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1.% $ro"ección $ro"ección de /ent /entas as 1.%.1 1.%.1 Co)o Co)o a#i)e a#i)entar ntar tab#a tab#a $ro $ro"ecc "ección ión de /e /entas 1.%.2 !stificación de #as ventas 1.%.% $o#0tica de Cartera
1. MODU MODULO LOS S DE ME MERC RCAD ADOS OS 1.1 INVEST INVESTIGA IGACIO CION N DE MERCADOS. MERCADOS.
1.1.1 Objetivos
1.1.1.1 Objetivos Generales
Producción y comercialización de chocolate de mesa sin productos químicos aportando a la salud y el bienestar de los consumidores.
#
1.1.1.2 Objetivos Ese!"#i!os
Incentivar el consumo de chocolate elaborado sin químicos mediante estrategias de comunicación, promoción, servicio y precio.
Desarrollar Desarrollar estrategias de mejoramiento continuo que permita mantener un elevado estándar de calidad.
enerar impacto social mediante generación de empleo.
!rindar al mercado productos productos de alta calidad por sus propiedades propiedades naturales.
"oncientizar al consumidor sobre la importancia de consumidor productos producidos y elaborados naturalmente.
1.1.2
1.1.% An&#isis de# Sector E$ %&'*+&* %&$ H./$ &'* & &$ &+&*& A %& 2011 . & '$*% %& 36 4&5*& 5 . '%.55/ 2077 T, T, /%/5% . 89 &%/+/&* %&8/% '/5/'$+&*& ' &$ */' %& +*&/ +*&/$ $ :&;&*$ :&;&*$ %& 89 89 &%/+/ &%/+/&* &*, , 89 89 %& %&/% /%% % %& /&+8 /&+8 & /..& $ 5%& %& 55 & &5.&* /5$./% %&* %& $ A;&% I*& %& C+'&* C+'&*/*/ /*/:/% :/%% % ' ' &$ %&$ %&$$ $ %& &**& &**&;/ ;/ >.& 5$$&: 5$$&:& & $ +&9+ +&9+/& /&* * %& $ '%.5*/:/%% ? 5+'&*/*/:/%% 9.*/.& &$ H./$ 4 /% /%&*/
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3
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1.1.' An&#isis de Mercado C$+8/ & &$ 5*: ' '%.5* & A+/5 L*/= C . '%.55/ %& 7" +/$ TM (2007) 5.$*/:% & 10 +/$ 4&5*&, 5 . &%/+/&* %& #33 ;F4= L 5. %&$ 89 &%/+/&* 8*&/% ' 4&5*& 5*.$+&*& & &$5/ 5 5.* '&5* >.& <&5* &$ 5.$*/: L :% &%% %& $ '$*5/& &+8% &$ */' %& +*&/$ %& '';5/ .*/$/% (55 48/% ? 5+.& 5 89 /:&$& %& *$&5/ '$; ? &<&+&%%&) $ 89 %&/%% %& 8$& & '%.55/ ' 4&5*& ? $ %/.& &$ ;/5.$* '.&% '& & '5*/5 $ &5+&%5/& &5 +&%5/& %& +&9 /*&;$ %&$ 5.$*/:= S. '/5/'$& %& 5.$*/: M*B S*%&& (D&'*+&* S*%& ? N*&
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10
140000 135000 130000 125000 120000 115000 110000 HOMBRES MUJERES
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CLA/OS ; CA6ELA D&$/ D& $/5/ 5/ 8 8 ? + +, , &'.+ &'.+ ,, *. *.$+ $+&* &*&& 5& 5& 5$& 5$&* *& &$$ ? <.& <.&*& *& *. *.$$ %& *//%*&= D/<.* &$ +&9 8 5$: ? 5&$ 5+'*/&% . %&$/5/ * %& 545$*& 5 $ >.& + >./&& ? /;.& :/:/&% 8.& ++&*=
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12 $ >.& + >./&& ? /;.& :/:/&% 8.& ++&*=
CALCIO D&$/ D& $/5/ 5/ 8 8 ? + +, , &'.+ &'.+ ,, *. *.$+ $+&* &*&& 5& 5& 5$& 5$&* *& &$$ ? <.& <.&*& *& *. *.$$ %& *//%*&= C45$*& &/>.&5/% 5 5$5/ ? :/*+/ D, . '5/ '* $ +/+ 5*/%% >.& 100 +$ %& $&54&= L :/*+/ D ?.% 88& &$ 5$5/=
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C9OCOL;6E $OL/O CLA/OS CLA/OS ; CA6ELA CA6 ELA D/<.* &$ '$5& %& %&5/ 5 &$ %&$/5/ 8 5$: ? 5&$ %& C45$?& 5 $ 17 5$, 89 & ; ? / 5= P.&%& *+$ < 5$/&*&=
LA ES$ECIAL ? C9OCOLA5E.
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1#
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LA I6DUS5RIAL 6ACIO6AL DE C9OCOLA5ES C9OCOLA5ES F 5OLIMAB S.A E . &+'& $/+&*/5/ <.%% 45& # B, %&%/5% $ *<+5/, %/*/8.5/ ? +&5%& %& '%.5* &$8% 8& %& $+&% %& 55 5+ &$ CHOCOLATE DE MESA . '//%% 4 /% 5&5& $/% ? '.$*/+&*& 5 &$ ''/* %& ;&& .&: &+'$& ? +&9 $ 5%/5/& %& :/% %& *=
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
1.2 ES5RA5EG ES5RA5EGIAS IAS DE MERCAD MERCADO O 1.2.1 1.2.1 Co Conc nce*t e*too de# de# $rod $rod!c !cto to ó Ser Servi vici cio. o. Identificación de# *rod!cto. P&% & $ */<55/ %& $ &5&/%%& %& .&* <.*. 5$/&*& '&&*+ $ +&5% . .&: 545$*& %& +& &'&5/$ ' *% $ <+/$/ C9OCOLA5E 6A5URAL 5*/&& 100 %& $ 5+'&*& .*/5/$& %&$ 55 /5 & *//%*& '*&, :/*+/, +/&$& ? ; /*.%= C&5&, & &'%.5& ? & /%.*/$/ & &$ +./5/'/ %& /:& & &$ %&'*+&* %&$ H./$, '* $ '*&55/ %&$ +&%/ +8/&*&, $ $.% ? $ :/% 5/$ %& $ &;/= C45$*& %& M& R/:&&& P%.5* &$8% 8& %& '* %& C5, 5&$ ? .& +5%, &%.$% 5 '&$= I%&$ ' '&' 8&8/% < 5$/&*& ? ' 5+'B %/<&&*& */' %& 5+/%=
16
Ra-ones *ara cons!)ir CHoco#ate 6at!ra# J$or J$or n!estra n!estra sa#!d f0sicaK f0sicaK E$ 545$*& '. ':/&& &$ 55&, 5*/&& *//%*& >.& &:/* 55/%&*& 5%/:5.$& /+'/%/&% $ <+5/ %& 5;.$ %& ;& & $ *&/, '&:/&& &<&+&%%& 5/ 5 / & /.
J$or s! est3ticaK & . &$// *.$ >.& ?.% 5&: . .& & 88 ; ? $+/%& %& * $/+&* $/+&* 5*/8.?&% 5*/8.?&% '&:&/ $ 8&/%%=
J$or J$or n!est n!estro ro *#ac *#acerK erK
T/&& T/&& :/*.% :/*.%& & <%/ <%//5 /5, , 4/* 4/*/5 /5+& +&*& *& & $& */8.? */8.?&& & .
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Diseo " *resentación de# e)*a!e
1
1.2.2 1.2.2 Estra Estrate tegi gias as de Distr Distrib ib!ci !ción ón..
1.2.% Estrategias de $recio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
13 E$ *&/ '&5/ &* %% ' &$ +&5% $5$, $ 5.$ /;/.& &$ :$ '.&%& .+&* %&'&%/&% %&'&%/&% %&$ +&5% +&5% >.& $ &+'& >./& >./& 85 5 . '%.5*, '%.5*, ' ':&54 ':&54 . '%.5* %& 5$/%% $ &+'& 4 &*8$&5/% 5/*&/ '$*/5 ' %&5.&*
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$rod!cto Materia $ri)a e ins!)os CACAO E6 GRA6O SECO 6UES MOSCADA EM$AUE
C9OCOLA5E DE MESA N2(gr C9OCOLA5E U% %& P%.55/ C*/%% :$ ; GRAMOS 1 0 " GRAMOS 60 " 0 UNIDAD 1=00 2# 7
costo *rod!cción !nd. Mano de obra Materia *ri)a Costos ind. fabricación Costo de *rod!cción
K"1 K1230 K2#7 K13##
1.2. 1.2.%% Estr Estrat ateg egia iass de $ro) $ro)oc oció ión n ESTRATEGIA 1= D&5.&* ' +?/* ? +//*= P >.& .&* 5$/&*& '.&% %>.// 5+' .&* '%.5* ' . '*&/ %/*/8.5/ 5+&5/$/5/ $ &+'& 4 &*8$&5/% 5/*&/ '$*/5 %& %&5.&* ' +?/* ? +//* %&*$$/* &5$ %& 5+', & %&5/ . %&5.&* ' +& %& ./%%& 5+'% %&* $ ; &5$ %& . ", # ? 4* . 7 5 '&5/ '&:/+&*& &*8$&5/% ' 5% 5$/&*&
I6DUS5RIA DE C9OCOLA5ES 6A5URAL
1
ESCALA DE DESCUE65O $OR /E65A /E65A
C#iente
$recio
Dcto n!)ero de cajas Dcto
n!)ero de cajas Dcto
% 2 ( ' (1 1 MA;ORIS5A K #=67 K 1#0 K 2=300 =000 K 13 K =7" K 13=00 C#iente $recio % 1 % ' %1 ( MI6ORIS5A K #=67 K 1#0 K1=#00 #=200 K 13 K 7= K ="70
n!)ero de
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cajas P 1 K 2"=6"# P ( K11="#
ESTRATEGIA 2= P .+&* $ :&* %& .&* '%.5* (CHoco#ate Riverense) $ 5+'B 4 %&5/%/% 2=1 = C** . '& (+.9&) .& & % 5$:& %& +? '8$/5 (.& $ 5$/&*& '.&% 55& ? %&;.* .&* '%.5*=
9UMA6O i)*!#sadora /o#antes N*a!ete !nifor)es
RECURSOS NES5RA5EGIA 2.1 CANTIDAD VFR UND 1 K 6# 6##= #="7 "700 1 700 K 10=000 1 K #0=000 000 5O5AL
VFR TOTAL K 6# 6##= #="7 "700 K 10=000 K #0=000 K 6#="70
C* &**&;/ 2=2=
IM$LEME65OS Q MA5ERIALES est!fa e#ectica 1 Horni##aF ( te)*erat!ras o##eta cHoco#atera 1( #itros bo#ini##o *#&stico c!cHara toa##as de cocina
RECURSOS CANTIDA VFR UND
VFR TOTAL
D 1
K 23=00 =000
K 23=000 000
1 1 1 1
K K K K
K K K K
3=0 3=000 1=0 1=000 700 3=7 3=700
3=000 000 1=000 000 7 00 3=700 700
20
vasos + o- en ico*or
10
K
1=7 1=700
K
17=00 =000
N*a!ete12!nd K 61=000
5O5AL I6SUMOS cHoco#ate nat!ra# a-Tcar Ni#o #itro de #ecHe entera
" 1 6
5O5AL =I6AL
#=67 00 1100 5O5AL
K 1#=027 K 00 K 6=600 K 20=370 2.(2(
6O5A ' & $ '/+& *+ %& $+5 $ 5* .+&* 5/%&8$&+&*& '.&* >.& 4? >.& 5+' $;. +*&/$& & /+'$&+&* $ 5.$& $ & 5+' . $ :&=
1.2.( Estrategias de Co)!nicación 1.2.+ Estrategias de Servicio 1.2., $res!*!esto de #a Me-c#a de Mercadeo 1.2. Estrategias de A*rovisiona)iento 1.% $ro"ección de /entas /entas 1.%.1 Co)o a#i)entar tab#a $ro"ección de /entas 1.%.2 !stificación de #as ventas 1.%.% $o#0tica de Cartera
