Universidad César Vallejo Facultad de Ingeniería
Escuela de Ingeniería Industrial
Empresa Consultoría Empresarial y ejecutiva INDUSTRIAL GROUP
“
”
INFORME DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DEL VII CICLO CIC LO
Autores: ARELLANO ZAPATA, Elena BAZÁN LÓPEZ, Katherine CASTILLO SCHMIEL, Ximena CASTILLO SILVA, Dustin SANDOVAL REBAZA, Tania SOSA PASTOR, Anita VIVAR SANCHEZ, Franko
Docente: Ing. Jackson Buchelli Perales
Curso: Marketing
Trujillo, Perú 2011
INDICE
CARATULA ................................................................................................................................................
1
INDICE .............................................................................................................................. 2 LA EMPRESA Y EL PRODUCTO ...................................................................................... 4 La Empresa .......................................................................................................................
4
El producto ........................................................................................................................
4
ANALISIS FODA................................................................................................................ 4 ANALISIS DE LA CADENA CADENA DE VALOR .............................................................................
5
ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE SOPORTE SOPORTE........................................................................................... 6 ACTIVIDADES ACTIVIDADES PRIMARIAS PRIMARIAS ..............................................................................................
7
EL MARKETING MARKETING ESTRATEGICO ESTRATEGICO ...................................................................................... 9 Delimitación de Mercado.................................................................................................... Mercado....................................................................................................
9
Investigación Investigación de Mercado ..................................................................................................
9
Tecnicas ..........................................................................................................................
10
Muestra............................................................................................................................ 13 Resultados Resultados ....................................................................................................................... 14 Conclusiones Conclusiones ................................................................................................................... 19 Comportamiento Comportamiento del consumidor consumidor .....................................................................................
21
Comportamiento Comportamiento de compra............................................................................................. 21 Factores de influencia influencia ...................................................................................................... 22 Segmentación Segmentación ..................................................................................................................
23
Target o Mercado Objetivo...............................................................................................
24
Posicionamiento Posicionamiento ..............................................................................................................
24
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ................................................................................................................ ................................................................................................................ 24 Misión ..............................................................................................................................
24
Estrategia Genérica .........................................................................................................
25
Estrategia Competitiva Competitiva .....................................................................................................
25
Estrategia de Posicionamiento Posicionamiento.........................................................................................
25
Estrategia de Segmentación Segmentación ............................................................................................
25
Slogan ............................................................................................................................. 26 MARKETING MARKETING OPERATIVO.............................................................................................. 26 Producto ..........................................................................................................................
26
Estrategias Estrategias del producto ..................................................................................................
27
Objetivos de Producto......................................................................................................
27
2
INDICE
CARATULA ................................................................................................................................................
1
INDICE .............................................................................................................................. 2 LA EMPRESA Y EL PRODUCTO ...................................................................................... 4 La Empresa .......................................................................................................................
4
El producto ........................................................................................................................
4
ANALISIS FODA................................................................................................................ 4 ANALISIS DE LA CADENA CADENA DE VALOR .............................................................................
5
ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE SOPORTE SOPORTE........................................................................................... 6 ACTIVIDADES ACTIVIDADES PRIMARIAS PRIMARIAS ..............................................................................................
7
EL MARKETING MARKETING ESTRATEGICO ESTRATEGICO ...................................................................................... 9 Delimitación de Mercado.................................................................................................... Mercado....................................................................................................
9
Investigación Investigación de Mercado ..................................................................................................
9
Tecnicas ..........................................................................................................................
10
Muestra............................................................................................................................ 13 Resultados Resultados ....................................................................................................................... 14 Conclusiones Conclusiones ................................................................................................................... 19 Comportamiento Comportamiento del consumidor consumidor .....................................................................................
21
Comportamiento Comportamiento de compra............................................................................................. 21 Factores de influencia influencia ...................................................................................................... 22 Segmentación Segmentación ..................................................................................................................
23
Target o Mercado Objetivo...............................................................................................
24
Posicionamiento Posicionamiento ..............................................................................................................
24
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ................................................................................................................ ................................................................................................................ 24 Misión ..............................................................................................................................
24
Estrategia Genérica .........................................................................................................
25
Estrategia Competitiva Competitiva .....................................................................................................
25
Estrategia de Posicionamiento Posicionamiento.........................................................................................
25
Estrategia de Segmentación Segmentación ............................................................................................
25
Slogan ............................................................................................................................. 26 MARKETING MARKETING OPERATIVO.............................................................................................. 26 Producto ..........................................................................................................................
26
Estrategias Estrategias del producto ..................................................................................................
27
Objetivos de Producto......................................................................................................
27
2
Precio ..............................................................................................................................
28
Plaza y Distribución Distribución .........................................................................................................
28
Promoción .......................................................................................................................
29
Estrategias Estrategias de promoción y comunicacióncomunicación- publicidad publicidad .....................................................
29
MERCADO ...................................................................................................................... 30 Mercado:.......................................................................................................................... 30 Oferta............................................................................................................................... 30 Competencia Competencia Actual ......................................................................................................... 30 Demanda ......................................................................................................................... 30 Competencia Competencia Futura ........................................................................................................ 31 Productos Sustitutos ........................................................................................................ ........................................................................................................ 31 MODELO FINAL DE LA ENCUESTA ............................................................................. ANEXOS..........................................................................................................................
3
32 32
1. L A EM PRESA Y EL PRODUCTO
1.1. La Empresa Somos una empresa que brinda servicios enfocados en consultoría empresarial y ejecutiva dirigida a las PYMES de la ciudad de Trujillo con la finalidad de prestar asistencia, capacitación y organización a su empresa.
1.2. El producto Es una consultoría centrada en las PYMES cuyos servicios se enfocan en la competitividad y rentabilidad de nuestro cliente, los conocimientos que ofrece son: Sistemas de Gestión de Calidad – Implementación de ISO: ISO 9001, 19011, OHSA 18001, Clima organizacional, diseño de talleres y cursos personalizados, Recursos Humanos, Estudio de tiempos, Optimización de recursos. Nos basamos principalmente en la capacitación a nuestros clientes, para que puedan incursionarse dentro del mundo competitivo utilizando las nuevas herramientas utilizadas por la competencia.
2. ANALISIS FODA FORTALEZAS
Estamos capacitados para proveer
D
Nuestro sector de negocios está
Brindamos atención al cliente de
muchas oportunidades futuras
calidad, por ser nuestros clientes
de éxito.
pequeña,
O
respuestas rápidas y exactas.
selectos y la cantidad de trabajo es
F
A
OPORTUNIDADES
podemos
inferir
que
en
con
En el país hay muchas PYMES que son clientes
contamos con tiempo suficiente para
potenciales
dedicarnos a los clientes.
empresa.
Atención personalizada y excelencia
expansión,
El
futuro
de
nuestra
económico
de
en el servicio al cliente como parte
nuestro país debido a nuevo
integral de nuestro servicio.
cambio de gobierno.
Adaptación al mercado y a las demandas. 4
Costos accesibles para nuestros clientes.
DEBILIDADES
AMENAZAS
Reciente aparición y participación
en el mercado.
Personal
capacitado
en
de
nuevos
las existentes.
Los pocos recursos de las
experiencia en el campo laboral.
MYPES para solicitar nuestro
Estamos vulnerables a que nuestros
servicio.
clientes no se encuentren satisfechos y dejen nuestros servicios.
aparición
competidores, y reacción de
conocimientos, pero con falta de
La
capital
es
Falta
de
acceso
a
posibilidades de capacitación.
Como somos una empresa nueva, nuestro
bajo
comparación con la competencia.
3. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
5
en
3.1. ACTIVIDADES DE SOPORTE 3.1.1. RECURSOS HUMANOS
Se envía a los ingenieros que pertenecen en la consultoría a capacitación cada cierto tiempo – cada 6 meses.
El personal está altamente calificado en los temas a tratar.
Se motiva al personal premiándolo con incentivos: ingeniero del semestre, bonificación por un buen desempeño.
Contratación de personal para: limpieza.
3.1.2. TECNOLOGÍA
Software avanzado necesario para el flujo de información que la empresa bajo nuestro servicio necesite y/o se identifique deba innovar.
3.1.3. INFRAESTRUCTURA Y AMBIENTE
Oficina cómoda y acogedora.
Comunicación interna buena, ya que la oficina está conectada con todos sus socios.
Equipos nextel para tener una mejor comunicación directa.
3.1.4. ABASTECIMIENTO
Útiles de escritorio
Equipamiento en el sistema de comunicación de la empresa: celulares nextel, etc.
Sistema de aire acondicionado.
6
3.2. ACTIVIDADES PRIMARIAS 3.2.1. MARKETING Y VENTAS
Periódicamente se actualizan anuncios en los medios de comunicación masiva, para ser recordados por el público y en donde están ubicados.
Se registra a cada empresa nueva en nuestra base de datos y se le envía información que pueda necesitar.
Nuestro precio es accesible al público. Mediante publicidad, dar a conocer el verdadero valor de nuestro producto para que el cliente esté interesado en consumirlo.
Descuentos a clientes top.
3.2.2. PERSONAL DE CONTACTO
La atención brindada al cliente será nuestra mayor preocupación.
El personal siempre estará a la disposición del cliente para cualquier reclamo o consulta de nuestro servicio.
El cliente al acercarse a nuestra empresa será recibido por un personal autorizado para informarle de cada uno de nuestros servicios de manera muy dedicada para lograr que este se decida por uno de estos.
3.2.3. SOPORTE FISICO Y HABILIDADES
Toda nuestra documentación estará revisada permanentemente por un personal calificado.
Como somos una empresa formal podemos entregar boletas y facturas a nuestros cliente por nuestros servicios.
Cada uno de los integrantes de la empresa, tiene habilidades diferentes para mejorar nuestro servicio desde marketeros hasta logístas.
7
Los conocimientos que ofrece son: Sistemas de Gestión de Calidad – Implementación de ISO: ISO 9001, 19011, OHSA 18001, Clima organizacional, diseño de talleres y cursos personalizados, Recursos Humanos.
3.2.4. PRESTACION
Esta empresa brinda servicios enfocados en consultoría empresarial y ejecutiva dirigida a las PYMES de la ciudad de Trujillo con la finalidad de prestar asistencia, capacitación y organización a su empresa.
Es una consultoría centrada en las PYMES cuyos servicios se enfocan en la competitividad y rentabilidad de nuestro cliente.
3.2.5. CLIENTE
Internos.- cada uno de los ingenieros que pertenecen a la consultoría y tienen la capacidad de atender a cada representante de la MYPE como un cliente preferencial, sin demoras ni aplazamientos.
Externos.- quienes requieren de nuestros servicios, puede ser directo o final, cada uno tiene las mismas condiciones del producto (información) y es atendido con todas las comodidades favorables para su empresa.
3.2.6. OTROS CLIENTES
Conjunto de clientes finales a quienes se les atenderá lo más rápido posible y se estará pendiente de lo que necesiten. Se ofrece un aperitivo por espera, se le informa por teléfono la hora exacta de su cita antes de llegar al lugar de consulta.
8
4. EL M ARKETING ESTRATEGICO
4.1. Delimitación de Mercado PYMES ubicadas en la provincia de Trujillo Fig1. Mapa de la ciudad de Trujillo
Fig. 1. Fuente: http://maps.google.com.pe/maps?hl=es&tab=wl
9
4.2. Investigación de Mercado 4.2.1. Tecnicas TECNICA: Encuesta HERRAMIENTA:Cuestionario M otivo de la encuesta : Obtener la información necesaria del consumidor para
poder definir su perfil frente a la demanda de nuestro producto. Deli mitación del mercado :PYMES de la ciudad de Trujillo del rubro: manufactura.
I.
Instrucciones (para el encu estador )
Saludar cordialmente: Buenos días, señor(a) responsable de esta empresa, somos alumnos de la carrera Ingeniería Industrial en la Universidad Cesar Vallejo y nos encontramos desarrollando el curso de Marketing.
Explicar motivo de la encuesta: estamos aquí para requerir de su apoyo contestando unas preguntas que nos serán provechosas para desarrollar los objetivos del curso, en esta ocasión una perspectiva del encuestado con respecto a un nuevo servicio en el mercado de Consultorías.
II.
Guiar: El encuestador pregunta y marca las respuestas del encuestado.
Datos control 1. ¿Cuántas personas laboran en la empresa actualmente, incluye todas las áreas? 1 – 10 ( )
11 – 49 ( )
50 – 199 ( ) 200 a más ( )
2. ¿Alguna vez ha contratado los servicios de una consultoría? Si (
)
No (
10
)
3. Usted como miembro fundamental de esta empresa, ¿Contrataría el servicio de consultoría empresarial para lograr el alcance de sus objetivos? Si (
III.
)
No (
)
Se le agradece marcar con un aspa la respuesta que crea conveniente
3.1 Objetivo 1: Producto 4. ¿Quién lo asesora normalmente? a. Una empresa consultora
(
)
b. Un profesional Independiente
(
)
c. Usted mismo
(
)
d. Otros____________
(
)
5. ¿Qué área elegiría para prestar los servicios de consultoría empresarial? Finanzas ( )
Logística ( ) Marketing ( ) Producción ( )
RR.HH.( )
Otros ______________________
6. ¿Cuáles son las dificultades que usted cree afrontan las PYMES de manufactura en la ciudad de Trujillo? __________________________________________________________ __________________________________________________________ ______________________
3.2 Objetivo 2: Plaza 7. ¿En qué lugar le gustaría que se ubicase la consultoría? a. Centro histórico de la ciudad de Trujillo
( )
b. Distrito Víctor Larco
( )
c. En las afueras de Trujillo
( )
d. Otros _____________________________
11
3.3 Objetivo 3: Participación 8. ¿Con qué frecuencia piensa usted queutilizaría la consultoría? Mensual ( )
Trimestral ( )
Semestral ( ) Anual
(
)
Eventual ( )
3.4 Objetivo4: Promoción 9. ¿Por qué medio le gustaría recibir información sobre consultorías? Internet ( )
TV ( )
Radio ( )
Afiches (
) Otros __________________________ 10. Seleccione laalternativa que cree usted sean importantes al momento de escoger un servicio de consultoría. a. Prestigio ( ) b. Precio ( ) c. Calidad del servicio ( ) d. Nivel de los profesionales que la conforman ( ) e. Ubicación ( ) 11. ¿Con qué expresión resaltaría su interés por recibir consultoría de la consultora INDUSTRIAL GROUP, conformada por ingenieros Industriales? a. Muy interesante (
)
b. Algo interesante (
)
c. Poco interesante (
)
d. Nada interesante
(
)
e. No sabe / no opina
(
)
12
3.5 Objetivo 5: Competencia 12. ¿Conoce usted alguna consultoría cerca de su empresa? Si (
)
No (
)
13. Si ha usado alguna vez el servicio de consultoría, ¿De cuántas empresas usted adquirió el servicio? 1()
IV.
2()
3()
4 ()
5 a más ( )
Cierre 14. Escriba alguna sugerencia sobre servicio de consultoría para su tipo de empresa __________________________________________________________ __________________________________________________________ ______________________
4.2.2. Muestra
La actividad de cuero y calzado se considera en el rubro manufactura y está compuesto por 1300 PYMES registradas formalmente. Trujillo centra el 24% de la actividad el cual representa 312 empresas ubicadas en este distrito. Para realizar la muestra se consideraron los siguientes datos: Total Población: 312 empresas Nivel de confianza = 95%, Z= 1.96 Margen de error = 5%, E= 0.05 P= 0.5
13
Para sacar el número de muestras:
Por razones de economía solo se encuestara el 20%: 35 Pymes. 4.2.3. Resultados
1. ¿Cuántas personas laboran en la empresa actualmente, incluye todas las áreas?
Tamaño de la Empresa
90.00% 80.00% 70.00% 60.00%
Pequeña
50.00% 40.00%
82.14%
Mediana
30.00% 20.00% 17.86%
10.00% 0.00%
Pequeña
Mediana
14
2. ¿Alguna vez ha contratado los servicios de una consultoría?
¿Ha contratado servicios de consultoría?
70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00%
60.71%
SI NO
39.29%
10.00% 0.00%
SI
NO
Participacion en el rubro
70.00% 60.00% 50.00%
Pequeña
40.00% 63.64%
Mediana
30.00% 36.36%
20.00% 10.00% 0.00%
Pequeña
Mediana
15
3. Usted como miembro fundamental de esta empresa, ¿Contrataría el servicio de consultoría empresarial para lograr el alcance de sus objetivos?
¿Contrataria los servicios de una consultoría? 3.57%
SI NO
96.43%
4. ¿Quién lo asesora normalmente?
¿Quién lo asesora normalmente? 3.57%
21.43% 17.86%
57.14%
empresa profesional usted otro
5. ¿Qué área elegiría para prestar los servicios de consultoría empresarial?
¿Qué área elegiria para requerir servicios de consultoría? finanzas
28.57%
42.86%
7.14% 21.43%
logistica marketing produccion
16
6. ¿En qué lugar le gustaría que se ubicase la consultoría?
78.57%
Ubicación de la empresa
80.00% 60.00% 17.86%
40.00%
centro
20.00%
3.57%
victor larco afueras de la ciudad
0.00%
centro
victor larco
afueras de la ciudad
7. ¿Con qué frecuencia piensa usted que utilizaría la consultoría?
Periodo en el que se requerira el servicio 39.29% 32.14%
40.00% 30.00%
mensual 17.86%
trimestral
20.00%
10.71%
semesral
10.00%
anual
0.00% 0.00%
eventual mensual trimestralsemesral anual eventual
8. ¿Por qué medio le gustaría recibir información sobre consultorías?
Medio por el que le gustaria recibir la información de la consultoria 7.14%
42.86%
28.57%
internet television
21.43%
afiches otros
17
9. Seleccione laalternativa que cree usted sean importantes al momento de escoger un servicio de consultoría.
Razón por la que se requerirá el servicio 10.71%
3.57%
prestigio precio
28.57% 39.29%
calidad
17.86%
nivel ubicación
10.
¿Con qué expresión resaltaría su interés por recibir consultoría de la
consultora INDUSTRIAL GROUP, conformada por ingenieros Industriales?
Presenta interés por la empresa
42.86%
muy interesado
57.14%
algo interesado
11.
¿Conoce usted alguna consultoría cerca de su empresa?
¿Conoce alguna consultoria cercana?
80.00% 60.00% 71.43%
40.00% 20.00%
NO
28.57%
0.00%
SI
NO
18
SI
12.
Si ha usado alguna vez el servicio de consultoría, ¿De cuántas
empresas usted adquirió el servicio?
¿De cuantas empresas obtuvo el servicio?
16.67%
una
16.67% 66.67%
dos tres
4.2.4. Conclusiones
Hemos observado queel grupo conformado por pymes en Trujillo se encuentra ocupado en mayor parte por pequeñas empresas representando el 63.64% y el restante está conformado por medianas empresas ocupando el 36.36%.
Solo el 39,29% ha requerido el servicio de consultoría, de los cuales el 63,64% han sido pequeñas y el 36,36%, mediana, lo cual nos hace ver que las empresas pequeñas son las que necesitan más conocimientos externos para llevar acabo con seguridad sus proyectos.
El 96,43% contrataría los servicios de una consultoría frente a un 3,57% que no lo haría, esto significa que nuestra empresa puede tener la mayor aceptación por parte de nuestro target.
Las Pymes reciben por lo general asesoramiento de ellos mismos en un 57,14%, mientras que un 21,43% ha utilizado empresas.
19
La mayor área que presenta problemas para poder llevar a cabo con total conformidad los proyectos es el área de producción ocupando un 42,86% seguido de un por el área de marketing con un 21,43% esto nos da entender que la mayor necesidad se presenta al momento de decidir por lo que nuestra empresa ofrece la satisfacción de esta necesidad a través de sistemas de calidad para los procesos, estudio de tiempos y optimización de recursos además de Recursos humanos para aprovechar de la mejor manera el nivel de desempeño del capital humano.
Un 78,57% le gustaría que la empresa se ubicase en el centro histórico de Trujillo por lo que se harán las gestiones necesarias para colocar una oficina en el lugar.
Un 42,86% desea recibir la información a través de internet por lo que la empresa ha creído conveniente abrir su página de Facebook para invitar a eventos, etc. y llamar la atención del target por medio de las redes sociales, seguido de un 28,57% por afiches, un 21,43% por televisión y un 7,14% por otros, para ello la empresa ha creado un video y tarjetas de presentación que serán fáciles de visualizar.
Al momento de requerir los servicios un 39,29% lo haría por calidad, un 28,57% por prestigio, un 17,86% por precio, un 10,71% por el nivel de los ingenieros y un 3,57% por ubicación, esto nos indica que nuestro mayor enfoque al momento de brindar nuestro servicio seria la calidad del mismo y con miras a ganar el prestigio que nos caracteriza por el cumplimiento de nuestros objetivos.
Un 57,14% se encontró muy interesado al escuchar el nombre mientras un 42,86% se mostró poco interesado.
20
Un 71,43% no conoce ninguna consultoría cercana por lo que nuestra ubicación en Trujillo es una buena opción, mientras un 28,57% si conoce.
Un 66,67% de las pymes que han utilizado empresas consultoras, solo ha utilizado una, el 16,67% ha utilizado dos y el otro 16,67% tres, por lo cual si existe competencia en el campo pero no han logrado satisfacer totalmente las necesidades de nuestro público objetivo.
4.3. Comportamiento del consumidor 4.3.1. Comport amiento de compra
4.3.1.1. Problema: PYMES que tengan dificultad de organización y carencia de habilidades para lograr competitividad y rentabilidad. 4.3.1.2. Necesidad : Determinar el tamaño, la capacidad de aprovisionamiento y en qué áreas es necesario requerir los servicios de consultoría para aumentar la rentabilidad de las PYMES. 4.3.1.3. Motivación: Requerir el servicio de consultoría enfocada al tipo y área de la empresa. 4.3.1.4. Deseo: Adquirir los servicios de consultoría IG.
21
4.3.1.5. Demanda:Los servicios de la consultoría IG, que nos permitirá satisfacer las necesidades de nuestros clientes, de esta manera empezar a ocupar un lugar en el mercado. 4.3.2. F actores de in flu encia
4.3.2.1. Factores Culturales
Cultura En esta ciudad no se acostumbra usar consultorías en este tipo de empresas para desarrollar su crecimiento. Pero nosotros queremos romper ese paradigma haciendo una buena promoción de nuestro servicio. 4.3.2.2. Factores Sociales
Grupo de referencia La mayoría de nuestros clientes serán de clase media – baja porque nos enfocaremos en PYMES que no cuentan con demasiados recursos.
Roles y posición social Al ser empresarios de las PYMES estos quieren lograr una posición social mediante su empresa, por eso recurren hacia nuestra consultoría. 4.3.2.3. Factores personales
Edad y ciclo de vida Depende del ciclo de vida por el que esté pasando la persona directa quien decidirá si necesita o no la consultoría, lo pueden solicitar todos a excepción de: nido lleno III, nido vacío II, sobreviviente solitario II.
Ocupación, situación económica Representantes de PYMES que quieran subir su rentabilidad mediante la renovación de algún proceso de su cadena de valor.
22
Estilo de vida, personalidad Jóvenes, adultos representantes de su empresa que tengan un nivel de seriedad y responsabilidad, hábitos empresariales. 4.3.2.4. Factores psicológicos
Motivaciones
Buscar la rentabilidad de la Empresa.
Innovación de los procesos de la cadena de valor.
Superación y ascenso en el camino empresarial.
Percepción Anuncios y frases impactantes que llamen la atención del target, mensajes de superación e innovación para tener una participación rentable en el mercado.
4.4. Segmentación Áreas de la ciudad de Trujillo: Trujillo, La Esperanza, El Porvenir, Víctor Larco, Huanchaco, Florencia de Mora, Laredo, Moche, Salaverry. Distribución de PYMES en las áreas anteriores [1]
TRUJILLO
EL
LA
PORVENIR ESPERANZA CUERO Y CALZADO METAL MECANICA COMERCIO
24%
53%
60%
10% 17%
74%
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Trujillo_(Per%C3%BA)
23
FLORENCIA DE MORA 10%
PYMES del distrito de Trujillo que se desarrollan en el sector económico manufactura.
4.5. Target o Mercado Objetivo El mercado meta de la CONSULTORIA INDUSTRIAL GROUP son las PYMES ubicadas en el distrito de Trujillo que pertenece al rubro manufactura, de cuero y calzado. El porcentaje de participación esperado por este target es del 10%. Son 1300 las PYMES ubicadas en la provincia de Trujillo de las cuales 312 se identifican en el distrito Trujillo por lo que nuestra participación espera ser 32 empresas en el primer año. Nos desarrollamos en todas las áreas que forman parte de la cadena de valor de la empresa basados en el desarrollo integral del cliente bajo nuestro servicio, estamos interesados en las PYMES ya que es un mercado poco estudiado por otras consultorías, brindamos la orientación
necesaria para el crecimiento de las
empresas a nuestro cargo; nuestros consumidores deben saber que estamos comprometidos a un cien por ciento con la misión y visión de la empresa.
4.6. Posicionamiento Ser una opción en la mente del consumidor. Estardentrodel SHARE OF MIND. Brindamos una capacitación de primera orientado en sistemas de gestión, un tema muy utilizado y utilizado por los grandes competidores en el Mercado nacional e internacional.
5. ESTRATEGIAS
5.1. Misión Brindar
un
servicio
de
apoyo
integral
al
sectorproductivo
demanufactura,incrementando la calidad y competitividad de nuestro cliente, a través del desarrollo e implementación de estrategias de Mejora continua. 24
5.2. Estrategia Genérica Enfoque, porque el sector en el que nos enfocamos es exclusivo.
5.3. Estrategia Competitiva Especialista, porque nos dirigimos a un sector pequeño que nos da una visión de rentabilidad.
5.4. Estrategia de Segmentación Concentrado, porque además de ir de la mano con la Estrategia competitiva especialista, nos basamos en servir a un segmento seleccionado: PYMES
5.5. Estrategia de Posicionamiento PRODUCTO: Servicio
DESCRIPCION
de Con sul toría
Publico objetivo
% DE IMPORTANCIA
Las PYMES
5%
Conocimientos
en
Sistemas de Gestión de Calidad – Implementación de Beneficio diferencial ofrecido
ISO,
Clima
organizacional, diseño de talleres
y
cursos
40%
personalizados, Recursos Humanos,
Estudio
de
tiempos, Optimización de recursos.
Soporte al beneficio diferencial ofrecido
Porque nuestro mercado objetivo necesita de nuestros conocimientos 25
15%
para llegar a cumplir sus objetivos de competitividad Categoría en la que desea Servicios Generales de competir Modos y momentos de uso Precepción por el precio Identificación con la empresa
Consultoría
15%
En cualquier momento
0%
-------------------------
20%
Nueva
0%
TOTAL
100%
Slogan “INDUSTRIAL GROUP tu mejor opción para una mejor decisión”
¿Cómo sería presentar un examen sin estudiar?, ¿Cómo sería viajar sin revisar el auto?, ¿Cómo sería tener un edificio pero sin cimientos?... ¿Cómo sería dirigir nuestra empresa sin la ayuda de INDUSTRIAL GROUP? INDUSTRIAL GROUP le ofrece a su empresa la posibilidad de descubrir ese elemento clave que le permitirá resolver de forma rápida y efectiva los conflictos que afectan el logro de sus objetivos.
6. MA RKETIN G OPERATIVO
6.1. Producto Servicio de consultoría conformado por un grupo de Profesionales Especialistas en las diversas áreas que ofrecemos: Sistemas de Gestión de Calidad – Implementación de ISO: ISO 9001, 19011, OHSA 18001, Clima organizacional, diseño de talleres y cursos personalizados, Recursos Humanos, Estudio de tiempos, Optimización de recursos. 26
Nuestro producto se basa en una estrategia concentrada que trabaja con la estrategia genérica de enfoque ya q nos centramos en la satisfacción del cliente a través de consultoría en proyectos de calidad y que entran en el área productiva de la empresa, evitando caer en el concepto de barato ya que le daríamos una ventaja a la competencia.
6.1.1. Posicionamiento INDUSTRIAL GROUP es una consultoría que brinda sus servicios en sistemas de gestión de calidad y en áreas como producción y recursos humanos a las Pymes de Trujillo.
6.1.2. Objetivos de Producto
Obtener el reconocimiento por ser una empresa que se encuentra dentro del ranking de las mejores consultoras para nuestro target.
Tener en nuestra base de datos 32 empresas, siendo estas nuestros clientes en el primer año, que representa un 10% de participación en este sector productivo de Trujillo.
Establecer estrategias con entidades que ofrecen su financiamiento a personas a través de las conocidas tarjetas de crédito, como Interbank, Scotiaban y otros.
6.1.3. Estrategias del producto Marca: IG – Industrial Group Tiempo del servicio: Capacitaciones y talleres: máximo una semana Gestión de proyectos: mínimo un mes
27
6.2. Precio
Se espera obtener un 25% de utilidades sobre los costos del servicio.
Para el desarrollo de los servicio se estima cobrar: Capacitaciones en ISO: 3500 Estudio de tiempos y optimización de recursos: 5000 Talleres: 2000 Recursos Humanos: 3500
Para motivar el uso de nuestros servicios se dará el 20% de descuento a los 10 primeros clientes.
Se otorgara un 10% de descuento por el uso de tarjetas de crédito de nuestras alianzas estratégicas como medio de pago.
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6.3. Plaza y Distribución Posee una ubicación fácil de llegar y encontrar. Nos ubicamos en Av. Larco Nº1727 dpto. 302 Urbanización California- frente ala Universidad Cesar Vallejo. Se está buscando la posibilidad de tener una oficina en el centro histórico de Trujillo. Nuestra consultoría realizara una distribución horizontal exclusiva por nos enfocaremos en estar presente en todas las pymes del distrito de Trujillo. Nuestro esquema será de la siguiente manera
ESQUEMA DE DISTRIBUCION
CONSULTORIA INDUSTRIAL GROUP
28 PYMES DEL DISTRITO DE TRUJILLO
6.4. Promoción Se repartirán folletos y pegaran afiches en algunos puntos importantes y más recorridos de la ciudad como centro histórico, distracción pública (mall, real plaza, metro, otros). Se realizará un descuento a cierta cantidad de clientes por ejemplo a los 10 primeros por ser inauguración de la Empresa. Se realizaran sorteos en fechas especiales dentro del mundo empresarial como día del consumidor.
6.4.1. Estrategias de promoción y comunicación- publicidad La publicidad debe transmitir confianza en el servicio, la responsabilidad con que asumimos la misión y el compromiso de la empresa. El receptor de los mensajes es el cliente. Es una persona aspiracional y responsable que tiene en mente la mejora de su empresa y el desarrollo de la misma. El mensaje a transmitir son las características resaltantes de nuestra empresa:
Trato especializado de los consultores hacia los trabajadores de la empresa.
Nuestra consultora está disponible cuando usted requiera del servicio.
Nos comprometemos hacer de su empresa la mejor, convirtiendo los errores en futuras oportunidades
Servicio de alta calidad y efectividad.
Los medios seleccionados para la comunicación del servicio con:
Internet – Pagina de Facebook
Radio 29
Afiches, propagandas
Obsequios (polos, llaveros)
Propaganda televisiva
7. MERCADO
7.1. Mercado:
Estamos dentro del mercado de empresas ya que ofrecemos consultoría empresarial. Nuestros clientes potenciales serán las Pymes de cuero y calzado, empresas que demandaran nuestros servicios de consultoría. Tenemos trato directo con el cliente. 7.2. Oferta
Propuestas técnicas de un plan detallado de actividades y un cronograma de ejecución. Servicios de consultoría en Sistemas de Gestión de Calidad – Implementación de ISO: ISO 9001, 19011, OHSA 18001, Clima organizacional, diseño de talleres y cursos personalizados, Recursos Humanos, Estudio de tiempos, Optimización de recursos. 7.3. Demanda
Pymes de cuero y calzado interesadas en adquirir servicios de consultoría empresarial, para mejorar sus estrategias para captar clientes y mejorar resultados en todas las áreas de la empresa. 7.4. Competencia Actu al
En Trujillo existen las siguientes Consultorías: 30
Torres & torres S.A Profesionales en asesoría y consultoría empresarial. Calle Toparpa, 415 - Of 101 - Urb. Sta. María - Trujillo - La Libertad
Martin &Mauricci Consultores Asociados Asesoría Empresarial, Contabilidad, Finanzas, Tributación, Administración de Operaciones, Restauración Patrimonial. Jirón Torre Tagle, 123 - Trujillo - La Libertad
Bmw Asesores Diagnósticos, soluciones e implementaciones en temas operativos, comerciales, financieros y humanos.
Mejoras de procesos de negocios
Diseño y desarrollo de canales comerciales
Estructuración óptima financiera - comercial - operativa
Calle Sto. Toribio De Mogrovejo, 311 - Of. 301 - Urb. San Andrés - Trujillo - La Libertad
Centro Nacional de Gestion Integral Bioclin Ges Sac Capacitación y asesoría a empresas - consultaría Asesoría de calidad de servicios, consultarías y capacitación permanente, investigación de mercados, selección de personal, inteligencia de mercado Asesoría en implementación de negocios Calle La Perla, 461 - Urb. Santa Ines - Trujillo - La Libertad
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7.5. Competencia Fu tur a
La entrada de nuevos competidores en el mundo de la consultoría pone en riesgo las actuales, aunque tengan prestigio y sean una marca reconocida; pues los receptores exigen más y por lo mismo el consultor va hacer motivado y tratará de hacer eficaz y eficiente su trabajo, pero este motivo se requiere de consultores de mentes brillantes, específicos, que arriesguen y conviertan los errores y perdidas, en ganancias para la empresa.
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8. ANEXOS MODELO FINAL DE LA ENCUESTA Buenos días, señor(a) responsable de esta empresa, estamos aquí para requerir de su apoyo contestando unas preguntas que nos serán provechosas para desarrollar los objetivos del curso, en esta ocasión una perspectiva del encuestado con respecto a un nuevo servicio en el mercado de Consultorías.
I.
Se le agradece marcar con un aspa la respuesta que crea conveniente
1. ¿Cuántas personas laboran en la empresa actualmente, incluye todas las áreas? 1 – 10 ( )
11 – 49 ( )
50 – 199 ( ) 200 a más ( )
2. ¿Alguna vez ha contratado los servicios de una consultoría? Si (
)
No (
)
3. Usted como miembro fundamental de esta empresa, ¿Contrataría el servicio de consultoría empresarial para lograr el alcance de sus objetivos? Si (
)
No (
)
4. ¿Quién lo asesora normalmente? a. Una empresa consultora
(
b. Un profesional Independiente c. Usted mismo
) (
(
d. Otros____________
33
)
)
5. ¿Qué área elegiría para prestar los servicios de consultoría empresarial? Finanzas ( ) Logística ( ) Marketing ( ) Producción ( ) Otros ______________________
6. ¿Cuáles son las dificultades que usted cree afrontan las PYMES de manufactura en la ciudad de Trujillo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ________________________ 7. ¿En qué lugar le gustaría que se ubicase la consultoría? a. Centro histórico de la ciudad de Trujillo b. Distrito Víctor Larco
( )
( )
c. En las afueras de Trujillo
( )
d. Otros _____________________________
8. ¿Con qué frecuencia piensa usted que utilizaría la consultoría? Mensual ( ) Trimestral ( )
Semestral ( ) Anual ( )
Eventual ( )
9. ¿Por qué medio le gustaría recibir información sobre consultorías? Internet ( )
TV ( )
Radio ( )
Otros __________________________
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Afiches ( )
