PLAN OPERATIVO DE LA EMPRESA KOLA REAL (LOCALIDAD DE HUAURA) INTRODUCCION Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas aseosas y auas de mesa! "ueo de e#pandirse e#itosamente por el interior del pa$s, en 199% la empresa decidió entrar a competir al mercado "imeño empleando una e#itosa estrateia de calidad a bajos precios! "a empresa cuenta con plantas ubicadas estrat&icamente en "ima, 'uaura, (ullana, )rujillo )rujillo y Are*uipa +% plantas en total para abastecer el mercado peruano y tres en el e#tranjero en ciudad de -alencia +-ene.uela, Puebla +/&#ico y /achala en 0cuador! "as marcas *ue maneja la empresa son ola 2eal, (abor de 3ro, Plus 4ola para aseosas y la marca 4ielo para aua de mesa! "as aseosas ola 2eal son tipo fantas$a5 (abor de 3ro es una bebida de color amarillo y Plus 4ola es una aseosa color caramelo!
MISIÓN 6(er la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector
de
productos de
consumo
de
mayor &#ito
a nivel
lati latino noam amer eric ican ano o co con n un dest destac acad ado o posi posici cion onam amie ient nto o en se sect ctor ores es masi ma sivo voss a trav trav&s &s de un prod produc ucto to de bajo bajo co cost sto o y de e#cel #celen ente te calidad!7
VISIÓN 6(er la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a trav&s de una orani.ación liera5 eciente5 sólida5 comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo l$deres en costos!7
VALORES
Pasión, Pasión, nidad, 2espeto, 2espeto, 4onruencia, (encille.
LEMA 6:uestra pasión es tu bienestar7
OBJETIVO 0l objeti objetivo vo es claro claro apunta apuntamos mos a person personas as de menor menores es inre inresos sos,, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio! 0spe 0spera ramo moss co como mo ora orani ni.a .aci ción ón,, se serr la ma marrca naci nacion onal al de ma mayo yorr preferencia por el consumidor a trav&s de una orani.ación liera, eciente, productiva con una visión lobal y reional!
LOGRO 0n 1; años en el mercado se ha lorado a trav&s de esfuer.o, pasión por el trabajo, creatividad conseuir alunos resultados< en el =mbito del sector de aseosas somos la tercera marca en el pa$s, es el primer rupo em emp presarial en el sector de las bebidas aseosas y participamos del >1? del mercado 0n el mercado de aua de mesa, es la primera marca en el mercado y tenemos una participación del @?! A niveles internacionales en bebidas aseosas se ha e#pandido a -ene.uela, teni&ndose el 1B? del mercado, en 0cuador el 1? y en /&#ico un B!8? del mercado! mercado! 0n nues nuestr tra a est estió ión n ar arma mamo moss *ue *ue hay hay *ue *ue hace hacerr co cosa sass *ue *ue los los dem=s piensan *ue no van hacer, reducir los astos administrativos, ser austeros y jam=s hacer lo *ue hacen las empresas e#itosas5 en nuestra orani.ación casi toda su utilidad *ue racias a dios ha sido todo todoss los los años años se ha ido ido reinv einvir irti tien endo do,, rec eci& i&n n los los em empr pres esar ario ioss actualmente o.an de sus utilidades! 2od&ense de personas comprometidas, esas son las personas *ue dan > hor horas de tra rab bajo ajo y *ue *ue se rompen mpen la ca cam misa! isa! :ues :uestr tra a orani.ación es de poca ente y cuidamos *ue la ente trabaje m=s, esa es la ran ran fortal fortale.a e.a nosot nosotro ross tenemo tenemoss estruc estructur turas as planas planas!! "a cultura es alo *ue se interiori.a, se tienen *ue ser liero y tomar
r=pidas decisiones, ra.onando adecuadamente y lo *ue haamos *ue sean se an co cosa sass dife diferrente entess de lo *ue *ue va hace hacerr la co comp mpet eten enci cia! a! "a prop propue uest sta a es ce cerr rrar ar c$r c$rculo culos, s, en otra otrass pala palabr bras as lo *ue *ue em empi piec ecen en ci&rrenlo no *uieran hacer todo a la ve., estos conceptos son parte de la cultura de ser emprendedor! Cajo nuestra losof$a, no buscamos culp culpab able less ante ante cual cual*u *uie ierr situ situac ació ión, n, busc buscam amos os so solu luci cion ones es en la ora or an ni.ac i.ació ión, n,
est= pro prohibid ibido o
no hac acer er nad nada
estt= es
per permiti mitido do
e*ui e*uivo voca cars rse! e! D un tema tema impo import rtan ante te de for forma mali li.a .arr toda toda reunió eunión, n, llevando un acta de acuerdos, nosotros usamos un comit&! samos instrumentos de estión como evaluación costo benecio, ratios ratios de estió estión n por =reas =reas!! D evalua evaluamos mos periód periódica icamen mente te nuestr nuestro o actuar! 6lo m=s importante es haber partido de cero y en base al esfuer.o, creatividad haber lorado resultados en un mercado tan complicado y por ultimo no hay imposible en la vida si se tiene seuridad7! (r! Anel Añaños Presidente! 0l personal est= altamente identicado con la marca pues se sienten orullosos de trabajar para nosotros, cada cent ce ntrro de dist distri ribu buci ción ón *ue *ue ola ola 2ea eall aper apertu tura ra es una una enti entida dad d autónoma *ue ve por su crecimiento y fortale.a dentro del mercado, *ue compite con los otros centros de distribución, por ser el *ue m=s vende o *ue m=s atención al cliente tiene! no no de sus sus punt puntos os fuer fuerte tess es *ue *ue no pose posee e ran rande dess Eota Eotass de unidad unidades es de distr distribu ibució ción, n, sino sino *ue subcon subcontra trata ta estos estos ser servic vicios ios a terceros, siempre dando preferencia a los m=s pe*ueños, una de sus normas es Fun distribuidor, una unidadF, para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, por*ue no solo de Fprecio justo y calidadF se lora anar un mercado, sino de la labor de eneración de empleos *ue la empresa mantiene! G"os peruanos tenemos la misma capacidad *ue los norteamericanos o europeos para emprender retos, iniciar empresas y alcan.ar el bienestar!
EL FENÓMENO AÑAÑOS "a familia *ue loró transformarse en el m=s e#plosivo imperio de refrescos refrescos de toda Am&rica "atina! 4on 4o n un prod produc ucto to *ue *ue em empe pe.ó .ó a reple epleta tarr de un d$a d$a para para otr otros alma almace cene ness y boti botill ller er$a $ass de "ima "ima,, pod$ pod$a a ter termina minarr co con n renta entabl bles es ne neoc ocio ioss! (e trat tratab aba a de (por porade, ade, una una beb bebida ida anar naranj anjada ada de apariencia y sabor demasiado parecida a Hatorade, pero con una ran diferencia< sólo cuesta la mitad! (porade es la última incorporación al portafolio de productos de la familia peruana Añaños er$ a su empresa ola ola 2eal, o Ajeroup, como recie reciente ntemen mente te la nombra nombraro ron n JA de Añaños Añaños,, e de er$, er$, Hroup Hroup,, de rupoJ, ya convertida en corporación internacional! Hracias a Indecopi, la autoridad de defensa de la libre competencia, *ue e#iió la suspensión de la comerciali.ación de (porade en el merrca me cad do aven aventtajan ajando do a Hator atorad ade e +la +la botel otella la y la eti* eti*ue uetta se parec$an! Al cierre de esta edición, los Añaños preparaban el relan.amiento con nuevo envase y eti*ueta, y repetir en esta nueva cateor$a el impacto *ue ya han enerado en las aseosas y auas minerales! 0l fenómeno Añaños estaba b=sicamente relacionado con productos sustancialmente m=s baratos *ue cual*uier competidor lorando con ello una enorme masa de consumidores *ue estaba marinada del mercado! (u enfo*ue no sólo provocó la furia de las embotelladoras de 4ocaK 4ola y Pepsi en la reión, rompieron paradimas manejados por la industria y *ue en los últimos años sólo permit$an a las embotelladoras alcan.ar tasas de crecimientos marinales, atillando una violenta consolidación para anar escala y m=renes!
El fenóen! en l"# $n%&#'$"# !*!+ó %!# efe+'!#, •
0l impr impres esio iona nant nte e crec crecim imie ient nto o del del co cons nsum umo o de ase aseos osas as o refr efres esco coss en Perú erú J*ue J*ue sa salt ltó ó de los los @; @; mill millon ones es de litr litros os consumidos al año en 199%, antes de su inreso en la capital, a
•
los 1!> millones en >B! D a una ca$da sistem=tica sistem=tica del precio promedio promedio del refresco refresco vendido en el mismo per$odo!
P /oran señala *ue Perú es el pa$s con los precios m=s bajos de la cateor$a en Am&rica "atina! Anali Analist stas as *ue *ue siu siuen en de ce cerrca de la co comp mpañ añ$a $a en su e#pan #pansi sión ón inte interrnaci nacion onal al ar arma man n *ue *ue am ambo boss efec efecto toss se es est= t=n n repiti epitien endo do en -ene.uela, 0cuador y /&#ico!
-.&/ %$en#$!ne# 0" "l+"n1"%! el fenóen!2 'aciendo caso a las estimaciones de participación de mercado en los distintos pa$ses, la facturación de Ajeroup puede estar en torno a los (L B millones! 6na fuente muy cercana a la empresa nos dice *ue la participación de mercado real de los Añaños aparece subestimada por los estudios de mercado *ue se concentran en las randes ciudades y los randes canales7, por lo *ue arma *ue las ventas anuales de la compañ$a est=n por sobre los (L ; millones, con un crecimiento cercano al B? anual! Mentro de este modelo, la clave principal es el sistema de dist distri ribu bució ción, n, *ue *ue llev lleva a a pre preun unta tars rse e có cómo mo a nadi nadie e se le hab$ hab$a a ocurrido antes! 0n las plantas embotelladoras caran camiones de B a ; toneladas *ue llevan los productos a alunos de los centros de distribución! All$, las cajas son transportadas en veh$culos de menor capacidad *ue van directamente a los miles de puntos de venta en donde las bebidas de los Añaños est=n presentes!
"a clave est= en *ue tanto los camiones *ue salen de la planta como los los *ue *ue sa sale len n del del ce cent ntrro de dist distri ribu buci ción ón so son n de tran transp spor orti tist stas as inde indepe pend ndie ient ntes es *ue *ue vend venden en,, dist distri ribu buye yen n y co cobr bran an en nomb nombrre de Ajeroup! "a empresa descubrió *ue hacerlo as$ podr$a enerar randes ahorros en Perú cuando una ley permitió el inreso de veh$culos usados al pa$s! /uchos /uchos pe*ueñ pe*ueños os empre empresar sarios ios compra compraro ron n pe*ueñ pe*ueños os veh$cul veh$culos os de cara, pero no ten$an trabajo para aprovecharlos, por lo *ue sus camiones pasaban la mayor parte del tiempo estacionados! Acordar con ellos la tarea de vender, distribuir y cobrar a cada uno de los puntos de venta implicaba muy poco costo para la compañ$a! Adem=s le permit$a saltarse la barrera de entrada de crear una Eota propia para competir< con la terceri.ación del transporte, transformaron un costo jo en variable! 6Aprovechar a a*uellas personas o empresas *ue est=n dispuestas a trab trabaj ajar ar por por lo *ue *ue se les les pued pueda a paa paar, r, es fund fundam amen enta tall para para el desarrollo desarrollo de neocios en mercados emerentes7! Ajeroup ha replicado este modelo en todos los pa$ses en *ue puso el pie!
VENE3UELA 0ntraron sin ninún socio local, simplemente pusieron un anuncio en el diario< 60mpresa re*uiere transportistas con veh$culos propios7! Al d$a siuiente, llov$an los ofrecimientos de camioneros independientes y pe*ueñas Eotas para trabajar en la nueva planta! 6/uchos de estos empresarios han ido creciendo con nosotros7, dice Percy Nonseca, erente corporativo de mercado de Ajeper, la subsidiaria del rupo en Perú! erú! 6" 6"os os *ue *ue inic inicia ialm lmen ente te ten$ ten$an an un ca cami mión ón hoy hoy ma mane neja jan n una una pe*ueña Eota7! 0l sist sistem ema a de lo$ lo$st stic ica a es est= t= ac acei eita tado do co con n un avan avan.a .ado do sist sistem ema a info inforrm= m=ti tico co v$a v$a Oeb Oeb *ue *ue per permite mite a los los ejec ejecut utiv ivos os de la em empr pres esa a
conocer online el movimiento y las ventas de cada uno de sus 8 centros de distribución en toda la reión!
O'! &n'! %!n%e 4ene"n f&e'e# e+!n!5"# e# l" &6l$+$%"%7 Por mucho tiempo el e*uipo publicitario en Perú se resumió a dos personas *ue se dedicaban a pintar murallas con el loo de ola 2eal! D cuando entró en televisión, los anuncios preparados preparados por free lancers dest destac acab aban an por por su mala ala ca cali lid dad y por por oc ocup upar ar hor horar ario ioss poco poco demandados por los auspiciadores! Me hecho, para sus campañas de lan.amiento de sus marcas en -ene.uela y /&#ico, el rupo astó entre (L 1! y (L >!, seún fuentes cercanas! 60s una humi humill llac ació ión n para para *uie *uiene ness apue apuest stan an a mill millon onar aria iass ca camp mpañ añas as de maretin y publicidad para alcan.ar productos masivos7, dice Nerr&, de la niversidad de Piura!
-A+"#! en'" en #&# l"ne# "'!+$n" "l48n e*en'! +!! l" C!" A/$+" 9&e #e e"l$1": en Pe8 en e n ;&l$!2 Mice Mice Nonse onseca ca!! 6Ausp Auspici iciam amos os só sólo lo alu aluno noss poco pocoss even evento toss y muy muy locales7! A todo esto, sume la idea de los Añaños de vender en envases cada ve. ve. m= m=ss ran rande des, s, *ue *ue reduc educen en el co cost sto o y prec precio io de vent venta a por por centilitro! 4uando las embotelladoras de 4ocaK4ola copiaron en varios mercados sus envases de tres litros, Ajeroup lan.ó los de B,; litros! )odas )odas estas aplicaciones para reducir costos son clave! 6)ienen una pasi pasión ón sist sistem em=t =tic ica a por por baja bajarr co cost stos os y tran transf sfer erir irle le el ahor ahorrro al cons co nsum umid idor or,, co con n el n de am ampl plia iarr el me merrca cado do7, 7, dice dice 'e 'eer eren en,, de Apoyo! 0l secreto del &#ito de los Añaños para desarrollar este modelo de neocios est= en< • •
"a e#itosa estión familiar! "a pi.ca de suerte, especialmente cuando se oriinó la empresa, all= por 1988! 0ntonces la amena.a de (endero "uminoso a nes
de los 8 llevó a los distribuidores de 4ocaK4ola a abandonar la .ona serrana de Perú! Ambos padres y sus seis hijos, *uienes hasta hasta entonces entonces trabajaba trabajaban n una chacra, chacra, aprovech aprovecharo aron n eso para preparar su propia propia bebida y venderla en la .ona! 'asta a*u$, nada muy novedoso, pues la dicultad para distribuir por el territorio peruano ya hab$a motivado el surimiento de cientos de pe*ueñas empresas *ue hac$an lo mismo *ue la familia< me.clar aua con colorantes y sabori.antes, embotellarla en envases de cerve.a y venderla a los vecinos! :o obstante, hoy los Añaños son un pe*ueño imperio dentro del neocio de refrescos de Am&rica "atina! A pesar de estar en pleno invierno peruano, cuando el consumo de aseosas est= en su nivel m=s bajo de todo el año, el movimiento de su planta de "ima no se detiene! /ontacaras corren de un lado a otro trasladando las cajas con botellas multicolores de los productos ola 2eal para carar los camiones *ue est=n a la espera! /=*uinas sopladoras *ue hacen las botell botellas as de pl=sti pl=stico, co, embot embotella ellador doras as y eti*ue eti*uetad tador oras as produ producen cen sin cesar! D ya se ven los cimientos donde instalar=n nuevos hanares para incorporar otras l$neas de producción! As$ como la de "ima, cada una de las 1 plantas *ue ha construido el rupo en la reión ha sido planicada para disminuir al m=#imo la inversión re*uerida! )anto en /&#ic /&#ico o como como en -ene.ue ene.uela la han buscad buscado o par*ue par*uess indust industria riales les en decadencia para paar lo menos posible! "o único *ue cuidan es *ue est&n cerca de una carretera para sacar sus camiones! Ahora, Q*uiere ser un ejecutivo de ola 2ealR Pi&nselo dos veces! Aun*ue alunos creen *ue como escuela es muy interesante, los sueldos de los erentes *ue interan su hori.ontal oranirama est=n muy por debajo del promedio de la industria! 60s la pauperi.ación completa del neocio7, dice un analista *ue solicitó no revelar su nombre! 6Cajos 6Cajos sueldos, mala publicidad e informalidad no hacen bien a ninun sector7! QASAS3( M3 C2A(I"R Me hecho, su manera de hacer neocios ha sido atacada por las randes embotelladoras! "os acusaron de estar
lia liado doss al nar narco cotr tr= =co co y de no usar usar me medi dida dass hii hii&n &nic icas as en sus sus plantas! 4uando entraron en /&#ico, la prensa informó sobre las pres presio ione ness *ue *ue rec ecib ibier ieron on mile miless de pe*u pe*ueñ eños os alma almace cene ness para para no aceptar productos de la empresa! (in embaro, al nal no les *uedó otra otra *ue *ue se seu uir ir el jue jueo o *ue *ue los los Añañ Añaños os impu impusi sier eron on<< much muchos os embotelladores de 4ocaK4ola bajaron sus precios y arandaron los enva envase ses! s! Alu Aluno nos, s, inclu incluso so,, pasa pasarron a un sist sistem ema a de dist distri ribu buci ción ón terceri.ado! Para Ajeroup la internacionali.ación ha sido un &#ito! 60l %? de nues nuestr tra a fact factur urac ació ión n vien viene e de fuer fuera a de Perú7 erú7,, dice dice el me me#i #ica cano no Huillermo 4arpena, reci&n nombrado erente eneral de su operación peruana! 0n -ene.uela ya tienen cerca del 1%? del mercado! D ahora apuestan sus chas a /&#ico, pa$s donde los hermanos 4arlos y Tnel Añaños pasan la mayor parte del tiempo! "a me mea apl plan anta ta inst instal alad ada a en las las ce cerrca can$ n$as as de Puebl uebla a trab trabaj aja a al m=#imo de su capacidad y est=n nali.ando los planes para construir una seunda! "os Añaños obtuvieron el capital para estas e#pansiones del cr&dito con los proveedores y de su propia caja! 4uando *uieren entrar a un mercado, anali.an tres factores< el precio relativo de las bebidas, el clima y la factibilidad de construir una planta con disponibilidad de aua aua y a bajo bajo co cost sto o! 6"e han han *uit *uitad ado o toda toda la so sos sti tica caci ción ón a la investiación de mercados, pero les dio buenos resultados7, dice una analista de la industria! Aun*ue en la compañ$a reconocen *ue es tiem tiempo po de fren frenar ar un poco poco el paso paso y co cons nsol olid idar ar las las oper operac acio ione ness e#istentes, no dejan de pensar en la e#pansión! 60stamos estudiando Crasil y 4hile7, dice 4arpena! 6(i ya entramos en /&#ico, Qpor *u& no CrasilR7! "a posibilidad de abrir m=s frentes se suma a la creación de nuevas cate ca teo or$ r$as as,, co como mo (por (porad ade, e, *ue *ue hi.o hi.o de Perú erú el labo labora rato tori rio o para para preparar lan.amientos reionales! Al rupo adem=s le resta la tarea de e#plotar otros canales de venta, como los supermercados, donde
su presencia con marcas propias o ma*uilando para las cadenas es aún incipiente! )ras )ras hacerse visibles, los Añaños ahora tienen el camino sembrado de desaf$os! 4uentan con una fórmula de &#ito pro probada para enfr enfren enta tarl rlos os<< ca capa paci cida dad d para para reduc educir ir co cost stos os hast hasta a su m$ni m$nima ma e#pr #pres esió ión n y ofr ofrec ecer er prec precio ioss muy muy por por deba debajo jo del del prom promed edio io del del mercado! mercado! QAlcan.ar= para dar el pró#imo pasoR (ólo el tiempo tiene la respuesta! "a traves$a iniciada en la sierra peruana tiene todav$a un laro trecho por recorrer en Am&rica "atina
ESTRATEGIAS REALI3ADAS SON LA SIGUIENTES L" 6e6$%" %el e+$! ;&#'! Para el lan.amiento de ola 2eal al mercado "imeño, la empresa utili.ó una ineniosa estrateia de posicionamiento 6"a Cebida del Precio usto7! "a ineniosa estrateia de colocar a ola 2eal como la bebida del precio justo y no como la m=s barata, hi.o alusión a *ue las dem=s bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, most mostra rand ndo o en sus sus co come merrcial ciales es las las inst instal alac acio ione ness de sus sus plan planta tass proyectando una imaen de limpie.a!
C!n+en' +en'"+$ón
en
&n
#e+'!
+!n
"l$!
!'en+$"l
%e
+e+$$en'! Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las randes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores *ue antes no lo hac$an,
al
concentrarse
mercados
con
amplio
potencial
de
crecimiento como los e#tractos socioeconómicos M y 0 +con menos recursos, publico objetivo de la empresa, *ue representa el 8;? de la población total urbana!
De%$+"#e " n$+0!# "l "'en%$%!# "a empresa +ola 2eal se dirie hacia un rupo de compradores, *ue estima est=n mal atendidos por los todistas +empresas *ue ejecutan
las estrateias para todo el mercado, como 4ocaK4ola! "a empresa concentrada +ola 2eal no busca una ventaja estrat&ica sobre los todistas en el mercado, la busca en un rupo de compradores +nicho de ese mercado +los de bajos recursos económicos, *ue tenan el m$nimo inter&s por ellos! 0sta estrateia se fundamentar$a en< la neliencia y la indiferencia de las empresas randes instaladas, y en el hecho *ue las estructuras +tanto operativas como estrat&icas impiden *ue los todistas atiendan bien ciertos sementos de mercado o ciertos territorios! territorios! "as randes empresas siempre se hab$an diriido al B? superior, conf co nfor orma mado do por por los los nive nivele less so soci cioe oeco conó nómi mico coss A y C +con +con me mejo jorres recursos economicos! Pensaban *ue el resto de la población no ten$a nin ninun una a opci opción ón de se serr una una alte alterrnati nativa va co come merrcial cial renta entabl ble! e! (in (in emba em barro, o, es ese e %? %? de la pobl poblac ació ión n es esta taba ba sien siendo do m= m=ss o me meno noss atendido por el sector informal! "o *ue *ue ha hech hecho o ola ola 2ea eall es simp simple leme ment nte e toma tomarr es ese e es espa paci cio o informal! (e ha vuelto mucho m=s eciente y as$ ha podido entrar a ese %? del mercado! Tnel Añaños, &ste señala *ue Gola 2eal no le ha *uitado el mercado a nadie! "o *ue hemos hecho es desarrollar el mercado peruano, *ue ha crecido en B? en los últimos cinco años!
Ofe+e +"l$%"% " 6";!# e+$!# "a empresa no paa royalties por uso de marcas como muchas de las empr em pres esas as m= m=ss ran rande dess co con n las las *ue *ue co comp mpit ite, e, lo cual cual les les per permite mite ofr ofrec ecer er a me meno norr prec precio io pres presen enta taci cion ones es de ma mayo yorr litr litraj aje e *ue *ue la competencia! Adici dicion onal alme ment nte e el uso uso inte intens nsiv ivo o de enva envase sess de P0) P0) +des +desec echa habl ble e pl=stico posibilitó el transporte de aseosas a randes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las aseosas con envase de vidrio!
Men! +!#'!
"a es esttrate ateia ia de me meno norr co cost sto o va as aso ociad ciada a nor orma malm lmen ente te co con n estrateias tendentes a alcan.ar un volumen elevado por obtención de ec econ onom om$a $ass de es esca cala la,, avan avance cess en la curv curva a de e#per #perie ienc ncia ia y econom$as de alcance! "a orientación est= diriida hacia la productividad, la eciencia, y la reducción de costos! 3tras formas de ventaja pueden ser a trav&s de acceso ventajoso a materias primas o procedimientos tecnolóicos!
In'en"+$!n"l$1"+$ón 0n 1999, 1999, Indust Industria riass Añaño Añañoss decide decide inter internac nacion ionali ali.ar .ar su marca marca en busc busca a de no depe depend nder er e#clu #clusi siva vame ment nte e del del me merrca cado do peru peruan ano o prev previe iend ndo o la dura dura res espu pues esta ta de las las dem= dem=ss em embo bote tell llad ador oras as para para defender su participación en el mercado local! As$, la empresa inresa al mercado -ene.olano de bebidas aseosas fundament=ndose en el factor clim=tico y en el hecho *ue el mercado -ene.olano es el doble en tam amañ año o *ue el per erua uano no!! 4abe abe me men ncion cionar ar *ue ant antes de la intr introd oduc ucci ción ón en -ene. ene.ue uela la de ola ola 2ea eall en enva envase se pl=s pl=sti tico co no retornable, retornable, las aseosas en ese pa$s se distribu$an solo en envases de vidrio! "a estrateia permitió a Industrias Añaños capturar el 1>? del mercado, e*uivalente al B? del mercado Peruano! Peruano! 0n el año año >1 >1,, Indu Indust stri rias as Añañ Añaños os deci decidi dió ó inr inres esar ar al me merrca cado do 0cuatoriano, en una primera fase mediante le e#portación de las marcas ola 2eal y (abor de 3ro a trav&s de su embotelladora de (ullana +ubicada al norte del Perú, para lueo fortalecer su presencia con la instalación de una planta en la ciudad de /achala! 0n el año >> la empresa se embarcó en lo *ue podr$a ser su mayor reto, inresar al mercado /e#icano, el cual reistra el mayor consumo de aseosas del mundo lueo del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerrca de (L % millo ce illone ness de dóla dólarres es!! 4on es estta plant lanta a se es estt= abas abaste teci cien endo do a las las ciud ciudad ades es de Puebl uebla, a, -erac eracru ru.. y Aca capu pulc lco, o, esperando obtener en dos años el ;? del mercado, lo cual e*uivale al U9? del mercado Peruano!
4on esta internacionali.ación la empresa reduce su e#posición en el merrca me cado do peru peruan ano o y rompe ompe co con n la es esta taci cion onal alid idad ad de las las vent ventas as cons co nsid ider eran ando do *ue *ue el vera verano no en /&#i /&#ico co se pres presen enta ta entr entre e julio julio y aosto mientras *ue en Perú se presenta en los meses de diciembre a mar.o!
S$#'e"# %e %$#'$6&+$ón %e $+!ee#"$!# $+!ee#"$!# Industrias
Añaños
incorporó
a
su
red
de
distribución
a
microempresarios *uienes, con sus propios medios de transporte, se encaran de distribuir el producto por las diferentes .onas asinadas, lo cual cual co coad adyu yuvó vó al r=pi r=pido do crec crecim imie ient nto o de las las vent ventas as ya *ue *ue se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia! 3ferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases P0) desechables "a em empr pres esa a prod produc uce e bebi bebida dass de tipo tipo fant fantas as$a $a +ol +ola a 2ea eal l para para competir con marcas como Nanta y 4rush5 bebidas de color caramelo +Plus 4ola para competir con 4oca 4ola y Pepsi y bebida amarilla +(abor de 3ro para competir con la tradicional Inca ola! /ediante esta estrateia, la empresa est= en capacidad de hacer frente a las diversas marcas e#istentes en el mercado por sabor yVo litraje a precios menores menores al emplear envases P0) desechables!
L!45#'$+" In'en", •
"a empr empresa mantie mantiene ne un adecua adecuado do contr control ol de invent inventari arios, os, no mantiene niveles elevados de productos terminados debido a la
•
red de distribuidores con *ue cuenta! Presentan un adecuado manejo de materias primas! Al mantener varias plantas embotelladoras de producto, la empresa ha lorado centrali.ar las compras de materias primas esenciales para la elab elabor orac ació ión n de sus sus refr efres esco coss co como mo so son n a.úc a.úcar ar,, es esen enci cias as de sabores, envases pet, lorando descuentos sinicativos debido a los volúmenes comprados!
•
0n el =m =mbi bito to nacio naciona nal, l, ma mant ntie iene ne plan planta tass em embo bote tell llad ador oras as en ciud ciudad ades es es estr trat at& &ic icas as co como mo "ima "ima,, 'uau 'uaura ra,, (ull (ullan ana, a, )ruji rujill llo, o, Are*uipa y adem=s en otras pe*ueñas embotelladoras al interior del pa$s! 0l mantener diversicada su producción por reiones eor=cas, les permiten estar cerca de los clientes y reali.ar sus despachos a tiempo! 0n el =m =mbi bito to inte interrnaci nacion onal al,, ma mant ntie iene ne plan planta tass ubic ubicad adas as en -ene.ue ene.uela la +4iud +4iudad ad de -ale alenci ncia, a, /&#ic /&#ico o +4iuda +4iudad d de Puebl Puebla a y 0cuador +4iudad de /achala, situadas en ciudades claves, con el objetivo de aranti.ar los despachos a tiempo!
Te+n!l!45" Murante los últimos años Industrias Añaños ha efectuado inversiones sinicativas
en
la
compra de
activos
jos,
ad*uiriendo
e
implementando nuevas ma*uinarias en sus plantas embotelladoras con co n la nal nalid idad ad de ma mant nten ener er una una adec adecua uada da tecn tecnol olo o$a $a en sus sus procesos de producción y aranti.ar la calidad de sus productos!
L!45#'$+" E<'en", •
0l sistema de distribución a trav&s de microempresarios le ha permit permitido ido una distri distribuc bución ión hori.o hori.onta ntall de sus sus produ producto ctos! s! 4abe 4abe indicar
*ue
cada
microempresario
tiene
asinada
una
dete deterrmina minada da .ona .ona eo eor= r=c ca, a, ara arant nti. i.=n =ndo dole le la dist distri ribu buci ción ón •
e#clusiva de los refrescos ola 2eal en dicha =rea eor=ca! 4on la implementación del sistema de distribución
de
microempresarios, Industrias Añaños prescindió de invertir en una red de distribució ción propia a la ve. *ue se promueve la oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como eneradora de bienestar social en •
diversas comunidades! 3ferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios
•
envases P0) apoyadas en promociones directas! directas! so so inte intens nsiv ivo o de enva envase sess P0) P0) *ue *ue posi posibi bili lita ta el tran transp spor orte te a randes distancias!
•
0l sistema de distribución a trav&s de microempresarios le ha permitido reistrar reistrar alrededor de 18 mil puntos de venta en Perú!
Re+&#!# H&"n!#, 3bviamente, otro factor clave es el factor humano! 0ste es un tema impo import rtan ante te *ue *ue se debe debe res esal alta tarr hay hay una una ran ran iden identi tic cac ació ión n del del personal de la ran familia ola 2eal con la visión de la orani.ación, mediante una cultura de trabajo, dedicación y compromiso! Por otro lado se aprecia la sineria muy interesante entre la e#periencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal! /uchos de los *ue se inicia iniciaro ron n con ell ellos, os, actual actualmen mente te se encue encuentr ntran an desemp desempeña eñando ndo altas responsabilidades en los diferentes pa$ses donde la empresa tien tiene e pres presen enci cia a y o.a o.an n de la e#per #perie ienc ncia ia inte interrnaci nacion onal al en su trayectoria profesional!
A%e:# e"l$1"n, •
4apacitación y entrenamiento constante de los empleados de la compañ$a! 0s pol$tica de la empresa mantener a sus trabajadores actuali.ados, para lo cual han diseñado un plan de capacitación
•
continua! (e busca mantener empleados especiali.ados en distintas =reas
•
de la orani.ación! Cuena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido familiar en la compañ$a!
Pasio unidad sencilles respeto conruencia G"os trabajadores cumplen un papel muy importante en el desarrollo de la empresa! /uchos se han desarrollado con nosotros, asumiendo responsabilidades responsabilidades cada ve. mayores y colaborando con el crecimiento de ola 2eal dentro y fuera del PerúW!
Inf"e#'&+'&" %e l" F$"
4ult 4ultur ura a ora orani ni.a .acio ciona nall y em empr pres esar aria iall fami familia liarr! 0s pol$ pol$tic tica a de la empresa mantener a un miembro familiar estrat&icamente en cada planta embotelladora o por reiones eor=cas! 1@ plantas! 4apacidad de producción< >, /illones de litros al año! %,; empleos Mirectos e Indirectos! 9; 4entros de Mistribución M istribución Propios< 0nfocados hacia las ciudades m=s importantes de cada pa$s! nidades de neocio vers=tiles, autónomas en su estión! Puntos de venta Perú >, /&#ico >;, -ene.uela 1, 0cuador @, 4osta 2ica 1, :icaraua X Huatemala iniciando operaciones
B"e"# %e en'"%" "oss bajos "o bajos preci precios os *ue mantie mantienen nen las empre empresas sas en sus produ producto ctoss limitan tambi&n el inreso de aseosas importadas o de empresas e#trajeras! "as marcas *ue han inresado en los últimos años al merrca me cado do tien tienen en bajo bajoss m= m=rrene eness de renta entabi bili lida dad d lo *ue *ue pone pone en peliro su subsistencia en el mercado! mercado!
P"4" +!$#$!ne# Paan aan co comi misio sione ness a los los ca cami mion oner eros os!! 0n es este te se sent ntid ido, o, tien tienen en una una alian.a estrat&ica con muchos pe*ueños empresarios, *ue antes no eran formales, pero *ue hoy d$a racia a ellos se han formali.ado! formali.ado!
E#'"'e4$" en *en'"# n vendedor de Ci 4ola acompaña al camionero +subcontratado, y es *uie *uien n se enca encar ra a de Gc Gcon on*u *uis ista tarW rW al pe*u pe*ueñ eño o bode bodeu uer ero, o, al detallista! All$ se enfoca el trabajo de ventas de la empresa!
D$#!n$6$l$%"% "l +"6$!
3tro de los factores *ue resaltan en esta orani.ación es la velocidad del cambio en el manejo de la estión! "os Añaños son muy veloces en sus sus deci decisi sion ones es y en su impl implem emen enta tació ción! n! Adem= dem=ss han han sa sabi bido do apoyarse en una estrateia *ue combina costos y ampliación del mercado! mercado! (e trata de una familia *ue, por otro lado, se ha capacitado!
P!+e%en+$" %e !$e'"$!# no de los factores m=s importantes en este papel de ola 2eal es la e#tracción provinciana de la familia propietaria, los Añaños! 0llos no tuvieron *ue pasar por el proceso de descubrir el ran mercado de los 4 y M, por*ue ellos provienen de all$! G/ientras *ue los erentes de las empresas tradicionales hablan de Yesa enteZ, ellos hablan de YnosotrosZW
F$l!#!f5" %e '"6";! na de las sinularidades del rupo es su losof$a de trabajo! 0n todas todas las comuni comunicac cacion iones es esc escrit ritas as se pueden pueden lee leerr las tres tres frases frases siuientes< :o buscamos culpables, buscamos soluciones! 0st= permitido e*uivocarse! 0st= prohibido no hacer nada! /ejoremos todos los d$as lo *ue hacemos! 'acer empresa haciendo el bien 3frecer al consumidor un producto de calidad aprecio justo (er l$deres en costos, trabajar con proveedores internacionales, con las mejores materias primas e insumos 0mpl 0mplea earr tecn tecnol olo o$a $a de punt punta a siu siuie iend ndo o es estr tric icto toss proc proces esos os prod produc ucti tivo voss *ue *ue ara arant ntic icen en el cump cumplim limie ient nto o de los los m= m=ss alto altoss est=ndares est=ndares de calidad!
De#"!ll! %e !%&+'!# 0l hecho de tener marcas propias como ola 2eal, (abor de 3ro, Ci ola, Aua 4ielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores *ue usan las marcas tradicionales, dado *ue no paan fran*uicia!
F$n"n1"#
0n este aspecto la empresa concentra su estrateia en una pol$tica de reinversión de las utilidades! 0n la orani.ación, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los años! 4on ello se ha podido ad*uirir capita capitall para para implem implement entar ar a la empre empresa sa de nuevas nuevas ma*uin ma*uinari arias as y acceder a la construcción de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas!
AJEVEN !6'$ene ISO =>>?@>>> "a planta de producción de la empresa vene.olana A0-0: lial de A0H23P, recibió el certicado I(3 91K> como reconocimiento a un sistema de estión de calidad interal en cada uno de los procesos *ue se llevan a cabo en esta instalación! 0ste
reco con nocimie miento
destaca
un
nivel
de
calidad
est=ndar
inte interrnaci nacio onal nal en toda todass las =r =rea eass de es estió tión de la em empr pres esa< a< producció producción, n, calidad, calidad, distribució distribución, n, comerciali. comerciali.ación ación,, administra administración, ción, recursos humanos y lo$stica! 0n el caso de A0-0: el sistema de estión de calidad se cumple a lo lar laro de cuat cuatrro etap etapa as< la selec elecci ció ón de la mater ateria ia prim rima, en producción en s$ del producto, la certicación del producto una ve. elaborado y por último, la cadena de distribución!
C!n'$6&+$ón " l" #!+$e%"% (Re#!n#"6$l$%"% (Re#!n#"6$l$%"% S!+$"l) IMPACTO ECONÓMICO SOCIAL 0n el Perú, A0P02 contribuye al desarrollo económico de la nación mediante la eneración de inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos ramos de transpor transporte, te, distribució distribución n y comerciali.a comerciali.ación, ción, as$ como el cumplimiento puntual, e#pedito y transparente de sus obliaciones scales! "o m=s importante< la cadena de valor *ue enera la producción y comerciali.ación de los productos de A0P02 da oportunidad a miles
de peruan peruanos os de obten obtener er inre inresos sos *ue en conjun conjunto to contri contribuy buyen en a dinami.ar la econom$a nacional A continuación detallamos 4omo Ayuda a la econom$a de su pa$s! 4lub de la (alud +(ullana y alrededores! alrededores! Prorama Prorama de Atención Ambulatoria +"ima y 4allao! Prem emio io a la 0#ce cele len ncia cia +prim primer eros os pues puesto toss de co cole lei ios os de 'uamana, 'uanta y (an /iuel Panader$a /adre 4ovadona! 4abinas 2eal Nundación 0duardo y /irtha Añaños< Institución sin nes de lucro! 2etos de la Nundación< Promover el desarrollo de las personas! Promover Promover la calidad de la educación! Impulsar la 4ultura del &#ito! 4ontribuir a la construcción de una nación de emprendedores! emprendedores! "$neas de acción< )rabajo )rabajo en /otivación y 4apacitación para emprendedores emprendedores y empresarios emerentes! 4apacitación en valores! Pro Prora rama ma de 4o 4onf nfer eren enci cias as ma mai ist stra rale less del del "ic! "ic! /iu /iuel el Tne Tnell 4ornejo a nivel nacional! Prorama de )alleres 4onvenio Añaños J P23M40 para PD/0(!
