1990�, a��������� ������a���� �� �������� �a�����, ���ba���a����, ����a���a���� a�� ��� ��� I�����a���� T�c������� �������� ����� ������ �� ��� c��������� ��������, ���� ���ab������ ����� ������� a� �a�� a� 20% �.a. a�� ���� ��� ��a���� �������� �� ��� �a������ac�. T���� �a� a ���� ���a�� ��� �����c�� a�� c��������� ����� ���� ������ MBA� a����������� �� ca����. A���� ���� b��� ������, ��� ������ ��a���� ��� a c����� �� ��a�� �� ��� �a��� 2000�. Ea�����, ��� c��������� �������� �a� ����c��� �� �� a� ���� �� ���� �c�����c c���������, a� �� ba� ����. A� ��� �����a�� �����c� ��������, C��������� ������� ��a���� �� ��� ������c�� �� �a��� c�����a�����. I� ���� �c�����c c���������, c������a��� ca� a����� ����� c������ �� ������ ���a������, ���������� �����c�� a�� ��� �������c��. I� ba� �c�����c c���������, c������ ���� a���c� �� �����������, c��� c������ a�� ��������������. H������, ��� ����� �c����� �� 2001 a�� 2002 �������c�� a ��� �� ��c���a���� ��� ��� c��������� �����' c������, ��� ��ac��� �� ��� �c�����ca� �������� b� ���������� �a��� ��c������. T��� �������� �� a ��a�� ��c���� ��� ��� ��������: �a�� ������� a�� ��a���� ����� �a� �� ������a� a�� �a��� ��a���� �a� �� �����ca�� ����� ��c������� �������. F��� 2004 ���a���, ��� c��������� �������� ��c������ ������ a�� ����� a�� ��� ��c������� a�a�� a�� a�����������. A� �������, ���� ����c�� a�� ������� a� ���� ca�ac��� a�� ��� ������� ��� ��� ��c��� a� a ����� �� ���� ��������. F���� a�� c�������� ���� a���� �ac� ����� a�� ���� ��� I��������� Ba��� ��� ��� b��� ca����a���. T�� c��������� �������� �a� a ���� ����������� �a��� ����������� ��� a ��c��� MBA ��a��a��: ��� ������� ��� ��� �������� �� ���� a�� ����� ��ab��, �a�a���� a�� b������ a�� ������ c����������, ����� �� a����� �� b�ac� ���� �� ���� �����, a�� ��� ���� �� �����������, ������� a�� ����c����. A� �� a�� �������� a� ���� ��c��a������ c������ a�� ���ba� �����, ���� c��a� ������ a�� �������� ��� ��� �a�a������ c��������� �����: ��������������. C������ a�� ���� ���a����� a�� a�� ��� c������a��� ���c�a����� �� ��� • �������� �� ����c. T�� �a��� ���ba� ���a���� ����� �� ��� �a�� �� ���� ����� �����a���� �c��� a�� ��� ab����� �� ����� c������a��� �� ���� ac���� ����������. H������, ���� �a�� ��� ���� ����c����� ���a���a����� ac���� ���������� a�� ���c����a� ����� �� ����� �� ��a� ���� ��� ��c��a��� ��������ca���� �� ����� c������ a�� �� ��cc�������� c������ ���� ���c�a����� �����. I�������������. C������ a�� ��� a ���a��� ��c�� �� ���������a���� �a���� ��a� ���� • ��������ca� ��c������a����� �� ���a����c ��a��. T��� ca���� ��c��a���� c���������� a���� ����� �� ��������� �������� �� ��� c��������� ��������, b�� �� a��� a� ����������� ��� c��������� ����� �� ������� ��������� ���a��������� ���� ����� c������. ��� ��� ����������� ��� ���������� B������� ������� (�B��) . E���c�a��� ������ • ��� ����c�� b���, ���� ����� a����� �� �a���a�/���� ������ �a�����. C������ ���a�� ���� �a���b�� ������� a�� �a� acc������ �� a �������a�c� ��a���� (�.�. c��� �a����� �� ���c������� �������a���� �����c��). ��� �������� ����
����
11
•
•
��� �����������. T�� �a���� ��� C��������� �� ������� ��������� �a����� �� C���a, R����a a�� M����� Ea�� (Ab� D�ab�, D�ba�). Ma����� ��c� a� La��� A����ca a�� I���a a�� a��� ������� ���� �a��. Ma��� ����� a�� ��a���� ��������� �� ����� �����a�����, ������� �� ���a����� ����c��. T��� c������ a����������� �� ��c���� ��� ca����a��� ��� �a�� a c����c���� ���� ����� ������� �� ������� ��� ����� �a���a�� ������ (Ma��a���, R����a�, A�ab�c, ��c.). F��������� �������. I� ���� �a�����, a �a��� ���b�� �� ������ ��������� ��a�� ����� ��� ��a�� c��������� �����. F�� ��a����, �� C���a, ���� ����� �a� ��� �� a ���� ��a������� �a����, ���� �������� �� ��a�� a�� ������������ �����.
��� �������� ����
����
12
4. �������� �� ���������� ����� T�� �b��c���� �� ���� c�a���� �� �� ��a�� �����a� ������a���� �� ���� �� ��� C��������� ����� ��a� ��c���� INSEAD ��a��a��� �� a �����a� ba���. I� �� ������ ba��� �� ��b��c ������a���� a�� ����c� ����� ��a��� b� a�� ��� �����. T�� �I������ Sc���� �������� ��� ���� �� ��� b�� ����� �� ba��� �� ��� ����bac� ���� ���c������a��� c�������� �������� a� INSEAD. T��� ����c��� �� �������c� b� �a����, ���c� �� �� �����c��� �� ���c��b� ��� c������� �� �� �a�� c���a���� a�� a�a���� a�� ��� ������������� ���� ca� �����. H������, �� �� ���� �� ���� ���� INSEAD �������� �� ��c��a�� ����� ��������� �� ��� ��������� C��������� ����� �� ��� �a����.
��� �������� ����
����
13
4.1 A�������� Acc������ �� a ���ba� �a�a������ c���������, ��c������� �����c�� a�� �������c��� c���a��. C��b����� ���a�a������ ��������c�, c������������ ca�ab������� ac���� a�� ���������� a�� b������� ���c�����, a�� ��������� ����a�c� �� ��� ������� ���� ��cc������ c���a����, Acc������ c���ab��a��� ���� c������ �� ���� ���� b�c��� ������������a�c� b��������� a�� �����������. W��� ���� ��a� 186,000 ������ �� 52 c��������, ��� c���a�� �����a��� ��� �������� �� US$23.39 b������ ��� ��� ���ca� ��a� ����� A��. 31, 2008. Acc������'� S��a���� ��ac��c� �� a ����ca��� ������� �� ��a��� 2,000 ��������� ��a� ������� a ��������� a����ac� �� ���a����c c��������� �����c�� ��a� ����� ��� c������ c����������� ���������� ����� c����������. W�a� ���� �� a�a�� ���� ���a��������� ����� �� ��� ab����� �� �����a�� Acc������'� ���� ����a����a� ���������, �������� �������� a�� �������� �� ��� ������a��� ���ba� �c����� �� ������ ��a� ��� ���a����c ��������� �� ������� a�� ��a��a��c a�� ca� ac��a��� b� ����������� �� ������� a�� ����a�� c����� �������a�c�. A� a F������ 500 c���a�� ������ �� ��� N�� Y��� S��c� E�c�a���, �� ���� b����� ��a� ���� ��� c�a������� ��� c������ �ac� �� ��� c���������� ���ba� �c�����. T��� �������a����� ��� ���� ����� �� ��a�� ��� ��������� �� ������ ��� ��� c������, b�� ����� �� ��a�, �������� ��������c� �� ��� �� b��� ��������� ���� �� a ��b��c �����������. W� �a�� a��� ����� ������� ��� ��� ���a����c ��a������a����. O��� ��� �a�� ��ca�� �� �a�� ������c����� ��� b�������, c�������� a ��cc������ ��b��c ��������, a�� ��� ��� �� ��� ������� ���� ��cc������ c�����a�� ���b�a����� �������. Acc������ ����� ��� �� ���� ��� c������ a�a�� �� ��� ���a��c� �� ��� c���������� a�� c�a����� ���ba� �a�����, b�ca��� �� �a�� ���� ��. Acc������ �� a ������a����� ���b�� �� ��� INSEAD C�����a�� A�����a���� P����a� (CAP) a�� ������� a �a��� ���b�� �� INSEAD a����� a����� ��� ���b�. Acc������ �a� a �����a� ��� ca���� ������c� a� INSEAD, b��� �� E����� a�� A��a. A�� ��������� ca� b� ��a���� �� INSEAD.��c�������@acc������.c�� S���c�: Acc������
Insider scoop ‘The strong hands-on approach to tasks and the easy accessibility of my colleagues, who readily help each other are some of the things I valued most at Accenture.’
S���c�: ���Acc������ INSEAD ������� J���� 09
��� �������� ����
����
14
4.2 A����� D. ������ A����� D. L����� �� a ���ba� �a�a������ c��������� ����, ���� ���� 1,000 ��a�� ���b��� a�� ����c�� �� 30 c�������� ���������. I� �a� ������� �� 1886 a�� �� ��� �����'� ����� �a�a������ c��������� ����. I� c��b���� �������� ���������, ���c����a� ��������c� a�� ��c������� ������ �� ���� c������ ���� a�� c��a�� �a���. T������� ���� ����� �a������ a� A���a� T�c��������� ���� �a�� 17,000 ����������a�� a� ����� c������� ������a�. I� ��� a����������, A����� D. L����� c��b���� ��������c� �� a �a��� �� ���������� a�� ��������� �� �a����� ���c����a� a��a� �� ���� ���a���a����� ��ac� ����� ��a��. T�� c���a��'� a����ac� �� c���ab��a���� a�� �����c���� �� c������' ������� a�� ��������c�. T�� ����������� �� c������' ��������� �� c��������� a ������ ������������ ��� ���ab�� ������������. A����� D. L����� �a� a� ������a�� INSEAD �������� �� 2007 ��a� a�� �� a �����a� ������c� �� ��� ���ca���� ��c������� ������. S���c�: ���.a�������.c��
��� �������� ����
����
15
4.3 A.�. K������ A.T. K�a���� �� ��� �� ��� ������ �a�a������ c��������� �����. S��c� 1926, A.T. K�a���� �a� b��� ��������� ������a��� �a�a������ c��������� �����c�� � ��a� �� 80 ��a�� ������ ���� �������ca�� ������ a�� �����a���c ���a�����, a�� ��������� ���a��������� ���� �a��� c���a���� ac���� ��� ���b�. I� 1995, A.T. K�a���� ������ ���c�� ���� EDS, a ��a��� �� ���ba� ��c������� �����c��. I� 2006, A.T. K�a���� ��c� a�a�� b�ca�� a� �����������, ����a���� ����� �a�a������ c������a�c�, ���� 100 ���c��� �� ��� ������ ����� b� ����c��� �� ��� ����. T��a�, ��� ���� ����a��� ���� 2,500 ��������� �� 52 ����c�� �� 35 c�������� a����� ��� �����. Ac���� a�� ����������, �� a�� �����a����� a�� ������ �a����� ��ca� a�� ���ba�, A.T. K�a������ c���ab��a���� a����ac� �� a ����������� ���: �� ������� �a���b�� �������. A� ��� �� ��� �a����� ������a��� �a�a������ c��������� ����� �� ��� �����, �� �a� a b��a� �a��� �� ca�ab������� a�� ���������, �������� a ���� ���c���� �� �����c�� ���� ���a���� �� ����a�����, b������� ��c������� a�� ���������� �����c�� ��a������a����. D��������� ���a����, ������ �� ������� �� ���������a���� a�� ���������� �� ���� b������� ��c������� ��������� �� ��� ������ ���c�a��� �� A.T. K�a����. T��� ���� ��a� �a��� b��������� ����, a�� ca� ������� ��� ������� �� �a�� �� �a����.
S���c�: AT K�a����
Insider scoop ‘AT Kearney’s one main focus is its people, and the firm makes continues efforts to foster and develop talents. All of the project managers I worked with provided not only support for engagement tasks but also support for my career advancement.’
S���c�: ���AT K�a���� INSEAD ������� J����09
��� �������� ����
����
16
4.4 B��� & C������ Ba�� & C���a�� �� a �������� c��������� ���� ���� 4,800 ��������� ���������, ������� �� 44 ����c�� �� 29 c��������. Ba���� �a����� ������, E�����, ��c����� ������ ����c�� �� H�������, C�����a���, F�a������, K��� a�� M��c�� �� b����� ����� ����� c������. Ba���� b������� �� ������� �� �a�� c���a���� ���� �a��ab��. Ba���� c������ �a�� �������ca��� ������������ ��� ���c� �a���� b� 4:1. O�� ������ a�� ��� ��������� a����. Ba�� �� �a�� �� �� ��c������a��� �a������ ��������a�� ���� ������� bac�������� a�� ���������. T��� a�� �a�����a�� ab��� ac������� ������� �� a�� a��a� �� ����. Ba�� �a� ������� �� ��� ����c���� �� ��������, ��� �������.� S��c� ��� �������� �� 1973, Ba�� �a� �a���a���� a ���������� ��c�� �� ������� b���������� ���ac� ��� ����� c������. Ba�� ��a����� ����� c������� ������� a�� c������ c����� ���� ��� ��a�. Ba�� ����� ���� ��� ������� ��a���� c�����a�����, ����a�� ������ ����� a�� ��������� ���a���a�����. Ba�� �� ��� ���ba� �a���� ��a��� �� ����a�� ������ c���������, �a���a����� �������� �a���������� ���� ��a��� a�� ��� ��� ����a�� ������ ����� a����� ��� �����. Ba�� c������a��� ���� bac� �� ����� c���������� b� ������� �a�� ��ca� ����������� ������� ����� ���b��� ����. A� Ba��, �� �a�� b��a� a�� ���� ��������� ac���� ����� �c�����c ��c��� a�� ������ �� ��� �����. W� ��a� �� ���� ��������c� ba�� �� ���� c������ �����c� ��c������a� �������. W� b���� �������� ������c����� ���� a ���� �a��� �� ����������, b������� ������ a�� ca�ab�������. Ma�� Ba�� c������a��� ��a�� a� �����a����� a�� ����� ��� ����������� �� ������� �������� ���������� a�� ca�ab�������. O��� ����, ��� c������a��� b���� ��c��a���� ��������� �� ��� ��c���. Ba�� ������� ���� ��� ������ �a�� �� ��� ���� ���� �a�� ��b������ a���c���, ����a�c� �a���� a�� b����. I� 2008, C�a���a� O��� Ga����� a�� H��� MacA�����, ��a��� �� ��� ������ ���ba� ����a�� ������ ��ac��c�, c��a������� M��� �� ��� CEO: L������ ���� P���a�� E����� A�� C���a�� Ca� U��. T�� b��� a������ ��a� ��� ���� ��cc������ ����a�� ������ �a����� ������ a ba��c ��� �� ���c������� a�� ������ ���c����� ca� ��� �� ac����� ��cc������ ������� �� ���/��� c���a��. A��� �� 2008, c������a��� Ma�� G���������� a�� S���� S�a�b��� ����� B��a�������� I����a����, ���c� c�ac�� ��� c��� �� ��� ��� b��� b������� ��a���� ��� �����a����� ������� ���� ����� ���a���a�����. D�c��� & D������, Ba��'� �a���� b���, a������� b� Ma�c�a B�����, M�c�a�� Ma����� a�� Pa�� R�����, ������ ���� ��ac��ca� ����� �� ��a������ a� ���a���a���� ���� a ��c�����, ���b�� ��������������. Ba�� �a� a ��a������ �� ������� ��� b����a���� �� ��� c��������� ��������, �a���c��a��� a����� �������. T��� a�� ����� a� ��� ���������� �����a���. Ba���� c�������c� �� ���������� ������� �������� �� ����� ���������� ��� ��ac��c� �� �a���� ������ �� ���� �� ��������� ������� ���� �� ����� c������ �������. Ba�� ��a���� Ba�� Ca���a� �� �����a�� ����� ������� ca�ab����� a�� a���� �� a� a ����c���� ��������. Ba���� ��cc��� ��a���a��� ���� �������� ��� Ba�� Ca���a� a�� ���������� ����a�� ������ c���������. Ba���� �a����� ��� ��ca� ����c� ���b��� ����, �����������a� ����a��ab����� ���a������� a�� ��a������� c�������� �����c� ������� �������a��� ��a� a �Ba�� ��� ����������� c���� b� a �������� ����� ��� c�a���. T��a�, Ba���� a�����a��, B�������a�, �� ��� �a����� ��������� c��������� ���a���a���� ���� a b��� c��� ���� �� c������. ��� �������� ����
����
17
F�� ��� ������ ��a� �� a ���, C��������� Ma�a���� �a���� Ba�� a� ��� #1 �B��� F��� �� W��� F���. Ba�� a��� �������� ����� �� ca���� �����������, c������, ��b ��������c� a�� ����/���� ba�a�c�. Ba�� a��� ���� ��� ��� ���� �� Va��� E������� �B��� F��� �� W��� F��� �� a�� ����� ������� � A��a Pac���c, E����� a�� N���� A����ca. T���� �a������ a�� ba��� �� c������a��� ���������� ���c��b��� ��a� �� �� ��a��� ���� �� ���� a� ����� �����. T�� ��c�������� ����� ��a� Ba�� c������a��� b������ ��a� ���� a�� ��� ���� b��� ���������� �� ������ ca���� ����������� a�� a��a�c�����, b�� ��a� ���� ���� ��� ���� ���� ��, ��� ������ ���� ���� ���� a�� ��� ����������� ���� ���� ��.
S���c�: Ba��
Insider scoop ‘Everyone at Bain is passionate about delivering real results for their clients. That means giving realistic and actionable advice that the client understands and accepts. Bain is not about creating complex, fanciful documents that will be filed away in the CEO's drawer.
S���c�: ���Ba�� INSEAD ������� J����09
��� �������� ����
����
18
4.5 B��� & C������ B��� & C���a�� �� a ��a���� ���ba� �a�a������ c��������� ����, ������� ��� ������� ��� b���������, �����������, a�� ����� ������������ �� c��a�� a�� ������� �������a� a��a��a��. W��� ���� ��a� 3,300 ������ �� 61 ����c�� ac���� ���� ��a� 34 c�������� ���������, �� b���� ��������� a�� ���������, ���� ���c����a� ���������, a�� a ��ac��ca� a����ac� �� b���� ca�ab������� a�� ������� ��a� ���ac�. F�� ��a��� a c������, ���� �a�� ������ ����� c������ ��a���� ��� �������a� a��a��a�� ������ �� �������, ������, a�� ���. I� 2008, ���� ���a�a��� ����a����� ���� ����� U.S. G��������� c��������� b�������, ���c� ���a��� ��� �a�� B��� A���� Ha������. T�� ���� c�������� �� ���� ���� b���������, �����������, a�� ���a���a����� a����� ��� �����, ��� ����� ��� �a�� B��� & C���a��. B��� & C���a�� �a�� b��� �������� �� ���� �� ��� ���� c���b�a��� b������� �������� �� ��� �a�, ��c������ ��� �a�� �� ��� c����ac� ������ ��� H�������� ������, ��� ������ �� ��� Na����a� a�� A����ca� ����ba�� ��a����, ��� ���c�� �� ��� C������� c�����a���� ���� ba������c�, a�� ��� c��a���� �� D����c�� T������ ���� ���������� a���c��� ��a� �a� ����� �� �� b��� ����� �� ��� I��� C���a�� a�� �������� B��� & C���a�� a����������. T�� ������ c������ b������ ���� ����� ��������c� �� a ���� a��a� �� ��c���� a� ���� a� ���� ����� ������� ���c����a� ca�ab�������. T���� ��������c� �� ��c� ������� ���������� a� a�����ac� a�� ��a��� a����� ���� �� �a���� ��� ���� �������� a�� ������ c�a������� �� ��� �a�. A�� ����� ���� ���c����a� ���������, ������� �� ���a���a���� a�� c�a���, ������a���� ��c�������, ����a�����, �� ���� ����� a��a, �������� ���� ���� ��� ��������� �� ����� ����� c������� �������� ���b���� ����� b������� ����� ca�ab�������.
INSEAD A����� a�� ���� �������a���c ab��� ��� c���a��'� c������. T��� ���c��b� �� a� ��� �� ���� ��, ���� ������� a�� �������c��a��� c�a��������. T��� a�� ���� ���� �� ��c�a� ac�������� ���a����� b� ��� ����c��, a� ���� a� �� ��� �����b�� ���� ������ �������� (�.�. �a������� ������� ��� ��� a�� �����). T�� c���a�� ����a��� ���� a ������ ������ a�� ���� acc���� a�� ��� ��������� ��ac��c�� a�� ���a����� a� ��� ��������� �����, �� ����� �� c��a�� ��c������� �� ���� �����c� ��a�� ���� ��� b��� ��������� ���� ��������� ����c��. I� ��ac��c�, �� ������� �� ���� ������a����a� �������� a�� ��������c� ��� ��� c������a���, ���� a� �������� ���� ��a��� �a��.
��� �������� ����
����
19
INSEAD �a� a ������ �����a���� ������ B��� & C���a��. T���� a�� 100+ a����� ���������� �� ��� a����� ����c���� c�������� ������� ��� ��� ����, ��c������ �����a� �� ��� ������ Pa������. T��� �a�� ����ca��� ��a� B��� & C���a�� �a� a ������ ��c�� �� INSEAD a� a ��c������� �a���� a�� �a�� a ����ca��� INSEAD R�c������� ��a� (c������� �a���� �� INSEAD A�����). A�������a���, B��� & C���a�� �a� b��� �a���� a� ��� �� ��� ��� ��������� a� INSEAD. S���c�: B���
Insider scoop ‘The environment at Booz is friendly and collaborative, making work enjoyable. Senior partners and principles are very approachable and titles don’t matter.’ ‘At Booz we not only create strategy but very often support our client in implementing it, which increases our impact on our clients' success.’
S���c�: ���B��� INSEAD ������� J����09
��� �������� ����
����
20
4.6 ��� B����� C��������� G���� (BCG) BCG �a� ������� �� 1963 b� B��c� D. H��������. S��c� ��� ��c������, BCG �a� ����� ���� B����� �� a ���a� �� 70 ����c�� �� 41 c�������� a�� a�������a���� 4,700 c��������� ��a��. T�� c��� �� BCG�� ���� �a� b��� ����a����� a� ��� ��������� c��c�� �� �������, ���ac�, a�� ������. I� ��c���� �� ������� c������ ac����� ����a��ab�� c���������� a��a��a��. I� BCG�� ����, b��� ��ac��c��, b��c��a��� a�� ������������� ����� a�� �a���� �����c���� �� c��a�� �a����� �a���. I����a�, �ac� a��������� c������� �� ������� ���� ��� c����� ���a��� a �a������ ��������, acc������� ��� ��� ������ ��� �� ������������� a�� c�����a���� �� ��� ���c���c ����a����/bac�������. F�� a ����� ����� MBA ������, ���� �� ��ac��c� ��a�� �a���� ��� �a����ac���� a�� ��c������� �� ������� a c����� b��a� ��� ������: "I ��� BCG �� ��� ��� ������� a� �a�� ��� �� ��� c������' CEO. T�� ��� c������a��������a������ �a��� a�� c��������� ��a����� �����a�� ������a�� ��� ������ ����b�� ��������. W������ c������ ���� ��� c����� �� a ��� �ac��� �� b���� ���ac� ���� �����c��, ��a�� ��� �� ��a�, a�� ��� ���� a�a����. A� a ������ �� ��� ����c� ca������ ���� ���� c������ a�� ��������� a�a����� ������ c�������c� ��ac��c��, BCG �a� b��� �����a� �� ���ab������� ��a� ��� ����c�� �� c���������� a��a��a�� ca� b� ������a��ca��� �������� a�� a������. B����� c�a���c� ��c� a� ��� E�������c� C����, G������S�a�� Ma���� �� ��� T����ba��� C���������� ��������, 24 b���� ��b������ ���c� 2000 b� BCG ������� c�����b��� �� c�a����� ��� b������� �� ����. BCG a����� b������ ��a� ��� �� BCG'� ��� ����������a���� �ac���� �� ��� ������. C������' ������� c�a�ac������ BCG��� a� �������� b� ����������� c������a�� ��������... ��� ����� �� c���ab��a�� a�� ������� ��a� c�a����. 90% �� BCG b������� c���� ���� ����a� b�����. U����a����, "��� BCG��a�" �� ��������� ��a� a����ca��� ���� ����� ��� ����������. J�b ���������� a��, ���� �a�� ������ a� BCG, ���� ��������a�����c. T�� ����������� ���� ���c��b� a ����a���� �� / ��� ������a��� ��c�������� a� ���� �� ��� ���� �� a ��a�� ca�� �����. Ca��� a�� ��� ��a�� ���� c����a� �a�aba���. BCG �����a��� ��c���a��� ����� MBA ��a��a��� �� ��a�� a� �����a�����. Ma�� �� ���� ��a�� ����� c��������� ���� � �� ���� ���� �� � ���� �����c�� �� ��� �������� �� ����� ����MBA ��b a�� �a�� ��������� ��� �a����ac���� �� �����a�� ����� �������� ��������c�, ����� ��a����� a b�a�� ��� ��b. T���ca��� 20% �� BCG c������a��� ����� �� ��c�a� �����c�� ac���� c��������, ��ba� �����������, ��a���/��c�a� �����c��, �a���� a�� a���. I� a������� �� �����a� S�c�a� I��ac� ca���, BCG �������� �����a� ����� �����a�� ��� ��������� �� b�c��� �������� �� ��c�a� ���ac� ����. A ��c������� �����a� a����� ����c��� ��������� �� ���� a� ��� �� BCG�� �a������ �� ��� ��c�a� ���ac� ���� ��� �� �� a ��a� ����� ���a����� a BCG ��������. A ��c�a� ���ac� ��a������ab���c� ��ab��� ���������� ��������� �� ��a�� BCG ��� �����a� ������ �� �� a ��a� �� ���� a� a ��c�a� ���ac� ���a���a����.
��� �������� ����
����
21
C������a��� �a�� ������������� �� �a�� ������� ������a����a� ��������, ������ b� c������� �� ���� �� �����c�� ������� ��� ���� ����c�, �� b� a����� ��� a ������a�� (��� �� ��� ��a�� ��������� �� ��� �����a�), �� ����������, ��a����� �� a������ ����c�. G����a���, ��������� �� ��� ��ca� �a���a�� �� ��� c����� BCG ����c� �� ��������. INSEAD �a��� a� ��� �� ��� �a������� MBA� a� BCG. T�� ����ca��� INSEAD ��c������� ��a� �� c������� a����� ��c�������� �� INSEAD a����� ��� ������ ����� ������� ������ ����� ���� ��� INSEAD c��������. BCG �� ac������ ������� �� ��c���� ��� a�� �������. T�� ���� ���� �� INSEAD a����� ��c����� �������� ������ ����c���, ����c�a��� �� E�����. Ca���� ������c�� a�� ���� ���� a�� �a��� ���� ������ ������ ��� ����, �� ������� c����� b��������� ����� ������� a ������ a�� ��cc������ a����� �������. BCG �a� ��a������a��� b��� �a���� a� ��� �� ��� ��� ��������� a� INSEAD b� ��� U�������� S������ S�����. S���c�: BCG
Insider scoop ‘I love the curiosity of the people working at BCG - they are happy to discuss any topic and express an original perspective. I don't know where else I would learn new things about international politics, the genetics of altitude sickness and the ethics of private equity investing in a single 20 minute coffee break.’
S���c�: ���BCG INSEAD ������� J����09
��� �������� ����
����
22
4.7 �.E.K C��������� L.E.K. C��������� ���c�a����� �� ���a����, ��a��ac���� �����c�� a�� �������a�c� ����������� c���������, a������� ��� �a����� ����a�� a�� ��b��c ��c��� ���a���a�����, ����a�� ������ c���a���� a�� ��a����, ���� �������������a� b���������. T�� ���� �a� ������� �� 1983 a�� ������� ���� 900 ��a�� �� 20 ����c�� ac���� E�����, N���� A����ca a�� A��a Pac���c. W��� a �����a���� ��� ��������� ��� ���� c������ c�����c�a� ������, L.E.K. ����� b������� ��a���� c����������� �a�� b����� ��c������, ������� �������� b������� �������a�c� a�� c��a�� ���a��� ��a�������� �������. T�� ������ a����ac� �� ba��� ������ �� �a����a� ����c���� a�� �������� a�a�����, c��b����� a ���a���� ��a���a���� �� ��� �ac�� ���� ��������� ��c��� ��������c� �� ������� ��� b��� ���a����c ������� ��� ��� c������. Pa������ a�� ����� ���a��� �� ��� �a������a� ca�� ���c���, ����ca���� a �a��� ���������� �� ����� ���� �� c����� ���� a�� ca�� ��a� �����ac����. T��� a����ac� �� c��������� b��� ����� ����� ���� ������������ ��������� � ��������a�� ��� a�� ��a�� �� a ���� �a��� �� ���a����c ������, ��� �a�� a ������ �� ��a�� �� ����� ���a������, a�� ��� ������� a ��a���� �c����c��� �� ��� ��a��� ���. L.E.K. ������ ������ �� ��������� ��� �������c��a� ca���a� �� a�� ��� ��a��, ��c���a���� ����� a� a�� ������ �� ����� ����� ���a� ���� �a� ���. A ���b�� �� L.E.K. ��a�� ���b��� ac���� ��� ����� a�� INSEAD a�����, ��c������ 15 �a������. Acc������ �� ��� INSEAD A������, L.E.K.�� ������, ��� ���� �� ��� ����, a�� ��� c������ �� c����� �����c� a�� �������� �� ��a� ������������� L.E.K. ���� ����� C��������� �����. S���c�: LEK
��� �������� ����
����
23
4.8 ������� A��������� Ma�a��� �� a �������� ���a���� a�� ���a���a���� c��������� b�������. S��c� ��� �������� �� 1978, ��� ���� �a� b������ �������� �a������ a�� ������a��� a���c� �� c������, bac��� b� ������c���� ���a�, �������� a�a����c�, �������c �������� a�� ���a�� ��������c�. T�� ��ac��c� �a� ������� ���� 30 ��a�� b�� �a���a���� a ���� ������ �� ���������, �b��c������ a�� ��c�� a�� �a� b��� ���c��b�� b� F������ �a�a���� a� ���� b��� ���� ��c��� �� c����������. Ma�a��� ����� ���� ��� b�a��� a�� ������ �a�a������ ��a�� �� ������ a�b������ ������a����a�� a� ���� a� �a��� a�� ������ ����� c�����a����� �� ���� ���� ������� �������� ������� a�� acc����a��� �a��� ������. Ma�� �� Ma�a����� �������a����� c������ �a�� a������ ��� �����'� ���� �����c��� c���a����. T�� b������� ��c���� �� ��� ��� a���c�� �� ������� c���a���� ac����� �������� �������a�c� �� b��� ��� ��a� ���� a��, ������a����, ���� ����. T��� �� ac������ ������� a �������c ��a������ c��b����� ������, ������ a�� ���� ���� ��������c �a��� c��a����. T���� a�� ��� �a�� b������� ��������� ��a� ����� ���� �� �a����: •
•
S��a���� ����������� a�� ���������a����: a ����c�����, ������ ���c������� a�� �a���� ba��� a����ac� �� ���a����c ��c�������a���� a�� ����c���� ���c�����. C����� ���� ��c�����: C�����a�� a�� B������� U��� ���a����, ��������� �a�a������, ���a��c ������ a�� M&A, a�� ���a����c ���� �a�a������ O��a���a����a� ����c��������: ��������� ��� �a� ��a� ���a���a����� a�� �a�a��� a�� �a�� ��c������ �� ������� ��������� �������a�c�. ���a���a����a� C����� ���� ��c�����: ������ a�� ������a�c�, ���������� �� ������� a�� �b��c���� ���c����,, ��������ca����, ��� �a������, a�� acc����ab�����, ��������� �� ��� �a�a������ ���c�����
Ma�a��� ����ca��� �������� ��c� c����� ���a��������� ���� ��� CEO a�� ����� ���b��� �� ��� B�a�� �� E��c����� C��������, ������� �� ��� ������ ��a� ca� ���� ��� ������ �� ����� �� ����� �������a�c� a�� ���� ���� �a���. E��a������� a�� ����ca��� ������ �� a���a�� ������ ����� c��������� �����, a� ��� ���� b������� ��a� ���� �a��� �� a���� ������� ������ ���� ���a������ a�� c���������. T��� c������ ���� ��� ������ ������c�a��c a����ac� �� �����������, ������ c������a��� ���a� ������������� �� ��� �������ca�� �a��� �� c�ac���� ��� b������ ������ ��� c������, a� ���� a� �a�� �� ��a������� ���� ��������b�������. Ma�a��� a C�a���� R���� A���c�a��� c���a��, ����� a�� ���� ��� ���b� ���� ����� ������a����a� ��a�� ba��� ��� �� ��� ����c�� �� L�����, N�� Y��� a�� C��ca��. T�� ��a�� ���� ���� a�� c������ ��a�� ��a� �������� ����� �ac� ����� ���� a�� ����� ���� ��c� a� ��� ����. A c������������ ������a����a� ��a����� �����a��� (��c������� b� c������ a� ��� �� ��� b��� �� ��� ��������), a� ���� a� ������a����a� ���a�������, ���� c������a��� ������ �� ����������� �� ��� �� ���� ������ ���� ����� ����c��. T���� �� a��� a ������ ����a��� �� ������ ����������� ���� ����c����� ����������� ��a�� ��� �ac� c������a��. C���ac� D����� W����a��: ������a��@�a�a���.c�� S���c�: ���.�a�a���.c�� ��� �������� ����
����
24
4.9 ��K����� & C������ F������ �� 1926 b� Ja��� O. McK�����, McK����� �a� ����� ���� a ���ba� �a��������� ���� ���� 8,000 c������a��� ������� �� ���� ��a� 90 ����c�� �� ���� 50 c�������� a����� ��� �����. T�� ���ba� ������� �a��� McK����� ������c�. T�� c����c���� ���������, �a����, a�� ��������c� �� ��� ���b��� ���� ������� �a����� ���ac� �� c������, ������� ��������� ���� a ���� a��a� �� c���c��, a�� c��a�� ������������� ��� ��c������a� ����������a� a�� ������a� ������. McK����� ������ ���� ��a� 70% �� F������ �a�a������ ���� a������ c���a����. I� ������ ����������� �� ���� ��a� 35 c�������� a�� c����c�� ���� 150 ��� b��� ���a������� �ac� ��a�. C������ c��� �� McK����� ��� a���c� �� ����� ���� c����ca� ������ � ���� ���� �a�� �a��� ���a����c, ����a����a� �� ���a���a����a� c�a�������. T�� ���� �� c�������� �� a ���ba� ������� �� ����c�� a�� ��ac��c�� ��� b� a �a��������� �����. T��������, �� �� ��� ���� �� �a������ ��������� �� �� ��c��a���� ������� �� ��a���������. A ����c� ����������a� c��� �� ����c� ��c����� ������� c������� ��������� a��a� �� McK�������, ��������� ab������ ���������, ������� c����� ������a���� c���������a�, ������� ��� ����� a� ���� ��� ��, a�� ���������� ��� b��� �� ��� c�����. McK����� �� ���� ����c���� �� c��c����a���� ��� ���ba� ��������� a�� ��������� �� ��� ����c� �� �������� �� ����� c������. I� �a� a��� a ���a� a�� ������a�� a����� c�������� �� 23,000� ���� a�����. A� a� ��a����, ���� ��a� 150 McK����� a����� �a�� b�c��� CEO� �� c���a���� ���� ���� ��a� ��� b������ ����a�� �� a���a� �������� a�� ab��� 25% �a�� ������� ����� ��� b�������. McK����� �� a ��������a�c��ca� ���a���a����, ����� ���������, ������� a�� ��� ��a���� �� ���a� ����� ���������. I� �� a ������ba��� ���a���a����, ����� a��a�c����� a�� ��c�������� �� ba��� �� ��� ����� �� ��� ��������a��� c�����b�����. T���� a�� �a����� ��a����� �����a�� a�a��ab�� a�� a� �������, �������� ����bac� ���c��� �� ������� ������'� �����������. T�� McK����� G��ba� R��a���� P����a�, ���c� c������a��� ca� ���� a���� 9 � 12 ������, �������� a ������ ���ba� c��������� ��������c�, c��������� �� c������a���' ��������� a�� ��������c� �����, ������� a �a�� �� 6� �� 12������ ���a����� �� ��� ������� ������� �� ��� ���� ������. W��� ��� ��������� ������c� a�� c����� ��������� �� ��a���� ������������ McK����� �� �������� ���������� �� ������� ��c� a �����a�. McK����� ���� ������ ����a��� �� ���������� ��� ������ ���� ��a���� � ������ ��a���� ��� ��� ����, a�� ��� ��� �����. I� �a� b��� ��c������� b� F������ Ma�a���� ��� b���� a T�� C���a�� ��� L�a���� a� ��� ���� ����������a� �����c�� ���� �� ��� ��� 25. O����, ��� a�� ����� c���������� ������� McK����� ������ ������� a����� ����� ����� ��a� ��������� a��, �� ��, ������� ����� ��������a�� a�� ��cc������ a� ��� ����. T�� �ac� ��, McK����� �a� b��� ���������� �����b�� ������� a��a��������, ��c������ a �a����� �� �a��� ���� �������, ��� ���� ��a� 15 ��a��. S��c� ��� ���� ��a���� ����a��� �������� �����b�� �����a�� �� 1992, ���� ��a� 900 c������a��� �a�� ����� ���� �� �a������� �����a��, ���� ���� ��a� 40 �� ���� �a���� b��� ���c��� �a������ ����� ����� ��. ��� �������� ����
����
25
McK����� �a� ���� b��� INSEAD�� �a����� ��c������ a�� ���� ��a� 100 �a������ a�� 480 c������a��� a�� INSEAD a�����. T���� �� a ����ca��� ��c������� ��a� ��� INSEAD ��������, ���c� c����a����� a�� INSEAD ��c������� ac�������� �� b��a�� �� ��� ���ba� ����c�� & ��ac��c��. T���� �� a��� a ����ca��� ��b���� ��� INSEAD ��������, ���c� �������� ���a��� �� ������, ac�������� a�� ��� a����ca���� ���c��� (���.�c������.c��/INSEAD, �����a� ca����� ��b���� ���.�c������.c��/ca����� a�� ���.�c������.c��/ca�����/�����). McK����� ����ca��� ��c����� ��� �����a���� A���c�a�� ���������, b�� a��� A���c�a��� ��� ���c���c ���c����a� ��ac��c�� ��c� a� B������� T�c�������, Ma�������, O�� & Ga�, O���a����� a�� C�����a�� F��a�c�. I� ���� ����c��, c������a��� a�� �������� �� ���a� ��� ��ca� �a���a��. T�� �a������ �� A���c�a��� ���� a� "�����a�����" �� ������� �������� ���������� a�� ���c�����, ���� ������� ���������, ���c�a���a���� �� a �a���a� �����������. O���a��, ��� ���� �a� a c������ �� "�a���� ���� ��� McK�����", ��ab���� c������a��� �� ��������� ����� ��� ca���� �a��. McK����� �a���a��� ���� c������ ���� ��� b��a� ��ac� ac���� ����������, ���c����� a�� �����a�����. W��� ������, McK����� ����� ��������a�� ���� ��a������� �������a�, ���������, a ��a�� a�a����ca� ����, c��a������ a�� ��� ab����� �� ���� ���� ������ a� a�� ������ �� a� ���a���a����. I� ��� ����� ���� �� ������� �� McK����� �� ����� ��� ���, ���a�� �a�� a��a��a�� �� ��� ������ ���a����� �� ca���� ��� INSEAD ��������. F�� ������� ������a����, ���a�� c���ac� C�������a G���a��, ������ ��c������ a� McK����� ��������b�� ��� INSEAD, a� C�������a_G���a��@�c������.c�� �� +44 207 961 5075. S���c�: Mc������
Insider scoop ‘The one firm culture is very evident in any office location, making transfer of knowledge and people quite seamless.’ ‘We are constantly pushing for quality in the work we do, and personal leadership skills are highly valued here.’
S���c�: ���McK����� INSEAD ������� J����09
��� �������� ����
����
26
4.10 ������ ����� O����� W��a� c��b���� ���� �������� ��������� ���� ���c�a����� ��������� �� ���a����, ����a�����, ���� �a�a������, ���a���a����a� ��a������a����, a�� ��a������� �����������. T�� ���� ����� ���� c������ �� ������� ����a���� ��a�������� �a��� ������. W� ���� �a�a���� �� a���c��a�� c�a���� �� c������� ���������� a�� ��� c���������� �����������, a�� ���� ������ ����� b���������, ������� ����� ����a����� a�� ���� �������, a�� acc����a�� ����� ���a���a����a� �������a�c� �� ����� ��� ���� a���ac���� �������������. W� �a�� ���� ��a� 35 ��a�� ��������c� ������� G��ba� 1000 c������. O�� 2,900 c������a��� ����a�� ���� ����c�� �� ���� ��a� 40 c����� �� 16 c��������; �� �� ����� a ���ba� ����, ���� �������� c�������ca���� ��a�����. O����� W��a� �� a���� ��� 4 �a����� �a�a������ c��������� ����� b� ������� a�� �� ��� �a����� �������, ���� a c������� a���a� ������ �a�� �� 22% (2003 �� 2007). W������ ��� c�a������ �� �� ���� ��� a������ �� ������, �������� ����a�����, ������� ��� ���� �������, �� ������� ��� ���a���a���� �� ac� �� ��������� �a��, c������ �a�� c�������c� ��a� �� ���� �a�� a ��a� ���ac� �� ����� ��� a�� b����� �����. W� b���� a ���b�� �� ������a�� a��a��a��� �� c����� ���a�������: •
•
•
•
S��c�a����� �������� a�� ���c����a� ���������. F��� ������ �a������ �� ������ c��������� ��a��, ��� ������� a�� ����ca��� �� ���c���c ���������� a�� ���c����a� a��a�. W� ���� ���� b������� a�� �a���� ��������� acc��������. R�������, ������ �������������. O�� ���a���� a�� ����a����a� ����������� ������������� ������� �����a����� �������. W� �a�� ��� ���� ��b��� ��a������ ��� ���� a�� ���a�c�a� �a�a������ �� ��� ���a�c�a� �����c�� ��������. A�� ������� a b���� �� �a�a������ a�� b��a����a� a����ac���, �� ���� c������ ������ ����� �� ��a������ ���a���a����a� �������a�c�. C���ab��a���� ������� �����. W� ������� �������, ��� �������. T� ��a� ���, �� ���� ���� b� ���� ���� c������ �� c��a�� a�� ��������� ��ac��ca� ���������. A����a�������� ����a�c�. O�� ����������a�� c�a������ c���������a� ��������. W� c������a��� ������ �� a������ ����a�c� ������� � ������ �a�� b����, ��� ��� ����� �� �������ca��, a�� �������� c�����b������ �� ��a���� b������� ��b��ca����� C������a��� ���c��b� ��� ����������� a� M��c�� a� ���� ���a���, ��� ����a�c��ca�, a�� ���. INSEAD �a� a ������ �����a���� ������ O����� W��a�, ��� �a� c����������� �a���c��a��� �� ���ca���� ��c�������. S���c�: O����� W��a�
��� �������� ����
����
27
4.11 ������ B����� �������� C���������� F������ �� 1967, R��a�� B����� S��a���� C������a��� �a� ����� �� b�c��� ��� �� ��� �����'� ��a���� ���a���� c������a�c� �����. W��� 39 ����c�� �� 27 c��������, R��a�� B����� ����a��� ��cc�������� �� ��� ���ba� �a����. I� 2009, ��� 2,000 ��������� �����a��� EUR 616 ������� �� ��������. T�� ���a���� c������a�c� �� a� ����������� �a���������, ����� ������ b� ��� c�������� 180 Pa������. R��a�� B����� �������� ��a���� ������a����a� c�����a�����, ���������� ���a���a����� a�� ��b��c ������������ �� a�� �a�a������ ������ � �a����� ���� ���a����c a�������� a�� �������c��� ��� b������� ������ a�� ���c�����, �� ���a���a����a� ����c����� a�� ��c������� ���a����. R��a�� B����� �� ba��� �� ���ba� C�������c� C������ ��a� a�� ���a����� a���� ���c����a� a�� �������� �����. T��� a����� �������� �a������a�� ��������� ������� b� ��������c�����a�� ��a�� �� ������� ��a�� ���� ��������� C�������c� C������. R��a�� B�����'� c��������� a���c� b����� ��� �a��� �� ����� c������' c���a���� � ���� c��a���� ���a������ ��a� ����. T�� c���a��'� c������ ca� b� c�a�ac������� b� ��� ����� c��� �a����: ��c�����c�, ���������������� a�� �a���������.. W������ a� R��a�� B����� ���� a���� ��� �� ���� a�� ���� ���� ��a�� b�� ��a��a��c a�� ��� a����a�� ������. T�� R��a�� B����� a����ac� �� ba��� �� ��� �������������a� c�a�ac��� a�� ��������a���� �� ��� ��������� � a��� �����c��� �� ��� c���a�� c�a��: "I��� c�a�ac��� ��a� c��a��� ���ac�!" Y��� a��a�c����� a� R��a�� B����� ���� b� ba��� �� a ������c�ac� ba���; ���� �� ��� c���a�� ���� ��� a���� a� ������ ��� ����c� a�� a����� ��� ��������� �� ������� a� ����� ��� �ac�. T��� ��������c� ���� �a����� a���� ��� �� �a�� ��������b����� �� �����c�� a�� b� ������� �� ������ �a�a����. R��a�� B����� �� c�������� ��c������� ��� a�� ��� ����c��. P��a�� ���� ��a� ��� ��ca� �a���a�� ��a ������������� ��� ��� a����ca���� �� ���� ����c��. . T�� ��c�������� ���c��� ���� ��a�� ��� ca���� ���� a ����� ����� �� 2 ���������� �������� b� 1 �� 2 �����(�) a� ���� c����� ����c�. INSEAD �a� a ���� ������ �����a���� ������ R��a�� B����� a� ��� c���a�� �������� ��� INSEAD c�a�� �� B������� a�� T�c������� a�� R��a�� B����� ������� �� a ���b�� �� ��� B�a�� �� INSEAD. S���c�: R��a�� B����� Insider scoop ‘At Roland Berger it's character that creates impact!’
S���c�: ���R��a�� B����� INSEAD ������� J����09
��� �������� ����
����
28
4.12 ������ O���� c��������� ����� ��c������� a� INSEAD �� 2009 a��:
C�������� ����� A��������� F�� ���� ������a���� �����: ����://���.c�����a����a���.c��/�����.a�� D������ ���������� & ���������� C����������, I��.
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.��a����c������a���.��b�/���/ca�����a��.a��� ������� C������
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.�������.c��/�ab��/151/D��a���.a��� �C&C �������� C���������� F�� ���� ������a���� �����: ����://���.�cc���a����.c��/ �A C��������� F�� ���� ������a���� �����: ����://���.�ac���������.c��/H���
���������������C������ F�� ���� ������a���� �����: ����://���.��c.c��/ ���� F�� ���� ������a���� �����: ����://���.����.c��/ ��� ������ ������ C���������
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.�������������.c�.��/�������_272.a�� �������� �������� C����������
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.���c�������a����.c��/ ��������� D�������� G����
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.���.c��/ ������ C���������
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.��c.c��/
�� C���������
F�� ���� ������a���� �����: ����://���.c������������.c��/
��� �������� ����
����
29
5. ��� C��������� ��� 5.1 C����� ����������� ����� Ca���� �a��� �� ��� c��������� ����� a�� ���� �a�� a�� a���� ����������a�� �� �a�� ���c� acc��� �� Pa����� ��������� �� �� acc��� ������ ��������� �� ��� �������� ���� ��a���� ��� ����. T���ca���, ��� ��� �a��� c��������� �����, ���� ������ b������ A���c�a��/C������a�� a�� Pa����� ��������� �� 6 �� 7 ��a��.
���ICA� CA�EE� �A�H I� �HE C������I�G I�D�����
B������� A�a���� A���c�a��
� �����BA ����� ����� �������� �������� ����������������: ���� ���������, ���� ��������, �������� ��������, ���������, ����� & ������������, ������������, ������� ������� ���� ���� �G��������� ����
2�3 �����
C������a�� A���c�a��
� ������BA ����� ����� �������� �������� ����������������: �� �� ����� ���������� ����������, ��������� ���� ������� �� A������/A��������; ���� ���� ��� ����������, ������� ����� �� ������� A�������, ��������� ����, ���� ����������, ������� ������ ��������� ������� ����������
2 �����
P����c� L�a��� E��a������ Ma�a���
����� ������ ���������� �������� �� ���������� �������� ����������������: ���� ������ �������� ��� ���������, ���� ����������, ���������� ��� ���� ����������, ��� ������ ��������� ��� �������, ������������ ���������� ��� ���� ������ ����������� �E�������� ��������
2 �����
Ma�a��� A���c�a�� Pa����� � VP P����c� D���c���
������������ �������� �������� ����������������: ������������ ������� ��� ��������� �� ��������, ������ ������������ ���������� ��� �����������, ����� ��� ��������� �F������� ���/�� �������� ��������� ��������
Pa����� P���c��a� D���c���
����������� �������� �������� ����������������: ���� ������ ������������ ����������, �������� �����������, ����� & ���������, ������, ��������, ����, ������� ����������, �������� �����������, ���� ������ ��� ����������� ������� �� �������� ����������
2�3 �����
�
F����� 4: T���ca� ca���� �a�� �� ��� C��������� ��������
��� �������� ����
����
30
5.2 ���������: ��������, ����������, ������������� G����a���, �����c� ��a����� �� ��������c��ba���, b�� ���� ���� ������a� c�����a����. T�� ���� ���� ��a�� ��� ����� �����b�� �� a ����� ������ a�� �������� ���� "�� ��� b�ac�" ����. T��������, ���� ��c� (�.�. �a���� ��� ����� ������������� a� ��� ����� ����) ��a�� a �a��� ����, b����� ��� ac����� ��������� a�� �����a�� ���a�� ���� ��� �a�a����/�����c� ��a����' ����. T��������, ����c�a��� �����a���, ��� ���� �a�a�� ���� ��c�: N������ � ��, ���� a�� �����a�� • I������� ��a� ��������� ��� • C������� ���� ����������� ��� ������� / ����������� ���a�������. • A� ��� b�������� �� ���� ca���� a� a c������a��: T�� �� �������� a�� ��� �� ���� ���� "��ac����" a�� �������. T��� ���� �ac����a�� • ���� ������a���� �� ��� ���� G�� �������� �� a �a����� �� ���a�������: ���������� ��� a�� ���������� �� �� ��� • �a�� �� ���� b�����. I� �a�� �a�a������ c��������� �����, a����������' ��������� �� ������ �a���� a�� ������a�� ��� ��� ����������� �� a c������a��. I� ��� a�� ���c�a����� �� ��� ����� ��c���, �a�� ���� ��� ���'� ��c�� ��� �a��� �� a ������ �������� a�� ������� ��������� ��c���� A���� a ����� ��� �����c��, c����� a ��c���/���c���� a�� ������� ���� ������a� ��������, ��������� a�� ������� �� ���� a��a: F�c�� �� ���� ������a� ��������� • F�����a�� ��� �� ��������� ��a�� • I������� a�� c����c� ���� �������, ���� a�� ������a�� �� ���� ca���� ��������� a�� • �� ��a����� c���c�� ��� ��� �������� T���� ab��� ��������� ���������� ���� c������ • K��� �� ���� ���� ������������� �� ��� �� ��� ���� �� ��a� �� c��������� a�� ���� • ca���� ���� R��a����� �����a���, ��a����� �� �a��� c��������� ����� �a��� ���a��� ��ac� �� a c������� ���� ba���. I� ���� ca��, ��� a����� �� ��a������ ������� �� a �a��� ������ �� ��� c������'� ���� a�� ��� c��c����a���� �� ���������� a�� �����c�� �� a ����� c���. I� G���a��, ��� ��a����, c������a��� ���� �� ��a��� ���� ��a� �� ����� E�����a� c��������, a� ��� ���������� a�� ��� ���a�c�a� �����c�� ��a���� a�� ����a� ��� ac���� ��� c������. F�� ���� �����, ��a����� �a��� ��ac� �� a� ������a����a� �����, �� �����a�� c�������c�� �� a ����� �������� �� ���c����a� ��ac��c�. I� �a�� ca���, ��� �a��� c��������� ����� ���� c������a��� ��� �����b����� �� �a�� a�������a� ������a����a� �������� �� ���� ���� ��, ������ b� ��������� ������a�� ��a������ ac���� ����c�� �� b� ���������� ��� �a���c��a���� �� ������a����a� �����c��. T�� �a�a������ c��������� ca���� �a� a ���� �a�� ca���� ��ac�, a� ������ �� ������ 4. A���a�� c������a����� �� ��� c��������� ����� a�� ab��� I�������, �a���c��a��� a���� ��� ����� ��� �������� ����
����
31
��a��, a�� c���a�ab�� �� I��������� Ba����� ���������. T�� C��������� �������� ca���� �� a��� ����� ��ab��, ��c� ���� ���a���� ��a� F��a�c� ���������. A� a ���a� �����, b������ ��c������ a���� ��� 2001�2002 �c�����ca� �������� a�� a�� �������ca��, ����c�a��� a���� ��ac���� P����c� L�a���/ Ma�a��� ��������� a�� ���a���. F����������, ��� ca� ���� �����a� ���� ������������� a���� ���� ��a�� a� a �a�a������ c������a��. C������ c������� �a�� ���� ���� ������ ��� c������a��� �� ���� ����� �����, ���� b���� ��� �� ��� �a�� ��a���� �� ��� ���� �������� �a�� �� ��� �a�a������ c��������� ��������. S�a����� a ca���� �� a �a�a������ c��������� ���� ����� �a�� �����b�������. C������a��� a�� ���� ���� ���c����� �� ��� �a���� a�� a�a�� �a���� �� ��������� ���������.
5.3 ��� �������� ���� � ��� ����� I� ����� ������a� ����, c������a��� a�� ����c��� �� �a���� ������a���� ����� ����c������ a�� ������c�� a�a��ab��, �����a�� ���������� �� ����� ��� �����a�� ������, ������� ��a����a���� a�a�����, �a�a�� ��a� ���c�����, c������ca�� ������� a�� ��c������a����� �� a� ����c���� �a� a�� b���� ���� c����� ���a��������� a� a�� ������. T���� �� �� ����ca� �����c� b�� �a���� a ���� ������� ��� �� �a���. C������a��� "�� ��a� ����� �� b� ����" ��� ��� ��cc��� �� ��� �����c� a�� ��� ��cc��� �� ��� ��a�, b��� ������a��� a�� ������a��� ���� ��� c�����'� ��a�. A� a� �������a����, a ��� �� ��� �a��� a�� ������ ���� b����: I�����a���� �a������� P������ ���������� (c������ / ������a� / ������a�) • S��������� ����a�c� �������, �a���� ����a�c�, �������� ���� ���� b� ���� �� ���� • a��a, ��b��c ����c��, ��c. P��b����������� U������a�� c�����'� ����a�� ���b��� a�� �������� ��� ������ �����a�� �� ��� ���b��� • P�a� a�a����ca� ����� �� ����� ������ • G����a�� ����������, ����������� a�a����� a�� ���� a�������� • Q�a����a���� a�a����� P������ ���a�c�a� a�� ����a����a� ��������, b������� ��a� �c��a����, ��a�����ca� • a�a����� (�.�. �a���� �������a����) S��������� ��a����a���� ������� a�� b���� ��c������a����� • T�a� �a�a������ D�����, ���a����, ����a�� a�� ��a�� c������' �������� • P������ �������� a�� ������ a�������� • Fac����a�� ���c�������, ��c�����a�� ������ a�� �a���a�� ��c������a�����/���������� •
��� �������� ����
����
32
P��c��� �a�a������ D����� ��� ���� ����a� ���c���: ������� ca����a�, ����������, ������c�� ������ • Va���a�� a�� �ac����a�� ��� ���� ����a� ���c���, b��� ������a��� ������ ��� �����c� • ��a� a�� ������a��� ���� c�����'� ��a� C����� �������a���� P���a�� ������� ��c������ (������ a�� �������) • C������ca�� �������� a�� ��c������a����� �� c������ (�.�. ����a� �������a�����) • C����� ���a�������� �a�a������ Ma�a�� �a������a� ���a�������� ���������� �����c� a� a�� ������ a�� b���� ��������� • ���a�������� a���� ��� �����c� A����� �� ��b������� ��a����� �� ������a�� • S���c�: INSEAD A�����
5.4 A ���� �� ��� ���� �� � C��������� A W E E K I N TH E L I FE O F A C O N S U L TA N T IN A T Y P I CA L O U T O F T O W N ENGAGMENT ���� ���� �
L�a�� ����� M���a� a� 7a� R����� T���� �a� 8�� ���� ��� �� ��������
���� �� ������� ��������
W��� ��a� • M� �� � �� ��c � �a �a��� (PM) �a�� � �� ���� ��� ���� ��a� �� � ��� � a�/� ��� a�� �� � ����bac� • I��� �� ��� �� �������a� � ������� ���� c������ • C��c� �������� �� � ���� ��a� ���b���
• M��� � ��� ������ �a����� ��c� �� ��� ����� W��� c������ • 1�2 c���� � �������� ; 2�3 ����� ��� ����
I������ ���� �� ������ / ����������
� � � � � � � � � � � �� / � � � � � � � � � �
• T�a � � �� b��� � ����, a���� �� ����c���� a�� ����������
• L �a� ��� ���b��� ������ �, ������ � �������� a�� � ��� � ��� ��a��a���
• M a � a � � � � a � c � � � a � � �� � � �a �� � ������ a�� � ��� ��� �� � ��a� • C� �c� � ��� �����a � ����� ����� a�� �� ��� � ���� �� ��
• R�� ��� ������� ���� � ���� a� PM ��a � a�� PM �a���c��a���� • I��� ��a�� ���������a��, �a �� ��������� � �� ��� a�� �a �� c���� �� �c���� a� ������ ��
• G �� �� ���� a� ��c� � � ��� ���b��� ���� �� b � ����c�����
• G�� ����bac� �� ������� �
• C� �c� �������� �� a�� � a�a �a�������
• C��c� �������� a�� ���a��� ����� b�� �����
• F a� ���a���� �������� ���� ����c�
• D ������ ���� ���� a�� ��� � ����� � ���� �� �� �� ������ a� � ���c ���� a� �� ������ �
F� ����
• M��� � ���c� c���� a� ��� • F����� E����� �� a�� b������ ��a���
����� ����
• T�a� : PM + 2 • 8a� � 8� � • O�c � �� ��� ���� �, ���a ���� ��a� ���� ��: S�a, F���ba� � Ga�� �, B ������, D����� a� ��c � ����a��a�� • F���ba c� � ������� �� �� PM ��c � �� 2 � ���� a�� ���� S� ���� Pa��� �� ��c� a ��� ��
S���c�: J��� �09 ������� c�������� ���� McK�����
��� �������� ����
����
33
6. ���������� ���� C��������� ����� � ��� ��� ���? A ���� ��a�� �� ��� ��b ��a�c� �� �� c����c� �����a� ������a����a� ���������� ���� ��������� �� c���a���� ��a� ��� a�� ���������� ��. T�� ��a� �� ����� ���������� �� �� ��c��a�� ���� �������a����� �� ���� c���a��, �� �a�� a b����� ��c����� a� ������� �� a���� a�� ���� ����� a� a ���� ����a�a���� ��� ��� a����ca���� ���c���. I�����a����a� ���������� a�� ������ �� L�a�� ��a� ��� c���a�� �a���� �� ��� ��������� • Ga�� ������� �� ��� ���c��� �� ��c������� • E�a��a�� ��� ���� ������ a�� ��������� ��� ���� a �a���c��a� ca���� �� b�������. • L�a�� ab��� ��� ������� ����������� a�� ����c� ���c���c c������ • R����b��, ��� ������ ��� ca� ��� c���ac� ���� ��� ����� ��� a�� ���������� ��, ��� b�����. I� �� a ���a� ����������� �� c�a���� ���� ��������, �������a�� ���c� ����� ��� ����� c������� ������� ��� a�� ��� ���� �� ��� c���ac� ���� �������a� ������������. D��'� �����a�� �� ��� bac� �� ��� INSEAD C��������� C��b ������ ��� ���� a�� ���� �� ��� �� ������a����a� ����������.
6.1 ���� ��� ������������� ���������� C���ac���� ������ �� ��������� T�� �� ��� �� ������a����a� ���������� ���� INSEAD a����� (1�5 ��a�� ��� �� INSEAD) • a� ���� ca� ���a�� �� ��� ���� �a���� ��a� a� INSEAD ������� a�� a�� ���a��� ���� ������� �� ���� ��� a �a��. T�� INSEAD A����� �a�aba�� �� �a�� �� ��� a�� ca� b� ��������� �� c���ac� a����� C��a��� ����ca�� ����� ��� ��� ��� �������� �a�� • Ma�� �� c��a� ���� ����� c���ac� ��a� ��� a�� ��� c���ac���� ��� a ��b, b�� �a���� �� • �a�� ������� ������� ���� ��� c���a�� a� �a�� �� ���� ����a�c� �� ��� �������� P���a���� ��� ��� ��������� T� �a�� b��� ��� �� ���� ��������� ����, ���� �� a��a�c� ��a� ��������� ��� a�� • ����� �� a��. E�a����� �� ���������: - W�a� �� a ���� �� ���� ��b ��a��� ����? - W�a� �� ��� ���� ab��� ���� ��b? W�a� �� ��� ������� ab��� ��? - I� ���� ��b ����ca� �� ������ �� ���� ����� / ��� ���� c���a��? - W�a� �� ��� c�����a�� c������ ���� a� ��� c���a��, a�� a� ��� �a���c��a� ����c�? - W��c� ����� �� ��� ����� a�� ���� �������� c���������� �� ���� ��ca� �a����, a�� ��� �� ���� ������ ���� ���� c���a��? ��� �������� ����
����
34
-
H�� �� ��� ��a� c������ �� ���� ���������? W�a� ���� �� ��������c� �� ��a����� �� ��������? W�a� a�� ��������� ������� ��� (�� ����� �� ������, ���ca���� a�� ��������c�)? W�a� �� ��� �������a� ��� a��a�c�����? W�a� a�� c������ ��b ������c�� ����?
C����c���� ��� ��������� T�� ������ ���� ���� ��� a�� ������� ����� b� a �a��ab�� c���ac�. S�, ���� • ������ ���� �� ��� a ��b ���������, ��� �a�� �� �a�� a ���� ����������. S��� ���c�� �� a���c�: - D���� ����������a��� - Ta�� ����� - S��c� �� ��� ���� ����� ��a� ��� a����� �� ���� ��� ��� �� ��� ��������� - A�� ��� a b������� ca�� ��� ���� ��c���� - T�a�� ��� ������ ��� �a���� ��� ���� �� ���� ���� ��� F�������� �� D��'� ������ �� ���� a ��a������ ����. A b������� ca�� ���� c���a�� ��� ������a���� • ��� ���� �� b� ���� ��� ���� �� ��������� �� ��� ��c������
7. C���� ������ ��� C� ����������� 7.1 G��� �� ���� ����� ������ ��� C� B����� ��a����� ���� c���� ������ a�� CV, �����b�� ��� ���� ��������� ba��c ���������: 1. W�a� �� ��� ������� �� ���� ������? 2. W�� ������ ��� c���a�� �� �������� c������� ���? 3. W�� ���� ���� c���a�� �������� ���? 4. W�a� ac���� �� ��� �a�� ��� ��a��� �� �a�� ����? T�� a����� ��� ��� �a�� a����� �� ���a���� ����a��: ��� ��a� �� ���� c���� ������ a�� CV �� �� ��� a� ���������. Y�� a�� ��� ����� �� ����� ���� ��a������ a� a c������a�� ���; ���� �� ������ �� ��� ����������. T�� �a���� �� ���� c���� ������ a�� CV �� �� a���ac� ��� a�������� �� ��� ������ ������� �� ��� ��c������� ���c���. R��a����� ��� c���� ������, ��c������� ���� ���� ��� ��� a���c��. F����, ���� ���� ��� �� a����� ��� ca����a���' �����a����, ������ b� ����� ��������� ab��� ��� c���a�� �� b� ��� ���c������� �� ����� ��������c� ����� ���� a����� c���a����' �������a�����. T�� c���� ������ �a� �� b� ����� �� ����� �� b� ��a�: �� �� ������� �� ���c��� ����������� ���� �a�� ac���������� �� ��a������, ���c� a�� b����� ���c��b�� �� ��� CV. S�c�����, ��� ��c������� ���� ���� ��� ��� ����c�� ��� a�� a������� ���, ��� ���� �� c������a�� ��� ������������ ���c��� b�� a��� �� �a�c� ���� ��������c�� ���� ��� ������'� �����. G����a���, ��� ��������� �� ��� ��ca� �a���a�� �� ��� ����c� �� c���c� �� ��������. Y�� ���� c���ac� ��� R�c������� C������a���� �� c��c� ��� ��c�������. ��� �������� ����
����
35
I� ��� CV, ��� c������ca�� ���� ac���������� a�� ��� ������ ��a� ��� �a�� a�� a�� ������ a�� ��a�����ab�� �� ��� c��������� b������� (����c�a��� �� ��� ���� ��� ������� �� ��� c��������� �������� b�����). K�� ������ �� ��c�� �� a��: L�a������� a�� ���ac�: ������ ��ac� ��c��� �� ��a���� ������ �a�����, ��a���� • ������ �� c������ c�a������� a�� ac������� ��b��a���a� ������� Q�a����a���� ������: c������ ���� ���b��� a�� ab����� �� ���� ������ca� c�a������� • A�a����c� a�� ���b��� �������: ����c�ba��� ���b��� ����c������, a�a����� a�� • ��������� ca�ab������� C������ca����: ab����� �� ����c������ c����� ����a��� b��� ��a��� a�� �� �������, • ����c�a��� �� ����������� ����a����� T�a�����: Ab����� �� ���c���� ���� �� a ��a� �������, b��� a� a ��a�����b�� a�� a� • a ��a����a���
F�� �ac� ��� �� ��� ������ ��������� ab���, ���� CV ������ ��������a�� ��� ��� �� ����� ������.
L�a������� a�� ���ac� T�ac� ��c���, a��a�c����� �a��, ����������� c���� • I�c��a���� ��������b������� ���� ����, ���b�� �� ������ �a�a��� • U����a�/�����a����� ��������b������� a�� c�a������� • R������ a�� ac���������� � ������ab�� c��c���� ��a�����ab�� ���ac� ($$$, ���� ��c.) • Q�a����a���� ������ Q�a����a���� bac�������, �a�� acc������������ (aca����c�, a�a���), GMAT • N��b������a��� ���c�����/ac��������/��������b������� ��������� • A�a����c� a�� ���b��� ������� A�a��������c���� �� ���a��� ac��������, ���c����� a�� ��������b������� • P��b����������� ��ac� ��c���, �.�. ���c���c ���b����������� �a��� ��� ���� �� c�a��� • �� �� �������� �� � ��c������ ��� ������ (������ab�� ��cc�������) S��c���c ���b����������� �����a����� ��� �a�� �������a���� a�� c��c����� ��cc�������� • (���ac�) C������ca���� P������� c������ca���� �����, ��������b������� a�� ac���������� • Acc����a��� c������ca��������a��� ��������c�, �.�. ����a����, �������, ������� • a��/�� ���������� ������� a�� ��a� c������ca�����
��� �������� ����
����
36
T�a����� T�a����� �������: ���b�� �� ������ ��� �a�� ������ ���� a�� ��� ��a� ���� ���� • ���� F��c������� �� �a����� ��a���������� ����c����� (��a�����b��, ��a��� ��c.), • ����������� c���� (���� a�� ���b�� �� ������) S�cc�������� c������a���� c��������c����a�/���a���a����a� ������� •
7.2 ���� ��� ����� ������� ��� C�� C���� ������ •
• •
•
•
•
•
D� ��� c��� ������� �� ���c�� �� ������� ���� �a���� ����c��. R�c������� �� ��c������ ���� �a���� D� ��� ��c��� ��� �a�� ��� ��� c���� ������ M��� c���� ������� ������ a ������ ����c����, ���� ���a��� ��� �a�a��a�� ��� �ac� �� ��� ��������� ��������� �� ��� ����� 7.1 D� ��� ��� a�� ������ �� ������c ��a������� ab��� �������� �� ���� ��������c�� (�.�. ��c������ �����������a� ������, ��a� ��a���) ������ ��� ca� bac� ���� �� ���� �a���b�� ��a����� D� ��� ��� ������c ��a������� ab��� ��� c���a�� ��� a�� a������� �� (�.�. ��a���� ����, ��c������ �����a����, b����c��� C���a��, ��c.). F�� ���, ���� a��� a������ �� ���� �� ����� c����������. F�� a������, ���� ����� ��a� ��� �a�� ��� ���� ���� �������� �� �������� ��� ��� ��a��� �a�� �� ���� ��� c���a�� G�� ���� c���� ������ ��a� b� a� ��a�� ��� ����� ������ �� c��c� ��� �������� ����a���, ��a��a��ca� ������ a�� �a�� �� ��a���� U�� ������a����a� ���������� �a���� ��a� c���a�� �������a����� a�� ��b����� �� ���� ��� ��a� �� ��a��� ��������� ab��� �ac� ����, a�� ��� ��� ����� b� a ���� ���
C� •
• •
• •
L����a�� MBA Ca���� S����c�� CV �������� �� ��� ����bac� b��� ���� Ca���� S����c�� a�� ���� ���� ����� U�� ��� MBA Ca���� S����c�� ���������� CV �������� �� ������ �� ���� ������. T���� ca������� ab��� ���c� �� ��� ����� ����ca� CV ����a�� (C���������ca�, S����� Ba��� �� H�b���) ��� ������ ��� � ����� �� �� ��� ������ a������ ��� �������� L��� a� a ��� ����� ����� �������� ��a� ca� �a�� ��� ��a�� ���? A�� ���� ����� (����c�a��� ����� ���� ����� c��������� bac�������) �� ������ ���� CV b����� ��b�������
��� �������� ����
����
37
7.3 ������ ����� ������� ������ ����� ������ 1
INSEAD B�����a�� C����a�c� 77305 F���a���b��a� F�a�c� IN�EAD ���������� M������ C������ N��� D��� N���, I a� ������� �� ����� �� ������� �� �������� a�� �������a�� �� a������� ��� a� A�������� �������� a� ���������� C������ N���. A� I �������� ��� �a�� ����, I �a� ��ab�� �� a����� ������ ��� �������a���� �� ��� ������ �� �a��. H������, �� b���� c�a� ���� � �a�� ���� �a� b��� ������a���� a�� ���������. I ca�� �� INSEAD a���� �������� ��� ��a�� �� a �a����ac��, ������ �������������a� ���a� ��a���� a�� ���c������ c���a��, C������ N���. T�� ��������c� �a� ����a�����a���� ���a�����, a�������� �� ��� ����������� �� ���ab����, b����, a�� �a�a�� ��� c���a���� �� ��� c�a�������� ����������� �� ��� F����� S����� U����. W��� ���� �a�a����a�, c�����c�a�, a�� ���a�c�a� ��������b����� ��� ����� ��� ��b����a����, I �ac�� a ���a��ab�� �a��� �� c�a������� a�� �a����� ��������� �� ������a� a�� ����������a� ������. I ��c���� �� a���� �� INSEAD �� ����� �� c������� ���� ���c��� ����� ��c������ ��� ��������ca� ��a������ ��� a�� ��a� I �a� b��� ����� ������ �� ���� a� C������ N���. T�� ���a� ����������� ��� �� �� ������ ���� ����������� ������� �� �� �a�a������ c���������. ���������� C������ N����� �������� a�� �����a���� a�� ���a�a������. H������, ��a� �a� ��c����� �� c�����c��� �� �� a���� ��� a �������� ���� ��� ��a������ ��a��� b� ��� �a�� ������ I �a�� ��� ���� ��� c���a��; ������� ����������c�, ������ a�b�����, �������c��a� ���������, a�� ���a��ab�� c�������� a�� c����� �� a��. I b������ ��a� b��� �� ������ aca����c bac������� a�� �� ����������a� acc������������ a����� ��� �ac� ��a� I ������� ��� a�a����ca� ab�������, �����������a� ������, �����a����, a�� b������� ac���� �� �a�� a ������ c�����b����� �� ���������� C������ N���. I ����� ���a��� a����c�a�� ��� ����������� �� ��������� �a��� ���� ����� ��� a �������� �� O����� 1, O����� 2, �� O����� 3 . I� I ca� b� �� a�� a�����a�c� �� ��� ��a�����, ���a�� �� ��� �����a�� �� c���ac� ��. S��c����� Y����, N���
��� �������� ����
����
38
������ ����� ������ 2
D��� ��� �� M����, I a� c�������� �������� �� INSEAD�� MBA P����a���, a�� ���� c������� �� ������ �� D�c��b�� �� ���� ��a�. A� a ������ �� �� ����� ���ca���� a�� ���� ��������c� �� ����a�c�, I a� ���������� �� �������� a ca���� �� C���������, a�� �a���c��a��� ���� ��� ���������� C�������� P���� O�����. A���� ��a��� ���� ��a�� a� C������ N���, I ���� I a� ��������� ����������� ��� a ���a����� ca���� ������� ��� b������� ������ ��� ���ba� �a�a����. I �a�� c��b���� ���a�c�a� ac����, ��a�������, a�� �����c� �a�a������ ������ a�� ��ac��� a ����� �� ��cc��� �a�� ��� ������� �������� ��� ���� a� a ������ �����. I� ��� ������ �� 2003, I b�ca�� ��� �� ���� ��� ������ �� �� A���c�a�� c�a�� �� 25 �� b� a���� �� ��a� �� a� ��� ����, a�� �a� �������� �� a� A�a���� ��������. Ea��� ��, a� I ��������a��� �� ������ a�� ���ac��� �� �� ��a�, I �a� ��������� ���� �������� ������a�� ��������b������� a�� ���������� �����ac��� ���� ������ ���c������ a� ��� ���� �� ������� �� ����a�c� a�� c��c�������. M� ������ �����a���� �a� �������� �� ���� ������� �� ��� b����� �� ����������, a�� I c������� �� b� c�������� b� C������ N����� ������ �a�a������ ���a����� c������ ������ a� ��� ���� ���� ����� I a� �������� �� MBA �������. M� �������� �������a��a�� ���ca���� a� ��� ������ N��� ����� �� a� a��a��a�� ����� ��� ����a� a�� �������� b������� a�� ���a�c�a� ��a�����. W���� a� INSEAD, I a� b������� �� �� ����� ���a�c�a� ��������c� a�� ��c��a���� �� �a�a������ ����� ���. A������� �� ��������c� �a� b��� �� I��������� Ma�a������, �� c������ ��c�� �� c���������. I �a�� ������� a�� ��a���� a ���a� ��a� ������� �� ����a�c� ����, b�� I a� ��c� ���� ���������� a� ���� ����� �� �� ca���� �� ������� �� ���a���� a�� �a�a������ ������. I b������ ��a� �� �������� ���� ��������c� c������ ���� �� �����a� �a�a������ MBA ���� �� a� ������a�� ������ba�� ��a� ca� b� ��cc�������� a������ �� ���� �����������. I ����� ���c���ca��� ���� �� b� c��������� ��� ��� O����� 1, ���� a bac��� c���c� �� ��� O����� 2. I �a�� ��c����� �� ������ ��� ���� ������, a�� ���a�� �� ��� �����a�� �� c���ac� �� �� ��� ������� ������� ������a���� ���� ��. S��c����� Y����, N���
��� �������� ����
����
39
������ ����� ������ 3
D��� N���, C�������� �� ��� ���c��� �� c��������� �� MBA ������ a� INSEAD, I �a� ��� ���a���� �� ���� ���� ��a� a� ���� ���ca���� �������a����. Ha���� �������� ���� c���a�� a�� b��� �������c�� b� ���� ��������, c���ab��a����, a�� ��ac��ca� ����� �� ������� ����a��ab�� a�� ���� c���������a� ��������� ��� ��� c��������, I a� c�����c�� ��a� ���������� C������ N��� ���� b� ��� ���a� ������ac� ��� �� bac�������, c�������c���, a�� �a����, b��� ����������a��� a�� ������a���. T�� ������� ���� ��� �a������ a�� ����� ���������� C������ N����� c������a��� a� ��� ������ �������c�� �� b����� ��a� ���� c���a�� c������ �� ������� ��� ���b��� a� ������a����a� a�� ������a���� �����������, ����������� b������� c�������, ������ ��a����� a�� ����� ����������� �������������, a�� a ����������� ca���� ��ac�. I ��������� ��c���� �� a���� ��� ��� ������ C��������� �������� a� ���������� C������ N���. M� ������a�, aca����c a�� ����������a� �������� �a�� a������ �� �� ������� a ����� ba�� �� a�a����ca�, ���a����c, ���b����������� a�� ������ ������, ���c� �a�� �� a ���� ca����a�� ��� ���� c���a��. I a� C������, ������ �� E����� (EC c������), a�� �a�� b��� ��������b�� ��� ��� ���a����c ��a����� a�� b������� ����������� ��� C������ N��� �� E�����, ��� �� ��� b������ Ja�a���� ������a����a� c���a����. S�c� a c������ ����������� �a� ������ �� �� b� a ����ca���, ����, �����a�a��, ����������� a�� ���������� ������. I� a��� �������� �� ab����� �� ������ �� ������������� ����a�����, �� ��b�ac� ��� c�a�������, a�� �� a������a�� ���c��� a�� �����b�� ��������� c�����a� a�� b������� c�������. A���� INSEAD MBA, �� �� �� a�� �� �� �� �� a ��cc������ C��������� ca���� b� c��b����� a�� ��������� �� ������ a�� ��a����� ���� a �a�a������ �������� ���� ���� �����c�� �����c� �a�a������ a�� b������� ����������� ������������. I� �� �� ��������a���� �� ���� ���� a c�������� ��a� �� ac����� ��� ��a� �� c��a���� �a���. T�a��� �� ��� ab������������� a����b���� a�� �� ������a� ��������a���� a�� �����a����, I a� c�����c�� ��a� I ����� ����� a �a��ab�� c�����b����� �� ���������� C������ N���. I ���� ����a�� �� ���� �������� �� ��� ab��� a�� ��� a��ac��� CV, a�� ���c����� ���� �� ���� ���� ���� ��c�������� ��a� �� ��� ��a� ������ �� ������� �������a� ����a� ��������. Y���� �����, N���
��� �������� ����
����
40
�� ����� ���������
A������� b��� ������� �� ��� ICC B��� ���� ��� a� ���a������ �������� �� ��� c��������� ��������, ������� ��� ��� �������� �� ��� ��������� ���c��� �� �����a� a�� ���� ��� ��a���� �� ��ac��c��� ca�� ����������, �� �� ���� ������a�� ��a� ������� �� b����� ����� �������c�� �� ������� ������ �� ������� ca���. O� a���a��, a ������� ������ �� ������� 50 ca��� �� a���a�� �� b� ���� ����a��� �� ��� ca�� ���������. W������ ���� ��a������ �� ���� �� ���, ��� ����� �� c���a�� ���c� �� ��a� ��ac��c� �a�� �����c�. S� b����, ��� ���� ���� a ���� �� ��� ���� ����ab�� ������c�� �� ��� �a����, ���� �� ���c� a�� ����� �� INSEAD�� D����� L�b�a��. C���� ��� C��� �� D���� ������� M�. O���a�� �� c��������� ��� ���� �� ca�� ���������� a�� �������� a ���� ����������� a����ac� �� c�ac���� ��� ca�� ����� ��� ��� �����������. I�c����� �� ���� b��� a�� 10 ���a���� ca��� ���� �������� �������� a�� a�a�����.
F�� ���� ������a���� ab��� ��� b��� �� ��� a�����, ��� ca� ����� ��� ��b���� a�: ����://���.�baca��.c��/���a���.a��� ���F��� E������� W��F��� �������� ���� ca�� b���� ���� ���� 12 ca��� �� �ac�. (O� ca���� S����c�� W�b����) T��� c����c���� �� b���� �� a ���� ������a�� ��ac��c� ����c� ���c� �� �������� a����� 60 ���� ��������, ����� a�� c�a�������� ca���.
Ac� Y��� Ca��: C��������� I��������� Ac� Y��� Ca�� II: Ma������� ��� Ca�� I�������� Ac� Y��� Ca�� III: Ma�����S����� Q�������� ��� �������� ����
����
41
Ac� Y��� Ca�� IV: B������� S��a���� Q�������� Ac� Y��� Ca�� V: B������� O���a����� Q�������� A��� ��� ���� ���� a c����c���� �� b���� ab��� c���������. 25 T�� C��������� F���� Ca����� �� Ma�a������ C���������
F��a���, W��F��� �������� ���a���� ������a���� �� �ac� c��������� ����. ����� G����� Va��� �� ��� ���� �a���� ��������� a�� ca���� ������c� �� aca����c c��c���. F�� ��� c��������� ���������, ����� �a�� b���� a�� a�a��ab�� a�� ������ b� ���� �� c��������� ��� ����� ��� ������c��. (O� Ca���� S����c�� W�b����)
T�� ca�� ��������� b��� ���� ���� ��� a� �������� �� ��� ����������� ���� �� ����� c��������� ca�� ��������� a���� ����� ������ �� ��a������� (��� ���� a��a�c�� �������� �� ��a������� ��c� a� P������� F��� F��c��, ��� F��� C� ��c.)
����� B���� T���� a�� ����� b���� �� ��� ��b�a�� a�a��ab�� �� ��� �������� �� ����a�� ��� ��� ca�� ���������. A������ �a���� b��� �� ��� Ca�� �� P���� b���. ����� ICC ��������� T���� ������c�� ������ b� �������� �� ��� b� ��� ICC b�a��. P��a�� ����� �� ���� �� ca�� ��� ����� �a�� acc��� �� ����� ������c��.
C����c���� �� ca��� P������a����� �� c��������� ����� �� ca����, ����� c��������� b����
��� �������� ����
����
42
9. ��� ���������� ��������� ������� 9.1 C��� & F�� ����������� ���� �� ����� ������? F�� ������� a c��������� ��b, a����ca��� ���� �a�� �� �a�� ����� �a� ������� �������� ����������. T�� ����� ����� �� �����a��� ���a����� �� ca����: a����ca��� ���� �a�� ��� 1 ���� ���������� ���� A���c�a���/ P����c� L�a����. T�� ��c��� ����� �� ����� a� ��� ����c�� ��� a�� a������� ��, ���� ���� ������ ������. D����� a� ��������� ��� ca� �ac� ����� ��������� ����c����: • •
•
Q�������� �� ���� CV, ���� ����� (W�� c���������?) Q�������� ������� ���� ��� ���� ��� c���a�� c������ �� ��a�����, ��a������� ��c. (��� ���� ���?) Ca�� ��������� � a ��b �����a����
Y�� �a�� �� b� ����a��� ��� a�� ����� ��c����� �� ��� ���������; ���� a�� a�� c��c�a� a�� ���� ������a�� ��� ������� a ��b ���� a c��������� ����.
��� �������� ����
����
43
W�a� a�� c��������� c���a���� ������� ��� ������ a� ��������� ���������� ��� I�����
�Ab����� �� ��a� ��a�� �� Ma�� �� �a���� � �P�����a� �����a���� �E��������������� �� ca� �� � a�������
��������
�B���� �� �����'� ������ ���a� �Ma�a�� ������a���� ����� �W���������� �� ������ ���� a�������a��
C������������
�Ab����� �� c�����c� �U������a����� �C������ ���� a�b������ �E��a��� �P�����c�
������� �������
�B������� ����� �Ab����� �� ����c���� c������ b������� ������ �A�a����� a�� ��������� ca�ab������� �C��a���� ��������
������������ ������
�C������ ���� ���b��� �Ab����� �� �������� c������ ca�c��a����� �C���������� ���b��� ���� ��a����/b������� �����
F����� 5: F��� ��� ���������� ��� ��a��a���� c��������� ���������� S���c�: BCG
W�a� �� ��� ������������ ���� �� ��a��a��? S���c����: � D��� ��� ca����a�� �a��/������ a ����c���� ����� �ac����� ��� ���b���? � I� ��� ����c���� �����a�� �� ��� ca�� b���� a�a�����? � D��� ��� ca����a�� �a�� a ����c���� ��a� �� b��� c��c��� a�� �����b��? Q�a����a����/a�a����ca� ab�����: � I� ��� ca����a�� c������ab�� ���� ���b���? � D��� ��� b��a� ���� a�b������ ���b���� ������a��ca���? I�����/P��������a�����: � D��� ��� ca����a�� ���c��� �������� a ���� �� ������ ��a� a�� ���� �����a�� �� ��� b������� ���b���? � Ca� ��� ����������/���a���� ��� ������ �� �� �� ���� ���� a �a����� ����? E�����/P�����c�: � I� ��� c������ab�� ���� ��� ca�� �� �� ����� a ����� �� ��� ��, ��� ���� ���� �� ���b����? � I� ��� ca����a�� ���� ���c� �� a �a���c��a� �����, ���� ��� ��c���� ��ac������?
��� �������� ����
����
44
F�� ��� ��� ���������, ��� ����� �a�� ����� ��� �����, acc������ �� ��� ��������� c�������: W� ���� b���� ��a� �� c��������� �� b� �������a� c�a�ac�������c� ��a� ���� �����a� �a�a������ c��������� ����� ���� ���, acc������ �� a ������ �a�� �� ��� US (S���c�: C��ca�� GSB). T��� �� ��� �������� �� b� c������� b�� �� �a���� ��� ������a� ����bac� �� ������ MBA�. Ba�� & C���a��: H��������� ������ � ��� ca����a�� ������ ���c��� a�a���� �ac�� a�� �a�� a ����������. S�� ������ ���� ����� ���� �� ��� �� ��� ���������� �� ���� �� ������ b� ��������. F��a��� �� �� ���� ������a�� ��a� ��� ����� ac����ab�� ��c������a����. B��� & C�: B��� & C� �� b�� �� ��c���c�����c c��c���� MR = MC, ������/���a�� ��c. I� ����� �� ��a��a�� ��� ca����a��� �� ����� ��c�� ������. Ca����a��� ������ a��� ���������� a�� ��������� �� �������a�� ��������/b������� ������ (���� �� ���� ��� a�� �����, b�� ���� B��� & C� ��� ��� ������ �� ��� ������ ���� �a��). B����� C��������� G����: I������c��a� c�������� a�� ���������a���� �� ������ � ����� ��� ca����a��� ������ b� ����c�����, ���� ������ ��������a�� �����������b�� ��������. McK����� & C���a��: B�� ��c����, B�� ��c����, B�� ��c����. I� ��a��a��� ��� ca����a��� �� ���b���, b�� �� �� ���a� ��a� ���� �a� ��� a�� ��� ������ ������a��ca���. T�� ������ ������ b� ����a��� ��c������ a�� c����c������ ���a������ (MECE). Ca����a��� ������ ����� ���� ���� a ���������� �� ���b� ���a��� (����� ��������� ���� Ba�� �� BCG, ��� ��a����)
9.2 C��� ��������� �������� D����� ca�� ���������� c������a�c��� �a�c� ���c����� ��� ca����a��� a�a����, ����c���� a�� ����� b������� ���b����. Ca�� ���������� a�� �� �ac� a� ��c������ ����ca��� �� ��� ���� ��� ���� b� a� a c������a��, b��� �� ����� �� ���� ���b����������� ������ a�� ���� ������a����. Ma�� ���b��� ������� ������: A�a���� a ���b��� ���� ����c���� • R�c������ c����ca� ������ • Ga����, ����c� a�� ���a���� ������a���� • F�������� a�� ���� ���������� (���� ������a��!) • T���� c��a������ • Ha�� b������� a�� c����� ����� • ��� �������� ����
����
45
Ca����a��� ���� �ac� a ����ca� b������� ���b���, ������ ���� a� ������� �� ��� c��������� ��b. Ma�a������ c������a��� a�� ���b��� �������, ���� ca�� ���������� ���� �a���� ���b��� ������� ������. H������, ������ a ca�� ���������, c������a�c��� ���� a��� ��a��a�� ���� ��a����a����, c������ca���� a�� ��a����� ������; ���� ��� ������, �����b����� a�� ������a� ���a� �a������. F��a���, ��� ����������� ���� ���� �� ��� �a�� ������� ��� ca�� ����a�a���� a�� ���������. I� ��� ��� ��, ��� ���� ���� ������ ����� ��� ���b��� ������� �� ���� ��b a� a c������a��. Ca�� ���������� a�� ��� c���������� �� ��� ��c������� ���c��� �� ��� c��������� ��������. T�� ca�� �� ��� ab��� ������� ��� ����� �� ����� a�����, b�� �a���� ab��� ��� ������ ��� ��� �� ������ ���� a�����. I� �� ab��� ��� ��������� ��� �a���, ��� a���������� ��� �a��, ��� ������ ��� ��������, ��� a��a� �� ������a���� ��� ����������, ��� ��a������� ��� ���, ��� c��a������ ��������, ��� ����ca� �������� ��� ��c������, a�� ��� c�������c� a�� ����� ��� �������.
9.3 H�� �� ������� ��� ��� ���� ����������? P�ac��c�! A�� ��a�� ��ac��c��� �a���. M��� �������� ����� ac� ca��� �a���a���. Y�� ���'� �a�� �� �� a�� ��� ca��� ��� ca� ���� b�� ��� ���c��� �� ��c� �a���� �� ��� �a�� ���� a c����� �� ���� b����� ���������� a�� �c�������. ����������� ���� D� ����a�c� �� ��� ���� (P����, I�������, �a�aba�� ������c�� �� ��b�a��) • D� ������ ca�� �����a����� a�a��ab�� �� ��� c������a�c���� ��b����� • P�ac��c� ���� ���� ����� �� ��c� ���������� • R�a� ��� ���a�c�a� �����a����. L��� ��� ��� ���a� �� HBR a�� �� c�����a�� �a���� • ��������� �� ���c� c���a�� ��� �a���� (��� McK����� Q�a������, B��� ���a���� + b�������, ��c�). R����� �������� �� ���� H��� Sc���� a�� GMAT Ma��. Y�� a�� ����c��� �� �a�� • ���c� ca�c��a����� �� �a��� �� �� ���� ��a�. C������a��� ���� bac����������������� ca�c��a����� G������ ��������� ���� B� ����a��� • D�������a�� ��a� ��� ��� ���� �������� • D���� �����a�� �� ����� ���� ������a� ��a�����, �� �� c���a�� b������� ���b���� • ���� ���� �������� ��������c�� Ha�� a ����� �� ���� • C��a��� ���c� ���� ������� a�� b� ����a��� �� ������ ���� ����� �� ���� ���� a • c����� �� ���� a�������� P�ac��c� a�������� b��a����a� ��������� • L����� �� ��� ��������� a���� b� ��� �����������, ���� ����� c���a�� ���� ����� • I������� ���� ���� �������� �������� a�� ��� �� ��������� ���� ��� �a�� • U�� ��� ��������� �� ���� ��� �� ��� ��a��� �a�� �� ���� ��� ��� c���a�� • ��� �������� ����
����
46
C��� ��������� ���� S�a� ca��, �a�� ���� �� ����� • A�� (�����������) ��������� • S��� ���c��� �������a�� � a������ ������ b� �������c��a� c�������� a�� ������, ��� • b� a ����� ��c�� �� ���������� ��� ����������� D����� ������ a�� ���������� • B� c��a���� � �� ��� ���� �� ���� "b������ ��a�������" �� �������� �a����. U�� P����� • ���� �� �� ��a��� ����� ���. U�� ��� ������������ b������� a����ac� Acc��� ����a�c� a�� c���� • T�� �� ��a����� � ��������a�� ���� a�a����ca� ������ • Ta�� �����, ����c� a�� ��a� • D���� �� �������a� ac����� ��� ��� c����� • D� ��� "B��� ��� Oc�a�" •
9.4 ����� �� ����� B������� ����
A b������� ca�� �� a� a�a����� �� a b��a� b������� ���b���. Y�� a�� ����c��� �� a�a���� ��� ���b��� a�� �� ������a�� ��c������a�����. M��� �� ��� ����, ��� ca�� ���� b� ��������� ������� ������� ������a����. I��������� ��c���� ��������� ������� ������a���� ��c� a� c������� ca��� (M������), ������� c�a��� �� ��a���. S��� ca��� ��c���� �� ������a���� a� a�� �� ��� b������� c��������� �� ��� ca��. Y�� ���� ���� �a�� �� �a�� ��a���ab�� a����������. T�� b������� ca��� a�� a� ��������� a� ��� c������a���� ���a�������. A ���� ����a�a���� �� ��� ca�� ��������� ����� c������ �� ��a����� ��� ����ca� ���b���� a�� ���a� ��a������� ��� ������� ��. Y�� ������ ��c�� �� ���������� a �����b����� �� �����a� b������� ���b���� a�� ������� ����� ��� ����c����� ����������� �� ����� ����. T��� �� ��� b��� �a� �� �� ���� ����� b���� ����� �������� a�� ������. Y�� c���� ���� b���� ���� ��� b������� ca��� ba��� �� �������� ��������c� �� �� �����a��� a���c���. H������, ���� �� ��� b������� ca��� �ac�� b� MBA �������� b����� �� ��� �� ��� ��������� �a������: P�����ab����� • Ma���� ����� • La��c� �� a ��� �����c� • C���������� �������� • R�ac���� �� a c�a��� �� a �a���� • M������ a�� Ac���������� • Ma���� ������ •
��� �������� ����
����
47
A c������a�� ��a�� �� a �a��� ba��� ���� ���b��� � �a� �� b� ��� ��a��a���� ��� ���ac� �� ��� �����c� �� �� ������� �� �� ��� c����c���� a� �������� a�a�����. W��� �a���� ������ ca���, c������a�c��� ���� ���� ��a����a���� ������. T�� ca����a�� �a� �� �����a�� a� ������� a�����, ������� ����ca� �������� a�� �a���� ��a���ab�� a����������. S�c� ca��� a�� �a�� a� MBA������ ����� b�� a�� �����a��� ������a��� �� a b������� ca��. E�: H�� �a�� ���� a�� b���� ���� �� B�a��� ����� ��a�? H�� �a�� ���� ba��� �� Ja�a�? Ma�� a���������� a�� b� ���� �� a���� ���� ����! A ���� ����c��� ��� bac���� �� ���� a�������� �� �����a� B����������
B�a����a���� ���b��� a�� ����� ��������� ��a� ��� �a�� ����� a���� �������� b�����. B�a����a��� ���������� ����� ���� c��a������, ab����� �� ����c���� a� ��c����� ���b��� a�� �� b��a� �� ���� c�������� �a���. E�: W�� a�� �a����� c����� �����? H�� �� ��� ����� M&M�� a�� b���� �a���ac�����? W�� a�� ��� �a�c��� ������� ��� ���� �� ��� c��c����� ���a���� a�� ��� c�������c��c�����? T���� a�� ������ ���� �� c��������� ���������, a� �� ���� ��� ��a��� ���� ���� a�a����ca� ca�ab�������. N�����������, ��� ca� �a���� ����a�� �� ��� ���� ������a�� ���� ���� ��� ��a��a�� ca�� ��������� b����.
9.5 H�� �� ��� � ����? D���� ������ ���� a�� ab��� ����c���a� a�� ����ca� ��������. H��� �� a c����� ��������� a����ac� ��a� ������ a���� ��� �� a������ ��� b������� ca��� ���� ��������. ���������� L����� ��������� �� ��� ��������� T�� ����������� ���� ����� �������c� ��� ca�� �� ��� b� ������ ������a���� �� ��� ��������, ��� b������� ����a���� a�� ���� �����a� ������a����. S��� ca��� a�� ����b��a���� ���� ���� ������ ������a���� �� ��� ��� ca����a��� ���� ��a� ���� �����a� a�b������. Ma�� ���� ��� ������ ���� ca�������, �a�� ���� ����� ���� a ��� a�� �a���. Y��� ����������� ����� a����c�a�� �� �a�� �� ����a� ������a����.
F����� ��������� ���� ������������� �� ��� ���� Y�� �a� �a�� �� ���ba��� �a�a���a�� ��� ����a���� �� ���� ��� �a�� a ���� �������a����� �� ��� ca��. A�� ��� ����� ���������� ��������� Y�� ������ ���� �a�� ���� ��� �a�� a�� ��� ������a���� ��� ���� �� ��cc�������� ����c���� ��� ���b���. A�� ����� a�� a�������a� c�����a����? D� ��� �a�� ��� b�� ��c���� �� ��� ���b���? ��� �������� ����
����
48
��������� ���� ���� �� �������� ��� ������� Ca����a��� �a� a�� ��� a ����� ����, ab��� a ������, �� ����� ab��� ��� ���b���. T��� ca� ���� ��� �� ��� ��� �� ���� ������ �� ��� ���� ��� a�� ��� ��a�� �� ����c���� ��� ca��.
G��� � ������� �� ���� ����������� T��� �� ��� �a�� �a�� �� ��� ca�� ���������. Y�� ������ ������� a� a����ac� �� ����� ��� ���b���. V��� ����� ��� ���� ������ �� ���� ��b����b����. S�cc������ ca����a��� ��c�� �� c����ca� ������, ��� c�a���ca� ��a������� a� ���� a� ����� ��� c��a������. W���� ���� ��a��a� �� a ���c� �� �a��� �� ����� �� ��� �� �a�� ���� ��� ����� ������ �� ���������� ��� ca��. Y��� ����������� ca� ���� ��� ����bac��, �a� a�������� �� ���� b�� ����� ��� ��� ����� ��� ca�� ��� ���. W���� ����a����� ���� ��a��a�, ���������� ��� ������ ��� �a�� �� a������ a�� �� ��������� ��� ������a���� ��� ����. A������ A�� ������� ��������� H��� �� ��� ���� �� �a���� ��� ������a���� ��� ���� �� a�a���� ��� ��b����b���� ��� �a�� ���� �������. Ma�� ���� ��� ����� ������ ��� b�� ��c���� �� ��� ���b���. I� ��� ����� ��� ������a���� �� ��� ����� a ��������, �a�� a� a��������� a�� c��c� �� ���� ��� �����������.
E������� ��� ��������� N�� ��a� ��� �a�� ��� ������a���� ��� ����, a�a���� ��� ��b����b���� ��� �a�� �������. T���� a���� a�� ���� ���� ����ca� ��������. C���a�� ��� ������a�c� �� �ac� ��b����b���; ��a��a�� ����� ���ac� �����, ��� ��a����, bac����������������� ca�c��a�����. Y�� ������ b� ���� ca����� ����� ��a��a���� a�� a�����a�����, ����� ��c�� �� ��� ����� �������� ��� ���� ����. A� ����c���� a����ac� �� �� a�a���� ��� ��b����b���� ����� a � ���������� ������ ���������. I� ��� ���� c�������� ������ ���� ��� b������� ca��, ��� �� ���������� ��� ��b����b���� b� �������� ����� ���a���� ������a�c� a�� ��a�� ���� ��� ���� �����a�� ����. I��� ���� b�����c�a�, �� ��� c��c�a�, �� ������a�� a c����� �� ���������� �a��� ��. T��� �� ��� c������a���� b��a� a�� b�����. C������� G��� �� ���� ����������� a b���� �������� �� ��� a�����a����� ��� �a�� a�a����� a�� ���c� ac����� ��� ��c������. E���a�� c��a��� ��� ��a���� ��a� ���� ��� �� ���������� c��� a�� a�����a�����. R��a�� ��c���� a�� ��a��a��c: c������a��� ����� ���� aca����c �����.
A�������a� a���c�: D���� ������ ����� �� �� ������� �a� �� ������� a ca��. T�� ����������� ���� ��c�� �� ���� • a�a����c a�� ����c����� a����ac� �� ��� ���b��� �a���� ��a� ��� �������� ������ �� ���c���c b������� ��������� H��� ��� ���b��� �� ��� ���� ������a�� ������, �����a� �b������� ���� ��� ���a��� • Y�� ������ �����ac� ���� ��� �����������; ��� ��������� �� a ��a�����, ��� a ��������� • Pac� ��������, ����� ���� �� c��c�������, b�� �a�c� a� ��� ����. • M��� ������a��, ���a� a�� �a�� ���... a�� ���� ���� �a����� a�� �������a�� ��� ��� • ��b. Y��� ����������� ���� ���bab�� c����c� �����a� ���������� �� ��� �a�� �a�. Ma�� ���� �� �� �������� ��� ��������� a� ����. ��� �������� ����
����
49
9.6 ����� � F�������� C�������� �������� ����� C������a�c��� ��� ��������� c�a���ca� b������� ca���. Y�� ���� ���� ���� ������ ��a������� �� a�a���� ����. U���� ����� ��a������� ca� ���� ��� ������� ��c��� ����� ��� a�� a�a������. D���� ������ ��a������� ���a�� ����� a� ���� ������a� a�� ������ b� ���� ���� �� ���� a�� �����a�� �� ��� ca�� ��� a�� �ac���. ������������� T���� ca��� a�� ab��� c���a���� ������� �� ��c��a�� ����� ������ab�����, a�� ��� a�� a���� ab��� ��� �� ac����� ��.
S�a�� ���� ��� ��������� ������a�: P������ = R������� � C���� P������ = P��c�*V����� � F���� c���� � Va��ab�� c���� P������ = U��� c�����b����� �a����*V����� � F���� c���� E������ ��� ��������� �������a� ca����: P��c� Ma���� c���������� �a���� ����� ��. ���c� �a��� P����c� ����������a���� ������c ���a������ P��c� ���c�����a���� ������� �����c�� a� c��������� �a��a���� V����� E�����a� �ac����/���a�� ��b��������/c����������, c����������� I�����a� �ac����/������ ������b�����, ca�ac���, ������ c�a��� G����� ���a������ ��� c��������, ��� �����c�� �����b������� F���� c���� ��. �a��ab�� c���� E�a��a�� ��� ������ �� ��� ����� c���� �� ��� �������� S���� ��� ��. ���� ��� c���� B��c��a����� ���� c���������� COGS ��. SG&A
������ ����� I� ���� ca�� ��� �ac� a c���a�� ���c� ��a� �� ����� a ��� �a����. Y�� ���� �a�� �� ��a��a�� ac�������� �� ��� �a���� ��� ���� c���a��. I��� ���� �� ���� a�a�� ���� ���a���� a�� �a������� b���� a��/�� ��� ���� �� ��� ��������� �����: • • •
I������� �a��� c�a�� Ma����: ����, ������ab�����, c���� ����c���� L��a� �����a�����
��� �������� ����
����
50
• •
• • • •
R����/�������������; BCG ������/��a�� �a���� C���������� ��������: I������� c���������� (A�a����� ���� SWOT), �a���� ��a��, c��c����a����, ba����� �� �����, ��ac���� �� �����, P������� 5 ���c�� C�������� �����: �������a����, �a������� ��a� Ab����� �� ��� c���a�� �� b� ��cc������: c��� c�������c���, ����������� C���������� B��� �c�a� �������������
������ �� � ��� ������� I� ���� ����a���� ��� ��a������� �� ��� �a���� ����� �a� b� ������, ������� ������� ��a������� ca� b� �������:
Ma����������� BCG Ma���� C��� c�������c��� B��a� ���� a�a�����
C���������� �������� I� ��c� ca���, ��� ����������� �a� �� a���c� a c���a�� ��������� a c�a��� �� ��� c���������� �a���ca��:
4 C��: c�������, c����������, c����, ca�ab������� C��� c�������c�� SWOT ABC A�a�����
������� ��� A����������� H��� ��� ���� �a�� �� ��a��a�� ��� �������� ����c�� � �� ��������� �� ��������� ������ �� ac��������� �c��a���:
5 C��: c�a�ac���, ca�ac���, ca���a�, c���������, c���������� a��a��a�� Va��� �� �a������ c���a����: ac��a� �a��� + �������a� �������a����� + �������a� ��������� Va��� c�a��
��� �������� ����
����
51
����� ������ ����������: ��������� ����� I������� a�a�����: I������� �a��� c�a��, �a���� ���� a�� ������, c���������� ��������� (P������� 5 ���c��) T�� 3 C��: C��������, C����������, Ca�ab������� T�� �a������� ��� (�� 4 P��): P����c�, P��c�, P�ac�, P�������� SWOT A�a�����: S��������, W�a�������, O������������, T���a��
BCG G�����/S�a�� �a����
������ �����
BCG �a����
H���
L��
H���
����
?
L��
C��� C���
D���
I������� ������ ����
P����c�/Ma���� ���a����� �a����
��������
P����c�/Ma���� E��a�����
C������
C������
N��
������ �����������
������� E��������
�������
N��
������ D�������������� D����������
P����c�/T�c������� ���� c�c��: I������c����, G�����, Ma������, D�c���� S�������� a�a����� S�������� ca� c��� ����: P��c� I�c��a�� �a���� ����� a�� ������ ���c��� ������������� C���� Pa���� ��� ����� c���� ���� a ������ �����c���� ����� D��a�� I�c��a���� �a��� ������ ������ b�a�� ��c�������� S����� Va��� c�a�� ������������, ��c��a�� ca�ac��� ������a���� �� ��a��� O����� I�c��a�� ������a����a� ������c�
��� �������� ����
����
52
P����� ������c ���a������
G�����c S��a������
B��a� ������ �����
Na����
C����
L��
C��� ����������
H���
D��������������
������������
O���a����� ����� L������ ���� �T�� G�a��: ����������, ���������, a�� ����a����a� ������� L�a����� c����: ��� ���� a c���a�� �����c��, ��� c��a���� �� ca� �����c� �� ������� ����� c����, ������ ��a����, a�� ���� ����c���� ���c��� a�� �a�������. T�� ���� ���� ��� �a����� �a���� ��a�� ������ �a�� ��� ������ ��� ���� c���. S����� c�a�� a�a����� ������� c����, ��a����, �������� (�����, ����ab�����), �����b����� J����������� �����c���� / ��a� �a���ac������ ��. D������� �� ���� P��� ��. P��� �a���ac������ Ec�����c� ����� NPV C��� ������ a�a�����
��� �������� ����
����
53
10. C��� �������� 10.1 D������� �������� ���� (BCG) ���� 1: A������� ������ �� ��� ����
Y��� c����� �� ��� �a����� ���c���� ���a���� �� Ca�a�a, ���� 500 ������ ����a� ���������� ��� c������. L��'� ca�� �� Ca�a�aC�. F�� �����a� ��a�� �������, Ca�a�aC� �a� ����a���� ��� ��c�����a����� Ca�a��a� ���a���� (300 ������) �� b��� ���a���� �a���� ��a�� a�� ������ab�����. H������, ��� �a����� ���c���� ���a���� �� ��� U����� S�a���, USC�, �a� ���� b����� ��� Ca�a�aC�'� c���������� a�� �� ��a����� �� c������ a�� 300 ������ �� USC� ������. T�� CEO �� Ca�a�aC� �� ����� ������b�� b� ���� ���� �� ������, a�� a��� ��� ��� ��������� ���������: S����� I b� �������? H�� ������ I ��ac�? H�� ����� ��� a����� ��� CEO? ���� 2: E�������� ������������� �� ��� ����
��, ��� ������, C�����C�, �� ������ ����������� �� C����� ���� � �.�. ����������. O�� ���� �� �� �������� ��� ������ �� ��� ������ ��� ������ ��� ������ �� � ��������. B����� I ��� ������ ��� CEO I ���� ���� ���� ����������� ����� ��� ���������. F���� �� ���, I'� ��� ���� I ���������� ���� � �������� �������� ��! A ���c���� ���a���� ����� a �a��� �a����� �� c������� ����� a� ���c������ ���c��, �����a��� ca������ ���������� ���� ����� �a��� a�� a����a�c�� �� c�������. K�a��, W��������, a�� Wa��Ma�� a�� ����� ��a����� �� ��� U.S. ���� 3: ��� �� ��� ���������
O�, I ���. ���� I ����� �� ����� ����� �� ��������� ��� ������� ���� ���: F����, ���'� ���������� ��� ����������� �� ��� C������� ������ ��� ��� C�����C� ��� ������ ��� ������ ������. ���� ���'� ���� �� ��� �.�. �� ���������� ��� ��C� ��� �������� ��� ��������. A� ��� ���, �� ��� ����� ��� ��� ����������� �� ���������� ������� ��C�'� �������� �� ��� �.�. �� ������������ �� ��� C������� ������. T�a� ������ ����. L��'� ��a��, ����, ���� ��� Ca�a��a� ���c���� ���a�� �a����. W�a� ����� ��� ���� �� ����? ���� 4: E������� ��� ���� ����� ��� ���������
A�� C�����C�'� 500 ������ ����� �� ��� �����������'� 300 ������, �� �� ���� ����� ��������� ���������� �����?
��� �������� ����
����
54
T�� ������ a�� ��ca��� �� �����a� �����a���c �������. I� �ac�, ��� ����� ���� ��� a Ca�a�aC� ����� �� ��� c�����, a�� ��� c���������� �� ��� ���� ���� c�����. D� C�����C� ��� ��� ����������� ���� � ������� ������� ���? Y��. Ca�a�aC�'� ������ ���� �� �a�� a ����� �a����� �� b�a�� �a���, b�� b� a�� �a���, ��� �����c� ��� �� �����a�. A�� C�����C�'� ������ ������������� ����� ���� ��� �����������'�? N�. F�� c���a�� ����� Ca�a�aC� �� ���� ���������, a�� ��� ������ ��� c���������� �� ���� ���������, b�� ��� a���a�� ���c� ����� �� �����a�. I� C�����C� ���� ���������� ���� ������� �� ��� ���� ������, �� ���� �� ���� ������ ������� ��� �����? I� ac��a��� �a� ������ ������� ��a� ��� c���������� �� a ��������� ba���. ����, ������ ������� ����� �� ��� ������ �� ����� ����� �� ������ ��������. A�� ��� ������ ���� ����� ������� ��� �� ����� ����� ���� ��� �����������'� �� ��� ������ �� ������ ��������� �����? Ca�a�aC�'� c��� ����c���� ���'� a�� ����� ��a� ��� c����������'�. I�� ������ ��������� ������� a�� ��� �� ������ ��������� �a���. I� ���� ������� �� ��� ������ ������? N�. Ca�a�aC�'� a���a�� ����� ���� �� a�������a���� ��� �a�� a� ��a� �� ��� c����������. I� ����'�� ������� ������� �������� �� ������� ������ �� ��������������� ������ �� ������� ���������, ��� ��� C�����C�'� ��������� ����� ������ ���� ��� �����������'�? I�'� ���� ��b �� ������ ��a� ���! I� C�����C� ������ ������� ���� ��� �����������? I ���'� ���� ��a� Ca�a�aC� a� a c���a�� �� ��c���a���� b����� �a�a���, b�� I ca� ���� ��� ��a� ��� �a�a������ ����� ��� ��������a� ������ �� �������ca���� ���������. H�� ��? T�� c���������'� ������ a�� c����a��� ����� b� ��� c���a��, ����� Ca�a�aC� ���� a ��a�c���� ����� �� ���c� �ac� ��������a� ����� �� ����� a�� �a�a��� b� a ��a�c����� ��a� �a� �������� �� ��� ����� a�� ���a��� �a�� �� ��� ������.
��� �������� ����
����
55
I� ���� ����, I ����� ����� ���� ��� C�����C� ������ ��� �������� ������ �������, ����� ��� ���������� ����������� ���� � ������� ��������� �� �������� ������. Y�� a�� ��ac��� �����. I� ����� ��� ��a� Ca�a�aC�'� ������ �a��� a�� ��� ����a���� �� a �������ca���� ������ ����� �� c������� �����c�. T�� ������ a�� c��a���, ���� a���ac����, b����� ���c���, a�� �� ��. T�� c���a�� ���c������ ���� ������� a ������ �� c������� ������� �a�� ��a�. I ����� ���'�� �����c������ c������ ��� Ca�a��a� �a��������'� ���� ��� �� a ���c������ �� ��� U.S. �a����. H�� ���� ������ ���� ��C� ��� �� ��� �.�., ��� ��� ���� ���� ��� �������������� �������� �������� ���? USC� ���� 4,000 ������ a�� ��� ��c�����a����� c��������� ���� a�������a���� 1,000 ������. A�� ��C� ������ ������ ���� ����� �� ��� ������� �������� �������� �� ��� �.�.? Y��. USC� ������ a���a�� 200,000 ���a�� ����, �����a� ��� ����ca� ���c���� ���a�� ����� �� a�������a���� 100,000 ���a�� ����. ����� ������� ������� ���� ��C� ������ �� ������� ������� ����� ����� ��� ������ �� ��� ������� �.�. ����������! C����. USC�'� �a��� a�� a�������a���� $5 b������, �����a� ��� ��a���� c��������� ����� ab��� $1 b������ ����� �� ���c�a�����. I ����� ����� ���� ����� �� ���� ���� ���� ��C� ����������� ����� ���� ���������. D��� �� ���� � ����� ���� �� ����� ���� ��� �����������? I� �ac�, ��� c��� �� ����� �� a�������a���� 15 ���c��� ���� ��a� ��a� �� ��� c����������. �� �� �������� ��� ����� ������. R���� a�a��. I�� ���c�� a�� �� a���a�� ab��� ��� ���c��� ����� ��a� ����� �� ��� c����������. �� �� ����� ���� ��C� ��� ���� �� ���������� ��������� ������� �� ��� ����� ������ ���� ��� �����������. T�a�'� �a���� �����. I�� ��cc��� ���bab�� a��� �a� ��������� �� �� ���� a �a���� ����c���� �� �����c��, ����� ��� �a���� a���a�� ����� ����. H�� ��� ��C� ��� �� ���� ������ ���� ��� �����������? I� ��a���� b� b������� ����������� �� ���a� �a����� ������ �a���� b� ����a������ ������ a�� ��a�� ���c���� ���a�����. USC� b�� ��a� ������ ����� b� ������� �� b�� ���� ��, a�� �� �a� ��� �������� ����
����
56
�����. A� �� ���� a�� ��������� ���� c���� ���� ���������, �� b��a� �� b�� ��� ����� ���c���� ���a����� a�� c������ ����� ������ �� ��� USC� ����a�. �� �������� ��C� ���� ��� � ��������� �����, �� ���� ���������� ������� ��? N�� ��c���a����. S�������� �� ����, b�� ���� I �a�� �� c������� �� �� ��� USC� ����a�, I ��a�� ��a� �� ca����� ��� �a�� b�a��� a� ���c�� ��a� a�� �� a���a�� ��� ���c��� ����� ��a� ��� c����������'�. ���� �������� ���� ��C� ��� �� �������� ������� �� ������ ���������� ������ � ����� ��'� ���� ������ ���? I� ������� �� a ��� �� �ac����, ��c� a� ��� ���� �� ��� �������� �����, ��ca� �a���� c����������, ��ca� ��a� ���a�� c����, a�� �� ��, b�� I ���'� ����� �� ���� �� �� ���� ��a� ����. ����, I ������� �� ����� �� �������� �� ����� �� ���������� ���� �� ���� �� ���� ��� 300 ������ ���� �� ������ �� C�����. L��'� ���� a����� ��a� �� �����'� ��a� �� ���a�� ��� Ca�a��a� ������ b����� ����� c������ ����. OK. I ����� I'�� ������� ������ ����� ��C�. I'� ���� �� ��� � ��� ��������� ����� ��C�'� ������� �� ������� �� ��� C������� ������. D��� ��C� ���� � ������ ����� ���� �� C�����? N�. A������� ���b��� �� ��� Ca�a��a� b������� c�������� a�� c���a���� �a����a� ���� ��� c���a�� b�ca��� �� ��� U.S. ��cc���, ��� Ca�a��a� c������� �� ba��ca��� ��a�a�� �� USC�'� �������c�. D��� C�����C� ����� �������� ������� �� ��C�'�, �� ���� ��� C������� �������� ������ ��������� �������� ��� ������ ���� ��� �.�. �������� ������ ��������? T�� ��� c���a���� ca��� �����a� �����c��, a������� ��� Ca�a�aC� ������ ��a� ���� ��a���� ���a�� Ca�a��a� ���������. H�� ���� ������ ���� C�����C� �������� ����? Ab��� $750 ������� ����� �� ����� a���a���. I� ����� ��� ������ �� ����� ���� ��� ����� �� ����� �������� ��� ��C� ���� �� ������ �� ��� C������� ������? Ca� ��� b� ���� ���c���c? I ����, ��� �������, ��� ����� �� ������� ����� ������ �� C����� ���� �� ��� �.�.?
��� �������� ����
����
57
Ca�a�a ���� �a�� �������ca���� ������ �ab�� c����, a�� I'� ��� ���� ab��� ��� c���� �� ��a���� ��ac�. W�a� a�� ��� ������� a�? I ��� �������� ���� �� ����� ���� � ������ ���� �� ����� �������� �� C�����, ������� ��C� ����� ���� �� ������ ������ ������ ���� �� ���� �� ��� �.�. �� ����� ��� �����. T�a�'� ���bab�� ����, b�� �����b��, Ca�a�aC� ���� a��� c��� ���� ��� �a�� ���� �ab�� c����. Ca� ��� ����� �� a�������a� c���� ��c����� b� USC�'� Ca�a��a� ����a����� ��a� ����� ��� b� ��c����� b� Ca�a�aC�? ��C� ����� ����� ������ ������������ ����� ���� C�����C� ������� �� ���� ���� �� ���� ������� ���� ��� �.�. ���������� �� �� C�����. Y�� a�� �a���a��� �����. Ca�a�aC� �a� ��� a��a��a�� �� ������b����� c����, ���c� ��� ������� ��a�� ���� �����a���c a��a a�� �� ���� ���� �����c�� ���� Ca�a��a� ���������. H������, ���c� Ca�a�aC� c�������� �� ��� a ���� ��a� �� �����c�� ���� ��� U.S., ��� ac��a� a��a��a�� �� Ca�a�aC� �� ��� ���a������ ab��� ��� ���c��� �� ����a�� c����. A�� ���� �������� ���� ��C� ���� �� ���� �� ������ � ����������� ����� ��������� ���� C�����C�'� ������: �� ��� ��� �������, ���� �� ����� ����� �� ����� �������. I ����� a���� ���� ��a� c��c������.
���� 5: ��������� ��� ���� ���������������
I ����� ���� ��� CEO ��� ���������: I� ��� ���� ����, ��� ����� �� ����. ���� ������ ���� � ���� �������� ����� ���� �� C����� ���� ��C�'�, ��� ���� ���� �� �� ���� �������. H������, �� ��������� ��� ���� �� ������ ������ ���� ��� ������������ ����� �� ����� ������� ���� �� ��C�, ���� ���� ������� ���� �������� �� ��C� ����� ����������� ������� ���� ��� ������ �� ��� ����. A������� ���� ��������� ���� ������ ����� ��� �� ����� �� ������� �� ���� ���� ����� �� �������, �� �� ���������� �� ������ ��� �������� ������� �� ���� ����� ������ ��� ������. M�������, ���� ���� ���� ���������� ��������� ���� ����� �� ��C� ������� ���� �������� �� C������� ���������. ��� ��������� ���� �� ����� ����� ������ ����������� ����� �� ��C� ������ �� ��� ���� ����. ��� ������ �������� �� ��������� ����� �� ���, ������ ��'� ��� ����. Ca� ��� ������� �����b�� ���a������ ��� Ca�a�aC�? M���� �� ��� ���� ���� �� ��� ����� ��� ���� ��� ������������ ���� ���������, �� �� ��� ���� ������ ��� ���� �� ��� ���� �� ����� �� ������. A������� ����? I� ����� �������� ����������� ��������� ���� � �������� ������� �������, ����� ��������� ���������� ������ ���� ������� ���� �� ������ ��������� �� �����������. ��� �������� ����
����
58
W�a� ����� b� a �������a� ���b��� ���� ��a�? ����, �� ����� ��� �� ���� ��������������, ����� �� ����� �� ��������� � ����������� ������ �� �������� ��� ����� ���� ��������� �� ���� ����� ������. A�� ����� �����������? C�����C� ����� ���� �� ������� � ��������� �� ����������� �������� ���� ���������� ��� ���� ����� �� �������. I� ����� ���� ��������� � C�����C� ������� G�������� ���� ��������� ��� ���������� ������� �� ��C�. A������� ��� ���� �a� �� ���� c�������� �� ������� c���������� ���c���, �� ����� a������� Ca�a�aC� ca� �� �� a���a� c���������� �� ��� c�������? I� ����� ���� �� �������� �������� ����� ������� �����, �� ���� �� ��� ����������� ��� ������ ����� ��� ��������� ������ ���� ��������� ���� ��� ����������� ���� ��C�'�. I� ����� ���� ���� ��������� ��� ���� ��� ������� �� �������� ���� ��C� ���, ��� �� ��� �� ���� �� ������ ��� �������� ��� �� ������ � ������� ����� �� ����� ��� �� ���� ������� ��� ��� ���� �����. A�� �� ���� ����������� a�� �����������, a�� ��� ����� �a�� �� a�a���� ��� a��a��a��� a�� ���a��a��a��� �� �ac� �� ���� ���a�� b����� �a���� a�� ��c������a����� �� ��� CEO. A��������� C��� ���������
B� ��� ���� ���'�� ���� ������� ��� ca�� ��������� ��a���� a�� ��� �����ac���� ca�� ��� ���bab�� ���� �a�� ��������� a ���� ���a �� ��a� a ca�� ��������� �� a�� ab���. T�� b��� �a� �� ����a�� ��� a ca�� ��������� �� �� ��ac��c� a ���. A�� a ������ �� ca���� c�������� �� ���� ��� a ca�� ����� ��� �a���� b������� ���b���� b����. 1. A G���a� ������ ca� �a���ac����� �� ���������� �� �������� ��� ������������� ����c�� �a���� (��� ��a����, J��� C�������) a���� ����c��� ��a� ��� �a���� �a� ����� ��a�a��ca��� ��������� �� ��� �a�� ��� ��a��. H�� ����� ��� a����� ��� �a���ac�����? W�a� ���� �� ���� �� ���� b����� �a���� a� ����� ��c�����? I� �� c������ �� �����, ��a� ����� a ��ab�� ���a���� b�? 2. A N���� A����ca� �a���ac�����/���a���� �� �������� ��a���a�� ��������c�� a ��a�a��c ��c���� �� �a�������� �a��� a� ��� ���a�� ������� �a�� ��a�. H�� ����� ��� b���� �� a����� ��� ��a���� ��� ��� ��c����? U���� ���� a�a����� a� a ba���, ��a� ���a���� ����� ��� ��c������ ��� ��� �a���ac�����? 3. A �a��� ��b��c ������� �������� �a� a �������� �� ��� B������ ���c���c��� �a����. N�� ��a� ��� �a���� �a� b��� �������a���, ��a�� �����������a���� c���a���� �a�� a���a�� ca������ a ���� ���c��� ��a�� ���� ��� ������� b� �������� �� ������� �a��� b��������� �� ��� U.K. ���� ����� ��� �������� �����������a���� ca�ab�������. T�� CEO �� ��� ������� �a��� �� �������a�� ������� ���� ����� ���� c������� a�� ��� ��� ca� ������� ������� ���� �� ��a��. H�� ����� ��� a����� ��� ��������?
��� �������� ����
����
59
4. A U.S.�ba��� ��a��ac����ca� c���a�� ��a� ��c���� �� ���c�������, ����������, a�� ������� ����� ��� ��� ���a����� �� ca�c�� �a� b��� ��������c��� ��a� ������ a�� �� ���������� �� ���a����� ���� ��� b���������. I� ���� �� ��� ������ a�� ������ab����� �� ��a���a���� ca�c�� ���a����� c������ �� ��� U.S., ��� c���a�� �� c���������� ���ab������� a�� ����a���� �����a� c������ �� C���a. T��� ����� b� ��� c���a��'� ����� ���a� ���� ��� ca�c�� ���a����� c����� b�������. H�� ����� ��� ��a��a�� ��� a���ac�������� �� ��� �����������? 5. T�� S���� S�� A���c�a���� �a� b��� ���������� b� a� ������a����a� ����b�a����� c��b �� ������ ����b�a����� �� ��� ��� ������ ������ ��� �������c����. (A����� ��a� ��� a���c�a���� c�������� ���b��� ����b�a����� �� a�� S���� ��� ������.) I� ��� a���c�a���� �� ���������� �� �a�������� �������, ��� ������ �� ������� �� ��� ��������? W�a� �ac���� ����� ��� a����� ������ ����?
10.2 ������� �������� �������� ���� (BCG) ���� 1: A������� ������ �� ��� ����
Y��� c����� �� G��C�, a �a���, ������a����a�, ����������� c���a�� ���� a ��a��� ca�� �������� ��a� �����c�� a ���� �a����� �� ����ca� ����������� a�� ���a��� �����c��. F��� ��a�� a��, �� ���a���� ���� ��� ��a��� ca�� �����a�� �������� b� ���c�a���� M��C����, ���c� �a����� a��������a���� ������� �� �a��� U.S. ������a��. T���� ������� a�� �������� ����a���� ��� bac������c� ���c�����; ���� a�� ��� �������� ��� �a�a���� �a������ �� ��������� ����� �����c�a� a�� ��c���ca� �������. S��c� �� �a� ���c�a���, ��� �����a�� �������� �a� �a���� �� ������� ��� ������ ������ �� ������� ��� �������� G��C� �a�� ��� ��. G��C� ����� �� �a� a���a�� �������� �a����� a� ��c� a� �����b��, a�� ��� �� ������� ��� ��� �a��� �������������. M��C���� ������ �� BCG �� ���� �������� �������a� �a�� �� ��c��a�� ��������. H�� ����� ��� a����ac� ���� ���b���? ���� 2: E�������� ���� ������������� �� ��� ����
F����, ��� �� ���� ���� I ���������� ��� �������. ��� ������ ������� �������� ������� ������� ��� ��������, ��� ������ ��� ����������� ��� ��� �������� �� ������ ���� ��������. ��� ������� �� ���������, M��C����, ����� ���� �������������� ������� �������� �� ����� ���������. I� �� ��� ������� ��� ������������� �� �������� ��������. T�a� �� c����c�. C���� I ���� � ������ �� ��� ���� � ��� ��������? S���, ��a� ����� b� ����. ���� 3: ��� �� ��� ���������
I ����� ������� ����� ��� ��������� ���������: F����, I'� ���� �� ���������� ��� ������ ���� ��� ������ ����� ��� M��C����'� ������ ��� ������� �������� �������. N���, I ����� ���� �� ������� ��� ����������� ��� ����� ������ ������. �����, I ����� ���� �� ������� �������� ��� �������� ����
����
60
������������ ��� ����, ����� ����� �������� ����������, ���� �� ��� ��������'� ������������ �� ���������� ��� ���� �������� �� �� �� ���� ��� ����� �� ��� �����������. T�a� ������ ����. S� ��a� �� ��� �a�� �� ���� ab��� ��� �a����? ���� 4: E������� ��� ���� ����� ��� ���������
����, ��� ����� ������ ����� �� �� �������� ��� ������� ��� ������� ����� �� ���������� ��. B������ �������������� �������, ���� ����� ����� �� ������� �������� ������� �� ����� ��������� ��������? T���� a�� �a�� �����a�� �������, b�� ��� ��� �a�� �� ����, ��� ��a� ��c���� �� ����� ����a�� �a�����: a��������a���� �������, �a����� a��������a����, a�� �����c�a� ������� �������. ���� �� ����� ������� ��? Pa����� a��������a���� ��c����� ������� ���� a��������� a�� ��ac����. P����c�a� ������� ������� a�� ���� ���c�a�����, ��� ��������a� �����c�a� ���c������. I ����� ���� �� ���� ��� ����� ���� ������ �� ��� ��� ���� ���� �� �������. I ����� ��� ��������� ������� ���� �� ����� ��������, ������� �������, ��� ��������� ������ �������, �� ������ ���� �����������. G��a�! T�a� �� ��a� �� ��� ������ ��� �a���� �����. O�� ������a���� ����a��� ��� ��������� �a���� ����� a�� ������ �a���.
Ma���� ���� ($M) G����� �a��
A��������a�� ��
Pa����� a��������a����
P����c�a� �������
1,500
1,000
1,200
5%
5%
12%
F��� � ���� ��� ������ �����������, ��������� ������� ������� ���� ���� � ���� ���������� ������. I'� ���� �� ���� � ������ ����� ��� ��������� ����������. ��� ������ �� ��������� ��������� ����� ���������. A������������ ���� ���������� �� ��� ������ �� ���� ���������? W� ���� ��ab�� �� ��� a� ��ac� b��a�����, b�� �� ���� ��a� ����� ������a�� �a�� �� ��� �a�� �a������ �� ��� ���a� ����ca� �����a�� �a����. ���� ����� ���� �����, ����� ��� ���� ������������� ���������� �� � �������� ����� ����������� ���� �������� �������� ���������. I ���� ���� ����� ���� ���� � ��� �� ������� �� ��� �������� �� � ������ �� ������� ����. I ���'� ���� ���� ����� ��� ��������, �� I ����� ���� �� ���� �� ������ ������� ��� ����� ��������� �� ��� � ������ ����� �� ��� �������� ������ �� ������� ��� ��� ���������� �� �������� ������ ���� ������������. ��� �������� ����
����
61
O�a�. L��'� �a� ��a� ��� ��� ��a� a�� ���� ��������� ���� ���� ����a�� �� �a���� ������: C�������a���� �� ��� ��������, ���� ����� �� ���� �a��� ������a� �������� �����a���� 45 ���c��� �� ��� �a���� C��� c������� ����������, �a���c��a��� a� ����� �a��� ������a� �������� ac����� ��a���� ������a�� (c����a���a���� �� ���c����� b���� a ��� c��� �����) Ma�� ������a�� ������� �� c�������a�� ����� ������ ba�� W��� ���a�� �� ��c�������, �a�� ������a�� ����a���� ����� ����� ������� I� ��������� ��� ������������� �������, ������� ��� ������ ��� �� ��������� �� ����� ���� �� � ������ ������� �������. M���� ��� ������ ����� ���� ���� ���� ���������� �� ��������� ���� ����� �������� ��������. A�� ��� ������ ����������� ��� ���������� �������� �� ��� �������� ��� ���� ��� ��� ����� ��������? L��� a�� ������, �� ������� b� ������a�, b�� ��� �a���� ������a� �������� �a�� ����� �� c�������a�� ����� ���c�a���� ��� ���� ������ b�� a��� ac���� ������a��. I� ��� �������� ����� ��� ������� �������� ��� ���� �� ��� ������� ��������������� ��� �������? I� ���� ca���, ��� ��a� �� ���c�a���� �������c�� b��� ��c������, b�� ��� ������ ��� �a��� ��� ���a� c���c� �� ���������. S����a�� ��c������ a�� ���a��� �a�� b� ��� ������a� IT ���c���� a�� ����� ��� ����������a���� b� ��� ����ca� ��a��. I ����� I ���� � ������ ���� ������������� �� ��� ������ ��� ���. L��'� ���� �� ����������� ����. �� ����� �������� ��� ��� ����������� ��� ����� �� ��� ������ ������ ����� � ����������� �� ������ ���� ��� ���������. W���, ���'� a����� ��a� ��� ���'� �a�� a� �������� a����� �� ���� �� ���� a� a�� ��� c����������. Y�� ca� ���� ���� a� ��� ��� ���� c���������� �� �ac� �a����. Y�� a�� ����� ��� ��������� �a�a:
��� �������� ����
����
62
A��������a���� S������
Sa��� ($M)
G����� (%)
M��C����
700
4%
HCS S����a�� S������
100
7%
M���������� S����a��
80
3%
A���� S��������
70
2%
50
15%
Sa��� ($M)
G����� (%)
HTI
300
5%
R������a���� S����a�� S��������
240
4%
S����� S����a��
60
3%
HCS S����a�� S������
30
16%
Pa����� S����a��
20
�1%
P����c�a� S������
Sa��� ($M)
G����� (%)
150
16%
100
11%
25
18%
HTI
20
32%
M��S��
5
15%
S������
HTI S����a�� Pa����� A��������a����
HCS S����a�� S������ P����c�a� S������ M���ca� I�c
S������ T�c�������
���� �����������. ��� ����� ����� I ����� ���� ���� ��� ���� �� ���� ��� ������ �������������� ��� ���� ���������. I� �������������� �������, ��� ��� ���� ����������� ������� 66 ������� �� ��� ������ ��� �� ������� ��������������, ���� ������� 65 �������. B�� �� ��� ��������� ������� ������, ���� ������� ���� 25 �������. I ����� ���� �� ���� ���� ����� ������� ���� ���� �� ���� �� ����� ������� �� ����. I ����� ���� �� ������� ������� ��� ���� �� �����������' ��������� ���������� �� ������ ������� ���� ��� ������ ����� �� ���� ������.
��� �������� ����
����
63
G���� �a����� �a��, �� c�����, b�� ��� a�a���� ������� �a�� �a����� �� 25 �� 30 ���c��� ��� a��������a���� ������� a�� ��� �a����� a��������a����. F�� �����c�a� �������, ��� �a����� ���� �� b� ������, ���� ���� 45 �� 50 ���c���. I ��� ���� ��� �����������, H�I ��� HC� �������� �������, ���� ���� ����� ������� ������ �� ��� ����� �������, �������� ���� ���� �������� ���. I ����� ���� �� ���� �� ����� ����������, ������ �������, ��� ����� �������� �� ���� ��� � ��� ���� ����� ����� �������� �� ���� �� ����� �����. Y��'� ���� ��a� ���� ��c����� ������� ����� ����c��� �a�����. W�� ����� ���� �a�� ���� ��a�? P������, ���� ��� ������, ���� ��� � ������ �������� �� ��� ��� �������, H�I �� ������� �������������� ��� HC� �������� ������� �� ��������� �������. M���� ���� ��� ������� �� ������ ��� ���� ��� ����� �������� �� ���� ���������� ������.
T�a� �� a ���� ���� ����������. L��'� �a� ����� �� ������c� �� ��� ����c�� ��� c������ ��a� �������� ���� a��������. ����, �� ���� ���� ����, ����� ��� ��������� ����� �� � ������ ��� ���� �� ��� ����� ��� ��������, ��� ���� �� ��� ������'� �������, �������������� �������. I� ����� �� �� ��� ������ �� ������ ������ ������ ����� �� ��� �������, ����� �� �� ������� ���� ������ ���� ��� ������. G��� �b����a����. ��� ������ ��� ���������� ������ ����� ���� ������� ���� ��� ������ ��� ���� �� ����� ����� ����� �������. I� ����������, ��� ��������� ������� ������ ����� ����������; ����� �� ��� ���� ������ ��� ���� �� � �������� ����������. ��� ������ ����� ������� ��� ������� ���������� ������� �� ��� ��������� ���������� �� �������� �����������. H������, ��� ������� �������������� ������ ��� ���� �� ����������. A������� �� �� ���� ������������ ��� ������ ����� ������� ���� ��������� �������, ��� ������ ��� �� ���� �� ����� ���� ������� ���� � ������� �������� ����������. G���� ��� ����� ������ ��������� �������� �������� �������, �� ��� �� ��������� ��� M��C���� �� ���� � ������� �������� �� ���� �� ��� ����� ������ ��������. ���� ������ ��� �� ��� ���������, ����� ��� ������� �� ������� �� ��� �������� ��������. P���a��, b�� ��� ������ ����� a ������ ���� c������ ab��� ����� ����� �� �����a��. A�� a�� �����a�� ������� a����? ����, ��� �� ����� ����� ���� ��� � ������. I ������� ������� �������������� ����� ���� ���������� ��� ����� ��������. F��� ���� ������� �����������, ����� ������� ������ �� �� ������ �����, ������� ��������� ���� ���������� ��� ������� ��������. H������, ��� ����� �������� �� ��������� ������� ����� �� ������, ����� ����� ������� ��� ���� ������� ��� ����� ��� �������� �������� ������� ��� ��� ������� ��������� ����������. I ����� �� ����� �� ������ �� ��� ���� ����� ����� �� �������.
��� �������� ����
����
64
T�a� ����� �a�� �����. ����� ��� ������� ����� ���� �� �� ���� ���� ���� �� ��� ��������, I ����� ���� �� ���� ��� ��������� �� �� �� ���� �������� �� ��� ����� ��������. D� �� ���� �� ��� ����������� ��� ��������� ����� �������� �� � ������? H�� ����� ��� ���� ��a� ���? ����� �� ����� �� ��������� �� ���� �� � ���������� ��������, I ����� �������� ������ � ����������'� ��������, ������������ ��� ���� ���� ��������� ���� ��� ������'� ��������. L��'� �a� ��� ��� a� ��������� ���� a c������� ��a� ��c����� ����c��� �� HTI. Y�� ���c���� ��a� ��� c��������� �a� �������� �� a b����� ���c��� ��a� a�� �����c� ��� �����a�� �����c�� �� a�� ����� ��������. H�� ���� M��C����'� �������� ��� ������� ��������� �� �������� �� ����� �� �����������? T�� c������� ������� ��a� ��� a��������a���� ������� ���� a����a��, "��� ��� ��a��b�," b�� ��� �����a�. ���� ����� ��� ����� ��� ������� �� �������� ���� M��C����'� ������? W��� �� ��c���� �� ����a�� ��� �������, �� ����� �� c���ac� M��C����, b�� c���� ����� ��� a ���������a���� �� ���c��b� ��� �������. I����������. H�� ��� H�I �������? T�� HTI ���������a���� �a� ��a�� ��a� ��� c���a�� �a� c���������� ����c���� �����a�� ������� a�� �������� a �a��� ���������a���� �� ���c� HTI'� a��������a���� �����c� ��� ���� �a�. I� ���������� ������ �� �� ����� ��� � ������� ���� ��� ����� �������� ��� ���� �������� ��������� ���� �� �� ��������, ������������ ��� ��� ������ �������� ������. ����� ���� ����� �� �� �� ��������� ���� ���� � ��������� ��� ����� ����������� �� ������ �������� �������� ��������. I ����� ���� �� ������� ����� ����� �� ����� ������� ����������. L��'� �a� ������� ���������� ������� ����� a����������. ����� �� ���� ������� ������ �� ��� �������� ����������, I ����� ���� �� ���� �� �� ��� ������ ������. I'� ���� �� ���� ���� ����� ��� ��������� ��� ������� ������������ �� ���� �� ��� �������� ����������� ������. �� ���, �� ���� ���� ��� ������ ������ �������������� �������� ��� ���� ����� ��� �� � ������� ���� ����� ��� ���������. C���� ��� ���� �� � ������ ����� ��� ��������� ����������? T�� �a������� ���a������ �� ���a����� ������a���. T�a�� a�� a������� �� ������a�� ������ �ac� ��a�� �� �����a���c ������, ��c� a� N�� E���a��. ��� �������� ����
����
65
���� ����� ������� ���� �� ��� �������� ���� M��C����'� ��������� ��� �����. I� �������� ���������� �� �����������, ��� ��������� ������������ ��� �� ��������. D��� ��� ������� ���� ��� ����� ��������� �� ��� ���� �� ���� ������� �������� ��������? N�, ����� a�� �� ����ca��� ��a��. T��� �a���� ab��� ����� ��a� ��� a �����, b�� �� c�����c��� ���� ��� ������a� ����c���� �� �a� �� ��ac�. ���� ������ �� ��������, ���� ��� ������� ���� �� ��� ��� ��������� �� ����������? I� ����� ��a� ����� a��������a���� �����c� �� ���� ������ ("b��� �� b����") a�� �� ��� �����a�� ��c�������. A���, ��� �����c� �� �����a� �� ������, ���c� a����� ��� �a���� ����a���. A������� ��� c���a�� �a� ����� b�a�c��� ��� ���� ����� �a���� ��������, ��� �����a�� ���������� b������ ��a� c���a�� ������� c���� b� ���� �� b���� ��� �����a���� ��� ����� a��������a���� �����a�� �����a��. T�� c���a�� ����� c������� ������� �� a��� a� a��a �� ���c� �� ��c���. ���� 5: ��������� ��� ���� ���������������
L��'� ����� ���� ��� ������'� ������. ��� ������ ��������� ��� �������������� �������� ������, ����� �� ������ ����� ��� ������� ������, ��� ��� ������� ������� �� �� ������ ������ ������ �����. P������ �������������� �� ���� ������� ���������� ������. B��� ������� ��� ���������� ������������ ��� ������ �� ����� ����� ������� ���� ��������� �������. ��� ��������� ������� ������ �� ����� ��� ���� ������������, ��� ����� ����������� ������� ������ �������, ��� ����� ������� � ������ ����������. ��� �������� ������ ������ �� �������� ���� ������������ ��� �� ������� �� ����������� �������. ��� ���������� ����� �� ����� ��� ���� ��� ��� ����� ����� �� ��������. L������ �� ��� ������'� �����������, ���, H�I ��� HC� �������� �������, ������ �� �� ������������ �����������. E��� ��� � �������� �������� �� ��� ������� ��� �� ��������� ��� ���� ����� �����. ���� ������ �� �� ��������� ����� �������� ��� �������� �� � ������ ��� ��� ����� ������� �� � ��� ����� �� ���������������. ��� ������ ������ ���� ��� ���� �� ������ ��� ������� �� ���� ���� ���������� �� ��� ��������� ������������, ������������ �� ��������� �� ��� ������ �������� ��������, ����� ����� ��� ���� ��������� ������ �������������. H�� ����� ��� ��c������ ���c������? ��� ����� �������� ������ �� �� ��� ��� ��������� ������������, ������������ ��� ��� ����� �������� ��������. M��C���� ���� ���� ������� ��������� ���� ��� ������� �� �� ���'� ������ ��� ������� �������� ��� ����� �� ��� �������� �������� �������������. ����� ������ �� � ���� ��������� �� ���� �� ��� ����� ������. ��� ������ ������ ���� ���� �� ��������� �������� �������� �� ���� �� �� ����� ���� ��� ��������� ��� ����� �� �������. ����� ������ ���� �� ����� �������� �� ���� ��� �������� ��� ������ ���� �� ����� ���� M��C����.
��� �������� ����
����
66
N���, I ����� ��������� ���� ��� ������ ������� �������� ��� ����� ������ �������� �� ���������� ��� �������� �������� �� �������������� �������. A� ����� ������, ������� �������������� ���� ��� ������ �� �� ���� ����������, ���� ���� ������, ��� �������, ��� �����, �������� �����������. ����� ������� �� �� ���� ���������, �������, �� ������ �������� ������ ��� ������� �����. I ����� ��������� ���� �� ��������� ���� �� M��C����'� �������� ��������� �� ������ ���������� ����� ����� ��� ������ I� ������������. I� ��� �������� ���� �� ���������� �� ��� �������� �������� ��� ���� ����������� �������������� ��� ������� �������������� ���������, ���� ������� ����� ���������. I� ��� ������ ���� ������ �� ����� ���� ������, �� ������ ���� �� ��� ����������� ������ �� �����, ������ ���������� � ������� ���������� �� ��������� � ����������. ��� ������� ������ �� ��� �������� �������������� �������� �������� �������� ����������� �� ��� ������� �������������� ������� ��� �� ��� ��� �� ��, ��� �� ����� ���� � ���� �������� ���������� �� ��� �������� ����������� ��� ����������� �������, ��������� ���� ���� ��� ���� �� ������. I ����� ���� ��������� ������� ������ ��� ������ �� �������� ������ �����������, ����� ��� ���� �������, ���� ������, ��� ���������� �����������. I ����� ���������� ����� ����� �� ����������� ��������, ����� ��� ������ ��� ���� ��� ��������� ������������ �� ����� ���� ����������� ������. I ����� ��������� ����� ��� ��� �� ��� ������ ���������, �� ���� ����� ���� ��� ������ � �������� ��������. ������� ��������� ����� �������� ��� ����� �� ��������� ������ �������� �� ��� ������. M��� �������� ����� �� ������, �������, ��� �� �� ������ ���������� ��� ����������� �� ��� ������ ��� ���� ��������� �����������. T���� a�� ���� ����������� c��c�������. T�a�� ���.
��� �������� ����
����
67
10.3 J�� ������� ������������� ���� (BCG) ���� 1: A������� ������ �� ��� ����
Y��� c����� �� a U.S. ������� c����ac��� ��a� �a���ac����� ��� M��a�� L���� F������ J�� ��� ��� B������ R��a� A�� F��c�. T�� c���a�� �a� �����c�� ��� $20 ������� ������� ��� ��� ��� �a�� 12 ��a��. T�� B������ ���������� �a� ��c���� �� ��� ��� c����ac� ��� �� b��, �������, a�� �� ��� ��� �����a�, ��� c�����'� ���c�a���� a����� �a�� �����a���, ��� c���a�� ���� ���� �� c�� ��� c���� b� 5 ���c���. I� �a� a���� BCG �� ���� �� ����c� c����. ���� 1: E�������� ������������� �� ��� ����
L�� �� ����� ������� ��� ��������. ��� ������ ������������ � $20 ������� ��� ���, ������� �� ����������� ������, ��� �� ������ ��� ���� �� 5 �������. I� BCG'� ���� ���� �� ������ ��� ���������� ����������'� ��������? N�, ��� ca� a����� ��a� ��� ���c�a���� �����a�� �� c����c�. BCG'� ���� �� �� ���� ��� c��� �a����� �� ���� ��a� �����a��. C���� I ���� � ��� ������� �� ����� ����� ��� ����? S���, ���a�� �� ��. ���� 2: ��� �� ��� ���������
F����, I ����� ���� �� ���������� ��� ���� ��������� �� ��� ��� �� ��� ���� �� ������ ���� �� �����. N���, I ����� ���� �� ���� �� ����� ������� ������� ��� ����� �� ��� ���������. F������, I ����� ���� �� ������� ��������� ����� �� ������ ����. T�a� ������ ���� a ���� ����ca� a����ac�. L��'� ���c���. ���� 3: E������� ��� ���� ����� ��� ���������
B������ ��� ���� ��� ��� ��������� �� �������, I ����� �� ������ ��� �� �������� ����� ����� ���� ����������� ��� ��� ���� �� ��� ���. T��� �� ������� �� ��a� �����c�� a� ����, �� I ����� ��a� ����� b� a ���� ���a! Y�� �a�� ��� ��������� c��� ������a���� ��� ��� ���. H�� ����� ��� ��������� ��?
��� �������� ����
����
68
��� ����� ���� ������ ��� ��� ��� ������� �� �� ��������� ���������. ������ �������������, ������ ����� �� � ������ ����� ��������� �� ����, �� ��� ������� ���������� ��� ��������� �������� ������ ��������. I ����� �� ����� ���� �� ����������� ���� �� ���������, �������, ����� ����'� ����� ���� �� ��� ����� ��� �� �����. T�a� ������ ���� a ���� ��ac� �� ��a��. W���� ����� ��� ���� ������ �a����a��? I ��� ���� ��������� ��� ������ ���� ���� ��������� �������������, ����������, ��� ��� ���������. I ���������� ���� ��� ��������� ����� ��, ��� ���� ����� �� ��� ���������� ������� ���������� ��� �������������? A ��ba����b�� ���c����� �� ��� ���. A� ��a���� �� ��� ����� ����� ������ ������. A c�������� �� a ��a���� �a��, ��c� a� a �a�� �� ��� ������. I ���� ���� ������������ �������� ����� ���� ���� ������ ���������� ����� ���������� ���� ����� ������ ��� ���� �� ���������. F�� ��� �a�� �� ���� ca��, ��� ca� a����� ��a� ��� B������ M������� �� D������, MOD, a����� "c�����c�a� �������������" ���c�a���, ���c� ��a�� ��a� ��� c����� �� ���� �� ���c�a�� ���� �������� �� �a���, a� ���� a� �� ca� ������ ��a� ��� �a��� ���� MOD ��a���� ����������. I ��� ���� ��������� ������������� �������� ���� ���� 70 ������� �� ���������. H�� ���� ��������� ��� ����� ��� ����� �������������? T���� a�� ����� ��������� �� �a��� ��ba����b���� ��a� �� ���� ��� ������� ���. ���� ����� ���� � ���������� ����� ������. A�� ����� ���� ��������� ���� ��� ��������� �� �� ���� ���� �� ����? ��� �������� ����
����
69
T�� �a���ac���� �� ����� �a��� �������� a ��b��a���a� ���������� �� R&D, �����������, a�� ����a����c����. I� ����� b� ���� c����� ��� ��� ��������� �� �a�� ��� �������� ����������, �a���c��a��� �� ��� c����� �� ������ �� ����c� ��� ���c� �� �a�� �� ��� ��ba����b�� �a���ac������. ����� ����� ��� ���� � ��� ����������� ���������, ��� ��� ���������� ������ ����� �������� �������� �� ��������� �������������, �� ����� �� ��������� �� ������ ��� ����� ����. P������ �� ������ ���� ��������� ��� �������. B�� �����b��, �� ���� c����� ����� ��� c����ac�, �� ���� ���� ��� c������� ������ �� �� ��a��� ���� ��� c�������� b�����. E��� ����, �� ��� c��������� �� �����b������ ���� c�����, ����� ���� b� ���� ���� ���� ��� �� �� ������. P������ �� ����� ���� �� ��������� �� ������ ��� ����� �� ����� �� �������� ��� ��������. A�� ��� �������� �� ��� ����� �� ��������� �� ����? H�� c���� ��� ���� ��a� ���? I ����� ���� �� ��������� ��� ���������� ��� ����������� ��������� �� ��� ��������� �������������� �� ����� �� ���������� ����� ���� ����������. I� �� ��� � ������ ������������� �� ����� ���������, ��� ������ ����� �� ���� �� ������ ���� ������ ��� �����, �������� �� �� ������� ���� ����������� ��� ��� �������� ������� ������� ��������'� �������. L��'� �a� ��a� ���c�a��� �a����a�� a���a�� a�������a���� 70 ���c��� �� ��� ���c� �a�� �� ���� �� ��� �a���ac������. I� ��� ���� �� ������������� ���������� 40 ������� �� ��� ��� ���� ��� 70 ������� �� ���� �� ��������� ���������, ����� ��������� ��������� ����� �� ������������� 28 ������� �� ��� ���� ��� �������������. P�������� �� ��� ��������� ��� ���������� ��������� ������� 15 �������, ��� � ����� �� ������ 43 ������� �� ��� ���� �� ��� ���. I� ��� ������ ����� ������ ��� ���� �� ��� ��������� �� 20 �������, �� ����� ������ ��� ���� �� ��� ��� �� ���� ���� 8 �������, ���� ���� ������ �� ������ ��� 5 ������� ��������� �� ����� ���� �� ��� ��� ��������. T�a� ������ ��a���ab��, b�� 20 ���c��� �� a ���� ����� ��a�. H�� ����� ��� �� ab��� ����� ��a�? F����, I ����� ���� �� ��� ������ �� ���������. A�� ����� � ����� ������ �� ��������� �� ��� ����������� �������������? T�� c����� �����a��� ��a� ����� a�� a�������a���� 125 ��������� �� �a� �a����a�� a�� c��������� a���� ��� �a���ac������ �� ��� ��ba����b���� a�� ������. ����, ���� ������ ���� � ����� ������ �� ���������. O� ������, ���� ����� �� ��������� ���� ����������� ��������� �� ��� ����������� �������������. A�� ����� ��������� ��������� ���������� �� ���� ��������� ��������? ��� �������� ����
����
70
Ab��� 80 ���c��� �� ����� �����c�� a�� c����������, ��c� a� ����� ���a� a�� ���� �a�������. E��� ���� �� ��� ���c�����c�, ��c� a� ������� ���� b�a��� a�� c��c�����, a�� �a���� ������c. ���� ������ ���������, ��� I ����� ���� �� ���� ������� ����� ����������� ��� ���������������, �� ���� ��� ������ ����� ����������� �������� ���� ����� ���������. A�� ����� ���� ������������� ����� ��� ����� ���� �� ��� ��������� ����������� �������������? �� ����� ���� �� ����� ��������� ��� ���� �� ��� ������� ��� ����� �� �������� �� ��������� ��� ���� ������� ����� ��. L��'� �a� ��a� ��� ��� ���� a�� ���c������ ��a� a�������a���� 30 ���c��� �� ��� c��� �� �a� �a����a�� �� ���� �����a� �a����a�� ���� ac���� ��� ��ba����b�� �a���ac������. I� ����� ���� �� ������ ���� ��� ������ ����� ���� ���� ����������� �� �� ���������� �� ������������� ��� ���������� ��� �������� �����. D� ��� ��������� ������� ���� ��� ���������� �� ������� ����� �� ��������� �� ��� ������� ���� ��������? T��� b������ ���� c���� ��c��a�� ��a� ���c���a�� ��b��a���a���, �a���c��a��� ���� ba��c �a����a�� ��c� a� �c���� a�� ����� ���a�, b�� a��� �� ����� ���� c��������� a��a�. ����'� ����� ����, ��� �� ����� ����� ���� �� ���� ������� ��� �������������� ��� ����� ��� ���� ���������. �� ����� ������� ��� ������ �� ��������� ��� ���� �� ��� ����� �� �������. G��� ����������. A������� ����� a�� ���� c����� ���������, ��� a�a����� ����ca��� ��a� ��� ��ba����b�� �a���ac������ ���� �� ��� ��������� ���������. ���� 5: ��������� ��� ���� ���������������
O�� ������ ����� �� ������ ����� �� 5 �������. ��� ������� ���� �� ����������� ������� �� �� �� ��������� ���������, ��� �������� �� ����� �������� ������������� ������������ �� ����� ��������������. B� ������� �� ��� ��������� �� �����, ��� ������ ��� ������ ������������� 40 ������� �� �����. �� ������� ��� 5 ������� ���� ���������, �� ����� ���� �� ������ ����� �� 15 �� 20 �������. I� ����� ��� �� �� ���� �� ���������� ����������� �� ��� ������ �� ��� ������������� ��� ���������� ��� �� �������� ������ �� � ������� ������ �� ���������. C���������� ��a� ��� �a������ �� ��� �a� �a����a�� a�� c��������� a�� ���c�a��� c����������, �� ��� ����� ��� 15�20 ���c��� c��� ����c���� �� ac����ab��? ����, I ���� ���� ����������� ��������� ���� ����� ������� ���� ���� ���������� ��������. I ������� �� ��� �� ����������� �� ��� ��� ������'� ������� ������ �� �������� ���� �� ����� ���������. B�� ����� ��� ��������� ��� ���������� ��������� ����� 40 ������� �� ����� ��� ����� �� �� ����������� �� ����������� ����������, I ����� �� ������ ����� ����.
��� �������� ����
����
71
W���� ���� c���� ��� ���� ��� �a�����? I� I ���� ���� �� ��� ���� ���� �� ��� ���, ������ ����� �� ������� ����� ���� ���������. A� � �����������, �� ����� ���� ���� ���� ���� �� ����. I'�� ���� ���� ����� ��������� ��� ����������� �� ����� ����� ������������� ������������� ��� ������ ����� �� ��� ����. F�� �������, �� ����� ���� �� �������� ��� ��� �� ��������� ������������� ��� ������ ��� ������ �� ������ ������������� �� ����. O� ������ � ��� ����� ���� ���� �� �� ����� ����� ������ ����� ����� ����� ��� ���������� ���� �� ����� �������������. ��� ������ ���� �� ������� ������� ���� ��� ����������� ��������� �� ��������� ��� ���������� ����������. ���� ��� ���� �� �� ����������� �� ������� ��� ���������' ������������ �� ��� ���� ����. T�a�'� a� ����������� ����������. H�� ����� ��� ��c������ ��� c���a�� ������ b��� �� ��� �����a����� ��� �a�� ���c�����? I ����� ���� ����� �� ������� ��������� ������ ��� ����������� ��������� ���� ��� ������'� ���������. I ������� ���� ��� ������ ��� ��� ����������� ��������� ���� ���� �� ����� � ����� ���� �� �����������, ��������� ����������� �������� ��� ��������������, ���� ��������� ��������� �� ��� ��� ��������� ��� ����������. ��� I������� ����� ����� �� �� � ���� ��������� ������ ��� ������� � ������ "�������" ���������� ���������� �� ����������� ���� ��� ���� �� ����������� ��� �������� ������ ������ ��� ���������. O�� ������ ����� ���� ���� �� ��� � ������� ������ ��� ����� ��������� ���� ��� ���� �����������. N���, I ����� ���� �� ��� ����������� ����������� ��� ���� ������������� ����� �� ���� ��� ����� �� ����� �� �������� ����������� �� ������. A� ��� ���� ����, ����� ����� ����� ������� ������������� �� ��� ���� ��������� ������������� ��� �������� ��� ������'� ������ ����� �����. T�a� ������ ���a�, a�� �� ���� �����a� �� a �����c� �� ���. I ����� ca����� ���, �������, �� ��a���� ��� ������� c���� �������� �� ���� ��c������a�����, b��� ��� ��� �������� a�� ��� ��� ���������a���� �� ��� ���c�a���� ������, b����� ����� a��a�.
��� �������� ����
����
72
10.4 G�� ������ ���� (BCG) C�����
Y��� c����� �� ��� �a��� ����a��� (����������) �� ��� �� ��� �a����� E�����a� �a� �a����. H�� b������� ��c����� ��� �a��� ac��������: Ga� �a��� �� ���������� a�� ����� (�a� b����� ���� �a��� �����c��� �� R����a, N���a�, A�����a�) Ga� ��a������a���� ���� ��� �a����a� b�����, ����� �� �� ��������� b� ��� �����c��, �� ��� ��� c��������. T��� ������� ��� �������c� �� a �a��� �����b�� �� ����a����c�����: ��a������a���� �������, ������b����� �������, ����a�� ���������, ����a�� ������a��� L��'� ���c��� ��� c�a������� �� ��� �a���a� �a� �a���� a���� �a���� ��b��a���a���� �� E�����. ���������
C��c������, ��� �a����'� �������a���� ��a�� T�� ��� �� ��� �������� ��� ��� �a� �a���; ��� a����a� �� ��� c���������� T�� �������a���� �� ��� �������� �� ��a������a����, b�� ����� ��� ��������a�c� �� a� ����������� a�������� ��a� ��a�a����� ���a� acc��� �� a�� c���������� Y��� c����� �� a� ��� ��a� �� ��� ���c�a���/�a��� ���a������. H� �� �� ��� ��������� ����a����: T��a�, c���a�� �a���� ��a�� �� 100% A� a c���a�� ����� �� ��� ���� ��a�� ��� �a���� ���� a� ��c� b� ������ �� c���������� (���c� �� a ���������� �a� �� ������� �� ���c� �� ��a���� ����� ���� b� ��a���) C�����'� ��������
Ab��� ��� �a� �a�� ac������ ��a� ���� b� ������ �� c���������� W�a� ���� b� ��� ����� �� c���������� ��������� a� �������? W�a� ac���� a�� ������ �� b�c��� �� c����������? E������� ��� ����
Acc������ �� ���, ��� �a�� a�� ��a� ����� �� c���������� a�� ������ �� ����� ��� �a����? (S���c����) I ������� I ����� ���� �� �������� ��� ������ �������������� (������ ������, �������������/������, �����) ��� ��� ����� �������� (��� ������������, �����). I ����� ���� �� ��� ��� ��������� ���������: ���� ��� ��� ����� �� ��� ����/��� ������� ������� (������ �� ���������, �������� ��������, ���� ����������, �������� �)? H�� ��� ����� ������� ���������� �� ����� ��� ������? ���� ��� ����� ����������� ���������� ������ �� ��������� ���� ����� ���������� (�����������, �������� �)? ��� �������� ����
����
73
L�� �� ��c�� �� ��� �a� ���a�� �a�� ac������'� a���ac��������. T���� a�� ����� ���������� ��� ������ c�������: ��� �a���a� �a� �a����'� ������ �������a�, ��� ������ab����� �� ���� ac������ a�� ��� ����� a���c�a��� ���� ��. L�� �� ��a�� ���� ��� �a����'� ������ �������a�. W�a� a�� ��� �a����'� ������ ������? (S���c����) I ����� ������������� ������� ����� ��� ����������. ��� ��� ������ �� ������ ���� ����� ��: H���������: ������� �����������, ����� �� ��� ��. ����� ��������; ����������� �� ���/��������� (�������, ��������� �) F����: ���� �� ����������, ���� �������� ������, ������������, ��������������� ���� ����� ������ ����� G���� ��� �a����'� �a�� ������ ������ ��� ��� �����' ������� a�� ��� ��� ����������' �������, �� ��� ����� ��a� ��� �a���� ���� �������� ����, ��a��a��, �� ��c��a��? (J�������) F�� ��� ����������, I ����� ��������???? ��� ���� �� ����������� (������� ���������) ���, �������, I ����� ��� ����������� ���� �������� ��� �� ������ ������� ��� �� ������ ����� ������. F�� ��� �����, I ����� �� ���� ��������, ���������� �� ���������� ���� ������� � ��� �� ��� (������� ����� ��� ���� ������). S� ��a� �� ���� c��c������? (S��������, S� ��a�) I ����� ����� ���� �� ���� �� ���������� ������. A ��� ������� ���� ���� �� ���� ������� ���� ��� ����� ������. Ca� ��� ��a���� ��a� a �a� ���a����'� c��� ����c���� ��? (�������� = 100)? (S��������, S���c����) I ������� �� ����� ������� ��� ������ ������ (���� �� ����� � ���), ��� �������������� ���� ��� ����� ��� ��������� ����� (����������). H��� �� a ���������� c��� ����c����: �a� � 50%, ����a����c����� � 40%, c�����c�a� c���� � 7% a�� ��� �a���� �� a����� 3%. W�a� c��� a��a��a�� ca� a ��� ����a�� ����c� �� b���� ��� �ac� ��� �� ����� c����? (J�������) M��� ��������, ����� �� � ����� ����������� �� ��������������� ������� �����: G�� �� ������� �� ���������� ������ I������������� ������ ��� ��������� ��� ��� ����������� N�� �������� ���� �� ������ ������ ���� �� ��������� N�� �������� ��� ��� �������� �� ���� � ������������ ����� ��� ���� ���� � ����� ������� �����. I ����� ���� �� ����� ����� �����������.
��� �������� ����
����
74
L�� �� ��� ��������� �� ��� ����� �� a ��������� c����� ����� ��a��� �a� �����c� a������ �� � 500. W�a� �� ��� ���c� ����c���� �������a� ��� a ��� ����a��? Ca� ��� ���� a ����� �����a��? (J�������, R����) I� I ������ I ��� ������ ����������/��������� ����� �� 33% (500 � 7% � 33% = 11.55) ��� I ����� � 50% ����� ������ (500 � 3% � 50% = 7.5), ���� � ��� ���������� ��� ������ ��� ��� ����� ������ � 15�20/���� (11.55+7.5=19). ���� ����� ����� �� �� ������� ���� ��� ����������� ������. M�������� ����� ��� �� ������� �� ��� ��� ������� �� ������� ����������� �� ����� ������ ������� ��� �������� ���� ����� ��� ����� ����� ����. W�a� ca� �� c��c���� �� a ��� ����a��'� �a���� �����? (S��������) M����� ���� ����������� ���� �� �� ���� �� ���������� �� ������� ������� ��� ���� ���� ���� ����������� ������. L�� �� ��� c������� ��� ����� b���� b� ��� ���a����. I� ����� �� ��������, ��� �� ��c�� �� ��a� �� ca���� ��� c���a��c ����. T�� �a��� ������� ���� �a�� a ��� ��������� �� ��� ��a�, ������� ��� ������ �� c��� �� ���. D����� a "�a��" ��a�, ���'� ������� ��a� ��� ��a���� ������� ��c��a�� b� 10%, ��a� ��� c��� �� ������/�a� a�� ���a��� �a��ab��, ��a� ��� c�����c�a� c���� a�� ���a��� �����, ��a� ��� ����a����c���� c���� a�� �a���� �����b��, a� 70%. W�a� ���� b� ��� �a� ���a����'� �a����? (S���c����, R����) I �� ������ �� �������� �� ��� ����� ��� ���� ��������� �� � ������ ���� (�������� = 100). ���� I ��������� ��� ����� �� ���� ���� ����� ��� � ���� ����, ���� ��� ������ ��� ������� ���� ��� ������ �� � ������ ����. C��� ��. ���� �����: 100 ��. 90 (�10%) ��������������������� G��: 50 ��. 45 (�10%) I�������������: 40 ��. 38.8 (30% �� 40 �� ��������, ����� 12, 10% ��������� ����� 1.2) C���������: 7 ���� 7 ����� ����:
97 ��. 90.8
M�����:
3 ��. �0.8
I� � ���� ����, �� �� ���� ��������� �� ���� ���, �� �� �� � ���� ���� ��������.
W�a� ca� �� ����c� ���� ���� ���� ca�c��a����? (J�������) ��� �������� ���� �� ��� ���� �� ������� ��� ����� ������ �� � ������ ����. Y��� ����� ������� ���� ���� c����� �� �������� �������. W�a� ca� ��� ���� ���/��� �� a����� ���/��� �������� ba��� �� ��� a�a����� ��a� �� �a�� ���� ���� ��������? (S��������)
��� �������� ����
����
75
����, ��� ������ �� ��� ���� ���������� ��� ��� �������� ��� � ���� ������. F��a���, �� ����� ���� ��� �a��� ��a��� ���� ��� �a�� �� �����; ��� �a� ���a���� ac������'� a���ac�������� �� �� ��a� ��a� ��� ����� �a�� �� b� ������ �� ������� �� �� a� ��� �������! B�� ��� ����� �� b� a b�� ����a�� �� ���� ��� c����� ��� �� �����? (C��a������) �� ��� ��� ������� �� ��� ����� ��������� �������: ��� ��� ������ ���� ������� �� ��� ����������� �� ��� ����������� ���� ��� ��������, �� ���� �� ��� �������� ����������. �� ���� ���� ���������� �� ��� ������'� ���������� ����. I� �ac� ����� �� a b�a� �� ��� ��a������ ���� ��� ��a��. W�a� �� ��? (C��a������) �� ���� ������ �� ��� ��� ������ �� � ����������� �����. B�� �� ���� �� ���� ���� ������� ���� ��� ����� �� ��� ���� ����� ������ ��� ���� ����� ������ ��������� ����� ����� ��� ������. ����� ��������� ����� ����� ���������� �������� �� ��� ��� ������: �����������, ���, �������� �� ����� ��������. A�� ����� ����� ������ ��a� ����� ��ab�� a ��a��� �� ����� ��� �a� �a���� �� a ������ab�� �a�? (C��a������) B� �������� ����� ������ �������� �� �������� ��� ��������, ����� ��� �� ��������� ���� ��� ��� ������: C������ ���������/�������� ����� M������ ���� ����� �������� ��� ����� ���������� ���� O� ��� ����� ����, ����� ����� �� ���� ��������� �� ��� �����������������: C����� ������������ ����� ������� ��� ��� ����������� ����� B���� ��� ������ ����������� W�� c���� ��� ����� ��� ��a���� �� ��� �a� �a���� b�? (J�������) P�������� ��� ������� ���� ����� ���������� ����� �� ��� ������ ����� �� ����� ����������� �����, ����� ��� ��������� ���/�� ����� ���������. F�� ��� ����������� �����, ��������� ����� �� ������ ����� �� ��� ����������������� ���� ���������, ���� ��� ���������. F�� ��� ��� ���������, ����� ��� ��������� �� ��� ������ ����.
W�a� ca� �� ���a��� �a� �� ��� c�����? (J�������) ��� ������ �� ����; ��� ����'� ����������� ��������� ������ ���� �� ���������� ��� �� ��� ��������� �� ��� ��� ������ ���������� ��� ����� �� ��� ����. E������� �� ��������� ������� ��� ����� ����� �����, ��� ��������� �� ���� ���'� ���� ���� ���������� ����������� �� ���� ��� � ����������� ������� � ����� E������� ������ ������ ��� � ����� ��������.
��� �������� ����
����
76
10.5 C������� AD�� �������� ����� (BCG) ��� ��������� �� �� �������:
ADSL �� a ��c������� ��a� ��ab��� ��� ���������a���� �� b��a�ba�� I������� �����c�� ��a ��� �������� ��������� ����a����c����. T��� ��������� ����a����c���� �� ����� b� ��� ��c��b��� ����c�� ����a��� �� N���a�. A� �� ���� E�����a� c��������, ��� �����a��� �a� ����� ��a� ��� ����a��� �a� ����� ADSL �����c��, ����� ��� �������� ��c��b��������� ��������� ����a����c���� ��a MDF acc���. T��� ��a��, ��� ��� ����a�� ca� ���� ��� c����� ���� ���� ��� ��c��b��� ����a��� b�� �a� �� ���c�a�� ��� ��� ADSL ���������. T�� ��c���ca� ������ ��a� a ��� ����a�� ����� ���� �� ����� �� ���ab���� a� ADSL c����c���� ba��ca��� c������� �� ����� ��������: MDF acc��� (c����� ����), ADSL ���������, I������� ������ ca�ac��� (��b�� acc��� c����c���� ��� ADSL ��������� �� ��� I�������). T�� c���� �������� �� ���ab������� ��� ��c���ca� ������ a�� ����� (a������ �a�� b��� c�������� �� E����): MDF acc��� �a���� �� EUR 12 ��� ���� ��� �����, ��� b� ��� �����a��� R������� ����������� ��� ��� ADSL ��������� �� EUR 120,000 ��� ��ca����, �����c�a���� ������ �� 5 ��a��. F�� ������c��� ��a���� �� a����� ����a� �����c�a���� ���� �� �������� c����. I� ���a�, ����� a�� 250 ��ca����� ����� ADSL ��������� c���� b� ����a����, c������� a�� ���������� �� N���a� I������� ������ ca�ac��� �� c�����c�a��� a�a��ab��. D�������� �� ��� �������� �������� �����, c���� a�� �� a���a�� EUR 2 ��� �������� ��� ����� F�� ������c��� ��a����, �� a����� ��a� ��� c������� ADSL ����� �� c�����������. T�� ca�� ��������� ��a��� ���� a� ���� �������� �� ���� ��� ca����a���� ab����� �� a���� ����c���� �� a ���b��� ����� a ��� �� ������a���� �� ����� �������. I����������: S������ ��� �a���� �� a����� �� a ��� ����a�� ca� ��� a ������ab�� b������� �� �������� c������� ADSL �����c��, ��� ����� ��� a����ac� ����? C��������: L���� ���, ����� �� ��� ����������� � ��� �������, ��� ��� ��������� �� ���������, ��� ������� ���� �� ����� �������� ����, ��� ��������� ���� ������ ���� ���������� �� ��� ������ �� ��������� ���������. I ����� ���� ���� ����������� �� ��� ���� �� ����� ��� �������� ���� ���� ����, ��� ������ ���� ������ ���� ��� ������� �� ��� ���������, I ����� ����� �� ����������� ���� ���� �� ���������� �����. I ����, �� �� ����� ����� ����������, ���� ���� ���� ��������� ��� ���. T�� ����c���� �� ��� ba��� ��� ��� ������ ca��. A ���� ����c���� ������ ��ab�� ��� ca����a�� �� ������a��ca��� ����� ��� ca��, �� ��� �� ���� �a�� ca�c��a����� �� ������ �����a� ����������, a�� �a���a�� bac� a�� ����� ������� ��� ca��. N��, ��� ����������� a��� ��� ca����a�� �� �� ���� �a�� ca�c��a����� �� ��� �� ��/��� ca� a���� ��� ����c����. T��� �a� ��� ����������� ����� �� ��� ca����a�� ca� c��b��� ��� �������� �� a ������ ���c��� (S��������), ��� c������ab�� ��� ca����a�� �� �� ����� ���� ba��c ca�c��a����� a�� �� ��/��� a������ �a���� c��c�� �� ��� ���c��� (R����). ��� �������� ����
����
77
I: S����� ����, ��� ����� ��� ca�c��a�� ��� b��a������ �����? C: H���, �� ���� ��� ��� �����, ��� �� ����� ���� ��� �������, ����� ����� �� ����� ����� ������ �� ���������. �� I ����� ������ � ����� ��� ���� ��������� ��� ������ �� ��������� �� ����. ������������, I ����� ���� �� ����� �� ��� �������� ������ �� ��������� ����� �� � ���������� ������. D� �� ���� �������� ����� ��� �����? I: W� ���� ��a� ��� ��c��b��� c�a���� �� a���a�� EUR 20 ��� �����. C: OK, ����� ������ �� ����� ���� ��� E�� 20 �� ����� ����. L���� �� ��� ���� �� ���������� ���� ��� ��� �� �� ���� �� ����� ��� ����� �� ����� �� ������ ���� �����������. �� ����� ��� �� �� ��� ��������� ����� ����, ����, I ��� �� ���� � ��� �� ����������� �� ��������� �����, ��� I ����� ��� �������� �� ��������� �����, �� ���� �������? I: W��� �������, �� a��� ���� a� ���a���a���� a�� a ��a�� �a������� b�����. T�� ��� ����a�� �a� ���� ���� �������� a�� �a� ca�c��a��� ��a� a� a���a� b����� �� EUR 4.8 ������� ����� b� �����c���� �� c���� ��� ������ c������. C: OK, ���� I ��� ��������� ��� ���������� �����. P�� ��������, ��� ��� ������� ����� E�� 20, �� ����� �� ���� E�� 14 �� ����� ��� �������� ��� MDF ������ ��� ��� I������� ������. ���� ����� �� ��� E�� 6 ��� �������� ��� ����� �� ����� ��� ����� �����. �� ����� ��� ��� AD�L ��������� �� 5 �����, �� ������ E�� 2,000 ��� ����� ��� ��������. F�� 250 ��������� ������ E�� 500,000 ��� �����. I� ��������, �� ���� �� ����� ��� �������������� �����, ����� �� E�� 400,000 ��� �����. �� ��� ���������� �� ���� E�� 900,000/E�� 6=150,000 ���������. A���� ��� ba��c ������ �� ��� ca��, ��� ����������� a������� ��� ca����a��'� ab����� �� �a�� ���� ba��c a���������� �� ����� �� ��� �� ��� ���� ����� (J�������) a�� ��a� a����� a ������ b�� ���� ��a� �� ��� �� ��� ca����a�� ca� ��a��� ��� ������� ��� ������� �� ��� ca�� (S��������).
I: OK, �� ��a� �� ��� �����, �� ��a� a ��a�����c ���b�� �� ac�����? L�� �� a�� ��a� �� �a�� ������� 2 ������� ���������� �� N���a�. C: H���, ���'� ���...�� ����� �����, 150,000 ��� �� 2 ������� ���� ��� ���� ����������, ��� I ����� ���� �� ���� � ��� ���� ����� ��� ������. F�� ��������: �� ����� � ��� �� ������ �� ��� ������? H�� ���� ����������� ��� �����? C�� ��� ���� �� � ��� ���� ����� ����? I: Y��, a� ��� ���� �� ���� ����a����, ��� ��c��b��� ����a��� �a� ����� ��� ���� �������� �� ADSL �����c�� �� N���a�, b�� ������ �a�� c��������� �������� ��� �a����, ���� a� �� a�� ����� ���. T�� ������b����� �a� a� �������: 20% �� ��� ���������� �a� ADSL �����c��, 20% ���� B��a�ba�� ��a cab��, 50% ����� ���� ��a���� a�� 10% �a� �� I�������. W� ���� ��a� ����� ���c���a��� ���� ���ab������ �� 5 ��a�� ����. T�a� ��: 5 ��a�� b����� �� b��a�ba�� I������� �������. W� �a�� �� �a�a ���� ���b������ ��a��. ��� �������� ����
����
78
C: OK� �� ������ � ���� ������� ������. I ����� ��� �� ����� �������� �� ��������� ��� ��������� ���� ��� ����� ���� �� ��������� ����� �������, ����� ���� �� ��� ������� ����� ��� ����� �� �� �������� ������ �� ������� ��� ��������� ���� �� �������� ��������� ���� ��� ����������� �� ������. N��, �� �� ����� ���� � ��������� ��� �������� 5 ����� ����� ��� �� �� ������ ���� �� ���� ��� ������ ��� ����� ����� ���� ������� ��� ���� ������, ��� AD�L ������ ��������� ���� 20% �� 40%, ����� ����� 400,000 ��� ���������� ���� ��������� �� AD�L. �� ����� �� ��������� ��� ����� �������, ������� ��� ��������� ��������, ��� ����� ���� ����� ��� �������� �� ��� ���������. ��� ����� ��� ��� ��������� �������� ���� �� ����� � 50% ����� �� ����, ����� �� ��� � ������ �������� �� ��� ������ �������. L���� ������ �� ����� �� ��������� ������� 1 �� 2 ����� �����������, ����� ����� �� ����� ��� 17�25% ����� �� ��� ��� ���������, �� �70,000�100,000 �� �����. �� �� ����� ���� �� ���'� �� �������� �� ����� ���������� ���� ��� ��������� ����. �� ����� ���� ���� � ���� �� ��� �������� ���������, ���� AD�L ��� ����� ���������. B�� ���� I ����� ���� �� ���� ��� ������ �� �� ���� ���� ����� ������? I: OK, ��a� �� ��������� ��� �a� �a�� �� ��������a��. B�� ��a� ����� b� ���� ������� �������� �� ����?� C: I ��� ������� ���� ��������� ����� ���� �� ������ �� ���� ��� ���� ����������� ���� ��� ������� �������, �� �� ��� ��� ������� ����� ����� � ���� ����� �����. D� �� ���� �������� ����� �������� ������������? I: M��� c�������� a�� ���� �a�������, ��� �����c� �� ���� ����ab��. C: OK, �� ����� ���� �� �������� ��� �����. F�� �������� � 10% ���������. H��� ��� ���� ����� ���� �� ���� ����� ���� ���� ��������� �� ����� ����������. A 10% �������� ����� �� ���� ���� E�� 20 �� E�� 18 ������������ E�� 4 ��� �������� ������� �� E�� 6 �� ��� ����� �����. �� �� ����� ���� 225,000 ��������� �� ���� ����. E��� �� �� ����� ��� � ������� ����� ���� ��� ���������, I ����� ����� �� ����� �� ����������� �� ������ �� ����� �������� � ����� ������ �� ��������� �� ������ ��� � E�� 2 ��������, ������������ �� ���� ��� ��������� ���� ��� ������� �������. I� ��������, ������� ��� ���� ���� ��� ����������� ����� ����� ����� ������ ���. C���������, I ����� ��� ���� �� � ����� �������� �� ���� ����. W��� ��� ba��c� �� ��� ca�� �a�� b��� c�ac���, ��� ����������� ����� ���a��� ���� �� ��� ca����a�� �� ab�� �� a����� ��� ���b��� ���� ��������� a����� a�� �� ��/��� ca� c��� �� ���� a�����a���� ��������� (C��a������). I� ��� ca�� ���� �������� a�� ������� ���� ����, ��� ca����a�� ca� ���� ��a����� �a�� �� ����� a�����a���� ���������. I: I a����. T�� �a� �� �a�� b��� ������� a� ��, ��� b������� ca�� ����� ���� c�a�������� ������. B�� ����� ����� a ������ �� ��� �� �� ca� c��� �� ���� ���� c��a���� ���a� ����. C���� ��� ����� �� ���� ���a� ��a� ����� �a�� ���� b������� ca�� ���� a���ac����? C: I ��� ������ �� ��� �������� ������ � ������ ����� �������� ��� ��, I ��� ��������: ����� �� ������� �������� ��� �����? O� ������, ���� ��� ���� �� ��������� �� �������� ������ �������. ����� �� �� �������� �� �������� ��� �����, ��� ��������? �
��� �������� ����
����
79
I: Y��, ��c���ca��� ���� ����� b� �����b��. Y�� ����� ���� �� �a�� ���� ��a� ��� b�� ������ ca�ac��� �� ��� I������� ������. L���� a����� ��� ����� ��� ca� ����� �� ����c��� ����������a� �� ��� ca�ac��� ��� b�� a�� ��� c���� a���c�a��� ���� ��. C: OK, �� �������� ��� ����� ����� �������� ��� ���� ��� ���������� �� E�� 2 ��� �����, ����� �� ����� �������� ������ � ���� ������ ������, ����� E�� 30 �� ��. I� �� ����� ��������� ��� ��������, ��� �� ���� �� ��� ��������� ��������� �� ��� ������� ��������, ���� ����� ��������� ������� ��� ����. F����������, I �� ����������� �������� ���������� ��������, ���� ��������� �� ���� ����� �������� �� ������ ��������. O� ������ �� ����� ���� �� ���� � �������� �������� ���� ��� ����, ��� ����� E�� 12 ��� �� ��� 20 �� ������ �� ����� �� MDF ������, ��� ����� ������� �� ��� �����, ����� ������� ���� �����, ����� ������� ������� ��� ����. I ����, �� ����� ������ ��� ������� ���� ��������� ������ �������� ��������. I: OK, ������ ���� ����� ���a� a�� ����� ��������a����. A������� ���� ��� ca� ����� ��? C: ���� ����� �������� �� � ������� ������ �� �������, ������� �� �������� ��� ������ ������� ���� ��� �����? I� ��� ������ �� ��������� ��� �������� ����� ������ ��� �������? I: G��� �����! T�� a��a �� �ac� ������ �� ���� �� ���� ��� �a��, ���c� ��a��� C: ��� ���� � ���� ��������� �� ��� ������ �� ���������� ��� ��������. I� �� ���� ��� ���� ������� �����, ��� �������� ��� O��� ����, ���� ���� ����� ������ ������, �� ��� ������� ����� 50% �� ��� ���������� �������, I ����� ����, ����� ���� 20% �� ��� ��������� ��� ���� ���� 20% �� ��� AD�L ��������� ����. ���� ����� ���� � ����������. I: Y����� ab�������� �����, a�� ��� ����, ������� bac� ���� �� ��ac��� ��a� ��� ����a��� �a�� ���� ���� �������� ��� ADSL �a����: ��a�� �� ���� ������� a��a�, ����� ������ ������ a� ������� ���c��, �� �a���c��a� �� ��a�� a�� ������������ �����������, a�� � a� a �a��� ��a�� � ���a�� ��� �����c� b� �������� a�������a� �����c��.
��� �������� ����
����
80
10.6 C��� ������ ���� (BCG) ��� ���� ���������
T���� �� a c���a��, ���'� �a� a ��a��� a���c�, ��a� ���� �� a c����a����� ca�� c����� ����� a�� ��c����� ����� ca��� ���� a�� b�a�c��� a�� �������� ��. S������ a���� ������� �� ��� ca�� c�����, ��� ��a��� a���c� �� �����a��� ����ac�ab�� b�ca��� �� ��� �a��� a����� �� ����� ca��� ��c�����. B����� a�������� a�� ���������, ��� ca����a�� ������ c��c� �� ��/��� c��������� �������a��� ��� ���b��� ��a���. T�� ca����a�� ca� a�� a�������a� ��������� �� ��� ���b��� �� ��� c��������� c��a�. T�� ����� �������� ����� ��� ca����a��'� c��a������ a�� ab����� �� c��� �� ���� ���� ��a� ��� ���a, a� ��� �a�� ���� �� ����� ��� ��� �� a ����c����, ���c� ����� c����� �� ���� ���� ���a�. F����, ��� ca����a�� ������ ����� �� �a�� ca����, a�� ���� ���c��� ����� �a�� ca���� �� ���� ���a���� �����b�������. I����������: W�a� c���� ca��� ��� ������a� �� ��� ca�� c�����? C��������: I ������� ����� ����� �� ��������� ����� �� �������: C����� �� ������ L��� �� ���� ������ ������ (�� ��������, �� ���� ��������) P��� ������������ �� ��� ���� ������ (������������ ��������������) C����� �� ��������� ������������ C���� ��� ��� ����������� �� ��� ����������� ���� ������ C����� �� ������ P��� �� ������ ������ (���� ����� ���� �������� ��� �� ������������� �������, ����� ������, ��� ��������) I: L�� �� a����� ��a� ��� ������a� �� ��� ca�� c����� �� ��� ca���� b� ��c���ca� ���b���� �� b� ��a�� �� ���a��, b�� �� ������ ca���� b� ��� �ac� ��a� ��� a����� �� �������� a����� ���� ��� �a�c� ��� ���b�� �� a����� �� ��� c�����. H�� ����� ��� ca�c��a�� ��� �������� ���b�� �� ca�� c����� a����� ������ �� ��� ��� ���b���? F�� ���� ��������, �� �� ������a�� �� ��� �� a ���� ����c���� �� �ac��� ��. N�� a �����a� ����c����, b�� ��� �a������ �� ���� ���c���c ����a����. T��� �� ��� �� ��� �a�� ������ ��� ����������� ����� ���� ���� ��������: ca� ��� ca����a�� ��� �� a ���� ����c����, �a������ �� ��� ���b���. F����������, ��� ����������� ����� �� ��� ca����a�� �������a��� ��� ���b��� a�� �a� ���� (b�������) �������� (�.�. �� ���� ca��: a ca�� c����� a���� �� ��� �����c���� 8 ����� ��� �a�). ��� �������� ����
����
81
A �����b�� a����� c���� b� a� ����� �� ��� ���� ������:
N��b�� �� �������� c��������
� Ca�� ������
N��b�� �� ca��� ��� c�������
� � R������� ���b�� �� a�����
S�a���a� �a����� (%)
Ca�� ���� (��c) A���a�� ���������� ����
+ W�a���� ���� (��c)
:
W������ ����� ��� a���� (��c)
� Ca�ac��� ��� a����
G����/��� �a��� (%)
� W������ T��� D��a���� (%)
T��� a����� ����� ������� ��� �������� ���b�� �� a����� �� ������ �� ca���, a���a�� ���� ����� �� a ca�� a�� ca�ac��� ��� a����. T�� ���� ���� ����� b� �� ������ ����� ����� �a�� �a��� ���� ��a���� �a���. F�� ��� ������ �� ca���, ��� ����� ������a�� ������ �� ��� a����� �� �������� c��������. F����������, c�������� ca� ca�� �� ���� ��a� ��c�; ���� �� ca���� ��� a���a�� ���b�� �� ca��� ��� c�������. T�� ����� ������ �� ��� ������ �� ca��� �� ��� ��a���a� �a�����. T�� a���a�� ���� ����� �� a ca�� �� ������ ��� ���a���� �� ��� ca�� a�� ��� ���� ������ b� ��� a���� �� ��a� �� ��� ca�� (�.�. ����� ������a���� �� a c�������). T�� ca�ac��� ��� a���� ��a��� �� c����� ���� ��� ������� ����� ��� a����, b�� a� a���� �� ��� 100% �����c����. T���� a�� �����a� �a�� �� ������ ��� �����c������, �� ���� ��a���� ��� �����c������ �� ����� �� �� ��� �a���. T�� ����� �� ����� ������ ��� ������� ����� ��� �� ���c� b��a�� ��c. T�� ��c��� �� "������� ���� ���a����", ���� �� ��� ���c���a�� �� ��� ���� ��� a���� ac��a��� �� b��� ���� a ����� ca��. A� a���� ca� b� b����� ������ ����� ���� a�� ���� ������ ����� ����� �� ��� �a�. T���� �� ��� a c��a� ����c���� �� ���� ��a� ������ ��� a����� �� a����� ������, a�� ��������� a �a� �� ca�c��a�� ��� �������� a����� �� a�����. I: H�� �a�� a����� a�� �������� �� ���� 20?
��� �������� ����
����
82
M��� ca�� ���������� �a�� ���� c�����a���� �� ����. T� ����� ��, ��� ca����a�� ���� �a�� �� ������ ��� ��� ���b��� ��� a�� �a��� �� ��� "�����������" �� c������ ��� �������� ���b�� �� a�����. T���� a�� �����a� �a�� �� ������ ��� ��� ���b���. F���� �� a��, a� ����������� ����� ���� ��� ca����a�� ���� �a�a �� ��a�� ����, a�� ��/��� ���� �a�� �� ��c� ��� ��� ���b��� �� ��� �� ��� ca�c��a����. S�c�����, ��� ca����a�� ca� a�� ��� ����������� ��� �a�a, a�� ������� ��� ca����a�� ca� �a�� a���������� ����� c����� �����. T�� ca����a�� ������ a��a�� c��a��� ��a�� ���� ��/��� �� �a���� a� a��������� a�� ��� ��/��� c���� �� ���� ��. I� ���� ca�� ���������, ��� ��������� �a�a �� ����� b� ��� �����������:
Cumulative number of customers who are diverted to the centralized call center
Number of 1.200.000 customers 1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0 0
10
20
30
40
50
60 Week
N���: A� ��� ������ �� ������ �� ��� ca�� c�����, ��� ��a�� ��a��� ���� 0.
��� �������� ����
����
83
F��� ���� ��a��, ��� ca����a�� ca� ����c� ��� c����a���� ���b�� �� �������� c�������� �� ���� 20: a�������a���� 140.000 c��������. S� �� ���� 20, ����� a�� 140.000 c������ "�� ��� �a�aba�� �� ��� ca�� c�����". T� ca�c��a�� ��� �������� ���b�� �� a�����, ����� �a�a �� ��� ����������� �� ������, a�� ��� ca����a�� ���� �a�� �� ������ �� ���. H�/��� ca� ��a�� ��� ���� a����� ��� ����������� ��� �a�a, b�� ��'� a��a�� b��� �� �a�� a���������� a�� ���� ����� ���� ��� �����������. F�� ��a����: "I a����� ��a� �� a���a��, a c����� �a� c���ac� ���� a� a���� �� ��� ca�� c����� ���c� ��� ��a�, �� ��� a���a�� ���b�� �� ca��� ��� c������� �� 2". A��: "I ������ �� ����� a�� �a�� ���� ca��� �� ���� 20 ������ ��� ����� ����� �� ��� ��a�, ��� ��� I a����� ��� ��a���a� �a����� �� b� 0%". T�� ca����a�� ���� ca�c��a��� ��� ca���' ������: 140.000 / 52 * 2 + 0% = a�������a���� 5.400 ca��� �� ���� 20. T� ��������� ��� a���a�� ���������� ����, ��� ca����a�� ca� a�� ��� ����������� ��� ������a����. T�� ����������� �a� ������ ���� ��� ca����a�� �� �a�� a� a���������, �� ���� ��� ���b���. I� ���� ca��, ����� a�� �����: "M��������� �a��� a�� ��a��������� �a�� a� a���a�� ca�� ���� �� 240 ��c���� a�� a� a���a�� ��a��������� �� 60 ��c���� ��� ca��". T��� ������a���� ����� ��� ca����a�� ��� a���a�� ���������� ����: 240 + 60 ��c���� = 5 ������� = 1/12 ����. T�� �a�� ������ �� ��� ca�ac��� ��� a����. T�� ca����a�� ca� a����� ��a� ��� ���b�� �� ����� a� a���� ����� �� 40 ��� ����. T� ��������� ��� �����/��� �a���, ��� ca����a�� c���� a�� ��� �����������, ������ ��/��� c���� a��� �a���� �a�� a� a��������� �� ��� ��������c�: "I a����� ��a� �� ��� 8 ����� ������ �� a �a�, a�������a���� 1.5 ���� �� ���� �� ���c� a�� ����� b��a��. T��� �a��� ��� �����/��� �a��� �80% ((8�1.5)/8 = 81%). T�� �a�� ���b�� �� ������ ��� �� ��� ������� ���� ���a����, ���� �� a �a�� ���b�� �� ����� ������� ��������� �� ca�� c������, b�� ��� ca����a�� c���� ����� ���� �� a ���. T�� ca����a�� ������ ���� a�� ��� ����������� �� ��� a��������� �� ���� �� ���� �����. F��� ��������c�, ��� ���b�� �� �50%. T��� ����� ��� ca�ac��� �� a� a���� ��� ����: 40 * 80% * 50% = 16 ����� ��� ����. N��, ��� ca����a�� �a� a�� ���b��� �� ca�c��a�� ��� a����� �� a����� ������ �� ���� 20. T�� ca����a�� ������ ��� ������ �� ��� ��� �a�� ����� ��� a�� �a��� �� ��� ���a���� (a�� �� ��c����, �����, �� �����) a�� ��� �a�� a�� ����c���a�� ����a���. I� ���� ca��, ��� ���b�� �� a����� ������ �� ���� 20 ��: 5.400 ca��� *1/12 ����� ��� ca�� / 16 ����� ��� ���� = 28.1, �� ������ 28 �� 29 a����� a�� ������. I: T���� a�� �� a�������a� ��a���� ca�� c����� a����� a�a��ab��. W�a� ����� �a�� ca� ��� ����� �� �� ���� ��� ��a��� a���c� ���� ��� ��������� ���b���? I� �� ��a��� ��a� ��� a����� �� �������� a����� ���� ��� �a�c� ��� ���b�� �� a����� �� ��� c�����. H������, ���c� ����� a�� �� a�������a� ��a���� ca�� c����� a����� a�a��ab��, ��� ca����a�� �a� �� ���� �a�� �� ��c��a�� ��� a����� �� a����� ������.
��� �������� ����
����
84
T��� �������� ���� ���� �� ��� ca����a�� ��a��� ��a��� ��� ���b��� a�� �� ��/��� ���� ���/��� ����c���� �� ��� ����� �a�. L������ a�a�� a� ��� ����c����, ��� a����� �� c��a�: T���� a�� ����� ������ �� ��c��a�� ��� a����� �� a����� ������: 1. R���c� ��� ca�� ������ 2. R���c� ��� a���a�� ���������� ���� 3. I�c��a�� ��� ca�ac��� ��� a���� T� ��������� ���c���c ���������, ��� ca����a�� ����� c��a������ a�� �������a����� �� ��� ���b���. O� ��� ����� �����: S��� ��������� ��� ca��� ���� b�a�c��� �� ca�� c����� (a�� ������ bac�) I����� a c��������ba��� ���� ���c� a������ ��� ���� ���������� a���� ��������� A �����b�� �������� �� ��� ��c��� ����� ��: R���c� ��� ��a���� ���� b� ���������� ��, ��������� ��� ���� c����� ��a���� ac����� a�� ������� ����� ac����� ����� �����b��. F�� ��a���� �������c���� �� a c������� a����ca���� ��a� ����� ��� a����� ���� ��� ��a��a�� ��a���� ac����� ��c� a� "������� a b��c����" F�� ��� ����� �����, a �����b�� �������� ����� b�: A���� ��a����� �� a����� ���� ac��a� ���a�� ��� a����� b� ��b������� ���� a����� ������ ��a�� �� c����� ���a�� a�� ���� ������ a ���. T��� �������� ca� b� ��� ��a���� ac������ b� ������a���� ��� a����� �� ���� �a�������.
10.7 ����������� ���� ���������� ���� (BCG) ��������� ��� F����
1. C������� ���� ���a�c�a�� S�� E���b�� 1 2. O���a�� ��������/ c�������� D��� ��a� ca������ �a� b��� ��a� �� �������� ��c������ ��c�����. P���a��� ����� ca������ �a� b��� ������� a� ������� 10% ��� ��a� a� ������ �a�� ���� ���� �� c��� a� ����. 3. C���������� I�c��a���� c���������� ���� ���� ���a������� �� ����� ������a�����, ���c�������, ��c. � �.�., ���a����� �����c� �����, ��c��a���� a����������. A��� c������� ���� �a�� ���� ����a��a��� �� ����a��� ����� ca������.
��� �������� ����
����
85
4. C������� �����c� ��� a�� ��c��� ������ M�� �a� ���a���� c����a��, ���� ��� ��c������ �� ��� �����c�� �������c�� a c����� �� ��a�� a�� � BBQ c��c��� ����� a�� ��a�� �� ������ �a����c���. B��� �����c�� �a�� b��� a �a��� b���� �� ����a��� ����� �������. 5. I��� �� ��� �����c�� BBQ ����� a�� �����a� �� ��� c��c��� ����� ��� c���a�� a���a�� �����, a������� ���� �a�� a ������ ������ �� ��� a�� a�� ������ �� BBQ �a�c� a���� ������. �Ma�� �� ������ �a����c��� �� c������� �������� �� S�b�a�, ��c. � ��� ��� ����� ������ ���c����� a�� ��� ����� ������ ����������, ��� ���������� ���� �a�� �� �� �a�� �a����c��� �� ����� ��� c��������. 6. F��a�c�a�� �� ��� �����c�� R������� ��� �ac� �����c� a�� $40M a���a���. C���� a�� ��� b����� ���� a� ��� �����c� �����. S�� E���b�� 2.
SUPERMARKET DELI TURNAROUND Exhibit 1 $M Deli meats
Prepared foods
Overall
��� �������� ����
2002
2003
2004
Revenues
260
255
260
COGS
160
155
160
Revenues
360
400
440
COGS
190
230
270
Revenues
620
655
700
COGS
350
385
430
Gross margin
270
270
270
����
86
SUPERMARKET DELI TURNAROUND Exhibit 2
BBQ wings Price
$5 for 20 pieces
Total material cost Prep time
Employee cost
“Made-to-order” sandwiches
$0.10 per piece 15 minutes per batch of 200 $20 per hour (fully loaded)
Price
$4 per sandwich
Avg. sales/store
20 sandwiches per day
Total material cost
$2 per sandwich
Employee cost
Total COGS
$2.50 per 20 pieces
Dedicated hours
Margin
$2.50 per 20 pieces
Revenue
$20 per hour (fully loaded) 4 hours per day $80 per store per day
Total COGS
$120 per store per day
Margin
$(40) per store per day
Note: Boxes indicate figures that should be calculated by the interviewee
SUPERMARKET DELI TURNAROUND Sample Approach
Main question
Key areas to explore
Analysis
Recommendation
Other factors
��� �������� ����
What should supermarket do to turn around deli?
Revenue and profit breakdown within deli
• Deli meat revenue and profits flat - consistent with overall category • Prepared foods showing revenue growth (10% consistent with category) but no profit growth – therefore declining margins – why? - made-to-order (MTO) sandwiches losses offsetting profit growth from BBQ wings
External factors influencing the overall deli market
• People have less time to cook at home – prepared foods category growing, deli meats category flat • Increasing competition from other deli departments – starting to expand product lines, increase advertising, etc.
• Eliminate made-to-order sandwiches (at least in low-traffic stores or during non-peak hours) • Raise or lower prices on MTO sandwiches (depending on demand elasticity) • Boost demand for MTO sandwiches (e.g., advertising, promotions, merchandising)
• Eliminating MTO sandwiches or boosting demand can impact overall traffic in store and deli
����
87
F�������� ��� A�������
T���� a�� ����� �a�� ��������� a���� �� ��� ca����a��: W��c� �a�� �� ��� b������� �� ��������b�� ��� ��� �ac� �� ������ ������ � ���� ��a��, ����a��� �����, �� b���? I� ��� �ac� �� ������ ������ ca���� b� ��a� ��������, ��c��a���� c����, �� b���? W�a� �� ca����� ��� ��a� �������� �� ��c��a���� c���� (a�� ��a� ������ ��� c����� ��)? Ba��� �� E���b�� 1, ��� ca����a�� ���� ��� ��a� ����� �a����� ��� b��� b������� ����� a�� ��a�. F����������, ���� ��a� �a��� �a�� b��� ba��ca��� ��a� ����� ����a��� ����� �a��� �a�� b��� ������� a� 10%. T�� ca����a�� ������ ��c������ ��a� ��� c������� ���� ��a� a�� ����a��� ���� �a��� �a�� b��� ������� a� ab��� ��� ca������ a���a���; ���������, �������� a�� ��� ��� �a�� ����� ����. D��� ��a� COGS �a�� b��� ���� �� ���� ��a�, ��������� �a���. H������, ������� ��b��� ������ �� ����a��� ���� �a���, ����a��� ���� ������� �a�� b��� ��a�, �������� ��������a���� �a�����. A� ���� �����, ��� ca����a�� �� a���� ��� ���� �������a� ��a���� ��� ��������a���� �a����� (�.�., c�a��� �� �����c�/�a��� ���, ������ �a����a� c����, ������ �ab�� c����). I� ��� ca����a�� a��� ab��� c�a���� �� �����c� ���, ��� ����������� ������� ���/��� ab��� ��� BBQ c��c��� ����� a�� ��� ��a�� �� ������ �a����c���. T�� ca����a�� ������ b� �����c���� a� ���� ����� a�� a�� �� ��a�� ���� ab��� ����� �����c��. B� ����� a bac����������������� a�a����� �� �����c� ������ab����� (ba��� �� �a�a �� E���b�� 2), ��� ca����a�� ca� ���� ��a� BBQ ����� �a�� a 50% �a����, ����ca���� ��a� ���� a�� ��� a ���b���. O� ��� ����� �a��, ��/��� ���� ���� ��a� ��� c����� �� ������ a ��� �� ����� �� ��� ��a�� �� ������ �a����c� c��c���. T�� ca����a�� �� ���� a���� ��� ��c������a�����, ���c� c���� ��c����: 1) E�����a���� ��� ��a�� �� ������ �a����c� 2) R�����c���� ��� ��a�� �� ������ �a����c� �� b����� ������ �� ������ b����� ����� �� ��� �a� (�.�., ���c� ����� ����) 3) Ra����� �� �������� ���c�� (�� ������ ��c��a�� ������ ��� �a�� �� ����� ���� � ���� ������ �� ���a�� ��a���c���) 4) B���� ���a�� (������� ��c��a��� a����������, ����������, b����� ���c�a�������, ��c.). T�� ca����a�� ca� a��� c������� ��� ��c��������� ����c�� �� ������a���� ��� �����c� �� b������� �a��� (��� ����c� �� ��a���c �� ��� ���� a�� ��� ����a�� �����).
��� �������� ����
����
88
10.8 C���� ����������� ���� (BCG) ������� ������
T�� c����� �� a �a����a� �a���ac����� �� ��a���c c������� �����c�� ��a� a�� ���� �� a �a����� �� ���a�� ����a��, ��c������ ������a�����, ���c�������, c��b ������, a�� ����a� ������. T�� c���a�� �a� ����� �a�� �����c� �����: 1) ������� ba��, 2) ��a���c ��a��� a�� ��������, a�� 3) ���c�a��� ��a��� a�� ��������. T�� CEO �a� b��� ��a���� ��� ���� ���� ab��� A����ca� c���a���� �������c��� ����� �����c���� ������a� �� ����c��� c�������� ��c� a� C���a. S�� ������� ������� ���� �a��� ����� ��� ��� c���a�� a� ����. I� ������� ��� ��a� ���� �� ��� �a�� c���������� �a�� ���ab������ ������� �����c���� ca�ab�������; �� ��� ����� �a��, ���� c���� b� a ���������� ����������� �� �a�� a c���������� a��a��a��. W� �a�� b��� a���� �� ���� ��� c����� �������a�� ��� b������� a�� ����� �� ������ ��� �����c���� ca�ab������� �� C���a a�� �� ������� a ��c������a����. �������� ��� F����
A�� ����� �����c� ����� �a�� �����a� c��� ����c����� a�� �a����� (��� E���b�� 1) 1. F������ ba�� P�a���c ba�� a�� ���� �a���� �� ����� ���� ����� �� ��������. Acc������ �� c��������, ��� ���c�a�� c�������� �� ��a����, ���c� ��� ��a���� ba�� ���� ������ �� ���� �����a��. C����� �� #3 �� ca������, ���� 200 ������� �b�. ����. T�� ca������ ��a��� �a� a ������ b�a�� a�� ������ �����a����. 2. P�a���c ��a��� a�� �������� D�����ab�� ��a��� a�� ��������; �������� ��� ������/������� ���. Acc������ �� c��������, ��� ���c�a�� c�������� �� ���c�. C����� �� #2 �� ca������, ���� 300 ������� �b�. ����. C����� �� a� c��� �a���� ���� ca������ ��a��� b�� �a� a ��a��� b�a��. 3. S��c�a��� ��a��� a�� �������� P�a���c ��a��� a�� �������� �����c�� ��� ���c���c ���a�����, c��������� �� ����� ������ ���c�. Acc������ �� c��������, ��� ���c�a�� c�������� �� �����/������. B�ca��� �a�� �����c�� a�� ��� a�� ��������, ���a�� �� ������ �a��ab��. C����� �� #1 �� ca������, ���� 100 ������� �b�. ����. N� ������ c����������.
��� �������� ����
����
89
4. C������ c����� �����c���� ca�ab������� A�� �����c�� a�� �a�� �� a ������ �ac���� �� O���. T�� �ac���� �� a� ca�ac��� a�� ��� c���a�� �� c���������� b������� �� ac������� a ��a�b� �ac�����. 5. C������ �����c���� ������� C����� �a� �� �������� ��������c� �� b������� a�� �a�a���� a �ac���� ������a�. C����� �a� ��� ���� �����a� C������ �a���ac������ �a������ a�� �a� ���� �����a� �����c� �������. A�� ����� �����c� ����� �a�� �����a� c��� ����c����� a�� �a����� (E���b�� 1). Q�a����: ����� ��a���� �� ������� ba��, ���a� ��a���� �� ��a���c ��a��� a�� �������� (b��� �����a� a�� ���c�a���). L�a� ����: ���� 3�4 ����� �� a�������a� ��a� ���� ��� �ac� �����c� ���� ��� ��a������a���� ���� C���a �� U.S. ������b����� c�����. 6. C������ �a����, c������ c����� ������c� A�� ����� ca�������� a�� ���a������ �������������� b�� �������, �����a��� b� ��ca� �a���ac������. C����� ���� ��� c�������� �a�� a�� �a��� �� C���a, a������� a ��� �� ����� U.S. c�������� (�.�., Wa��Ma��) �� �a�� ������c� �����.
��� �������� ����
����
90
CHINA OUTSOURCING OPPORTUNITY Exhibit 1
Costs in U.S. ($/lb.)
Costs in China relative to U.S.
Labor
0.30
8% of wage rate 80% of productivity
Material • Plastic resin • Other material (incl. packaging)
0.30 0.20
80% 75%
Variable overhead
0.05
140%
Fixed overhead
0.10
60%
Transportation • China to U.S. distribution center • U.S. distribution center to customer
N/A 0.05
$6K to ship 40K lbs. Same
Total
1.00
Costs
Costs in China ($/lb.)
CHINA OUTSOURCING OPPORTUNITY Sample Approach Main question
Should plastics manufacturer move production to China?
Key areas to explore
Cost savings
Consumer behavior and purchase criterion
Effect on current production capabilities
Analysis
• Would save $0.25/lb. (25% of current costs) • At current production levels, would save: - $50M in freezer bags - $75M in plastic plates and utensils - $25M in specialty plates and utensils
• Quality is top purchase criterion for freezer bags - lower quality from China • Price is top criterion for plastic plates and utensils • Style is top criterion for specialty plates and utensils - highly variable demand requires short lead times
• Current plant is at capacity - outsourcing would eliminate need to build additional capacity • Plastic plates and utensils are 50% of total production - outsourcing may create too much extra capacity
Recommendation
• Outsource plastic plates and utensils to China • Do not outsource specialty plates and utensils • Do not outsource freezer bags (although further analysis may be warranted)
Other factors
• To compensate for extra capacity that would be created in current plant, could produce new product line, rent out spare capacity, or move to smaller facility
��� �������� ����
����
91
F�������� ��� A�������
T�� ca����a�� ������ ��a�� ���� a b���� �������� �� ��� �������a� b������� a�� ����� �� �������c��� �� C���a. T�� �a�� b������ �� ����� c����, ������ ������ b� ����������� �ab��. A ��c���a�� b������ �� a �����b�� ������b�a�� ���� ��� �������� C������ (a�� ����� A��a�) �a����. R���� ��c���� ����� �ab�� �����c������, �����b�� ��a���� ������, ������ ��a� �����, a�������a� ��a������a���� c����, a�� �������a� c������ca����/c������a���� ������. T�� ca����a�� ca� b� a���� ab��� ��� �a����ca����� �� ������ ��a� ����� � ���� ��c���� ���a��� ca������ c����, ������ c�c�� a�� �a���� ���c�, ���a��� ����ca�� �����, a�� ���� �������������� �� ���a��. T���� a�� ����� �a�� ��������� a���� �� ��� ca����a��: H�� ��c� c��a��� �� �����c��� �� C���a? W�a� �� c�������� �a��� a�� ��� ����� �������c��� a���c� ����� c������a? W�a� a�� ��� c������� c������ �����c���� ca�ab������� a�� ��� ����� �������c��� �a��/a�� �� ����� �����c���� a���c� ��� ���a�����? F����, ��� ca����a�� ������ ���� ��� ����������� � �� ���� a $5 ������� �� a $500 ������� �����������? B� ������� ��� ��� �a�� c����� �� E���b�� 1, ��� ca����a�� ���� ���� ��a� ��� c����� ����� �a�� $0.25/�b. (25% �� c������ c����) b� �������c��� �� C���a. G���� c������ �����c���� ������, ��� c����� ����� �a�� $50 ������� b� �������c��� ������� ba��, $75 ������� b� �������c��� ��a���c ��a��� a�� ��������, a�� $25 ������� b� �������c��� ���c�a��� ��a��� a�� ��������. T�� �����: 1) c���� �a� ��c��a�� �� ��� C������ Y�a� ����� ������ ��� ����a� a�� 2) ����� �����a��� �� ��� ��c���� a ������ �a���� ��� ��� C������ �������c��� �a�����. T�� ca����a�� ������ a��� ��c������ ��a� c��� �a����� a���� a�� ��� �����c���� �� �a�� a ��c�����. I� �� ������a�� �� �������a�� ��� a� �������c�� �����c� ���� a���c� �a���. T�� ca����a�� ������ ������� �a���� ����a�c� �� �������a�� c������� b��a����. F������ ba��: ���c� c��������� ��� ���c�a�� c�������� �� ��a���� a�� �������c��� ����� �����c� ����� ��a���� ba��, ��� ca����a�� ������ �a��� a ��� ��a� ����. A ���� ��������ca��� ��c������a���� ����� b� �� c����c� �a���� ����a�c� �� ��� ��� ���ac� �� �a��� �� ��� ����� ��a���� ba� a� ����� ���c�� � ���� ������ ��a���� �� ���� ������a�� ��a� ���c�, ��� �a������� �� a ���c� c�a��� �a� �������� ��� ���� �� �����c� ��a����. P�a���c ��a��� a�� ��������: ��� ��� ���c�a�� c�������� ���� �� ���c�, ���c� �a��� ���� �����c� ���� a� a���ac���� �������c��� �����������. T�� ca����a�� ca� b� a���� ��a� ��� c����� ������ �� ���� ��� c��� �a����� � �������a� ��c������a����� ��c���� �������� ���c� �� ���a� ��a��, ��������� �� ������ ��� �������� �� ca�� c���������� b���� �������c��� (�.�., b�a��, �����a����, c������� �����c�), a�� ������� ��� �����c� ���� a� a ca�� c��. S��c�a��� ��a��� a�� ��������: ��� ������ �a��ab�� a�� �������c�ab�� ���a�� ��� ����� �����c�� ��a�� ��a� ������� ��a� ����� a�� c����ca� �� ����� �� a����� �����c���� ���c���. L����� ��a� ����� ���� ������ �� ���a��� ����ca�� ������, ������ �a����/c�c�� ���c�, a�� ���� ������ ��������� a��/�� ����������c��. T��������, ���c�a��� ��a��� a�� �������� ������ ��� b� �������c��. ��� �������� ����
����
92
A� a�a����� �� c������� ���c�a�� b��a���� ����ca��� ��a� ��a���c ��a��� a�� �������� ������ b� �������c��, ���c�a��� ��a��� a�� �������� ������ ��� b�, a�� ������� ba�� ���bab�� ������ ��� b�. T�� ���a� ���� �� �� �������a�� ��� ���ac� �� �������c��� �� ��� c������� c������ �����c���� ca�ab�������. F�� ��a����, ���� �� ��a� �� ��a�� c������� (��������� �� c������ c���� a�� �����b�� ���a���� ��b��c���)? W��� �� ��a� �� �����������a���� �� c������ �ac�������? S��c� ��� c������ ��a�� �� a���a�� ��a� ca�ac���, ������ ��a���c ��a��� a�� �������� �������� ����� ac��a��� �a�� ��� c����� ���� ��������� �� ��� �ac�������. H������, ���c� ��a� �����c� ���� �a��� �� 50% �� ���a� �����c���� (�� ����� �� �b�.), �������� �� �a� c��a�� ��� ��c� ����a ca�ac��� �� ��� c������ ��a�� ��� ��� ��� ���a����� �����. T� c������a��, ��� c����� c���� �����c� a ��� �����c� ����, ���� ��� ��� ����a ca�ac���, �� ���� �� a ��a���� ��a��.
10.9 ��������� ����� ����� ���� (BCG) ������� ������
Y��� c����� �� a ��a���� �a���ac����� �� ���c�a��� �a���� ���� �� c�����c�a� ��������. T�� c����� �����c�� �����a������� ������� �a���� ��a� a�� �����a���� ���� �� a �a����� �� �ab����� a����ca����� � ��c������ ��� �ab����� �� c������� ����� a�� ��� �������� �� �����a������� �����. Y��� c������� ����a����� a�� ������ab��, b�� ��� b������� �a� �a���� �� ���� ���� ��� �a�� ��� ��a��. T�� c����� ����� ���� �� ������ �� ��� b������� a�� ��� �a�� b��� a���� �� �������� ������������� ��� ������.
��� �������� ����
����
93
GROWING SPECIALTY PAPER SALES Questions and Facts (I) Topic Supply chain
Information Layering
Raw mats • Rolls of paper • Adhesive • Non-stick liner
• Adhesive and liner applied to rolls
Sheeting
Packaging
Distrib.
• Rolls of layered paper cut into sheets
• The client is not capacity constrained in its manufacturing processes • The client’s manufacturing and packaging o perations are currently configured to package specialty papers in boxes
Customers
• There are approximately 24,000 commercial printers in the United States • Printers are roughly categorized into three groups: small, medium, and large • Differences among the groups are driven by the type of printing technology employed and the size of print jobs that the printers are able to serve • Printers prefer to receive product from the specialty paper manufacturers in different forms, primarily driven by the type of printing technology emplo yed - Small printers prefer to receive their specialty paper in boxes - Medium printers prefer cartons of specialty paper - Large printers prefer to receive palletized shipments of specialty paper
Market share
• The client has approximately 30% market share with small printers and only 10% s hare with medium and large printers
Client financials
• Margins are currently acceptable but management is against cutting price to ga in market share, knowing that competitors can match price cuts • Price and cost to serve per equivalent box are different for each customer type
GROWING SPECIALTY PAPER SALES Questions and Facts (II)
All figures are per equivalent box Small (boxes) Price to printer
Medium (carton)
Large (pallets)
20.00
18.00
15.00
Materials
5.50
5.50
5.50
Coating
1.00
1.00
1.00
Sheeting
0.50
0.50
0.50
Packaging (direct costs)
3.00
2.00
1.00
10.00
9.00
7.00
20,000
3,000
1,000
100
500
3,000
20,000,000
13,500,000
Gross profit/($ per equivalent box) Number of printers Annual usage (number of equivalent boxes) Total potential profit pool ($)
21,000,000
F�������� ��� A�������
T�� ���b��� ������ ����ca��� ��a� ��� c����� �a��� �� ������ �� ���� b�������. I��������� ca� �a�� �a�� ����� ��c������ ���a����� �� �a���ac������ ����a����� a�� ca�ac���, ���a����� �� c���������ac��� ac��������, a�� ac��������� �� c����������. I� �� ����������� �� ���� ��a� ���� �� c�������� a ������ab��, ��������� b������� ��� ��� c�����. I��������� ��c������ ca���� ��� �������� ����
����
94
b� �a�� ������ ��� �a�a������ ��a� (a�� ��� ca����a��) �������a��� ��� �a���� c��������� a� ���� a� ��� c������� ������a� ca�ab������� T��� ca�� ���� ��� ���� ������ ���� �� ��a������a� �ca�� �������� ����c������. A ������ �����a� �������� �� �� ���� a ��� �� ������a� a�� ������a� �ac���� ��a� ���� b� ���������� a�� ��a��a���. U����a����, ��� ca����a�� ������ ��c��� ������� ���������� �� �a��a����, a�� �� ��, �����. S����� ���������� ����� ��c����: A������� ��� c����� �� ��� ca�ac��� c�����a����, ����� a�� ������ ������ �� c�������� ��a� ��������� ������������� ��� ������ab�� ������ D�������� ���� ��� c������ �������a���� ���a����, ��� c����� �a� ���� �� �����a��a�� ��� �a� ��a� �� �� c��������� �� ����� �������� a�� �������a� c�������� T�� c����� ca� ���a�� ��� �ac�a���� ����a����� �� b����� ����� ������ �� �a��� c��������, b�� ��� b���. C����� �c�����c� a�� c��� �� ����� �ac� c������� ����� a�� ����� �� E���b�� 1. F�� ������c���, �a��� a�� �����c�a���� a�� ������� a�� SG&A �� a������ �� b� �����. T�� ca����a�� ������ ��c������ ��a� a c������������ �������� ��a��a��� ��� �������� ���������� �� ����� a �a���c��a� �a���� ������� (�ac�a���� ����, �a���ac������ ����a�����, a�������a� SG&A) a�a���� ��� ����c��� ������. T�� ca����a�� ������ ��a��a�� ��� ������ ���� ���� ������� ������ a�� �a��� c��������. T��� ������ b� ba��� ���� a� a��������� ab��� ��� ���� �� ��� �a���� ��a� ��� c����� ca� ca�����. A������� ��� c����� ca� �a�c� ��� ��a�� ������� �a���� ��a��, ��� c����� c���� ca����� a� a�������a� 20% �� ��� ������ �� ��� �a��� ������� c������� ������� T�� ��������� �� ����� �� ��� ca����a��: I��������� a�� ����a���� �� ca���� �ac�a���� ���� ����� c��� $675,000 ��� ��a� I��������� a�� ����a���� �� ��� �a��������� ���� ����� c��� $2,300,000 ��� ��a� A ����ca� c��c������ ����� b� ��a� a� ���������� �� a ca���� �ac�a���� ���� ����� b� a �������� ���������� c���a��� �� ��� �a��������� ���� P������a� c��c�������: T�� ca���� �ac�a���� ���� �� a ���������� ���������� (�������� ���� �������� ca���a�) T�� �������� a������ a ��a��c �����������. I� �a��� �������� a�� ������� �� ���b�� a�� �� ��a�� �� ���c�a��� �a���, ���� �a� c�a��� ��� a����� T�� ���������� �� a ��� ca���� �ac�a���� ���� ����� ���� �� b� ��a��a��� a�a���� ����� �������a� ����������� �� �������a�� �� �� �� ��� �����a� ��� �� ��� c������� ca���a�
��� �������� ����
����
95
10.10 ��� ������ ���� (B��� & C�.) ���� 1: B��������� ��� ��������
M� ��a���a���� �a� ���� ���� a�� ���� �� a� ��� �a����. I ���� a �a��a���� ��� �a� ��������, a�� I �a�� ����� ��� �� ���� �� ��a� �� �� �����. F�� ���� ������a����, ����� a�� 3 ����� �� �a����� �� ��� �����: ��a��, ������, a�� �a���. W����� ����� ����� c�a����, �ac� �a���� �� ������ca� �� ����� �����. I �a�� ���� ��������� a ������ �a���� ���� 2: �� �� ����� �� � �������� �� ������� ���������:
S���������� ������a����
N��b�� Ca�ac��� N��b�� �� ����� ��� ��a� O���a���� c���
S�a�� 100 1 ���� 1
M����� 100 2 ����� 1
La��� 100 4 ����� 1
$50,000/����
$75,000/����
$100,000/����
D��a������� ������a���� Sc��a��� I: ����� ���a�� ��� 500 ����� �� ca�ac��� ��� ��a� (��a������ c���� a�� a �������b�� �a�� �� ���a� ����c��� ����c����, a�� ���a�� �� c��������� ����a���c ��� �������� �� ���� a�a�����). Sc��a��� II: ����� ���a�� ��� 650 ����� �� ca�ac��� ��� ��a� (����: c�a��� ���a������� �c��a��� �� ���� ���� �� ������� c����c��� ���������� �a��� �� �a���� ����� ����� �c��a��� a�� �� ���� �������). T�� �a���� �� ������ ��a������� a�� ��������� c����������. T�� ���c���� �a�� �� 10%. ���� 3: ��������
B�ca��� ��� �a���� �� c����������, ��� �a���� ���c� ���� b� ��� ������ ���c� �����c���� �� ca��� ������ ca�ac��� �� ����� ��� �������� �� ����� ��� ����� ���a��, a�� ��� �a����a� ���� ���� �a�� ������� ���� �����c���� �� c���� ��� c����. C��a���, ��� �a��� �a����� �a�� ��� ������ c��� ����c����, �������� b� ��� ������ �a����� a�� ���a��� ��� ��a�� �a�����. T�� �a��� �a����� ca� ������ 400 ����� �� ��� ��a������a���� ��� �������� ����
����
96
�����c��, ��� ������ �a����� 200 �����, a�� ��� ��a�� �a����� 100 �����. I� ���a�� �� ����� a� 500 �����, ���� ������ �a����� ���� b� ��� �a����a� ca�ac���, a�� �� ca� �a� ����c��� ��a� ��� �a�����c��a���� ���c� ���� b� ���� �����c���� �� c���� ��� c���� �� ����a���� ��c� �a�����. S� �� �a���� �a� �� �a��� (��, a�����a������, �c�a� �a��� ����). F�� c�����������, ��� �a�����c��a���� ���c� ���� b� $37,500 ��� ����. La��� �a�����, a�� �� ���c� ���� b� ��������, ���� �a�� ������� �� $50,000 ��� ��a� a�� b� ����� $500,000. Ha�� �� ������ �a����� ���� b� �������� a� �a��� ��a� ���� c���� ����� c����, ����� ��� ����� �a�� ��� ����. F��a���, ��a�� �a����� ���� ��� �a�� c���� ��� ������ �� ����� ��� �a���� a�� ���� a��� b� ����� ���� �� �c�a� �a��� ����. I� ���a�� �� �����a� ����� a� 650 �����, ��� ��a�� �a����� ���� b� ��� �a����a� ca�ac��� a�� ������ �a����� ���� �a�� ������� a�� �a�� �������� �a���. T�� ������b���� ���c� ���� ��� ���� �� $50,000 ��� ����. M����� �a����� ���� �a�� $25,000 ��� ��a� a�� b� ����� $250,000; �a��� �a����� ���� �a�� $100,000 ��� ��a� a�� b� ����� $1,000,000. ���� 4: D���������
T��� ca�� �� a b������� ���b��� ��a� a� ��� c��� �� a ���a������ ������ ���b��� �� ��c���c�����c�. S������� ���� ��� ��� a�� ��� �a� �� a ������ca� a����� ��� ��� �a��� �� ��� �a����, a�� ��� ������ b� ����c��� �� ���� b��� a������ ��������� �� ���a�� a����������. N�����������, �������� ������ ����� ��������a�� a ���� c��c����a� ��a������ ��� ����������� ��� �a����'� �a���, a�� b� ��a���ab�� c��a���� ab��� a����� ��� ��� ����� ���� �� �a�a �� ��� a� ��a�� �a�� �a� �� ��� ��������. N��� ��a� b��� ��� ������� a�� c��� ���� �� ��� ���b��� ���� �� b� ���������� �� ����� �� ��ac� a �a��a����.
10.11 ����� ���� ���� (B��� & C�.) ���� 1: B���������
T�� CEO �� a �a���, ����������� ������a������ c�����a���� �a� a���� a ��a� �� ��a���� ��� ����a����� �� a ��b����a�� �� ��� c�����a���� ��a� �a���ac����� ����� �a���. S��c���ca���, �� ����� �� ���� �� �� ������ a������ a $200 ������� ca���a� ������� ��� �������� ��� ��������'� ca�ac���. ���� 2: ��������
Y�� a�� a ���b�� �� ��� ��a� a������� �� ���� �����c�. A����� ��� a�� I a�� a� ��� ����� ��a� �������. W�a� a�� ��� c����ca� ������ �� ������ ��a� �� ��a���� �� ��������� �� ��� �������� �� a� a���ac���� ��� ��� ��� CEO �� c������� �� ������ a�� ���?
��� �������� ����
����
97
���� 3: �� �� ����� �� � �������� �� ������� ���������
T�� ��������� ������a���� �a� b� ����� �� ��������� b� ��� ca����a���, ������ ��� ca����a�� ������ ��c�� �� ����������� ������, ��� �� �b�a����� ���� ������a����. Ma���� ��a�� D������� �� 3�� �a����� �a���ac����� �� �a���a�� �� �������� (10 ���c��� �a���� ��a��) T�� ��� �����c��� �a�� 40 a�� 35 ���c��� �a���� ��a�� R��a����� �� ������� b� ��a�� �����c��� D������� ���� �� b��a� �a��� �� c�������� Sa��� D������� �a��� �a�� ��c��a��� �a����� ���� �a�� ��a� ���� a ���a������ ��a�� ba�� C������ �����a�� �� a���a� �a��� �� 500,000 ����� C������ �����a�� �� �������� �a���a�� �a��� �� 5,000,000 ����� a���a��� I������� ������ �a� b��� ������ ������ ���� �a�� ��� ������ Sa��� ������ �a� ������ D��������� c������ �a��� ���c� ��� ��� ba��c ���� �� $45 ��� ���� D������� ���a��� ���� ��a� 20 ���c��� c���a�� �a��� T�� ��� c���������� a��� �������, �a���ac���� a�� ���� �����a��/�a��� ������ �������� ����� ���� ��c����� �����a�� I������� ������ �� �����a�� c�������� �� ��c��a�� C��� D������� �����a��� c������ c��� �� $30 ����� ��a���. R�������� ���a����� ������ ����c� ��� c��� b� 5 �� 7 ���c��� a�� ������ �����c���� �� ��� �a���a�� ���� T�� ��� c���������� a�� �����a��� �� �a�� a 10 �� 15 ���c��� c��� a��a��a�� c�������� Ma�� c���� a�� a����b�� c��������� a�� �ab�� C������ D������� �����a��� ��c� �� �����a� �a���� �a���� (����� �a������) �a� ��� ���c�a��� ��� ����� �a�� �a���a�� N� �a��� ��� ���� �������� �a�� b��� ���������� D�����b����� P���a���� ������� �� ������b����� a�� ��� a�� ���c�����c� ������ P�����ab����� D������� c�������� ��c���� c�����a�� ������ ������������, �������, �a����� �a�� ��c����� b��� �a����� P����c� Ha���a�� ��a��a��� �a�� b��� ���ab������ b� ��� �������� ��a���� P����c� ��a����� a�� c����a���� ��������� (�.�., ��� ���� �� ������ ��� ���c�), �� a���a� �� �������� �� ��� �a����
��� �������� ����
����
98
���� 4: ��������
M������ R�����������: ��� ��������� ������ ����� ���� �� b� c������ ��� ca����a�� �� �a�� ���� a� acc���ab�� ��b: 1) W�a� �� ������ �a���� �������a�? T�� ca����a�� ����� �� �������� ��� c������a���� �� ����a�� �������� ������. S��/�� ����� a�� ab��� ��� �a���a���� �� �a�����, c���������� �����c�� (���� c��������), a�� ��c������ "��� ca���a" ��a��. 2) W�a� �� ��� c���������� �������? T�� ca����a�� ������ a� ��a�� ��c������ ��� ���� �� ��a���� c���������� ���a��c�. I���� a��a� ����� ��c����: c��c����a���� �� �a���� ��a���; c������ �� ���a�� c�a�����; a�� R&D ca�ab������� (�a�� �� ��� �����c� �������c�����, ��c.). 3) W�a� ���� b� ��� ���c�/������ ���a��������� �� ��� ������? I����� �� ���c�� ���� �� b� c���������. B�����/O����a����� A������: �� b����� �� c��a������, b�� b����� a������ ����� a������: Ma���� P������a� R�c������ ��a� ����� �� a ���a�������� b������ �a���� ������a���� a�� ������ �� ��� ����� ���c�, ���� c��b����, ������ a� �������� ������ �����a�� A������ ��� �������� ��� �� �����c� ���c�a���, �� ���� ca�� ���� �a���a�� (��a��� ����) �� �����a�� S��� �� ���� a� b���� b��a���� �� ��� b���� ��������, �.�., "�a�" �������a� �� �����c� S����a�� R�c������ ��c������� ��a��a��� a�� ��� b� �������� ��a����. I� ���� ����a����, ��� �������� a� a ��c���a�� ��a��� ���� �a�� �� ������ ����� ��a��a��� R�c������ ��a� ��������� ������b����� ����� �a� ����� ��� ��������� �����c�� (�� ���� ca��, �a���a�� ������ �����a��) P��c�/V����� R��a��������� D��c��� ��� ����c� ca�ac��� a�������� ca� �a�� �� ����a�� �������� ���c�/������ ���a��������� a�� �� �������� ���c� ������
C���a�� Ab����� �� C������ S����� a�� ��a� ��� ca�ac��� ���a����� �� �������� �� �� E������ ��� c��� �������� �� ��� c����� �������� ���a���� �� ��a� �� ����� c���������� S��� �� �������a�� ��a���� ��� ���� ������ �������a�c� �� ��������
��� �������� ����
����
99
���� 5: D���������
T�� ����a�� ����� �� ��� ca�� �� �� ��������� �� ��� �������� �� a���ac���� a��, ����c�a���, �� ��� c�����'� �������� �� ��a� �������� �� ����a��ab��. T�� ca����a�� ������ �������� ������ ���c� a�� ��c���a�� ��� a�������� b��� ��� �������� a�� ��� c�����'� ��������, b�� ������ ��� b� ����c��� �� ����� ��� ���b���. I� ��� ca����a�� b����� �� ���c��� ��� ������ a ���c���c �����, b����� �a���� c������ ��� ��� ������ ����a��, ��/��� ���� ���bab�� b� b������ bac� �� ���c��� ��� �������� ���� b��a��� b� ��������� ��c� a� "��a� ����� ������ ���� b� ��a�����?" I� ��� ca����a�� �� ���c������ ������ ���c� ���� �������a�� �� ��� a���ac�������� �� ��� ��������, ��/��� �a� b� a���� "��� ���� ��a� a�a����� ���� �� a����� ��� a���ac�������� �� ��� �������� �� ��� c�����'� ��������?"
10.12 ��� ������������ ���� Y��� c����� �� ��� ����� �a����� ��� �a���ac����� �� E����� a�� �a� c��� �� ��� b�ca��� ����� �a��� �a�� b��� ��a��a�� �� ���� ��c������ ������ ��� �a�� ��� ��a��. Sa��� �a� b��� ������ b�����. W�� a�� �a��� ���� ����? H�� ca� ��� c����� ������� ��� ����a����? W��c� �������� ����� ��� ���� �� a�a����? I���������� �� �� ����� �� � �������� �� ������� ���������: � C���a�� �� ������� ��a������a� ���� � C���a�� �������� ����� �a���� ����: �����c���� (0�6 ��a��, �����' ���� a�� b���' ����) � H������ ������ �����c�� a��: ��a���c ����, ����� a�� ����c��� + ac���� ������� � I������� ������ �a� b��� ��a� � P����� �a���� �� ��� �� ������� ���c��� � P����c���� �a��� ��ac� �� A��a � C���a�� �a� ��b����a���� �� �a�� E�����a� �a�����, ��������b�� ��� �a��� �� ����� �a�����. T�� �a��� ���c� ������ ��� ������b����� �� ��� ����, ���c� a�� �a���� ������a����� a�� ���a������ ������ �� ��� ��� �a�� a�� ����ca��� ��� ����� �� ��� ����� �a�� � B�a�� ��a�� �� c����� �� ���� �������� �����: S������ ��� a�� �� a ������� ���� ���� c����� a�� ��� �������� a����� a� �� ��� �a��� ��� ��� �a���� ��a��� �� �� B������? H�� ����� ��� ��������� ����? ��������� ������: L���� �a� ��a� �� c������� �a���� (��� ���� c�����) ��� �a���� �� 0�14 ��a� ��� c�������. T���� a�� 10 ������� ������ �� B������, ���c� ��a���a��� ���� ab��� 3 ������� ���������� �� ��� �a�� a� a���a�� �� 3 ������ ��� ���������. N�� a�� ���������� �a�� c�������, a�� ���� �a�� ���� ��a� ���, a�� �� I ������� ��a� ����� ����� b� ab��� 0.5 c������� �� a���a�� �� ���� a�� ca������ ��� ���������, �� 1.5 ������� c�������.
��� �������� ����
����
100
T��� I ������ a� ��� ����� ���� ��c���� a�� ��a���� �� ������a�� ������a�� �cca����� c������� a� ��a� a�� ��� �������� ���� ����� �a�����: b�����a�, C������a�, b�������� a�� ��� �� �c����, a�� �a�b� ��� ���� �cca����, ���c� ����� 5 �� ���a�. T��� I �a�� ��a� �ac� ���� ��� �a����� ����� ����� 50 E���� �� a���a��. S� ���� ��a�� ��a� �ac� c���� ��c����� ���� ��� a� a����� �� ab��� 250 E���� ��� ��a�. I ���� ���������� ��� 250 E���� ���� ��� 1.5 ������� c������� �� ���� �� �����a�� ��� ��� ��� �a���� �� B������ �� ab��� 375 ������� E����. ���� ����� ��� ����� ����� �� � ������ �� ��� �������� ����� �� ��� ������? ��������� ������: T�� ����� ��� ��a� c���� �� ���� �� ��a� ��� c����� �� ��� ������ �� ��� ���c�����c �a�� b�������, ���c� �a� b��� ��� �a����� ������� ������� ���� ��� �a�� ��ca�� �� ��� ��� ��������. T�� c����� ������ c������� ��� �� ����� �������: ������ ���� ����� ���c�����c� b������� ����������, �� b�� a c���a�� ��a� a���a�� �� ���c�a����� �� ���c�����c �a���, �� ���� ���� a �a��������� ���� ��c� a ����.
10.13 ��� ������������ ���� (B��� & C�.) ���� 1: B��������� P��c� �� a ���ba� ��a���� �a���ac����� �� ������� �����c��, ���� ��������� �� N�����A����ca, E����� a�� S�����Ea�� A��a. P��c��� ���ba� �a��� ���a�� � 50 ������� �����a� ��� ������ a������ �� � 25 �������. T�� �a��� ac�������� �� P��c��� E�����a� �������� a�� ������ ��� �a���ac������ a�� �a��� �� ������ab�� ����. ���� 2: �������� W����� ��� E�����a� ������, �a��� a�� ��a������� a�� ������ �� ��c��a����. P��c��� CEO �a� a���� ��� �� ��������� ��� ca��� �� ��� ��c��a���� ������ �� ��� E�����a� ��� ��������, a�� �� c��� ����a�� ���� ����������� �� b���� �� bac� ��. ���� 3: ��� ��� ��� ������� ��������� F����, ���c��� ��� �a��� a���c�� ��� ����� ���� �� ����� �� ����� �� �������a�� ��� ��c��a�� �� ������.
[I� a ca�� ���������, ���� ���� �� c��c�a�. V����� ������� ��� ���������� ��� �b��c���� �� ��� ca�� a�� ����� ���� ��� �a�� ��������. D����� ��� ���������, �a�� ��� ���� �� ��������� ���� ����c���� a�� �a�� ���� �� c������ca�� ���� ��a� c��a���] ��������� ������ P����� �� ������� b� �a��� ����� c����. P��c��� ��c��a���� ������ ������ ��� E�����a� ��� �������� �� ca���� b� ��a������� �a��� �� ��� �a��, a�� ���� c���� b� acc����a��� b� ��c��a���� c���� �� ��� �����.
��� �������� ����
����
101
P����b�� ca���� ��� ��a������� �a��� T�� ���b�� �� ���� ���� �� ��c��a���� T�� ���c� ��� ��� �� ��c��a���� A� ���a���ab�� ����� �� �a���� ��ac� ������ ��� �����c� ��� P����b�� ca���� ��� ��c��a���� c���� I�c��a���� ����c� c���� Ma����a� c���� D���c� �a��� I�c��a���� ������c� c���� P����c���� c���� T�a������a���� c���� I�����c� �a��� Ma������� & Sa��� c���� O�����a� c���� E�������� �������� ������ W����� ��� c�������c� �� a ���, ��� ��a�� �� ������c� c���� �� ��b��a���a�. F�� a ���a� �a��, ����� ������c� c���� a�� ���������� b� ��� ������a���� �� ��� �����c���� ca�ac���. W��� �����c���� ������a���� ��c��a���, ��� ������c� c���� ca� b� ������b���� ���� a ���a��� ���b�� �� �����c��, ��c� ��a� ��� c���� ��� �����c� ����������. T��������, �� ������ ���� ��� ���������� ��a� ������a���� �� ��� �����c���� ca�ac��� c���� b� ��c��a���. ���� 4: ����� ��� ����� �� �������� ����� �� ������� ������ B����� ������� ���� �����b������� �� ����c��� c����, ����� ����� ����� ��� ������������� �� ��� �a��� ���� a ������ ����.
[I� a� ���������, �� ��� ����� ��� ���� ���� ������a����, �� ��� �����a�� �� a�� ��� ��. H������, �a�� ���� ��� a�� a����� ��� a ���c���c a�����. F�� ��a����: �W���� ��� �a�� �� �� ���� a� ��� �a��� �� ���� �� ����� ��� a��� b� ���������� �� �a��� �� ����� ������� �����c��?� T�� a����� �� ���� ca�� ��: �W� a�� ���� ���������� �� ��� �a��� �� �a����� ����� �� �����.] I� ����� �� ������� � �������� ������ �� ��� ��������, ��� ��������� ����� ������� ��� ��������� ����������� W�a� a�� ��� �������� �� ���c� P��c� �� ����a����a�? H�� a��������� �� ��� c���������� ������ ����� ��������? W�a� �� ��� c������ ��a�� �� ��� ��� �a����? ��������� ������ I ����� ���� �� �������� a ��� �����b�� ��a�� �� ��c��a�� �a���: I�c��a�� �a��� �� �������� c��������: ��� ��a����, a��ac� �a��� �� acc�������� �� �������� �� ��� �a���
��� �������� ����
����
102
I����a�� �a��� �� ��� c��������: ��� ��a���� b� ��c��a���� ��� ���b�� �� ������b����� c�a����� a��/�� ������������ �a������� S���c������ ��c��a�� ��� ���c�� La��c� ��� �����c��: ��� ��a����, ������� ���� G�� ��� �� ��������ab�� ���� ������ ��� �������� �����c� ���, ��c� ��a� �a��� ���� ����� ���� ��������ab�� ���� ���a��� ���� ������ab�� ���� C�� a ��a� ���� ���a�����: ��� ��a����, a��ac� a ��� �� a ���c���c ����b��� ������ ����� a��������� E�������� �������� ������ T�� ��� �a���� �� ������ c����������, ����c�a��� ������ ��� ������� �� ������ab�� ���� ��� ���c� P��c� �� ����a����a�. T��������, �� P��c� ���c� �� ��������� ������a��. T��� �a��� ��� �a��� ��c��a�� b� ��a�� �� a� ��c��a�� �� ���c�� �a���� ����a�����c. I� �� ����� �a�� b��� ������� a� ������� �����c�� (�.�., �����c�� ���� a���� �a��� ���c� c�������� a�� ������� �� �a� ���), ���c� ����� b� �� ����� ������a�c�. ����� ��� ������ �� ��� �������� �� ����� �� �������� ����� �� ������� ������ T���� ���� �� b� ������������� ������ ��� �a���� �� ������� ����. I� ���� ��a����, �� ���� a����� �����a������� ���c� a�� �����c�� �� �a�� �������, ���� ������� ������� ���c� � 10. P��c� ���� ��� ��� ����a�� ������ ���� �������. L���� ���� ���� ���� �� ���� ������� ���a��. 1. E������� ��� ������ ��� ������� ���� �� E����� [T��� ��a��: P������ a� �����a�� �� ��� ���b�� �� ������� ���� ���� ��� a���� ������ E�����]
[B� ����a��� �� b� ������� �a����a��ca� ���b���� ������ ��� ca��. I� �� ����c��� ��a� ��� ���� �� ca�c��a����� ������� ��� ��� �� a ca�c��a���. I� c����� ����a�����, ����� ���� ����� ��� b� a ca�c��a��� ������. Ma�� a���������� a�� ����� ���b��� ��c� ��a� ����������� a�� �������� �� �a����. A���, �a�� ���� �� ������� a �a���� c��c� a���� �������� a� a�����] ��������� ������ I ���� ��a�� ���� ���� a����������, a�� ���� ca�c��a�� ��� �����a��� ���b�� �� ������� ���� ���� ��� a���� ������ E�����: T�� ���b�� �� ���ab��a��� �� E����� �� 400 ������� P������ b���� ��� a�� �� 12 �� ��� ������� ������� ���� T��� ca������ ���������� ab��� 15% �� ��� E�����a� �����a���� (12/80≈15%) O� a���a��, 1 ��� �� 4 ������� ��������� a ������� ��� O� a���a��, a ������� ��� �� �������� ���� a ������ �� 5 ��a�� O��� a ������ �� 5 ��a��, ��� ���b�� �� ������� ���� ���� �� E����� ��: 400 ������� * (100% � 15%) ������� * 0.25 ���� = 85 ������� ������� ����. T��� c���������� �� a �a���� �� 85 ������� ���� ���� 5 ��a�� /5 ��a�� = 17 ������� ���� ��� a����. L���� a����� ��� ���a� �a���� �� ������� ���� ������ E����� ���a�� 15 ������� ����. W� ����� ���� b�ca��� ��� a������ a���a�� �� 1 ��� �� 4 ������� ���������� a ������� ��� ����� a b�� ����.
��� �������� ����
����
103
E�������� �������� ������ B������ ��� ����c� �a��� �� ������� ����, ��� �a��� �� acc�������� a�� �������� ��c���a�� �������a� �������� �� ��� ���a� ���� �� ��� �a����. 2. C������� ����� �������� ��� ����� A� P��c� �� ��� ��� ����a����a� ������ ��� ������� ��� �������, P��c� ���� �a�� �� ����� ���� �a���� a� a ��� ��a���. I� ����� �� ��������� ������� �a��c���� ������� ���� �� a ��cc������ ���a����, �� ����� �a�� �� c������� ��� ba������ �� �����.
��������� ������ T���� a�� a ��� c�������a����� ���a����� ba������ �� �����: Acc��� �� ������b����� c�a����� P��c� ����� a ������b����� ������� ��� ��� c������ a���������. H������, �� a������� �� ����� c�a�����, ������� ��� ���� ���� a�� ���� ������� ������b����� c�a����� P��c� ���� ��� ��� �a�� acc��� ��, ��c� a� ���c�a��� ������. T��������, P��c� ���� ���� �� ������ �� ����� ������b����� c�a�����. Ma���� c�������a���� �� ��� ������� �� ������� ���� T�� ���� �� ��� �a���� ��� ������� ���� �� ���a������ ��a�� a�� ������ c�������a��� b� ���ab������ ������ b�a�� �a���, ��c� a� Wa����a�, M��� B�a�c, Ca����� a�� D������. A ��cc������ �a��c� �� a ��� ������� b�a�� �a�� ����� �������b�� ������ ���a� ����� a�� �a��� b� �a��� ����������� �� �a������� a�� �a���. Acc��� �� ������c�� P��c� �� a ���ba� ��a���� c���a��, ��c� ��a� acc��� �� ������c�� �� ��� ����c��� �� b� a ���b��� I�a��/ �����a���� �� ��� b�a�� �P��c�� T�� �a�� �b��ac�� ��� P��c� �� ��� ��a�� �� �� �a� a �a���ac����� �� ������ab�� ������ab�� ����. T��� �������� ��a�� �a��� �� ��������� �����c��� �� �������� ������ ������ ��� �a���� �� ������� ����. I� c��c������, �� �� �����c��� ��� P��c� �� �a��c� ������� ���� b�ca��� ��� �a���� ����� c�������a��� a�� �����a��� b� ������ b�a�� �a���. 3. C������� ��� ��������� �������������� �� �������� ��� ������ A� c������a��, �� �� ������a�� �� ������� ��� a���c� ��� ������� b� a�a�����. F��� ��� �������� a������, �� b�ca�� c��a� ��a� �a��c���� ������� ���� �� �����c���, b�� �� c���� ����� b� ������ab��. W���� ��� a���c� ��� c����� �� ������ ��� a��������� ���� ������� ����?
��������� ������ I� ����� �� ������ a c��c������ �� ��� ���a�c�a� a���ac�������� �� �������� ��� �a���� �� ������� ����, I ���� �����a���� P��c��� �����b�� �a���� ��a��, ��� c������������ c� ����������� �a��� a�� ��� ��������� ������ ������ ������� ����: P��c��� �a���� ��a�� ������ ������� � ������ ���� A����� ��� ������ b�a�� �a��� c���� a c�������a��� �a���� ��a�� �� 80% A����� P��c� ����� ������ b� ab�� �� �������� ������ a�� ca����� a 2% �a���� ��a�� ��� �������� ����
����
104
P��c��� �a��� �� ������� ���� W��� ��� 2% �a���� ��a�� a�� a �a���� ���� �� 15 ������� ����, P��c� c���� ���� 300.000 ����. W��� a� a������ a���a�� ������� ���c� �� � 20, ���� ������� �� � 6 ������� �a���. P��c��� ������ �� ������� ���� T�� ��a��� ������ a�� ������� �� �a� ���� ��� ������� ����, �� ��� a���� �a��� �� a ���c�a� ������ �� a b�a�� �a��. P������ �����c�� ���a��� �a�� a ����� ������ �a���� �� ���� 25% (���� �� ��� ��������c� b������ ��� �a��� a�� ����� a�� �a��ab�� �����c���� c����). T�� c���� �� ������� ���� a�� �a���� ���������� b� ��� �a������� a�� �a��� �� ��� �����c�, �����a� �� ��� �a���ac������. P��c� ���� ���� �� �a�� �a��� �a������� & �a��� �������� �� ����� �� �a�� �a���� ��a��. A������� ��� ������ �a���� a���� ��� �a������� & �a��� �������� �� b� ab��� 5% ������� �� � 300.000 a���a� ������. C���a��� �� ��� � 25 ������� ���a� ������, ���� �� ��������� ����� ���� ��a��. I� c��c������, �a��c���� ������� ���� �� ���a�c�a��� ��� a���ac����. I� ����� �����b�� �� ����� ������� ����� �����b������� ��� ��c��a���� ��� �a���, �� ���� ���� ��� �����b�� ��a�� �� ����c��� ��� c����. ���� 5: ����� ��� ����� �� �������� ����� �� ������� ������ I� ����� �� ������� P��c��� �a�� ���b���� ��a� ��, ��� ��c��a�� �� ������� �� ��� b�������� �� c��c����� ��a� ����� a�� ��� ��b ���b���� �� ���� �� a�a����. O� ��� �a��, �� �������� ��c��a���� ��� �a���; �� ��� ����� �� ���a�c�� ����c��� ��� c����. I� ��� �������� a�a�����, �� ������ ���� ��� �������a���� �� �a���. W� ����� ��� ���� �� ���c��� a�� �������� ������� �� c���� ��a���� a c��� ����c����.
��������� ������ I ���� ����� c��a�� a c��� b��a�����, a�� ���� ���c��� ��� �����b�� ��a�� �� ��c��a�� ����� c���� P��c��� �a�� c���� D���c� c���� Ma����a� c���� (b��� ��� ��� ���� a�� �ac�a����) D���c� �a��� (�a��� �� �.�. ������a�� ���������) I�����c� c���� P����c���� c���� (�ac������, b��������, �a�����a�c� �� �����c���� �����) T�a������a���� c���� (b��� ��b���� a�� ���b����) I�����c� �a��� (�����������, a��������a����) Ma������� & Sa��� c���� O�����a� c���� P����b�� ��a�� �� ��c��a�� c���� R���c� �a����a� c���� U�� �c������� �� �ca�� P��c�a�� �� �����a�� c������ ��c� a� C���a ��� �������� ����
����
105
U�� c��a��� �a����a� ��� �.�. �ac�a���� Ra����a���� ��� �����c� / �ac�a���� ������ R���c� ��� c��������� �� �����c�� R���c� �a��� Ma�� ��� �� �a�� ��������c�� a���� �a����� ������ �� ��������� ���� ����c������ (����ac� ������a�� ��������� b� c����ac��� ���������, ��� ������� ������� ���� ����� ��c���a��) M��� �����c���� ���c��� �� �����a�� c������ R����a���� ��� �����c���� ���c��� C�������a�� �ac������ M��� �����c���� ���c��� �� �����a�� c������ C���������� �a��� �� ��� �����c���� ���c��� R���c� ��a������a����, Ma������� & Sa��� a�� O�����a� c���� I�c��a�� ����c���c� Ma�� ��� �� �a�� ��������c�� a���� �a����� ������ �� ��������� ���� ����c������ M��� �����c���� ���c��� �� �����a�� c������ ����� ��� ���� �� �������� ��������� �� ����� �� ������ ����� �� ������� ������ W�a� ���� b� ��� c��� ����c���� ���� ������ ��� �����c���� ���c��� �� C���a?
��������� ������ F����, I ���� a����� a c��� ����c����, �������� b� a� a��������� �� ��� ��c�����a��� ��������c�� ���� ������ �� C���a. N��� I ���� ��� ����� a���������� �� ���c��� ��� ���ac� �� ������ �� C���a. I a����� ��� ��������� c��� ����c����: [T��� c���� b� c��a��� ���� ��� ���� �� ��� �����������] D���c� c���� Ma����a� c����: D���c� �a���:
50% 20%
I�����c� c���� P����c���� c����: 20% T�a������a���� c����: 5% I�����c� �a���, Ma������� & Sa��� c����, O�����a� c����:
5%
I a����� �a��� �� C���a a�� ab��� 10% �� ��� �a��� �� E����� [T��� c���� b� c��a��� ���� ��� ���� �� ��� �����������] T�� ��������� ���ac� �� ������ �� C���a �� a� �������: I��ac� �� �a���
��� �������� ����
����
106
T�� c���� ��� ��� a����b��ab�� �� ����c� �a��� ���� ��c��a�� b� 18% (20% � 10%*20%). A ��c��a�� �� ������c� �a��� ���� ����� a� a�������a� c��� ����c����
F������ ���ac� R���c���� �� c���� c���� b� �b�a���� b� ��� ��ca� ���c�a�� �� �a����a��. I� a�������, ��� c�a��� c���� b� ���� a� a� ����������� �� c�������a�� �ac������ a�� b����� ������� �����c���� ca�ac���. T��� ���� ����� a ��c��a�� �� �����c���� c����, ��������� �� a ��a���� a����� �� ������c� c���� ��� �����c� a�� a� ��c��a���� ������ �a����. A ���a��a��a�� �� ��� ��c��a�� �� c���� ��� �� ��c��a���� ������b����� c����. I� ���� b� ��c���a�� �� ������� ��������a�� ������� ��� c��� ����c����� ab��� ������ ��� ��c��a�� �� ������b����� c���� ���� 6: ��������� ��� ���� ��������������� W�a� �� ���� a���c� �� P��c��� CEO?
[A� ��� ��� �� ��� ���������, c��a��� ����a���� ���� �������� a�� ���� ������� ��� ���c��� a������ ��� �����a� ��������. N���� ������ ��� �a�� �������� �� ��� ca��] ��������� ������ T�� ��a� �� ��� c����� �a� �� ������� ��� ���a�c�a� �������a�c� �� ��� E�����a� ��� ��������. T�� �a�� a���c�� �� ��������a��� a�� �����b������� ��� a� ��c��a�� �� �a��� a�� a ��c��a�� �� c����. A �a��� ����������� �� ����c� c���� �� �� ���� ��� �����c���� ���c��� �� a �����a�� c������ ��c� a� C���a� ���� ����� �� b� ��������a��� �������. 1. P����b�� ��a�� �� ��c��a�� �a���: P��c� �������a���� ����� �������b�� T�� ��� �a���� �� ������ c����������. E���c�a��� �� ��� ������ab�� ����� �������, ���c� �� ��������� ������a��. T��������, �� �� ��c����b�� ��a� a� ��c��a�� �� �a��� c���� b� �b�a���� b� a ���c� ��c��a�� La��c� �� ������� ���� ����� ��� ����� ��� ������ W� ������� ��� �����b������� �� b��a��� ��� P��c��� �����c� ��������� b� ��� �a��c� �� ������� ����. I� a���a��� ��� �� b� �����b�� �� ����� ��� �a���� �� ������� ����, a� ��� �a���� ����� c�������a��� a�� �����a��� b� ������ b�a�� �a���. O���� ��a�� �� ��c��a���� �a��� ���� ������� ��������a���� I�c��a�� �a��� �� �������� c��������: ��� ��a����, a��ac� �a��� �� acc�������� �� �������� �� ��� �a��� I����a�� �a��� �� ��� c��������: ��� ��a���� b� ��c��a���� ��� ���b�� �� ������b����� c�a����� a��/�� ������������ �a������� La��c� ����� ��� �����c�� G�� ��� �� ��������ab�� ���� ������ ��� �������� �����c� ���, ��c� ��a� �a��� ���� ����� ���� ��������ab�� ���� ���a��� ���� ������ab�� ����
��� �������� ����
����
107