Un Empujoncito

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Un empujoncito Para mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad por Richard H. Thaler y Cass R . Sunstein

RESUMEN EJECUTIVO Todos los seres humanos cometemos errores de juicio de manera sistemática. La buena noticia es que podemos aprovechar esta tendencia de una manera productiva. Para tal fin, basta que identifiquemos los factores que influyen sobre nuestras decisiones, que ayudemos a los demás a tomar mejores decisiones y que pensemos en la “arquitectura” de nuestras elecciones. Thaler y Sunstein examinan nuestras elecciones, prejuicios y límites cognoscitivos desde diversas perspectivas con el fin de que mejoremos nuestra salud, nuestras inversiones y nuestro medio ambiente.

Las personas y sus escogencias Las personas tienen que escoger todo el tiempo. Escogen lo que van a usar, lo lo que van a comer, comer, cómo invertir su dinero y a qué candidato van a apoyar; aunque escogen sin coerción, lo hacen bajo algunas influencias. El contexto dentro del cual toman sus decisiones ejerce una gran influencia sobre ellos y de vez en cuando sucede de forma deliberada. Aquellos que organizan las opciones y las presentan a los que van a elegir se llaman “arquitectos de opciones” y su arquitectura puede afectar decisiones públicas y privadas, de tal manera que es necesario prestarles mucha atención. Las cosas que ejercen influencia sobre las personas no siempre son racionales y esas personas no siempre están conscientes de lo que las influencia. Pensemos en las moscas negras pintadas en los urinarios del aeropuerto Schiphol en Amsterdam, Consideremos que los hombres cuando usan el urinario no apuntan bien y ensucian todo, pero, si les damos un blanco, aunque sea una mosca pintada, lo que se derrama es mucho menor (hasta 80% menos en este caso). Cada presentación de opciones es calibrada con mucho cuidado, porque la manera como se ofrecen ya de por si las configura. Significa que no se decide entre opciones estructuradas o no estructuradas, sino entre opciones organizadas de manera conscientemente ética o de manera inconsciente. Para lograr que las personas actúen mejor se puede decretar una ley que los castigue si la incumplen o por lo contrario se Resumido.com selecciona,

pueden diseñar las opciones para “inclinarlos” (empujarlos) hacia una mejor actuación. Entonces esas personas siguen siendo libres para actuar como deseen, hasta de manera autodestructiva, pero se han aumentado sus posibilidades de que actúen correctamente. Esta visión “paternalista libertaria” intenta cuidar a la gente guiándolas en sus decisiones en vez de regulando sus actuaciones, hay que ayudarlas en sus “inclinaciones” porque en algunos casos, aunque sepan bastante, no están actuando racionalmente. Esta idea contradice el dicho popular: “sólo maximice las opciones”, que significa mientras más opciones mejor. Aunque suena bien no es la verdad. Las personas tienen problemas con las decisiones porque el cerebro funciona mediante dos sistemas diferenciados: - “Sistema automático”: provee una respuesta emocional inmediata, las contestaciones fluyen fácil, rápido, casi siempre de manera intuitiva y es utilizado cuando se sabe algo muy bien, como cuando se habla el idioma materno o cuando se realiza algo habitual - “Sistema reflexivo”: necesita del pensamiento consciente; como ejemplo el esfuerzo extra que se hace para aprender y hablar una lengua extranjera. Este sistema reflexivo se puede entrenar aunque al principio es muy lento y utilizarlo pareciera laborioso. laborioso.

Pulgares arriba La personas aplican la “regla de los pulgares” para solucionar más rápido situaciones comunes, lo cual involucra cierto número de sesgos en el juego. Algunos de ellos: - “Anclaje”: se da cuando hechos familiares influencian el razonamiento - “Disponibilidad”: “Disponibilidad”: se consideran los riesgos en base a la posibilidad de obtener información relacionada con el tema. Si usted ha vivido un terremoto es probable que compre un seguro contra terremoto aunque no sean frecuentes en la zona donde vive. Si usted tiene que presentar opciones a una persona que razona en base a lo vivido y no en base a las experiencias no representativas, ofrezca ejemplos donde las cosas han ido bien para ayudarlo ayudarlo a razonar mejor.

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Un empujoncito 2 - “Representatividad”: “Representatividad”: se juzga una situación en base a lo similar que luce a una situación del pasado. Las personas que se guían por la “representatividad” observan patrones que no existen (tal cual como jugadores que siguen una corazonada).

Algunos piensan que la mejor escogencia se logra si se tienen opciones totalmente libres en un libre mercado, pero no es así; las personas toman decisiones erradas si confían en datos erróneos, si no tienen datos clave y si caen bajo la influencia de alguien que los confunde por su propio interés financiero.

- “Optimismo”: “Optimismo”: El ser humano tiende a ser muy optimista, por ejemplo, 90 % de los conductores piensa que tiene habilidades al volante superiores.

Se debe utilizar la arquitectura para diseñar “un camino de menor resistencia” que beneficie a la gente. La manera más simple es establecer unos parámetros que sean fáciles de usar, automáticos y sencillos, asumiendo que las personas se equivocarán para diseñar un sistema adecuado que permita corregir los propios errores y cambiar de opinión. Idealmente, este sistema debe funcionas aunque se cometan errores menores pero comunes. Ejemplo: los diseñadores de máquinas ATM utilizan este tipo de arquitectura de opciones solicitando que usted retire su tarjeta de crédito antes de que la máquina le entregue el efectivo.

pérdidas”: la gente valora sus ganancias - “Aversión a las pérdidas”: y pérdidas de manera desproporcionada. Una vez que se es dueño de algo, se lo quiere conservar para evitar pérdidas. Es por esto que mucha gente se apega a una acción cuando está perdiendo valor en el mercado. - “Estatus”: “Estatus”: ocurren por el deseo de no cambiar, y mantener el status quo. Una manera de ayudarles a realizar escogencias productivas, que les hagan sentirse bien, es colocar sus condiciones actuales como opciones por defecto (ejemplo: la fecha de renovación de su plan de seguros); esto es más conveniente que pedirles que evalúen todas las alternativas cada vez. Sin embargo esto conlleva al problema de un “comportamiento tonto” basado en la inercia. Las personas ven las cosas de manera diferente según estas son estructuradas: usted está más proclive a aceptar una operación quirúrgica si le dicen que 90 de 100 personas que la han sufrido están vivas después de 5 años, en vez de que le digan que 10 de las 100 han muerto. sociales” uno - “Influencias sociales” uno tiende a hacer cosas que ve que se hacen normalmente normalmente o que la hacen sus amigos. El deseo de adaptarse al comportamiento social es tan fuerte que puede cambiar su percepción de la realidad; usted puede ver un objeto de la manera que sus amigos le dicen que es. Todo esto significa que se puede guiar a las personas hacia un comportamiento mejor con sólo mencionar lo que hacen los demás. Usted puede lograr una acción preguntándole a la persona cómo se vería vería haciéndola. Las personas aprenden a tomar buenas decisiones cuando obtienen muchas oportunidades de hacerlo, cuando reciben un apoyo claro y cuando controlan sus impulsos.

Decisiones confrontadas Las personas necesitan asistencia cuando: - Algo importante está en juego (decisiones sobre su salud), - La situación es compleja y poco usual (comprar una casa) - La naturaleza humana los domina (ahorrar vs. jugar). Si hay un beneficio inmediato (los helados saben bien) pero

Hay que diseñar el sistema para apoyar a la gente y que sea fácil de entender. “RECAP” (Registrar, Evaluar y Comparar Precios Alternativos) es una táctica muy útil que se usa para guiar a quienes están haciendo decisiones difíciles de com putar, tales como escoger entre diferentes planes de teléfonos celulares; este programa informa sobre el uso del celular y provee datos exactos sobre los costos de las diferentes opciones en cuanto a llamadas internacionales internacionales Divida una decisión compleja en elementos distintos o etapas y las compara según sus atributos (precio con precio, velocidad con velocidad) Ofrezca incentivos como premios o ahorros, siempre asegurándose que los que toman la decisión relacionen el premios con su decisión.

Un empujoncito en decisiones de Dinero Decisiones de ahorro La mayoría de las personas saben que se debe ahorrar pero ahorran poco o no saben siquiera cuanto se debe ahorrar. La mayoría de los consejos sobre ahorro van contra la naturaleza humana y piden a las personas que hagan cálculos complejos. Hay que inclinar a las personas hacia el ahorro. Cuando sus empleados se anotan en el plan de retiro de su compañía deben poder firmar según algunos parámetros, ellos pueden decidir no firmar o pueden abandonar el plan en cualquier momento, pero la inercia, y el status quo, conspira contra ellos y los apartan de una decisión favorable. Pruebe con el programa “Ahorre más mañana” que “invita a los participantes a comprometerse comprometerse de antemano a una serie de aumento de las contribuciones (cuentas de ahorro)” a medida que aumentan sus salarios. Esta opción reconoce que las



Un empujoncito 3 Decisiones de inversión Aún cuando las personas si invierten, con frecuencia la naturaleza humana los lleva a invertir en el sitio equivocado en el momento equivocado, porque las personas se siguen unas a otras. El surgimiento de un mercado dentro de un sector determinado atraerá nuevos inversores mucho después que las acciones se hayan sobrevaluado. Las personas tienden a invertir demasiado en sus propias compañías y diversifican muy poco. Se debe ayudar a los inversores de su organización procurando opciones por defecto u ofreciendo un número limitado de opciones (digamos tres posibilidades basadas en el riesgo tolerado), luego se espera que se equivoquen y se les da la oportunidad de rebalancear y diversificar sus cuentas. Hay que procurar toda la información sobre cómo el invertir produce resultados y hay que simplificar las decisiones financieras aplicando el proceso RECAP. Por ejemplo, hay que enviar un informe anual especificando las comisiones cargadas por su organización y a que responden, hay que clarificar de donde vienen las deudas y las implicaciones de pedir préstamos. Estos servicios son especialmente necesarios para las personas que trabajan con programas gubernamentales, como es el caso del diseño de un plan de retiro que es obligatorio para todos los empleados, lo cual hace que se cancelen todas las demás opciones, aunque también es posible ofrecer opciones guiadas estableciendo selecciones por defecto bien diseñadas, incluyendo la posibilidad de que las personas inviertan por su cuenta.

Un empujoncito en decisiones de Salud Decisiones de seguros de salud Los cambios problemáticos en “Medicare” (seguro de salud en Estados Unidos) demuestran el rol que juega la arquitectura de opciones. Este programa voluntario estaba dirigido a ayudar a las personas de la tercera edad a pagar por sus medicamentos. Pero el programa trató de dar el máximo de opciones y causó muchos problemas a los pacientes. El plan, siendo distinto de estado a estado, permitió que algunos pacientes matriculados se enfrentaran a criterios locales en cuanto al principio y fin de la cobertura. El plan fue tan complejo que algunos pacientes perplejos desbordaron sus farmacias, otros fueron dejados fuera y muchos terminaron en el programa equivocado. La arquitectura de opciones fracasó y hubo que utilizar RECAP para solucionar el problema y educar a las personas para utilizar correctamente correctamente el programa. Decisiones de donación de órganos Hay tal escasez de donantes en los Estados Unidos que muchas

recolectar órganos, pero esto violaría la práctica común y bastantes religiones. Actualmente, muchos estados aceptan el uso de “consentimiento explicito”: las personas deben firmar para ser donantes de órganos; si cambiamos el parámetro al término “consentimiento presumido” se obtendrían más donaciones conservando la autodeterminación. Una variación moderada podría ser una “opción de autorización”, que requeriría que la persona tome la decisión entre donar o no al momento de tramitar su licencia de conducir. Decisiones del medio ambiente Los daños ambientales plantean retos considerables, además de que son difíciles de corregir porque las personas no observan la relación entre sus acciones y los resultados no deseados, por lo cual habría que clarificar clarificar esta relación relación para inclinar a las personas a tomar mejores decisiones decisiones hacia el medio medio ambiente. Poner etiquetas informativas en los productos es un gran comienzo. Cuando la Agencia de Protección Ambiental reco piló datos sobre los químicos tóxicos almacenados en Estados Unidos, y solicitó a las compañías información sobre si producían desechos tóxicos, muchas de esas compañías mejoraron voluntariamente voluntariamente sus procedimientos procedimientos para evitar entrar en la “lista negra ambiental”, aún cuando no existían sanciones.

Un empujoncito en decisiones sociales Decisiones sobre matrimonios del mismo sexo Una manera de resolver la controversia social sobre los matrimonios entre un mismo sexo e inclinar a las personas hacia decisiones maritales más pensadas es sacar al gobierno del negocio de los matrimonios. El gobierno sólo formalizaría uniones civiles para solventar problemas de parentezco y sociedad legal; las organizaciones individuales podrían encargarse de los matrimonios y definirlos libremente. Una iglesia podría limitar el matrimonio entre sólo un hombre y una mujer, si así lo desea. Cada grupo podría autorizar el matrimonio que considerara, creándose así un libre mercado, en contraposición al existente monopolio gubernamental. El gobierno podría y debería establecer parámetros que provean beneficios a los niños sin tomar en cuenta como está constituida la unión civil. Hoy en día, la misma talla para todos inclina a las parejas a dar todo por garantizado sin molestarse en discutir cual modelo les acomoda mejor. Las personas deberían ser inclinadas a conversar las cosas a fondo antes de hacer compromisos. Decisiones sobre las escuelas La calidad de las escuelas es otra área donde se necesita una mejor arquitectura de las opciones. Escoger una escuela debería ser una opción disponible a todos. Para que funcione, funcione, el



Un empujoncito 4 tan simple como solicitar a los alumnos de los grados superiores que apliquen a por lo menos una universidad antes de graduarse, o enseñarles los beneficios prácticos de asistir a una universidad, tales como ganar más dinero.

sobre como tomar tomar decisiones, sobre quién vota vota y cuál es la implicación del votar para cada ciudadano. Esto ayudaría a los miembros menos poderosos de una sociedad sin incomodar notablemente a los ciudadanos más sofisticados.

La acción gubernamental en cuanto a temas sociales debe ser lo más transparente posible, ellos deben procurar antecedentes

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Título original: original: Nudge Editorial: Editorial: Penguin Publicado en: en: Febrero de 2009

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