Trabajo Práctico de Sistema de Información Gerencial
Alumno: Martín Alejandro Antonic Tema: Plan de Ventas Profesor: Oscar Feudal Año: 2010 Curso: 5to COM
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EL PLAN DE VENTAS ¿Qué es el Plan de Ventas? Un Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se consignarán cuantificándolo en un presupuesto . En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá también un plan de acciones comerciales. Aunque no hay un “modelo general” para elaborarlo, todo Plan de Ventas debe incluir, como mínimo: 1. LAS PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Una “premisa” es, por ejemplo, el precio medio por venta o el ratio de venta por presentación. 2. EL PROCESO DE VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas, etc. 3. EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los costes generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente). 4. EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS Y/O CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. (según sea el caso). Se pueden destacar dos tipos de Plan de Ventas en función de la actividad tipo de empresa, el Plan por Producto y el Plan por Origen.
El Plan de Ventas por Producto El Plan por Producto es especialmente útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos. Este Plan de Ventas parte de la cartera de productos existente y, producto por producto o por familia, define: 1) Las Premisas, como mínimo: • Precio de venta previsto para el ejercicio , a efectos de calcular la facturación. Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad • vendida , a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable). El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo • del mismo y, sobretodo, la política de precios y costes deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa. 2) La Previsión de Ventas Unitarias por Producto: Realizar las estimaciones de venta por producto correctamente es uno de • los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente recomendable dedicarle tiempo, técnica y atención.
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3) El Presupuesto: • Presupuesto Total: Con precios, costes y ventas unitarias totales determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total. Presupuesto por Zonas (y canales, si es el caso): Finalmente sólo • quedara distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, etc. en cada zona o canal.
El Plan de Ventas por Origen El Plan por Origen es de interés para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los ratios de conversión para llegar a las previsiones de venta. Este Plan de Ventas, define e incluye los siguientes puntos básicos: 1) Premisas: • Precio medio por cada venta , a efectos de calcular la facturación. Puede ser precio medio bruto (sin descuentos que luego deberán ser reflejados) o directamente precio medio y neto por cada venta. • Ratios de Venta a efectos de calcular el total de ventas obtenidas. Dichos ratios pueden ser diversos o, simplificándolo, uno esencial: ratio de venta total (contactos/ventas). • Otros (según negocio o sector) , pueden ser: Coste promedio del material por venta; % de ventas por tipo de servicio, etc. El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costes deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa. 2) La Previsión de Número de Contactos: Prever correctamente el número de contactos que nos proporcionara • cada acción de marketing emprendida es vital para el desarrollo del propio plan. Es recomendable realizar un plan detallado al respecto que cuantifique no sólo los costes, también los rendimientos y los resultados. 3) El Presupuesto: Presupuesto Total: Con precio medio y número de ventas • determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total. • Presupuesto por Zonas (y canales, si es el caso): Finalmente sólo quedará distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familiares, estacionalidad, etc. en cada zona o canal.
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Bibliografía Esta información fue extraída de la Guía de Plan de Ventas PE176G v2.0, versión en español: e.ditor consulting s.l. y los autores.
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