Plan de Negocios Texto

SISTEMA DE UNIVERSIDAD ABIERTA

DOCENTE : Dr. Fernando Rubio Cabrera E-MAIL

: ernandorubio!abrera"#o$%ai&.!o%

PLAN DE NEGOCIOS I Escuela Profesional de Administración Ciclo V

Rubio Rubio Cabrera Cabrera Fernan Fernando. do. P&an de Ne+o!i Ne+o!io( o( I. Uni'er Uni'er(id (idad ad Ca$)&i!a Lo( *n+e&e( de C#i%bo$e. C#i%bo$e /001. 12 ,.

Edición: Lic. Mariadhela Aguilar Minchón

Uni'er(idad Ca$)&i!a Lo( *n+e&e( de C#i%bo$e Leoncio Prado 453

Chimbote Per!" ###.uladech.edu.$e editorial%uladech.edu.$e

Re(er'ado( $odo( &o( dere!#o(. No (e ,er%i$e re,rodu!ir a&%a!enar en &o( (i($e%a( de re!u,era!i)n de &a inor%a!i)n ni $ra(%i$ir a&+una ,ar$e de e($a ,ub&i!a!i)n !ua&uiera ue (ea e& %edio e%,&eado -o$o!o,ia +raba!i)n e$!.- (in e& ,er%i(o ,re'io de &o( $i$u&are( de &o( dere!#o( de &a ,ro,iedad in$e&e!$ua&.

Plan de Negocios I Fernando Rubio Cabrera ___________________________________________________________________________________

3NDICE Presentación

& CAP3TULO I ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS

'efinición de Plan de (egocios

)

*tras definiciones

+,

Plan de negocios: As$ectos -enerales

+5

Ventaas de la utili/ación de un $lan de negocios

+0

Creación de negocios

+1 CAP3TULO II

ORIENTACIONES PARA LA ELABORACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS Com$onentes b2sicos de un Plan de (egocios

,

*betios del $roecto

+

Marketing de $lan de negocios

3 CAP3TULO III EL PRODUCTO

'eterminación del $recio de enta

&

Los com$etidores

)

Los clientes de la em$resa

3+ CAP3TULO IV CANALES DE DISTRIBUCI4N

6orma de distribución

35

Publicidad  $romoción

30

Ventas

31

Actiidad $roductia $roductia

3)

Producción

4+

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CAP3TULO V INGENIER3A DEL PRO5ECTO 7nersiones

45

7nstalaciones  sericios

40

Locali/acion de la em$resa

4& CAP3TULO VI ORGANI6ACI4N EMPRESARIAL

+. Marco ur8dico

4)

. 'ise9o de un *rganigrama

5,

3. 7dentificación del ecurso ;umano

5,

Con$abi&idad 7 Finan8a( 9i

5+

Costos

5+

egistros  controles

5

6luo de Efectio ingresos
5

=alance -eneral 7nicial

5

Programa de inersión

53

Con$abi&idad 7 inan8a( 9ii

;<

El Plan de >rabao

5&

esumen es?uem2tico

5)

Plan de negocios  marketing

0,

Com$onentes basicos del $lan de negocios

0,

7dea sobre negocios

0

Criterio de Ealuación de 7deas

0

El Conce$to del (egocio

03

6actores legales

03

6actores medioambientales

03

Ventaa com$etitia

04

La definición del $roductos  sericio

05

El mercado consumidor

05

El Plan de Comerciali/ación

00



El mercado com$etidor

00

El mercado $roeedor

00

El canal de distribución

00

El $roceso o$eratio

0&

Las 7nersiones  6inanciamiento del (egocio

0&

Listado de Verificación de un Plan de (egocios

0)

+. @n @n Modelo de Plan de (egocios

0)

. Proceso de Planificación de (egocios

&3

CAP3TULO VII INDICADORES DE EVALUACI4N Com$onentes b2sicos

&0

Cadena de Valor 7nterna

&&

istemas tradicionales

&&

Balanced Score Balanced Score Card

&1

Pers$ectias del modelo

&)

Visiones com$artidas en em$resas eBistosas

&)

Visión Com$artida

1,

Ca$ital: Ealuación de un conce$to

1,

istema de 7nformación

1+

Plan o$eratio

1+

CAP3TULO VIII EVALUACI4N FINANCIERA DE LA EMPRESA =alance general

13

Estado de ganancias  $rdidas

14

'esarrollo del Caso Pr2ctico

15

Bib&io+ra=a

)+

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PRESENTACI4N Con motio de la crisis financiera internacionalD originada en los Estados @nidos de (orte (orteam amric ricaD aD b2sic b2sicame amente nte $or $or la desrr desrregu egula lació ción n del mercad mercado o al incre incremen mentar tarse se el consumo de bienes  sericios de la $oblacin en forma desmedida $or $agar con taretas de crdito sus res$ectias com$rasF D como ?uiera ?ue los bancos han tenido ?ue honrar los sobregiros bancarios de a$roBimadamente a$roBimadamente 5, millones de clientesD se dio origen a la ?uiebra de im$ortantes bancos en esta $arte del mundo. 6enómeno de car2cter internacional ?ue ha tenido una gran influencia en la economGa de los $aises de AmHrica Latina  el el Caribe. Como consecuencia de la referida crisisD el Producto =ruto 7nterno P=7" de Per! ha baado del )I en el a9o ,,1D  se estima ?ue $ara el ,,) ser2 de 3IF asimismoD la =alan/ =alan/a a Comer Comercia ciall ha decre decrecid cido o $or $or la dismi disminuc nuci in n de la deman demanda da de $rodu $roducto ctoss tradicionales como los mineralesD el algodnD la ro$a confeccionadaD etc.  entre los no tradicionales tradicionales tenemos los es$JrragosD las frutasD la artesan8aD entre otros. ActualmenteD esta situación obliga a los em$resarios  microem$resarios microem$resarios formular $lanes de negocios realistas  2usteros $ara $oder conseguir crditos en el sistema financiero. Por esoD es urgente la necesidad de establecer teor8asD mtodosD tcnicas  nueos sistemas de financiamientoD $ara ello se ha decidido ?ue los alumnos de la Escuela de Administración Administración de la @niersidad Católica Los Kngeles de Chimbote lleen el curso de Plan de (egocios 7  Plan de (egocios 77. En el teBto Plan de (egocios 7 se $resenta la teor8a  tcnicas $ara la formulación  ealuación de un $lan de negocios ?ue tanta falta hace $ara meorar la administración actual.

ChimboteD 0 de octubre de ,,). 'r. 6ernando ubio Cabrera

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CAP3TULO I ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS

DEFINICI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS >?u@ e( un ,&an de ne+o!io( El alor $rinci$al de su ,&an de ne+o!io( ser2 ne+o!io( ser2 la creación de un $roecto escrito ?ue eal!e todos los as$ectos de la factibilidad económica de su iniciatia comercial con una descri$ción  an2lisis de sus $ers$ectias em$resariales. El $lan de negocios es un $aso esencial ?ue debe tomar cual?uier em$resario $rudenteD inde$endientemente inde$endientemente de la magnitud del negocio. A menudo este $aso se omiteD $ero nosotros se lo facilitamos al $ro$orcionarle $ro$orcionarle un formato $ara estructurar su $lan a medida ?ue aan/a en este curso. Los $lanes $lanes de negocios negocios $ueden $ueden ariar ariar consider considerable ablemente mente.. En bibliote bibliotecas cas  librer8a librer8ass $uede encontrar libros dedicados a formatos de $lanes de negocios. in embargoD este curso es un $unto $ara comen/ar. Puede basarse en l $ara dise9ar un $lan ?ue sea ideal $ara su em$resa en $articular. Debe e($ar !on(!ien$e de ue &o( e%,re(ario( nue'o( e($n rea!io( a reda!$ar (u ,&an de ne+o!io(. >Por u@ (e debe e&aborar un ,&an de ne+o!io( u $lan de negocios ser2 !til en arios sentidos. Le damos algunas de las ra/ones $or las cuales no debe $asar $or alto esta aliosa herramienta. 

En $rimer lugarD definir2  enfocar2 su obetio haciendo uso de información  an2lisis adecuados.

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Pued Puede e usar usarlo lo como como una una herr herram amie ient nta a de ent enta a $ara $ara enfre enfrent ntar ar im$o im$ort rtan ante tess relacionesD relacionesD incluidas a?uellas con sus $restamistasD inersionistas  bancos.



Puede Puede utili utili/ar /ar el $lan $lan $ara $ara solici solicitar tar o$ini o$inione oness  conse conseos os a otras otras $erso $ersonas nasDD incluidos a?uellos ?ue se desenuelen en el cam$o comercial ?ue le interesaD ?uienes ?uienes le brindar2 brindar2n n un conseo conseo inestima inestimable. ble. Con demasiad demasiada a frecuenc frecuenciaD iaD los em$res em$resari arios os lo estruc estructur turan an A mi manera maneraNO NO sin benefi beneficia ciarse rse del a$orte a$orte de eB$ertosD lo ?ue les $odr8a ahorrar bastante desgaste. A mi maneraO es una gran canciónD $ero en la $r2ctica $uede tener como consecuencia com$licaciones innecesarias.



u $lan de negocios $uede dear al descubierto omisiones o debilidades de su $roceso de $lanificación.

EL PLAN DE NEGOCIOS: OTRAS DEFINICIONES @n $lan de negocios es un documento en donde el em$resario detalla la información relacionada con su em$resa. El $lan de negocio organi/a la información  su$one la $lasmación en un documento escrito de las estrategiasD $ol8ticasD obetios  acciones ?ue la em$resa desarrollar2 en el futuro. u$one $or tanto utili/ar información del $asado $ara decidir ho lo ?ue amos a reali/ar en el futuro. Cuando anali/o ?u $uedo hacer en las acaciones con la familia esto haciendo $lanes. Para una em$resa seria lo mismo sólo ?ue en otro 2mbito  con maor grado de sistemati/ación. Puede ser conciso  bree o eBtenso  detallado. @n $lan mu bien acabado no garanti/a el Bito de la em$resaD aun?ue lo contrario tam$oco es cierto. El $lan debe incluir metas $ara la em$resaD tanto a corto como a largo $la/oD una descri$ción de los $roductos o sericios a ofrecer  de las o$ortunidades de mercado ?ue antici$a $ara ellos.

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Algunos autoresD tambin se9alan ?ue un Plan de (egociosO  Business PlanD en ingls" debe entenderse como un estudio ?ueD de una $arteD inclue un an2lisis del mercado del sect sector or  de la com$ com$et eten enci ciaD aD  de otra otraDD el $lan $lan desa desarr rrol olla lado do $or $or la em$r em$res esa a $ara $ara incursionar en el mercado con un $roducto o sericioD una estrategiaD  un ti$o de orga organi ni/a /aci ción ónDD $ro $roec ecta tand ndo o esta esta isi isión ón de con conun unto to a cort corto o $la/ $la/oD oD a tra tras s de la cuantificación de las cifras ?ue $ermitan determinar el niel de atractio económico del negocioD  la factibilidad financiera de la iniciatiaF  a largo $la/oD mediante la definición de una isión em$resarial clara  coherente. Lo ue debe e'i$ar en (u ,&an de ne+o!io( ne+o!io(.. Limite sus $roecciones futurasD a largo $la/o largo $la/o significa m2s de un a9o". Es meor establecer obetios a corto $la/o  modificar el $lan a medida ?ue aan/a su negocio. A menudo la $lanificación a largo $la/o se torna insignificante debido a al realidad de su negocioD ?ue $uede ser diferente a su conce$to inicial. Eite el o$timismo. Para elloD sea eBtremadamente conserador al $redecir los re?uisitos de ca$italD $la/osD entas  utilidades. Pocos $lanes de negocios antici$an correctamente cu2nto dinero  tiem$o se re?uerir2. (o se oli olide de dete determ rmin inar ar cu2l cu2les es ser2 ser2n n sus sus estra estrate tegi gias as en caso caso de ade aders rsid idad ades es comerciales. @tilice un lenguae sim$le al eB$licar los $roblemas. Elabóralo de modo ?ue sea f2cil de leer  com$render. (o de$ende com$letamente de la eBclusiidad de su negocio ni de un inento $atentado. El Bit Bito o toca toca a ?uie ?uiene ness comi comien en/a /an n un nego negoci cio o con con una una gran gran econ econom om8a 8a  no necesariamente necesariamente con grandes inentos. For%a$o de& ,&an de ne+o!io(: una e'a&ua!i)n (i($e%$i!a de $odo( &o( a!$ore( e(en!ia&e( ,ara &o( ine( 7 obe$i'o( de (u ne+o!io.

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Estos son algunos de los temas recomendados recomendados ?ue se $ueden adecuar a su $lan: 

'eclaración de la isión: es un bos?ueo conciso de los fines  obetios de su negocio.



Las $ersonas: sin lugar a dudasD el ingrediente m2s im$ortante $ara su Bito es usted mismo.

Analice de ?u forma f orma se a$licar2n sus eB$eriencias eB$eriencias $reias a su nueo negocio. Elabore un curr8culo suo  de cada $ersona ?ue $artici$ar2 en el inicio del negocio. ea obetio  eite eBagerar. Esta $arte de su $lan de negocios ser2 le8da con mucho cuidado $or ?uienes se relacionar2n con ustedD incluidos $restamistasD inersionistas  $roeedores. Las $lantillas $ara redactar curr8culos se encuentran dis$onibles dis$onibles en su bibliotecaD QinRoSsD librer8as e 7nternet al buscar curr8culumO. in embargoD no $uede $retender ser alguien ?ue no es. i no $osee la habilidad $ara reali/ar una función claeD inclua esta información en su $lan de negocios. Por eem$loD si no $osee la a$titud $ara ca$acitar $ersonalD eB$lica cómo com$ensar2 esta deficiencia. deficiencia. Puede agregar un socio a su $lan lo ?ue anali/a en la ección 4" o $lanificar la contratación de $ersonas clae ?ue $osean las a$titudes ?ue usted no tiene. 7nclua biograf8as de todos los $osibles administradores.

•

u $erfil del negocio: defina  describa el negocio ?ue tiene en mente  cómo $retende reali/arlo eBactamente. 7ntente mantenerse concentrado en el mercado es$eciali/ado al ?ue desea serir.

•

>est económico: $ro$orcione una ealuación com$leta del entorno económico en el ?ue $artici$ar2 su negocio. EB$li?ue de ?u forma su negocio ser2 a$ro$iado $ara las agencias reguladoras  la $oblación con la ?ue tratar2. i corres$ondeD sumin suminist istre re estudi estudios os demog demogr2f r2fico icoss  datos datos del fluo fluo de tr2fic tr2fico o comer comercia ciall ?ue ?ue normalmente est2n dis$onibles en los de$artamentos de$artamentos de $lanificación $lanificación locales.

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>est del fluo de caa: inclua un fluo de caa de un a9o ?ue incor$ore sus re?uisitos de ca$ital.

7nclua una ealuación de lo ?ue $odr8a salir mal  de ?u manera manear8a los $roblemas. •

7nclua su $lan de marketing   eB$ansión.

•

Consulte sitios #eb gubernamentales !tilesD como el de la Administración de la Pe?ue9a Em$resa =A". Consulte la sección ecursosO en la $2gina $rinci$al de este sitio #eb.

Sei( ,a(o( ,ara un e!e&en$e ,&an de ne+o!io(: Los em$resarios nueos a menudo tienen dificultades $ara redactar $lanes de negocios. Esta disci$lina le audar2 en muchos as$ectosD de modo ?ue no (e ,a(e ,or a&$o e($a #erra%ien$a de ,&anii!a!i)n Para facilit2rseloD a?u8 an cinco $asos ?ue lo guiar2n en la estructuración de un $lan !til: +. Escriba Escriba su conce conce$to $to b2sico b2sico del negocio. negocio. . e!na e!na todos los los datos ?ue $ueda $ueda sobre sobre la factibilid factibilidad ad  los $untos $untos es$ec8ficos es$ec8ficos de su conce$to del negocio. 3. 6ocalice 6ocalice  afine afine su conce$to conce$to en en base a los los datos ?ue ?ue ha reco$ila reco$ilado. do. 4. 'esta?ue 'esta?ue las materia materiass es$ecifica es$ecificadas das de su negocio. negocio. El uso de un enfo?ue enfo?ue ?uD ?uD dóndeD $or ?uD cómoO $uede ser de utilidad. 5. ' a su $lan $lan una una form forma a con conin ince cent nte e $ara $ara ?ue no sólo sólo le d $ers$ $ers$ec ectitia ass  direcciónD sino ?ue al mismo tiem$o se conierta en una aliosa herramienta $ara manear las relaciones comerciales ?ue ser2n mu im$ortantes $ara su edad.

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Veriiue (i (u ,&an in!&u7e &o( (i+uien$e( a!$ore( ne!e(ario( ue darn ori+en a un ne+o!io ei$o(o. Un !on!e,$o ()&ido de& ne+o!io ne+o!io.. El error m2s frecuente ?ue cometen los em$resarios es no elegir el negocio correcto desde un $rinci$io. La meor forma $ara a$render acerca de su $osible negocio es trabaar $ara otra $ersona en ese negocio antes de comen/ar uno $ro$io. Puede eBistir una gran diferencia entre su conce$to de un buen negocio  la realidad. Co%,render (u %er!ado. %er!ado. @na buena manera de com$robar ?ue conoce el mercado es comerciali/ar a modo de $rueba su $roducto o sericio antes de comen/ar. TPiensa ?ue tiene una gran cometa ?ue cautiar2 la imaginación de ?uienes uegan con cometas en el mundoU EntoncesD fabri?ue algunos eem$lares eem$lares a mano e intente enderlos $rimero. Indu($ria ()&ida !re!ien$e 7 e($ab&e. e($ab&e. ecuerde ?ue algunos de los grandes inentos de todos los tiem$osD como los aiones  los automóilesD no dieron frutos económicos a muchos ?ue intentaron eB$lotar estos grandes aances. Por eem$loD las ganancias acumuladas de las aerol8neas desde ?ue ilber right oló ese $rimer aión son menos ?ue cero las $rdidas de las aerol8neas han sido maores ?ue sus utilidades". El Bito $roiene de a?uellos ?ue encuentran negocios con una gran econom8a  no necesariamente con grandes inentos o aances $ara la humanidad. Ad%ini($ra!i)n !a,a8. =us?ue !a,a8. =us?ue gente ?ue le agrade  a la cual admireD ?ue tenga alores ticosD a$titudes su$lementarias  ?ue le agrade  a la cual admireD ?ue tenga alores ticosD a$titudes su$lementarias  ?ue sea m2s inteligente ?ue usted. Planifi?ue contratar gente ?ue $osea a$titudes ?ue usted no tenga. 'efina su habilidad !nica  bus?ue a otros ?ue coniertan sus debilidades en fortale/as.

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Con$ro& Con$ro& inan!iero inan!iero ade!uado ade!uado.. Poster Posterio iorme rmente nteDD a$ren a$render der2 2 la im$ort im$ortan ancia cia de ca$acitarse en contabilidadD software com$utacional  administración del fluo de caa caa.. La mao maor8a r8a de los los em$r em$res esar ario ioss no tien tiene e cono conoci cimi mien ento toss $re $reio ioss de contabilidad  debe regresar a la escuela $ara ad?uirir este ti$o de conocimiento. TA$ostar8a sus ahorros en un uego donde no sabe cómo ganar $untosU Las $ersonas cometen constantemente este error en los negocios. Enou Enouee !o%er!i !o%er!ia& a& !on(e!u !on(e!uen$ en$ee. i $iensa ensa en $ro $roducto uctoss o ser seriicio cios es$ec8fic es$ec8ficosD osD descubri descubrir2 r2 ?ue los es$ecial es$ecialistas istas su$eran a a?uello a?uelloss ?ue no son es$ecialistas. es$ecialistas. Concntrese en algo ?ue $ueda hacer tan bien ?ue no estar2 sueto a com$etir con alguien con un $recio menor.

EL PLAN DE NEGOCIOS: A(,e!$o( Genera&e( En un %undo en ue ,re'a&e!e &a in!er$idu%bre !on e!ono%=a( 7 %er!ado( en !on($an$e !a%bio &a a!$i'idad de& e%,re(ario a!$ua& debe e($ar !ada 'e8 %( (i($e%a$i8ada 7 ba(ada en ade!uado( in($ru%en$o( de !on$ro& de +e($i)n. +e($i)n. Es decirD es necesaria una erdadera actiidad de an2lisis din2mico de los cambios del macro entorno  micro entorno em$resarialD cua eficacia consiste en reducir la $robabilidad de ?ue ocurran hechos fortuitos dentro del $roceso de $lanificación  organi/ación de la em$resaD los cualesD en trminos generalesD son causa del aumento del niel de riesgo en esta 2rea. >odo esto nos llea a obrar con la $lena conicción de ?ue la sola intuición em$resarial a no es un re?uisito suficiente $ara crear una em$resa firme  estable en el largo $la/o. Este curso $retende constituirse en una gu8a $ara los em$resarios  gerentes ?ue tienen sobre sus hombros la res$onsabilidad de dirigir una em$resaD a sea en la fase de gestación  $uesta en marchaD a en la fase de o$eración corrienteD mediante el em$leo de un instrumento como lo es el $lan de negocios.

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En generalD el em$resarioD a $artir del momento en ?ue engendra la idea del negocioD tiene claro hacia dónde desea llegar  mediante ?u medios. En otras $alabrasD tiene a?uello ?ue se denomina isión em$resarialO. La 'i(i)n e%,re(aria& +u=a a &a ,er(ona en (u( a!$o( aunue $iene una ,er(,e!$i'a e($ra$@+i!a 7 no o,era$i'a. E( una !&a(e de +u=a in'i(ib&e e& ba(a%en$o de &a %o$i'a!i)n e%,re(aria& 7 e($ab&e!e &a &=nea 7 i&o(o=a de !ondu!$a #a!ia e& &o+ro de de$er%inado obe$i'o. 'entro de un entorno com$etitio  de mercado en eBtremo com$leo  eolucionadoD gestar  desarrollar con Bito una idea em$resarial re?uiere la ado$ción de un enfo?ue racionalD de cara al estudio de las ariables internas  eBternas del uego económico de la em$resaD ?ue $ermite seguir de cerca la eolución del mercado. Para obtener tal resultadoD el $roceso de $lanificación ad?uiere un lugar $re$onderanteD enfocando la isión em$resarialD no sólo como una estrategiaD sino como un instrumento o$eratio. El Plan de (egocios es un instrumento usto de esta conducta gerencial. gerencial.

VENTAHAS DE LA UTILI6ACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS 

Ob&i+a a& e%,rendedor a bu(!ar inor%a!i)n ?ue inor%a!i)n ?ue $uede ser estad8stica o de la eB$eriencia de la gente $ara detallar datos.



A7ud A7 udaa a !ono !ono!e !err e& dinero dinero ue ue &a e%,re e%,re(a (a ne!e ne!e(i$ (i$aa $ara $ara sus diersas diersas actiidades.

Establece $or tantoD las necesidades  $rioridades $rioridades financieras: 

A7ud A7 udaa a ue ue &a( &a( e%,re e%,re(a( (a( ,ued ,uedan an a& a&!a !an8 n8ar ar (u( (u( %e$a( %e$a(.. Los Los erro errore ress se cometen en el $a$elD eso $ermite reducir los fracasos.

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Plan de Negocios I Fernando Rubio Cabrera ___________________________________________________________________________________ 

E( una #erra%ien$a de di(eo. E& e%,rendedor 'a dando or%a %en$a& a (u e%,re(a an$e( de dar&e or%a rea&. Los rea&. Los detallesD ideas  los n!meros em$ie/an a tomar en un documento escrito.



Jerra Je rra%ie %ien$ n$aa de re&e re&ei i)n )n.. E& $ene $enerr ue ue ,one ,onerr ,or ,or e(! e(!ri$ ri$o o de una una or%a or%a or+ani8ada or+ani8ada 7 !o#eren$e !o#eren$e &a( e($ra$e+ia( e($ra$e+ia( e%,re(aria&e( 7 &a or%a de a'an8ar &a( %e$a( no( ob&i+a a re&eionar. re&eionar. Cuando Cuando se ha em$e/ado a desarrollar el $roectoD la realidad se $resenta con toda su crude/a. urgen sor$resas ?ue no hab8amos $reistoD se descubren as$ectos del negocio ?ue n conoc8amos. El $lan de negocios auda a refleBionar sobre el im$acto de estas noedades en el nego negoci cio. o. 'ado 'ado ?ue ?ue en el $lan $lan se eB$r eB$res esan an las las $re $reis isio ione ness de cómo cómo debe debe eolucionar el negocioD a los $ocos meses $odremos er como ar8a la realidad sobre lo $reistoD anali/ar las $osibles causas  si coniene tomar las decisiones o$ortunas.



Jerra%ien$a de !o%uni!a!i)n !o%uni!a!i)n.. ire $ara $oner $or escrito en forma clara. Los dist distin into toss as$e as$ect ctos os del del nego negoci cio o  disc discut utir irlo loss de una una mane manera ra obe obetitia a  des$ersonali/ada: des$ersonali/ada: es mu !til $ara $oner sobre la mesa temas dif8ciles de abordar como $or eem$lo ?uien asume res$onsabilidades. El $lan facilita la necesaria coordinación coordinación entre ls diferentes de$artamentos de$artamentos  $ersonas de la em$resa.



Jerra%ien$a de marketing . a ?ue a eces el em$resario no dis$one de todos los recursos necesarios $ara em$e/ar un negocio o desarrollar un nueo $roducto o sericioD debe buscar financiación eBterna  el $lan $uede audar a mostrar a los $osible inersores o $restatarios.



Jerra%ien$a Jerra%ien$a de Ge($i)n Ge($i)n de Re!ur(o( Re!ur(o( Ju%ano( Ju%ano(. El Plan de (egocios sire de gu8a $ara $lanificar las necesidades de $ersonalD de formación  $ara establecer el re$art re$arto o de res$o res$onsa nsabil bilid idade ades. s. El $lasm $lasmar ar nuest nuestras ras metas metas  la forma forma de conseguirlas nos debe serir tambin de instrumento de motiación el $ersonal $uede estar m2s motiado cuando sabe ?ue la em$resa tiene un $lan ?ue le $ermitir2 alcan/ar las metas $ro$uestas.

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CREACI4N DE NEGOCIOS El Plan de (egocios es una herramienta !til a todo t odo em$resario ?ue a tiene su em$resa o $ara a?uellos ?ue desean crear una em$resa. Para los $rimerosD en cuanto ?ue le $ermite ordenar una idea nuea $ara su negocioD lo cual cual le $erm $ermititir ir2 2 inno innoa arr en $rod $roduc ucto toss o ser seric icio iosD sD con con la segu seguri rida dad d de ine inert rtir ir adecuadamente. Para los segundosD crear una em$resaD les $osibilita medir el riesgo en su inersión considerando considerando todos los elementosD factores internos  eBternos a la em$resa. Para formali/ar la iniciación de una em$resaD el futuro em$resario necesita relacionarse relacionarse  conocer bien las instituciones ?ue regulan el funcionamiento de las em$resas  ?ue eercen influencia o interfieren en el $roceso de desarrollo de la mismaF $or lo tantoD es im$ortante conocer los tr2mites ?ue deben seguirse ante las siguientes entidades: entidades: •

Ministerio de ;aciendaD >ributación o 7m$uestos 7nternos.

•

eguridad ocial.

•

'erecho laboralD etc.

'ebe su$erar las $resiones ?ue cada d8a sufre en su negocioF sobre todo a niel familiarD en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al em$resario a ?ue no siga en el negocio $or lo im$roductio ?ue $arece. En este caso la maderaO de em$resario  la isión clara en los obetios  metas a cum$lir inciden $ositiamente con la finalidad de tener una em$resa eBitosa. La eB$eriencia muestraD salo algunas eBce$cionesD ?ue la familia o las amistades tratan de disuadir al $osible em$resarioD eBagerando el riesgo  mirando negatiamente el asuntoF m2s bien lo motian $ara ?ue inierta en certificados rentables o $ara ?ue bus?ue em$leo seguro.

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CAP3TULO II ORIENTACIONES PARA LA ELABORACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS •

igurosidad igurosidad en la elaboración. elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrolladoD desarrolladoD significa datos eBactosD $roecciones obetias  austarse a los $asos de su elaboración. (o im$lica saber ada$tarlos a la realidad de la em$resa.

•

=uscar 7nformación. ignifica ?ue los datos a $ro$orcionar deben ser lo m2s $recisos $osibleD a sea de estad8sticas del Ministerio de Econom8a o de cual?uier ine inest stig igac ació ión n real reali/ i/ad ada a como como de dato datoss ?ue ?ue mane manea an n em$8 em$8ri rica came ment nte e los los em$resarios  em$resariasD ?ue siren mucho $ara las $roecciones del negocio.

•

6orm 6ormac ació ión nu u$e $era raci ción ón.. El em$r em$res esar ario io debe debe $ens $ensar ar en a$re a$rend nder er m2sD m2sD es im$ortante recalcar en base a resultados reales la necesidad de ?ue el niel de estudio de ellos se elee en beneficio de su negocio  familia.

•

=uscar el desarrollo del mercado. Es tratar de sacarle el m2Bimo $roecho al mercadoD no significa abusar de el sino ?ue saber a$roechar las o$ortunidades al satisfacer necesidades. necesidades.

•

Anali/ar el mercado. 'ebemos conocerlo bien: ?uin com$raD cu2ntoD ?u $oder ad?ui ad?uisit sitio io tiene tieneDD con ?u ?u frecue frecuenci ncia a com$ra com$raDD ?uin ?uin o ?uine ?uiness son nuestr nuestros os com$etidoresD etc.

•

7dentificar fuentes de financiamiento. Conocer ?u $rogramas crediticios eBistenD a ?u tasa $restanD $la/osD reglamentosD asesor8a  ca$acitación. ca$acitación.

•

Meorar Meorar su administ administraci ración. ón. 7m$lica 7m$lica ?ue el em$resari em$resario o debe debe ca$acita ca$acitarse rse $ara meorar meorar $rocesos $rocesosDD llear llear controle controless de entasD entasD com$rasD com$rasD crditosD crditosD rendimie rendimientoD ntoD $agosD etc. Para ordenar su negocio  saber cu2nto gana o $ierde  ?u medidas tomar ante ello.

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'etectar sus $untos dbiles  fuertes. e debe anali/ar la em$resa o el $roducto de manera obetia. Wu hacemos bien  ?u hacemos malD $or?u nos $refieren a nosotros o $or?u gana m2s la tienda del ecino.

•

6iar un cronograma. i amos a entrar a un negocio o am$liar el a eBistenteD es necesario fiarse cuando cuando se a a em$e/ar  los $asos a efectuar en ?ue tiem$o se har2n  ?uin o ?uines ser2n los res$onsables.

•

e$arar el ca$ital. El de la em$resa  el de la familiaD se tiene ?ue $oder diferenciar $ara tener una buena administración  no castigar al negocio con gastos $ersonales. 'iferenciar $atrimonios. Cu2l es el de la em$resa  cu2l no. ecordemos ?ue en la maor8a de casos el $atrimonio familiar sire $ara el negocioD $ero debemos tener cuidado ?ue el del negocio no sira $ara la familia en detrimento del negocio.

COMPONENTES B*SICOS DE UN PLAN DE NEGOCIO E& (i+uie (i+uien$e n$e e(ue% e(ue%aa re&ea re&ea bre'e%en bre'e%en$e $e &o( !o%,on !o%,onen$ en$e( e( b(i!o( b(i!o( ue debe debe !o%,render un ,&an de ne+o!io(: + Antecedente. +.+ *rigen +. Xustificación +.3 *betios  Mercadeo .+ Precio . Pla/a .3 Producto .4 Promoción .5 Com$etencia .0 Clientes .& Proeedores ________________________________________________________________________________ '& Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


3 7ngenier8a del $roecto 4 La organi/ación organi/ación 5 Contabilidad Contabilidad 5.+ 6inan/as 5. Proecciones  ealuación 0 El $lan de trabao.

OBHETIVOS DEL PRO5ECTO El obetio es $resentar breemente el negocio a $osibles sociosD inersores o entidades de a$oo al sector. er2 fundamental la coherencia de lo ?ue se $resente $ara ?ue des$ierte el inters del lector  de $aso al an2lisis del documento en su totalidad. i el resumen conence con claridad  es conciso en ?u es lo ?ue ?ueremos  cómo lo amos a lograrD entonces tomar2n en serio la $ro$uesta ?ue estamos $resentando. e debe eitar el lenguae eBcesiamente es$eciali/ado  las generalidades. En &a reda!!i)n debe%o( #ab&ar (obre: >C)%o !on!ibi) &a idea 'ebe establecer cu2les fueron &a( %o$i'a!ione( ?ue %o$i'a!ione( ?ue le llearon a gestar esta em$resa. >?u@ !ono!i%ien$o( o e,erien!ia $iene e& ,ro7e!$o ue ,re$ende rea&i8ar e,erien!ia( !ia( an$eri an$eriore( ore( 7 !ono!i !ono!i%ien %ien$o( $o( ?ue 'ebe describir las e,erien ?ue se $ose $oseen en relacionados con la em$resa ?ue se $ondr2 en marcha. >?u@ ra8one( u($ii!an (u ,&an de e%,re(a e refiere a las ra/ones ?ue motian el a$arecimiento de nuestra em$resa en esta región del $a8sD o en esta 2rea de la $roincia. e debe incluirD cuales son las necesidades ?ue se an a resoler $or $arte de la $oblaciónD $oblaciónD con los $roductos o sericios de nuestra em$resa.

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>En u@ !on(i($e e& ne+o!io Cu2les son los obetios $rinci$ales a medio  largo $la/o Wu estrategias amos a im$lementar $ara conseguir esos obetios. Cu2les son los $roductos o sericios ?ue amos a ofrecer a nuestros clientes. >Ei($e %er!ado ,ara e($e ne+o!io 'ebem 'ebemos os cone conence ncerr ?ue la em$res em$resa a a a situar situarse se en un merca mercado do con suficien suficiente te demanda $ara nuestro $roducto o sericio  ?ue esa misma demanda nos asegure el futuro  el crecimiento del negocio. Para conencer de estoD es necesario utili/ar datos reales basados en alg!n estudio $reioD estad8sticas o información secundaria. secundaria. i es $osible ha ?ue dis$ones de una lista de clientes a atender $ara demostrar ?ue si a a haber enta. >?u@ dieren!ia a nue($ra e%,re(a de &a !o%,e$en!ia 

'ebe eBistir alg!n factor ?ue nos haga diferentesD $or eem$loD en calidadD en enolturaD en $recioD $recioD en $resentacin D etcD $ara ?ue decidan decidan inertir en nuestra iniciatia  no en otra.



7ndicar cómo amos a mantener esa diferenciaD estrategias de $roductoD $recioD atención. @n as$ecto fundamental ser8a definir en ?u somos meores ?ue los com$etidores. Con ?u ,un$o( uer$e( o uer$e( o fortale/as contamos ?ue nos $ermitan su$erar a los com$etidores en la con?uista de los clientes.



Con ?u recursos humanos  financieros contamos  si se dis$one de licencias o $atentes. Esto le da seguridad al inersor de ?ue su dinero estar2 seguro.

>?u@ u$uro &e e(,era a &a e%,re(a 

Cu2l es el rendimiento a mediano  largo $la/o de la em$resa  com$ararlo con los costos de o$ortunidad $ara demostrar $or?u somos una inersión segura.



Mostrar las $reisiones de crecimiento sustent2ndolas con datos de la firma m2s obetia $osible.



Cómo se a a financiar ese crecimientoD de donde saldr2 el dinero.

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>Rie(+o( a aron$ar 

Cu2les se an a asumirD indicando su alcance  cómo le amos a hacer frente. Posibles debilidades debilidades o $eligros a los ?ue nos enfrentamos. Wue tendencias de los mercados nos $ueden afectar negatiamente.

Por eem$lo si est2n disminuendo los nacimientos de ni9os en nuestro mercado  el $roducto ?ue endemos es infantil.

MARKETING DE UN PLAN DE NEGOCIOS

La mercad mercadote otecni cnia a es la encar encargad gada a del $roces $roceso o de $lani $lanific ficar ar las actii actiidad dades es de la organi/ación con relación al $recioD la $romociónD distribución  enta de bienes o sericios de la em$resaD as8 como en la definición del $roducto o sericio con base en las $refer $referen encia ciass del del consum consumido idorD rD de manera manera ?ue $ermi $ermitan tan crear crear un inter intercam cambi bio o entre entre em$resa  consumidor" ?ue satisfaga los $ro$ósitos de los clientes  de la $ro$ia em$resa. 'ebe establecer una $erfecta coherencia entre los obetios comerciales  los obetios globales de la em$resa  cómo se $retende alcan/arlos. ;abr2 ?ue conocer bien a los clientes  a la com$etencia identificando identificando cu2l ser2 la t2ctica ?ue se utili/ar2 con ellos. Los $rinci$ales elementos ?ue se deben tomar en cuenta $ara la reali/ación de todo $lan de mercadeo son las conocidas 4 PYs: 

Produ!$o: e Produ!$o: e reali/a una bree descri$ción de la actiidad desarrollada $or la em$resaD en trminos de $roductos  sericiosD entendindolos como $roductos intangibles". Z ste se refiere a los bienes ?ue la em$resa $ro$orcionar2 a los consumidores consumidores $ara satisfacer sus necesidades. necesidades.



Pre!io: e Pre!io: e refiere al an2lisis ?ue debe efectuarse $ara el establecimiento de un adecuado costo del $roductoD a ?u $recio estar2 dis$onible el $roducto en el mercado.

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P&a8a: e P&a8a: e refiere a la ubicación ?ue tendr2 el $roducto dentro de una región o un $a8s. >ambin se incluen los canales de distribución a tras de los cuales el $roducto llegar2 hasta el consumidor.



Pro%o!i)n: Pro%o!i)n: inclue todas las actiidades  elementos necesarios $ara dar a conocer el $roducto al consumidor.

Adem2s de estos elementosD se deben tomar en consideración consideración la com$etenciaD com$etenciaD los $roeedoresD  el estudio de los clientesD ?uienes ser2n los rece$tores de nuestros $roductos o sericios.

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CAP3TULO III EL PRODUCTO e trata de definir los $roductos con los ?ue amos a contar  sus cualidadesD a efectos de hacer una aloración usta  obetia ?ue $ermita isuali/ar sus efectias $osibilidades en el mercadoD frente a otros $roductos. (o se deben definir !nicamente las buenas cualidadesD tambin si encontramos en nuestro $roducto alguna cualidad no tan buenaD esa debe eB$resarseD  desde luegoD buscar como resoler $ara meorar la cualidad. 'escriba las $rinci$ales caracter8sticas de su $roducto de tal manera ?ue se entienda claramente ?u es  $ara ?u sire. 'escriba f8sicamente sus caracter8sticas tcnicasD tcnicasD de utili/ación  de necesidades necesidades ?ue satisface. La descri$ción de cada $roducto debe incluir elementos generales en cuanto a: 

(ombre del $roducto



@tili/ación



Materiales con los ?ue est2 elaborado.



Caracter8sticas f8sicas $esoD colorD tama9oD etc."



Em$a?ue



>iem$o de duración



Ventaas  beneficios.

Este eercicio $uede hacerse a tras de una lluia de ideasD  se $uede utili/ar una matri/ como la siguiente $ara efectos de com$araciónD clasificaciónD selección  elección del o los $roductos a desarrollar: Producto  Caracter8sticas  (ecesidad ?ue satisface  >iem$o de duración  Ventaas  beneficios.

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egmento de Mercado. En ocasiones cunado es un segmento mu concreto o $e?ue9o %er!ado. 'efinir el gru$o $oblacional al ?ue nos enfocamos. hablamos hablamos del del ni!#o de %er!ado. 7ncluso definir el ti$o de uso ?ue deseamos $ara nuestro $roducto. Por eem$lo: si nuestra bebida de narana la $osicionamos $ara desaunarD $ara otro momento del d8a o $ara me/clar con otras bebidas. e debe establecer con claridad a ?uienes estamos dirigien dirigiendo do nuestro $roducto. Afirmaciones agas como: las se9oras de la ciudad BOD los habitantes de este lugarO  otras del estilo no definen eBactamente cómo amos a manear la $romociónD $ublicidadD  otras formas de comunicación $ara llegar a nuestros clientes. @na manera m2s com$leta $uede ser: (uestro /a$ato es fabricado $ara ser consumido $or las ni9as escolaresD de 1 a + a9osD cuos $adres tengan ingresos baosD  ?ue ian en nuestra misma $roinciaO. En cuanto al mercadoD se debe reali/ar un an2lisis ?ue $ermita conocer los siguientes as$ectos: Caracter8sticas bien industrialD bien de consumo" Estratificación. egmento concreto del mercado al ?ue nos dirigimos. Es decirD si $or eem$lo endemos /a$atos de de$orte o $or el contrario /a$atos $ara estir m2s formal. Locali/ación Locali/ación nacionalD nacionalD de$artamentalD de$artamentalD munici$alD munici$alD /onalD regional".

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DETERMINACI4N DEL PRECIO DE VENTA Los consumidores entregan algo de alor económico al endedorD a cambio de los bienes o sericios ?ue recibe. La cantidad de dinero ?ue se $aga $or los bienes o sericios constitue su $recio. La ia!i)n de ,re!io( re'i($e +ran i%,or$an!ia ,ue( e& ,re!io de un ,rodu!$o in& in&u7 u7ee en &a ,er!e, ,er!e,!i) !i)n n ue ue $ien $ienee e& !on( !on(u% u%id idor or ina& ina& (obre (obre e& ,rod ,rodu! u!$o $o 7K 7Ko o (er'i!io ue re!ibe. (o debe obiarse el ti$o ti$o de mercado al ?ue se est2 enfocando el $roductoD debe conocerse si lo ?ue buscar2 el cliente ser2 calidadD sin im$ortar mucho el $recioD o si el $recio ser2 una de las ariables de decisión m2s im$ortantes. En arias ocasionesD una errón errónea ea fiaci fiación ón del del $recio $recio es la causa causa res$on res$onsab sable le de la escasa escasa demanda demanda de un $roducto. Pre!io de 'en$a En la determinación del $recio nos $odemos guiar $or arios factores fundamentales: 

E& !o($o de nue($ro ,rodu!$o



Lo( ,re!io( de &a !o%,e$en!ia en e& %er!ado.



Nue( Nue($ro $ro ,or!e ,or!en$ n$ae ae e( e(,e ,erad rado o de +ana +anan! n!ia iaDD $or $or dete determ rmin inad ado o n!me n!mero ro de unidades o ol!menes.

Z un as$ecto im$ortante es el an2lisis del consumidor. Wu renta est2 dis$uesto a gastar. 'esde la $erce$ción del consumidor ?ue alor tiene nuestro $roducto  cuanto est2 dis$uesto a $agar el cliente. Algunas $reguntas ?ue $ueden ser de utilidad $ara esclarecer as$ectos referentes al $recio del $roducto son: •

TCómo se ha decidido establecer el $recio del $roductoU

•

TWu criterios utili/ar2n $ara hacerloU

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La sugerencia es ?ue elabore un listado corres$ondiente con todos los materiales  elementos ?ue necesite $ara $roducir. >ambin elabore un listado con los gastos ?ue tendr2 ?ue efectuar $ara $roducirlo. LuegoD as8gnele un alor a las listas  totalice las cantidadesD al total agrguele un $orcentae ?ue usted considere como ganancia ?ue ?uiera obtener con la enta del $roducto. Adem2sD estable/ca el $recio de su $roductoD tomando en cuenta el $recio de los $rodu $roducto ctoss de la com$e com$eten tenci ciaD aD $or $or lo ?ue ?ue debe debe aerig aeriguar uar los $recio $recioss de $roduc $roductos tos similares o $arecidos  com$2relo con el ?ue se determinó $ara su $roducto. La siguiente matri/ $uede serle de utilidad $ara el establecimiento del $recio de su $roducto. COSTOS FIHOS

PRODUCCI4N

GASTOS

COSTOS

BENEFICIO:

VARIABLES

UTILIDAD

[ [ [

[ [ [

PRECIO

VARIOS

[ [ [

[ [ [

[ [ [

En trminos sencillosD la relación es la siguiente: Precio de Venta \ C. 6ios ] C. Variables ] -astos ] -anancia es$erada. >odo debe ir eB$resado en alores unitariosD $or eem$lo: Costo 6io @nitarioD -astos @nitariosD etc." i una em$resa elabora el $roducto ^OD f2cilmente $uede determinar si su $recio est2 $or encim encima a o $or debao debao de la com$e com$eten tenci ciaD aD  anali anali/ar /ar las ra/one ra/oness de dicho halla/ halla/goD goD erbigraciaD erbigraciaD menores costosD maor utilidadD etc.

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LOS COMPETIDORES Los com$etidores de una em$resa eBistente o nuea $ueden ser directos o indirectos. Esta clasificación est2 enfocada al mercado de referenciaD a ?ue algunas em$resas $uedenD  de hecho ofrecenD $roductos o sericios ca$aces de satisfacer las mismas necesidades necesidades del consumidorD  tales $roductos $ueden ser com$letamente diferentes. Los com$etidores directos ofrecen $roductos ?ue satisfacen necesidades idnticas o mu similaresD $or eem$loD el trans$orte terrestreD $uede un consumidor elegir una com$a98a ferroiaria o una com$a98a de autobuses $ara trans$ortarse hacia su lugar de destino. *tro eem$lo mu interesante es el de los sericios de telefon8a t elefon8a celular. 6orman 6orman $arte $arte de la catego categor8a r8a de com$et com$etid idore oress indir indirect ectos os a?uel a?uellas las em$res em$resas as ?ue ?ue s dirigenD as8 sea $arcialmenteD al mismo mercado de referenciaD $ero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significatio. VerbigraciaD los libros  las reistas cum$len la misma función de informar  actuali/ar a los lectoresD con regularidad las motiaciones b2sicas de sus decisiones de com$ra son diferentes D $or tantoD una agresia acción comercial reali/ada sobre los libros incidir2D con seguridadD el Dmercado de las reistasD $ero indirectamente. indirectamente. Ven$aa( (obre &o( !o%,e$idore( e debe hacer una lista de nuestro an2lisis acerca de cuales son las cosas ?ue nos distinguen $ara bienD de nuestros com$etidores ?ue llegan a nuestro mismo nicho de mercadoD algunas entaas $ueden ser: Com$ramos materiales  materia $rima de la meor calidadD al mismo $recio ?ue ellos com$ran el suo de menor calidadO. Contamos con un medio de trans$orte ?ue $uede des$la/arse $ara lograr una mas f2cil distribuciónO. >enemos los contactos fuera del $a8sD ?ue nos $ueden a$oar con la distribuciónO. distribuciónO. ________________________________________________________________________________ '$ Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


Poseemos un meor control de calidad  nos eBigimos a nosotrosD reali/ar las cosas bien hechasO. etc. De('en$aa( ren$e a &o( !o%,e$idore( Para ser mu francosD no siem$re $odemos contar con entaasD a eces tambin tenemos desentaasD ?ue debemos hacer concientesD anali/2ndolas  escribindolas. escribindolas. @nas $osibles desentaas $ueden ser: (o tenemos un conocimiento $reciso del lugar donde com$rar el insumo m2s baratoO (o contamos con la moderna ma?uinaria ?ue ellos usanD $ara ser m2s r2$idosO (o hemos logrado crdito de los $roeedoresD en la forma ?ue ellos han logradoO. Conti Continua nuando ndo con su $lan $lan de em$res em$resaD aD en este este as$ect as$ectoD oD ident identifi ifi?ue ?ue los los $rinci $rinci$a $ales les com$etidores  determine los siguientes elementos: @bicación >ama9o Cobe Cobert rtur ura a

del del

merc mercad ado o

urb urban anoD oD

muni munici ci$a $alDlD

regi region onal alDD

/ona /onalDlD

naci nacion onal alDD

internacional". Ca$acidad de $roducción Caracter8sticas del $roducto materiaD dise9oD calidadD marcaD $recioD etc.". Canales de distribución Pol8tica comercial $la/oD descuentosD forma de $ago" Estrategia $ublicitaria. $ublicitaria.

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LOS CLIENTES DE LA EMPRESA Para e%,re(a( nue'a(: La definición ?ue se encuentra en cual?uier diccionario de la lengua es$a9olaD se refiere a clie client nte e como como ?ui ?uien en com$ com$ra ra a un come comerc rcia iant nteD eD es$e es$eci cial alme ment nte e el ?ue ?ue lo hace hace habitualmenteO. Por tal motio motioDD la alid alide/ e/ esenci esencial al de un $roe $roecto ctoDD en trmin trminos os de $oten $otencia cialid lidad ad  $ers$ectiasD $uede com$renderse solamente des$us de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarseD en un $rinci$ioD hacia el mercadoD hacia nuestros futuros clientes. @no de los mtodos m2s eficaces $ara identificar  anali/ar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro nieles: a" -eogr2fi -eogr2fico.< co.< La subdiis subdiisión ión del mercado mercado se $resenta $resenta en 2reas 2reas geogr2fi geogr2ficas cas como regionesD /onasD $roinciasD continentes. in embargoD tambin se $uede a$licar el conc conce$ e$to to al ti$o ti$o de clim clima a de una una /ona /ona dete determ rmin inad adaD aD erb erbig igra raci ciaD aD 2rea 2reass tro$icalesD 2reas tem$ladasD etc. b" 'emogr2fi 'emogr2fico.< co.< El mercado mercado $uede ser diidido diidido $or caracter8sti caracter8sticas cas demogr2fic demogr2ficasD asD como $oblaciónD edadD ra/aD seBoD n!mero de indiiduos indiiduos $or familiaD etc. c" ocioeco ocioeconómi nómico.< co.< Algunas Algunas de las ariab ariables les ?ue se toman toman en cuenta cuenta en este caso son educaciónD ingreso monetarioD clases socialD ocu$aciónD ocu$aciónD etc. d" Psic Psicog ogr2 r2fifico co.< .< >ien >iene e ?ue ?ue er er con con el cam$ cam$o o de la $sic $sicol olog og8a 8aDD tale taless como como necesidadesD necesidadesD la motiación de com$raD aloresD gustos e interesesD etc. Al interior del mercadoD la em$resa se orienta generalmente generalmente a un gru$o es$ec8fico de consumidores. Es esto lo ?ue se define como mercado de referencia o target market . El target de de los consumidores es este segmento $eculiar ?ue identifica a un gru$o de

latentes com$radores ?ue tienen caracter8sticas similares. ________________________________________________________________________________ 3% Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


La em$resa necesita com$renderD ante todoD el mercado en su conunto D $or tantoD detenerse a eBaminar las $rinci$ales caracter8sticas geogr2ficas  demogr2ficas. 'e estoD el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores $ara dond donde e los los $rod $roduc ucto toss o o ser seric icio ioss se diri dirige genF nF este este $roc $roces eso o se esta establ blec ece e como como segmentación de la demanda. El an2lisis de las necesidades  de las actitudes referentes al consumo de un gru$o homogneo de consumidores confirma la utilidad de este enfo?ue. El estudio en esta faseD orienta su atenciónD m2s ?ue todoD a las ariables $sicogr2ficas  socioeconómicasD socioeconómicasD en lo ?ue res$ecta a los bienes de consumoD  hacia las caracter8sticas de com$raD financieras  o$eratias de bienes industriales. industriales. Algunos autores an m2s all2D  afirman lo siguiente:Oel cliente no es el ?ue com$ra sino el ?ue determina la decisión de com$rarO. >omando como referencia lo ?ue se ha mencionado en esta lecciónD se le $ide ?ue identifi?ue $ara su em$resa: •

TWuin es su clienteU caracter8sticasD estratificación" estratificación"

•

TWu necesidades tieneU nacionalD nacionalD internacional" internacional"

•

TWu com$raU marcaD colorD em$a?ueD calidadD dise9oD etc."

•

Motiaciones de com$ra Por ?u com$ra"

•

;2bitos de com$ra en dóndeD cu2nto  con ?u frecuencia com$ra"

Para e%,re(a( ei($en$e(: Como a se mencionó anteriormenteD conocer a nuestros clientesD saber sus deseos  tendencias es $ara el em$resario una herramienta trascendentalD $ara asegurar el Bito de su negocio. En el $asado las entas no buscaban tener relaciones de largo $la/o con los clientes. ;o lo m2s im$ortante es ?ue el cliente se transforme en el socio $rinci$al del negocio. La mercadotecnia tiene b2sicamente ?ue er con las necesidadesD deseos  tendencias del consumidorD con el $ro$ósito de satisfacerlas. Pero la nuea realidad eBige enfocar la mercadotecnia como una filosof8a orientada hacia el cliente.

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El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidadesD aun?ue estas son cambi cambiant antes. es. La obser obserac ación ión  el conoci conocimi mient ento o del mercad mercado o $oten $otenci cial al dan $ie $ie a la gestación de $roductos ?ue realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuenciaD la $regunta es TCómo conocer el mercadoU. La solución obligada $odr8a ser un estudio es$eciali/adoD aun?ue siem$re se deben mantener las reseras del casoD debido a los resultados ?ue afloren como los eleados costos ?ue conllea un estudio de este ti$o. EBisten algunas actiidades ?ue los $e?ue9os  medianos em$resarios $ueden llear a cabo $ara conocer lo ?ue $iensan sus clientes. on mtodos  tcnicas sencillas  econó económic micas as ?ue reali reali/an /an algun algunas as de las las funcio funciones nes de un estud estudio io es$eci es$ecial ali/a i/ado do de mercado. A saber: Consulte en su em$resa sobre el trato $ermanente  diario ?ue el $ersonal tiene con el clienteF a ?ue la atención a las ?ueas  reclamos del cliente $ermite saber con $recisión ?u se es$era de la em$resa  cu2les las 2reas o de$artamentos $roblem2ticos. Com$ile  estudie las ?ueas o reclamos de los clientes. En lugar de recha/arlasD ocultarlas o dearlas sin $restarles atenciónD fomente la $resentación de ?ueasD $ara sistemati/ar el es?uema. Consiga  analice inestigaciones  estudios ?ue eBistanD  ?ue traten sectores $arecidos al ?ue usted se encuentra o$erando. o$erando. Estab Estable/ le/ca ca como como refer referenc encia ia a

sus cliente clientess de maor maor im$ort im$ortanc ancia. ia. Asista Asista a

reuniones con ellosD is8telos  cons!lteles sobre los $roblemas ?ue tienen con los $roductos o sericios ?ue brinda la em$resa. Elabore un cuestionario de salida a los trabaadores ?ue est2n $róBimos a dear la em$resa. us contestaciones ser2n m2s sinceras  ser2n de gran utilidad $ara encontrar fallas en la em$resa.



6inalm 6inalmen enteD teD colo?u colo?ue e un bu/ón bu/ón de sugere sugerenci nciasD asD lo cual cual consti constitu tue e una forma forma económica de conocer lo ?ue o$inan los clientes del negocio. Conocer al cliente resulta mu laboriosoD a ?ue ante todo es un ser humanoD una $ersonaD com$lea  cambiante. Por ello si ?uiere conocerloD transfórmelo en su meor aliado.



CAP3TULO IV CANALES DE DISTRIBUCI4N

'es$us de conocer las necesidades del cliente o consumidor  desarrollar un bien o sericios ?ue las satisfaganD es necesario dis$oner cómo hacer llegar los $roductos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se trans$orte el $roducto desde el centro de $roducción hasta el consumidor finalD de la manera m2s efectia ?ue sea $osible. >eóricamente se conocen cuatro canales de distribución $ara hacer llegar los bienes del $roductor al consumidor: consumidor: Cada eta$a del $roceso de distribuciónD hace $osible incrementar la distribución a un maor n!mero de clientes $otencialesF sin embargoD cada $aso tambin $rooca una $rdida de control  contacto directo con el mercado. FORMA DE DISTRIBUCI4N 'ebe describirse las formasD rutasD $eriodicidadD  maneo de ol!menes en los ?ue estar estaremo emoss distr distrib ibu uend endo o el $rodu $roducto cto.. i se $iens $iensa a necesa necesario rioDD $uede $uede hacers hacerse e una una $roe $roecci cción ón de distr distribu ibució ción n del del $rodu $roducto cto $or meses mesesDD $ara $ara un a9oD a9oD consid considera erando ndo la estacionalidad del $roductoD es decirD anali/ando los meses del a9o en ?ue nuestro $roducto se ender2 m2s o menos. Entre las $reguntas b2sicas ?ue deben res$onderse en este as$ecto se encuentran las siguientes: TWu medios de comerciali/ación canales de distribución" utili/ar2 $ara la enta enta de su $roduc $roductoU toU enta enta direct directa a al consum consumid idor or final finalDD interm intermedi ediari ariosD osD maoristasD minoristasD $unto de enta $ro$ioD etc.". TWu medios de trans$orte se utili/ar2 $ara la distribución de su $roductoU

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TCu2les son los costosU  TCu2l el costo de su trans$orteU TCu2nto tiem$o demora el trans$orte de los $roductosU T(ecesita bodegae o alg!n ti$o de almacenamiento es$ecialU TCu2les son los costos del bodegae o almacenamientoU Para facilitarle en la elección del canal de distribuciónD $uede com$lementar el siguiente formato ti$o matri/:

⁃ istema de distribución a em$lear ⁃ Motios $ara elegir este sistema ⁃ =ree descri$ción del $roceso ⁃ 'iagrama del $roceso

PUBLICIDAD 5 PROMOCI4N *tro as$ecto ?ue $uede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de $romoción de entasD el cual com$rende actiidades ?ue dean $resentar al cliente con el $roducto o sericio de la em$resa. La $romoción de entas debe desarrollarse $ara ?ue el cliente ubi?ue al $roducto o sericio de la em$resa en el mercadoD erbigracia de estas actiidades son: muestras gratisD ofertas de lan/amientoD $artici$ación en actiidades o eentos socialesD culturalesD educatiosD de$ortiosD etc. Adem2sD no debe olidarse la im$ortancia ?ue reiste el $oseer una marca definidaD ?ue el $roduc $roducto to llee llee eti?u eti?ueta eta  em$a? em$a?ue ue a$ro$ a$ro$iad iadoD oD $ara $ara ?ue ?ue el consum consumid idor or se sienta sienta alentado a ad?uirir el $roducto. EBisten arias formas de $romoer el $roducto:

•

Pub&i!idad.Pub&i!idad.- Consiste en anunciar el $roducto en medios de comunicaciónD a sea radioD teleisiónD $rensa escritaD etc.

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Pro%o! Pro%o!i)n i)n..- Es obse?uiar muestras del $roducto al $!blico $ara ?ue ste lo $ueda conocer  utili/ar o $artici$ar con el $roducto en feriasD eB$osicionesD eB$osicionesD etc.

•

Ven$a( ,er(ona&e(.- Este sistema se da cuando un endedor de su em$resa o usted reali/a isitas $ersonales al $!blicoD a sea en su casa o en sus em$resas $ara ofrecerle directamente el $roducto.

•

Re&a!ione( Re&a!ione( Pb&i!a(.Pb&i!a(.- La gestión de la imagen de la em$resa  las a$ariciones en los medios de comunicación.

Con referencia a lo anteriorD debe tenerse en cuenta ?ue al elegir una manera de dar a conocer el $roducto se tome en cuenta el costo de hacerloD as8 como Tcu2ndoU  TdóndeU comen/ar2 a hacerlo. (o siem$re se cuenta con un fondo destinado a $romoer el $roductoD sin embargoD muchas eces la $ublicidadD $uede hacerse con acciones de bao costoD de forma ?ue siem$re se $ermane/ca en la mente de nuestros consumidores. Actiidades $osibles de $romoción  $ublicidad son: 'ocena de trece 'es$us de die/D regale uno Calcoman8as Calendarios de bolsillo Anuncio en la $ared $ared =olsas de $l2stico con el nombre de la em$resaD etc. 'esde luegoD si sus fondos son suficientesD  su mercado es masioD use ese ti$o de mediosD no tiene sentido ?ue usted se anuncie en los $rinci$ales $eriódicos del $a8sD si su $roducción  nicho de mercado es limitado geogr2ficamente. A manera de eercicio  teniendo en cuenta la clase de $roducto  las caracter8sticas de la clientela $otencialD determine los medios ?ue $lanea utili/ar $ara dar a conocer su ________________________________________________________________________________ 3" Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


$roducto cat2logosD muestra f8sicaD isita directaD folletosD $artici$ación en eentosD otros"  si ha $reisto el mensae ?ue ?uiere hacer llegar. VENTAS Las entas conforman una de las funciones b2sicas de la em$resa. El meor sistema financieroD la meor $ublicidad  los meores mtodos  sistemas de $roducción no $odr2n contribuir en nada si las entas no sucedenD nada ocurre en la em$resa hasta ?ue alguien ende. Con res$ecto a la organi/ación organi/ación de entas las $reguntas b2sicas a res$onder son: TCon TContr trat atar ar2 2 end ended edor ores esU U TCu2 TCu2nt ntos osU U TCon TCon ?u ?u eB$e eB$eri rien enci ciaU aU TCu2 TCu2ll ser2 ser2 su remuneraciónU remuneraciónU suelo fioD comisión $or entasD $or cobrosD etc." >i$o de contrato con los endedores trmino fioD indefinido". T6iar2 cuota de entas $ara los endedoresU TWu sistemas de su$erisión  control de entas utili/ar2U 6luo de entas es$erado $or mes ;aga una $roección de cuales son sus entas es$erada $or mesD durante un a9oD trate de hacer esta aloración de manera obetiaD considerando el monto de su inersiónD la $lanta instaladaD el tama9o de su $roducciónD la rece$ción de su nicho demarcadoD  su com$etencia. Pro7e!!i)n de 'en$a( Estime las entas en unidades" mensualesD durante el $remier a9o de o$eración.

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ACTIVIDAD PRODUCTIVA En este este 2mbito 2mbito se traba trabaa a la descr descri$ i$ció ción n genri genrica ca de la acti actiida idad d $roduc $roducti tia a de la em$resaD em$resaD ilustran ilustrando do breemen breemente te las diersas diersas fases del $rocesoD $rocesoD sus caracter8 caracter8stica sticass $ro$iasD  tambin las com$etencias distintias de la em$resa. 7ncluso $ara las actiidades m2s eBigentesD en las cuales los $rocesos sean de alguna com$l com$lei eidad dad  $osea $oseanD nD $or tantoD tantoD una fuerte fuerte ca$aci ca$acidad dad tcnic tcnicaD aD es del del todo todo in!til in!til detenerse en la descri$ción tcnica del $roceso. (o debe olidarse ?ue el gru$o de inters al ?ue se le $resenta el $lan no ir2 nunca m2s all2 de la sim$le com$rensión de la naturale/a de la actiidad desarrolladaD salo algunas eBce$ciones. E& ,ro!e(o de ,rodu!!i)n 7ndiferentemente si a a $roducirD ma?uillar o com$rar en un $rinci$ioD es necesario conocer el $roceso $roducción de su em$resa. El $roceso de $roducción es el conunto de actiidades ?ue se llean a cabo $ara elaborar un $roducto o $restar un sericio. En esteD se conugan la ma?uinaria los insumos materialesD materia $rima"  el $ersonal de la em$resa necesarios $ara reali/ar el $roceso. Es necesario ?ue el $roceso de $roducción ?uede determinado claramenteD a manera ?ue $ermita a los em$leados obtener el $roducto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. In+enier=a de& Pro7e!$o 92 ecurdese tambin ?ue en la actualidad eBiste una marcada tendencia $or utili/ar sistemasD $rocesos  $roductos amigables con el medio ambienteD $or lo ?ue debe considerarse ?ue se eite cual?uier da9o a la naturale/a. Las $reguntas fundamentales ?ue usted debe res$onder $ara establecer su $roceso de $roducción son: 

Estable/ca todas las actiidades necesarias $ara elaborar el $roducto.

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*rdene las actiidades de una manera lógica  en secuencia.



'etermine los tiem$os re?ueridos $ara desarrollar desarrollar cada actiidad.



Elabore un fluo de su $roceso de $roducciónD  estable/ca as$ectos de control de calidad en ese fluoD identificando los $asos m2s $roblem2ticos del $roceso.

Dia+ra%a de ,ro!edi%ien$o El diag diagra rama ma $ara $ara el $roc $roced edim imie ient nto o es el orde orden n  comb combin inac ació ión n de las las dife difere rent ntes es actiidades de $roducciónD es una secuencia de o$eraciones o$eraciones eB$resada en forma gr2fica. >ambin es una forma de detallar  estudiar el $roceso de $roducciónD a tras de la utili/ación de un diagrama de fluoD cua simbolog8a b2sica es la siguiente: SIMBOLOG3A

SIGNIFICADO

DESCRIPCI4N

*PEAC7_(

;ace referencia referencia a cual?ui cual?uier er actiidad cuo resultado sea una una transf transform ormaci ación ón f8sica f8sica o ?u8m ?u8mic ica a en un $rod $roduc ucto to o com$onente del mismo.

'EM*A

Cual?uier la$so en el ?ue un com$onente del $roducto se encu encuen entr tre e es$e es$era rand ndo o $or $or alguna o$eraciónD reisión o traslado.

AC;7V* * ALMACE(AM7E(>* ALMACE(AM7E(>*

7(PECC7_(

Custo stodia diar un $ro $roducto cto o insumo en el almacnD hasta ?ue se neces ecesit ite e $ara ara su utili/ación utili/ación o enta. e refiere a efectuar com$araciones o erificaciones de las caracter8sticas com$ar2ndolas con los est2nd est2ndare aress de calida calidadD dD as8 como la cantidad determinada $ara el mismo.

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>A(P*>E

'*C@ME(>*

Cual?uier Cual?uier moimiento ?ue no forme $arte de una o$eración o de una ins$ección.

-eneralmente se utili/a $ara designar che?uesD re?uisic re?uisicione ionesD sD coti/acio coti/acionesD nesD etc. etc. >odo >odo a?ue a?uellllo o ?ue ?ue sea sea neces necesari ario o $ara $ara un efecti efectio o desarrollo del $roceso $roductio.

Elabore un diagrama de fluo del $rocedimiento de manufactura de su $roducto o sericioD desde la llegada del insumo necesario $ara la $roducciónD hasta ?ue se obtenga el $roducto finalD em$acado  dis$uesto $ara la enta.

PRODUCCI4N Mauinaria 7 eui,o( En esta sección no es necesario distender muchoF a ?ue es suficiente un listado de las actiidades materiales materiales  no materiales" ?ue se llean a cabo en el nueo $roecto. El $roceso $roductio $ermite establecer las actiidades a reali/arD as8 como el e?ui$oD herramientas e instalaciones necesarias necesarias $ara llear acabo la elaboración del $roductos  o $restación de sericios de la em$resa. Para esto se debe reali/ar: •

'esglosar el $roceso en actiidades es$ec8ficas.

•

;acer un listado de todo el e?ui$oma?uinaria re?uerido $ara cada actiidad.

•

Elaborar un listado de las herramientas herramientas ?ue se necesitan en cada actiidad.

•

'eterminar los insumos re?ueridos en el $roceso.

•

Establecer el es$acio necesario $ara llear a cabo cada actiidad.

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'eterminar cual?uier cual?uier otro re?uerimiento es$ecial de instalaciones ?ue iabilicen el desarrollo de cada actiidad.

•

(o olidar las es$ecificaciones es$ecificaciones tcnicas del $roceso $roductio.

La siguiente matri/ $uede serle de mucha utilidad $ara este a$artado: MA?UINARIA 5 E?UIPO

CANTIDAD

ESPECIFICACIONES TCNICAS

CANTIDAD DE PRODUCCI4N

PRECIO MERCADO

TOTALES Mueb&e( 7 en(ere( A?u8 debe citar la cantidad  clase de muebles  enseres necesarios $ara el funcionamiento funcionamiento de su em$resa. Puede em$lear el siguiente cuadro: MUEBLES 5

CANTIDAD

CLASE

PRECIO

ENSERES

MERCADO

TOTALES Ma$eria( ,ri%a( Para cada uno de los $roductos ?ue se an a elaborar enumerar las materias $rimas necesariasD indicado $roeedorD $roeedorD $la/o de entregaD unidad de medidaD $recioD $la/oD $la/o de $ago  dis$onibilidad en el mercado. Esto $uede reali/arlo a tras de la siguiente matri/: PRODUCTO

MATERIA PRIMA

PROVEEDOR

PLA6O DE ENTREGA

UNIDAD MEDIDA

PRECIO

PLA6O PAGO

DISPONIB.

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Te!no&o+=a de ,rodu!!i)n Es necesario determinar la tecnolog8a dis$onible $ara reali/ar el $roducto. 'ebe de es$ecificarseD es$ecificarseD a ?ue $or medio de ella es $osible: 'eterminar ?ue el niel de tecnolog8a ?ue se est2 utili/ando es el adecuado de acuerdo al ti$o de $roecto  a la región donde se desarrollar2. Consi Consider derar ar todas todas las altern alternati atias as de tecno tecnolog log8aD 8aD no dear dear ningu ninguna na fuera fuera del $roceso de selección. 'is$onibilidad 'is$onibilidad $ara obtener la tecnolog8a. Cual?uier ti$o de esti$ulaciones es$eciales $ara hacer uso de la tecnolog8aD tales como coneniosD acuerdosD etc. Posibilidad Posibilidad de co$iado b!s?ueda de $rotección en cuanto a Pro$iedad 7ntelectual si la tecnolog8a es original". Lo ?ue se le sugiere es ?ue describa cu2les ser2n los mtodos de $roducciónD  los e?ui$os  tcnicas $articulares ?ue usted tendr2 $ara $roducir en su em$resaD eso le audar2 a er de meor manera  m2s claroD donde debe $oner m2s atención a este as$ecto de la em$resa. Produ!!i)n e(,erada 'e acuerdo a lo ?ue ha elaborado anteriormenteD usted est2 en mu buena $osición $ara definir su ca$acidad de $roducciónD  en ?u $orcentae a a utili/ar esta ca$acidad. Este $orcentae debe traducirse a unidades  ol!menes. ol!menes. En este as$ecto debe tomarse en cuenta la ca$acidad instaladaD  sta se refiere al niel m2Bimo de $roducción ?ue $uede conseguir una em$resa con base en los recursos con los ?ue cuentaD refirindose $rimordialmente $rimordialmente a ma?uinaria e instalaciones f8sicas. Puede reali/arse siguiendo el formato del siguiente cuadro: PERIODO

CANTIDAD DE PRODUCTO

COMENTARIOS

El $eriodo $uede ser + d8aD + semanaD + mesD etc. ________________________________________________________________________________ 43 Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta




CAP3TULO V INGENIER3A DEL PRO5ECTO INVERSIONES In'er(i)n en e($ru!$ura( ;aga un inentario de cu2nto ha sido su inersión en edificaciónD  luego cu2nto  cu2ndo $re usted ?ue deber2 inertir $osteriormenteD de acuerdo al crecimiento en el mercado. Man$eni%ien$o 7 de,re!ia!i)n El mantenimiento se refiere al conunto de acciones efectuadas $ara conserar una m2?uinaD eh8culoD etc. en sus condiciones ó$timas. En este sentidoD todo el e?ui$o  ma?uinaria con ?ue cuenta la em$resa deber2 ser reisado constantementeD a fin de ?ue siem$re se encuentre funcionando en $erfectas condiciones. 'e$reciación se define como la reducción del $recio o alor de un actio a tras del deterioro $or el uso. @na forma sencilla de calcular la de$reciación es con el mtodo de la l8nea rectaOD $or el cual el alor residual alor del actio cuando ha finali/ado su ida !til" calculado de un actio se resta de su costo original  la diferencia se diide entre el n!mero de a9os de ida estimada $ara llegar a una merma $or de$reciación anual. Por eem$loD su$onemos ?ue se ha ad?uirido una m2?uina $or un alor de [ +D,,,.,, dólaresD a la ?ue se le considera una ida !til de 5 a9osD  cuo alor residual se calcula de [ D,,,.,, dólares. EntoncesD la de$reciación anual de esa m2?uina se determinar8a as8: 'e$reciación 'e$reciación \ Coste original del Actio ` Valor residual"  Vida til del Proecto. ustituendo alores tenemos: 'e$reciación 'e$reciación \ [ +D,,, ` D,,,"  5 ________________________________________________________________________________ 4 Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


'e$reciación \ [ D,,, dólares al a9o. Ahora corres$onde corres$onde a usted calcular calcular la de$reciación de$reciación de su e?ui$oD e?ui$oD de acuerdo a la la ida !til ?ue ste tiene. >ambin haga un $lan de mantenimiento  describa cada cuanto se har2 esteD  cu2nto costar2. INSTALACIONES 5 SERVICIOS ;aga un c2lculo de cu2nto deber2 $agar $or las instalaciones f8sicasD si son $ro$ias defina cuanto costar8a si tuiera ?ue al?uilarlasD  cu2nto $agar2 $or los sericios de aguaD lu/D correoD telfonoD 7nternetD etc. Di($ribu!i)n de ,&an$a Consiste en la forma en ?ue se dis$ondr2n las herramientasD e?ui$oD m2?uinas  los fluos de $roducciónD lo cual $ermitir2 ordenar el trabao eficientemente. eficientemente. Para dise9ar la distribución de la $lanta se debe tomar en cuenta el diagrama de fluo del $roceso elaborado anteriormenteD a ?ue a tras de ste ser2 $osible determinar el orden de las actiidades D de esta maneraD ealuar cu2l es la sucesión ó$tima del e?ui$o  el lugar m2s a$ro$iado $ara las herramientas. A?u8 le corres$onde corres$onde a usted elaborar un $lano a escalaD se9alando la ubicación de la ma?uinaria teniendo en cuenta la secuencia de la $roducciónD los tiem$os m8nimos de recorridoD el a$roechamiento de es$aciosD las condiciones de iluminación  entilación  la dis$osición de los $uestos de trabao. Adicionalmente Adicionalmente determinar las las necesidades necesidades de adecuación adecuación de la $lanta en cuanto cuanto a: -

Montae de ma?uinaria.

-

7nstalaciones 7nstalaciones elctricasD de alumbradoD agua  alcantarillado. alcantarillado.

-

V8as de accesoD etc.

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LOCALI6ACI4N DE LA EMPRESA Para seleccionar la ubicación geogr2fica de la em$resa tenga en cuenta los siguientes as$ectos: -

Produ Producto cto:: de acuerd acuerdo o con las las carac caracter ter8st 8stica icass del del $roduc $roducto to determ determin ine e si la locali/ación coniene hacerse en /ona industrialD comercial o residencial.

-

Costos: de trans$orteD arriendoD sericios $!blicos.

-

V8as V8as de acceso acceso:: cercan cercan8a 8a a los los $unto $untoss de comerc comercia iali/ li/aci ación ón del del $rodu $roducto cto  $roeedur8a de materias $rimas.

-

ericios industriales: dis$onibilidad en cantidad  calidad de energ8a elctricaD telfonoD agua  otros.

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CAP3TULO VI ORGANI6ACI4N EMPRESARIAL EMPRESARIAL eise $articular im$ortancia la organi/ación de la estructura de la em$resaD  en su interiorD la del $ersonal con ?ue se contar2. e sabe ?ue el recurso humano es el actio m2s im$ortante de toda em$resaD  los Bitos se obran ante todo con $ersonasD  sólo en un segundo momento con las ideas. La organi/ación es la forma en ?ue se dis$one  determina el trabao t rabao entre el $ersonal de la em$resaD $ara lograr efica/  eficientemente eficientemente los $ro$ósitos establecidos establecidos $ara la misma. Las Las eta$ eta$as as $or $or las las cual cuales es $asa $asa el esta establ blec ecim imie ient nto o del del siste sistema ma
El n!mero de $ersonas socios" ?ue iniciar2n la em$resa.

-

Las a$ortaciones de cada uno de los socios.

-

La res$onsabilidad de los socios ante terceros

-

Los gastos en ?ue se incurrir2n $ara la constitución de la em$resa.

-

Los tr2mites formales necesarios $ara inscribirla legalmente.

-

Las obligaciones ?ue se ad?uieren con el fisco.

-

Las obligaciones laborales ?ue se est2n contraendo.

En cuanto a la conformación de la em$resaD legalmenteD eBisten diersas figurasD tales como ociedad AnónimaD Coo$eratiaD Coo$eratiaD etc. 'e$ender2 del marco legal de cada $a8s $ara determinar cu2l es la meor figura f igura legal $ara ser ado$tada.

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/. Di( Di(e eo o de de un un or+ or+an ani+ i+ra% ra%aa @n organigrama es la re$resentación gr2fica de la estructura org2nica de una institución o de una de sus 2reas o unidades administratiasD en la ?ue se muestran las relaciones ?ue guardan entre s8 los órganos ?ue la com$onenO. El obeto de los organigramas es ?ue construen el instrumento idóneo $ara $lasmar  transmitir en forma gr2fica  obetia la com$osición de una organi/ación. Lo( or+ani+ra%a( (on $i&e( ,orue: -

Pro$orcionan una figura formal de la organi/ación.

-

Constituen una fuente de consulta oficial.

-

6acil 6acilita itan n el conoci conocimie miento nto de una una em$re em$resaD saD as8 como como de sus relaci relacione oness de erar?u8a.

-

Constituen un elemento tcnico alioso $ar el an2lisis organi/acional.

. Iden$i Iden$ii!a! i!a!i)n i)n de& re!ur(o re!ur(o #u%ano #u%ano:: 'efinido el organigrama de la em$resaD es $osible detectar la cantidad  $erfil de los em$leados ?ue deber2n ser contratados $or la organi/ación. Ellos deber2n $asar un $roceso de reclutamientoD selecciónD contratación contratación e inducción de $ersonal al interior de la em$resaD donde se elegir2n a los candidatos ?ue re!nan los re?uisitos eBigidos encada $uesto de trabaoD $ara ?ue su desem$e9o en el mismo sea eficiente  efica/. Las interrogantes ?ue usted debe res$onder entonces son: TWu estructura legal dar2 a su em$resaU Persona naturalD sociedad limitadaD sociedad sociedad de hechoD etc." TCu2ntos socios conformar2n la em$resaU TCu2l es el a$orte de cada unoU Por medio de un organigrama indicar la estructura administratia ?ue se dar2 a la em$res em$resa a D $ara $ara cada cada uno de los cargos cargosDD deter determin minar ar las funcio funcione ness  eB$er eB$erie ienci ncias as necesarias $ara su desem$e9o.

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CONTABILIDAD 5 FINAN6AS 9I A continuación continuación se $resentan las herramientas b2sicas ?ue le facilitar2n el maneo de la $arte contable  financiera del $roectoD  ?ue le $ermitir2: 

Cuantificar el $roecto en trminos de inersiónD $resu$uestosD balanceD costo  rentabilidad.



Ealuar la iabilidad del $roecto.



Estimar los costos ?ue interienen en el $roceso $roductioD con el fin de calcular el $recio de enta de los $roductos ?ue se an a fabricar.



Efectuar una com$aración entre lo $resu$uestado  lo eecutado $ara hacer los correctios o$ortunamenteD o$ortunamenteD una e/ haa transcurrido alg!n tiem$o. t iem$o.

Con$abi&idad El sistema contable de la organi/ación es un instrumento mu !til  $r2ctico ?ue facilita la toma toma de deci decisi sion ones es del del em$r em$res esar ario io  mant mantie iene ne un segu seguim imie ient nto o cons consta tant nte e de las las o$eraciones  estado financiero de la em$resa. El sistema contable lo $odemos definir como el $roceso de llearD en forma ordenadaD las cuentas de la organi/aciónD $ermanecer informados de la situación de la misma  la b!s?ueda de alternatias atractias ?ue $osibiliten el ahorro en cuanto a costos  gastosD $ara incrementar las eB$ectatias de rendimiento. Ahora bienD debe hacerse una diferenciación diferenciación en cuanto a costos  gastos. Cuando se elabora un $lan de negociosD costo es la cantidad de dinero ?ue se debe erogar $ara cancelar lo ?ue se re?uiere en la o$eración de la em$resaD  no tiene como fin generar gananciasD en tanto ?ue el gasto s8 es erogado con el $ro$ósito de obtener utilidadesD erbigraciaD el $ago de la lu/ es un costoD mientras ?ue un spot $ublicitario $ublicitario en la radio es un gasto. Co($o( Ei($en do( $i,o( de !o($o(: 

Variables: son los ?ue se reali/an $ro$orcionalmente al niel de $roducciónD  forman $arte b2sica del $roducto insumosD materialesD etc."D $or eem$loD com$ra

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de $a$el $a$eler8 er8aD aD la cual cual aumen aumentar tar2 2 o dismi disminu nuir2 ir2 de$end de$endien iendo do de la cantid cantidad ad o olumen ?ue se consuma. 

6ios: son los ?ue se dan con una misma frecuencia  ?ue no $ueden identificarse es$ec8ficamente con el $roducto o sericioD a ?ue no cambian con el olumen de los mismos. VerbigraciaD $ago mensual de la lu/D telfonoD etc.

Re+i($ro( 7 !on$ro&e( 'efina el ti$o de registros  los formatos ?ue usar2D as8 como los controles contables de los ?ue se auBiliar2. El n!mero de registros es ariable de em$resaD de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Los controles contables m8nimos ?ue deben llearse son: @n libro diario  un libro $or cuenta. En algunas em$resas de $e?ue9o tama9o tambin se llea un libro maor ?ue re!ne todos los datos de los libros de cuentasD  ?ue $ermite tomar meores decisiones em$resariales. em$resariales. La contabilidad no es $ara ?ue otros la eanD la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones. F&uo de ee!$i'o 9in+re(o(-e+re(o( El fluo de efectios es un estado financiero ?ue muestra el total de efectio ?ue entró o salió de la em$resaD durante un la$so de tiem$o determinado. El fluo de efectio habilita $roectarD de manera $recisa  seguraD la situación económica económica de la organi/ación en tiem$os futurosD iabili/ando a la e/D tanto la estimación de las cantidades de dinero ?ue se necesitar2n en fechas ulterioresD a sea $ara com$ra de herramientas o ma?uinariaD ma?uinariaD insumosD $ago de deudasD $ago de salariosD etc.D como de las cantidades de dinero ?ue entrar2n a la em$resaD en conce$to de entasD interesesD etc. Es coneniente elaborar un sencillo fluo de ingresos  egresos ?ue nos d la idea de cómo estaremos en la em$resa financiera f inanciera  económicamente. económicamente. Ba&an!e Genera& ini!ia& El balance general es un instrumento ?ue muestraD a una fecha determinadaD cuales son los actiosD $asios  ca$ital con ?ue cuenta la em$resa. Muestra la situación financiera ________________________________________________________________________________ ' Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


de la em$resaD o seaD ?u se $oseeD ?u se deba  ?u se ha $agado. >rminos b2sicos ?ue se manean en todo balance general: a" Actios: Actios: Constitu Constituen en todos los recurso recursoss económicos económicos con ?ue cuenta cuenta la em$resaD em$resaD erbigraciaD erbigraciaD dineroD terrenosD edificiosD cuentas $or cobrarD inentariosD etc. b" Pasi Pasios: os: on todas todas las las deuda deudass o com$ro com$romis misos os ?ue han sido contra8 contra8do doss $or la em$resaD con el $ro$ósito de acrecentar el dinero $ara ad?uirir m2s actios o $ara brindarles mantenimiento a los ?ue a se $oseen. En este rubro se consideran cuentas como $roeedoresD cuentas $or $agarD hi$otecas $or $agarD etc. c" Ca$ital: Ca$ital: Es lo ?ue ?ue cada uno uno de los socios socios ha a$orta a$ortado do en dinero dinero $ara $ara la creació creación n de la em$resaD adicion2ndole las utilidades ?ue se han obtenido en $er8odos anteriores. En contabilidad se manea la ecuación contableD la cual manifiesta lo siguiente: ACTIVO  PASIVOS EIGIBLES Q CAPITAL Es coneniente hacer un balance general inicial de nuestra em$resaD ?ue nos $ermita hacer com$araciones $osteriores $ara saber cu2l es nuestra situación de em$resa luego de transcurrido un la$so de tiem$o. Pro+ra%a de in'er(i)n El $rograma de inersión es un instrumento administratio ?ue $ermite $lanearD en un $eriodo de tiem$oD las diferentes actiidades ?ue se an a desarrollar $ara crear la em$resa los re?uerimientos de li?uide/ económica $ara la com$ra de los actios fiosD gastos $reo$eratios  ca$ital de trabaoD  el ti$o de financiamiento del $roecto con recursos $ro$ios o recursos crediticios. >odo >odo $rogra $rograma ma de iners inersión ión debe debe tomar tomar en cuenta cuenta los los siguie siguiente ntess instru instrumen mentos tos:: un crono cronogra grama ma de iners inersión iónDD un bree bree $resu$ $resu$ues uestoD toD el =alan =alance ce -enera -eneralDlD el Estado Estado de esultados  un 6luo de Efectio.

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CONTABILIDAD 5 FINAN6AS 9II Costos Co($o( Fio(

•

Calcule los costos fios mensuales de su em$resa de acuerdo con los siguientes rubros: Al?uiler Al?uiler

7m$orte [

ericios Mano de obra sueldo fio" Prestaciones ociales 'e$reciación de Ma?uinaria Mantenimiento de ma?uinaria ueldo administración eguros ;onorarios Contador  Abogado" Pa$eler8a tiles de aseo -astos d enta -astos 6inancieros 6inancieros otros >otal -astos 6ios

•

Co($o( 'ariab&e( uni$ario( En el siguiente cuadro estime el costo ariable unitario $ara cada uno de los $roductos ?ue elabora e su em$resa.

Ma$eria(

Unidad de

Pre!io

Can$idad

Co($e

Pri%a(

Medida

Uni$ario

U$i&i8ada

To$a&

To$a& M.P.

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*tros costos ariables Mano de *bra tem$oral

[

Em$a?ue

[

*tros >*>AL C*>* VA7A=LE >*>AL C*>* @(7>A7*

[ [ [

•

Co($o( To$a&e( Para cada uno de los $roductosD estime el costo total unitarioD as8: Co($o To$a& Uni$ario  Co($o Fio Uni$ario Q Co($o Variab&e

•

Pre!io de Ven$a Para Para cada cada uno uno de sus $roducto $roductosD sD calcul calcule e el $recio $recio de enta enta utili utili/an /ando do la siguiente fórmula:

Costo Total Precio de Venta = x 100

100 - % Utilidades Ventas Ventas + % Descuentos + Comisión

'onde: I @tilidad en Ventas: es el $orcentae ?ue se $retende obtener como beneficio $ara la em$resa. 'ebe escribir la cantidad en alores brutosD $or eem$loD si es ,ID no escriba ,.,D debe escribir ,. I 'escu 'escuent entos: os: re$res re$resen enta ta el m2Bimo m2Bimo de $orcen $orcenta tae e en descue descuento ntoss ?ue ?ue se brindar2n $or $roducto  debe escribirse en alores brutosD  no en $orcentaes. Comisiones: Comisiones: cuando el $roducto re?uiera de endedores endedores eB$ertos $ara distribuirlo  enderloD debe asignarse una cantidad en conce$to de $ago de comisiones $ara dichos endedores.

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Pun$o de eui&ibrio @na información financiera ulterior ?ue se $uede obtener de las $roecciones económicas efectuadasD efectuadasD se refiere al $eriodo de tiem$o usto $unto de e?uilibrio e?uilibrio tem$oral. En este caso financieroO" $ara ?ue el $roecto cubra los recursos en alores nominales" inertidos a $artir del inicio de o$eraciones. e busca un $unto de e?uilibrio entre: 

El total de los recursos consumidos consumidos en el tiem$o egresos de ca$ital": ca$ital":



El total de los recursos generados $or la actiidad em$resarial.

Por lo tantoD ser2 necesario ?ue ustedes calculen cu2nto an a $roducir  cu2nto deben ender $ara recu$erar al menos lo ?ue se ha inertido en la elaboración del $roducto. Esta manera es bastante conenienteD a ?ue les brinda una isión $recisa de dónde deben $artir cu2nto ender" $ara ?ue su resultado sea ceroD o seaD seaD sin gananc ganancias ias  sin $rdi $rdidas das.. i usted ustedes es ?uier ?uieren en cual? cual?uie uierr cantid cantidad ad de gananciaD deben hacer un im$ulso $or ender m2s unidades de las calculadas en el $unto de e?uilibrioD o unidades de e?uilibrio. A esto se le denomina an2lisis del $unto de e?uilibrio.

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EL PLAN DE TRABAHO >?u@ e( un P&an de Trabao El Plan de >rabao consiste b2sicamente en asignar tiem$osD res$onsablesD obetios o metas  recursos dis$onibles $ara cada actiidad de la organi/aciónD de tal forma ?ue faculte cum$lir con los $ro$ósitos ?ue la em$resa se ha $lanteado. @n $lan de trabao es fundamentalmente la eB$resión $recisaD clara  $articular de la $lanificación $lanificación ?ue se ha reali/ado en cada una de las 2reas de la em$resa. Mer!ado$e!nia:: ac2 las actiidades a desarrollar son las relacionadas con los a) Mer!ado$e!nia clientesD clientesD $romoció $romoción n  $ublicid $ublicidadD adD $reciosD $reciosD distribu distribución ciónDD em$a?ue em$a?ue del $roductoD $roductoD an2lisis de com$etenciaD etc. Produ!!i)n: las $rinci$ales actiidades a tomar en cuenta en este 8tem son b) Produ!!i)n: dise9o dise9o del $roducto $roductoDD sistemas sistemas de calidad calidadDD instalac instalacione ionesD sD acondici acondicionam onamiento ientoDD $roc $roces esos os de com$ com$ra rasD sD obte obtenc nció ión n de la ma?u ma?uin inar aria ia  e?ui e?ui$o $oDD tecn tecnol olog og8a 8aDD re?uerimientos de mano de obraD ubicación f8sica de las instalacionesD $roceso $roductioD etc. c) Or+ani8a!i)n: entre las $rinci$ales actiidades a considerar dentro del $lan de

trabao de la organi/ación tenemos definición de las funciones de la em$resaD recurso humano necesariosD dise9o de la estructura org2nicaD definición de las funciones del $ersonalD $rocesos de integración de recursos humanosD desarrollo de $ers $erson onal alDD esta establ blec ecim imie ient nto o de sala salari rios osDD defi defini nici ción ón de inst instru rume ment ntos os  $rocedim $rocedimient ientos os de ealuaci ealuación ón del desem$e9 desem$e9oD oD establec establecimie imiento nto de $ol8tica $ol8ticass  reglas ?ue regir2n el entorno laboralD etc. $rimordiales ?ue debemos considerar en este rubro son d) Finan8a(: las actiidades $rimordiales elaborac elaboración ión de $roecci $roecciones ones financie financierasD rasD ealuaci ealuación ón financie financieraD raD sistemas sistemas de contabilidadD contabilidadD formas f ormas de financiami f inanciamientoD entoD tr2mites $ara obtener financiamientosD uso de $rogramas $ara llear la contabilidadD etc.

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actiidades ?ue $or su e) I%,&e%en$a!i)n 7 o,era!i)n: finalmenteD eBisten algunas actiidades releancia no $ueden dearse fueraD  son las relacionadas con los as$ectos legales $ara im$lantar  $oner en marcha la em$resa. Entre stas tenemos los as$ect as$ectos os fiscal fiscalesD esD labora laborale lesD sD regist registros rosDD  sobre sobre todoD todoD el estab establec lecimi imient ento o del del rgimen de constitución de la em$resa. Ob(er'a!ione( +enera&e(: @na e/ finali/ado su $lan $ara la creación de em$resasD solo falta $oner en $r2ctica cada $aso anali/ado  desarrollado. desarrollado. Es nece necesa sari rio o ?ue ?ue entr entre e los los miem miembr bros os del del gru$ gru$o o se asig asigne nen n res$ res$on onsa sabi bililida dade desD sD asegur2ndose asegur2ndose de cum$lirlas a cabalidad. El Plan de (egocios demanda ?ue eBista una $ersona res$onsable C*M* Coordinador -eneral  ?ue eBistan encargados de las 2reas $rinci$ales del negocio $roducciónD mercadotecniaD mercadotecniaD contabilidad o finan/asD  recursos humanos". En cada 2rea es re?uisito indis$ensable indis$ensable ubicar ubicar a la $ersona ?ue meorar se desenuelaD desenuelaD a ?ue esta forma es la meor $ara trabaar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos: Mucho o$timismo energ8a". ;2gase de un gru$o ?ue realmente ?uiera trabaar con ustedD a ?ue el e?ui$o debe identificarse entre s8. *rgan8cense bien dentro de su e?ui$o de trabao. ecuerden ?ue todo lo bueno de esta ida cuesta un $ocoD $ero se siente una gran satisfacción cuando se logra $or los $ro$ios mediosD de esta maneraD ahora est2 en sus manos el forarse un camino en el mundo em$resarialD  como dice un autor. 6elicidades 6elicidades  Bito en todo lo ?ue em$rendanN

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RESUMEN ES?UEM*TICO Pre(en$a!i)n de &a Idea +. Presentación la idea. 1. Presentación Presentac ión dede la idea. Condición Condición de la em$resa:

EBistente

(uea

i es una em$resa eBistente o en eB$ansiónD descr8bala: 6echa

de

constitución:

     Productos

o

sericios

?ue

elabora:

    Moimiento total de actiidades o $roductiidad"  'escri$ción de la em$resa  el $roducto el sericio: •

•

amo o sector en la ?ue funciona. Actiidad $rinci$al $rinci$al de la em$resa. em$resa. a) Comercio

b" ericios c" 7nd 7ndustri tria d" *tros

Es$ecifi? Es$ecifi?ue: ue:        

'escriba breemente los $roductos o sericios ?ue ender2 de $referenciaD adunte material informatio sobre el $roducto oD sericio":                 *betios describa las actiidades de la organi/ación $ara el $róBimo a9o  $ara los $róBimos dos a9os":

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PLAN DE NEGOCIOS 5 MARKETING DEFINICI4N: Es un documento en donde el em$resario detalla la información relacionada con su em$resaD em$resaD se9aland se9alando o las estrategi estrategiasD asD $ol8tica $ol8ticasD sD obetios obetios  acciones acciones ?ue la em$resa em$resa desarrollar2 en el futuro. VENTAHAS:  

*bliga al em$rendedor a buscar información. Auda a conocer el dinero ?ue la em$resa necesitaD estableciendo estableciendo las $rioridades financieras.

 

Auda a ?ue las las em$resas $uedan $uedan alcan/ar sus metas. metas. Es una herramienta de dise9o. El em$rendedor a dando forma mental a su em$resa antes de darle forma real.



Es una herramienta de refleBión. El tener ?ue $oner $or escrito de una forma organi/ada  coherenteD las estrategias em$resariales.



Las formas de alcan/ar las metas.



Es una herramienta de comunicación. 6acilita la coordinación entre los diferentes de$artamentos  $ersona de la em$resa.



Es una herramienta de marketing D $or?ue $ermite buscar financiación eBterna. Z el $lan $uede audar a mostrar a los $osibles inersores o $restatarios.



Es una herramienta de gestión de recursos humanos.

COMPONENTES B*SICOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS An$e!eden$e(: +.+. *rigen +.. Xustificación +.3. *betios

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Mer!adeo: .+. Precio .. Pla/a .3. Producto .4. Promoción .5. Com$etencia .0. Clientes .&. Proeedores In+enier=a de& Pro7e!$o La Or+ani8a!i)n Con$abi&idad 5.+. 6inan/as 5.. Proecciones  ealuación . EL P&an de Trabao

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IDEAS SOBRE NEGOCIOS Tor%en$a de Idea(

'iscutir ideas diferentes de negociosD luego seleccionar las m2s atractias teniendo en cuenta los criterios de ealuación de ideas.

CRITERIOS DE EVALUACI4N DE IDEAS

•

=uena ubicación.

•

6acilidad de conseguir $roeedores.

•

(egocios atractios en el mercado.

•

6acilidad de conseguir mano de obra.

•

Ca$ital de trabao.

•

6inanciamiento.

•

Mercado obetio.

•

V8as de acceso.

•

Ca$acidad de $lantaD etc.

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EL CONCEPTO DEL NEGOCIO En este $unto usted deber2 indicar cu2l ser2 la naturale/a de su $roectoD es decir si este se dedicar2 dedicar2 a la comerciali/aciónD comerciali/aciónD $roducción $roducción otros e indicar indicar cuales son los bienes o sericios ?ue desarrollar2 o comerciali/ar2. comerciali/ar2.

A!$i'idade( Prin!i,a&e(

E& !on!e,$o de& Ne+o!io

Se+%en$o Obe$i'o

FACTORES LEGALES En este $unto se deber2 tratar sobre la coneniencia e im$edimentos de reali/ar el $roecto bao las lees igentes en nuestro $a8s.

FACTORES MEDIOAMBIENTALES e deber2 indicar si se cum$le con las normas del Código del Medio Ambiente en el $a8s. 7ncluir as$ectos sociales.

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VENTAHA COMPETITIVA Las entaas com$etitias ?ue $resenta su $roecto es lo ?ue hace $osible la eBistencia  crecimiento de un negocioD $or eem$lo: >ecnolog8aD Ca$ital ;umanoD Conocimiento del MercadoD etc.

La deini!i)n de& ,rodu!$o o (er'i!io

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LA DEFINICI4N DEL PRODUCTO O SERVICIO 7dentifi?ue la caracter8stica tangible e intangible m2s resaltante del $roducto ?ue ser2 ofrecido. Por eem$lo: •

Tan+ib&e(: 'ise9oD Tan+ib&e(: 'ise9oD caracter8sticas del $roducto.

•

In$an+ib&e(: ericio In$an+ib&e(: ericio al clienteD sericio $osenta.

EL MERCADO CONSUMIDOR

Estrategia Comercial

Mercad o Restricciones Operativas

Objetiv o

Restricciones Financieras

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EL PLAN DE COMERCIALI6ACI4N Con relación a este $unto se tendr2 ?ue mencionar cu2l es el Plan de Comerciali/aciónD Market etin ing g 'irectoD ?ue ?ue herr herram amie ient ntas as util utili/ i/ar ar2n 2n:: Publ Public icid idad adDD Prom Promoc oció ión n de ent entas asDD Mark

elaciones P!blicas. EL MERCADO COMPETIDOR 7dentifi?ue ?uien es su $rinci$al com$etidor  cuales son sus $rinci$ales caracter8sticas. Mencione dos de las m2s im$ortantes. 'eter 'etermin mine e ?uien ?uien es su com$et com$etenc encia ia direc directa ta o indire indirecta ctaFF todos todos los los negoc negocios ios tienen tienen com$etencia ?ueD en ocasionesD es de f2cil identificaciónD sim embargoD en otras no sucede. En esos casos acudiremos a la com$etencia indirecta. indirecta. 'e cada uno de estos dos com$etidores se tendr2 ?ue identificar caracter8sticas releantes ?ue le $ermitan tener un conocimiento conocimiento maor de cómo funciona ese mercado. EL MERCADO PROVEEDOR 7denti 7dentifi? fi?ue ue como como m2Bimo m2Bimo dos de sus $rinci $rinci$al $ales es $roee $roeedor dores es de mater materias ias $rimas $rimas  sericiosD estos deber2n ser identificados con el nombre comercial de la em$resa e indicar breemente cuales son los $roductos o sericios a ofrecer. EL CANAL DE DISTRIBUCI4N 7ndi?ue cual ser2 el canal de distribución a em$lear $ara ?ue su negocio llegue hasta el cliente final. broker D agenteD sucursalD etc. 7ndi?ue Estas fases $ueden ser maoristasD minoristasD broker

?uienes son sus $rinci$ales $roeedores  mencione ?u materia $rima o sericio le a a $roeer.

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EL PROCESO OPERATIVO 7ndi?ue las eta$as del $roceso o$eratio de su $roducto o sericio. Es$eci Es$ecifi? fi?ue ue las eta$as eta$as $or las las ?ue atrae atraesar sar2n 2n los insum insumos os o los los seric sericios ios hasta hasta conertirse en un $roducto o un sericio final.

LAS INVERSIONES 5 FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO Estos se diiden en: •

Actio >angible >angible

•

Actio 7ntangible 7ntangible

•

Ca$ital de >rabao

ACTIVO FIHO

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ACTIVOS INTANGIBLES

CAPITAL DE TRABAHO

LAS INVERSIONES 5 FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO A CT IV O F IH O A CT IV O I NT AN GI BL E

+

CA PITA L D E TR ABA HO I NVE RS I4 N T OT AL ________________________________________________________________________________ !# Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta


LISTADO DE VERIFICACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS  'escribe una historia coherenteD consecuente  cohesiaD centrada en el cliente.  'efine claramente el mercadoD sus $ers$ectiasD los clientesD los $roeedores 

los com$etidores.  Contiene una $lanificación de negocios con estimaciones  $ronósticos cre8bles.  'escribe de ?u manera el negocio lograr2 entaas com$etitias sostenibles.  7dentifica las estimaciones ?ue m2s $uedan afectar el Bito del negocioD los

riesgos $otenciales  acciones ?ue $uedan atenuarlosF cuenta con el a$oo de a?uellos ?ue deber2n im$lementarloF contiene una descri$ción de las $ersonas inolucradas en la administración del negocio.  7dentifica el financiamiento re?uerido $ara el negocio.

>Para u@ (e u(an

•

< *btención del financiamiento financiamiento < -estión o$eratia  $resu$uesto < *tros usos >A ui@ne( e($n diri+ido(

•

< =an?ueros  otras fuentes de financiamiento. < 6uentes de financiamiento de ca$ital. < El e?ui$o de gestión de grandes em$resas en funcionamiento. 2. UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS Resumen ejecutivo

•

VisiónD misión  obetios

•

Estado actual de la em$resa

•

Productos  sericios

Información básica del negocio

•

'efinición del negocio actual  su mercado

•

;istoria de la em$resaD hechos m2s

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•

significatios  rendimiento financiero

Estrategia  fuentes de entaa

anterior

com$etitia sostenible •

Ace$tación $or $arte del cliente

•

esumen del $resu$uesto financiero

•

'inero re?ueridoD escala de tiem$o  negocio ofrecido.

•

Estado actual del negocio  $osición del mercado

•

Com$etencias centrales

•

*rgani/ *rgani/aci ación ón actual actual de la em$resa em$resa  $resentación de la infraestructura.

Análisis estratgico estratgico

•

An2lisis $ol8ticoD económicoD social  tecnológicoD  cualidades !nicas

•

!lan estratgico

•

VisiónD misión  obetios

•

6uentes de entaa com$etitia sostenible

An2lisis V7* aliososD raroD imitableD organi/ación"

•

Posición com$etitia

•

Com$etencias centrales

•

Posicionamiento del mercado

•

Configuración de recursos

•

Estrategia de marca

•

An2lisis de alor agregado

•

Estrategia de cartera

•

'ise9o del negocio.

•

istema de alor

•

Auditoria de recursos

•

ecursos o$eratios

•

ecursos humanos

•

ecursos organi/acionales

•

ecursos financieros

•

Ciclo de ida de la industria

•

Estructura de la industria

•

An2lisis de la com$etencia

•

An2lisis de la matri/ 6*'A. #$eraciones%$roducción

!lan de comerciali"ación

•

egmentos de mercadoD tama9o 

•

@bicación f8sica

•

Consideraciones sobre fabricar o

crecimiento •

•

com$rar

'escri$ción de clientes  sus

•

El $roceso de $roducción

necesidades

•

7nstalacionesD e?ui$amiento 

egmento de mercado obetio

ma?uinaria

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Posicionamiento del $roducto  $ro$uesta de alor

•

MiB de comerciali/ación

•

'escri$ción de $roductos  sericios

•

Escala de las o$eraciones

•

Precios  descuentos

•

es$aldo de ingenier8a  dise9o

•

Publicidad  $lanes $romocionales

•

Planes de control de calidad

•

Canal  estrategia de distribución

•

e?uerimientos de $ersonal

•

Cauciones  garant8as

•

6uentes de a$roisionamiento de

•

ericio $osenta  atención al

materiales claes.

cliente •

Com$aración con la com$etencia

•

endimiento  econom8a

•

Proecciones comerciales.

Investigación & desarrollo

Gestión & organi"ación

•

*betios

•

*rganigrama

•

*rgani/ación

•

Alta gerencia

•

Planes

•

•

ecursos

Ca$acidad del e?ui$o de gestión $ara $roducir el $lan

•

Control de la gestión administratia  control de los accionistas

•

'istribución del $ersonal

•

Contratación del $ersonal

•

Ca$acitación del $ersonal

•

elaciones laborales

•

Es$acio $ara la oficinaD  comodidades

•

Contrato

de

trabao



costos

relacionados. !ro&ecciones & datos financieros

•

esumen de indicadores de

'inanciamiento

•

rentabilidad •

Proecciones de entas

•

Estimaciones en las ?ue se basan las $roecciones financieras

esumen de o$eraciones $reias al financiamiento

•

Prstamos corrientes de los actuales accionistas

•

e?uerimiento de fondos  timing

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Estado de resultados

•

@so de los fondos obtenidos

•

=alance general

•

(egocio ofrecido

•

Eolución de fluo de fondos

•

(iel de endeudamiento $reisto  niel

•

Criterios de ealuación  aluaciones

•

6luo de fondos descontados

•

ecu$ero de la inersión

•

Punto de e?uilibrio =EP"

•

Par2metros de referencia

•

de cobertura de los intereses •

Caminos de salida $ara los inersores.

An2lisis de sensibilidad.

Análisis de riesgo riesgo

(ontroles del negocio

•

'escri$ción general del riego

•

>ecnolog8a de la información

•

6actores limitantes

•

6inancieros

•

6actores cr8ticos $ara el Bito

•

Ventas  comerciali/ación

•

Escenarios alternatios  res$uestas

•

*$eratios

estratgicas

•

*tros controles.

•

iesgos es$ec8ficos  estrategias de reducción de riesgos.

A$ndices •

-losario de trminos

•

'etalles de la inestigación de mercado

•

7nformes de los consultores

•

Es$ecificaciones del $roducto

•

Material adicional de comerciali/ación

•

_rdenes recibidas

•

*rganigramas

•

Curr8culo ital

•

Presu$uestos financieros detallados

•

'atos tcnicos

•

'etalle de $atentesD $ro$iedad intelectual.

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/. PROCES PROCESO O DE PLAN PLANIFI IFICAC CACI4N I4N DE DE NEGOCI NEGOCIOS OS /.2. Ma$ri8 de ad%ini($ra!i)n de& $ie%,o

I%,or$an$e

No I%,or$an$e

URGENTE Cuadran$e I

NO URGENTE Cuadran$e II

Crisis

Construcción de la relación

Problemas a$remiantes

7dentificar o$ortunidades o$ortunidades

6echa l8mite del $roecto Cuadran$e III

Planificación Planificación del negocio. Cuadran$e IV

Algunos informes informes

*rdenar el escritorio

Algunas reuniones reuniones

Parte del correo

Actiidades $o$ulares. $o$ulares.

Actiidades agradables. agradables.

'uente: 'uente: Covey, S., Te Seven !abits of !igly "ffective People

/./. E& Pro!e(o de P&anii!a!i)n de Ne+o!io(

Relaciones de Relaciones causa y efecto

Persp. finaciera

Vision y estrategia

¿Cuál es la visión de la empresa sobre el futuro?

¿Qué esperan de nosotros nuestros accionistas?

Persp del cliente

¿Cuáles son los procesos internos en los ue debemos sobresalir para satisfacer a nuestros clientes?

¿Qué debemos !acer para desarrollar los recursos internos necesarios para lograr la e"celencia en los procesos clave?

¿Qué aspectos de la relación con el cliente gobiernan los resultados financieros?

Persp. Procesos

Persp.Aprend/Crec

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CAP3TULO VII INDICADORES DE EVALUACI4N E!on)%i!o  Finan!iera enta entab bilida idad

6in 6inanci nciera era

C&ien$e 

•

atisfacción del Cliente

económica EVA".

•

6luo de caa libre

•

'esiación en acuerdos de sericio

etorno de ca$ital em$leado

•

7ncor$oración  retención de clientes.

Valor de mercado

•

Mercado

Atención de reclamos. reclamos.

etorno de la 7nersión *7" Pro!e(o(

Inno'a!i)n  A,rendi8ae

•

>iem$o ciclo

•

=rechas de com$etencias claes

•

Costo unitario $or actiidad

•

'esarrollo de com$etencias claes

•

(ieles de $roducción

•

etención de $ersonal

•

Costos de falla

•

Ciclo toma de decisiones

•

Costos de calidad

•

atisfacción de $ersonal

•

Meoramiento continuo

•

Clima organi/acional organi/acional

•

eingenier8a

•

'is$onib 'is$onibilid ilidad ad  uso de informaci información ón estratgica.

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COMPONENTES B*SICOS

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CADENA DE VALOR INTERNA

CICLO DE INNOVACI!N

IDENTIFICA NECECIDADES DE CLIENTES

IDENTIFICA

EL MERCADO

CICLO DE OPERACIONES

CICLO SERVICIO POST"VENTA

CONSTRUY CONSTRUY CREA LA E ENTREGA OFERTA LOS LOS LOS DE PRODUCT PRODUCT PRODUCT OS OS OS Y Y Y SERVICIOS SERVICIOS SERVICIOS

SERVI CIO AL CLIENT E

NECESIDAD ES DEL CLIENTE SATISFECA

SISTEMAS TRADICIONALES •

'ise9ados 'ise9ados $or los eB$ertos financieros.

•

7nclinado al control.

•

Ambiente de $ocos $ocos cambios.

•

Era industrial

•

Enfo?ue al $asado

•

>eor8a P#S! Em$uar" Em$uar"

•

e es$ecifican las acciones ?ue se desea hagan los em$leados.

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)A*AN(E+ ,(#RE (AR+

•

'ise9ados 'ise9ados $or toda la organi/ación.

•

Enfo?ue a la estrategia.

•

Ambientes de cambios cambios continuos continuos

•

Era del Conocimiento

•

Enfo?ue $resente  futuro

•

>eor8a P#$$ alar"

•

e es$ecifican metas $ara llear los em$leados a lograr la isión

Creación e !a"#r $ ri%&e'a ACCIONISTAS SATISFECHOS

Fie"ia CLIENTES SATISFECHOS Me#ra "a Ca"ia MEJORES PROCESOS L# e*"ea# #n ri*er# MEJOR DESEMPEÑO DE LA GENTE (MOTIVACION - INNOVACION)

,S

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PERSPECTIVAS DEL MODELO

PASADO Riue8a Ren$abi&idad Cre!i%ien$o Va&or a& A!!ioni($a

Finan!iera - E!on)%i!a Pre!io Ser'i!io Ca&idad Re&a!ione( Mer!ado Per!e,!i)n Rie(+o

C&ien$e(-Mer!ado

Pro!e(o In$erno

Tie%,o Ei!ien!ia Co($o Rie(+o

In'e($i+a!i)n  Cre!i%ien$o A!$i$ude( Co%,e$en!ia( Te!no&o+=a A,rendi8ae A!$i'o In$e&e!$ua& Rie(+o

FUTURO

Pro'eedore( Cu%,&i%ien$o Ca&idad -Co($o

Rie(+o

VISIONES COMPARTIDAS EN EMPRESAS EITOSAS •

ATT: E(LAA AL M@('*.

•

FORD MOTOR COMPAN5: 'A L7=E>A' 'E M*V7M7E(>* A LA PE*(A W@E (* *( 7CA.

•

APPLE: ACELEA EL APE('7AXE A >AV 'E C*MP@>A'*A C*MP@>A'*A PE*(ALE.

•

JERM JERMA ANN MILLE ILLER R: E E @( *=E *=EW@ W@7* 7* PAA PAA EL EP EP7 7>@ >@ ;@MA ;@MA(* (* M@E=LE".

•

HOJN F. ENNED5: P*(E @( ;*M=E E( LA L@(A.

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VISI4N COMPARTIDA CREACI4N CONHUNTA

CONSULTA CAPACIDAD DE LIDERA6GO 5 DE APRENDI6AHE

VENTA

INFORMACI4N

GRADO DE PARTICIPACI4N

CAPITAL: EVOLUCI4N DE UN CONCEPTO

Caia" Ca,i$a& e Tra.a# Finan!iero

Ca,i$a& In$e&e!$ua& In$e&e!$ua&

Na'e+ador Sandia

9211/

BSC

Ca,i$a& E%o!iona&

9211;



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SISTEMA DE INFORMACI4N - INDICADORES - BSC.

P"aneación Era01ica

Se1&i*ien# 2 C#nr#"

,a"ance Sc#recar

Ni!e" $/rea P"ane Pereci!a O.ei!#

,aa# en Inica#re

,aa# en Pr#ce#

,aa# en

,aa# en Pr#3ec#

/rea

INDICADORES Iniciai!a (P"an e Acción )

A*iniración e Inica#re Sie*a ara "a Oeración

Sistem Sis tema a de In orm ormaci ación ón Ejecutivo

Detallado

An4"ii M&"ii*eni# M&"ii*eni#na" na"

PLAN OPERATIVO En esta eta$a del $rocesoD la em$resa debe tener en claro cu2l es su idea  su tarea como as8 tambin algunos de sus obetios. e habr2 llegado a reunir un cierto n!mero de alternatias estratgicasD dise9adas $ara lograr estas metasD  las estrategias estar2n so$ortadas $or un conunto de t2cticas. Las t2cticas $odr2n a su e/ subdiidirse en $lanes o$eratiosD los cuales eB$licar2n en detalle cómo se eecutar2n las t2cticas. Cuando el $roceso de $lanificación de negocios ha alcan/ado la eta$a de $lanificación o$eratiaD se deber2 desarrollar el modelo financiero.

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CAP3TULO VIII EVALUACI4N FINANCIERA DE UNA EMPRESA Los datos se tomaron de la em$resa 'istribuidora .A.D maorista de $roductos ?u8micos de la localidad. Las normas ?ue se $resentan a continuaciónD son los $romedios $ara ese ti$o de actiidad económica.

DISTRIBUIDORA S.A. BALANCE GENERAL AL 2.2/./00W 9E-$resado en Nuevos ,oles

ACTIVO Caa  =ancos Ctas. Por Cob. Com. EBistencias To$a& A!$i'o C$e. 7nm. Ma?. Z E?ui$os

PASIVO 5 PATRIMONIO . S,,,D,,, 1S,,,D,,, 0S,,,D,,, +0S,,,D,,, 0S,,,D,,,

Ctas. Por Pagar Com. *tras Ctas. Por Pagar To$a& Pa(i'o C$e. 'eudas a Largo Pla/o To$a& Pa(i'o

PATRIMONIO Ca$ital ocial eseras esult. Acum.

TOTAL ACTIVO

SK. S,,,D,,, \\\\\\\\\\\

TOTAL PAS. 5 PAT.

. 5S,,,D,,, 3S,,,D,,, 1S,,,D,,, 0S,,,D,,, +4S,,,D,,,

5S,,,D,,, S,,,D,,, +S,,,D,,, 1S,,,D,,,

SK. S,,,D,,, \\\\\\\\\\

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DISTRIBUIDORA S.A. ESTADO DE GANANCIAS 5 PRDIDAS AL 2.2/./00W %"&presado en 'uevos Soles(

6entas etas 0’000,000 :;< Costo de 6entas :3’000,000< =tilidad 8r#ta ’000,000 :;< 9astos de 6entas :&’500,000< :;< 9astos de Administraci-n Administraci-n :&’000,000< Re()'tado de O*eraci$% ’500,000 Otros ngresos > Egresos 9astos Financieros :00,000< Uti'idad A%t+ Part+ I&*to+ Re%ta 100,000 :;< mp#esto a la Renta :&0,000< Uti'idad de' Ejercicio -./0/// ???????

S/.

Al contado Al crédito 35’000,000

Ra#$% Fi%a%ciera Pro&edio

S/. 5’000,000 S/. 30’000,000

Nor&a

Actividad

S,+ ????

. &. 3. . 5. . 1. . %. 0. . &. &. 3. 3. . 5.

!i"# !i"#id ide$ e$ Corr Corrie ient nte e 'r#e 'r#e(a (a )cida cida 'r#e 'r#e(a (a *e+e *e+ens nsiv iva a Rota Rotaci ci-n -n de Co(ro Co(ross nmovi nmovili$ li$aci aci-n -n de nvent nventari ario o Rota Rotaci ci-n -n de 'ago 'agoss Rota Rotaci ci-n -n de Acti Activo vo 2ota 2otall Ende# Ende#da dami mien ento to 'atri 'atrimo moni nial al Ende# Ende#da dami mien ento to del del Acti Activo vo Renta(ilidad Renta(ilidad eta del 'atrimonio 'atrimonio Renta(ilidad Renta(ilidad de 6entas 6entas etas 7arg 7argen en 8r#to 8r#to Cost Costo o de 6ent 6entas as 9astos 9astos Operaci Operaciona onales les 9astos 9astos Financieros Financieros so(re 9astos 9astos 2otales 2otales

de 'a .% .% .5 .5 0.0 0.0 0 das das 0 das das 0 das das 3 vece vecess 0 4 %4 %4 %4 4 304 04 04 04 54

INFORMACI!N ADICIONAL !os saldos del 8alance al 3.&.01 +#eron@ Ctas. 'or Co(rar Comerciales S/. 1’000,000 Eistencias 5’000,000 Ctas. 'or 'agar Comerciales ’000,000 !as ventas al Crédito de %3 ascendieron a@ S/. 30’000,000 !as compras correspondientes al eBercicio %  &, t#vieron el sig#iente comportamiento@ 





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DESARROLLO DEL CASO PR*CTICO FLUHO DE CAHA

An&i(i( de &a( Ra8one( F)r%u&a ,ara e& C&!u&o

2.

2X000 WX000 /

2.1

Bueno

2X000 - X000 WX000 2./;

2.2;

Bueno

Prueba Deen(i'a Caa 7 Ban!o( Q Va&.Ne+. Pa(i'o C$e.

<.

E'a&ua!i )n

Prueba *!ida A!$i'o C$e. - Ei($en!ia( Pa(i'o C$e.

.

Nor%a de &a A!$i'idad

Liuide8 C$e. A!$i'o C$e. Pa(i'o C$e.

/.

C&!u&o

/X000 WX000

Ma&o 0.<0

0./;

Ro$a!i)n de Cobro( C$a(.  Cob. Co%.Pro%.  0 Ven$a( Cr@di$o

d=a(

;. In%o'i&i8a!i)n de In'en$ario( In'en$ario Pro%edio  0 Co($o de Ven$a(

YX;00  0 0X000 10

;X;00  0 
Ma&o 0 d=a(

0 d=a(

Bueno

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An&i(i( de &a( Ra8one( F)r%u&a ,ara e& C&!u&o

.

Per=odo de Pa+o C$a(.  Pa+ar Co%. Pro%.  0 Co%,ra(a& Cr@di$o

Y.

C&!u&o

Nor%a de &a

0 d=a(

E'a&ua!i )n

Bueno

d2a(

Ro$a!i)n de& A!$i'o To$a& Ven$a( Ne$a( A!$i'o To$a&

<0X000 //X000 3+45

2
 'e!e(

Ma&o

vece(

W. Endeuda%ien$o Pa$ri%onia&

Pa(i'o To$a& Pa$ri%onio

1. Endeuda%ien$o de& A!$i'o Pa(i'o To$a& A!$i'o To$a& Pa$ri%onio A!$i'o To$a& 20. Ren$abi&idad Ne$a de& Pa$ri%onio U$i&idad Ne$a Pa$ri%onio

Ma&o

7

2
20WZ

WX000 //X000

87

<1Z ------

Ma&o ------

98 7

<10 WX000 8+39

1Z

Ma&o

7

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FLUHO DE CAHA

REF.

CONCEPTO

E NE R O

Enuncia aldo 7nicial do

]"

Entradas

.

FEBRERO MAR6O

.

ABRIL

.

MA5O

.

HUNIO

.

de +D,,, +,D,, ++D0,, +,D,,, +)D0)

Efectio A(E^* Cob/a. 'e Ventas

)4D5,, 04D),, 00D+,, &,D1,, &0D1,, 14D0,, 20<;00

,+ Efo. 'is$onible

Y100 Y00 W/<00 WW00 20</1/

<" alidas de Efo. A(E^* Pago Com$ras ,

*tros rubros

1D,,, 34D,,, 3D,,, 35D,,, 34D,,, 33D,,,

0D&,,

3D&,, 3D&,, 3&D1,, 3D&,, 0D&,,

A(E^* ,3

. +,D,,,

),D&,, >otal alidas

00D&,, 04D&,, &D1,, 00D&,, )5D&,, +3D1,,

aldo antes del Prst.

+,D,, ++D0,,

)D0,, ,D+,,

1D5) <<<<<<<<

Prstamo =ancario

<<<<<<<<<<<< <<<<<<<<<<

Enuncia Pago del Prstamo do

Pago de 7nters

4,,

<<<<<<<<

+D4,,

+D4,,"

<<<<<<<<<<<< <<<<<<<<<<

<<<<<<<<  4,,"

<<<<<<<<



<<<<<<<<<<<< <<<<<<<<<<

<<<<<<<< 

<<<<<<<<

1"

Enuncia do Enuncia do

1"

+D3& Sa&do Fina&

. +,D,,

.

.

. +,D,,,

\\\\\\\

++D0,, +,D,,, +)D0)\\\\\\\

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ \\

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CLASIFICACI4N DE COSTOS 5 GASTOS : Con!e,$o Materia Prima Mano de *bra -. 6abricación -. Ventas -. Admini minisstra tració ción To$a&

Fio( Variab&e( <<<<<<< 4.,, +).,, <<<<<<<< 4.,, .,, +.,, <<<<<<<< +5.,, .,, <<< <<<<<< <<<<< SK. ;0.00 SK. <.00    . 5, B +5,D,,, unidades unidades

Costos 6ios >otales Costos 6ios >otales

\ : &S5,,D,,,

Costos 6ios Vios

 . S5,D,,,

Costos 6ios EBtinguibles EBtinguibles

\ : 5S5,D,,,

PUNTO DE E?UILIBRIO EN SOLES :

Costos 6ios PE .

\ Costos Variables +<

VE(>A &S5,,D,,, PE .

\ 0S),,D,,, +<

+1S&5,D,,,

&S5,,D,,, PE .

\ ,.03

22XWY0W1

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PUNTO DE E?UILIBRIO EN UNIDADES: Costos 6ios PE@ \ Margen de Contribución Contribución &S5,,D,,, PE@ \

PE@ \

+5 < 40

&S5,,D,,, &)

PE@ \

1<1Y

unidades

Co%,roba!i)n: @nidades en e?uilibrio e?uilibrio B $recio $recio de enta \ PE ." )4D)3& B +5 \

. ++S10&D+5

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PUNTO DE CIERRE:

Costos 6ios Vios Pc .

\ Costos Variables +<

Ventas S5,D,,, Pc .

\ 0S),,D,,, +<

+1S&5,D,,, S5,D,,,

Pc .

\ ,.03 3S50,D+&

APROBACI4N DEL PLAN DE NEGOCIOS Ahora es tiem$o de redactar el $lan  asegurarse ?ue ste sea serioD cre8ble  conincente. @na e/ redactado deber2 ser $resentado a a?uellos ?ue ace$ten financiar el $roectoD o a ?uienes a$rueben su im$lementación. im$lementación.

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REFERENCIAS REFERENCIAS BIBLIOGR*FICAS BIBLIOGR*FICAS

+. APA6A A%ador. =alance core Card. Edición ,,1. ,,1 . . MINISTERIO DE TRABAHO 5 PROMOCI4N DEL EMPLEO. Manual de Plan de (egocios  Promoción del Em$leo. 3. RUBIO CABRERAD CABRERAD 6ernando. -erencia Em$resarial. @niersidad Católica Los Kngeles de Chimbote. Chimbote. ChimboteD ChimboteD ,,). 4. RUBIO CABRERAD CABRERAD 6ernandoF REBA6A ALFAROD ALFAROD Carlos. Marketing Em$resarial 777. @niersidad Católica Los Kngeles de Chimbote. ChimboteD ,,). RUBIO CABRER CABRERA AD 6erna 5. RUBIO 6ernando ndo.. Plane Planeami amient ento o Estrat Estratgi gico. co. @nie @niersi rsida dad d Los Los Kngeles de Chimbote. Chimbote. ChimboteD ChimboteD ,,&. 0. RUBIO CABRERA CABRERAD 6ernan 6ernando. do. Admini Administr straci ación ón 7. @nie @niersi rsidad dad Los Kngele Kngeless de Chimbote. ChimboteD ,,5.

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