Marketing y Ventas Para Emprendedores

Marketing y ventas para Emprendedores “No vamos a decirte que tu idea es genial, te vamos a decir como venderla.” Ponente : Manuel Herrero Lopez Financiado por:

Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo

Participa en #masempresas

Marketing para emprendedores CONTENIDO

OBJETIVOS. • Contrastar el modelo de negocio y alienarlo a una estrategia comercial sostenible y real. • Establecer una línea de actuación comercial propia en función de la generación de valor y su posicionamiento. • Identificar el mercado real en función de su capacidad, dimensión y recursos. • Implantar un modelo efectivo comercial que conduzca al emprendedor hacia el éxito comercial.


1.El modelo de negocio bajo el enfoque comercial. 2.¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? 3.Tu mercado ideal es tu mercado real. 4.La planificación comercial orientada a la acción. 5.El emprendedor y las ventas 6.Orden, método y acción 7.El Valor de lo que ofreces. 8.Un maravilloso mundo de colores.


1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Tu idea y el abogado del diablo 1.-Producto: ¿Realmente las características de tu producto/servicio son innovadoras?.¿ Y el modelo de negocio?

2.- Mercado: ¿Qué área geográfica se pretende inicialmente cubrir (Mercado Real), y que características demográficas de los potenciales clientes en el área geográfica señalada? ¿Están dispuesto a pagar por él? ¿Cuanto?. 3.- Competencia: ¿Existen otras empresas que fabriquen, comercialicen o vendan los mismos productos o servicios? ¿Quiénes son? ¿Dónde están ubicadas? ¿Cuáles creéis que son sus puntos fuertes y sus puntos débiles? 4.-Comunicación: ¿Cómo vas a darte a conocer en el mercado? ¿Hasta dónde llegará tu comunicación geográficamente o sectorialmente?. 5.-Distribución: ¿Cómo se distribuye habitualmente en el mercado vuestro producto / servicio? ¿Cuál es el canal más utilizado?.

Sin producto, no hay clientes y sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay emprendimiento. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo


1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Bases comerciales para emprender

Conocer la competencia Posicionar

Marketing Mix

Conocer el Mercado potencial


Segmentar


Desarrollo del programa ( esquema) Ventas

Marketing Estratégico ¿ Cuál es el camino?

¿Dónde estamos?

¿Dónde queremos estar?

¿Cómo y a quién queremos vender?

¿Cómo gestionar la venta?

¿Cuánto podemos vender?

¿Cómo convencer?

Segmentación

Posicionamiento

Presupuesto de ventas

Organización clientes Organización territorios Objetivos claros Recursos Plan de acción

¿Cómo fidelizar y desarrollar clientes?

Mantenimiento de cliente

Gestión comercial

Proceso de ventas Estrategias en: ¿Cómo llegaremos allí?

Producto Precio Plaza Promoción


Dimensión Recursos Capacidad

Las habilidades interpersonales La preparación Contacto Exploración

Proposición. Superar objeciones Acción o cierre Negociación

Nuevo negocio

Control


1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Estrategias: El camino hacia el éxito



1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Estrategias: El camino hacia el éxito

Las 8ps del Marketing.



1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Camino hacia el éxito 3 ¿Cómo llegaremos allí? Determinar los medios necesarios y desarrollar las acciones o estrategias a seguir para alcanzarlos.

Productos Frente a la competencia ( Kotler) • • • •

Estrategia de líder. Estrategia de retador. Estrategia de seguidor. Estrategia de especialista.

Ventaja competitiva( Porter)

Precios 1. Objetivos centrados en el beneficio. • •

2. Objetivos centrados en las ventas. • •

•

Estrategia de liderazgo en costes Estrategia diferenciación Estrategia de especialista

• •

Maximización de beneficios. Obtención de una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido juzgada suficiente.

•

Maximización del volumen de ventas. Maximización de la cifra de ventas. Explotación al máximo del mercado

3. Objetivos centrados en la competencia. • • •


8

Promoción • Publicidad. • Determinación de objetivos • Decisiones sobre el presupuesto • Adopción del mensaje • Decisiones sobre los medios que se utilizarán.

• Promoción de ventas • Muestras, Cupones, Rebajas, Descuentos , Premios, promociones (establecimientos y fuerza de ventas.

• Relaciones públicas. • Networking

• Ventas personales. • Planificación de las ventas

Supervivencia. Estabilización de los precios Alineación con los competidores.


Distribución • Intensiva • Selectiva • Exclusiva

• Canales • Emprendedor-consumidor final • Emprendedor-Distribuidor Consumidor Final • Emprendedor-minoristaconsumidor final.

2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? Analizando tu valor

La Proposición de Valor es la razón por la cual los clientes eligen una empresa en vez de otra •

La PROPUESTA DE VALOR materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.

•

La PROPUESTA DE VALOR debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.

•

Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).

•

Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.



2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? Analizando tu valor ATRIBUTO

DEFINICIÓN

Innovación /novedad

Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad

Adaptación

Soluciones/ productos específicos que encajan perfectamente en un cliente

Servicio Total

La propuesta de valor resuelve todo el problema

Reputación / status

El consumo del proyecto o servicio implica prestigio, exclusividad

Precio

La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor coste

Reducción de Coste

El producto o servicio ayuda a reducir costes

Prestaciones

Capacidades superiores o mejores formas de resolver un problema

Reducción del Riesgo

El producto o servicio cubre el riesgo del comprador

Accesibilidad

La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios fuera de su alcance natural

Usabilidad

El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso



2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? Analizando tu valor Y, lo más importante, para innovar al formular la Propuesta de Valor de tu proyecto:

• • • • •

• •

¿Nuestra PV está orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?. ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?. ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?. ¿Cómo están siendo servidos nuestros clientes por nuestros competidores?. ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos?. ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?. ¿Podríamos complementar nuestra PV a través de alianzas?.



2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La experiencia cliente

La experiencia cliente es un concepto abstracto que abarca la relación con la empresa empezando antes incluso del momento de compra y se prolonga en el tiempo, dando como resultado clientes fidelizados si la experiencia vivida es positiva.

¿ En que nos ayudaría la EXPERIENCIA CLIENTE en nuestro enfoque comercial?



2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La experiencia cliente Muchas acciones de marketing y ventas salen del mapa de la experiencia cliente.

Mapa de la experiencia

¿Qué compra? ¿Cuándo compra? ¿Quién compra? ¿Por qué compra? ¿Cómo lo compra? ¿Dónde lo compra? ¿Cómo lo utiliza? Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La experiencia cliente

Segmentar es dividir el mercado en subgrupos homogéneos, para llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Estrategias de segmentación:

Estrategias de segmentación:

1. Identificación de las variables. 2. Desarrollo de perfiles de los segmentos 3. Targerizar el publico objetivo 4. Identificar las variables de posicionamiento.


• Estrategia indiferenciada. • Estrategia diferenciada. • Estrategia concentrada.


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? ¿Quien crees que es tu cliente?.

Clientes

Empresa


15


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La competencia: no estás solo ¿lo sabes?

Estudiar la competencia es estar realmente en el mercado. • Cada emprendedor debe de valorar aquellos factores y propuestas de valor que le puedan ser mas interesantes para sacar conclusiones. • Saber donde soy mejor y donde soy peor son las claves para podernos posicionar.



2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? 2.4 La brújula de tu posicionamiento. El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las percepciones de los consumidores, en relación a otros productos o marcas competitivos o a un producto ideal.

• • • •

Diferenciación del producto: diseño, calidad, duración… Diferenciación del servicio: forma de entrega, instalación, garantía… Diferenciación de las personas: diferente trato de los representantes… Diferenciación de la imagen: mensaje de la empresa, publicidad de imagen…



2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La brújula de tu posicionamiento.



3.-Tu mercado ideal es tu mercado real 3,1.Tu presupuesto de ventas ¿ Realidad o ficción?

Son estimaciones que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa. Componentes: • • • •

Elaboración del presupuesto.

Productos que comercializa la empresa. Servicios que prestará. Los ingresos que percibirá. Los precios unitarios de cada producto o servicio. • El nivel de venta de cada producto. • El nivel de venta de cada servicio.

• • • • •

Cantidad (UF o €) Precios Métodos Zonas Canales de distribución

• El margen de venta estimado.



3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Tu presupuesto de venta ¿ realidad ó ficción? Andalucia

Total

Malaga

Und

VV

625

1.900.000

Mesas

1.000

200.000

sillas aviones

2.000

sillas coches

2.000

TOTAL FAMILIAS

Malaga Importe Contr. TOTAL FAMILIAS

Und

PV

PC

VV

%_MV

Und

PV

PC

VV

600

563

313

950.000

80%

600

563

313

950.000

100%

100

1.000

500

100.000

100%

100

1.000

500

100.000

800.000

100%

200

2.000

1.000 400.000

100%

200

2.000 1.000

400.000

900.000

50%

300

1.500

1.000 450.000

50%

300

1.500 1.000

450.000

E n e ro

8,00

MV%

Sevilla

F e b re ro

10,00

M a rz o

6,00

A b ril

2,00

M a yo

6,00

J u n io

16,00

J u lio

10,00

A g o s t o S e p t ie m b re

10,00

5,00

O c t u b re

10,00

N o v ie m b re

D ic ie m b re

2,00

15,00

950.000

76.000

95.000

57.000

19.000

57.000

152.000

95.000

95.000

47.500

95.000

19.000

142.500

Mesas

100.000

8.000

10.000

6.000

2.000

6.000

16.000

10.000

10.000

5.000

10.000

2.000

15.000

sillas aviones

400.000

32.000

40.000

24.000

8.000

24.000

64.000

40.000

40.000

20.000

40.000

8.000

60.000

sillas coches

450.000

36.000

45.000

27.000

9.000

27.000

72.000

45.000

45.000

22.500

45.000

9.000

67.500

76.000

95.000

57.000

19.000

57.000

152.000

95.000

95.000

47.500

95.000

19.000

142.500

Estacionalidad de la venta. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo

20

Flujo y negociación de presupuestos. Participa en #masempresas

3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Capacidad 1.- La capacidad de servir, o realizar el servicio o producto, no corresponde con el volumen de ventas estimado. Nos referimos a que el número de unidades previstas para vender se han calculado conforme a unos gastos estimados para el emprendimiento, con la única finalidad de sobrepasar el punto de equilibrio (que las ventas sean superiores a los gastos).

1.- ¿En la actividad que vas a desarrollar puedes estimar el límite de tu capacidad productiva?.

2.- Que el esfuerzo de venta, que tiene que realizar el emprendedor, estimado en horas de trabajo esta desproporcionado con respecto a las ventas que desea obtener. Hay emprendedores que deberían estar trabajando las 24 horas del día a nivel comercial para poder llegar a conseguir los objetivos propuestos.

3.-Relaciona el ratio de éxito con tu tiempo comercial.


2.- Calcula tu ratio de éxito en la gestión comercial y tendrás una idea real de tu facturación.

4.- Revisa tu plan comercial en función de tu capacidad para generar negocio en tiempo y en forma.


3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Capacidad: morir de éxito o de necio. Prod/serv

Precios

Cantidad

Pedido medio en € Cifra de Ventas Anual

Media Ventas Semana

Pedidos Semanales Ventas Nº Semana

Pedidos Anuales

Visitas Por cada

x

Presupuestos

=

Visitas anuales = Por cada

Presupuestos

Pedidos realizo Ratio de éxito

Ratio de éxito%


Pedidos Anuales

Cifra de Ventas Anual


3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Dimensión : una estructura de valientes.

Clasificación por: • Por línea de producto • Por Criterio geográfico

• Por Clientes



3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Recursos: del “toc-toc” al “clic-clic”.

1.- Establece el número de visitas (encuentros) a realizar por término medio en un periodo de tiempo determinado. 2.- Realiza una lista donde puedas obtener clientes 3.- Pon nombre y apellido a cada una de las fuentes utilizadas y propón una acción comercial definida a cada una de ellas. 4.- Haz un plan comercial cada semana cuantificando el número de visitas comerciales, el número de presupuestos presentados y el número de pedidos obtenidos.



4.- La planificación comercial orientada a la acción La rueda de la venta. Crear fuentes de clientes. Conocer la estrategia y modelo de negocio Mercado potencial Segmentación y posicionamiento.

Control y análisis de los resultados.

Clasificación de clientes según su potencial de compra y asignación.

Definir acciones con clientes y objetivos

Estudio de zonas de venta y canal elegido Definir los objetivos comerciales por zona o comercial


Planificación y realización de Las acciones comerciales. (método) Participa en #masempresas

Desarrollo/validación de herramientas comerciales.

4.- La planificación comercial orientada a la acción Crear fuentes de clientes.



La planificación comercial orientada a la acción Clasificación de clientes según su potencial de compra Clientes tipo A

Clientes con alto potencial y que representan o pueden representar entre el 60 y el 80% de la cifra de ventas

Clientes tipo B

Clientes con potencial medio y que representan o pueden representar alrededor del 15 al 60% de la cifra de ventas

Clientes tipo c

Clientes con bajo potencial que representan o pueden representar menos del 15% de las ventas



4.- La planificación comercial orientada a la acción Definir acciones con clientes y objetivos • •

CLIENTES

• • •


Presentación de un nuevo producto. Invitaciones a eventos programados por nosotros. Envió de documentación e información importante para el cliente. Incluirlo en nuestra lista de correo para enviarles newletters. Informarles de eventos que puedan ser interesante para su negocio etc…


€

4.- La planificación comercial orientada a la acción Desarrollo/validación de herramientas comerciales.

Todo aquello que muestre, explique o que ayude a vender nuestros servicios.

Físicas

Virtuales

Catálogos. Lista de precios. Muestras de productos. Escaparates Merchandising en tienda. Presupuestos/ proyectos maestros.


Web Tienda on line Redes sociales. Blog personales y de empresa. Crm Programa de gestión comercial.


4.- La planificación comercial orientada a la acción Las acciones comerciales. (método)

1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector. 2.- Planifica tu gestión de ventas en función de esta estacionalidad. 3.- Controla el proceso de venta para saber tus previsiones reales y poder actuar a tiempo. 4.-Enfoca tu esfuerzo comercial en el momento que el cliente decide su compra. 5.- Intenta armonizar tus ventas diversificando productos o servicios con distintas estacionalidades.



4.- La planificación comercial orientada a la acción Las acciones comerciales. (método)

• • • • • • • • •

Envíos a bases de datos Mailing especializado Abordar la puerta fría Usa tu red de contactos a través del Networking Estrategia de prescriptores Conferencias o cursos Marketing viral Presencia en redes sociales Creación de un blog



5.-El emprendedor y las ventas La función comercial en un emprendimiento El perfil del emprendedor hacia las ventas

Desarrollo de producto

+

Inventor

Generador de negocio

Soñador

fantástico

-

-


Desarrollo de Mercado


+

5.-El emprendedor y las ventas Lo que todo el mundo sabe de la venta y pocos hacen. Según investigaciones realizadas los emprendedores con respecto a las ventas fallan en : • • • •

• • • • • •

Organizar adecuadamente su territorio de trabajo Organizar el trabajo cotidiano Utilizar precariamente los recursos de la empresa No concretar un plan de acción para llevar a cabo de forma realista No utilizar una metodología profesional en el proceso de la venta Presentar el producto o servicio de forma pobre No saber responder contundentemente a la objeción del precio No superar las objeciones difíciles Divagar en el momento del cierre Establecer una buena relación con el cliente y su entorno

Se da la paradoja, que los emprendedores de éxito confiesan que han llegado a tener mayor libertad, mas eficiencia y mejores resultados cuando han sabido conjugar métodos y experiencia. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo

33


5.-El emprendedor y las ventas El traje del vendedor

Actitudes Compromiso Determinación Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez


34

Habilidades

Conocimientos

Habilidades Personales Saber Escuchar Tener Buena Memoria Ser Creativo Ser Auto disciplinado Tener Tacto Tener Facilidad de Palabra Poseer Empatía Habilidades para las Ventas

Conocimiento de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios Conocimiento del mercado


6.-Orden, método y acción ¿Qué significa vender?

Marketing versus a ventas

Tendemos a confundir el concepto y se generaliza. Un anuncio de coca cola es ………. Marketing El señor que negocia con Carrefur……… vende



6.-Orden, método y acción ¿Qué es la venta?

• • • • •

Se realiza entre dos o más personas, en etapas. Primero es convencer y luego es negociar. Existe una implicación activa de una de las partes. És un asunto no resuelto, que exige solución. Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene de la otra parte.



6.-Orden, método y acción La efectividad en la venta depende de: La cantidad de esfuerzo.

Organización de clientes Organización del territorio Tener objetivos claros Utilizar todos los recursos Tener un plan de acción


La calidad del esfuerzo. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.


6.-Orden, método y acción Organización de los clientes.

• Cada cliente una ficha. • Mejor cada cliente un dossier. • Mejor todavía, cada cliente una ficha y un dossier. • Antes de cada visita sacar el dossier/ficha. • Después de cada visita actualizar los datos. • Y después ...Volver a archivar las cosas en su sitio.



6.-Orden, método y acción Organización de clientes

Clases de clientes •

•

•

A= clientes con alto potencial (alrededor del 60 al 80% de la cifra de ventas). B= clientes con potencial medio (alrededor del 15 al 35% de la cifra de ventas). C= clientes con bajo potencial (alrededor del 5% de la cifra de ventas).


Organización del territorio

•

EL PRINCIPIO DE PARETO.

•

20/80


6.-Orden, método y acción Objetivos, recursos y plan semanal. Objetivos Claros

Elaborar un plan de acción semanal

La importancia de los objetivos reside en que permite realizar una gestión del tiempo y del territorio de forma integral y comprobar sus resultados.

Un Plan de Acción es la aplicación práctica de todo lo aprendido, en consecuencia vamos a desarrollarlo siguiendo los pasos siguientes:

Recursos del vendedor.

1. 2. 3. 4. 5.

• • • •

Secretaria/o en la oficina. Ordenador personal/Teléfono. Agenda para las visitas. Comunicación escrita para utilizar en redes Sociales. ( Linkedin) • Folletos (físicos y virtuales), pagina web etc… • Videos corporativos, presentaciones de productos. • Presupuesto semielaborados Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo

Sectores de Resultado Clave Fijar objetivos Recursos Análisis DAFO Planificar todas las acciones necesarias para conseguirlos, y responsables 6. Cronograma de las acciones (establecer tiempos) 7. Establecer planes alternativos para el caso de los imponderables 8. Establecer la revisión


7.-El valor de lo que ofreces Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla

DESARROLLO DE MARCA Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo



PRODUCTOS + SERVICIOS Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo



PRODUCTOS PRODUCTOS GENERICOS ESPERADOS


PRODUCTOS PERCIBIDOS


PRODUCTOS TOTALES

7.-El valor de lo que ofreces Tu eres especial y diferente…. ¿seguro?

Define tus diferencias :características y beneficios que obtienen los clientes. Comunica que eres y que no eres. Controla y desarrolla tu imagen de marca. (posicionamiento)

Funciona bajo la filosofía : Los clientes no compran nuestros productos/servicios : compran los que esos productos/servicios hacen por ellos.



8.-Un maravilloso mundo de colores La calidad del esfuerzo depende de

Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.



8.-Un maravilloso mundo de colores

Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.


• • • • •

Escuchar. Preguntar. Observar. Generar confianza. Comunicación abierta.


8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades.

Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.

La actitud mental positiva La A.M.P. Frente a la A.M.N. Los esquemas mentales. Cómo influencia lo que pensamos. Convertir en positivo aquello que no lo es beneficios para todos.


Las variables que intervienen en cada venta La imagen propia y de la empresa. El conocimiento del potencial del cliente. El conocimiento del cliente. Quien prescribe, quien influencia. Quien decide, quien es el usuario. La homeostasis. El conocimiento a fondo de los productos/servicios. La fijación de objetivos


8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades. Preparar.

Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.

• Errores en el contacto. • Establecer empatía. • Hacer las cosas fáciles – Valorizar el cliente. – Valorizarse a sí mismo. – Preparar el terreno.



8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar.

Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.

La motivación del cliente • • • • • •

Explorar necesidades haciendo preguntas Los vendedores profesionales preguntan, preguntan y preguntan. Las preguntas se hacen para escuchar la respuesta. Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas. ¿Para qué preguntamos?

SEGURIDAD. AFECTO. BIENESTAR. ORGULLO. NOVEDAD. ECONOMIA.



8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar.

Proponer. Superar dificultades. Actuar.

CARACTERÍSTICA maquinaria color gris metalizado mate


El punto de vista propio versus el punto de vista del cliente. Características, beneficios, argumentos. Argumentar de forma contundente. Probar los argumentos.

VENTAJA

BENEFICIO

no refleja la luz del

sol, lo que evita encandilamiento

reducirá accidentes de personal


ARGUMENTO reducir los accidentes del

personal es lo que usted estaba buscando, ¿cierto?

8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.

Superar dificultades. Actuar.

PRIMERO: VALORAR LA OPINIÓN DEL CLIENTE. SEGUNDO: UTILIZAR LAS TÉCNICAS. ANTICIPAR LA OBJECIÓN. SUPONIENDO. AISLAMIENTO. MUELLE. BOOMERANG. CONTRA PREGUNTA. ADMITIR LA OBJECIÓN. TERCERO: ENCARAR CON LA ACCIÓN.



8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades.

Actuar.


Primero: confianza. Segundo: resumir. Tercero: solicitar utilizando técnicas . • Si, por descontado. • Directo. • Si o si. • Acción física. • Resumen. • Decisión mínima. • Demostración. • Cierre negativo. • Balanza. • Incentivo estratégico. • Cuarto : Implementación y dudas.


8.-Un maravilloso mundo de colores El mantenimiento de las relaciones con el cliente • Su necesidad y rentabilidad. • La autoestima del cliente. • Técnicas: – El refuerzo positivo. – El pedir ayuda.



Información y Consultas en masempresas.cea.es

Gracias Financiado por:



Información y Consultas en masempresas.cea.es

Financiado por:



Marketing y Ventas Para Emprendedores

Recommend Documents