¿Cómo definir una propuesta de valor innovadora? por | Abr 17, 2015 | Blog | Blog |
Cuando asesoramos en creatividad e innovación a emprendedores y empresarios, uno de los puntos en los que nos centramos es en el análisis de la propuesta de valor. Es preciso averiguar si tenemos una propuesta de valor innovadora, realmente singular y atractiva. Si los productos y/o servicios que ofrecemos son tan diferenciales que, unidos a
la forma en que los posicionamos y comunicamos, harán que nuestra demanda crezca. ¿Por qué nos compran nuestros clientes? ¿Porque somos muy baratos? o ¿porque somos diferentes al resto de nuestra competencia y hemos diseñado un concepto empresarial único?. Una propuesta de valor innovadora ayudará a las empresas consolidadas y a las recién nacidas a despegarse de la competencia y crecer. Pero ¿cómo definir una propuesta propuest a de valor innovadora? Según explican Al ejan dr o Cast il lo y Laurent Ogel en su Árbol Estratégico (una herramienta de gestión dirigida a emprendedores, microempresas, pymes y design thinkers), la propuesta de valor son “los productos, los servicios o el conjunto de ellos que ofrecemos a nuestros clientes/usuarios y por los cuales se vincularán a nuestro negocio”.
Un primer paso, antes de lanzarse a definir una propuesta de valor innovadora, es examinar cómo nos ve nuestra competencia y cuál es nuestra posición en el mercado frente a las empresas que son líderes y también innovadoras. ¿N ¿Nos os ven co mo una empresa qu e genera tendencia o somos seguidores de tendencia?Comprueba que tienes una propuesta de valor que te hace único y atractivo para sus clientes y en la que la creatividad y la innovación estén muy presentes. Podríamos formular una propuesta de valor así:
“Vendo aceite de oliva ecológico
dirigido a chefs que aparezcan o quieran aparecer en la
Guía Michelín”.
“Somos una empresa que vende mobiliario infantil de diseño para decorar la habitación de tus hijos”.
“Vendemos material de limpieza por internet todos los días, a todos los lados y a
todas
horas”.
Para ayudarte en la formulación de una propuesta de valor innovadora propia, te invito también a responder a las preguntas que plantean Al exan der Ost erw ald er e Yves Pigneur en su “Generación de modelos de negocio” . Para estos dos autores, “Un modelo de negocio fundamentado en la innovación se basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente”
Sus preguntas son:
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué
necesidades
de
los
clientes
satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado? Osterwalder ha profundizado en el diseño de la propuesta de valor innovadora y creativa en un segundo libro titulado “Value Proposition Design” en el que detalla una herramienta para que emprendedores e intraemprendedores piensen, discutan, pongan a prueba y modif iquen la prop uesta de valor de sus n egocios d e acuerdo a las necesidades de sus clientes . Osterwalder hace hincapié en una serie de preguntas “detonantes”, que ayudan a pensar en los diferentes “dolores” que tienen los clientes y cómo aliviarlos:
¿Cómo definen tus clientes un producto o servicio “muy caro”? ¿Equivale a “lleva mucho tiempo”, “cuesta mucho dinero” o “exige un considerable esfuerzo”?
¿Qué hace a tus clientes s entirse mal?
¿Cuáles son sus frustraciones? ¿Qué les irrita? ¿Qué les produce más dolores de cabeza?
¿Por qué no están las soluciones actuales que ofreces a la altura de las exigencias de tus clientes? ¿Les faltan ciertas características? ¿Funcionan mal?
¿Cuáles son las principales dificultades y retos con los que se encuentran tus clientes? ¿No entienden cómo funcionan las cosas? ¿Tienen dificultades a la hora de conseguir hacer algo? ¿Resistencia?
¿Con qué consecuencias sociales negativas se tropiezan? ¿A cuáles temen? ¿Vergüenza? ¿Poder? ¿Confianza¿ ¿Status?
¿Qué riesgos inquietan a tu cliente? ¿Son financieros, sociales, técnicos? ¿Qué puede salir terriblemente mal?
¿Qué soluciones funcionales estás ofreciendo a tu cliente? ¿Realizas una tarea específica para él? ¿Solucionas un problema determinado?
¿Qué tareas de orden social le ayudas a conseguir? ¿Quiere parecer atractivo? ¿Sentirse poderoso?
¿Qué beneficios emocionales le proporcionará tu producto o servicio? ¿Seguridad? ¿Tranquilidad?
¿Qué necesidades básicas le ayudas a satisfacer? ¿Sexo? ¿Comunicación?
¿Qué despierta a tu cliente a media noche?
¿Qué errores comete? ¿Está utilizando la solución que le ofreces de manera equivocada?
¿Qué evita que tome soluciones? ¿Los costes de la inversión inicial? ¿La curva de aprendizaje? ¿Resistencia al cambio?
Punt úa en una escala del 1 al 10 cada “dolor” del cliente por su intensidad y ordénalos de mayor a menor
¿Cuál es más intenso? Indica también con cuánta frecuencia tu cliente sufre estos “dolores.
Para definir una propuesta de valor innovadora, además de la formulación que puedas aportar tú y tu equipo en la empresa, internamente, hay que ponerse en el lugar de los clientes . Y hacerlo desde dos ópticas: 1. Una perspectiva psicológica. ¿Qué atributos psicológicos aportan a sus clientes tus productos y servicios? ¿Status, optimismo, salud, belleza, seguridad? 2. Un punto de vista racional. ¿Tu cliente compra tus productos o servicios porque ahorra dinero, porque le da calidad a buen precio, por su diseño, por los años que lleva tu empresa en el mercado? Para finalizar, ¿cuál es el beneficio principal que ven tus clientes a la hora de elegir tu empresa? ¿Has contado con ellos a la hora de definir su propuesta de valor? ¿Escuchas sus ideas, sugerencias y críticas para luego incorporarlas a sus productos y servicios? ¿En el análisis de su propuesta aparecen la originalidad, la creatividad y la
innovación como los rasgos con los que tus clientes o potenciales clientes identifican a tu empresa? Aunque a veces se peca de secretismo en el mundo de la empresa, es necesario dialogar con clientes, proveedores, distribuidores… para dar forma a la idea de negocio y a la propuesta de valor. Luego debemos preocuparnos por mantener el canal de comunicación activo. Si no lo atendemos o lo cerramos, corremos el riesgo de alejarnos de nuestros clientes y ellos harán lo mismo con nosotros. Para empezar, puedes también identificar la propuesta de valor innovadora de las empresas que le insp iren admiración o respeto . Posiblemente reconocerás en ellas estas claves:
Se centran en transmitir su diferencia más importante respecto a la competencia y jerarquizan sus productos de más a menos diferenciadores.
Dedican pocos recursos a lo que no es diferenciador.
Articulan su comunicación sobre los beneficios que tendrá el consumidor a la hora de comprar los productos y servicios más que en cómo funcionan.
Intenta contrastar su propuesta con sus hiperusuarios, que son aquellos que más consumen sus productos o servicios. En el caso de entrar en nuevos mercados, hazlo con aquellos que serían los early adopters, es decir, los primeros que consumirían su producto o servicio.
Constru ye una prop uesta de valor clara y concisa como si fu era un tit ular de prensa.
Debe quedar claro cuál es su propuesta de valor, a quién va dirigida y por qué razones es realmente diferenciadora, para que sus clientes le compren a usted y no a su competencia. No te preocupes, las propuestas de valor, al igual que la innovación, están en constante evolución. Dentro de seis meses, un año, o en función de los cambios que lleve a cabo tu competencia, tendrás que ajustarla, cambiarla, modificarla, mejorarla o mantenerla. Y redefinir nuevamente una propuesta de valor innovadora. Si te ha gustado este post, ¡compártelo! ¡Gracias!
