Dacia 1. Prezentarea firmei 1.1. Scurt istoric Dacia, principalul producător de automobile din România, a luat fiinţă în anul 1966, odată cu crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. După 2 ani, a fost produsă prima Dacia 1100 sub licenţă Renault 8. În anul 1999, Renault a achiziţionat 51% din capitalul societăţii în urma procesului de privatizare, iar în prezent deţine 99,43% din capitalul Dacia. Compania a parcurs un amplu program de modernizare: refacerea instalaţiilor industriale, reorganizarea reţelei de furnizori, reconstrucţia reţelei comerciale, reorganizarea activităţilor şi formarea angajaţilor. Acestea sau concretizat în obţinerea a trei standarde de management al calităţii, dintre care unul în domeniul protecţiei mediului. Investiţiile totale realizate de Renault la Dacia, de peste 1.6 miliarde euro, au contribuit la poziţionarea Dacia ca una dintre cele mai importante companii din economia românească, cu o contribuţie semnificativă la produsul intern brut şi la exporturile ţării. Dacia este a doua marcă a Grupului Renault, contribuind în mod semnificativ la îmbunătăţirea imaginii României în lume. •
1966 – 1968: construcția Uzinei de autoturisme Pitești la Colibas, jud. Arges; începerea fabricării Dacia 1100 sub licenta R8; • 1969: Lansarea modelului Dacia 1300 sub licenta R 12; • 1995: Lansarea Dacia Nova – primul automobil 100% romanesc; • 1999: Privatizarea societatii. Dacia devine o marca a grupului Renault; • 2000: Lansarea Dacia SuperNova, prima concretizare a colaborării franco-române; • 2004: Lansarea autoturismului Logan; • 2006: Lansarea versiunii Logan MCV; • 2007: Lansarea modelului Logan Van, lansarea modelui Logan Pick-Up; • 2008: Lansarea modelului Dacia Sandero; • 2010: Lansarea primului vehicul de teren Dacia, Dacia Duster; • 2011: Inaugurare matriţei Dacia; • 2012: Lansarea modelului Dacia Lodgy in Romania; • 2013: Lansarea modelului Dacia Dokker. Renault a investit peste 600 milioane de euro în echipamentele de producţie ale uzinei Dacia de la Piteşti, care astăzi respectă cele mai înalte standarde ale uzinelor din cadrul grupului Renault. Obiectivul grupului Renault este de a transforma Dacia într-o marcă recunoscută pe plan internaţional pentru modernitatea şi accesibilitatea produselor sale, Logan fiind prima etapă în construirea unei game complete.
1
1.2. Obiectul de activitate Obiectul de activitate al companiei Dacia-Renault îl reprezintă producerea de automobile, îmbinând tehnologii moderne cu personal de înaltă specializare. Valorile care caracterizează marca Dacia: - Modernă: Dacia este în pas cu timpul, face totul pentru a răspunde aşteptărilor clienţilor săi oferind automobile moderne, care răspund nevoilor de mobilitate ale timpului nostru. - Robusta: Dacia oferă tehnologii moderne şi testate, provenind de la Renault, de concepţie simplă dar nu simplistă, rezistente în timp, adaptate condiţiilor dificile şi ale căror costuri de întreţinere şi reparaţie sunt moderate. - Accesibilă: Dacia este aproape de clienţi prin densitatea reţelei sale. Ea oferă produse şi servicii auto la un preţ competitiv, cu un raport preţ/prestaţii inedit.
1.3. Portofoliu de produse Cu o capacitate de producţie de 350.000 unităţi pe an, Uzina Vehicule Dacia asigură atât producţia gamei de vehicule formată din Logan berlină, Logan MCV, Logan Van, Dacia Sandero şi Dacia Duster, cât şi fabricarea de piese de schimb.
Dacia Logan
Dacia Dokker
Dacia Duster
Gama de vehicule este format din: a) Dacia Duster – primul vehicul de teren marca Dacia. b) Dacia Logan c) Dacia Sandero d) Dacia Logan MCV – model de referinta al segmentului de vehicule break e) Dacia Logan VAN – se adreseaza celor in cautarea unui vehicul pentru transportul marfurilor. f) Dacia Logan Pick-up – vehicul cu 2 locuri si bena pentru transportul marfurilor. g) Dacia Lodgy h) Dacia Dokker Cele mai vandute piese sunt: a) Filtre de ulei; b) Jante; c) Filter de aer. Calitatea produselor Dacia este recunoscută la nivel internaţional. În cadrul sondajelor realizate de institute şi publicaţii de specialitate, clienţii Dacia se declară foarte satisfăcuţi în legătură cu calitatea maşinilor Dacia. 2
Succesul Dacia se explică prin faptul că autovehiculele produse la Mioveni oferă un raport preţ/calitate/prestaţii/fiabilitate imbatabil. Peste 90% din producţia Uzinei Vehicule de la Mioveni este exportată în 37 de ţări de pe patru continente.
1.4 Sistemul de identitate 1.4.1. Identitate vizuală Identitatea vizuală este reprezentata printr-un logo.
Sigla nr. 1: Primul model Dacia avea o siglă in formă de scut, pe care era pictograma unui vultur, pe fond albastru deschis, cu aripile deschise care statea pe un munte, iar deasupra lui era scris acronimul UAP in culoare alba, pe fundal negru (Uzina de Automobile Piteşti). Sigla nr. 2: Aproximativ aceeaşi siglă, puţin modificate culorile, vulturul şi muntele erau argintii pe fundal negru, iar acronimul UAP era de asemenea argintiu, dar pe fundal alb. Sigla nr. 3: In anul 1991 apare un nou logo, s-a păstrat scutul dar scos vulturul şi muntele iar în locul lor în partea superioară scria DACIA cu litere de culoare albă. Sigla nr. 4: Odată cu aparitia modelului Dacia SuperNova se schimba logo-ul, şi anume, o mică modificare cromatică, fundalul devenind albastru. Sigla nr. 5: Lansarea a 2 modele noi, Solenza şi Logan, aduc o nouă modificare logo-ului, pe 80% din scut apar mai multe triunghiuri semitransparente de culoare albă, iar in restul de 20% rămâne scris DACIA cu litere albe conturate cu linii negre. Sigla nr. 6 (cea actuală): Se lansează Sandero, cu un logo total diferit, in forma trapezoidă, de culoare gri, cu vârful orientat spre sud şi cu partea superioară dinăuntrul formei reliefată pe care este scris cu litere albastre DACIA. Dacă sigla este intoarsa la 90º spre stanga se poate observa litera D de la DACIA.
Noua sigla Dacia face parte din strategia de repoziţionare pe piaţa prin atragerea clienţilor tineri şi activi. Potrivit lui Jaques Daniel, ,,Imaginea Dacia se vrea una mai tânără, mai modernă, astfel încât se încearcă întinerirea clienţilor care au nevoie de mobilitate.” Ea a fost concepută de specialiştii Renault de la Paris în urma unui demers de 1 an de zile. Se păstrează conturul celei anterioare, precum şi culoarea albastră care se regăseşte în literele imprimate în oţel, dorindu-se astfel păstrarea continuităţii brand-ului. Rotunjirea formelor a fost gândită special pentru a fi pe placul femeilor, iar oţelul dur inspiră robustete. În ceea ce priveşte design-ul se mai poate observa că el reprezintă o combinaţie abstractă între 3 logo-uri: Renault, Nissan, Dacia. Se mai poate remarca utilizarea culorii cromului, aceasta fiind la modă şi pe placul tinerilor. În toate siglele se regăseste ideea de puternic, de marcă cu tărie şi rezistenţă, de la imaginea acvilei (prădător redutabil), simbolul scutului (arma puternică sugerează rezistenţă), până la sigla de astăzi a cărui robusteţe sugerează aceleaşi principii. 3
1.4.2. Segmente de piaţă Dacia denumită şi ,,maşina poporului” a fost conceputa iniţial ca o maşină simplă, de serie care se adresa publicului roman. De-a lungul timpului şi-a diversificat modelele adresându-se unui public cât mai larg se poziţionează şi ţinteşte în tot mai multe ţări, aceasta şi datorită fuziunii dintre Dacia şi Renault.
Rezultate comerciale Dacia în 2012 pe piaţa românească (sursa - Dacia) Dacia Logan: Dedicată persoanelor particulare, familiilor şi flotelor de taxiuri. Dacia Logan VAN: Spaţios şi încăpător, acest break cu 5 locuri se adresează unor clienți aflați în căutarea unui vehicul cu o capacitate mare de încărcare, confortabil și practic, atât pentru utilizarea cotidiană cât şi pentru călătoriile lungi. Dacia Sandero - Se adresează unor clienţi aflaţi în căutarea unui vehicul cu o personalitate puternică şi care doresc să acceadă la universul modelelor de tip crossover. Dacia Dokker - Pentru muncă și familie.
2. Analiza micromediului de marketing – Modelul Porter 2.1. Micromediul este format din: - furnizorii de factori de producţie: de materii prime şi materiale consumabile utilizate în procesul de fabricaţie; 4
- furnizorii forţei de muncă: instituţiile de învăţământ; - prestatorii de servicii: firmele de transport, de comerţ, băncile, agenţiile de publicitate la care firma Dacia apelează; - clientela: se împarte în consumatorii finali, agenţiile publice, firmele distribuitoare; - firmele concurente: concurenta Dacia este reprezentată în România şi pe plan European de firme precum : Fiat, Ford, Hyundai, etc; - intermediarii; - organismele publice. 2.1.1. Concurentii Potenţialii concurenţi la categoria SUV pentru Dacia Duster sunt următorii: Skoda Yeti Hyundai Tucson Renault Koleos Chevrolet Captiva Ford Kuga Nissan Qashqai Potenţialii concurenţi la categoria berlina pentru Dacia Logan sunt următorii: Citroen C4 Fiat Linea Renault Symbol Fiat Albea Hyundai Accent Chevrolet Aveo Skoda Fabia (versiunea sedan) Potenţialii concurenţi la categoria Hatchback pentru Dacia Sandero sunt următorii: Skoda Fabia (Hatchback) Citroen C3 Peugeot 206 Seat Ibiza Ford Fiesta Opel Corsa Potenţialii concurenţi la categoria “7 locuri” pentru Dacia MCV sunt următorii: Citroen C4 Picasso Ford S-MAX Opel Zafira Peugeot 307 SW 2.1.2. Furnizorii Există 188 de furnizori pentru Logan: - 134 furnizori externi; - 54 furnizori în România, din care 5 furnizori îşi desfaşoară activitatea în ZIF Mioveni (Zona Industrială Furnizori): VALEO (cablaje); 5
JCI (scaune); EURO APS (piese plastice şi termoformate); CORTUBI (eşapamente); VALEO CLIMATE (climatizare/ încălzire).
2.1.3. Distribuitorii În România, Dacia are o reţea dezvoltată, cu 95 de showroom-uri şi 107 service-uri. 2.1.4. Clienţii Gama de produse formată din Logan Berlină, Logan MCV, Logan Van are ca pieţe de desfacere: Franţa şi Germania, primele două destinaţii de export, Algeria, Turcia, Italia, Spania, Belgia, Polonia, Austria, Maroc. În urma unui studiu efectuat de către departamentul de marketing al firmei în scopul lărgirii pieţei de desfacere pe plan extern pe o nouă piaţă, prin alegerea şi prelucrarea pieţelor analizate dintre pieţele posibile din Europa firma urmează să exporte pe cele două pieţe din Peninsula Scandinavă, Norvegia şi Finlanda, care au avut cele mai bune caracteristici de marketing. Aceste două pieţe s-au desprins ca fiind cel mai bine de abordat prin analiza tuturor factorilor ce pot caracteriza aceste pieţe: factori economico-sociali (PIB, populatie, PIB/loc, rata de creştere economică, stabilitatea financiară, stabilitatea politică, gradul de libertate economică etc.), factori geografici, religioşi, etc.
Top 10 destinatii export Dacia 2012 (sursa - Dacia)
Modelul Porter: Noi potenţiali intraţi în sector: FORD CITROEN 6
Principalii concurenţi: Furnizori
CHEVROLET
Clienţi
HZUNDAI Produse de substituţie: - bicicleta, balonul cu aer comprimat, trenul, etc.
Rivalitatea între concurenţii existenţi este una acerbă deoarece pe piaţă acţioneazănumeroşi oponenţi cu forţe financiare asemănătoare. Toţi concurenţii ocupă poziţii solide în mintea consumatorului. Ameninţarea noilor competitori în domeniul auto nu trebuie să fie neglijată. Un exemplu extraordinar care poate fi ilustrat este detronarea companiei Xerox de către compania Canon. Dacia deţine în momentul de faţă avantajul preţului minim în comparaţie cu concurenţa. Cum barierile de intrare ale altor concurenţi sunt mari datorită instabilităţii politice a ţării, Dacia poate obţine în continuare marje ridicate ale profitului. În momentul în care pe piaţă ar intra si alţi concurenţi, iar aici mă refer la compania Hyundai, situaţia supremaţiei pe piaţă s-ar putea modifica. Analiza gradului de ameninţare a unor produse de substituţie: În acest domeniu produsele de substituţie nu pot reprezenta deocamdată un pericol iminent pentru compania Dacia. Cu toate acestea, managementul strategic al companiei este conştient de faptul că un viitor îndepărtat va susţine din ce în ce mai mult nevoia de deplasare prin mijloace precum bicicleta, balonul cu aer comprimat, trenul suspendat etc. Analiza puterii de negociere a clienţilor: Suntem astazi într-o eră în care clientul are puterea de decizie. S-a depăşit perioada în care se producea orice şi apoi se vindea către client ceea ce era produs, perioadă care în SUA s-a terminat înainte de anii ’30 iar la noi abia după revoluţia din decembrie 1989. Suntem într-o eră a marketingului relaţional în care încercăm să fidelizăm clientul, să-l facem cu adevărat „apostolul” produselor noastre. Aşadar având în vedere acest lucru putem spune că Dacia este o companie orientată spre client. Mergând după modelul utilizat de Toyota care aplică un management al inovaţiilor şi care ţine cont de plângerile clienţilor săi, Dacia a încercat de-a lungul timpului să schimbe imaginea învechită a populaţiei despre ce reprezenta maşina în trecut şi ceea ce reprezintă ea astăzi. Puterea de negociere nu este însă chiar atât de mare deoarece vorbim de un bun de folosinţă îndelungată, iar costurile de transfer la schimbarea furnizorilor sunt mari. Deasemenea produsul cumpărat este un produs important pentru client, acesta neputând să renunţe cu uşurinţă la el. Analiza capacităţii de negociere a furnizorilor: Furnizorii au un rol foarte important pentru că ei reprezintă în fapt interfaţa dintre produs şi producător. Ei trebuie să fie foarte binemotivaţi deoarece altfel se pot îndrepta către promovarea mai intensă a unui concurent al Dacia. Odată ce încrederea furnizorului a fost câştigată, puterea sa de negociere poate să 7
crească către un nivel superior deoarece el este conştient despre faptul că costurile de schimbare cu un alt furnizor sunt mai ridicate decât marja pe care el o poate cere producătorului pentru ai îndeplini în continuare serviciile dorite. La urma urmei numărul de dealeri autorizaţi nu este foarte mare, iar produsul oferit este unul important pentru client. 2.2. Macromediul cuprinde: - mediul tehnologic: gradul de dezvoltare ştiinţifică şi tehnologică; - mediul economic: cadrul general economic, politica fiscală, nivelul investiţiilor; - mediul politico-juridic: cadrul general politic şi reglementările în vigoare cu privire la mediul generic al afacerii; -mediul educaţional: are în vedere gradul de instruire generală a populaţiei, nivelul profesional al acesteia; - mediul socio-cultural: structura claselor sociale, mobilitatea acestora, trecutul istoric şi relaţiile interpersonale; - mediul demografic: resursele umane disponibile în societate; - mediul ecologic: natura, clima etc. ANALIZA PEST 2.2.1. Factorii politici - rolul puterii publice în viaţa afacerilor (reglementări şi dereglementari guvernamentale); - gradul de stabilitate politică; - politica monetară, valutară, bugetară sau fiscală a statului; - modificări în curs sau de perspectivă a cadrului legislativ a politici în ceea ce priveşte taxele şi impozitele; - reglementările cu privire la forţa de muncă de pe teritoriul ţării; - politica în ceea ce priveşte protecţia mediului înconjurător; - politicile referitoare la comerţul intern şi internaţional; 2.2.2. Factorii economici - rata inflaţiei; - mediul de afaceri; - rata dobânzii; - fluctuaţia preţurilor; - tendinţele bursiere; - cursurile de schimb valutar; - PIB şi deficitul bugetar; - productivitatea muncii; - consumul populaţiei; - raporturile dintre economii şi investiţii; 2.2.3. Factorii sociali - atitudinea populaţiei faţă de muncă; - stilul de viaţă; - rata şomajului; - nivelul de trăi; - securitatea socială; 8
- atitudinea etnică, religioasă şi ecologică; - nivelul educaţiei; - mobilitatea populaţiei şi structură pe vârste; - puterea de cumpărare a consumatorilor; - atitudinea faţă de calitatea produselor; - atitudinea de economisire; - obiceiuri de achiziţii. 2.2.4. Factorii tehnologici - rata inovaţiei tehnologice; - gradul relativ de risc; - cheltuielile pentru cercetare-dezvoltare; - dezvoltarea sistemelor informatice; - ritmul de apariţie a invenţiilor, - calitatea sistemului de telecomunicaţii.
3. Analiza SWOT 3.1. Puncte tari o o o o o o o o o
prima marcă autohtonă de automobile; popularitate crescută: număr foarte mare de clienţi familiarizaţi cu produsele Dacia; produse percepute foarte bine de către clientelă; gama de maşini lowcost; Dacia beneficiază de reprezentanţă în aproape toate oraşele ţării, fiind astfel mai aproape de clienţi; calitatea şi siguranţa procedesului de fabricaţie; gamă foarte diversificată de automobile; strategii de marketing puternice; segmentare concentrate: Dacia poziţionează şi ţinteşte în tot mai multe ţări, aceasta şi datorită fuziunii dintre Dacia şi Renault.
3.2. Puncte slabe o lipsa inovaţiei în ceea ce priveşte accesoriile maşinilor; o dotările opţionale sunt minime în comparaţie cu ale celorlalţi producători; o unele costuri foarte ridicate (de ex. costuri mari de instruire a personalului).
3.3. Oportunităţi:
9
o achiziţionarea de către statul român a numeroase vehicule destinate în special serviciului public; o înaintarea programului Rabla prin care scade preţul vehiculelor; o oportunităţi pentru deschiderea de sedii Dacia pe întreg teritoriul ţării; o extinderea pe pieţele internaţionale.
3.4. Ameninţări: o o o o o o
recesiunea din perioada actuală, cu toate implicaţiile ei, în principal scăderea cererii; modificări în preferinţele şi nevoile consumatorilor; creşterea presiunilor salariale; introducerea taxei de poluare obligatorii creşte preţul vehiculelor Dacia; fluctuaţiile cursului euro; modificarea rapidă a preţurilor materiilor brute (cauciuc, oţel, combustibil).
4. Modelul BCG VEDETE -
Logan
-
VACI DE MULS Logan MCV Logan Pick-Up
DILEME -
Duster Lodgy Dokker
-
PIETRE DE MOARA Logan VAN
Produsele aflate in cadranul “Dileme” sunt produse care acţionează pe o piaţă aflată în creştere rapidă. Aceste produse necesită lichidităţi, ele contribuie la dezvoltarea companiei deşi evoluţia lor este incertă. Astfel “dilemele” vor fi produse aflate în faza de lansare, când încă nu se ştie sigur daca vor constitui un success sau nu. “Dileme” Dacia: Dacia Duster, Dacia Lodgy, Dacia Dokker. “Vedetele” reprezintă produse ce acţionează pe o piaţă aflată în creştere rapidă, ele deţinând poziţia de lider. Ca urmare, contribuie la creştera cifrei de afaceri a întreprinderii, precum şi la îmbunătăţirea imaginii acesteia. De aceea, de regula un produs aflat în faza de creştere se plasează în acest cadran. “Vedetele” Dacia: Dacia Logan. “Vacile de muls” reprezintă produse care ocupă o poziţie de lider pe o piaţă aflată într-o creştere lentă, stagnare sau chiar în declin. Aceste produse sunt valori certe ale întreprinderii, în sensul că ele aduc profituri şi furnizează lichidităţi pentru finanţarea celorlalte produse situate în alte cadrane. Un produs aflat în faza de maturitate se poate situa în acest cadran. “Vacile de muls”: Dacia Logan MCV, Dacia Pick-Up. 10
“Pietrele de moară” sunt produse aflate pe o piaţă în creştere lentă, stagnare sau declin şi care nu reuşesc să deţină poziţia de lider. Ele nu contribuie la obţinerea profitului întreprinderii şi nici la îmbunătăţirea imaginii acesteia. Deoarece necesită lichidităţi, se pune problema mentinerii lor sau abandonării, dar numai dupa o analiză riguroasă a tuturor aspectelor economic-financiare. De regulă, un produs aflat în faza de declin se situează în acest cadran. “Pietrele de moară” Dacia: Dacia Logan VAN.
5. Analiza diferenţierii folosind harta difernţierii 1
2
3
4
5
Servicii
///////
Preţ
///////
6
7
8
9
Avantaj concurențial.
Decalaj de recuperat.
Imagine
///////
Distribuţie Partea inferioară a hărții
DACIA HYUNDAI SKODA FIAT CITROEN PEUGEOT
11
Partea superioară a hărții
10
Servicii Preț Imagine Distribuție TOTAL
DACIA 7 6 7 6 6.5
HYUNDAI 6 6 8 6 6.5
SKODA 7 6 8 7 6.75
FIAT 6 6 7 5 6
CITROEN 6 6 7 5 6
PEUGEOT 7 6 8 7 6.75
Recepția publicului față de marca Dacia este bună. Însă ea este constant amenințată de concurență, liderii locali fiind Skoda și Peugeot. Dacia se afla la egalitate cu Hyundai deținănd un avantaj concurențial față de aceasta și un decalaj de recuperate. Pentru a recupera față de liderii locali, Dacia va trebui să investească în imagine și distribuție.
6. Analiza DAS 6.1.
Analiza domeniilor strategice de activare
În calitate de jucător nou pe piata de SUV-urilor, Dacia urmareşte reducerea costurilor și dezvoltarea unui management eficient al resurselor, astfel ca cheltuielile de produc ț ie sa fie m in im e. S e p or ne ş t e, c on fo rm p ri nc ip iu l ui d e ma rk et in g a ab or da ri i p ie ţe i, d e la c er in ţe l e consumatorilor din segmentul ţintă - oamenii care doresc o siguranță sporita sau un anume statut social, o maşina robustă, spaţioasă şi cu un preţ de achiziţie şi de întreţinere scăzute, având în vedere puterea de cumpărare relativ scăzută. Pe de altă parte, deşi preţul are o pondere importantă în aprecierea făcută şi
în decizia de
cumpărare, mai importantă este valoarea creată şi livrată clienţilor.
Astfel că deşi preţul este un nivel scăzut, standardele de calitate sunt peste măsura preţurilor: trei stele la siguranţa pasagerilor acordate de EuroNCAP, propulsorul 1.5 dCi de 110 CP recent în gamă care este destul de puternic şi mai ales c on s u mă p uţ in , ia r de s i gn ul es te un ul mo de rn . A s tf el c ă s tr at eg ia a pl ic a tă de gr up ul D ac ia Renault este cea de lider de cost folosind experienţa în segmentul low-cost - succesul înregistrat cu modelul Logan ș i Sandero pentru a obţine cel mai mic preţ de producţie. Marja de profit este un a s u pe ri oa ră c el or la l t e m od el e Re na ul t ş i a le co mp et i ţi e i (p en tr u S an de ro , ac ee aş i c la s ă e c o n o m i c , m a r j a a f o s t d e 6%), bazându-se şi pe trendul crescător al pieţei low-cost a autoturismelor. D es ig ur a ce as tă s t ra te gi e nu va a ca pa ra to at e br an du ri le R e na ul t c i v a f ac e o bi ec tu l catorva branduri (care vor fi construite pe platforma Logan), continuând „promisiunea” de a livra un autoturism fiabil la un preţ extrem de avantajos începută cu Logan. De această dată însă se atacă un alt segment de piaţă, respectiv cel al oamenilor care doresc sa afi ș eze un anume statut soscial. Acesta este un segment semnificativ pe piaţa internă şi internaţională, având potenţial de creştere a veniturilor şi implicit a puterii de cumpărare dacă se reuşeşte o fidelizare a acestora prin acapararea primei achiziţii a cumpărătorilor. Pe lângă potenţialul segmentului mai este importantă poziţionarea care este adecvată şi relevantă pe termen mediu şi lung făcând apel la 12
concepte precum competitivitate, pragmatism, smart buying. Îmbunătăţirile continue, fac-lift-urile programate fac parte din strategia de adapatare şi de cre ș tere a adresabilităţii produsului, care susţin astfel această strategie a costurilor. În ceea ce priveşte diferenţierea, întrucât aceasta se axează pe preţ, este destul de greu de apărat. Totuşi în paralel cu strategia de diferenţiere prin preţ, rebranding-ul Dacia şi faptul că oameni cu un anume statut social sunt noul target pentru Dacia Duster precum şi susţinerea lor p ri n pr og ra mu l d e s u po rt V o ce a C li en tu lu i s u nt el em en t e c ar e co nd uc la o di fe re nt ie r e a brandului in mintea consumatorului. Strategia focalizata pe cost face parte din provocarile pe care Dacia Renault le lansează de a comercializa maşini fiabile la preţuri foarte scăzute (provocarea din care a luat naştere Logan a fost aceea a unei maşini clasa B de 5000 euro - Duster urmează aceeaşi linie a maşinilor low cost, atât pentru achiziţionare cât şi pentru întreţinere). Acest segment de piaţă a maşinilor low cost este susţinut prin cercetarea şi dezvoltarea produselor pe platforma Logan la Renault Technologie Roumanie.
7. Analiza oportunităţilor privind lansarea unui nou produs Lansarea pe piaţă a unui nou produs, constituie punctul de plecare al procesului de lansare a unui nou produs. Durata totală a acestui proces, care are ca punct final prezentarea noului produs pe piaţă poate să varieze (de la câteva luni la câţiva zeci de ani), în funcţie de natura şi destinaţia respectivului produs. Principalele etape ale acestui proces sunt: • realizarea unor studii documentare, cercetări de piaţă, analize economice precum şi alte modalităţi de obţinere a informaţiilor referitoare la oportunitatea şi posibilitatea realizării unui nou produs; • selectarea ideilor privind noul produs, prin filtrul unor criterii tehnice, economic-financiare şi de marketing şi selectarea variantei optime pe baza lor; • realizarea prototipului produsului respectiv; • testarea tehnică şi de acceptabilitate. Chestionar lansarea unui nou model Dacia. Acest chestionar are ca obiectiv consultarea opiniei publice cu privire la interesul față de introducerea în gama de produse Dacia a unui nou model de anvelope. 1.
Sunteți posesorul unui autoturism? o Da o Nu
2.
Anvelopele le cumparați: o Noi o Second-hand
13
3.
Ce tip de anvelope utilizați? o Anvelope All Seasons o Anvelope iarnă/anvelope vară
4.
Cât de des verificați presiunea din roți? o Foarte des o Des o Mediu o Rar o Deloc
5. Vi s-a întamplat vreodată să nu reușiți să citiți/înțelegeți informațiile de pe anvelope? o Da o Uneori o Nu 6.
Obișnuiți să faceți rotația roțile între ele? o Da o Nu (vă rog sa treceți la intrebarea nr. 8)
7.
Daca da, la câți km? o 5.000 km – 10.000 km o 10.000 km / 12.000 km o Peste 12.000 km
8. Cum vi se pare idea unui “hotel” de anvelope unde le pute ți păstra pe cele care nu le folosiți într-un anumit anotimp? o O idee buna o Îmi este indiferent o Nu sunt de acord/nu am încredere. 9.
Cât de importante sunt pentru dumneavoastră următoarele funcții:
a.
Media de viață a anvelopelor: o Foarte important o Important o Deloc important
b.
Aderența anvelopelor: o Foarte important o Important o Deloc important
c.
Accesibilitate și design: o Foarte important o Important 14
o Deloc important d.
Prețul anvelopelor: o Foarte important o Important o Deloc important
10. Faceți o clasificare de la 1 la 5, în funcție de încrederea pe care o ave ți în următoarele mărci de anvelope: (1 – cea mai mare încerdere; 5 cea mai mică încredere) □ □ □ □ □
Michelin GoodYear Dunlop BF Goodrich Barum
11. Când cumpărați anvelope, care este sursa la care dvs. apelați cel mai des pentru a vă informa? o Mediul online (internet) o Service-ul la care repar mașina o Prieteni o Reprezentanță o Targul auto 12.
Cât sunteți dispus/ă să plătiți pentru anvelopa ideală? o Sub 149 lei o Între 150-300 lei o Peste 300 lei
13.
În ce categorie de vârstă vă încadrați? 18-24 ani 25-34 ani 35-44 ani 45-54 ani 55-64 ani >65 ani
o o o o o o 14.
Sexul dvs: o Masculin o Feminin
15.
Care este ultima școală absolvită? o Gimnaziu/Liceu o Facultate o Studii postuniversitare 15
16.
Mediul în care locuiți: o Urban o Rural
17. o o o o
Veniturile dvs. lunare (€): <200 € 201 – 500 € 501- 1000 € >1000 €
8. Lansarea și promovarea noului produs Nr. Lista de activități crt. 1. Adoptarea deciziei de realizare a campaniei publicitare pentru lansarea unui produs nou. 2. Analiza pieței în domeniul auto/anvelopelor. 3. Alegerea pieței țintă. 4. Adoptarea deciziei de a promova produsul cu ajutorul mass-media. 5. Campanie prin distribuire de broșuri și pliante. 6. Editarea și multiplicarea pliantelor și a broșurilor. 7. Alegerea postului cu cea mai mare audiență pentru difuzarea spotului publicitar. 8. Campanile media prin TV. 9. Construirea unei pagini web. 10. Campanie prin intermediul internetului. 11. Adoptarea unei tactici de comunicare a companiei. 12. Contractarea pentru tipărire, distribuire și alegerea casei de producșie în vederea difuzării spotului publicitar. 13. Derularea campaniei. 14. Evaluarea campaniei publicitare. Activitatea 1 Cunoașterea de care se bucurp marca românească Dacia, precum și receptivitatea consumatorilor la produse noi, a determinat firma Dacia să lanseze un nou produs pe piață, și anume anvelopele Dacia. Activitatea 2 Firma își propune să analizeze concurenții potețiali, riscurile pe care le are de suportat și avantajele pe care le are de obținmut pe piață. Activitatea 3 În vederea unei mai bune pătrunderi a produsului pe piata, firma Dacia a ales ca modalitate de promovare ajutorul mass-media. 16
Activitățile 4, 5, 6 În campania de distributie de broșuri și pliante vor avea loc întâlnirile cu rprezentanții unei edituri unde se stabilește prețul și condițiile de distribuire. Activitățile 7, 8 Se face alegerea postului pe care se va difuza spotul publicitar și stabilirea costurilor și perioadei în care va fi transmis spotul, precum și orele la care acesta va fi difuzat. Activitățile 9, 10 Pagina WEB va fi creată în urma unei discuții cu persoane specializate, unde se vor stabili și costurile necesare. Activitatea 11 Se stabilește sloganului ce va fi tipărit pe broșuri și pliante înainte de distribuire. Activitatea 12 Se închei toate contractele cu toti reprezentanții firmelor pe care Compania Dacia le-a ales în urma investigațiilor făcute pentru promovare.
9. Metoda pretului psihologic Prețul psihologic este o metodă ce se axează pe maximizarea numărului de clienți potențiali ai unui produs dat prin determinarea nivelulului de preț acceptabil de majoritatea clienților potențiali. În psihologic, cumpărătorul asociază nivelul prețului cu utilitatea și calitatea produsului sau serviciului. Mai mult chiar, cumpărătorul asociază și statutul său social, gradul său de bogăție cu nivelul prețurilor la care i se pare normal să-și facă cumpărăturile. În mod normal, o persoană cu pretenții aristocratice va refuza să cumpere lucruri ieftine sau bunuri pentru săraci. Strategia a început să fie folosită în 1876, la sugestia unui director de ziare din Chicago, al cărui produs nu se vindea bine. El a decis să coboare preţul de la 1 dolar la 0,99 de dolari, iar vânzarile au explodat. Pentru că au senzaţia că economisesc bani, majoritatea clienţilor reacţionează mult mai pozitiv la preţurile care se termină în 9 decât la cele rotunde.
17
Preț psihologic Dacia
18
În încheiere doresc sa prezint cateva reclame care au aparut de-a lungul anilor:
19
20
21
22
23
