STUDIU DE CAZ: The Japan-Australia Long-Term Sugar S ugar Agreement (din Martie 1988)
După şapte luni de negociere, în decembrie 1974 s-a semnat Acordul pe termen termen
lung al
zahărului între Japonia şi Australia. Partea australiană se numea CSR Ltd. şi acţiona pentru guvernul statului Queensland, iar partea japoneză era reprezentată de
companiile Mitsui şi şi Mitsubishi, în
numele a 33 de rafinatori de zahăr. Situaţia era definită, pe fondul crizei petroliere mondiale, de rezilierea acordurilor internaţionale în domeniul zahărului şi de un an cu o recoltă foarte proastă în Cuba. Preţurile au
crescut de la 143 la 650 de dolari tona tona între ianuarie-octombrie 1974. Australienii doreau în aceste condiţii să încheie un contract pe termen lung şi l-au oferit Japoniei. Japonezii au antamat negocierile,
apoi le-au întrerupt, căutînd alte oferte. Pentr u a fi mai „convingători”, australienii au scăzut livrările către Japonia de la 600.000 tone la 230.000 tone în cursul cursul aceluiaşi an. Japonezii au constatat că
numai Australia era în măsură să le ofere un contract care să le acopere nevoile, astfel încît au revenit la negocieri. Contractul s-a semnat pe cinci ani, prevăzînd livrări de 600.000 tone pe an, din care jumătate la un preţ de 405 dolari australieni tona, iar jumătate la 525 dolari americani tona. În acel moment, preţul la bursa din Londra era în jur de 400 de lire tona, iar media preţului contractului, exprimată în
lire sterline, ar fi fost de 229. Dar în iulie 1975, preţul mondial căzuse deja la la 133 lire sterline. Consumul japonez de zahăr a scăzut şi s-au format stocuri. Partea niponă a cerut reducerea livrărilor, invocînd Clauza de Revizuire, care suna astfel: astfel: „Ambele părţi părţi contractante vor reexamina funcţionarea şi continuitatea prezentului contract cel puţin o dată pe an”.
Au început atunci noi negocieri, în care australienii cereau
respectarea contractului pentru doi ani compleţi înainte de a discuta revizuirea preţului, o singură revizuire pe întreaga durată a contractului, şi o reducere a taxei de import. Contraoferta Contraoferta japoneză a fost un preţ de 160 de lire pe tonă. Australienii au făcut o ofertă finală nonnegociabilă de 200 de lire. Atunci partea japoneză a reziliat unilateral contractul contractul şi a anunţat că va refuza transporturile de zahăr.
În rada Yokohama s-au adunat 30 de nave care transportau 213.000 tone de zahăr, şi cărora nu li se
permitea intrarea în port. Criza a implicat ministerele de externe ale celor două părţi şi a luat proporţii considerabile. Presa niponă a adoptat o atitudine destul de nuanţată, fie condamnîndu-i pe proprii oameni de afaceri, fie apărîndu-i, pe cînd cea australiană vorbea într -un glas de „imoralitatea” ruperii angajamentului de către japonezi.
În octombrie 1977 s-a semnat în cele din urmă un nou contract, pe doi ani, ale cărui condiţii s-a estimat că prevedeau, pentru partea japoneză, o pierdere de 20% faţă de oferta proprie, iar pentru cea australiană, o pierdere analogă de 7%. Idei de reţinut
Nu ştim dacă partenerii cu care stăm la masa tratativelor sunt persoanele
care pot duce la îndeplinire înţelegerea pe care o facem cu ei;
Obiectivele şi mizele negocierii pot fi diferite de ceea ce apare în discuţie; Negocierea nu a re rost da că nu există un spaţiu de negociere, adică cel puţin o soluţie reală care să satisfacă exigenţele ambelor părţi;
Cunoaşterea domeniului este esenţială pentru succesul negocierii;
Suntem avantajaţi dacă negocierea e condusă de noi, şi aceasta e posibil numai dacă avem o strategie elaborată în prealabil;
Strategia de negociere evoluează în spaţiul dintre competiţie şi cooperare;
Cooperarea (strategia win-win) poate fi avantajoasă pentru ambele părţi, dar realizarea ei efectivă este problematică şi poate fi iluzorie pentru unul d in parteneri;
Concesiile sunt instrumentul cu care se obţine progresul negocierii; ele trebuie să fie solicitate,
reciproce şi condiţionate de rezultatul final.
Laica Ana-Maria Anul I, grupa 910, REI
